销售计划管理基础

1、销售计划管理基础销售计划的架构销售计划是各项计划的基础销售计划中一定包含整个详细的商品销售量及销售金额才算完好。除了公司的经营目标和经营目标需要详细的商品销售计划外，其余如将来发展计划、利益计划、损益计划、财产欠债计划等的计划与推行，无一不需要以销售计划为基础。销售计划的内容简洁的销售计划的内容起码应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总数计划(销售到哪里?比重怎样?)(6)促销计划(怎样销售?)很简单可看出，第5项的销售总数计划是最主要的，销售计划的内容大概可涵盖在此中，销售总

2、数计划常常是销售计划的精髓所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可拜见图。年度销售总数计划的编制参照过昨年度自己自己和竞争敌手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过昨年度的实绩和竞争敌手销售实绩的对比，参照此类资料即可列出销售量及均匀单价的计划。损益均衡点等基准如表中第栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。事业发展计划的销售总数综合很多政治、经济、社会变迁资料拟失事业发展计划的销售总数。召开会议做最后的检查改良及最后决定表的第1至第7栏，一定逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总数计划记入第8栏的决定计划中。这个最后决定额是事业发展的基本销售总数计划，而各个营业部

3、门的销售额目标可酌情予以提升，认为该部门的内部目标计划。年度销售总数计划表项目销售量计划均匀售价销售总数计划1过昨年度本公司实绩2竞争敌手实绩3损益均衡点基准4财产周转率基准5纯益率基准6附涨价值基准7事业发展计划基准8决定计划3.损益均衡点基准=固定花费预估+计划销售利益/计划边沿利益率100计划边沿利益率=100-（改动花费预估/销售总数）1004财产周转率基准=计划财产一年周转次数5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总数对税前纯益率1006附涨价值基准=（计划人员数每人附涨价值目标）/计划附涨价值率100月别销售额计划的编制采集过去三年间月别销售实绩如表所示，将过去三年间销售实绩资料

4、拿出，且将各年度月销售额仔细地认识。将过去三年度的销售实绩共计起来如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。获取过去三年间的月别销售比重最后，如表最右侧那栏所示，以三年间每个月共计的销售总数为100计，将每个月的三年共计实绩除以所有三年共计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每个月销售状况不一样，可看出因季节要素的变动而影响该月的销售额。今后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总数中即可获取每个月的销售额计划了。月别销售比置剖析表的典范月别3年前实绩2年前实绩1年前实绩前3年共计月别比重(百万元)(百万元)(百万元)(百万元)()116851，5401，80

5、050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，0257561，9961，9412，1606，0979172，1481，8992，1846，2319381，4891，5401，7284，7577191，4201，6041，8004，82472102，0841，7722，0405，89688111，8591，7722，0645，69585122，1042，1102，3526，56698年21，90021，10024，00067，0001000合计月别商品销售

6、额计划的编制获得商品别销售比重第一，将昨年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，认识销售较好的商品群及利益率较高的商品群。参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的建议及商品需求展望等项目来修正过去三年间及昨年同月的商品群别销售比重。用修正过的商品销售比重来建立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总数计划金额即可得商品其余计划销售金额。表右方的栏位列出每个月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额估算的基础。月别商品别销售额计划表昨年同月1月计划2月计划销售金额销售比重()销售比重()销售金

7、额销售比重()销售金额小计销(1)售(2)(3)佳(4)的(5)商(6)品群月2小计总利(1)销益(2)高(3)的(4)商(5)品群售3小计金销(1)额售(2)(3)不佳(4)(5)且(6)利(7)益率亦不高的商品群共计部门别、客户别销售额计划的编制获得部门别及客户其余商品销售比重如表所示，将昨年同月的部门别及客户其余销售比重予以剖析研究。部门别及客户别商品销售比重的修正将实质的部门别及客户别商品销售比重按以下三种看法予以调整。(1)部门别及客户其余销售目标。(2)部门主管及客户动向建议的参照。(3)客户的使用程度、信誉状况、和竞争敌手的竞争关系及新拓展客户目标等。用修正后的销售比重获取客户别

