云视频会议Zoom公司专题研究报告

1、云视频会议Zoom公司专题研究报告云视频会议Zoom公司专题研究报告目录 / CONTENTS历史回顾：公司创立于2011年，商业模式经历转变业务解析：Zoom平台上各大产品协同发展，技术拥有领先优势前景展望：公司优势保证未来继续领先市场，云+端下三大战略扩大领导地位推荐标的风险提示0102030405第2页，共32页幻灯片。目录 / CONTENTS历史回顾：公司创立于2011年，商01历史回顾：公司创立于2011年，商业模式经历转变公司创立八年来建立一系列里程碑公司商业模式从初期 free+prime 转为销售订阅产生收入倾向于改成：基于良好用户体验的良性循环模式第3页，共32页幻灯片。0

2、1历史回顾：公司创立于2011年，商业模式经历转变公司创立01公司创立八年来建立一系列里程碑发布产品Zoom Chat、Zoom Video Webinar（相当于活动视频直播）Zoom Zoom Rooms（视频会成立 议室产品）原生支持和Skype的互联互通，年度的会议时间到了60亿（相比2013年翻了30倍）发布开发者平台，第一次举办用户大会，在英国和澳洲新设了办公室员工达到100人，和Slack以及Salesforce形成合作伙伴关系首次发布产品ZoomMeetings，到年底一共产生了2亿分钟的会议时间20132014201720182019发布了ZoomPhone（企业电话系统）、

3、ZoomAppMarketplace（第三方应用市场），和Atlassian及Dropbox形成了合作伙伴关系每月的会议时间达到50亿分钟（相当于2016年又翻了10倍）,4月份在纳斯达克上市201620152011Zoom成立于2011年，创立者为Eric Yuan，主要从事To B的业务，为客户提供企业云视频会议解决方案。Zoom云会议将移动协作系统、多方云视频交互系统、在线会议系统三者进行无缝融合，为用户打造出便捷易用的一站式音视频交互、数据共享技术服务平台，提供统一通信技术解决方案。第4页，共32页幻灯片。01公司创立八年来建立一系列里程碑原生支持和发布开发者营业总收入（百万美元）01

4、根据公司的招股说明书，2019财年实现营业收入3.3亿美元（约22.15亿元），净利润758.4万美元（约5100万元），公司的收入规模在2017-2019年每年都翻倍增长。毛利率逐年提升，维持在80%，但净利润率基本为零，主要因为公司的费用率较高，主要投入到了销售以及研发上。Zoom上市后，首日开盘报65美元，较IPO发行价36美元涨80%（注：收盘涨幅为72%），总市值突破160亿美元（而2017年D轮融资下，Zoom的估值仅10亿美元，两年翻16151.5330.57.58510净利润（百万美元）01050-520194.99201960.82017 2018ROE（摊薄）（%）-0.0

5、1-2.882017 20180-5858075702017 2018-0.01 -3.82毛利率（%）79.49 79.68-0.02-2.522017 20182019净利率（%）81.542.292019图3：Zoom业绩情况500公司创立八年来建立一系列里程碑图1：Zoom四轮公开融资筹集了约1.5亿美元图2：Zoom前五大五股东股东名称Eric S.Yuan（袁征）Entities affiliated with Emergence Capital PartnersSantiago SubotovskyEntities affiliated with Sequoia Capital

6、（红杉资本）Digital Mobile Venture Ltd.持股比例18.9%12.2%12.2%11.1%8.5%第5页，共32页幻灯片。营业总收入（百万美元）01根据公司的招股说明书，2019财年01公司创立八年来建立一系列里程碑Eric在创立Zoom前就职于Webex，对产品不满于是离职创业Eric出生在山东泰安，毕业于山东科技大学。小时候一大爱好是看书买书，96年的时候就想在网上卖书。但在当时，国内金钱流通都是通过邮局电汇，Eric找不到从客户那收钱的便捷方法，于是产生了去美国学习当地互联网的想法。Eric于1997年，离开北京来到美国网讯公司(Webex)，成为开国工程师之一。

