DELTA电子商务解决方案

1、 DrBeckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商 2014.01出品阅读须知：本文件版权归艾美科技集团所有。未经许可不得向任何人或单位复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如您决定不采用艾美科技集团的顾问和建议，亦应保证艾美科技集团的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。电子商务务究竟是是否有钱途？【第一章】以为为例例，看电电商平台台发展*天猫，双十一销销售额1天350亿双十一淘淘宝全网网交易额额在2009-2013年间逐年上涨涨，且增幅巨大大！以为为例，看看电商平平台发展展 * *电子商务务网上超市市B to CPC品牌旗舰舰店网上超市市互联网时尚运动休闲闲网购体

2、育器械械Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-09Jul-08淘宝、天天猫2012销售额突突破1万亿销售增长长趋势不不低于80%巨大的盈盈利背后后是网民民火热的的购物激激情流量大：Alexa月平均排排名3基数广：每日2000万独立用用户访问问频率高：1人1天至少刷刷12次网页粉丝多：1亿注册会员员高！顾客忠实实度重复购买买率*他们说趋势利润.优势年轻消费费者的购购物习惯惯开始改改变，网网络购物物是主流流电商平台台零售业业的毛利利率可以以达到35%实现销售售平台升升级补充现有有业务扩大市场场份额Just Do It !电商行业业概况*行业概况况-市场增长长率7.8%13.7%2

3、3.2%29.8%电子商务务行业保保持高速增长长2013年，中国国的网络络零售总总额突破破了万亿亿人民币币，达到到1.8万亿在社会消消费品零零售总额额中占到到9.3%。据测算2015年，中国国网络零零售交易易额将达达到5万亿，占社会会消费品品总额的的13.8%。2020年，这两两个数字字将分别别达到10万亿和16%。2009-2015年中国网网络购物物市场增增长情况况行业概况况-用户基数数大31.5%36.0%41.6%46.8%网络购物物用户规规模（万万人)占PC网民规模模的比重重2009-2015年中国网网络购物物市场用用户规模模1090014800目前中国国网络购购物用户户规模高高达1.

4、93亿人。预计2014年中国网网络购物物用户占占整体网网民的比比重或将将突破50%，超过2.5亿人。国内整体体网购增增长26.72%。电子商务务行业用户规模模巨大2013年中国电电子商务务市场交交易规模模为10.1万亿元，年增长长率为27.9%。整体来来讲，中中国电子子商务行行业仍然然保持较较高速度度增长。艾瑞咨询询认为，电子商商务的高高速增长长主要源源于：1）国家政政策支持持，工信信部制定定的电子商务务“十二二五”发发展规划划，明确电电子商务务在国民民经济发发展中的的重要地地位；2）电子商商务在中中小企业业和网民民中的渗渗透率提提升显著著。电商增长长态势谁在电商市市场中消消费买单单？【第二章

5、】消费者年年龄及性性别分析析2013年Q1季度2013年Q2季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下20.00%11118岁以下20.00%02218岁-24岁6048212.13%1804942433218岁-24岁377088.47%1071626992325岁-29岁14661629.41%41034105582325岁-29岁11819226.56%3317385019430岁-34岁14265528.61%4329299363430岁-34岁14172931.85%4343198298535岁-39岁7590315.22%2524750656535岁-39

6、岁7381616.59%2514748669640岁-49岁5886811.81%1896139907640岁-49岁5922213.31%1923839984750岁-59岁108682.18%40166852750岁-59岁110662.49%38647202860岁及以上31810.64%15911590 860岁及以上32200.72%16401580 2013年Q3季度2013年Q4季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下30.00%12118岁以下20.00%02218岁-24岁4885610.27%1412234734218岁-24岁5440210.8

7、2%1445839944325岁-29岁12789526.88%3708890807325岁-29岁14070227.99%39729100973430岁-34岁14093529.62%4343497501430岁-34岁14795529.43%46359101596535岁-39岁7463515.68%2453550100535岁-39岁7549915.02%2482450675640岁-49岁6685014.05%2086045990640岁-49岁6672313.27%2026346460750岁-59岁131532.76%46528501750岁-59岁137552.74%480089

