零售督导工作流程

督导工作流程A、督导前的准备工作:1、收集/手绘店铺布局图2、 导出同期历史销售数据（当月每天销售金额、件数、折扣）3、 店铺前三周销售数据分析4、 店铺实际库存结构分析、产品生命周期分析、库存预警信息5、店铺陈列调整方案（具体到色系、橱窗等）6、 出差前与客户或店长沟通，获取、预判店铺存在的问题，在出差前准备解决方案7、 讲课资料：须携带笔记本电脑，并带以下资料：〈店员专业培训〉〈店铺标准服务*服务八部曲〉〈店铺管理〉B、 到店督导工作流程：1、 先到其他竞品店逛店，感受他店服务，获取竞品折扣、业绩、在编人员等信息，填写《竞品信息（市场容量预估表）》,预判销售给足客户市场信心，通过竞品在编人员侧面鼓励客户保证正常人员编制来保障业绩2、 回到本品牌店铺，检杳门头、形象画、橱窗等，填写店铺《店铺规范标准评估表格》通过此表格让店长自省：（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。3、 填写《服务流稈微格分析》表，诊断店铺服务流稈，找出业绩提升关键节点4、 带着做好的前三周销售分析与目前库存量结构分析，与客户本人、店长实地沟通店铺真实存在的问题与自己观察预判相结合，给出具体有效的建议与方案，填写《店铺人员沟通记录表》、《客户沟通记录表》5、 填写《业绩提升督导方案书》6、 培训辅导：（1） 、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《业绩提升督导方案书》，进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。（2） 、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。7、 第二天在店铺开门之前到店（以店铺座机电话拨通主管电话为准，否则扣绩效1分），员工到齐后召开早会，导入早会理念，传达早会必须是传播快乐、下达目标、销售货品总结等内容。8、 根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。9、 与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在《业绩提升督导方案书》签字确认留档。确认店铺已掌握技术以及后期应跟进事项，则告别店铺。C、 出差刚结束回公司工作流程：远程跟进出差目标店铺的后期需检查、落实的事情进度新店开业督导工作流程A、 督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下基本资料1、 客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次督导任务单等。2、 讲课资料：须携带电脑，并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉、〈货品知识〉、B、 新店督导工作流程：1、 开业前七日协助商品一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。2、 开业前七天与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、 现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；5、 提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备。6、 同客户对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈并进行及时调整。7、 带领员工进行货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、 组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、 对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。10、 进行实地演练。11、督导回公司后，需两日内立即填写《（ ）新开店状况分析表》（附表，并即发至部门经理。督导在公司工作流程督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：1、每日日常工作：A、 了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、 主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；C、 抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、 督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；E、 分析重点店铺业绩波动出现的原因，并提出解决的办法；F、 帮助店铺处理、解决问题（包括：货品、营业用品、人员等）；G、 及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，自己一无所知的尴尬境地。2、 公司期间，每周填写《每周所属客户销售分析》（附表九，与客户进行电话沟通,利用教导、教练技术，对客户实施教导式、教练式辅导，并将《周分析表》交督导部经理、营销经理、营销总监处。3、 店铺实习：每周一天，每天不少于6小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写《实践总结》；以及每次必须提交三组橱窗出样货品明细、三套以上成套经典搭配（公司画册以上的搭配）重大活动工作流程1、重大活动推广：A、 熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。B、 在公司直营店进行活动布置模拟。C、 到店铺后，先对店员进行活动陈述（目的、方法、具体操作、注意事项），接着进行人员分工安排。D、 跟进活动过程中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。E、 对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比较，做出活动总结报告。2、 订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、 试销工作。4、 上级安排的其他工作安排。

业绩提升督导方案书店铺名称 填表人 填表日期一、目前业绩情况：本月指标实际完成完成率本年截止上月业绩去年同期业绩增长率库存量库存平均回转天数一、提升方向：项目运用依据目前存在问题与解决时间，提升后的量化成果效果确认签字（一）、产品重点提升方•向1、畅销款的数量本店畅销、全省畅销、近期需补货的款式2、店员的FAB技能根据〈公司导购FAB手册〉进行辅导与考核（一）、陈列重点提升方•向1、季初、季中产品陈列按照〈标准陈列手册〉、〈波段陈列指弓1〉进行陈列2、重点陈列需了解目前货品的销售与库存情况，进行重点陈列辅导3、季末时的陈列需进行货品的再编辑，可以根据〈标准陈列手册〉和货品的库存情况进行随机陈列4、橱窗陈列根据公司指引货品明细及时进行布置

（二）、服务重点提升方向1、标准服务步骤根据“服务流程微格分析”表，根据〈周分析报表〉2、附加推销（四）、销售技巧1、顾客异议处理根据“店铺管理”的“顾客异议问答”技巧2、成交技巧利用“FAB技巧”及“销售步骤“进行辅导3、顾问式销售技巧根据“销售语言模板”（五）、店务管理1、作业流程根据“店铺营运流程”的营业前、营业中、营业后流程2、早晚会根据“晨夕会模式”（六）、VIP服务1、标准VIP服务根据“VIP维护制度”2、VIP个性化服务生日服务、信息服务等（七）、促销1、季中滞销款促销根据《期中分析表》回转率分析，再结合这些回转率异常的产品消化率和贡献度分析，建议目前针对不同款式进行不同的促销方式2、季末清货POP根据公司标准的“季末促销”格式，在当地直接制作加盟商确认签字

店铺成交分析表填表人：填表日期： 天气：晴；阴；雨；属：季初/中/末测试时间段：月 日（）午 时 分—时 分共 小时人流量分析从左经过人数从右经过人数合计人流量进店人数进店率进店率与日常相比1、高；2、中；3、低周边品牌名称与周边品牌相比1、高；2、中；3、低原因分析试穿分析试穿人数试穿率-试穿数/进店数试穿率与日常相比1、高；2、中；3、低原因分析每个试穿客户成交分析序号时间段成父否成交或不能成交原因11、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格21、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格31、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格41、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格51、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格61、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格71、客人类型；2、询问需求；3、鼓励试穿；4、FAB；5、服务与成交技巧；6、价格成父数成父率-成父数/试穿数成父率与日常相比1、高；2、中；3、低成交率与周边品牌相比1、高；2、中；3、低不能成交原因汇总尺码质量服务不标准成父技巧款式其他综合改进意见：1、（）新开店状况分析表》填表日期：填表人：店铺详细地址店铺联系方式市场商业属性□一类□二类□三类店铺人员配置共 人店长及电话消费习惯场所：□专卖店□批发市场周边品牌：1、 2、 3、开业业绩第＞天 7元，第业主对业绩的满意度：1、很满意；2、较满意；现场分析： 时间段: