美发产品销售技巧

1、文档编码 : CH2V8P7Z9V5 HJ1D9O1D3Y5 ZV7X7I9X3C1美发产品销售技巧美发产品销售技巧何为销售？销售你所认同的一切；销售就是影响力, 只有销售做得好的人才是这个世界最成功的人 , 销售就是让别人宠爱你 .销售方法明白需求中意需求克服反对看法 销售什么？销售公司销售品牌销售领导人销售 你自己销售技术和服务 如何明白需求？观看法询问法 会问的人是赢家；转变顾客的态度,这是推销的中心目标 良好沟通提高营销效率 沟通的作用：英国作家肖伯纳说过,假如你有一种思想,我有一种思想,彼此 交换后,每人至少会拥有两种思想；顾客美发事业的基础 一、顾客是什么？顾客是给我们送钱的人；美

2、发沙龙是为顾客而办的,不是为老板和员工自己办的；顾客来 时都带着“ 钱” 来,走的时候把钱留在我们的美发沙龙中,顾客是 美发沙龙生存的基础和关键；二、成功销售的十条准就：顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人；顾客并不依靠于我们,我们美发沙龙的生存和进展却必需依靠顾 客；顾客的利益不行侵害；顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是中意他们的需求；顾客并没有干扰我们的工作,他们是我们的服务对象；顾客给我们恩惠,为他服务是我们的职责而不是恩惠；顾客不是我们企业的“ 外人” ；顾客应当受到我们所能赐予的最礼貌、最热忱的礼遇；顾客使全体员工得以拿到工资；顾客是销售工作的生命线；以上为营销的最基本理念,美

3、发沙龙中的每一个人都必需以此观 念为基础开展自己的经营活动,销售专家由此总结出成功销售的准 就如下：准就一：顾客永久是对的准就二：假如顾客错了,请参照准就一 塑造良好的个人形象 如何让客人宠爱你,接受你,信任你甚至依靠你呢？请依据以下六个步骤去做：一、微笑：婴儿由于他有天使般的、天真无邪的微笑,能让见到他的人产生 出宠爱和怜惜的情感,产生要加倍疼惜他的欲望,并实施关怀他、帮忙他、中意他需求的行动；所以有人称“ 婴儿是世界上最宏大的 推销员” ；这一切均来自于他的微笑；微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具,是开启 顾客心灵之窗的金钥匙,是加深美发师与顾客之间感情的黏合剂；世界销售大师

4、们用各自的语言描画微笑在销售中的神奇功效,让 我们一起来领悟其中的奥妙；“ 经营中的笑脸是妙不行言的东西” ；“ 微笑是既可以送给对方,自己又不会失去的东西” ；“ 微笑也能够赚钱” ；“ 经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成本,那就是 微笑” ；“ 什么东西是大家都宠爱,但又不用付出的呢？微笑” ；在我们接待顾客为顾客服务的过程中,美发师的脸上要挂着真诚 的微笑,让顾客自始至终地感到我们特殊欢迎他,特殊在意他,非 常感谢他对我们的信任,把服务的机会交给了我们,我们让他在美 发沙龙里真正地体会当“ 上帝” 的感觉；千万不要：绷着阶级斗争的脸瞪着提高当心的眼二、颂扬顾客：人都有自尊心和虚

5、荣心,所以人人宠爱被别人颂扬；莎士比亚说：“ 美好的语言赛过礼物” ；真诚地颂扬顾客,无论在过去、在现在,仍是在将来,都是获得 顾客好感的最有效方法；假如你能成为颂扬顾客的高手,那你确定 会取得优异的销售业绩；颂扬顾客可以从他各个方面查找突破口,做为颂扬的切入点,例 如：顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、表情等 等；三、言谈举止得体,有礼有节：言谈：与顾客交谈时,悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客 产生亲切感和信任感；美发师的语音应当清晰,音量适中,语调应 该是柔和、悦耳的,语速适中；在语调中应表达出亲切、热忱、真 挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性；站姿：正确的站立

6、姿势应当是挺胸、直腰、收腹、提臀,两臂自然下垂或左手握右手于胸前；双脚成“坐姿：v” 字或“ 丁” 字型；正确的坐姿是上体保持站立时的姿势,将双膝靠拢,两腿不分开 或稍分开；行走：正确的走路步伐要轻巧、稳健、灵敏,给人以韵律的美感,漂亮 的走路姿势会为美发师带来自信,为顾客带来信任；禁忌：确定不行以一副担忧分的样子；不停地搓手；傻笑；眼睛扫视四 方；夸张的手势；手指着对方；吐烟圈；口沫四溅；吹牛；死缠烂 打；口叨香烟讲话；口头语等等,顾客会认为你是个不值得依靠的 人；常用礼貌用语：您好！欢迎光临！对不起,请稍等；对不起,让您久等了；对不起,给您添麻烦了；请喝水；请坐这里换鞋；请跟我来；请这边走

