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文档简介
1、主管面谈辅导手册 内部培训资料,仅供培训使用PAGE PAGE 59新人留存12步之主管面谈辅导手册(内部培训训资料,仅仅供培训训使用)前 言言为切实提升升新人留留存,助助推公司司人力发发展,分分公司将将落实安安装新人人留存112步培训体体系,强强化新人人的工作作意愿和和展业技技能,提提升新人人的转正正留存,实实现北分分人力健健康发展展。新人留存112步是是指新人人从参加加创说会会到三个个月转正正期间经经历的112个环环节,分分别是创创说会、三三级面谈谈、职代代培训、推推荐人沟沟通会、岗岗前培训训、拜师师会和通通关、营营业部衔衔接训练练、营业业部新人人产说会会、营业业区步步步高衔训训、新人人推
2、介会会、保额额销售训训练、转转正冲刺刺班。各各环节围围绕激发发意愿、提提升技能能、养成成习惯、促促成签单单点四个个核心进进行设计计,是一一套由分分公司、营营业区、营营业部、主主管共同同参与的的高效新新人培训训体系。主管在新人人留存112步中中,起到到至关重重要的作作用。分分公司特特别制作作主管管面谈辅辅导手册册,帮帮助主管管熟练掌掌握面谈谈、辅导导、通关关技能。本本手册包包括三方方面内容容:一、三级面面谈流程程及话术术 三级级面谈是是新人LLASSS测试合合格后,分分别要经经过主管管面谈、部部经理面面谈及营营业区面面谈。主主管需要要熟练掌掌握面谈谈流程及及话术。二、新人留留存122步培训训课程
3、表表主管要清晰晰了解五五个课程程表,知知道新人人培训的的相关内内容。1、入司前前职代培培训课程程表2、岗前培培训课程程表3、第一个个月营业业部衔训训课程表表4、第二个个月营业业区衔训训课程表表5、主管辅辅导九个个单元课课程表三、通关话话术 新人人留存112步包包括七个个通关动动作。新新人分别别在职前前、岗前前、拜师师会、营营业部衔衔训、营营业区衔衔训、保保额销售售训练、转转正冲刺刺的环节节中,不不断通过过通关来来强化技技能。主主管需要要熟练掌掌握通关关话术。1、职前培培训一分分钟讲平平安五句句话讲保保险2、岗前培培训鑫盛盛草帽图图T型图图销售面面谈话术术3、一个行行之有效效的陌拜拜、缘故故主顾
4、开开拓话术术4、一个切切入保险险的需求求分析话话术5、产说会会邀约及及促成话话术6、鑫盛建建议书说说明话术术7、智胜建建议书说说明话术术8、保额销销售话术术 请各位位主管认认真学习习本手册册,帮助助新人留留存、提提升自我我技能。第一部分:三级面面谈流程程及话术术主管面谈流流程及话话术一、流程概概述:新人参加创创说会及及LASSS测试试后,主主管要对对新人进进行一对对一面谈谈。主管管面谈核核心思想想是吸引引面谈,打打消新人人顾虑,激激发兴趣趣、坚定定从业信信心。主主管可根根据推荐荐人面谈谈进度和和新人实实际情况况,从面面谈话术术中选择择使用,但但深度面面谈和承承诺面谈谈是必须须谈到的的要点。面面
5、谈后,主主管要在在新人人入司指指导手册册上签签写三条条评语,要要求新人人填写计计划1000,详详细向新新人介绍绍职代岗岗培训安安排。建建议主管管面谈时时间不少少于200分钟。二、面谈提提纲(结结合家族族式增员员话术,主主管需要要熟练掌掌握面谈谈提纲):(一)初步步激发面面谈1、环境平平台:运运用法拉拉利跑车车话术,切切入保险险事业。2、观念沟沟通(洗洗脑100分钟):(1)请问问你认同同保险吗吗?(2)请问问你选择择做业务务还是做做行政呢呢?哪一一个更稳稳定呢?(3)如果果五年内内可以赚赚到3000万,你你是选择择轻松的的赚到还还是辛苦苦的赚到到呢?如如果轻松松赚到3300万万,五年年下来你你
6、将得到到什么呢呢?3、保险业业六个优优势(运运用手掌掌图讲述述保险业业的六个个优势,保保险人生生掌握手手掌中)4、初步激激发面谈谈感性总总结。(二)深度度面谈(运运用换位位思考方方法,给给新人打打预防针针,我知知道你在在怕什么么)新人害怕的的五件事事:1、我将做做什么2、我怎么么学3、我的回回报是什什么4、如何评评估我的的成功潜潜力,我我对自己己没信心心5、家人反反对怎么么办(三)承诺诺面谈未来保证你你成功,我我承诺一一定为你你做好四四件事情情,但是是你作为为新人也也一定要要承诺做做好你的的事情。(四)培训训介绍(参考新新人入司司指导手手册)向向新人介介绍职代代岗培训训课程内内容、培培训地点点
7、、培训训时间,及及提示学学员遵守守培训纪纪律。向向新人展展示职代代岗学员员手册。介介绍交纳纳培训费费和代理理人培训训费的流流程。(五)结束束与及在在新人人入司指指导手册册上,签签写主管管三条评评语三、面谈话话术(一)初步步激发面面谈1、环境平平台,切切入保险险事业。主管:你会会开车吗吗?你听听过有一一个法拉拉利车队队的赛车车手名叫叫舒巴赫赫吗?如如果今天天让你和和车王舒舒马赫赛赛车的话话,你觉觉得容易易赢他吗吗?我告告诉你一一个方法法肯定赢赢他,你你相信吗吗? 主管:那就就是我给给你一部部法拉利利跑车,我我给他一一部拖拉拉机。所所以有时时候你会会发现有有时候一一个车子子的性能能比一个个人的技技