8、55860岁及以上35570.75%18281729 860岁及以上37070.74%20051702 消费者分分析年龄：18-35岁的消费者是淘宝家化生活类的主要消费人群，多为80后。性别：在所有的消费者中女性消费者约占2/3的比例。（家化生生活类行行业数据据）消费者地地域分析析消费者分分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三大区域地域：北京、上海、杭州、广州、青岛以及天津这几个城市的销售额占了整个市场份额的40%（30天数据统统计）排名省份成交人数成交笔数成交金额占比1广东8,26912,10910.80%2江苏7,69010,6739.95%3浙江5,2577,5417.77%4山东5,

9、0247,3857.58%5北京4,8867,3406.34%6上海4,3595,9765.95%7河南2,9544,1124.47%8河北2,8764,0534.22%9安徽2,8593,9764.11%10福建2,7253,7923.54%11湖北2,4063,5843.52%12四川2,3363,4713.43%13湖南2,3343,3203.25%14辽宁1,8352,6482.83%15江西1,6572,3902.54%排名城市成交人数成交笔数成交金额占比1北京市4,8867,3857.58%2上海市4,3595,9766.34%3杭州2,1723,1413.50%4广州1,8532

10、,7402.64%5深圳1,8152,6492.14%6天津市1,5102,0532.12%7苏州1,4071,9401.77%8南京1,3571,8941.77%9武汉1,1781,7311.67%10成都1,0211,4951.53%11重庆市9261,2371.46%12西安8511,2191.41%13郑州8371,1991.28%14无锡8351,1891.18%15青岛8131,1631.18%Yes,wecan!钱途无量量No.2企业逐渐渐意识电商重要要性，采取线线上+线下双驱驱的品牌牌和销售售策略。No.1线上市场场已成为为行业领导导企业的必必争之地地。No.3家用清洁洁去污类

11、所涉企企业已开开始意识识并着手手布局电电商渠道道，目前前阶段我我们要做做就抢先一步步占领电电商制高高点。家用清洁洁去污行业在电电商领域域到底存有有多少市场空间间？【第三章】B2C带动网络络购物整整体市场场稳定发发展2013年中国网网络购物物市场交交易规模模突破1.8万亿，年年增长率率为66.1%，高于电电子商务务市场总总体增速速。网络络购物交交易额占占社会消消费品零零售总额额的比重重提升至至6.2%，艾瑞咨咨询预计计，未来来3-5年，网购购渗透率率会达到到10.0%。从市场结结构上看看，B2C市场份额额持续提提升，2013年已接近近40.0%。艾瑞咨咨询分析析认为，B2C平台的发发展速度度快于

12、C2C平台的原原因主要要在于：B2C平台更具具规范性性，使顾顾客在购购物中更更具透明明度和安安全感，促使更更多的用用户从C2C平台转至至B2C平台。各知名品品牌均已跻身身天猫商商城，呈呈现遍地开花花之势国内外巨巨头早已已开始布布局中国国线上市市场，并并以天猫旗舰舰店开展品牌牌、产品品的双向向线上营营销。各知名品品牌均已跻身身天猫商商城，呈呈现遍地开花花之势国内外巨巨头早已已开始布布局中国国线上市市场，并并以天猫旗舰舰店开展品牌牌、产品品的双向向线上营营销。1、在各各种传统统渠道的的销量都都在下滑滑，但电电商渠道道的销量量一直保保持增长长，这种种势头使使得一部部分厂商商把电商商渠道的的份额从从目

13、前的的5-15%调调整为未未来两年年内的25-30%。 2、C2C市市场份额额占比B2C市市场份额额占比市场分析析购买人群群的分布布及收入入消费情情况据统计，目前全全球环保保产业的的市场规规模已经经达到了了6000亿美元，比1992年的2500亿美元增长了240%，增幅显显著。作作为环保保产业分分支的清清洁行业业在此过过程中也也发展迅迅猛，具具体到国国内来看看，数据显示，近几年年国内清清洁行业业基本保保持20%的增速，市场规规模已经经突破千千亿人民民币。我们为什什么要做做清洁行行业电子子商务?很简单：第一，清清洁行业业是朝阳阳行业，第二，电电子商务务是未来来的趋势势。锦怡家居居专营店店是一家以

