一站式企业办公服务平台(2021年)课件

1、一站式企业办公服务平台(2021年)一站式企业办公服务平台(2021年)抢滩产业互联网，构造一站式企业办公服务平台写在前面：产业互联网平台的本质在于对整个产业的供应链和需求源进行整合和优 化，通过缩短流通环节、重构价值链，提升整个产业的运营效率并从中获得价值，而 B2B 办公物资市场商品&供应商数量庞大，具有极强的产业互联网应用价值。齐心集团不断提 升自身数字化能力，力求构造大办公服务领域的产业互联网平台，我们认为平台将成为齐 心的核心价值，也是与其他办公集采服务商的差异化所在：（1）齐心为大 B 客户搭建定 制的数字化采购平台，帮助客户提升采购效率/体验、实现降本增效；（2）触达客户的基 础

2、办公物资需求后，可在平台上线更高附加值的模块供采购，如 MRO、云视频会议系统 等，提升服务的价值量、从而驱动业绩的提升。产业互联网重构 B2B 价值链，齐心数字化能力领跑产业互联网核心在于缩减不增值环节、提升效率，为客户创造新的价值。2020 年突 发的全球疫情让企业经历了工厂停工、线下经营停摆考验，同时也进一步激活了企业数字 化意识，数据智能成为企业增长的基因。十九届“五中”全会公报中指出，要“提升产业 链供应链现代化水平”、“加快数字化发展”。根据2019 年产业互联网白皮书定义，产 业互联网是数字时代各垂直产业的新型基础设施 ,由产业中的骨干企业牵头建设,以共享 经济的方式提供给产业生

3、态中广大的从业者使用；通过从整个产业链角度的资源整合和 价值链优化,从而降低整个产业的运营成本,提高整个产业的运营质量与效率,并通过新的产 业生态为客户创造更好的体验和社会价值。产业互联网平台按照成熟度可分为四个阶段 , 目前大部分平台仍处于 1.0 阶段（平台提供资讯发布以及基于供需信息进行交易撮合)或 者 2.0 阶段(电商交易,利用信息不对称获得交易差价)，未能充分挖掘客户全生命周期的价 值和提升客户的使用体验，需要向 3.0 阶段提升借助互联网对产业链的资源整合和价 值链优化，向客户提供有价值的集成服务。图 1：从消费互联网到产业互联网2抢滩产业互联网，构造一站式企业办公服务平台图 1

4、：从消费互联图 2：产业互联网平台提升路径图 3：近年工业互联网方针政策持续出台产业互联网在办公物资采购领域的形态是数字化采购，齐心数字化平台价值凸显。传统企业采购模式痛点在于需要自行管理成百上千个的供应商，在对接的过程中极为耗 费人力、物力，给企业带来了许多除采购商品以外的管理成本。数字化采购应运而生，能够使企业采购集中化、复杂流程集成化、采购过程透明化、可控化，从而给客户创造更好 的采购体验。齐心率先自进入“数字化赛道”，2015 年打造集成在线商城“”，将办 公环境中涉及的产品及服务集成化，开启 API、LINK 合约客户接口，为用户提供更加高 效的定制化订货及配送服务。在 2017 年

5、定增募集资金建设齐心大办公电子商务服务平 台项目后，2019 年再定增募集资金 3.1 亿投向集团数字化运营平台建设项目，将打通从 前台产品端到后台仓储物流端的全产品服务链，构建集采购、生产、订单、销售平台支持 及基础数据支持为一体的内部运营管理系统。举例而言：案例 1：邮储银行（大幅提升客户体验）。（1）采购前：齐心线上商城 link 端， 针对不同省份的邮储银行客户需求，开设了 20 余个定制专区，匹配项目团队提 供为邮储银行的采购人员提供个性化服务。（2）下单后：针对邮政银行业务及网 点遍布全国的特点，齐心具有完善的仓储设施、售后服务、配送系统，整合自有 物流及第三方服务商，覆盖全国共计

