第5章 供应链合作伙伴选择与评价

1、第一节 供应链战略合作伙伴关系 第二节 供应链合作关系的价值 第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法第五节 客户关系管理与供应商关系管理第5章 供应链合作伙伴选择与评价第一节 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作伙伴关系的含义 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别2022/10/11供应链合作伙伴关系的含义供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership，SCP）供应商-制造商关系(Supplier-Manufacturer)卖方/供应商-买方关系(Vendor/Supplier-Buyer)供应商关系

2、（Supplier Partnership）供应链合作关系可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 自动化工业中企业关系的发展莱明（Lamming）在超越伙伴关系：革新的战略和精细供应一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为以下五个阶段：传统关系阶段（1975以前）自由竞争时期（19721985年）合伙关系时期（1982 年前后）伙伴关系时期（20世纪90年代）战略联盟关系时期（20世纪90年代后期） 企业关系演变过程三个阶段：传统的企业关系、物流同步关系、合伙

3、伙伴关系 对变化响应的压力 战略协作 传统的企业关系 物流关系 合作伙伴关系 制造创新与技术研发 技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-1970 1970-1980 1990-图5-1 企业关系演变过程供应链战略合作伙伴关系的形成与发展(续) 2022/10/11供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调低价格多个标准并行考虑（交货期、质量和可靠性等）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一、短期侧重长期战略合同供应批量小大供应商数量很多少（少而精，可以长期紧密地合作）供应商规模可能很小大供应商的定

4、位当地国内和国外信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持被动提供主动提供甚至介入产品开发质量控制入库验收、检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围每年一次投标评估广泛评估可增值的供应商表5-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较2022/10/11第二节 供应链合作关系的价值有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度72022/10/11有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业集成模式的形

5、成上面，如图5-2所示Internet/EDI宏观集成 资源配置,委托实现机制,合作对策研究 信息共享,技术支持,联合开发 同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图5-2 战略伙伴关系的企业集成模式2022/10/11战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量企业过程质量模型见图5-3图5-3 企业过程质量模型有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系输入-活动-输出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因输入输出消除缺陷行动 缺陷原因分析测量，评估 ，确认缺陷识别2022

6、/10/11图5-4 知识主管与信息主管在企业中的作用模型 企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，达到“强强”的联合，也就是“用最小的组织实现了最大的管理效能” 企业主管与知识主管的作用如图5-4所示 有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 CEO1信息系统建设与维护2 与合作伙伴的信息交流与培训3 电子商务评价技术潜力评价合作者专长确定知识来源处理学习过程 CKO CIO宏观的战略决策 Internet/EDI企业主管知识主管信息主管信息网络信息反馈2022/10/11速度是企业赢得竞争的关键所在，供应链中制造商要求供应商加快生产运作速度，通过缩短供应链总周期时间，达到降低成本

7、和提高质量的目的缩短总周期：缩短采购时间、流入物流（Inbound）运输时间、流出物流（Outbound）运输时间、设计制造时间（制造商与供应商共同参与）来实现加强供应链合作伙伴关系运作的意义重大有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度2022/10/11供应链合作关系的目标 对于制造商(买主)降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理缩短交货提前期和提高可靠性提高面向工艺的企业规划实现更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度强化数据信息的获取和管理控制2022/10/11 对于供应商（卖主）保证有稳定的市场需求更好地了解或理解用户需求提

8、高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（相比非战略合作关系的供应商）供应链合作关系的目标2022/10/11对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率供应链合作关系的目标2022/10/11供应链合作关系的价值 增值可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策共同设计供应链新产品引进共同制订销售和作

9、业计划供应商管理维护和停机信息供应商管理库存库存的可见性EDI合作关系程度价值增加程度信息共享程度图5-6 合作关系带来的价值增值2022/10/11第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 供应链管理环境下合作伙伴选择原则 供应链管理环境下合作伙伴的类型 选择合作伙伴时考虑的主要因素 供应链合作伙伴选择的评价准则2022/10/11供应链管理环境下合作伙伴选择原则 合作伙伴的数量决策单一供应商原则多供应商原则 两种方法各有优点，各有缺陷，到底是采用单一供应商原则还是多供应商原则，供应链上的合作伙伴必须根据具体情况做出决策2022/10/11供应链管理环境下合作伙伴的类型把合作伙伴分为不同的类型，

