延边工业自动化设备零部件研发项目建议书-参考模板

1、泓域咨询/延边工业自动化设备零部件研发项目建议书目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114350216 第一章 项目概述 PAGEREF _Toc114350216 h 6 HYPERLINK l _Toc114350217 一、 项目概述 PAGEREF _Toc114350217 h 6 HYPERLINK l _Toc114350218 二、 项目提出的理由 PAGEREF _Toc114350218 h 6 HYPERLINK l _Toc114350219 三、 项目总投资及资金构成 PAGEREF _Toc114350219 h 7 HYPERLI

2、NK l _Toc114350220 四、 资金筹措方案 PAGEREF _Toc114350220 h 7 HYPERLINK l _Toc114350221 五、 项目预期经济效益规划目标 PAGEREF _Toc114350221 h 8 HYPERLINK l _Toc114350222 六、 项目建设进度规划 PAGEREF _Toc114350222 h 8 HYPERLINK l _Toc114350223 七、 研究结论 PAGEREF _Toc114350223 h 8 HYPERLINK l _Toc114350224 八、 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc11

3、4350224 h 8 HYPERLINK l _Toc114350225 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114350225 h 8 HYPERLINK l _Toc114350226 第二章 市场和行业分析 PAGEREF _Toc114350226 h 11 HYPERLINK l _Toc114350227 一、 工业自动化设备零部件行业发展趋势 PAGEREF _Toc114350227 h 11 HYPERLINK l _Toc114350228 二、 工业自动化设备零部件概述 PAGEREF _Toc114350228 h 11 HYPERLINK l _Toc114

4、350229 三、 市场定位的步骤 PAGEREF _Toc114350229 h 12 HYPERLINK l _Toc114350230 四、 行业壁垒 PAGEREF _Toc114350230 h 14 HYPERLINK l _Toc114350231 五、 绿色营销的内涵和特点 PAGEREF _Toc114350231 h 15 HYPERLINK l _Toc114350232 六、 工业自动化设备零部件行业现状 PAGEREF _Toc114350232 h 17 HYPERLINK l _Toc114350233 七、 工业自动化设备零部件竞争格局 PAGEREF _Toc

5、114350233 h 17 HYPERLINK l _Toc114350234 八、 营销调研的类型及内容 PAGEREF _Toc114350234 h 18 HYPERLINK l _Toc114350235 九、 工业自动化设备零部件市场规模 PAGEREF _Toc114350235 h 21 HYPERLINK l _Toc114350236 十、 客户分类与客户分类管理 PAGEREF _Toc114350236 h 21 HYPERLINK l _Toc114350237 十一、 品牌设计 PAGEREF _Toc114350237 h 25 HYPERLINK l _Toc1

6、14350238 十二、 全面质量管理 PAGEREF _Toc114350238 h 27 HYPERLINK l _Toc114350239 十三、 关系营销的流程系统 PAGEREF _Toc114350239 h 30 HYPERLINK l _Toc114350240 第三章 发展规划 PAGEREF _Toc114350240 h 33 HYPERLINK l _Toc114350241 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc114350241 h 33 HYPERLINK l _Toc114350242 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114350242 h 37

7、HYPERLINK l _Toc114350243 第四章 公司治理 PAGEREF _Toc114350243 h 40 HYPERLINK l _Toc114350244 一、 监事 PAGEREF _Toc114350244 h 40 HYPERLINK l _Toc114350245 二、 董事会及其权限 PAGEREF _Toc114350245 h 43 HYPERLINK l _Toc114350246 三、 公司治理的影响因子 PAGEREF _Toc114350246 h 48 HYPERLINK l _Toc114350247 四、 股东大会决议 PAGEREF _Toc1

8、14350247 h 53 HYPERLINK l _Toc114350248 五、 公司治理的主体 PAGEREF _Toc114350248 h 54 HYPERLINK l _Toc114350249 六、 专门委员会 PAGEREF _Toc114350249 h 55 HYPERLINK l _Toc114350250 第五章 人力资源方案 PAGEREF _Toc114350250 h 62 HYPERLINK l _Toc114350251 一、 现代企业组织结构的类型 PAGEREF _Toc114350251 h 62 HYPERLINK l _Toc114350252 二、

9、 审核人工成本预算的方法 PAGEREF _Toc114350252 h 66 HYPERLINK l _Toc114350253 三、 录用环节的评估 PAGEREF _Toc114350253 h 69 HYPERLINK l _Toc114350254 四、 企业人力资源费用的构成 PAGEREF _Toc114350254 h 71 HYPERLINK l _Toc114350255 五、 绩效薪酬体系设计 PAGEREF _Toc114350255 h 74 HYPERLINK l _Toc114350256 六、 培训教学设计程序与形成方案 PAGEREF _Toc11435025

