市场督导特训课件

1、 营销管理精英特训课程市场督导课程内容 督导的角色定位 督导的工作技能 沟通篇 激励篇 团队篇 培训篇 销售篇 货品篇 财务篇 实战篇市场督导的工作现状 现阶段，大部分服装企业已经过了快速发展和膨胀期，进入了平稳发展阶段。于是服装企业的经营模式也从快速、大量开店来提升业绩，转变为通过精细化运作来提升单店业绩，在这种背景下，督导运作便应运而生，服装企业的督导工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常管理，来提升销售业绩。 国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百、上千家店的公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公

2、司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。市场督导的工作现状1、督导工作没有统一的管理规范，督导要么无所事事，要么象救火队员，督导的工作常常处于被动状态，哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里，如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子，其实督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划，什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题，只有这些标准建立起来之后，公司才能主动的去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。2、有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛，在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极的了解市场信息、辅导加

3、盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场。3、督导缺乏发现问题，解决问题的能力，有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真本事嘛，其实这也不怪他，因为服装粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。市场督导的工作现状出现上述问题的原因一是公司缺乏工作标准，培训不到位，没有建立相应的绩效考核制度;二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来;三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能

4、发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。 在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心，高超的工作技能，管理加盟商的方法和手段，培训店铺人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。第一章 督导定位篇 做正确的事情比正确地做事重要得多！做任何事情之前必须清楚自己的定位与职责 主题：督导在公司中的角色 督导（Supervisor）定义 即监督与指导、引导的执行者掌控终端，就掌握一切，市场同质化下的出路三大要素：服务、形象、管理是顾客是否购买的决定性因素 主题：督导在公司中的角色角色一、中层管理者说明：在高层和低层之 间“承上启下”的作用，管理技巧在“技术、人事、思考”上各占30%，

5、即要行动又要思维。注重对店铺的计划、控制、领导、激励。有思路才有出路角色二：关系调和者 公司高层 督导 终端店铺角色三：信息汇集者总部信息：企业文化、 品牌战略、 市场策略、 发展方向终端市场：市场状况、竞品 情况，销售趋向、 促销活动、终端 水平、市场空间 势向 小张是一名某区的督导主任，有一次与某城市加盟商一起吃饭，酒过三巡以后，加盟商开始不断抱怨总部的各项政策，大放苦水。小张十分同情客户的处境，于是将公司后期即将出台的政策，及对公司某些部门工作效率的看法一一告知。小张作为公司的督导人员，工作做法妥当吗？案例分析：主题：督导的工作理念1、抓住问题的本质 不当“消防员”，要当“消防局长”2、

6、积累经验取代伤痕只有学而知之、没有生而知之，人才都是训练之后产生的。要学会调节自己的心态，远离消极，积极工作，把出现的问题看成是学习改善的机会，懂得不断积累经验，取代伤痕。专业知识是在不断的磨合、实践中提升的。 督导最关键的特质： 充满激情（创新）的带好一个团队，具备管理经验与优势。 督导的主要工作： 在于帮助加盟店提升业绩，执行总部政策，建立良好的加盟商关系。 总结第二章 督导职责篇 工欲善其事、必先利其器只有专业和专注才能真正成就事业主题：督导的职业形象一、干净整洁 头发、妆扮、配饰、着装二、优雅大方 站姿、坐姿、蹲姿、站位距离、眼神交流三、具有亲和力 笑容是世界上最有魅力的表情主题：督导

7、的职业素养一、专业知识全面 包括：行业历史、目前状况、竞 争格局、发展趋势、核心 要素和 产品专业知识二、表达流利清晰 谈话提纲：思考谈话目的、预期效果、内容顺序、重点、氛围、态度、论据等三、善于适应协调 “不平衡平衡不平衡” 哲学变化四、灵活敏捷 悟性督导人员的潜力标准 对任何事物“一视同仁”的处理 并非正确五、干练高效 非常职业化的出现在你的工作 群体，督导人员的工作效率和 办事作风，往往直接反映公司 的企业文化和管理水平。六、敬业、责任感强 工作过程是不断塑造自身“个人 品牌” 主题：督导的基本职责一、保障店铺的良性运营1、观察和听取2、整理资料3、分析现状4、罗列问题点5、提出方案、并