6、 3000+服务网点，可进行及时配送、送货上 门、指定位置摆放等服务，银行 C 端客户营销品可直接一件代发，全国配送； 此外还可实现线上对账、开票以及线下服务功能，保证客户采购全流程无忧。图 4：齐心集团为邮储银行定制的一站式采购平台3图 2：产业互联网平台提升路径图 3：近年工业互联网方针政案例 2：MRO 类采购（缩短链条、重构价值）。MRO 工业品企业采购 SKU 数量大、平均价值低、供应商众多且层层加价环节较多。齐心介入后，将把客户原 有的几千家 MRO 供应商通过筛选大幅降低至数百家甚至数十家低成本核心供 应商（加价环节最少），再入驻齐心 MRO 商城，供客户一站式采购。缩短了产 业

7、链条的同时有效地降低了客户的采购成本，并可从中获取一部分重构价值量带 来的利润空间。齐心屡获产业互联网重磅奖项，持续走在集采服务商数字化转型前列。齐心集团整 合集团数字资产，建设专注服务于企业交易、企业服务、合作伙伴协同的数字化大中台体 系，从而加快实现亿级体量 SKU 的企业采购交易，以自营+平台服务商的平台运营模式， 向客户提供线下优质的交付模式。在经历数字化 1.0 阶段到 2.0 阶段的转型升级后，齐心 商品 sku 规模从 1 万增长到 100 万，订单体量从十万级增加到千万级；目前齐心完成 了办公品类从省级到全国的供应链协同布局，下一步将持续向 3.0 阶段升级（100-1000

8、亿 收入体量）。18 年以来公司获得 “2018 年中国产业互联网百强”、“2019 中国产业互联网 推荐服务商”、“2020 年千峰奖千亿营收奖”、 “2019-2020 年度产业互联网最佳服务商” 等多项重磅奖项，彰显数字化能力。图 5：齐心集团数字化旅程图 6：齐心平台化服务模式他山之石：日本米思米（misumi）MRO 领域工业互联网典范。米思米成立于1963 年，是日本 MRO 工业品最大电商平台。公司旗下业务线有 “FA 事业”、“模具零件事业”、“VONA 事业”三大事业部，其中 VONA 是米思米在 2010 年底推出、以电商销售 为主的业务线。13 年以后，在 VONA 事业

9、部的拉动下（1519 年收入从 482 亿日元到1463 亿日元），公司收入和利润均进入快速增长阶段：13-19 年收入由 1348 亿日元增长至3319 亿日元（CAGR 达 16.2%），归母利润由 99 亿日元增长至 240.3 亿日元（CAGR 达16%），19 年归母净利率为 7.24%，米思米在全球范围内客户数量超 30 万，同比增长 15%， 海外销售额比例达 46.9%，20 年 12 月 11 日 PE（ttm）为 38X，享有较高的估值。我们认为米思米电商平台能在全球范围内取得如此成功主要在于：（1）上游供应商整合、消除多 环节流通，价格优势明显；（2）全球设置 16 个物

10、流中心，短交期受客户青睐。对国内办 公集采领域产业互联网的发展具有一定的借鉴意义。4案例 2：MRO 类采购（缩短链条、重构价值）。MRO 工业图 7：米思米 VONA 电商平台运作模式图 8：米思米重点财务数据一览（亿日元）1.2. 办公集采需求受政策催化、客户降本增效诉求大，是搭建产业互联网 平台的良好土壤大办公服务广义市场 2020 年预期达到 2.26 万亿，下游客户覆盖广泛、需求结构多元 化。根据中国产业信息网，我国广义办公用品 2020 年市场规模预计达到 2.26 万亿人民币（近年维持 9%左右的复合增速），且在企业办公需求与政府采购规模扩张拉动下未来有 望至少保持在接近 GDP