8、能还要要重要,一一个人的的所处的的环境比比一个人人的能力力还要重重要。你你会看到到身边有有一些人人看起来来不聪明明,学历历也不高高,也没没有你优优秀,但但是为什什么这些些人成就就比你高高。那是是因为当当他的身身边有法法拉利跑跑车经过过的时候候,他抓抓住了!也许今今天我要要告诉你你的保险险事业,就就是你生生命中的的一部法法拉利跑跑车,这这个平台台帮助很很多人走走向成功功。人一辈子成成功的机机会不多多,有三三个机会会不等人人的:第第一个是是孝顺的的机会不不会等人人,第二二个是爱爱情的机机会不等等人,第第三个是是事业成成功的机机会不等等人。2、观念沟沟通(洗洗脑100分钟):(1)请问问你认同同保险
9、吗吗?请问问你早上上出门的的时候锁锁门了吗吗?为什什么要锁锁呢?是是被小偷偷偷过以以后才要要锁门吗吗?新人:以防防万一。主管:很好好。保险险就是以以防万一一,为没没有发生生的事情情做准备备。请问问你家有有社区大大门和保保安吗?为什么么有社区区大门和和保安,你你家还要要装铁门门?社保保就像小小区大门门和保安安一样,人人人都有有,但是是远远不不够。自自家铁门门就象个个性化的的商业保保险,每每个家庭庭都有不不同的需需求。主管:如果果明天社社保局刊刊登一个个广告说说,来排排队的前前10000个人人,买社社保不用用花钱,你你想来排排队吗?也就是是说你不不是不认认同保险险,只是是不想花花钱而已已。如果果保
10、险不不要钱的的话,请请问你想想要吗?那你觉觉得保险险有什么么好处呢呢?你为为什么想想要啊?其实每每个人打打心里都都是认同同保险的的。(2)如果果今天你你要选择择下一份份工作的的话,请请问是选选择行政政还是业业务呢?新人:选择择行政,行行政稳定定。主管:你觉觉得行政政哪部分分是稳定定的呢?行政工工作一般般包括打打电脑、接接电话、招待客人,这这些工作作是你我我都会的的吧。所所以行政政工作的的被取代代性比较较高,你你同意吗吗?而且且一年的的行政和和八年的的行政,他他们会做做的工作作是一样样。所以以,行政政的年资资越久工工资越高高,使用用价值就就越低。这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因
11、。现在你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢?主管:有人人说,业业务工作作不稳定定,收入入不稳定定。其实实应该要要说的是是,努力力不稳定定收入不不稳定。如果一个业业务人员员很努力力的话,他他的收入入就会越越来越稳稳定。(3)如果果5年之之内可以以赚到3300万万,你选选择轻松松赚还是是辛苦赚赚到?主管:如果果轻松就就可以赚赚到3000万,55年下来来你将得得到什么么呢?你你得到的的将是如如何花掉3000万的方方法。如如果选择择辛苦赚赚到3000万,55年下来来你得到到的将是是,在最最辛苦的的环境下下,你依依然有能能力赚到到3000万。哪哪怕下一一次还有有金融风风暴,你你的能力力依然存存在。今今天
12、你可可以去选选择从事事5年的的行政工工作,但但5年下下来能为为你积累累什么呢呢?今天天你也可可以选择择一个有有挑战的的业务工工作,放放手一搏搏,5年年下来将将为你积积累的大大量的人人脉、能能力以及及财富。3、保险业业的六个个优势主管:今天天我要给给你介绍绍的保险险事业,就就是这样样一个有有挑战性性的业务务工作。比比起其他传统销售售行业,保保险事业业拥有以以下6个个优势(把把左手的的手掌画画在一张张白纸上上,在拇拇指的地地方写上上销售的的渠道,食食指写上上客户的的积累,中中指写上上团队的的发展,无无名指写写上培训训,小拇拇指写上上远景,在在手掌中中间写上上保险的的意义)。(1)销售售的渠道道。一
13、个个人一辈辈子至少少需要66张保单单,一家家三口我我们就有有18个个销售商商机,客客户的需需求量会会决定你你的业务务量。(2)客户户的积累累。销售售一栋房房子与卖卖一张保保单所花花费的力力气是一一样的,但但回报却却远远不不同。销销售一栋栋房子的的佣金大大约是千千分之22,佣金金只领取取一次,而而且客户户重复购购买的机机率非常常低。销销售一张张保单所所得佣金金大约22到3成成,可以以领取多多年,客客户重复复购买与与转介绍绍的几率率非常高高。销售售的保单单越多,续续佣就越越高,它它就像底底薪和退退休金一一样,保保障我将将来的生生活。选选择销售售事业一一定要选选择积累累高的行行业。(3)团队队的发展
14、展。当你你在保险险公司晋晋升为主主管后,你你就可以以开始规规划在保保险行业业的第二二笔收入入发展展团队。如如果有一一天你的的朋友想想跟着你你一起做做保险,当当他开始始产生业业绩的时时候,保保险公司司会给主主管津贴贴补贴到到你,团团队发展展的越大大,管理理津贴就就越高。在正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。(4)培训训。你有有没有听听过那一一个行业业终身都都在培训训你?保保险业就就是。以以汽车销销售为例例,一辆辆汽车要要提高销销售量只只要做到到三件事事:第一一 车子子做的好好;第二二,价格格下降;第三 ,广告告打得多多。与汽汽车销售售人员并并没有绝绝对关系系。一般般传统销销售行业业
15、都把他他的注意意力放在在产品身身上而非非培养人人才身上上。保险险行业正正好相反反,保险险看不到到摸不到到,客户户必须先先接受你你这个人人才决定定听你讲讲保险,所以保险公司花了90%的精力来培养人才,提升你的沟通能力,让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司,但接受了这些培训,你觉得受益最大的是谁呢?所以有时候,培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说:“一个人可可以不成成功但一一定要成成长”你同意意吗?(5)远景景(十点点谈六点点)1)人口老老龄化22)社保保严重不不足3)家家庭结构构的变更更4)保保险公司司(行业业)的开开放5)投投保观念念的前瞻瞻。现在在人的投投保观念念比过去去好的