10、6 h 75 HYPERLINK l _Toc114350257 第六章 企业文化管理 PAGEREF _Toc114350257 h 81 HYPERLINK l _Toc114350258 一、 技术创新与自主品牌 PAGEREF _Toc114350258 h 81 HYPERLINK l _Toc114350259 二、 企业先进文化的体现者 PAGEREF _Toc114350259 h 82 HYPERLINK l _Toc114350260 三、 企业核心能力与竞争优势 PAGEREF _Toc114350260 h 88 HYPERLINK l _Toc114350261 四、

11、 培养名牌员工 PAGEREF _Toc114350261 h 90 HYPERLINK l _Toc114350262 五、 企业文化管理与制度管理的关系 PAGEREF _Toc114350262 h 95 HYPERLINK l _Toc114350263 六、 企业文化的研究与探索 PAGEREF _Toc114350263 h 100 HYPERLINK l _Toc114350264 七、 “以人为本”的主旨 PAGEREF _Toc114350264 h 118 HYPERLINK l _Toc114350265 八、 企业伦理道德建设的原则与内容 PAGEREF _Toc114

12、350265 h 122 HYPERLINK l _Toc114350266 第七章 经营战略管理 PAGEREF _Toc114350266 h 128 HYPERLINK l _Toc114350267 一、 集中化战略的含义 PAGEREF _Toc114350267 h 128 HYPERLINK l _Toc114350268 二、 企业人才及其所需类型 PAGEREF _Toc114350268 h 129 HYPERLINK l _Toc114350269 三、 资本运营风险的管理 PAGEREF _Toc114350269 h 134 HYPERLINK l _Toc11435

13、0270 四、 企业竞争战略的概念 PAGEREF _Toc114350270 h 136 HYPERLINK l _Toc114350271 五、 企业融资战略的概念 PAGEREF _Toc114350271 h 138 HYPERLINK l _Toc114350272 六、 人才的使用 PAGEREF _Toc114350272 h 139 HYPERLINK l _Toc114350273 第八章 运营管理模式 PAGEREF _Toc114350273 h 142 HYPERLINK l _Toc114350274 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc114350274 h

14、 142 HYPERLINK l _Toc114350275 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _Toc114350275 h 142 HYPERLINK l _Toc114350276 三、 各部门职责及权限 PAGEREF _Toc114350276 h 143 HYPERLINK l _Toc114350277 四、 财务会计制度 PAGEREF _Toc114350277 h 147 HYPERLINK l _Toc114350278 第九章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114350278 h 152 HYPERLINK l _Toc114350279 一、 优势分

15、析（S） PAGEREF _Toc114350279 h 152 HYPERLINK l _Toc114350280 二、 劣势分析（W） PAGEREF _Toc114350280 h 154 HYPERLINK l _Toc114350281 三、 机会分析（O） PAGEREF _Toc114350281 h 154 HYPERLINK l _Toc114350282 四、 威胁分析（T） PAGEREF _Toc114350282 h 156 HYPERLINK l _Toc114350283 第十章 经济收益分析 PAGEREF _Toc114350283 h 164 HYPERLI

16、NK l _Toc114350284 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc114350284 h 164 HYPERLINK l _Toc114350285 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc114350285 h 164 HYPERLINK l _Toc114350286 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc114350286 h 165 HYPERLINK l _Toc114350287 固定资产折旧费估算表 PAGEREF _Toc114350287 h 166 HYPERLINK l _Toc114350288 无形资产和其他资产摊销估算

17、表 PAGEREF _Toc114350288 h 167 HYPERLINK l _Toc114350289 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114350289 h 168 HYPERLINK l _Toc114350290 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114350290 h 169 HYPERLINK l _Toc114350291 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114350291 h 171 HYPERLINK l _Toc114350292 三、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114350292 h 172 HYPERLINK l _

18、Toc114350293 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc114350293 h 173 HYPERLINK l _Toc114350294 第十一章 财务管理 PAGEREF _Toc114350294 h 175 HYPERLINK l _Toc114350295 一、 对外投资的影响因素研究 PAGEREF _Toc114350295 h 175 HYPERLINK l _Toc114350296 二、 短期融资券 PAGEREF _Toc114350296 h 177 HYPERLINK l _Toc114350297 三、 营运资金的特点 PAGEREF _Toc1143