11、 的增速。细分来看：（1）下游客户广阔：范围 0 覆盖 250+个省地市级政府机关采购、97 家央企、30+大 型银行及保险金融机构、50+军区及军工企业（以上均称为头部客户），以及 1 万+区域大 企业、4000 万+中小微企业；根据齐心集团披露，经过多年发展，公司聚集了超过 5 万多 家优质客户资源，累计中标了 170 多家头部大型客户；（2）需求结构多元：19 年国内办公用品市场细分赛道包括资产类办公设备（占比54%，如打印机、办公电器等）、消耗类办公物资（占比 18%，如文件夹、文具等）、MRO标准产品（占比 18%，如口罩、螺丝刀等）、员工福利（占比 7%，如节日礼包、电子卡券 等）

12、、营销产品（占比 3%，如日化类促销套装等）。庞大的客户采购体量+庞杂的供应商 SKU，为产业互联网平台提供了充分的整合空 间。图 9：国内办公用品市场规模 2020 年预计达到 2.26 万亿图 10：2019 年办公用品细分赛道空间5图 7：米思米 VONA 电商平台运作模式图 8：米思米重表 1：办公用品下游客户结构&齐心中标情况（2019 年）头部客户办公物资集采体量较大、服务商服务的性价比较高，相对中小微企业更容 易打通供应链，我们认为有望率先得到整合：政策推进阳光集中采购，催化办公集采市场扩容，同时抬高供应商资质门槛。1）2007 年财政部首提集中采购；并于 13 年底 14 年初

13、在上海推进阳光采购试点（覆盖政府及央 企）；2）2015 年国务院正式发文对政府采购电子交易平台建设标准进行统一，并于同年9 月提出，要求 2017 年 6 月前在全国范围内建设公共资源平台从而实现交易全过程电子 化；3）2018 年发改委提出，20 年将适合以市场化配置的公共资源纳入交易平台体系（此 前 16 年国务院对发布预算单位的采购目录及标准）；4)2019 年 5 月发改委提出到 2020 年 各级公共资源交易平台实现电子化交易；5）2020 年财政部、国务院进一步促进政府集中 采购，同时国企集采规范进一步完善，引入供应链创新概念和供应商征信机制。我们认为： 国家推动政府/央企电商化

14、集中采购的实质在于实现采购的阳光化/规范化，催化了办公机 才市场持续扩容。表 2：办公集采鼓励政策一览B2B 办公集采有效市场将保持高增，头部企业客户降本增效需求显著，适合作为供 应链优化的开端。在政策推进下，以政府、央企、军队、大型国企为代表的头部客户办公 集采需求快速兴起，我们保守测算 19 年头部客户 B2B 集采市场规模约达到 400-500 亿元（相较于整体 2 万+亿市场渗透率仍然很低），齐心的市场份额约 10-15%，我们认为未来3 年有望达到千亿级市场：6表 1：办公用品下游客户结构&齐心中标情况（2019 年）头（1）开放集采的头部客户数量增加：97 家央企中目前仅有 20-

15、30 家央企启动办公集 采，未来开放集采的央企数量会逐年增加（未来 60%以上均有望放开），政府、金融机构、 军队同理。（2）单一客户逐渐增加集采标包：办公集采能够有效降低企业采购部门的管理成本 以及精力消耗，大多数企业开启集采感受到服务价值后，其年采购标包逐年增加（如国家 电网 19 年 3 个标包，20 年达到 5 个标包）。以齐心集团为例，18-19 年第一大客户（国家 电网）贡献收入分别为 10.6 亿/4.66 亿，第二大客户（南方电网）贡献收入分别为 4.17 亿/7.26 亿，除齐心供应份额有所提升外，客户自身采购金额的增长是重要贡献。我们认为以头部客户为主导的办公集采市场增长动

16、力充沛&客户采购供应链管理成 本较高，针对大 B 客户开展平台化模式服务能够为其创造价值。表 3：齐心集团前五大客户收入占比（单位：百万元）1.3. MRO 工业品采购痛点多、有望率先开启供应链整合MRO 工业品传统采购模式管理成本高，B2B 采购模式占比提升空间大。MRO 工业 品传统采购模式效率低下，根据前瞻产业研究院调研，MRO 采购值一般只占企业采购总 额的8%，却消耗了采购部门超过60%的工作量，且物料的实际价格只占采购总成本的39%左 右（管理成本 25%、库存成本 36%）。因此，通过 B2B 对 MRO 类物资进行集中采购成 为企业客户降低生产成本的最优解。中国工业企业的 MR

