创业项目与创业模式选择

1、创业项目与创业模式选择创业项目与创业模式选择创业项目与创业模式选择资料仅供参考文件编号：2022年4月创业项目与创业模式选择版本号： A修改号： 1页 次： 1.0 审 核： 批 准: 发布日期： 第5讲 创业项目与创业模式选择知识目标：1、掌握创业项目的分类；2、了解创业项目的寻找方法；3、了解创业模式。能力目标：1、能根据自己的实际情况，寻找合适的创业项目；2、能够选择合适的创业模式。 案例导入案例5-1 联想集团创业之路 资料来源： 互联中国以贸工技起步的联想集团控股(有限)公司，选择合适的创业项目，采用正确的战略，在激烈的竞争中树立了中国IT行业民族品牌的形象，如今已成为中国电脑行业的

2、龙头老大。1、创业背景1978年全国科学技术大会的召开，明确了“科学技术是生产力”。1982年，党中央又发布了“经济建设必须依靠科学技术，科学技术工作必须面向经济建设”的指导方针。一时间北京中关村涌现出了上百家高新技术公司，与这些公司近在咫尺的中国科学院电脑所承受着强大的冲击。在中国科学院正式实施“一院两制”後，电脑研究所的王树和、柳传志、张国祥等人率先走出了科研大院，于是1984年11月宣布成立中国科学院电脑所新技术发展公司。2、艰难创业刚刚步入市场大潮中的知识份子们，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。而公司刚成立时，电脑所只给了他们20万元的贷款，这对于开发高技术产品的公司只是杯水车薪，要

3、想继续发展下去，就必须要有足够的资金积累。为了筹集资金，他们抓来了一些电子表、旱冰鞋搞销售，出于中国知识份子那份特有的羞涩感，他们只敢把摊子摆在职工食堂或车棚，而卖这些东西的人却远远地守在一边，这样做生意的结果肯定是赔得一塌糊涂。1985年，公司组织全体职工，包括科技人员和总经理在内，全部投入低档次的技术劳务为社会上其他公司验收、维修电脑、培训人员、技术劳务，实际上就是出卖技术劳动力。这样苦干了一年，他们用自已的汗水积累了70万元人民币，为今后开发拳头产品积累了必要的资金。公司成立时，所里虽然没有给他们多少资金，但答应下放给他们“三权”：人事权、财务权与自主经营权。现在钱与权基本上都有了，下一

4、步怎么办通过仔细的市场调查，他们发现国内有大量进口微机，但却大批闲置或只当作打字机使用。电脑的“汉化”已迫在眉睫、势在必行。而怎样才能突破“汉化”这一关在事先没有商量的情况下，公司的几位创始人柳传志、王树和、张祖祥不约而同想到了一个人：倪光南。除了请贤聘能以外，别无他法。正是在倪光南的带领下，1986年诞生了“联想中文卡”。1989年11月14日，新技术发展公司正式更名为北京联想电脑集团公司。贤能者在一个充满希望的事业空间总是成群出现。在当时联想的小小门市部竟有两个站柜台的研究员张品贤和胡锡兰。“研究员站柜台”是联想贸工技战略的最好说明，电脑这一高技术产品正是基于这种知识份子的市场活动才能转移

5、到消费者手中，而在当时最有资格来销售这些产品的，恰恰正是电脑所的这些知识份子。3、加快产品市场化经过不断开发、完善，联想逐步形成了8个软体版本、6个型号的联想中文卡系统，广泛应用于六个大的领域；而后，他们又连续开发出FAX通讯系统、CAD超级汉字系统、GK40可编程工业控制器、联想286微机等一系列高技术产品。经过对286时代的市场培育，公司终于在386和最好档次的电脑上得到了回报。为了让产品尽快转化为社会生产力，联想将科学技术不仅仅应用于产品的开发阶段和销售阶段，还将它进一步延伸到产品的生产、加工、开拓市场和售后服务等各个环节，使联想公司进入市场竞争的轨道，大大提高了开发效率。比如联想中文卡

6、系统开发仅1年就产生了经济效益；联想286微机也仅仅用了半年的时间，就以优异的性能和便宜的价格挤进了国际市场。此外，联想公司每年还举办两次全国范围的大型技术交流演示会，其培训中心每年免费为社会培训5000多名电脑应用人员，并在全国设置了36个维修服务网点。公司在试制新产品的时候，将科技与经济紧密结合，有效地实现了科学技术转化为社会生产力。从创业初期五花八门的项目选择，到发现真正的创业金点子，联想人坚持的创业战略，既是联想创业成功的保证，也为中国其他高技术人才创业提供了思路。【思考与讨论】1、公司成立初期，联想为什么会选择维修电脑、培训人员、技术劳务等出卖技术劳动力的创业项目，这些创业项目对联想

7、起了什么作用2、联想真正实现飞跃的是凭了哪些创业项目为什么 寻找合适的创业项目5.2.1 创业项目分类如何正确地选择创业项目，是每个创业者都要思考的问题。拥有合适的创业项目是创业成功最重要的基础。每一位创业者都要对创业项目的选择抱以极其谨慎的态度，要按照自身技能、技术、经验、资金实力等实际情况，对各类项目加以甄选。不同的项目面对不同的市场客户群体，需要不同的创业资源和不同的技能与经验。因此，项目分类对于自主创业具有更为现实的参考意义。这里初步归纳出以下几类。1、资源类项目此类项目要求你拥有大多数人不具备的资源。这些资源可以是自然资源，如：石油、公用事业专营；也可以是人事关系资源。一般来说，作为