8、及部门其余销售计划额部门别及客户别销售额计划表部别客户别去年同月1月计划2月计划销售额销售比重()销售比重()销售金额销售比重()销售金额1(1)A级客户计（2）B分级店客户合计合计21、A级客户合计2、分B店级客户合计销售花费计划的编制包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出以下表销售花费的年度共计额。第1项销售改动花费的项目如表所示。第2项的销售固定花费是一方面参照过去实绩等资料，一方面列出计划的适合金额资料。销售花费的计划表科目年度共计1月金额销售比重()金额销售比重()销1(1)销售佣金销(2)运费售(3)包装费变(4)保存费动(5)燃料费费(6)促销费用

9、(7)广告宣传费耗费品费其余花费售合计费2(1)薪水用销销奖金售福利费人劳保费件其余花费合售费小计固计定12)交通费费销社交费用售通信费固折旧费定修葺费经保险费费利息花费小计合计共计各月别销售改动花费计划的拟制由于已经编制月别销售总数计划，所认为完成月其余销售金额计划，一定设定所需的年度改动花费。各月别销售固定花费计划的拟制用年度总共计的计划金额中的各个固定花费金额予以简单地均匀，计算出大概的月销售固定花费金额。月别销售固定花费计划的项目，包含折旧费、薪水及利息花费等。促销计划的编制与商品有关的促销计划销售系统化商品的质量管理商品的新鲜、卫生及安全性专利权(5)样本促销(6)展现会促销(7)商

10、品特卖会与销售方法有关的促销计划(1)确立销售点(2)销售赠品及奖金的支付(3)款待促销会(4)掌握节日人口齐集处促销(5)代理店及特约店的促销(6)成立连锁店(7)销售退货制度(8)分期付款促销与销售人员有关的促销计划(1)业绩奖励(2)行动管理及教育加强(3)销售比赛(4)团队合作的销售广告宣传等促销计划着眼点(1)POP(销售点展现)(2)宣传单随报夹入(3)模特儿展现(4)目录、海报宣传(5)报纸、杂志广告销售帐款回收计划的编制与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总数计划，(如表所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为剖析参照之用，其余，收款政策亦有影

11、响。以此表为客户别赊款回收计划的基础以实质状况言，不编制表，客户款项的回收计划即不可以谓为齐备。在管理上，此表关于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。客户帐款积欠天数缩短是有必需的本表关于提升客户帐款回收率是重要的。但是，回收率的提升仅是使单据到期天数延伸而已，就不具任何实质意义了。下边的算式关于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受单据余额)/日均匀销售总额客户赊款回收计划表的典范月销售回收计划客户赊款回收率（)无法别计划现金如天内如天以上合余额回收率金额票据票据计（%）123456789101112销售人员行动管理计划的编制销售人员将来的行动管理是

12、重要的如表所示，每位销售人员自己将将来一个月的要点行动目注明确写出，依据此行动计划表，主管人员亦可对必需事项加以清楚地指示。周别行动管理制度月其余要点行动目标设定后，即能够行动管理制度将每周需努力方向详细列出。现代的商业社会，很多的公司活动都是以“周”为一循环单位，假如周管理做得不够完满，业绩就好不起来了。以实现的营业日报表来检查周别计划的实行成就每天，销售人员无论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都能够周别行动计划为绩效参照基准，所以表的使用相当方便。只需将行动计划表与每天实绩相比较，营业人员的表现即可一目了然，充分达到销售管理的目的。销售人员行动计划表第月月别要点行动目标表总经理经理科长组长

13、姓名本月销售目标及计划要点销售商品要点拜见客户名单新开辟容户名单1.112.223.334.45.周行动计划表要点目标要点销售商品要点拜见客户名单要点行动目标礼拜一礼拜二礼拜三礼拜四礼拜五礼拜六1.2.3.123.123.部门别、分店别损益管理计划的编制部门损益制度的完全履行以下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及完成率。尽量以收益中心方式计算如表所示，将该所属部门或分店别自己的改动花费及固定花费清清楚楚地域分且从该部门或分店销售总数中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难履行，只好尽量采纳最公正且不惹起各部门争辩的方法。以完成率的状况作为损益的评论基准部门别盈亏管理计划表