7、他担任公司副总，带领公司从10个人的小团队发展为拥有800多名海内外工程师的大公司，并将收入增长从0发展到超过8亿美元。2007年，网讯公司被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购。Eric成为思科副总。然而，新的管理模式让网讯革新的速度放慢，且一度陷入停滞。面市的产品老旧没新意，Eric意识到他们只关注自己想做的，并没有切实去了解客户的想法。思科的管理模式不能解决产品问题，公司也不更新发展战略，Eric倍感失望，于是在2011年，他选择了离开。当时约有40名工程师追随Eric，并一起创办了Zoom。Zoom的工程师团队在搭建视频会议和实时协作软件方面经验丰富，累积工作经验年限超过1000年

8、。此后，团队专注于专注于研发真正可行的视频交流工具。图4：创始人故事第6页，共32页幻灯片。01公司创立八年来建立一系列里程碑图4：创始人故事第6页，共01公司创立八年来建立一系列里程碑Zoom创立早期采用免费模式吸引用户尝试，并努力提高曝光度Eric的产品能在激烈的竞争中脱颖而出，其竞争优势不仅得益于产品，也得益于他们交付产品的方式：Zoom的视频会议产品可免费使用40分钟。其免费模式和口碑传播得到了客户极大认可。2013年，参加Zoom会议的人数为300万；2014年，参加Zoom会议的人数为3000万；2015年，参加Zoom会议的人数增长到了1亿；如今平均每天参加Zoom会议的人数超过

9、100万。Zoom公司一直致力于提高将品牌的曝光度：最开始Zoom选中了早期用户群体，接二连三地挂广告牌（每个广告牌每月的成本为5万美元）。但Zoom的营销策略其实比较节俭，广告牌只是个例。例如：如果在会议和活动中有供应商展位，Zoom团队也不会花费数千美元来装饰或制作宣传材料，他们只是把Live产品放在高清屏幕上，让人们自己体验。在2016年，Zoom与金州勇士达成了为期三年的协议，球队可以免费使用他们的技术，而在比赛期间，Zoom在竞技场内（记分牌、数字标牌等）收获了显著的品牌效应。Eric表示，品牌曝光实际上加快了销售周期，因为它大大增强了正考虑尝试或购买的人的信心。教育市场成为Zoom

10、转折点，公司乘MOOC快车开始稳定增长Zoom的转折点发生在进入教育市场做定制服务后，产生了第一笔稳定收入。Zoom最早的付费客户是斯坦福继续教育部门，为其在线学习平台提供解决方案。2012到2014年刚好是MOOC快速发展的时期，而Zoom刚好赶上了这个新的领域。Zoom不仅在商界应用广泛，在教育界，已有6900家机构在使用。Zoom最初的一些客户恰好都是来自教育领域。现在全美排名前200的大学大约有94%到96%都是Zoom的客户。第7页，共32页幻灯片。01公司创立八年来建立一系列里程碑200的大学大约有94%到01公司商业模式从初期 free+prime 转为销售订阅产生收入公司初期采

11、用免费模式，后期转为销售订阅初期的free+prime模式：Zoom的产品线在2011年至2013年期间采用免费模式，可以让200人同时接入，非常符合教育行业以及SMB企业对灵活性的诉求。即使后期prime的小团队推出的$14.99/每月的版本依然具有价格优势，这显然给使用者拉低了使用门槛。简单的使用方法、简单的付费模式、以及简单的私有化部署方案，让Zoom的用户逐渐向大B端市场进军。ZOOM通过免费用户试用扩散逐步增加订阅收入：公司订阅收入主要取决于付费主机的数量，即订阅付费ZOOM会议计划的主机。ZOOM将客户定义为单独且独特的购买实体，可以是单个付费主机或任何规模的拥有有多个付费主机的组