8、自主创业的项目，拥有垄断性自然资源的可能性非常小，拥有人事关系资源的可能性比较大，但必须注意这种资源的非持久性，以及变更可能带来的巨大风险。2、制造类项目适合自主创业的制造类项目大致可以分为三类：(1) 配套制造。此类制造属于某个整机(整体)制造项目的一部分，无须考虑全局，也无须有很好的创新技术，只需把负责加工的零(部)件做到性价比最好。由于环节简单，此类项目不需要复杂的管理流程。从事此类生产经营活动的企业较多常见于江浙一带，尤其是温州和台州。但此类制造需要一个良好的外部整体产业环境。(2) 技术制造。此类制造属于拥有自主创新的技术，或者拥有某种技术优势。能够制造出大多数人无法制造的产品或服务

9、。北京由于科技优势明显，此类技术制造企业较为多见，尤其是中关村地区的信息技术企业。(3) 改良制造。此类制造需要创造性思维，需要善于捕捉现有产品不足的能力，并通过自己的努力改良原有产品。此类制造一般必须具备能够降低成本或提高利润的能力。需要注意的是，制造类项目由于需要专业生产工具，产出品也以硬件为主，因此一旦进入，今后受整个产业环境的影响较大，受产业技术进步的影响也较大，业务调整的灵活度较小。3、技术创新类项目技术创新项目涉及范围相当广泛，品种繁多。按国家有关标准分类，主要有四大类。(1) 技术开发类项目。如果选该类项目，就要突出关键技术或者系统集成的创新性，包括技术创新的产品、技术、工艺、材

10、料、设计和生物品种。此类项目，对行业技术进步和产业结构有优化升级的作用。对于自主创业者来说，有很多可以选择的项目。(2) 社会公益类项目。如果选该类项目，就要突出关键技术或者系统集成的创新性、有推广的应用价值、社会效益以及对科技发展和社会进步的推动意义。例如，标准、计量、科技信息、科技档案等科学技术基础性工作；环境保护、医疗卫生、自然资源调查和合理利用、自然灾害监测预报和防治等社会公益性科学技术项目。对于自主创业者来说，也可有一定的选择空间。(3) 国家安全类项目。如果选择该类项目，就要突出关键技术或者包括在军队建设、国防科研、国家安全及相关活动中产生，并对推进国防现代化建设、增强国防实力和保

11、障国家安全具有重要意义的科学技术成果。(4) 重大工程类项目。如果选择该类项目，就要突出团结协作、联合攻关，关键技术或者系统集成的创新，包括有良好的经济效益或者社会效益，以及对推动本领域科技发展、对经济建设、社会发展和国家安全的战略意义的项目。具体来说，此类项目是指列入国民经济和社会发展计划的重大综台性基本建设工程、科学技术工程和国防工程等。其中，综合性是指需要跨学科、跨专业进行协作研究、联合开发，并对经济建设、社会发展具有战略意义，对国家科技实力、国防实力的整体提高产生重要影响。在项目选择的过程中，除一般的服务行业外，选择项目最好接近或考虑到行业与技术及其服务的前瞻发展趋势。5.2.2 在市

12、场中寻找创业项目5.2.2.1 从熟悉的领域中寻找项目作为一名创业者，你可能是白手起家，但以前你可能在别的企业工作过，你可以通过分析原来公司运作的情况，找出它的强项与弱项，发现并揭示新的业务机会，创造出新的业务方向甚至是新的企业。对于熟悉的领域，总有一些商机你能够发现。【案例5-2】一个机构拥有庞大的客户邮政(地址)列表，但是没有利用这个邮政列表开展广告宣传活动。他们意识到这一弱项后，就与一家擅长直接邮递的公司签署合同，使列表计算机化。列表被用以广告的形式宣传公司自己的产品，并且向租用该列表的其他公司收取租用费。 一个广播电台在人才优势和现代化设备方面非常强，他们对此进行投资，创造出大型联合体

13、育和公共事物节目，向其他广播电台销售。 一家飞机制造公司有一个光纤部门，该部门在飞机销售下降时开工利用率不足。公司没有关闭这一部门或解雇员工，而是要求他们研究能够制造的其他产品。该部门设计出一种特殊浴盆开始销售，并且生意获得成功，以至于专门成立了一个新公司。1、项目寻找步骤(1) 找出目前利用率不足的人力、实物或其他运营设备等存量资产。这些资产可以是土地、设备、设施、专利、产品、系统、现金、信贷、许可证、知识、技能、经验、联系人、声誉、市场地位、分销地点的手段、商标等。(2) 找出熟悉领域中的强项与弱项。(3) 利用外部咨询顾问检视强项与弱项。(4) 学习并改进你的运作方式，减少弱项或将弱项转

14、化为强项。2、要思考的问题(1) 什么实力可以作为扩张的基础如何做到(2) 什么弱项可以改进或转化为强项如何做到(3) 考虑了目前实力和弱项之后，可以确认什么新的生意机会5.2.2.2 通过重新确认生意所属的范围来寻找项目当划分生产经营的门类属性时，有时会发现并没有去确认运营中全部潜在的范围。例如，出版社应归属信息生意，肥皂应归属清洗生意，卡车应归属运输生意。但将生产经营进行清楚而全面的定义后，可能会发现额外的商机。【案例5-3】一家社区报纸出版商认识到他在从事信息生意，因此便开始出版简报。 一家国外的特许会计师公司认识到他们在从事财政控制工具生意，就通过借助(雇用)财政控制员为若干中小企业提

15、供相关服务。这种服务非常成功，很受企业欢迎，并以此方式扩充了原有的常规会计生意。 一个“邻居”食品店经理认识到他们是在从事方便生意。于是开始提供其他“方便”产品与服务。例如，配送服务、24小时营业、方便泊车、热式快餐，甚至是用具出租。1、项目寻找步骤(1) 询问自己正在运营什么类型的生意。(2) 看看所提供的服务和产品，确认它们适合哪种总体类别。(3) 根据检验确认出的总体类别，思考在该总体类别中还没有提供的其他产品或服务，并考虑是否可以扩充生意提供这些附加项。(4) 与潜在客户交谈，看他们对于额外产品或服务是否有需求。2、要思考的问题(1) 目前运营的生意应该归在哪一总体类别(2) 该总体分