16、多多6)经经济的膨膨胀。经经济形势势越来越越好,老老百姓越越来越有有钱,保保险风险险意识也也越来越越高7)业业务人员员的素质质提高88)理财财观念的的落实99)雇用用意识的的抬头。越越来越多多的老板板开始为为员工买买保险110)流流行疾病病的增加加。主管:中国国保险业业是上世世纪800年代恢恢复的, 到2011年的30年间经历了连续的高速发展,越来越多的保险公司成立,越来越多的外资保险公司来到中国掘金。截至2010年底全国拥有191家各类保险公司。主管:保险险是个快快速发展展的行业业,截至至20110年底底中国市市场总保保费收入入达到了了111137.2亿元元,是119800年4.6亿的的24
17、000多倍倍,200多年来来的增长长速度在在30以上,这这样的速速度你说说是不是是很快呢呢。主管:但是是,我国国的国情情是人多多,底子子薄。目目前人均均保费只只有7000元人人民币,而而国际保保险市场场人均保保费45500元元人民币币,我们们的人均均保单不不足1件件,国外外发达国国家的人人均保单单拥有量量是6件件。中国国有133亿人口口,您说说这个市市场大不不大?主管:保险险是国家家大力支支持的行行业,保保险业是是“十一五五”期间国国家重点点支持产产业。国国务院在在20006年就就出台了了国务务院关于于保险改改革发展展的若干干意见,明明确指出出保险业业已经成成为一个个重要行行业。保保险可以以稳
18、定人人民对未未来的预预期,关关系到经经济的全全局。胡胡锦涛主主席的讲讲话中说说过:“保险业业是金融融体系的的重要组组成部分分,政府府要把商商业保险险托起来来”。 主管:由于于前景广广阔、快快速发展展,这个个行业也也带来丰丰厚的回回报,保保险从业业人员收收入普遍遍较高,来来自国家家统计局局和保监监会的数数据,220100年城镇镇居民人人均收入入1.991万元元,而保保险营销销员收入入平均22万元。我我们平安安保险的的营销员员平均收收入4万万元。(6)保险险的意义义保险的意义义:世界界所有商商品都是是锦上添添花,当当你有钱钱的时候候才能享享受它,唯有保险是雪中送炭。当你发生风险的时候,最需要帮助的
19、时候唯一愿意拉你一把的就是保险,所以每卖出一张保单就是做了一件好事,就是在照顾一个家庭。从事保险的的十个理理由:11)能赚赚钱,快快速致富富2)积积累大量量人脉33)具有有社会正正义感44)具有有高挑战战性,快快速成长长5)具具有事业业的满足足感,自自己当老老板6)高高度自由由7)有有荣誉感感8)有有能力及及早退休休9)生生活品质质在提高高10)永永续经营营。4、初步激激发面谈谈感性总总结结尾1:保保险是一一个独特特的商品品,独特特才有超超额的利利润,保保险在未未来三到到五年会会有一个个高速度度的成长长,你是是否愿意意在这个个成长的的过程当当中占有有一席之之地,全全看你今今天的选选择,一一念之
20、差差改变一一生。结尾2:台台湾有一一个企业业家叫郭郭台铭,他他说过一一句很经经典的话话:一个个人在二二十到五五十岁的的时候,必必须为赚赚钱而工工作,这这样五十十岁之后后他才有有资格为为兴趣而而工作;如果颠颠倒过来来,一个个人在二二十到五五十岁的的时候只只想为兴兴趣而工工作,这这样五十十岁之后后他就必必须为赚赚钱而工工作,辛辛苦要付付出代价价,害怕怕辛苦就就要付出出更大的的代价。现在你人生中的这部法拉利跑车已经在你的面前,你一定要抓住它。站对舞台,绽放光彩。(二)深度度面谈主管:我也也是从新新人做起起的,你你现在的的心情我我完全了了解。我我知道你你在担心心什么。第第一个,我我来保险险公司做做什么
21、。第第二个,我我如何学学习销售售。第三三个,我我的回报报是什么么。第四四个,你你怎么觉觉得我可可以做保保险呢。第第五个,如如果我的的家人不不同意我我做保险险怎么办办。主管:你进进来之后后,公司司的培训训班会教教你背一一些保险险金句。公公司里优优秀的同同事每一一天都会会把背来来的话术术拿去和和三个人人讲。你你不用担担心,销销售话术术以后我我都会教教你,公公司的培培训班也也会教你你。你可可以把我我交给你你的话术术和给周周围的人人聊天,如果背书就可以赚钱的话,你一定会背。你觉得是我们厉害还是客户厉害,客户肯定不会每天在家和老公演练拒绝处理,但是我们每天都在演练销售话术。呵呵,肯定我们比较厉害。主管:
22、公司司很多人人都和你你一样,甚甚至很多多人都比比你年纪纪大。你你有没有有正直诚诚信的特特质?你你有没有有成就的的动力?保险公公司需要要的就是是你这样样的人。销售行业是大数法则,如果你今天需要2倍的收入,你就拜访2倍以上的客户就可以了。主管:我相相信你今今天回去去之后肯肯定会和和家人讲讲。一般般都是这这样,家家人刚开开始都持持反对意意见,不不同意你你干保险险。我想想问你,你你家人对对保险了了解吗?一个人人对不了了解的事事情,第第一反应应一定是是拒绝。我我来讲一一个故事事:有一一个国王王带着军军队要过过河的时时候,旁旁边有一一个小孩孩在钓鱼鱼,国王王就问小小孩河水水深不深深?人可可以过吗吗?会不不