17、O 采购需求约占企业产值的 4%-7%，2019 年达到 2.11 万亿元（10-19 年 CAGR 为 7.4%），且预计未来有望保持 4.5%的复 合增速，2025 年有望达到 2.75 万亿元，需求规模广阔。但从渠道结构来看，国内企业 MRO工业品采购市场多局限于“传统模式”，比如主要根据自有工厂的动态库存情况，再通过 自行采购或委托代理的方式进行散单采购，2018 年 B2B 电商模式占比仅 1.36%，采购规 模不足 300 亿。图 11：19 年我国 MRO 工业品年采购金额达到 2.11 万亿图 12：18 年我国 MRO 工业品 B2B 电商渠道占比仅 1.36%企业客户角度：

18、MRO 传统模式链条冗长、B2B 采购将助力提效降本。传统模式弊端：（1）从生产厂家到品牌商到省级库存、市级库存、小 B 一直到工厂用户，产品销售中间7（1）开放集采的头部客户数量增加：97 家央企中目前仅有 2层级多，大部分由第三级甚至以下渠道提供，导致了产品价格实际由品牌商或者授权代理商、高级别经销商等渠道方控制，产品层层加价到终端企业加价空间超 50%，且企业内部 采购流程不透明，容易存在灰色地带；（2）MRO 产品种类众多，采购分散，产品质量参 差不齐，供应商统一化管理非常费时费力；（3）MRO 库存控制受非常多的条件制约，包 括需求、订货周期及运输的不确定性、资金和库存管理水平的制约

19、等，供应商难以及时获 取终端有效数据，对市场需求变化反应滞后，造成过量库存、积压库存和缺货等供应链管 理弊病。B2B 电商模式下，平台上游对接一线厂商资源，下游对接零售商的需求，需求经 过汇总后集中向上游进行推送，信息反馈更高效、采购价格&供应商管理成本得到降低。图 13：MRO 工业品传统采购模式 vs B2B 采购模式传统模式B2B 模式供应商角度：两类模式运作，齐心具备大客户服务基因、在大 B 领域优势突出。目 前在 MRO 工业品 B2B 采购领域，供应商有两类服务模式：（1）工业品采购平台（to 小 B，无定制服务），通过批发模式赚取购销差价，代表 企业为震坤行、西域、京东等，目前仍

20、是国内 MRO 物资 B2B 采购的主流（18 年不到 300 亿的市场基本全是该模式）；（2）企业级客户集采（to 大 B，服务属性重），通过平台化模式把企业客户的办公 行政环境的需求和厂商的供给连接起来，并为其提供定制化服务，增强客户黏性，代表企 业为固安捷，国内则是以齐心集团为首的办公集采服务商。从市场规模来看，与客户集采 中单独对 MRO 开放招标的节奏密切相关，19 年主要是中电建、中航工业电子两家客户 开启了 MRO 招标，20 年中煤集团、中海油、中国建筑等多家央企均陆续开启 MRO 类物 资单独招标（齐心合计中标 16 家），我们保守估计上述大客户 20 年 MRO 集采的订单

21、池 可达 70-80 亿，齐心内占比达到 10%-15%，则对应 20 年有望实现MRO 业务收入 8-10 亿， 且伴随 MRO 集采池持续增长以及公司内占比的提升，21 年有望保持 50%以上增长。我们认为以震坤行为代表的 MRO 批发采购模式仍然停留在工业互联网的 1.0 或 2.0 阶段，而以齐心集团为代表的针对大 B 客户定制化集采模式则更接近 3.0 阶段（供应链优 化+集成服务），伴随头部客户对 MRO 工业品集采需求的释放、其增长动力更强。8层级多，大部分由第三级甚至以下渠道提供，导致了产品价格实际由图 14：2018 年国内 MRO 工业品 B2B 采购竞争格局图 15：主要