16、类里面还有哪些产品或服务能够扩充生意提供其他额外的项目吗(3) 这些额外的产品或服务有市场吗(4) 潜在客户将会购买所提供的什么产品和服务5.2.2.3 利用市场的转换寻找项目当客户群体在长期的意义上从一类产品转移到另一类产品上时，将能够带来新的市场机会。也就是说，市场转换将创造对新产品和新服务的需求。【案例5-4】一个公司曾经利用从唱片机向录音机市场转换的机会，靠组装录音机磁头清洗带而致富。 为了利用轿车市场从大型转向小型的机会，国外的一家公司为小型轿车设计并制造了自行车和滑雪板的固定架。 一个办公机械修理公司利用由打字机向字处理机的市场转换，开始专攻字处理设备的修理。1、项目寻找步骤通过以

17、下方法，发现客户购买习惯的重大变化：(1) 阅读市场研究报告以及贸易机构的研究预测。(2) 注意可能引起长期变化的目前市场衰退。(3) 注意开始流行的新产品。(4) 分析自己购买习惯的变化，特别是当你停止购买一种过时的产品而开始购买另一种具有完全不同特征的替代品时。通过以下方法，发现伴随市场转换而产生的产品：(1) 分析新产品的优点，看看这些优点是否有可能将一些传统产品驱逐出市场。(2) 留意可能引起产业革命的新概念，关注相关的新技术或新产品。(3) 考察主流产品或服务，这些产品或服务需要进行变化以满足客户需求，但目前还没有提供。(4) 当市场转换的主流产品已经存在，则可以检视可以与该主流产品

18、配套的相关产品或服务。(5) 确认自己准备提供的产品与服务确实有需求。2、要思考的问题(1) 能想出最近已经发生的某种市场转换吗(2) 能想出可能发生的某种市场转换吗(3) 如何利用这些消费者购买习惯的转换(4) 能通过提供主流产品或服务引发一场市场转换吗(5) 能为新的主流产品提供配套产品或服务吗(6) 头脑中正在勾画的产品或服务是否有确实的消费者需求5.2.2.4 借助产业增长趋势寻找项目当越来越多的人对某产业或活动感兴趣时，就会出现增长趋势。创业者可以利用这种增长趋势，提供与增长产业或活动相关的产品或服务。【案例5-5】形体与健身市场有增长的趋势。为了利用这一趋势，有些公司在别的公司都在

19、热衷于开设形体训练班时，开始生产形体锻炼设备。一个公司开发并供应市场监控锻炼者跑步时心跳速率的数字计数表。 一家生产美容品的企业利用男性对皮肤保健兴趣的上升，将企业原先针对女性的面霜产品生产扩充到男性产品。 旅游是持续上升的产业。有人利用这一点，专为旅游代理开办了学校，以满足旅游代理人员的需要。 越来越多的人对“充电”、成长、发展感兴趣。许多公司和个人提供研讨会、大会、课程、书籍、咨询以及再培训业务来满足市场的需求。1、项目寻找步骤(1) 确认增长趋势。阅读书籍和杂志中关于社会和经济趋势的内容；与经济专家和市场分析专家交谈，参加他们的讲座；让图书管理员或销售员说出目前最热门的书籍；观察其他区域

20、或国家的增长趋势；询问经常旅行的人，让他们谈谈对其他地区增长趋势的印象。这些趋势有可能影响到本地区来。(2) 列出增长趋势表并选择出你最感兴趣的项目。考虑你的知识、经验、能力如何能帮助你去满足新市场趋势的需要。(3) 选择特定的增长趋势进行深入研究。找出原因、主要因素、对社会的影响以及未来的可能性。(4) 观察引人符合趋势的产品和服务的机会。(5) 与潜在消费者交谈，去发现他们是否准备购买你想提供的产品或服务。2、要思考的问题(1) 能确认出哪些项目有增长趋势(2) 能为这些增长趋势提供什么产品或服务(3) 将来什么行为活动或产业可能增长(4) 谁会对你正在考虑并准备提供的产品或服务表示出需要

21、5.2.2.5 利用市场间隙来寻找项目当所需要的产品或服务无法获得，或消费者的需求大于目前的供应时，就会出现市场间隙或不足。对那些进入并提供这些产品或服务的需求者就意味着存在生意机会。【案例5-6】每年夏天，游艇的租赁就会供不应求。一家公司开始建造游艇，并将来售出的游艇租赁出去，旺季过了之后，再把这些租赁过的游艇作为展品降价销售出去，以此作为销售补充计划的一部分。 一个宾馆雇员注意到宾馆对床垫维修服务有需求，可是市场上却没有这项服务。她迅速与若于家旅馆签署合同并创办了床垫维修。1、项目寻找步骤(1) 找到有需求却没有供应(或短缺)的产品或服务。(2) 询问分销商、代理商、零售商，看什么东西的获

22、得使他们有困难。(3) 检查流行产品或服务的递送时间及可获得性。(4) 请公司企业确认他们需要却获得有困难的服务；注意聆听人们对无法得到某种产品的抱怨或他们提起过希望得到的服务。(5) 搜寻由公司退出业务、变换产品方向、暂时歇业等原因可能造成的供应短缺。2、要思考的问题(1) 是否认识清楚市场间隙(2) 是否认识清楚什么供应短缺(3) 如何发现其他市场间隙或短缺(4) 是否以及如何能够通过提供产品或服务弥补这些市场间隙或短缺(5) 确认为此供应的产品或服务有市场吗5.2.2.6 利用社会事件或形势寻找项目消费产品或服务可以配合某一事件而进行。这些事件可以包括社会事件、经济变化、业务或产业发展、

