图解市场工具应用案例解读课件

1、1 美特斯邦威案例1SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt1 美特斯邦威案例1SHA-90004-043-38-01考虑到心理因素对服装行业的重大影响，模块三将用rb Profiler的分析方法，进行有针对性的消费者定性、定量调查项目内容项目方法重点市场消费者分析报告模块三：消费者分析rb Profiler 案头研究定量、定性消费者调查加盟店访谈 内部访谈筛选后的重要细分市场的细分消费群分析社会统计学分析购买习惯心理需求感性需求理性需求第一阶段32SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt考虑到心理因素对服装行业的重大影响，模块三将用rb Prof罗兰贝格通过大规模

2、定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求 (I)资料来源: 罗兰贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNS Emnid市场调研质量追求可衡量的表现追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压对产品和服务高于平均水平的要求美誉相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前寻求有关行业标准及科学实验的保证科技科技导向，寻求快速、方便地获取大量信息最佳表现采用最新的科技成果，全球标准“电子化”、“虚拟化”人际交往服务寻求有效而可行的建议简单明确的信息寻求关注、尊敬和诚实令人感到温暖的交往希望最好地利用个人时间希望有最高的效率寻求日常生活中系统化

3、的方便和舒适，“一步到位”对灵活性的高要求，寻求备用方案个人效率对个性化的强烈兴趣，寻求独特，”只适合我“要求灵活性和多样性最大程度的个人介入反叛性、反传统，与众不同定制化3SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt罗兰贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费罗兰贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求 (II)易满足，轻松，快乐 “别担心，快乐点”，无忧无虑忘记每日忧愁，积极，乐观自发，简单，灵活，有趣的多样化自由自在身心健康，有活力运动寻求健康、活力的生活方式主动，活跃，积极，自由活力永久的魅力和风格美丽，审美和设计高雅情调，传统贵族身份

4、，精英思维古典标新立异，喜爱新鲜事物寻求变化和新的刺激追求反叛式的与众不同前卫，激进新潮/酷寻求兴奋和冒险对个人的挑战，寻求极限体验反叛和煽动性的逃避刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣和证明自我刺激/乐趣希望被人注目、渴望爱与被爱拥有深刻、复杂的情感喜爱消费、消费主义表现欲、自我陶醉激情追求不安于现状，需要获得更大成功对未来个人发展的清晰目标不懈努力 需要获得他人的认可和尊重资料来源: 罗兰贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNS Emnid市场调研4SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt罗兰贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费罗兰贝格通过大规模定量市场调研定义了中

5、国19个最核心的消费者价值和需求 (III&IV)积极砍价系统地寻找物有所值省钱是一种聪明的行为明智购物单纯的由成本决定购买极端的理性化仔细计算每一分钱全面成本亲和力归属感，温暖，希望被群体接受寻求团结，友谊和团队精神与朋友和家庭共度时光安逸寻求镇静，平静，放松放慢速度，缓解压力，充电期望和谐，寻求内心平静独处简约减少到基本程度，简单化低调反对浪费、奢侈，寻求耐久性自然高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐资料来源: 罗兰贝格，消费者座谈会，专家研讨，TNS Emnid市场调研5SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt

6、罗兰贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解决方案和价格 寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望寻求生活乐趣，更多的生活体验节省花费，经济上的节省导向寻求绩效和效率，理性的物质选择 +ER资源来源：罗兰贝格分析6SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心理需求分布形成中国消费者特有的品牌地图坚实 刺激 解决方案 价格 E+R消费群体EE = 感性R = 理性 + = 多 - = 少中间区域, 相

7、关度高价值极 图例激励消费 .抑制消费 服务 自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典 个人效率 24/7 高技术美誉感性化需求理性化需求资源来源：罗兰贝格分析7SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心都市青年 中国原型明显的现代进取型和反传统型导向价值需求很强的个人表现欲和以自我为中心的个人意识，上进进取，攻击性强，无论对他人或自己都追求更好的表现，不受传统道德观念的约束，也不太关心环境、自然等社会问题具有强烈的现代享乐主义倾向，追求刺激、冒险、挑战、兴奋感，同时注重现代意

8、义上的绩效成果，看重效率、高科技、创新偏好新潮、时尚、独具创意的产品和事物，潮流的追求者、设定者反传统、非主流、挑战权威，打破惯例和常规，喜欢尝试新鲜事物，不愿顺从传统的价值观念和社会道德观，希望通过自身积极主动的努力改变社会具独立思考和独立决策的能力，自信、自我、自强，要求高精力旺盛，急性子，冲动，有激情都市青年型消费者具有“永不满足，总想要得更多”的价值倾向，虽然他们没有很高的收入，但他们总会想出有创意的好主意，为自己创造、改变、发明各种新鲜的服饰、用品，使自己“与众不同”男女比例较平均大部分为学生大部分为单身人士收入一般有较高的教育背景还很年轻，平均1625岁PC和高科技产品的拥有率很高