8、予实施6、提交作业流程7、制定工作计划8、实施辅导9、细化管理内容 作业执行状况 营业员状况 卖场状况 货品状况 市场商圈状况主题：督导的基本职责二、提高店铺的规范化程度1、提出有效的销售计划，帮助加盟店合理科学的逐步完成销售指标。过去1、2年的销售时段序列分析竞争品牌和本品牌在当地的SWOT分析市场主要相关消费指标极其变化消费群体的购买习惯与消费文化当地主流经营渠道的销售特点营业政策（价格、宣传、促销、组织）成本利润核算发展规划的评估预测2、帮助计划相关的商品结构比例和商品管理控制系统主题：督导的基本职责三、强化店铺人员的培训与考核 人的服务意识与能力从来就不是天生的，需要不断可持续性培养与

9、激励。任何没有经过考核的工作，后续性等于零。四、提升店铺的“质量” 核心就是形象和服务五、有效推行公司的政策、促销方案 定期巡回视察加盟店，将客观真实情况汇报公司，传达公司策略政策，监控加盟店遵守公司契约的情况与作业执行情况，进行指正沟通篇之沟通的三种方式1、与下属沟通 个别沟通 团队沟通2、与上级沟通 工作成效来源于上级的支持 主动沟通、寻求不断改进的方法 提出问题的解决方法、而不只是提出问题 主动写出工作目标和计划，与上级交流 承担责任，不要在背后抱怨3、与加盟商沟通 所有表现代表公司的形象 专业能力征服客户 注意说话内容和程度把握主题：激励篇督导面临的最大问题是，如何让表现差的员工发挥潜

10、力，提高工作效率；如何让表现优秀的的员工保持旺盛的精力，并不会另求他职。求生存求学习求发展求自我价值激励篇之激励的三种方式1、精神激励和物质激励 “前面放金子、后面放老虎2、对不同的人采取不同的激励方式 意愿高、能力低知识和技能 意愿低、能力低鼓励和培训 意愿低、能力高鼓励与创新 意愿高、能力高持续与授权3、让工作富有意义和挑战性 给合适的人安排合适的工作 充实员工的工作主题：团队篇督导者的角色不只是对已有的资源进行计划、组织、控制、协调、而且要发挥你的影响力，把下属们凝聚成为一支战斗力的团队，同时，处理成员之间的冲突，帮助下属提升能力。群 体突出的领导人服从决定中性/有时消极个人负责个人独有

11、化个体产品团 队分担领导权可自己产生积极个人+相互负责相互补充集体产品领导目标协作责任技能结果培训篇之培训内容的三大要素1、知识培训产品、色彩、制度、文化、流程2、技能培训销售、陈列、促销、货品、管理3、心态培训职业生涯规划、成功心态、思维方式谨记：最适合的才是最好的！培训师谨记培训师具备的条件：热爱教授和培训知识丰富善于观察、判断、分析有一定的实践经验善于沟通表达心态积极、学习欲望强自信而谦和关注学员成长培训师的行为准则：表达清晰眼睛要注视学员调动学员参与积极性记住学员姓名语调变化性强不断获取和提供信息反馈充满激情，有演技充分备课课堂要走动遵守时间穿着得体 培训师禁忌：说话含糊不清照本宣读常

12、常说教漠视学员问题进度时快时慢一味背对板书忘记注视学员忘记两侧及后面长时间在同一位置手放在口袋课堂吃东西穿怪异服饰 为加盟商提供加盟必知的辅导为各级销售人员提供岗前培训实地了解所服务区域市场、商圈、竞争品牌等，形成书面报告备案建立终端档案资料后续协助加盟商进行分析与诊断问题、并提出解决方案对诊断处理过程进行跟踪，形成个案分析报告，并备案不定期巡店，监控终端店铺的操作情况与质量，并写出报告及处理意见定期开展终端店铺的培训评核活动，提出奖励或处罚方案备案，更新档案资料督导销售工作流程 主题：销售篇销售篇之 督导销售的心态原则一、用“系统、动态”的眼光看待销售以及销售过程中出现的问题，作为督导，必须