23、新法规的颁布等。【案例5-7】某个城市的许多居民非常担心当时的一种流行传染病，一位护士抓住机会成为一种非常易于使用的自测工具的分销商。1、项目寻找步骤(1) 树立任何一次经历和局势都可能为某些人带来某种生意机会的观念。(2) 为了认清可能带来生意机会的局势或形势，需要：大量观察报纸、电台、电视台的媒体报道。分析杂志上的目前消息。对本地事件了如指掌。寻找社会上不曾预料的和突发的，使许多人处于一种不熟悉形势下的变化，如经济、法律、政治、环境、业务等。(3) 创造产品或服务，使之可能：在危机中帮助人们(群体治疗、有用的供应)。帮助人们庆祝或记住事件(纪念品、博物馆)。提供与事件相关的经历(旅行、电影

24、)。帮助人们忘却事件(的痛苦)，转移他们的注意力(娱乐、活动)。2、要思考的问题(1) 目前什么局势可能提供生意机会(2) 针对目前局势可以提供什么产品或服务你能提供吗5.2.2.7 利用被遗弃的市场利用被遗弃的市场意味着进入被其他公司舍弃的领域，这些公司(1) 已经变得如此庞大，以至于不能或不愿意去处理这些小订单。(2) 处在技术竞争的前沿，决定不用老技术去服务于市场。(3) 正在扩张到不同的市场，扩张速度之快使他们没有能力对所有市场都提供合适的服务。【案例5-8】大型航空公司无法承担为小型社区的服务，留给了小型往返运载服务商去经营。 爱好者或收藏家要想获得古董汽车、拖拉机、游船艇以及其他设

25、备的配件是件困难的事，因为通常情况下，原生产制造商已经不再提供这些配件。其他公司有时可以进入这些被遗弃的市场。 经过一段牛奶只有纸包装或塑料包装的时期之后，有些奶制品厂又开始提供瓶装牛奶。他们正在服务于一个被遗弃的市场仍然偏爱瓶装牛奶的人群。1、项目寻找步骤(1) 确认许多公司正在离开的技术领域，分析他们离开后的结果和市场。(2) 定位并瞄准那些变换他们产品或服务的公司，然后确定是否仍然有一些客户需要原先的产品或服务。(3) 确认开始迅速变得过时但在相当长的时期内仍然有使用价值的产品。寻找被舍弃或忽视的服务机会。(4) 寻找选择了新的方向而显得先进的产业，然后分析其离开原先运营方式所创造的机会

26、。(5) 与潜在客户交谈，确认你所考虑的产品或服务确实有市场。2、要思考的问题(1) 什么产业或公司最近由于新技术、新产品、新业务方式的到来而有重大的变化(2) 哪些变化将导致原先的市场被遗弃或过时(3) 还知道哪些被遗弃的市场(4) 多少潜在客户表示仍然对原先的产品或服务有需求5.2.2.8 瞄准大市场下的小市场怀着服务于其中仅仅一小块市场的想法，有时可能进人大市场。要注意只有这种情况才能成功市场如此之大以至于其中一小块市场就能够赢利。【案例5-9】快餐业非常大而且仍然在迅速增长。一位创业者在卫星城开了一个以鱼为主的小餐馆，虽然快餐连锁巨头们在此区域也开有连锁店，但他的餐馆仍然非常成功。 一

27、个小饮料厂瞄准服务于一小部分特定人群，并且非常成功，也没有对饮料业巨头们构成威胁。 若干软件公司通过提供特定软件，服务于特定市场实现了赢利。1、项目寻找步骤(1) 通过研读经济报告、贸易协会数据以及市场研究，确认大市场。(2) 选择你感觉可以抓住其中一小部分占有率的市场。(3) 做出可以使你有效竞争的计划。寻求通过你的地理位置、设施种类、声誉、服务水平、货物选择、价格、生意理念、广告等获得的竞争优势。(4) 避免进入那些巨头们为了一个百分点就会激烈战斗的高度竞争的市场。(5) 与潜在客户交谈，明白他们是否需要你准备提供的产品或服务。2、要思考的问题(1) 存在什么大市场(2) 哪些大市场最适合

28、小运营商进入(3) 能够提供什么产品或服务，可在一个大市场中获得一个小的占有率(4) 哪类潜在客户说过他们会购买你想提供的产品或服务5.2.2.9 扩大市场区域当区域性生产的产品或生意获得成功时，经常会存在扩大市场地理范围的机会。有时会导致在其他地方开设新的生意。【案例5-10】一个向登山者和滑雪者提供装备的合作企业非常成功，结果使他们在另外一个省开设第二家分店。 一家具有独特理念的成功餐馆，将相似的餐馆开遍整个城市并逐步外延。如小土豆、福华等。1、项目寻找步骤(1) 对于你公司在自己的区域内提供的产品或服务，考虑是否可以将市场推广工作扩大到新区域。(2) 为了发现别人生产的、在本地很成功但还

29、没有推广到外地的产品或服务：与采购代理交谈。在报纸上做广告。分析本地广告并与当地生意人交谈。在商店里寻找本地产品。寻找业务杂志或报纸中关于本地产品的报道。与你所在地区旅游的外地旅游者以及当地旅游产业人士交谈，发现吸引生意的特别产品或服务，并考虑哪些可以模仿、特许经营或在其他地区推广。(3) 与潜在消费者交谈，以发现这些产品或服务在新区域是否有市场。2、要思考的问题(1) 本地什么产品或服务可以扩大到其他地区的新市场(2) 本地什么成功的产品还没有向其他地区分销(3) 本地什么生意可以在其他地区成功(4) 所考虑的产品或服务在新区域内是否有需求5.2.3 在产品中寻找创业项目5.2.3.1 模仿

30、成功产品找出一个成功产品、服务或其他业务的主意来进行模仿是可能的。【案例5-11】一个制衣厂模仿高级时尚的衣服并以较低的价格供应市场。 有些公司制造流行的拼图游戏的模仿品。 一个甜品店除了名称，全面模仿国外一家非常成功的甜品店。1、项目寻找步骤(1) 寻找销售很好的东西并探讨它的市场潜力。(2) 确认使该产品或服务成功的关键因素。(3) 找出使你的产品或服务成功的方法，确认你能更便宜地提供。(4) 在实施生产或服务之前，仔细检查是否有可能产生专利、版权、许可证等方面的冲突和侵权。(5) 与潜在消费者探讨他们是否需要你的产品或服务。2、要思考的问题(1) 什么东西或服务销售得很好这种市场需求会继