14、以家居生生活产品品为主的的多品牌牌经营的的电商，除了同同步销售售线下产产品以外外，同时时也开展展了全网网营销1、以商城为为主，自自身店铺铺多途径径营销推推广，定定期开展展主题活活动，直直通车、钻展及及淘宝官官方活动动有利的的运用；本身价价格定位位相对中中低。2、最近一一个月天天猫完成成销售额额126万万3、锦怡家家居专营营店店铺铺设计风风格明显显突出有有特色，充分利用用事件和和热点营营销，各类推推广投入入及活动动策划执执行都很很规范；促销的的体现形形式丰富富而又充充分吸引引顾客眼眼球。4、产品动动销率达达到了91%，而且每款款产品的的销售量量差距较较大，对对于这点点，主主要销销售款5-10款打

15、造爆款款，逐渐渐利用不不同产品品打造爆爆款、做做促销活活动。1、魅洁旗旗舰店在在月11份的销售售额是180W；2、根据估估算，店店铺流量量主要来来源是淘淘宝的常规活动动、店内优化化及直通车；3、产品动动销率达达到了89%，而且每每款产品品的销售售量差距距较大，说明依靠流量量来销售的的，视觉效果果很好，产产品品牌及本本身价格格足够吸引引客户，所以客客户整体体的购买率还是比较较高的。4、双11大促，由由于店铺铺比较好好的利用用资源和和当天流流量还有有推广工工具，得得到了相相对不错错的销售售额5、最近近一个月月销售额额26万万，整体体单价低低，活动动力度及及推广力力度比较较大6、由于于单价比比较低，

16、再有这这个行业业为电商商新加入入的类目目加之年年底所以以整体销销售额不不高，但但是在整整个类目目里销售售情况算算是比较较不错的的魅洁旗舰舰店贝克曼博博士理应当仁仁不让Q1：采取怎样样的策略略？【第四章】 店铺运营营及规划划打造“贝克曼博博士”在线上市市场的品品牌影响响力及销销售力-拓展渠道道，进入入大众视视野-获得更高高的品牌牌溢价，获取更更高的毛毛利企业需求求企业需求求两个战略略层面的的工作品牌层面产品层面打造家化化品牌领领域的“贝克曼曼博士”品牌在大众市市场造势势以合理的的产品线线组合，创建产品品类别，丰富消消费品类类，完成大众众市场布布局。品牌层面面的规划划是从品品牌形象象、品牌牌价值、

17、品牌调调性等方方面与消消费者建建立沟通通；产品层面面的规划划是从消消费者购购买的产产品组合合上实现现对目标标市场的的占有。线上品牌牌建设展展望深刻提升聚合整合线上营销传播先行整合电商资源延续品牌影响综上，我我们要解解决的核核心问题题是“贝克曼博博士”系系列产品品1、品牌定位位及产品品力打造造2、全网电电商运营营体系建建设3、线上营营销推广广，流量量建设4、稳步提提升市场场占有率率，扩大大销售额额平台规划划京东商城（国际品牌品牌旗舰店）天猫商城（国际馆专营店）抓住电商主销平台电子商务务规划电子商务务推广为 DrBeckmann/贝克克曼博士士构建成成功的电电子商务务运营解解决方案案目标方式任务建

18、立完善善的电子子商务销销售渠道道促进贝贝克曼博博士电商商销售业业绩+电子商务务运营天猫运营营店铺运营营信息化运运营项目规划划品牌规划划店铺规划划产品规划划平台内营营销初步发展期（2014年Q1-Q2）高速发展期（2014年Q3Q4）快速发展期（2015年Q1）平台资源覆盖主攻重点电商平台如天猫、淘宝，同时开展全网营销保证与天猫、淘宝、聚划算等网站的良好合作关系实现快速发展全面参加天猫核心官方资源活动；实现销售目标产品规划形成热卖款开发和管理体系优化线上产品款式；形成优秀的热卖款开发流程和管理体系。优化热卖品与库存品的销售结构营销规划投放广告，以新店开业为主题,以单品切入，优化购物体验；同时通过

19、免费资源、小规模直通车、钻展投入获得稳定流量扩大广告投放力度，获得更多免费活动；，加大CRM会员营销；优化创新营销手段的有效性；优化转化率、客单价、回头率指标。深层次的品牌互动与传播；最大化获得官方免费资源，提升营销性价比；各项运营指标达到行业一流水平。服务后端体验保证系统、仓储和配送能够满足店铺上线的基本服务水平；客服培训与淘宝文化一体化根据需求优化仓储和配送形成品牌化的后端体验；高质量的供应链体系，支撑电商战略的持续落地分阶段设设立完善善的项目目统筹Q2：如何规规划？关于项目目统筹DrBeckmann/贝贝克曼博博士的电电商之路路：路，在何方？【第四章】关于项目目团队专业运营营服务商商的专