19、50297 h 181 HYPERLINK l _Toc114350298 四、 应收款项的概述 PAGEREF _Toc114350298 h 183 HYPERLINK l _Toc114350299 五、 应收款项的日常管理 PAGEREF _Toc114350299 h 185 HYPERLINK l _Toc114350300 六、 财务可行性评价指标的类型 PAGEREF _Toc114350300 h 188 HYPERLINK l _Toc114350301 七、 决策与控制 PAGEREF _Toc114350301 h 189 HYPERLINK l _Toc1143503

20、02 八、 企业财务管理体制的设计原则 PAGEREF _Toc114350302 h 190 HYPERLINK l _Toc114350303 第十二章 项目投资分析 PAGEREF _Toc114350303 h 195 HYPERLINK l _Toc114350304 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114350304 h 195 HYPERLINK l _Toc114350305 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114350305 h 196 HYPERLINK l _Toc114350306 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114350306 h 1

21、96 HYPERLINK l _Toc114350307 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc114350307 h 197 HYPERLINK l _Toc114350308 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114350308 h 198 HYPERLINK l _Toc114350309 流动资金估算表 PAGEREF _Toc114350309 h 198 HYPERLINK l _Toc114350310 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114350310 h 199 HYPERLINK l _Toc114350311 总投资及构成一览表 PAGEREF _To

22、c114350311 h 199 HYPERLINK l _Toc114350312 五、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc114350312 h 200 HYPERLINK l _Toc114350313 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114350313 h 200 HYPERLINK l _Toc114350314 第十三章 项目综合评价 PAGEREF _Toc114350314 h 202项目概述项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：延边工业自动化设备零部件研发项目2、承办单位名称：xx（集团）有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx

23、（待定）5、项目联系人：郑xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。项目提出的理由随着信息技术与制造技术的发展，以新型传感器、智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线等智能制造装备产业体系初步形成，新型产品的智能化、高精度要求推动工业自动化设备零部件的高精度化、高可靠性。随着设备向智能化、自动化的发展，下游应用需求的变化将为关键零部件将带来更多的市场空间。预计地区生产总值年均增长3%。种植业产值保持稳定增长，畜牧业占比提高8个百分点，农业产业结构不断优化。食品（烟草）、医药两大高附加值主导产业产值年均增长4.5%和5.7%，钢铁、水泥、煤炭等行业落后产能全部出清，万元GDP能耗下降15.

24、6%，规上工业增加值年均增长3.7%，工业上缴税金年均增长5.7%，工业加快向质量效益型转变。服务业企业发展到30460户、增长61.8%，“旅游兴州”深入推进，市场主体蓬勃发展。顺应国家统计制度改革，抓住“四经普”契机，经济数据质量夯实。三次产业结构优化为7.6:34.3:58.1。医药、矿泉水等重点产业项目加速集群，交通、能源、水利等重大基础设施项目相继实施，投资在经济社会发展中发挥出重要支撑作用。经济的平稳转型，为高质量发展奠定了坚实基础。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2315.96万元，其中：建设投资1491.58万元

25、，占项目总投资的64.40%；建设期利息15.25万元，占项目总投资的0.66%；流动资金809.13万元，占项目总投资的34.94%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2315.96万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1693.69万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额622.27万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：7700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6211.77万元。3、项目达产年净利润（NP）：1090.61万元。4、财务内部收益率（FIRR）：35.15%。5、全

26、部投资回收期（Pt）：4.69年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2254.57万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。研究结论综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2315.961.1建设投资万元1491.581.1.1工程费用万元1062.981.1.2其他费用万元392.651.1.3预备费万元35.951.2建设期利息万元15.251.3流动资金万元809.132资金筹措

27、万元2315.962.1自筹资金万元1693.692.2银行贷款万元622.273营业收入万元7700.00正常运营年份4总成本费用万元6211.775利润总额万元1454.156净利润万元1090.617所得税万元363.548增值税万元284.019税金及附加万元34.0810纳税总额万元681.6311盈亏平衡点万元2254.57产值12回收期年4.6913内部收益率35.15%所得税后14财务净现值万元2289.02所得税后市场和行业分析工业自动化设备零部件行业发展趋势1、产品高精度化，高可靠性随着信息技术与制造技术的发展，以新型传感器、智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线等智能

28、制造装备产业体系初步形成，新型产品的智能化、高精度要求推动工业自动化设备零部件的高精度化、高可靠性。随着设备向智能化、自动化的发展，下游应用需求的变化将为关键零部件将带来更多的市场空间。2、供应链全球一体化随着下游客户对于工业自动化设备质量要求提高，国际性大厂商对于部分零部件的制造选择利用供应链资源，采用全球化采购、生产的模式。国际知名厂商在全球范围内选择高性价比的零部件供应商，构建全球一体化供应链，形成全球化生产基地。工业自动化设备零部件概述工业自动化设备零部件制造业作为基础性产业是众多主机产品和高端技术装备创新发展的基础保障，对于国民经济发展意义重大，是提升一个国家工业自动化整体水平的基础