31、续吗(2) 能模仿什么流行产品或服务(3) 什么样的消费者会购买你的产品或服务5.2.3.2 寻找很好但却失败了的产品一个好的产品或服务有时会因为诸如不恰当的市场策略、低效的生产方法、时机不成熟或其他原因而导致失败。在这种情况下，首先确认失败的原因然后消除之，这样仍然存在使该产品获得成功的机会。【案例5-12】一位发明者的足部按摩器市场开拓失败。一位具有市场知识和经验的妇女接手该产品，通过不同的市场策略使其成功。 一个餐馆因为管理不好而失败。在新管理制度下的第二次尝试却获得了成功。2、要思考的问题(1) 询问其他创业者，看他们是否知道有什么好的产品或服务由于管理不好、市场策略不对，或其他因素而

32、失败。考虑这些因素是否可以改进而做第二次尝试。(2) 寻找失败生意并分析原因，确认你在解决这些问题之后再次尝试的局势。这些失败生意可以通过注意破产公告、与银行家交谈、阅读拍卖公告、阅读贸易简讯等方式找到。(3) 寻找由于当时过于超前而失败的主意，现在重新尝试也许就能成功。(4) 寻找那些开始时成功，后来因变得过时而失败的主意。现在也许又是可以成功的时候了。为了发现这些老主意，可以阅读旧杂志和商品目录。(5) 在报纸、杂志和网络等媒体上做广告，征集人们尝试过但失败的好主意和产品。(6) 挖掘你的智慧，可以为你成功的领域做第二次尝试。(7) 与潜在的客户交谈，了解他们是否会购买你的产品或服务。2、

33、要思考的问题(1) 过去什么服务或产品失败了(2) 这些失败的产品或服务中有没有通过新的市场方法、新的管理技巧、更好的财务支持或不同的业务战略等手段可以现在做成功的(3) 考虑重新引入的产品或服务需要什么样的变化才能成功你能进行这些变化吗(4) 成功需要什么样的潜在客户5.2.3.3 发明新的产品或服务发明新产品或服务可以创造非常好的业务机会。【案例5-13】一位创业者认识到医院工作人员将病人从床上扶起的工作量很大，就发明了医院机械床。 有人发现壁橱里东西容易摆放混乱，就发明了壁橱管理器，现在这种壁橱管理器在大多数房屋用品商店销售。1、项目寻找步骤(1) 集中精力于你熟悉的产品或过程，努力想出

34、能够强化或改进目前局面的办法。(2) 想出可以使产品或服务更有效、更省力、更省钱的办法。(3) 寻找人们正在询问可是目前并不存在的产品或服务。(4) 从各个方面检视目前的产品或服务，看看是否有某些单元可进行增加、删除、变化、组合，以产生改进。(5) 阅读报纸专栏和杂志中关于消费者的主题，包括人们提及希望得到或发明的产品或服务。(6) 对崭新的产品或服务进行创造性思考。(7) 在开始发明之前，征求专业律师的专业咨询。(8) 查询专利等知识产权方面的有关资料。2、要思考的问题(1) 什么产品或服务有需求但不存在(2) 消费者的什么需求可以通过发明来满足(3) 你熟悉的(业务)过程可以通过什么发明(

35、产品、服务、程序)来加以改进(4) 有什么主意可以发展成为发明(5) 你的发明有市场吗5.2.3.4 改进现有产品或服务一般情况下，现有的产品或服务可以通过如下方法进行改进：(1) 加强质量。(2) 降低生产成本。(3) 降低价格。(4) 改进耐用性。(5) 增加功效。(6) 将其做得更大或更小。(7) 使其更易使用。(8) 使其具有更多的功能。(9) 更新过程、材料或生产技术。依照上述方法进行的改进将提升产品或服务的价值。这不同于向产品或服务中添加价值。当你只是改进一个产品时，使用的虽是原先产品的主意，但这种改进却创造出新的东西。当你向产品或服务添加价值时，你购买另外的某种产品对原产品进行添

36、加或变化。【案例5-14】一个胶片处理机出口(改进)，使胶片处理速度比其他公司快许多，从而改进了服务。 一位业务员为计算机软件程序另外写了说明书。他的说明书比随软件附带的原厂说明书更易于使用和理解。1、项目寻找步骤(1) 选择感兴趣的现有产品或服务，分析目前提供这些产品或服务的公司的强项和弱项。确定可以加以改进的方面，(2) 确认现有产品和服务中的缺陷，在所提供的类似产品和服务中，从多个方面考虑对这些缺陷加以消除(3) 确认市场，并思考提供改进过的相同产品的途径。2、要思考的问题(1) 什么产品或服务需要改进(2) 如何对其进行改进改进后是否就更有市场(3) 如何提供比现在市场上存在的更好的产

37、品或服务(4) 改进的产品或服务有市场吗5.2.3.5 装配产品为了方便客户而进行的产品包装市场正在增长，从而提供了许多新的商业机会。例如，过去某人想装配一个架子，就需要购买板子和两种尺寸的螺丝钉。虽然每种螺丝钉只需要6个，但是必须各购买一个整单元包装(如24个或更多)的螺丝钉，同时，还要购买一些固定件。现在，许多厂家或商店在销售此类商品时都会考虑到，使得在一个整体包装中提供给客户正好装配一个架子所需的全部配件。为了方便，人们非常愿意购买包含所有所需零件的整体包装，然后将它们组合在一起形成的最终产品。【案例5-15】现在几乎所有领域都有市售组件，如急救包、野外生存包、旱冰鞋换轮组件、木屋工具箱