23、会淹死死?小孩孩就说当当然可以以过,怎怎么会淹淹死呢。国国王很高高兴,让让六个人人先过去去,这六六个人到到河里很很快就被被淹死了了。国王王很生气气的对小小孩说,你你不是说说水很浅浅不会淹淹死人吗吗,我的的人都淹淹死了。小小孩很不不屑的看看了国王王一眼,你你看河里里的鸭子子都浮在在上面,脚脚很短都都没有淹淹死。你你们脚那那么长,怎怎么会不不如鸭子子被淹死死呢。其实国王不不应该听听小孩的的意见,因因为小孩孩不了解解游泳和和淹死的的概念。国国王应该该先找一一个会游游泳的人人过去看看看再下下结论。所以我给你一个建议,今天回去和你老公讲的时候,如果他反对,可以让他给我打电话我来和他讲。或者请你老公到保险
24、公司来,让他了解保险公司是一个很正规的地方,平安是一家很棒的公司。主管:接下下来,我我介绍一一下平安安这家公公司。首先,平安安保险是是一家在在香港、上上海上市市的企业业。中国国平安保保险(集集团)股股份有限限公司于于19888年55月277日诞生生在深圳圳。是新新中国历历史上第第一家股股份制保保险公司司,也是是国内第第一家以以保险为为核心业业务的金金融服务务集团。平平安于220044年6月月在香港港联交所所上市,220077年3月月在上海海证交所所上市。如如今的中中国平安安业务范范围涵盖盖保险、银银行、投投资,成成为了一一家综合合性金融融服务集集团,拥拥有约45.33万寿险险营销员员和122万
25、余名名员工,在在全国约约44000家营营业机构构,超过过60000万客客户,覆覆盖全国国近10000个个城市。第二,平安安保险是是一家世世界5000强企企业。中中国平安安先后入入选财财富、福福布斯杂杂志世界界5000强企业业,均位位居入选选中国非非国有企企业第一一名,并并荣获福福布斯中中国非国国有企业业“中国顶顶尖企业业榜”。第三,平安安保险是是一家综综合金融融服务集集团。平安保保险集团团的业务务范围覆覆盖了全全方位的的金融领领域。平平安已形形成了以以保险为为主,融融证券、信信托、投投资、银银行、资资产管理理、企业业年金等等多元金金融业务务为一体体的紧密密、高效效、多元元的金融融服务集集团。第
26、四,平安安业务员员的定位位是客户户经理。凭借平平安保险险集团综综合金融融优势,平平安的销销售人员员已经不不在是单单纯的保保险代理理人,已已经从产产品推销销员发展展为客户户经理,在在保险产产品的基基础上,还还可以销销售证券券产品、银银行产品品等平安安集团的的系列金金融产品品。第五,平安安保险拥拥有庞大大的资产产规模。截至220122年6月月30日日,中国国平安集集团总资资产达人人民币226, 4499.999亿元。在在中国版版图上分分支机构构遍布除除台湾之之外的所所有地区区。第六,平安安获得亚亚洲最佳佳管理保保险公司司奖。国国际著名名财经杂杂志欧欧洲货币币评选选中国平平安再次次荣获亚亚洲最佳佳管
27、理保保险公司司奖;同同时平安安保险还还先后获获得最具具社会责责任感企企业奖;中国最最佳企业业公民奖奖、中国国品牌价价值冠军军奖、还还在保监监会进行行的“寿险客客户满意意度调查查”中多项项指标拔拔得头筹筹。您觉得平安安取得的的这些成成就,是是不是很很出色?(三)承诺诺面谈主管:你来来保险公公司后,我我一定会会为你做做很多事事情,但但是你也也要做一一些事情情,来保保证你未未来的成成功。第第一个,我我一定会会帮你学学习销售售和产品品;第二二个,我我一定会会协助你你制定拜拜访计划划;第三三个,我我一定陪陪同你展展业和一一对的一一辅导;第四个个,协助助你顺利利签下第第一张保保单。我我一定会会是你永永远的
28、榜榜样,在在你困难难的时候候我一定定会出现现。当然然作为新新人你也也有你的的责任:第一个个,填写写计划划1000,准准客户名名单;第第二个,保保证良好好的出勤勤率;第第三个,你你一定要要坚持每每天三访访;第四四个,填填写工作作日志;第五个个,接受受我的训训练和辅辅导;第第六个,目目标设定定。你要要永远怀怀着感恩恩的心来来报答社社会。主管:我们们一起学学习计计划1000准准客户名名单的填填写方法法。我们们每个人人日常生生活中都都会接触触到很多多的人,也也许这些些人未来来都会对对你的工工作发展展有所帮帮助。你你要尽量量把身边边所有能能想到的的名单都都写进去去,通过过填写计计划1000名单单可以以帮
29、助你你对身边边的朋友友进行一一次分类类。每个个人的经经历不同同,所涉涉及的交交际圈也也不同,接接触到的的人也各各种各样样,根据据你填写写的计计划1000名单单,我我们可以以帮助你你找到一一个适合合自己的的目标市市场定位位。希望望你能准准备300个准客客户名单单,在上上岗后的的第一个个10天天,每天天三个有有效拜访访,和别别人确实实谈到保保险或让让别人知知道你的的名字。(四)培训训介绍主管:俗话话说隔行行如隔山山,平安安能够为为新人提提供最系系统、最最专业的的培训。保保险业内内有一句句话叫做做,最好好的培训训在平安安,这是是大家给给平安培培训的口口碑。平平安在培培训上,还还做了业业内无人人可及的
30、的一件事事,就是是兴建了了平安大大学,这这是企业业身份建建立的保保险业务务员培训训的最高高学府。主管:随着着业务员员在公司司的成长长,培训训一直相相伴左右右。公司司前期会会安排新新人参加加职前培培训、代代理人考考试辅导导和岗前前培训。上上岗后会会有新人人留存112步的的培训,帮帮助新人人快速转转正并获获得大量量的客户户资源。转转正之后后公司还还会安排排新人参参加一系系列的专专业培训训。所以以有人说说跟上平平安,就就是成功功。主管:(向向新人展展示职代代岗学员员手册)俗俗话说,磨磨刀不误误砍柴工工,培训训更是如如此,小小的投入入能带来来巨大的的收获。请你翻翻看新新人入司司指导手手册的的培训介介绍