20、业化化发展将将推动电电子商务务运营的的规范化化。从店铺效效率和服服务效率率两个角角度，运运营服务务市场高高效率推推动在线线交易。设置完整整的服务务团队体体系视觉主管视觉专员营销主管推广专员创意专员项目总监、经理客服主管售中专员售后专员文案主管文案专员标准委员会标准委员员会由艾艾美电商商中各模模块中的的权威人人士沟通通，对项项目整体体指导，提供强强大的后后端智力力支持；共配置6个岗位、13-18人左右；高级项目目经理1人，直接接负责整整个项目目的全面面运营，该项目目经理直直接向公公司决策策层汇报报，已获获得最大大的资源源支持；客服主管管1人，售中中2人，售后后1人；视觉主管管1人 ，视视觉专员员

21、2人负责店店铺的日日常装修修设计及及产品管管理；营销主管管1人，推广广专员2人负责营营销推广广管理；文案主管管1人，文案案专员1人负责产产品卖点点挖掘；数据优化化1人，主要要用跟踪踪店铺数数据，及及时做优优化提案案；关于项目团队队明确品牌牌定位制定品牌牌传播计计划定位中高端市场，瞄瞄准中高高端人群群突出贝贝克曼博博士品牌牌形象，划分阶阶段进行行传播：提升产品品认知度度建建立产产品美誉誉度培养产品品忠诚度度关于品牌规划划品质化的的产品+精细化的的定价+专业化的的服务关于店铺规划划规划基础础规划重点点规划评估估规划依据据关于产品规划划1、兼顾品品推与销销售，合合理规划划库存品品、新品品、特供供品比

22、例例在各细分分类目中中，制定定符合市市场规律律的产品品价格通过量大大的经典典款进行行引流特供款规规划要素素：热卖卖+新品供应应渠道顺顺畅量能能有所保保证。产品科学定价大量销售库存特供款持续开发2、采用科科学合理理的货品品定价策策略定价原则则：根据店内内活动、平台活活动规划划，进行行货品的的价格设设定根据产品品推广定定位，进进行货品品的价格格设定定期根据据销售数数据对货货品价格格进行调调整货品价格格需要保保持相对对稳定，价格调调整要有有周期性性和规律律性引流款：保持相相对较低低利润，兼顾品品牌传播播，形成成口碑主推款：保持中中等利润润，沉淀淀并稳定定销售者者，形成成黏性利润款：线上独独有，利利润

23、可适适当提高高关于产品规划划贝克曼博博士电子子商务全全网运营营1全网运营营2012年大淘宝体系京东商城业务结构运营数据：UV访客流量/天运营数据：PV访客人数/天销售规模及增长率运营数据：注册用户数发展目标战略方向天猫(B2C)淘宝网（C2C)聚划算（团购）一淘（比价）600万2250万100-200万日均PV约5.6亿自营(B2C百货)平台(B2C集市)日均PV约2250万308亿(957.58%)超过4亿网络零售标准规则与标准输出者2012年是淘宝业务全面调整成型的一年，天猫（B2C)的战略位置已经远高于淘宝集市超过3375万供应链驱动的百货大平台方向平台（B2C）部分将是2013年战略重

24、点945亿（300%）5373亿（70%）100亿+（500%）总规模：6500亿主要电商商平台运运营指标标解析1运营中国移动动购物用用户中男男性比例例及分布布2013年中国移移动购物物中，男男性用户户所占比比例为56.4%，女性用用户占比比为43.7%；男性占占比明显显大于女女性。中国移动动购物中中25-30岁的用户户占比最最大，达达31.2%，18-24岁的用户户占比排排在第二二，为20.9%。大淘宝体体系将在在未来继继续保持持领先地地位；京东商城城、1号店及稳稳健经营营的亚马马逊将在在未来抢抢夺部分分市场份份额电商平台台市场份份额分析析1运营引人注目目的产品品展示设计风格格：清新、自自然