38、等。 一个修理公司向自己购买轿车组件的消费者提供装配服务。 许多电脑经营商为用户提供添加软件部件和配置计算机的服务。 一个由学生组建的公司提供运动、娱乐场地设备组件，包含各种形状的管子。同时提供装配大型场地的服务。1、项目寻找步骤(1) 寻找由若干零件组成的产品，并符合一个或多个下述条件：装配过程对个人来说不方便或昂贵，并且可能存在对集中装配服务的兴趣。产品装配需要来自不同地方的零件，而你由于拥有所有零件，所以是方便的装配地。在产品从你处运输到别处之前需要装配成型。整体产品运输太昂贵。散件运输可以便宜些，而且你可以将其装配成型产品是未装配而销售给消费者的，但是一般人不愿或不能装配它。装配好的产

39、品由于体积太大而不宜运输，而散件易于运输。(2) 分析各种产品和装配操作，以发现通过装配操作可以节省时间、精力、金钱的可能。(3) 与客户交谈，确认市场的存在。2、要思考的问题(1) 装配什么产品能节省别人的时间、精力、金钱(2) 产品有市场吗(3) 潜在的消费者表示过他们想购买这种产品吗5.2.3.6 现有产品的再循环当你考虑准备再循环使用一个产品时，意味着你将取得的是其使用价值即将结束的产品。你或者重建它，使它“像新的”，或者将其重新生产成其他的产品。【案例5-16】一家车辆修理公司回收事故车辆的零部件，翻新后再销售。 翻新有故障或被丢弃的家用设备然后销售。 一家公司从废旧车辆中取出发动机

40、，改造成船用发动机。 一家公司用废旧轮胎生产用于车间或花圃的地板垫。1、项目寻找步骤(1) 发现如下产品：经过一段时间使用而磨损。舔加新零件或翻新旧零件可以达到原标准。新零件很贵，所以翻新旧零件可以节省消费者的金钱。(2) 发现其零件可以用来制造其他产品的产品。为了确认一个产品的零件可以再循环，寻找：经过一段时间使用而磨损。不值得再造成“像新的”。拥有一个或多个仍然具有使用价值的零件。可以作为比购买一个新零件更廉价的零件或材料源。(3) 明确这些使用过的产品或零件是否可以容易、经济、可靠地获得。(4) 开发出对部件解体、再造、重装的流程。(5) 通过与潜在消费者交谈，确定这些翻新或再造的产品是

41、否有市场。2、要思考的问题(1) 哪些使用过的产品可以翻新或再造成新产品(2) 这些翻新或再造产品有市场吗(3) 再循环过程可以实际而有效地进行吗75.2.3.7 向现成产品中添加价值当购买现成的产品或服务，然后向里面添加材料、处理、服务等，创造出更有价值的最终产品，你就为之添加了价值，并且可以转手再销售这些变化了的产品。可以通过下述方法添加价值：(1) 将产品进行附加处理。(2) 将该产品与其他产品结合。(3) 将该产品作为其他更大的打包服务的一部分进行销售。(4) 去除一些东西以改变产品的用途。(5) 提高服务水平。【案例5-17】一个运营家庭粉刷生意的经营者通过购买家具，上油漆后再销售的

42、方式扩大自己的生意。 一位生意人购买灌溉用的管子，卷成椭圆形，做上固定用螺丝孔，作为船桅销售。 一个汽车服务中心向其顾客打电话，追踪检查最近的修理工作质量，结果促销了附加的服务。1、项目寻找步骤(1) 找出现成的产品或服务，考虑可以加入的额外处理工序、材料或服务，创造出新产品。例如，一个产品或一项服务，如果加入诸如包装或分销元素，可以更加成功。(2) 确认可以提供的一项处理业务或服务，然后寻找符合要求的产品或服务作为工作基础。例如，如果能够提供包装服务，就去寻找那些加上包装将更有价值的产品。(3) 找出增加或减少某些元素就可以变为不同或改良产品的初始产品。如果需要添加元素，确定来源并开发出加人

43、的方法。相反，如果需要减去某些元素，做出可执行的方案。(4) 找出现有产品或服务无法满足其需求的客户群体。根据他们的需求去改变现有产品，以满足他们。(5) 找不好的产品并进行改进。(6) 与潜在的客户交谈，确认所考虑的产品或服务的市场需求。2、要思考的问题(1) 对于你所认识到的每一件产品或服务，能加入什么以使其更好销售(2) 能提供什么添加过价值的产品或服务(3) 能想到些什么经过增加、减少、变化就能够获得利益的产品或服务(4) 谁表示过想购买你提供的产品或服务5.2.3.8 替换现有产品的材料现有产品有时可以通过改变制造材料而加以改进。这样做可以轻易改变产品的特性，使它更轻、更强、更灵活、

44、造价更便宜、更加环保，形成具有不同特性的产品和目标市场。【案例5-18】一家公司用塑料替代金属制造钓鱼诱饵。诱饵现在制造起来更加便宜、重量更轻、更容易保持光亮。 一家塑料生产商为谷仓制造塑料内胆。这比以前使用的金属内胆有了改进，因为这些塑料材质，不会产生凹陷，也不会生锈。1、项目寻找步骤(1) 检验产品，看哪里能通过替换材料进行改进，或对不同的市场具有号召力。(2) 考虑能获得良好供应的所有材料，分析它的特性，确定哪些产品使用类似的材料以及进行材料替换。(3) 找出由于目前所使用的材料而导致的效率不高的生产环节，找出通过替换不合适的材料而改进的方法。例如。材料可能由于太贵、太难处理、不安全、供

45、应不足等原因而不合适，寻找更便宜、更易处理、更安全、供应充足的材料作为替换品。(4) 与潜在客户交谈，确认他们将购买你提供的改进产品。2、要思考的问题(l)能想到什么产品可以通过替换材料而加以改进(2) 有什么材料可以替换目前使用的材料(3) 哪些客户表示过他们会购买改进的产品5.2.3.9 找寻废料的用途只要你留意，有时可以找到废料(由个人或公司遗弃的副产品、边角料以及其他来源的废料)的用途。这些材料经常可以免费获得或者购买价格极低。它们经过处理，可以生产出有用的物品。【案例5-19】一家美国公司从其他公司里购买老式主机计算机，回收其中的贵金属和合金，再循环用于其产品。 一位生意人购买废旧家