31、,你你应该参参加最近近的XXX时间在在XX地地点举办办的职代代培训班班,顺利利通过代代理人资资格考试试后,你你还要参参加岗前前培训。公司要求收取50元培训费及60元代理人考试报名费。主管:为了了保证良良好培训训效果,培培训班对对参训出出勤有较较严格的的要求,如如果您真真的希望望在这个个行业有有所成就就,这些些投入是是非常值值得的,希希望您有有所了解解。(五)结束束语及在在新人人入司指指导手册册上签签写主管管面谈评评语主管:我们们会伸出出热情的的双手,诚诚挚欢迎迎你的加加盟。这这是一次次非常好好的机会会,勇于于尝试,就就给自己己多了一一次事业业成功和和体现自自身价值值的机会会!接下下来,我我们营
32、业业部经理理*先生还还将与您您有一个个简短的的面谈,他他需要了了解一下下你的个个人简历历及从业业潜质。好了,没有问题的话,我们就谈到这里。营业部经理理面谈操操作手册册一、流程概概述:新人参加创创说会、LLASSS测试后后,主管管、部经经理要对对新人进进行一对对一面谈谈。部经经理面谈谈的核心心思想是是筛选面面谈,了了解新人人个人情情况,判判断新人人从业潜潜质,建建议淘汰汰率不低低于5%。面谈谈后,部部经理根根据新人人填写的的计划划1000,在在新人人入司指指导手册册上签签写“新人目目标市场场指导建建议”。部经经理面谈谈时间5510分分钟。二、面谈提提纲(一)新人人自我介介绍,观观察新人人表达沟沟
33、通能力力(二)营业业部考勤勤要求,了了解新人人是否能能够保证证出勤(三)营业业部日常常展业要要求,了了解新人人是否有有良好潜潜质(四)辅导导计划划1000,签签写“新人目目标市场场指导建建议”三、面谈话话术:(一)互相相自我介介绍问好,营业业部经理理自我介介绍。新人自我介介绍,详详细介绍绍工作简简历、家家庭状况况和性格格特点。营业部经理理:你的的主管已已经向你你详细介介绍了保保险销售售的工作作性质,请请你给自自己一个个评判:是否适适合这个个工作?是否能能干好这这个工作作?为什什么?(给给予新人人适当鼓鼓励)。 (二)营营业部考考勤要求求营业部经理理:公司司要求员员工全职职工作,每每天8:30准
34、准时参加加营业部部早会。每天的早会都有丰富的授课内容。晨会对每位员工,特别是对新人有很大的帮助。公司和营业部要求员工每天按时出勤参加早会,指纹打卡考勤,公司有明确的考勤制度。 参加晨晨会,一一方面让让我们每每天学习习新知识识,紧跟跟公司业业务节奏奏;一方方面自我我约束自自我管理理,每天天坚持外外出展业业和市场场开拓。天天道酬勤勤,客户户资源是是业务员员的最大大财富,客客户量积积累多了了,财富富和成功功自然滚滚滚而来来。所以以没有客客户拜访访的时候候,需要要花费更更多的精精力和时时间进行行准主顾顾开拓。我这样说,您您是否明明白和理理解,为为什么我我们营业业部要求求严格的的考勤管管理。您您是否能能
35、够保证证上岗后后,准时时参加营营业部晨晨会呢? (三)营营业部日日常展业业要求每天坚持客客户开发发、主顾顾开拓,填填写整理理计划划1000。源源源不断断的客户户名单是是保险销销售永续续经营的的真理,你你上岗后后,可以以通过缘缘故、转转介绍、陌陌生拜访访、售后后服务等等方式获获得客户户名单。保险销售的真谛就是简单、重复、坚持。意气风发不在一时,持续奋斗才是英雄。对自己做好这份工作有信心吗?(四)辅导导计划划1000,签签写“新人目目标市场场指导建建议”营业部经理理:相信信你的主主管已经经要求你你填写计计划1000。我我们每个个人日常常生活中中都会接接触到很很多的人人,也许许这些人人未来都都会对你
36、你的工作作发展有有所帮助助。你要要尽量把把身边所所有能想想到的名名单都写写进去,通通过填写写计划划1000名单可可以帮助助你对身身边的朋朋友进行行一次分分类,我我们也初初步考察察一下您您以往人人脉关系系和从业业潜质。每个人的经历不同,所涉及的交际圈也不同,接触到的人也各种各样,根据你填写的计划100,我们可以帮助你找到一个适合自己的目标市场定位。营业部经理理在新新人入司司指导手手册签签写“新人目目标市场场 定位位”。(五)答疑疑及结束束语营业部经理理:好的的,今天天我们就就简单谈谈到这儿儿。您还还有什么么疑问吗吗?您入司前还还要参加加职前、代代理人、岗岗前培训训班,会会更具体体地介绍绍我和*今
37、今天与您您面谈的的内容,对对您的帮帮助很大大。公司司规定新新人要全全勤参加加培训班班,我们们营业区区组训老老师会给给你一个个详细的的介绍。您上岗后还还会参加加公司组组织的一一系列培培训,帮帮助你强强化销售售技巧和和学习保保险产品品。平安安的培训训在业内内享有很很高的美美誉。即即使你最最后没有有加盟平平安,没没有从事事保险行行业,相相信你也也不会后后悔参加加平安的的专业培培训。很很多新人人都说平平安的培培训对他他启发很很大,隔隔行如隔隔山,这这个培训训让你有有机会了了解你原原来未知知的领域域,并且且你不会会有任何何的损失失,为什什么不去去把握一一下呢,预预祝您培培训愉快快。营业区面谈谈操作手手册