7、；感谢！再见,欢迎你再次光临！四、谈顾客兴奋、感爱好的话题：一开口就推销产品的人,是二流的推销员；不要一见顾客就谈产品和推销,那样成功的机率特殊小,由于刚 一见面时客户没有心理预备,无良好的心理气氛；交谈时,特殊是 交谈开头的时候,要学会说闲谈；谈闲谈是推销必不行少的过程,也是推销艺术；学会把说闲谈作为销售的前奏,为销售制造良好气 氛；闲谈谈得好,就会让顾客心情高兴起来,在此气氛下再谈你的 产品、再谈如何购买美发服务,成功就简洁许多；日本 TE、KI 、MA法就：TE天气话题 KI 季节话题 MA眼前话题 留意：闲谈的话题确定是顾客感爱好的话题,包括爱好、爱好、新闻、旅行、天气、家庭情形、健康

8、情形、工作情形等等；谈的闲谈确定是顾客感爱好的闲谈,而不是美发师自己感爱好的 闲谈；由于服务的过程中,始终是以顾客为中心的；谈话禁忌：1、对方的缺陷、缺点、弱点；2、竞争对手的坏话（说别人的坏话并不能使你自己高大起来）；3、上司、同事、单位的坏话（顾客会认为你是非太多不愿与你 相处）；4、其他顾客的隐秘（顾客的身份是相同的）；5、自己的私事；五、认真倾听顾客的谈话：对推销而言,善听比善说仍重要；在与顾客的谈话中,80的时间用于倾听,另外 20用于问和说；但我们许多美发师从顾客一进门,就喋喋不休地说,说,说,自 始至终地介绍公司美发沙龙美发项目美发产品等等；他说的自己想说的话,而不是顾客想听的话

9、；他没给顾客说话的机 会,就无从知道顾客想听什么,顾客有什么需要,顾客的兴奋点在 哪里；所以不论他说了多少话,都说不到点子上；把话说到客户的 心坎上去,话不在多,一句就够了；“ 一言不中,万言无用；”倾听是推销的基础和前提,倾听的意义在于：倾听是对客户的信任和敬重；你敬重顾客,顾客回过头来也会尊 重你；倾听能使你明白顾客需求心理,判定客户之所想,为你打开缺口 供应金钥匙,你可以知道她对这次美发担忧的是什么,她在意的是 什么；她对产品的要求,你可以有针对性地介绍产品的利益点；倾听可以防止或削减自身的失误；客户说上一次在哪里做美发多 么不好,那么你可以防止；客户说他用过哪只产品显现成效不佳现 象,

10、那你这次就可以不再犯同样的错误；言多必有失；喋喋不休的那张嘴会把生意做砸；说得太多,难免冒出傻话；认真倾听客户的谈话是销售艺术的 多干、少说；六、用服务打动顾客：“ 服务是我们最好的商品；” 一部分；多看、多听、服务包括：售前服务、售中服务、售后服务；售前服务：对准顾客实施消费训练 顾客并不是专家,对产品、美发观念等并不明白,对其进行训练,在你帮忙她明白了以后,可以成为你永久的顾客；售前服务的重点是传播正确的护理观念,进行“ 消费训练” 服务；让不明白不知道产品的人明白、知道美发新的理念、概念,接受了 这些,自然接受你的产品；这无论是对消费者仍是对经营者而言,既是契机也是幸运；售中服务：使顾客

11、中意以提高忠诚度把专业学问供应应客户,利用专业学问和技能,为客户供应专业 化服务；确定要重视“ 专业服务” ,作为顾客的美发顾问、美发专 家向顾客提出建议,某某某最适合你；学习医生的推销术“ 望、闻、问、切；”售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的中意,巩固中意顾客 的忠诚度；在售中服务中,有一个很重要的地方,就是你尽量比份内的工作 多做一点点；顾客花钱享受你份内的服务是理所当然的,他不会心 存感谢；但你只要额外多为他付出一点点,都能表达出你对他的关 心,关照或者在意；这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感 和信任方面捷足先登；售后服务：真正的销售始于售后 销售产品之后不是服务的终止,而是服

12、务的开端；真正的销售是 从顾客购买了产品之后开头的,通过售后服务加强顾客对美发沙龙 和产品的忠诚度,并以此作为下一次销售（重复购买和扩大购买）的开端；售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系（经常）；售后服务三勤原就：嘴勤给顾客打个电话；手勤给顾客写封信（寄张明信片是个好方法）；腿勤对重要的关键的顾客勤于登门拜望；永久不要遗忘顾客,也永久不要被顾客遗忘；产品销售给顾客后,以下联系必需保持：1、其次天,打个电话,询问产品使用的情形,以后至少每个季 度一次；2、一周后,再次打个电话,问感觉,并邀请再来或解决其不满；3、建立美容沙龙,专业美发询问；4、生日的时候,问候、贺卡和礼品；1、给对方带来什