46、具，将木头加工成细条，压缩后作为装饰墙板销售。 一位企业家与鸡加工工厂联系，请求允许他将该厂大量丢弃的鸡爪子拉走。他将鸡爪子冷冻起来，销售并运输到中国，进行烹制，包装后作为美食叉出口到加拿大。 一家柴油发电厂利用废气加热邻近的温室，在冬天生产蔬菜，供应当地市场。1、项目寻找步骤(1) 为了找到可以再使用的废料，需要：从所熟悉的产业企业中拿到所有遗弃的存货产品。确认过时的，虽然不再使用，但仍然囤积在仓库中的产品。(2) 阅读贸易出版物，确认为处理和制造厂造成问题的副产品。(3) 阅读技术杂志，发现使用这些废料作为原料的新型处理技术。(4) 分析废弃产品对其他生产上的价值。(5) 为这些材料开发新

47、的用途，形成新的最终产品(6) 研究外国处理这些废料的经验，并用之于当地。(7) 与潜在客户交谈，确定他们是否会购买你的产品。2、要思考的问题(1) 能获得什么废料(2) 哪些废料可以再利用生产有用且可以销售的产品(3) 所考虑的产品有市场吗客户说过他们要购买吗5.2.3.10 生意或产品组合一般情况下，我们可以将两种或多种内容组合在一起，创造出新的形象。如果组合后的新生意、产品是独特的，比组合前更加利于销售，则效果最好。可以组合的内容包括产品、服务、人、生意、资产。【案例5-20】一家日光浴店和美容院合并后提供更多的服务，结果两者生意都有改进。 橘汁与其他果汁混合产生一系列新饮品，销售量戏剧

48、性地迅速增长。冰茶经过调味并装瓶销售，创造出成功的新饮料产品系列。 几位商人合并了他们的服务，提供完整的家庭维护和修理业务。1、项目寻找步骤(1) 从所感兴趣的生意、主意、产品开始，想一下把什么组合在一起可以创造出更加独特的产品或服务。(2) 寻找客户群体，他们的需求可以通过将两个或多个具有产品或服务组合在一起而得到满足。(3) 试验各种可能的组合，看他们在一起是否合适。使用生意类型列表，并设想所列出主题不同的组合后的结果。(4) 与潜在客户交谈，确定组合后的产品或服务是否有市场。2、要思考的问题(1) 什么产品、服务或其他内容可以组合在一起，创造出新的机会(2) 能掌控什么合适的组合(3)

49、多少潜在客户表示过对你提供的产品有需求5.2.3.11 打包或拆分现有产品对现有的产品进行包装、再包装(或拆分)存在商务机会。大宗销售的商品可以进行包装后再销售，而传统上包装销售的商品也可以大宗混装销售。同时，对已经包装的商品可以改换包装以变得更加吸引人、更加方便，也可以将包装物分解，以便更易于使用和存放。【案例5-21】草莓属大宗成堆购买产品，分成小等份，加上有吸引力的包装后再销售。 一家公司批量购买牛排和龙虾尾，将两者包装在一起，作为美食向食品商店供货。 一家公司购买鲑鱼，包装后作为飞机上的食品销售。1、项目寻找步骤(1) 寻找包装很差的产品，设法去改进它。(2) 找出通常无包装销售的产品

50、，发明出可以增加销售的包装。(3) 找出只有大包装的产品，按小一点的数量重新包装。(4) 找出消费者通常一起使用的两种或多种产品。然后计划出一个将它们组合在一起的包装方案，进行一体销售。(5) 寻找通常包装销售的产品，考虑是否可以无包装销售以降低价格或更加环保。(6) 与潜在消费者交谈，确认他们会购买改换包装后的产品。2、要思考的问题(1) 什么产品或商品可以在包装、再包装、无包装后销售得更好(2) 现有市场供应是否可以变换一下方式包装的货物可以拆掉包装吗(3) 无包装的产品可以包装吗(4) 所正在考虑的变换包装的产品的市场在哪里5.2.3.12 许可证下的制造与销售拥有专利或受保护商标的个人

51、或制造商可能向其他人颁发许可证，利用其设计进行生产并以其名义进行销售。这种许可证授予的某特定区域或特定市场内的排他性权力，一般有期限限制。许可证的更新往往与经营水平挂钩。同样，你也可以以你所拥有的权利向别人颁发许可证。【案例5-22】在加拿大发明的用于伐木工业的大型载重车，其生产和销售许可证却被卖给了BlackandDecker。 出版业是许可证下制造的形式之一。作者创作书籍，他们将对素材的权利销售给出版商而收到版权费。 一个加拿大企业家与美国一家玩具制造商取得联系，获得了在加拿大生产该玩具的权利。1、项目寻找步骤(1) 决定你想进行什么类型的制造。(2) 通过如下方式确定你要制造的产品：阅读

52、你选择的制造领域内与新产品有关的出版物。寻找其他国家正在制造的合适产品。接近可能拥有产品权但目前没有意愿生产的公司。参加贸易展览会。与风险投资机构联系。阅读报纸或贸易杂志中关于业务机会方面的报道。(3) 确认潜在客户并与之交谈，决定他们对产品的需求。(4) 如果你有产品，想颁发许可证给别人让别人生产，可以用如下方法：与制造协会联系。在报纸或杂志上做广告。寻找相类似产品的制造商。与制造商的代理联系。在展会上演示你的产品。与风险投资机构联系。(5) 寻求职业财务与法律的建议。2、要思考的问题(1) 能购买什么产品或服务的权利(2) 能销售什么产品或服务的权利(3) 产品有市场吗 创业模式比较与选择