12、织。ZOOM的基本产品是免费的，并允许任何用户使用承担核心功能的Zoom Meetings，但限制了免费用户的与会者人数和时间。ZOOM的付费产品包括ZOOM的专业产品，业务和企业解决方案，可提供增量特性和功能，例如不同的参与者人数限制，管理控制和报告。ZOOM的订阅协议条款包括月度，年度和多年模式，ZOOM可能会提前或按年或按月收取整个期限的费用，具体收费方式取决于客户的偏好。Zoom一个账号每月的使用费约为20美金，其大客户通常选择提前一年支付年度分期付款。随着ZOOM增加了大客户的数量，其年度和多年订阅和账单的比例将会有所增加。例如，截至2018年和2019年1月31日的财政年度，ZOO

13、M的年度经常性收入（ARR）的65和74分别来自年度和多年订阅。第8页，共32页幻灯片。01公司商业模式从初期 free+prime 转为销售订阅产01公司商业模式转变与差别化定价实现用户高速增长图5：Zoom提供差异化定价Zoom采用差别化定价方式，迎接视频会议用户的高速增长对于Zoom会议产品，公司目前提供basic、pro、商业、企业四档产品。定价分别为每月每名会议主持人免费、14.99美元、19,99美元、19.99美元。图6：Zoom视频会议用户高速增长第9页，共32页幻灯片。01公司商业模式转变与差别化定价实现用户高速增长第9页，立足视频会议，挖掘全行业增长空间01针对教育、医疗，

14、以及面向开发者，Zoom也推出了针对化产品。 对于教育行业，Zoom提供灵活性的定价计划。产品的起步价为$150/月，其中包含20名会议主持人的套餐。 对于远程医疗，借助业界一流的视频技术及集成合作伙伴，Zoom 可针对各种规模的组织提出的各种要求的设计、实现和支持远程医疗。 针对开发人员，客户可使用视频和屏幕分享来强化自己的应用。Zoom公司提供的产品包括Zoom网络API、iOS和Android SDK以及MobileRTC。公司提供的产品起步价为$100/月，但根据用户的使用频率提供不同的折扣。图7：ZOOM产品各行业客户教育金融政府医疗资料来源：Zoom公司官网图8：ZOOM提供无缝衔

15、接的远程医疗业务第10页，共32页幻灯片。立足视频会议，挖掘全行业增长空间01针对教育、医疗，以及面作为行业领导者，营业收入倍增，财务估值乐观01图9：视频会议当前行业竞争格局预计公司2019年营业收入为6.01亿元美金，同比增长82%；表1： 。2020年预计实现营收9.32亿元美金，同比增长55%。预计公司2019-2020年净利润为1.42亿元美金，同比增长88%、2.78亿元美金同比增长95% ZOOM财务估值概览资料来源：国泰君安证券研究第11页，共32页幻灯片。作为行业领导者，营业收入倍增，财务估值乐观01图9：视频会议02业务解析：Zoom平台上各大产品协同发展，技术拥有领先优势

16、基于Zoom平台，公司提供七大产品公司七大产品耦合度高，协同发展公司技术及基础设施具有一流的性能公司在国内通过多家代理商进行销售，底层依旧为Zoom平台公司至今得到了一系列认可，大型客户渗透率不断提高第12页，共32页幻灯片。02业务解析：Zoom平台上各大产品协同发展，技术拥有领先优02图11：ZOOM平台提供多项功能资料来源：Zoom招股说明书图10：ZOOM提供多样化产品资料来源：Zoom招股说明书基于Zoom平台，公司提供七大产品ZOOM产品包括Zoom Meeting（包括Zoom Chat），Zoom Room，Zoom Conference Room Connector，Zoom

