OTC市场六大步骤课件

1、OTC市场操作六大步骤 卢啟忠 随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的 ，根据目前现实状况，必须做好以下几点：一、终端市场调研： 它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们的发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息、做好策划，打下良好的基础。1、终端市场调研包括：A、环境调查 B、药店、医院、活动场所等。2、终端市场调研

2、具体内容： A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。 B、（1）药店、医药公司，详细地点、电话、邮编、负责人。（2）药店、医药公司的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。（5）经营规模：营业面积经营品种、环境，竞争品牌等各种情况。（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端最合适做促销。3、收集整理资料及级别判定：对所调研对象做充分分析以便做好重点：（1）药店（店长）（2）医药公司主要负责人，专柜营业员的姓名、爱好、年龄、联系方式。（4）进货渠道、付款方式、资信。 D类店：信誉度不好，规模小，客情不太好，月销售量小，资信差。

3、对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做、该怎么去做，对建立客情及销售渠道起到事半功倍的作用。二、策划： 策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场 总体操作，销售途径做总体规划。常言道：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的战略部署，策划必须要具有实战性的操作思路，以社区与会议带动终端市场及经销商，再逐步扩大市场，作为终端市场我们可以依靠公司的文化背景和产品独特的疗效相结合，可实施全方位专业型策略，全方位立体视听包装及大

4、面积展开 (据以上价额我将会采取更好的方法来完善) 到工作中，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训，主要内容有销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效起到促进销售业绩的提高，及时分析、解决市场存在的问题，一方面销售人员与客户交往是否紧密。销售管理者应参加日常的销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构建与客户的良好关系，另一方面销售管理者可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致化沟通。将公司目标、战略和执行方案进行 沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。2、人情化管理： 管理者必须从我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促

5、其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关心员工问声“辛苦”了，让员工感到公司有种温暖感，这样来激发员工工作的积极性，在员工犯 错时要及时帮助纠正，并教给他预防出错的方法，让员工从公司学到新的知识，让员工感到公司不只是光看销售业绩，而且是塑造人才的基地，在日常生活中给予帮助，让员工有种亲切感，能够感受到家的温暖。在工作之余做一些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼、更加具有战斗力，使员工更有激情。3、信用管理： 众所周知一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作，进而影响到企业的再生产，建 1、宣传： 它可以创造一个企业的品牌效应，

6、宣传的重要在于一定程度上，可以弥补某方便的不足。宣传分“企业宣传和产品宣传；即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传”，我们重在做促销活动，这种宣传形式是较普通的宣传手段。这种模式可以和我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及目标人群集中，普遍宣传手段，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传 及销售战术进行调查，这样一对一传宣加以重复宣传，也是宣传的最高境界，使消费者可口耳相传或饭后谈资，以便对我们企业及产品的熟悉度加强。2、包装： 也是宣传的一种手段，是终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、模幅、遮阳伞、灯笼、招贴海报、台卡、宣

7、传手册、展板，每一种宣传形式都有不同的特点，目前：各个公司运用各 我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店及公共场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种方式来打开OTC市场。古人曰：“靠天靠地不如靠自己”，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端OTC药店铺货率占到多少、经销商占到多少，而我们自己的业务量又占多少，在药店询问的占多少，实 际销量又占多少，虽然我们的总体思路是社区带动终端市场，但事实并非如此，还要付出努力加以创新意识，加大宣传力度，以我们市场快步迈向美好的前景。六、加强客情关系建立（即软终端建设）： 人常说：“打江山容易，守江山难”，要维护好市场就必须与客户之间相互沟通，有利于我们产品的销售，心中坚立良好的定位，有助于产品推销，提高销量，对于消费者来说，接触的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业 员与坐堂医生建立好关系，使其了解首推产品人的姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想性、以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司的企业文化、品牌、药理知识、服用方法及独特之处与同类产品的区别之处与其沟通，使他们