22、 MRO B2B 采购龙头品牌对比表 4：齐心集团 MRO 业务中标情况图 16：齐心 MRO 商城重构供应链9图 14：2018 年国内 MRO 工业品 B2B 采购竞争他山之石：美国固安捷MRO 领域高端客户定制化服务鼻祖。固安捷于 1928 年在美国成立，目前已是全球最大的为企业提供 MRO 产品及服务的分销商。公司通过不断 的并购及业务重组，经营种类从最初的电气设备批发延展到了近 170 万种丰富的 MRO 品 类、SKU 达 2000 万个；经营范围从北美洲的美国走向加拿大，进而扩张到欧洲及亚洲市 场。2006-2019 年公司营收由 58.84 亿美元增长至 114.86 亿美元，

23、CAGR 为 5.3%，归母净 利润从 3.83 亿美元增长至 8.49 亿美元，CAGR 为 6.3%，19 年归母净利率为 7.39%，20 年 12 月 11 日 PE（ttm）为 34.4X，享有较高的估值。图 17：固安捷发展历程一览图 18：美国、日本、欧洲 MRO 市场规模（亿美元）表 5：固安捷历史重点财务数据一览（百万美元）高端客户服务模式领先，保障客户黏性。尽管过去固安捷业务体量增速不高，但仍然 快于美国 MRO 市场增速，我们认为系公司凭借在业务模式的差异化持续领先竞争对手：高端服务模式 to 大客户：为需求复杂的客户提供的定制化服务及产品策划，其拥有 三大战略支柱。（1

24、）差异化的销售和服务：从渠道来看，高端服务模式拥有多样化的 销售渠道，包括各地区的电子商务平台、EDI 大客户系统对接、电话联络中心、库存 管理系统、线下网点等渠道；从服务人员来看，公司拥有超过 2700 名外部销售人员， 为大客户提供一对一服务，拥有超过 400 名内部销售人员，与中小型客户保持高频联 系。（2）MRO 解决方案：公司在供应商管理、市场推广以及数字化能力方面均有出 色表现；（3）优越的客户服务：公司拥有高比例的订单库存，实现快速送达，并推行 无条件退还政策，极大满足客户需求。自由组合模式 to 小客户：主要服务于中小型顾客、需求简单及价格敏感的客户。该 模式完全采用线上化，目

25、前已经为公司在全球范围内带来 150 万新客户。10他山之石：美国固安捷MRO 领域高端客户定制化服务鼻祖。综合来看，我们认为固安捷针对大客户的 1v1 服务+数字化链条与齐心集团较为类似， 看好齐心在 MRO 领域的大客户定制化服务模式顺利开拓。图 19：MRO 工业品传统采购模式 vs B2B 采购模式1.4. 云视频会议等 SaaS 服务入驻平台，实现软硬件供应链一体化我们认为公司通过搭建 B2B 服务平台触达大 B 客户后，除了添加 MRO、员工福利 等办公物资新品类外，还将把以云视频会议为代表的 SaaS 软件服务装入平台，实现软硬件 供应链一体化、增加服务的价值量。公司 SaaS

26、核心业务云视频会议与企业办公场景高度契合，需求持续扩容。自 2015年始，公司拓展 SaaS（软件即服务）业务布局，拟构建综合企业办公服务平台。公司于2016 年 3 月收购银澎云（好视通云视频会议，17 年市场份额达 13.9%、稳居第一）100%股 权，其中云视频会议占据业务体量大头（18 年收入 2.93 亿、利润 0.66 亿，19 年因部分业 务递延至 20 年确认而有所下滑）。相比传统的硬件模式视频会议（价格昂贵，代表企业宝利通）和软件模式视频会议（视频质量低、稳定性差，代表企业腾讯会议），基于云模 式的视频会议并发性、传输稳定性较强，且按需购买“轻量化”模式备受企业青睐，逐渐成