29、推动力之一。工业自动化设备零部件产品多样，功能各不相同，其质量技术水平决定着设备主机产品的性能、质量和可靠性。工业自动化设备零部件主要工艺流程分为两步，第一步是通过铸造、锻造、组焊、冲压等形成毛坯，第二步再通过机械加工、装配等工艺过程成为零部件。第一步的工艺流程是一项较为复杂的物理化学反应过程，其过程为：将固态金属熔炼成满足指标要求的金属液后，注入预先准备好的铸型中，经冷却凝固、清整、热处理，得到客户个性化订制要求的形状、尺寸和性能的成型金属毛坯。第二步的机械加工技术是机械设备零部件生产的核心技术，零部件产品的质量、稳定性取决于机械加工技术的水平。机械加工是装备制造的基础性工艺，直接影响零部件

30、的表面质量和精度，生产高质量的零部件对于机床设备、工艺路线、刀具、工装夹具、加工环境温度等都有较高的要求。生产的零部件精度及质量稳定性很大程度上取决于机械加工的工艺水平，高水平的机械加工技术可以有效提升机械设备的安全性、可靠性和稳定性。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利

31、益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知

32、名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。行业壁垒1、技术壁垒航空零部件、工业自动化设备零部件、半导体设备零部件属于高技术含量的精密制造领域，尤其是是航空零部件的制造，其加工材料大多为专用的钛合金、铝合金、不锈钢和高强度耐热合金等，

33、需要加工成各种结构复杂的零件，如飞机肋类、梁类、框类、接头类以及各种形状的结构件，其形状复杂异形，加工难度大，加工精度和产品质量可靠性要求高。为确保产品制造的安全性和良品率，进入航空零部件制造领域，必须拥有长期积累的专业人才、技术储备和研发实力。2、资金壁垒目前精密零部件的制造工艺复杂程度高，使用的材料先进，对所需设备要求高，材料、设备价值昂贵，使得相关企业缺乏充足资金购置价值较高的设备，以达到较高的生产工艺技术水平，满足生产需要。同时，军品研发、生产的投资回报具有不确定性，航空零部件制造行业各层级分包、转包的模式导致其收款周期较长，对流动资金也有一定要求，缺少雄厚资金支持的企业，容易出现资金

34、链断裂。以上因素导致进入航空零部件等零部件制造领域需要一定的资金规模。绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者

35、与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求

36、，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成

37、必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。工业自动化设备零部件行业现状由于我国核心技术和高端产品对外依存度依然较高，国内企业仍与发达国家的竞争对手存在较大的差距。目前我国工业设备零部件产品仍以中低档基础产品为主，生产的厂家产品同质化比较严重，整体上仍处于产业链的中低端。随着近年全球制造业向中国转移，以及制造技术的发展，生产工业自动化设备零部件的中国企业获取了先进的制造技术和经验，推动行业快速发展，国内行业内领先企业生产的零部件产品的质量和稳定性正在接近

38、国际领先水平。工业自动化设备零部件竞争格局工业自动化设备零部件由于其定制化程度高，客户更换供应商的频率较低，因此行业内的竞争相对不激烈，零部件生产企业往往为固定的客户提供定制化产品。随着国内铸件技术和机加工技术的发展，国内企业在生产设备的先进性、产品质量、自动化水平上迅速追赶国际企业。近年来发达国家受人工成本、环境因素、下游产业转移等的影响，工业零部件产业面临产业转移和结构性调整，而国内企业在人工成本、市场环境上的优势日益凸显。部分国内领先企业生产的产品质量高，交货期稳定，成本管理良好，在国内市场，甚至国际市场中取得了优势。营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，

39、划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一

40、般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量

41、是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领

42、域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主

43、要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。工业自动化设备零部件市场规模随着我国制造业技术的发展，在众多零部件成型工艺中，铸造成型因具备生产性能特殊、需要一体成型的产品优势而成为生产工业自动化设备零部件的重要工艺。根据中国铸造协会的数据显示，我国铸件产量由2016年的4720万吨增至2020年的5195万吨，年均复合增长率为2.4%，总体保持稳定增长的态势。根据预测，2022年我国铸件产量可达5287万吨。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六

44、级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素

45、，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商

46、带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚

47、客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉

48、、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定

49、制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、

50、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董

51、事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品

52、牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推

53、移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的

54、武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是

55、“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量

56、管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准

57、，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。关系营销的流

58、程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚

59、度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经

60、济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。发展规