10、进行有针对性地管理重要合作伙伴一般的合作伙伴根据合作伙伴在供应链中的增值作用及其竞争实力，可将合作伙伴分成不同的类别 ，分类矩阵如下：增值率% 竞争力有影响力的合作伙伴普通合作伙伴战略性合作伙伴竞争性或技术性合作伙伴高低低高图5-7 合作伙伴分类矩阵选择合作伙伴时考虑的主要因素供应商选择的影响因素主要有以下方面 ： 价格因素 质量因素 交货周期因素 交货准时性因素 品种柔性因素 设计能力因素 其他影响因素 特殊工艺能力因素供应链合作伙伴选择的评价准则评价准则（指标体系）的设立排序准则排序准则排序准则1质量8财务状况15维修服务2交货9遵循报价程序16态度3历史效益10沟通系统17形象4保证11

11、美誉度18包装能力5生产设施/能力12业务预期19劳工关系记录6价格13管理与组织20地理位置7技术能力14操作控制21以往业务量表5-2 Dickson的供应商评价准则供应链合作伙伴选择的评价准则(续)评价准则（指标体系）的设立序号评价准则子准则1质量水平（0.25）顾客拒收度（0.60）工厂检验（0.40）2响应性（0.03）紧急交货（0.70）质量水平（0.30）3纪律性（0.04）诚实（0.75）程序遵循度（0.25）4交货（0.35）5财务状况（0.06）6管理水平（0.05）企业制度执行情况（0.75）业务水平（0.25）7技术能力（0.08）解决技术问题的能力（0.80）产品线宽

12、度（0.20）8设备设施（0.14）机器设备完好率（0.60）基础设施水平（0.20）布局合理性（0.20）表5-3 分层次、有权重的供应商评价准则供应链合作伙伴选择的评价准则（续）评价准则（指标体系）的设置原则系统全面性原则简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则实际的选择过程中必须综合考虑供应商的所有主要影响因素供应链合作伙伴选择的评价准则（续）综合评价准则（指标体系）的一般结构影响合作伙伴选择的主要因素企业业绩业务结构与生产能力质量系统企业环境综合评价指标体系（如图5-9所示，其中第三层略）合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴选择常用方法建立供应链合作关系不同阶段的重点事项第四节 供

13、应链合作伙伴选择程序与方法合作伙伴综合评价、选择的步骤1分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2建立合作伙伴选择目标3建立合作伙伴评价标准4成立评价小组反馈5合作伙伴参与6评价合作伙伴7实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术图5-10 合作伙伴评价、选择步骤图合作伙伴选择常用方法直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法（Activity Based Costing Approach）层次分析法合作伙伴选择的神经网络算法建立供应链合作关系不同阶段的重点事项首先必须得到最高管理层的支持，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系战略分析阶段需要了解相互的企业结构

14、和文化，解决社会、文化和态度之间的障碍，并适当地改变企业的结构和文化，同时在企业之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍建立供应链合作关系不同阶段的重点事项（续）合作伙伴评价和选择阶段，增加与主要供应商和用户的联系，增进相互间的了解相互之间保持一定的一致性供应链战略合作关系建立的实施阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，要加强信息共享和相互提供技术交流和设计支持实施阶段，相互之间的信任最为重要，良好愿望、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价（评估）、有效的技术方法和资源支持等都很重要客户关系管理供应商关系管理第五节 客户关系管理与供应商关系管理 客户关系管理

15、客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息CRM的核心管理思想客户是企业发展最重要的资源之一 对企业与客户发生的各种关系进行全面管理 进一步延伸企业供应链管理客户关系管理（续）客户关系管理就是要通过对企业与客户间发生的各种关系进行全面管理，以赢得新客户，巩固保留既有客户，并增进客户利润贡献度CRM流程及其四大功能客户信息管理 市场营销管理 销售管理 服务管理与客户关怀客户关系管理（续）CRM应用的三大要点转变管理思想，建立新的

16、管理理念 重组营销体系 打好基础用好企业内部ERP系统供应商关系管理SRM的基本概念供应商关系管理（Supplier Relationship Management，SRM），是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念如何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作如何既经济又准确地获得最好的策略资源如何与其结成长期、稳固的战略伙伴，使供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过程中，降低成本，减少库存，缩短产品开发、生产和订单交付的周期供应商关系管理（续）供应商关系管理思想的提出资源在全球范围内调配，与供应商合作创造的市场价值，是业务合作中的一个重要问题随着产品生命周期的缩短，从一开始就做好设计、货源组织、计划制订和物料生产，已变得至关重要为了取得突破性成绩，业绩最好的公司采取了一系列广泛的货源组织策略，从批量采购、评估最优价格、全球货源组织、联合制订产品规格、改进经营流程，以及关系重组业绩最好的公司总体平均水平 平均资产回报率40% 18% 总资产周转率9.8倍2.9倍 运