38、一、流程概概述:营业区面谈谈的核心心思想是是确认面面谈,内内容包括括:确认认是否已已进行主主任面谈谈和部经经理面谈谈;介绍绍职代岗岗培训课课程、参参训时间间、参训训地点及及纪律要要求;介介绍缴费费及代理理人考试试报名流流程;介介绍培培训记录录卡如如何填写写。建议议面谈时时间5分分钟。二、面谈提提纲:1、确认是是否已进进行主任任面谈和和部经理理面谈2、介绍职职代岗课课程、参参训时间间、参训训地点及及纪律要要求3、介绍缴缴费及代代理人考考试报名名流程4、介绍新新人入司司指导手手册及及培训训记录卡卡三、面谈话话术:1、确认是是否已进进行主任任面谈和和部经理理面谈营业区:你你好,欢欢迎加盟盟平安。请请
39、问你的的主管和和部经理理叫什么么名字?是否已已和你面面谈?你你如何认认同保险险?是否否认同保保险销售售这份分分作?检查新人人入司指指导手册册中面面谈记录录。检查计划划1000准客户户名单。2、介绍职职代岗课课程、参参训时间间、参训训地点及及纪律要要求(1)介绍绍职代岗岗参训条条件营业区:公公司要求求新人依依次全勤勤参加职职代岗前前培训班班,并取取得代理理人资格格证书,才能办办理入司司手续。如如果您已已经有代代理人资资格证书书,那么么只需要要参加参参加职前前培训和和岗前培培训并合合格,就就可以办办理上岗岗手续了了。营业区:首首先,提提醒你注注意职前前培训的的参训条条件:已已测LAASS并并合格、
40、已已面谈、已已缴纳培培训费、已已报名代代理人资资格考试试和签写写全勤勤参训承承诺书,持持填写完完整的新新人入司司指导手手册参参加职代代培训。其其次,还还要提醒醒你培训训合格的的重要条条件就是是全勤参参训,如如果培训训班考勤勤不合格格,班主主任会把把你计为为培训不不合格的的,你还还需要重重新缴费费和重新新参训。(2)介绍绍职代岗岗培训内内容营业区:依依次参加加的职代代岗培训训班,对对您上岗岗的帮助助很大。两两天的职职前培训训主要介介绍寿寿险意义义与功用用,为为期5天天的代理理人培训训主要帮帮助您顺顺利通过过代理人人资格考考试,33天的岗岗前培训训主要介介绍两款款公司主主打寿险险产品和和介绍简简单
41、的销销售技巧巧。职代代岗培训训合计110天,你你可以参参考职职代岗培培训课程程表。培培训班由由公司培培训部组组织,班班主任由由内勤担担任,负负责考勤勤和班务务管理,最最重要的的是培训训班邀请请了公司司优秀的的外勤导导师授课课,传承承销售经经验和实实战技巧巧,相信信您一定定受益很很多。(3)介绍绍培训时时间和地地点营业区:(参参考新新人入司司指导手手册)请请你于*月*日(每每周一或或每周四四)参加加职代培培训班。公公司有三三个培训训中心,请请可以选选择对您您来说,交交通方便便的培训训中心参参训。您您只需持持填写完完整的新新人入司司指导手手册准准时参训训就可以以了。提提醒您一一定8:30 准时参参
42、训,班班主任会会有一个个开训仪仪式,详详细介绍绍培训班班要求,您您一定不不要错过过。培训训期间注注意遵守守培训纪纪律,你你代表了了咱们营营业区的的新人形形象。3、介绍缴缴费及代代理人考考试报名名流程(1)介绍绍1100元培训训费和代代理人考考试报名名费营业区:公公司要求求参加职职代岗培培训要交交纳500元培训训费。另另外,国国家保险险行业协会要求求代理人人必须持持代理理人资格格证才才能从业业。所以以,你还还需要在在北京保保险行业业协会报报名代理理人考试试。代理理人考试试的报名名资料有有:600元考试试报名费费,三张张一寸照照片、身身份证复复印件、学学历证复复印件。合合计1110元的的培训费费和
43、代理理人考试试报名费费,请你你交给营营业区柜柜面的财财务人员员。(2)介绍绍签写全全勤参训训承诺书书营业区:为为了你能能够一次次顺利通通过代理理人资格格考试,公公司培训训部专门门组织代代理人考考试培训训班。如如果你能能够保证证全勤参参加为期期5天的的代理人人培训班班,就请请你准备备好这些些报名资资料,由由公司内内勤整理理收齐后后,把660元报报名费和和报名资资料交至至行业协协会,由由公司组组织帮助助大家报报名考试试;如果果你不参参加代理理人培训训班,请请你自行行到行业业协会报报名。请请你在新新人入司司指导手手册上上签写全全勤参训训承诺书书。4、介绍新新人入司司指导手手册及及培训记记录卡营业区:
44、请请你把新新人入司司指导手手册给给我,与与你确认认一下相相关信息息。(拿拿到新新人入司司指导手手册,翻翻至培训训记录卡卡并详细细介绍)你你填写好好这几项项内容后后,就可可以参加加公司组组织的职职代岗培培训班了了。1、请填写写好相关关个人信信息,姓姓名、身身份证号号、营业业部、推推荐人姓姓名。2、确认LLASSS测试是是否合格格,公司司人事管管理员会会帮助您您填写LLASSS成绩。3、你的营营业部经经理和主主管是否否已和你你面谈。4、我向你你介绍缴缴费及代代理人报报名流程程后,你你还需要要到营业业区柜面面缴纳培培训费和和代理人人考试报报名费,相相关内勤勤会帮你你填写完完整的。5、请你保保管好新新
45、人入司司指导手手册,培培训班主主任会检检查这几几项是否否填写完完整,如如果填写写不完整整,班主主任会拒拒绝你参参训。培培训合格格后,班班主任也也会给你你填写合合格证明明。最后后,你要要凭借培培训记录录卡的合合格证明明办理上上岗手续续。5、答疑及及结束语语营业区:好好的,你你还有什什么疑问问吗?我我还有哪哪些可以以帮到你你。预祝祝你培训训愉快。第二部分:新人培培训课程程表职代培训课课程表日期时间课程内容第一天上午8:30-9:110开训、纪律律宣导9:10-11:00走进平安11:000-122:00俯瞰中国保保险市场场13:300155:300寿险的意义义与功用用15:300166:300职前