25、，贴贴合DrBeckmann/贝贝克曼博博士品牌牌形象，突出品品质。用色和字字体：统一，突突出整体体感。产品图和和素材图图：高清、细细节展示示、功能能展示、卖点放放大，保保持顾客客的阅读读兴趣，刺激销销售。文案：激发需求求欲望，挖掘产产品优势势。品牌：多次出现现品牌logo，让顾客客对品牌牌记忆深深刻。2店铺运营营以严谨的的KPI规范客服服质量客服基础固定客服高级和初级比例为4:2，流动客服均为中级客服；服务时间7*15小时旺旺在线服务，6*8小时电话咨询服务；客服培训1.第一阶段 项目上线阶段产品培训2.第二阶段 项目运营阶段业务和新产品培训3.第三阶段 项目成熟阶段日常店铺活动相关培训2店

26、铺运营营安全、统统一标准准的专业业化包装装为客户提提供安全全、统一一标准的的专业化化品牌包包装服务务，从包包装方面面深化客客户对DrBeckmann/贝克曼曼博士电电子商务务服务印印象2店铺运营营满足贝克克曼博士士产品特特殊需求求的优质质物流服服务体验验提供物流流解决方方案专业物流流公司配配送中国邮政政覆盖物物流公司司不可到到区域不同区域域成本配配比破损率、退签率率考核发货时间间及数量量考核提供仓储储解决方方案分仓策略略建议产品深度度配比建建议确认补货货周期降低平均均周转周周期保证物流流的顺畅畅运营，确保贝贝克曼曼博士产产品及时时送达消消费者2店铺运营营以营销活活动为例例，按小小时统计计的转化

27、化率、付付款率、客单价价、关联联比例、跳失率率等，对对营销创创意和效效果进行行深入评评估与即即时改进进；以产品分分析为例例，包括括行业分分析、成成交数据据分析、品牌分分析、区区域分析析、性别别分析、购买频频次分析析、客单单价分析析、热卖卖产品分分析。及时的店店铺信息息分析3信息化运运营销售额=访问量*转化率*客客单价价*购买频次次数据优化化SEO SEM SMO CPS 用户体验 宝贝描述 站内导航 客服导购 产品体系 品牌定位 关联销售 客服导购 短信 EDM CRM 全面数据据优化3信息化运运营 广场 动态会员流量量是除了了搜索流流量外最最稳定的的，特别别是对于于自行车车类目而而言。利用所

28、有有的流量量来源来来增加淘淘宝会员员数量（收藏/关注/粉丝/回头客/群成员都都可以算算），并并长期对对会员做做维护（店铺VIP政策，会会员专享享活动，短信旺旺旺通知知和回访访等），增强会会员的店铺粘性性，促成其其养成访问习惯惯。每天关注注店铺收收藏量的的增加，定期分分析店铺铺收藏量量较大的的商品，找出有收藏没没成交的商品作作为店铺铺或平台台活动产产品，通通知会员员，是提提升转化化的有效效方法之之一。多渠道收收集客户户资源4CRM运营目标市场100%响应者54%新会员9%老会员6.5%高潜能会员1.8%高价值会员0.8%低价值会员4%流失会员2.3%4.维护保持维护老顾客3.CRM成为老顾客2.

29、激活发展新顾客1.获取寻找顾客会员转化率为9%会员流失率为25%5.赢回顾客回头DrBeckmann/贝贝克曼博博士会员员培养4CRM运营分阶段会会员管理理第一阶段段第二阶段段建立全面面完整的的粉丝发发展和管管理规划划，并最最终依托托科学的的数据分分析达到到目标会员消费费转化，这将是是 DrBeckmann/贝克克曼博士士得以延延续发展展的根本本第三阶段段912个月快速发展展期会会员精准准营销会员精细细化数据据分析和和营销形成科学学的会员员管理体体系第二阶段段69个月稳健发展展期，忠忠实顾客客积累优化会会员制度度，不断断吸引新新顾客维护老老顾客，让老顾顾客成为为忠实顾顾客通过会会员数据据分析，逐渐明明细目标标消费者者轮廓第一阶段段06个月新会员积积累设定会员员等级和和会员制制度，吸吸引新顾顾客成为为会员开始建立立会员档档案并不不断完善善4CRM运营形式DMEDM短信会员活动 如：新会员加入一个月内 多倍积分 超值换购活动/生日特惠是是新品牌入驻是是新活动上线 针对目标人群传递活动利益点是是突发事件 如：大暴雨，建议大家囤货是是节日契合 如：情人节前推礼品，同时传达幸福是是季节契合 如：春季春游，指定人群郊游小食品是是