13、学会在实践工作中，训练自己对事物的敏锐性和高度的洞察能力。二、具备针对性的管理技巧，不是绝对“统一”，针对重点客户给予重点支持和帮助，20%优秀客户创造80%销售业绩。三、坚持不懈的努力 一专多能：终端销售经营的专业知识和技能 管理的各项艺术技巧都要通晓 主题：货品篇货品的结构、数量、种类比例、码比、色比、价比等指标是店铺货品配备考虑的重要因素。1、货品规划 地区、季节气候、客层习性、 款型、色彩、价格、流行趋势2、货品结构 主力货品：畅销款、平销款 辅助货品：配搭款、促销款 关联货品：配饰品3、货品订购 根据货品状况、资金周转、实际销售情况、新品上市进度、供应状况、库存等进行货品订购。 某店

14、目前的货品状况：款比：当季产品75%，过季产品25%码比：XL：L：M：S2：3：4：1色比：偏重于黑色、咖啡色、米色等中性色类比：恤衫：裤子：裙类：外套：毛衫2：3：1：2：2该店2周的销售情况数据分析如下：款比：当季产品95%，过季产品5%码比：XL：L：M：S2：4：2：1色比：偏重于咖啡、米色等，并有客户询问是否有橙色、绿色产品类比：恤衫：裤子：裙类：外套：毛衫2：4：0.5：2.8：0.7 针对目前该店的货品结构与销售资料分析,找到货品配置的问题,提出解决方案. 案 例：一、资金管理基本制度 1、制定基本收支程序 2、现金管理制度 3、账款管理制度 4、存货管理制度二、资金的增值过程

15、 1、毛利 2、净利 3、决定资金增值速度的 因素： 毛利率毛利/销售额 费用率费用/销售 资金流速 资金周转次数或天数 主题：财务篇 某店铺经营情况：面积100平米，导购8名，工资800元/人，装修费用10万元（已经1年），固定税费2000员/月，本期进货总资金投入50万元，营业总销售额100万元，水电、运输等杂费2500元/月，库存率10%。分析该店的各项财务指标：1、毛利；2、净利；3、资金流速。参考答案：本期毛利：100万元50万元=50万元，毛利率50%本期净利：50万元税费6000+导购工资19200+杂费7500+装修折旧 （以2年计）12500+库存额10万 （本期按3个月算）

16、 =354800元资金流速：50万 /（本期净利354800 / 3个月）= 4.23个月（盈亏线） 一年内50万元资金流动2.8次案 例主题：督导如何巡店？一、制定巡店规化 要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划，首先要明确巡店的重点在哪儿？最有潜力的是哪些市场？最有可能出现问题的是哪些市场？然后根据市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间，根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场，这些市场包括：1、实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩，所以督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听

17、取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。2、单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要象一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺。3、公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口。4、销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等。5、销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。 主题：督导如何巡

18、店？二、巡店前的准备 督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：1、确定巡访店铺的行程安排及工作重点。2、确定各市场的加盟商需求，有没有需要公司特别支持的工作，以便提前做好准备。3、查阅最近的销售数据，并和去年的同期及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会。4、回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决，主题：督导如何巡店？三、巡店时如何诊断市场1、市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同。2、竞争者分析：对于每个市场来说，前

19、三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具体有：竞争品牌的宣传推广活动，新产品的款式，价格带，店铺管理和服务水平等方面。3、消费者和消费力分析：公司会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。主题：督导如何巡店？四、巡店时如何诊断店铺1、店长能力诊断是否充分了解店铺经营理念及落实的工作方针？是否具有计划并执行的能力对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力是否具有顾客资料收集，顾客关系建立，顾客抱怨处理等的顾客管理能力是否具有充足的商品知识并能训练部属具有同等能力是否重视商圈的经营，包括消费者、竞争店的情报的调查对于公司内部的各项管理规章，作业流程，是否充分了解并