46、应知应应会:一分钟钟讲平安安、五句话话讲保险险第二天上午8:30-9:000晨会:司司歌司训训、大大道平安安、作作业分享享9:00-11:00销售循环圆圆舞曲11:000-122:00寻找准主顾顾下午13:300-166:30职前一分钟钟讲平安安、五句话话讲保险险话术通通关16:300-177:000智取通行证证、表彰彰通关优优秀学员员第三天上午8:30-9:000晨会:代理理人培训训纪律宣宣导9:00-12:00第一章至第第三章13:300-166:300第四、五章章第四天上午8:30-9:000晨会:有奖奖竞答9:00-12:00第六章13:300-166:30第八、九章章及三法法两规第五
47、天上午8:30-9:000晨会:第六六八九章章及三法法两规模模拟小考考9:00-12:00第七章下午13:300-144:300第七章14:300-166:300保险法第六天上午8:30-9:000晨会:第七七章模拟拟小考9:00-12:00第一次模拟拟考试、试试卷解析析、公布布分数下午13:300-177:000全书串讲第七天上午8:30-12:000第二次模拟拟考试、试试卷解析析、公布布分数下午13:300-177:00第三次、第第四次模模拟考试试、考试试注意事事项17:000-177:30结训、发放放准考证证岗前培训课课程表日期时间课程内容第一天上午8:309:000开训、纪律律宣导9:
48、0010:00产品知识入入门10:000111:000分红产品基基础知识识11:00012:00鑫盛产品基基础知识识下午13:300144:300专业化推销销流程14:300166:300鑫盛快捷入入门销售面面谈第二天上午8:309:000早会:鑫盛盛销售面面谈话术术演练9:0010:30鑫盛快捷入入门成交面面谈10:300122:000鑫盛快捷入入门转介绍绍下午13:300166:300智胜人生产产品基础础知识第三天上午8:309:000早会:智胜胜人生产产品基础础知识有有奖竞猜猜9:0010:00智胜快捷入入门销售面面谈10:000111:200智胜快捷入入门成交面面谈11:200122:
49、000恪尽职业操操守下午13:300144:300智胜人生产产品考试试14:300166:000岗前应知应应会通关关演练:1、鑫盛草草帽图TT型图销销售面谈谈话术2、一个行行之有效效的陌拜拜、缘故故主顾开开拓话术术16:000177:000目标与行动动 、宣宣誓结训训、表彰彰优秀学学员营业部衔接接训练课课程表 时间课程第一天上午10分钟开训20分钟如何成为寿寿险业专专业人士士30分钟到哪里去找找客户30分钟主顾开拓工工具使用用(送报报纸、谈谈保险)30分钟送报纸谈保保险通关关第二天上午30分钟如何轻松切切入保险险45分钟认识产说会会(小交交会)45保险切入及及产说会会邀约促促成话术术通关第三天
50、上午60分钟产品讲解60分钟产品演练特别说明:此课表表为推荐荐课程表表。如果果营业部部有自行行研发的的课程内内容,请请自行打打印张贴贴在此处处。 营业区衔训训课程表表早会(300分钟)课程(900分钟)训练(600分钟)第一天保险意义与与功用之之理财保险意义与与功用通通关第二天每天的早会会均包括括如下环环节: 附加医疗险险、意外外险产品品介绍新人推介会会宣导1、课程回回顾 第三天2、开单进进度追踪踪 专业化销售售流程之之转介绍绍与约访访 紧急联络卡卡的使用用通关第四天3、如何介介绍平安安 选修产品11产品建议书书讲解通通关1第五天4、寿险的的意义和和功用故故事分享享 选修产品22产品建议书书讲
51、解通通关2第六天5、当天课课程及讲讲师推荐荐 专业化销售售流程之之促成促成话术通通关第七天专业化销售售流程之之异议处处理 常见异议处处理通关关1第八天递送保单递送保单通通关第九天迈出综合金金融服务务第一步步常见异议处处理通关关2第十天风险控制与与投保规规则后援规则QQ&A契约知识第十一天社保训练社保通关第十二天E化行销金金领结训仪式特别说明:此课表表为推荐荐课程表表。如果果营业区区有自行行研发的的课程内内容,请请自行打打印张贴贴在此处处。主管辅导九九单元课课程表步骤内容完成时间第一步(第0个月月)我过去一年年的收支支需求及及将开支支需求转转化为销销售活动动目标 拜师会及通通关检查计划1100、
52、制制定拜访访计划及及填写工工作日志志 运用T形图图等方式式激发客客户需求求 第二步(第2个月月)陪同拜访前前预演(含含异议处处理) 区衔训、夕夕会、通通关 陪同拜访及及反馈 第三步(第2个月月)客户需求分分析及金金领建议议书的制制作区衔训、夕夕会、通通关 结合金领建建议书进进行产品品说明 电话约访递送保单及及转介绍绍 第三部分:通关话话术职前培训一分钟钟讲平安安、五句句话讲保保险一分钟说平平安话术术通关中国平安119888年诞生生于深圳圳蛇口,是是中国第第一家股股份制保保险企业业,至今今已发展展成为融融保险、银银行、投投资等金金融业务务为一体体的综合合金融服服务集团团。强大大的综合合金融服服务
53、能够够做到一一个客户户、一个个账户、多多种金融融服务。截至2012年6月30日,集团总资产达人民币2.64万亿元。平安连续第三年发布领先同业标准的服务承诺:寿险承诺对资料齐全的标准案件3天内赔付;车险保证1天赔付。中国平安在2012年福布斯“全球上市公司2000强”中名列第100位;美国财富杂志“全球领先企业500强” 名列第242位;连续十年获评“中国最受尊敬企业”。 五句话讲保保险话术术通关 第一句话话家庭庭保障你是一家之之主,在在你的照照顾下,你你家人生生活的很很好。但但一个人人无论多多有本事事,有两两件事无无法预料料。第一一个叫意意外。我我们每天天都要出出门,我我们出门门的时候候自己很