9、典型性格特征描述 价值取向特征关键经济指标 人口社会特征 E+ E- R+ R- ER(高尚)自然明智购物可靠定制化刺激/乐趣全面成本简约新潮/酷无忧无虑活力安逸 质量 服务归属感激情经典 效率 科技/创新进取举例资源来源：罗兰贝格分析RB Profiler还能采用多维聚类的方法将中国的消费者归类8SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt都市青年 中国原型明显的现代进取型和反传统型导向价值需求男女2 中国电信案例9SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt2 中国电信案例9SHA-90004-043-38-01-自然明智购物 可靠定制化刺激/乐趣全面成本(高尚)简约新

10、潮/酷自由自在活力安逸质量 服务 归属感激情古典 效率 创新/科技 进取R+ +CNERE - R - E+ 自然明智购物 可靠定制化刺激/乐趣全面成本(高尚)简约新潮/酷自由自在活力安逸质量 服务 归属感激情古典 效率 创新/科技 进取R+ +CNERE - R - E+ 在企业品牌层面，中国电信需要从传统的、经营固网业务的国企形象转变为具有创新活力的领先的全业务电信运营商形象中国电信品牌形象的现状与目标传统的、经营固网业务的国企领先的全业务电信运营商实力强大、质量可靠、有信誉垄断，缺乏亲和力经营传统业务，缺乏创新和活力领先的全业务运营商，实力雄厚，有信誉以用户满意为中心，用心服务通过持续的

11、业务和产品创新不断提高人们的生活质量和工作效率继承和巩固质量、可靠的形象提升服务，改善亲和力形成以创新科技和效率为代表的现代价值元素10SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt自然明智购物 可靠定制化刺激/乐趣全面成本(高尚)简约新潮/正确地诠释企业品牌目标定位需要深入理解五个核心价值元素的具体内涵及其在电信行业的表现企业品牌定位五个元素的内涵及在电信行业的表现方便快捷有效率的事半功倍游刃有余全业务提供省心省力、全程无忧一站购齐一个帐单效率科技前沿持续创新探索未来以人为本的科技技术突破与整合应用及营销创新层出不穷的业务推出更快、更宽、更自由创新/科技亲切热情中肯周到诚挚的想客户所

12、想零迟延、零故障服务个性化、一对一服务客户至上亲和力服务安全可靠诚实可信实力强大权威可信赖行业领先、业务全面实力雄厚、历史悠久有口皆碑、有信誉的诚信、计费准确精准严谨井井有条质量稳定一丝不苟网络覆盖广接通率高通话质量好、不串线正规专业质量可靠元素电信行业表现含义11SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt正确地诠释企业品牌目标定位需要深入理解五个核心价值元素的具体目标定位将有助于中国电信对传统业务和战略业务进行全面支撑，并和主要对手形成差异化竞争优势领先的全业务电信运营商自然明智购物可靠定制化刺激/乐趣全面成本(高尚)简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务归属感激情古典效率创新/科

13、技进取+ER传统理性价值区现代理性价值区价格敏感区传统感性价值区现代感性价值区简约型价值区移动通信专家诚信铸就品牌超越梦想引领未来综合实力、企业信誉以及用户对质量的认可是中国电信超越所有其他对手的首要环节，这主要通过和反映出来和移动相比，中国电信还需要凸显其全业务运营商的优势，这主要通过对元素的演绎来渲染全业务运营给用户带来的工作生活上的便利等优势不作为竞争差异化环节，但对于这两个元素的建设可以帮助中国电信避免处于竞争劣势差异化竞争优势差异化竞争优势、传统价值区域定位：用以推动固话等传统业务发展；并作为企业整体形象的基础与支撑现代价值区域定位：用以推动宽带互联等战略业务发展；为3G的市场进入做

14、企业形象的储备；是企业形象提升的核心环节如何支撑战略发展如何与竞争对手形成差异化优势12SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt目标定位将有助于中国电信对传统业务和战略业务进行全面支撑，并企业品牌目标定位需要相应的内部能力的支撑，而这就需要中国电信在继承和巩固既有优势的同时着力培养在服务、创新/科技上的新的核心能力“领先的全业务电信运营商”创新/科技、效率、质量、可靠、服务强大的企业实力亲和的客户服务创新的业务/产品悠久的企业历史诚信可靠、质量卓越的企业声誉雄厚的基础网络设施强大的人才队伍用心服务、用户至上的服务理念便捷友好的客户服务渠道个性化的服务项目跨固网和移动的业务组合对用户个性化需求的深入洞察现代科技和用户需求相结合，满足用户全方位通信需求的产品创新13SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt企业品牌目标定位需要相应的内部能力的支撑，而这就需要中国电信为保障企业品牌的成功转型，企业品牌目标定位的实现将采用分步渐变的方式企业品牌活化的步骤第2步：全面形象提升（2005）第1步：传统形象改进（2004）E+R目标品牌形象E+R通过可感知的服务提升来实现通过重点业