13、么好处；例：小姐,我知道您很忙 没时间 ,但我所要讲的话,关系到您 的切身利益,所以,您听我介绍完是确定有好处的；我不单是发型师,也是您的形象顾问；2、坦言自己的私生活；大部分顾客都宠爱听你讲你的私人生活,你越谈论自己的生活和体会,他们就越觉得与你相处轻松高兴,他们就越宠爱你、依靠你； 将爱好带给自己的愉悦说出来产品介绍要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、供应顾客见证、向顾客做出承诺 人的发质、针对客的消费才能； 成效、服务 、针对客3、建立顾客对你的产品和服务产品的期望心理 您确定会宠爱我给您设计的发型 例：将自己比如为一个外科医生,和顾客说：我需要结合您的发质

14、、脸型、气质,做一个合理诊断,然后给您设计一个符合您的理念的发型；4、让顾客来验证自己的产品是最好的,让顾客自己说服自己 举玻璃销售的例子 例：免费帮客人恤发 帮同事恤发 ；5、我很骄傲,我已经服务了 1200 个顾客；6、预先框示法：在向顾客介绍产品之前,先解除顾客内心的抗拒,以便让他敞兴奋扉来听你的介绍；例：小姐,请答应我用3 分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型,等我介绍我完,我信任您完全有才能判定这款发型适不适合 您 表达出您的特殊魅力 ；7、戏说自己的姓名、谈论产生地；1：我年纪太大了,不用做了 答：姐,您这么年轻,精力这么好,以后见人千万千万别说你老,不是有个广告上讲三十岁的年龄

15、,六十岁的心脏,只要心理年轻,人人永久年轻,美容无国界,不分年龄,再说您一辈子为儿女操劳,没有条件,现在正好补回来,我们为您选择抗衰老,让时间逆转；2：顾客要求打折怎么办 .答：我们是全国统一价格,这是信誉规章；好产品永运不打折,假如价格打折了,我们的服务也随着打折您确定接受吗 .专业就是硬 道理,成效就是强保证,就象看病不打折是同样道理,我们的品牌,产品专业度上,都是无可挑剔打折意味着不自信；3：保养太麻烦,太费时间 .答：任何事物都有规律,我们不能违反,我们护理流程设计是按 照皮肤生理结构来进行的,在这方面不能简洁了事,假如您想保养 皮肤,您要知道漂亮是靠时间积存,靠金钱打造,美是需要代价

16、,女人做什么都可以赶时间,就是不能为漂亮赶时间,给自己一棵平 静,静静享受美容最高真谛,这才是真正有品位的女人；4：我不知道您的产品到底好不好 .答：您放心,我们的产品荣获了国家制造专利呢,而且有权威部 门的检测报告,真正的既有效又安全的产品；全国几十万高端顾客 都在用呢；5：我再考虑考虑,下次再办吧；答： 1、不要再考虑了,早用早见效,价格这么优惠,而且是限 时限量的,我帮您办一张吧；2、皮肤每个人都不一样,今日我们公司店庆才打五折,您赶上 机会了,下次来怕就过机会了,今日办卡能让您省一半的钱,来吧,办了吧；6：我的伴侣做过美容,但反映成效不好答：成效好坏是相对而言的,您的伴侣说成效不好,可

17、能是她没有坚 持来做护理,或者没有按美容师教她的方法使用,那样的话确定效 果不好；您放心,我是优秀的美容师,把您的皮肤交给我您就放心 吧；我确定会给您护理好的；7：我是使用“ 世界知名品牌” 我才不信任你们答：太好了,您使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品,的确不错,这是我特殊要找您的理由,由于一种产品假如使用久后 会显现饱和的现象,就象我们经常吃东西一样,有时我们仍要换个 口味,调整饮食结构可能会更科学,全面；山珍海味吃腻了仍可以吃点农家菜,我们这个品牌是目前最新科技的结晶,您可以给自己 一个尝试的机会；由于有一句话叫“ 适合自己的才是最好的” ；8、我不会听您推销产品答：我不是做销售,我是向您讲授护肤美容学问,正确的护理方式,通过沟通,沟通,引导您消费；从这个意义上讲,姐,我期望您把 我当着您的私人美容顾问,而不是一个一般销售人员,我的名字 是 9：我今日仍有事,就做一个免费的吧答：姐,做一次看不出成效,现在只是一般的护理,你皮肤的基 底很