27、为企业的主流选择。图 20：齐心集团 SaaS 软件服务业务一览（单位：百万元）图 21：云视频会议与传统视频会议的比较20152016201720182019SaaS软件服务28.10227.62343.13352.08299.81YOY-710.12% 50.75%2.61% -14.85%占比1.78%7.94%10.78%8.30%5.01%毛利率-76.00% 70.02% 65.61% 68.60%净利润19.1696.21110.1397.7963.24YOY-402.16% 14.46% -11.20% -35.33%净利率68.19% 42.27% 32.10% 27.77%

28、 21.09%其中：云视频会议（银澎云）-165.20269.89293.43253.09YOY-59.31% 63.38%8.72% -13.75%净利润-58.0661.7165.5438.65净利率-35.14% 22.86% 22.34% 15.27%其中：互联网营销（杭州麦苗)28.1062.7180.6068.1652.93YOY-123.20% 28.52% -15.44% -22.34%净利润19.1638.1548.4232.2524.58净利率68.17% 60.84% 60.07% 47.31% 46.44%11综合来看，我们认为固安捷针对大客户的 1v1 服务+数字化链

29、图 22：视频会议市场规模（亿美元）图 23：2017 年中国网络会议市场份额疫情加速线上办公习惯养成，好视通云视频会议需求旺盛：据艾媒咨询、亿欧数据显 示，20 年新春期间受到疫情制约，中国远程办公企业超过 1800 万家、远程办公人员超过3 亿人，对应效率办公、在线视频等软件的日均活跃用户大增，增量分别达到 3924、2426万。2020 年 7 月 15 日，国家发改委等 13 个部门发布了关于新业态新模式健康发展激 活消费市场带动扩大就业意见，政策提出：积极探索线上服务新模式，鼓励发展便捷化 线上办公。其中腾讯会议、齐心好视通、小鱼易联等各自推出免费的支持服务以进行客户 引流，获取用户

30、流量的同时一定程度的培养消费习惯和品牌粘性。截止 2020 年 12 月，公 司已获取 25 万免费客户，付费客户数量也突破 10 万（19 年下半年为 6 万），未来料具备 较强的成长性。12图 22：视频会议市场规模（亿美元）图 23：2017 年表 6：20 年齐心好视通新客户一览（不完全统计）好视通将逐渐侧重大 B 客户服务，探索行业解决方案：（1）过去好视通服务的 6 万付费客户主要为中小微企业，我们认为公司将持续把云 视频会议产品通过平台化模式推向大 B 客户，未来针对大 B 客户定制化需求开发的云视13表 6：20 年齐心好视通新客户一览（不完全统计）好视通将逐频会议系统将成为更

31、重要的看点，如国家税务总局、中国联通等大客户已经中标云视频会 议系统项目。（2）近年来好视通在“云+端”的基础上逐渐形成了针对政府、教育、医疗、金融等 行业的产品应用解决方案，进一步完善好视通“云+端+行业”战略布局。承接数字广东“粤视会”平台，有望复制至其他省份。20 年 9 月公司承接数字广东“粤视会”平台搭建项目，完成后初步预计可实现年化收入 1.5-2 亿（账号收费按 150万 公务员*每人账号 100 元/年粗略估算，此外还有服务器和端的收费）未来公司亦会考虑将粤视会在客户需求理解、软件开发方面的成功经验，复制到其他省分落地，带 来更多增量。除在政务领域应用外，公司还积极探索公检法等其他领域的客户合作 机会，强化行业核心应用场景解决方案。图 24：数字广东股权结构图 25：粤视会实现功能一览党建工作改革创新，智慧党建蓝海一片。根据中国政府采购网信息显示，县市区在 智慧党建支出金额集中在 500 万-1500 万之间，按照全国 2800+县市计算，全国政府部门的智慧党建市场规模预计最高可达 400 亿元左右。2018 年下半年，齐心好视通 中标贵州省锦屏县委党校的智慧党建系统，