54、很小心,但但是别人人不一定定很小心心。第二二个叫重重疾。人人吃五谷谷杂粮难难免会生生病,汽汽车开久久了零件件也要维维修。如如果你不不愿意提提前为你你的家人人做好准准备,那那你最爱爱的家人人就有可可能变成成第一受受害人。保保险首要要功能就就是把风风险转移移给保险险公司,帮帮助你给给你的家家人提供供最安全全的家庭庭保障。第二句话教育育基金现在的孩子子个个都都聪明,未未来竞争争肯定很很激烈,我我们做父父母的都都想给孩孩子存笔笔钱。给给孩子存存的这笔笔钱如果果放在银银行,它它最大的的优点是是安全方方便,还还有一些些利息。如果放在保险公司,它最大的优点是强制储蓄、专款专用、只存不取。其实你今天真心想为孩
55、子存笔钱,银行的利息不是最重要的,只存不取才是最重要的。每月500元一年6000元,又不是你的全部资产,而只是一点点而已。第三句话养老老金你算过未来来需要准准备多少少养老钱钱吗?如如果我们们60岁岁退休,活活到平均均寿命880岁的的话,每每月30000元元的基本本生活费费,养老老钱就是是每月330000元X112个月月X200年,总总共722万元。未来养老不不规划不不行。第四句话理财财法则443211我刚学了一一种家庭庭理财法法则43321,它它的作用用是一个个家庭领领到工资资之后如如何去分分配,可可以让这这个家庭庭更有钱钱。43321的的意思是是说,月月收入的的40%应该拿拿去做投投资,比比
56、如股票票基金;30%的收入入拿来消消费衣食食住行;10%的收入入你要银银行存款款,这笔笔钱叫做做应急现现金。还还有一个个20%它的作作用是:当有突突发情况况时,保保护其他他40%+300%+110%的的资产不不会受到到任何影影响。这这个最好好的工具具就是保保险,保保险应该该占到你你收入的的20%。第五句话保险险的真谛谛买不买没有有关系,你你看我说说得有没没有道理理。请问问你认同同保险吗吗?(不不认同)请请问你早早上出门门的时候候锁门了了吗?(锁锁门了)为为什么要要锁呢?是被小小偷偷过过以后才才要锁门门吗?(不不是,以以防万一一)很好好!保险险就是以以防万一一,为没没有发生生的事情情提前做做准备
57、。全世界所有有的商品品都是锦锦上添花花,当你你有钱的的时候才才能享受受它 。唯有有保险雪雪中送炭炭,当你你发生风风险最需需要帮助助的时候候,愿意意拉你一一把的就就是保险险。没有有保险,就就象每天天在和命命运之神神赌博。如如果你赢赢了,赢赢的是省省却的少少许保费费;如果果输了呢呢 ,输输的却是是孩子的的教育、家家庭的未未来、甚甚至生命命的尊严严。岗前培训鑫盛草草帽图TT型图销销售面谈谈话术鑫盛产品销销售面谈谈话术步骤一、建建立轻松松良好的的关系老陈,一段段日子没没见了,听听说最近近你升职职了,恭恭喜你呀呀!步骤二、道道明来意意我最近加入入中国平平安了,还还了解到到一个很很多人都都觉得不不错的理理
58、财经验验,我今今天主要要是想和和你分享享一下这这个经验验,就是是“如何用用3000元解决决10万元元应急钱钱的问题题” 。步骤三、观观念导入入老陈,这是是我们的的生命线线,从我我们出生生那一刻刻开始,还还会有另另一条线线始终伴伴随着我我们,就就是支出出线,因因为我们们的一生生都需要要消费,你你也认同同吧?但但是我们们能赚钱钱的时间间却是有有限的,大大约就是是25岁到到60岁期期间。这这是我们们的收入入线,这这个阶段段我们需需要准备备一生要要花的钱钱,包括括:生活活费用、买买房买车车的费用用、生育育和抚养养孩子的的费用、孩孩子长大大后创业业和成家家的费用用、自己己的养老老费用,应应急所需需的费用
59、用。可是是有两种种情况下下,我们们会中断断收入。一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么?步骤四、激激发需求求草帽图(人生规划图)草帽图(人生规划图)0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备老陈,你平平时都有有哪些财财务规划划呢?(把把钱放在在银行和和股票上上了)老陈,看来来你还是是很有理理财头脑脑的。假假如有一一个保守守的投资资,每月月3000元,大大概每年年36000元,因因为是保保守的投投资,回回报也比比较保守守,假设设1.55吧。那那么你从从30岁开开始投资资,交
60、费费到500岁停止止,则到到你655岁时,你你知道这这个保守守的投资资账户有有多少钱钱吗?我给你算过过,大概概11万,如如果对一一般人来来说有一一个账户户,比较较保守也也不用管管,到665岁有有11万也也不错吧吧。但是是有一个个问题,如如果很不不幸开这这个账户户1年或2年以后后发生重重大疾病病,这个个账户可可以帮助助你吗?(应该该不可以以)。是的,其实实假如这这个回报报率有110或或15应应该也不不可以帮帮助你,因因为时间间太短了了,一年年或两年年,这个个账户也也就几千千块钱。其实我们平平安现在在也有一一个账户户的概念念,就是是每个月月你交3300元元钱进来来,然后后平安帮帮你开两两个账户户。
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