53、经过深入细致的市场分析和市场调查之后，创业者一般就把创业的项目确定了下来，这时候就要选择合适的创业模式。创业模式主要包括创办新企业、收购现有企业、特许经营、代理或经销、内部创业等。5.3.1 创办新企业创业的典型模式是创立新企业，将创意发展为高成长性企业。一旦你办理完成新企业工商注册，真正创办自己的企业时，你创业的发令枪就已经打响。与其它形式的创业模式相比，创办新企业所面临的工作要更多些。创办新企业要经过工商注册登记，首先要考虑企业形式问题。你所创办的企业，究竟是家什么样的企业是独立经营，还是合伙经营，抑或还有其他的什么形式这几种形式各有什么优点和缺点在你现有的资金情况和目标的约束之下，究竟哪

54、一种企业形式更适合你另外，你要给企业取名，选择合适的地址，组建管理团队，筹集注册资金，办理税务登记等。创办自己的企业，白手起家，其面临的风险虽然相对来说大些，但拥有自己企业的成就感也是其它创业模式所无法相比的。关于创办新企业的相关内容，我们将在后面章节的内容中涉及，这里就暂不详述。5.3.2 收购现有企业5.3.2.1 收购的的几种形式自主创业，有时候不必从零做起，可以通过收购一家正在运营的企业来完成。该企业可以是赢利的，也可以是不赢利的。(1) 选择收购一家目前赢利的企业。则应该关心准备收购的这家企业的持续赢利能力，以及与该企业赢利记录具有紧密联系的购买出价。对一家赢利企业价值进行评估的方法

55、，一般是基于过去3年的利润和今年的折扣现值(使用现值表)，设想今后3年的利润。这种方法意味着期望3年内回收投资。(2) 也可以选择收购一家目前运营不好的企业。选择目前亏损的企业具有很大的风险，但是与风险相对应，如果做得成功，可能获得更好的回报。但选择目前亏损企业的前提是，相信自己拥有发现被市场抵估了的价值的能力，并且相信自己可以通过知识和智慧将其做成功。(3) 某些情况下，也可能希望收购一家企业，随后迅速转手卖掉。在这些情况下，能否成功将取决于你对可以迅速周转并获利转售的那些企业价值的鉴别能力。此时要特别关心资产负债表中透露出的清算方面的信息，然后，或者进行清理并进行清算销售，或者从中抽取某些

56、业务单元并以此为基础创建新的企业。大多数人会使用上述诸方法的某种组合进行买、卖协议的谈判。在谈判中的出价，取决于这些资产对你来说所意味的价值。除了资产价值之外，还要对存货按其成本大小(而不是零售价格)和流通性来购买。可将存货划分成易销存货、滞销存货、死货三类。不应为他人的错误(如死货)而付款。对于滞销存货也许只按其成本的50出价，而对易销存货，也只按接近其成本出价购买。需要注意的是，当你购买一个现成企业时，事实上是在假设准备接手承担该企业对现有客户的责任。5.3.2.2 收购的步骤1、在收购前，你要考虑以下问题：(1) 能收购和运营什么样的现有企业(2) 对什么类型的企业感兴趣(3) 喜欢运营

57、什么类型的企业(4) 基于以前的经验，能运行什么企业(5) 能否获得收购企业所需的资金支持2、寻找可以收购的企业在收购中，要学会如何发现一家企业的价值，要特别注意原来的企业拥有者出售企业的原因。(1) 通过各种媒体，广泛注意相关广告。(2) 参加你感兴趣的领域的展览会。(3) 访问你感兴趣的企业，观察他们的运营隋况。(4) 联系有关专业中介机构(如产权交易所)，看是否有出售企业的信息。3、分析收购的可能性对想要收购并运营的企业，关注其业主是否想退休或由于其他原因如感到厌倦、合伙人争端、健康恶化等原因要出售这家企业。4、发现企业价值认真分析收购企业目前运营状态以及存在的问题，并评估。通过你的智慧

58、、知识以及经历。确认可以使其成功的可能性。对那些处于夕阳产业中的企业(如铅字排版印刷机业务)要加以小心识别。5、充分调查论证向你有意收购的企业的潜在客户进行调查，了解并确定他们对产品的需求。在开始企业收购谈判之前，充分征求行业专家和律师的意见。5.3.3 特许经营5.3.3.1 什么是特许经营特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利(专有)技术和经营模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营者支付相应费用的一种营销模式。这种经营模式的益处对被特许者(即受许人，也称加盟者)来说，一是分享品牌，大大缩短了加盟者的投入期；

59、二是分享经营管理经验，提高专业服务的能力和水平；三是有了使投资收益最大化的机会，整个加盟机构体系的大批量订购将在价格上得到好处；四是可以得到特许人持续不断的协助，提高了创业的成功率。特许经营对特许人的益处则表现在：第一，分担了特许人的财政风险。由于开设的每一家特许经营的分店都是由加盟者(受许人)提供资金，从而使特许人投资风险降得更低。第二，促进了特许人的事业发展。加盟者(受许人)以自己的资金投入到特许加盟中，等于特许人充分地运用别人的资金来发展自己的事业，扩大了影响，促进了事业的整体发展。第三，提高了特许人的资金利用率。能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制，以最低限度的再投资就能在分店获

60、得高回报。第四，增强了特许人的整体竞争力，使特许人可以集中资源用于自己的长处。购买特许经营权包含购买权利和支持系统，以使自己拥有并运营由别人设计出来的企业。这是建立企业常用的方法之一。通常情况下，特许经营网络是基于在某个初始地点建立起来的成功企业，然后在另一地点进行连锁扩张。每个地点都使用同样的公司名称、运营系统、采购程序、管理系统，共享统一广告宣传的好处。每个特许经营点都获得不同级别和类型的特许支持。【案例5-23】KFC的发展历史 资料来源： 资料来源： HYPERLINK 特许经营第一网肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，肯德基的标记KFC是英文Kentucky Fried Chicke