17、 Phone，Zoom Video Webinars，Zoom for Developers和Zoom App Marketplace。第13页，共32页幻灯片。02图11：ZOOM平台提供多项功能图10：ZOOM提供多样02基于Zoom平台，公司形成七大优势表2：ZOOM平台的主要优势资料来源：国泰君安证券研究第14页，共32页幻灯片。02基于Zoom平台，公司形成七大优势第14页，共32页1502 查看用以登入的帐户类型（专业版或基础版） 点击Start with video（开始并启动视频），以开始视频会议，也可选择不启动视频 点击 Schedule（安排），以安排未来会议 点击 Joi

18、n（加入），以加入已经开始的会议 点击Share Screen（共享屏幕） 在输入共享密钥或会议ID后共享屏幕请参阅附注免责声明资料来源：Zoom公司官网图12：用户未经注册亦可直接加入Zoom会议,登录时默认进入主页界面资料来源：Zoom公司官网图13：用户可在会议中使用多项功能公司七大产品耦合度高，协同发展Zoom meetings是平台基石，整合各项功能及产品Zoom Meetings可在移动设备，台式机，笔记本电脑，电话和会议室系统之间提供高清视频，语音，聊天和内容共享，具有MP4/M4A云端/本地录制功能，包括成绩单，视频分组讨论室，带注释的屏幕共享以及其他功能强大的业务应用程序并集

19、成了Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce和Slack等工具。ZOOM的架构可在一次会议中支持数万名视频参与者。对话可以是一对一，一对多或多对多。ZOOM会议适合在整个工作日依赖移动设备或平板电脑办公的员工，因为ZOOM提供的产品是市面上唯一可以进行移动启动、加入、安排屏幕共享的产品。登入后，用户将看默认的主对话框“Home（主页）”。用户可以：第15页，共32页幻灯片。1502 查看用以登入的帐户类型（专业版或基础版）02资料来源：Zoom公司官网图14：用户可通过Zoom chat发起聊天公司七大产品耦合度高，协同发展Z

20、oom chat允许客户发送多种内容Zoom Chat是Zoom Meetings平台的一项功能，允许用户在桌面，笔记本电脑，平板电脑和移动设备上即时发送文本、图像、音频文件和内容。组织使用消息传递在组或1-1频道中进行通讯、共享文件和信息，并保持连接。聊天时用户可以轻松邀请用户组织外的人员，用户可以在对话过程中轻松地从聊天切换到视频会议。Zoom Chat还可以存储内容，为想要查看其对话或共享文件的用户提供可发现性。Zoom Rooms是ZOOM公司基于软件的会议室系统，用户可以在物理会议空间中进行无摩擦的Zoom Meeting。Zoom Rooms采用第三方现成硬件，是一种经济高效的方式

21、，可支持视频和语音会议、无线内容共享和日历集成。这个适应性强的平台将视频会议带入会议室、会议室和培训室、以及行政办公室、诊所和教室。Zoom Rooms Scheduling Display在会议空间外的iOS或Android平板电脑上运行，允许用户查看即将召开的会议，登记和安排自发会议。Zoom Rooms Digital Signage在商品监视器上运行，使组织能够在公共空间和会议空间中显示内容，以进行企业通信，内部营销和品牌推广。Zoom rooms提供视频及语音会议功能第16页，共32页幻灯片。02资料来源：Zoom公司官网图14：用户可通过Zoom 02公司七大产品耦合度高，协同发展

22、Zoom Conference Room Connector无缝对接传统H.323/SIP服务对于使用来自Polycom和Cisco等提供商的H.323或SIP会议室系统的组织，Zoom Conference Room Connector可传统的硬件视频会议系统带到云端，并允许用户在利用ZOOM的平台的同时也利用他们现有的投资。当组织从其基于硬件的传统会议室转换为基于软件的Zoom会议室时，此服务可以永久使用，也可以仅作为桥接器使用。Zoom推出RC服务的解决方案，既扩大了客户的使用场景，也帮客户节省了设备成本，可实现：1、支持H323硬件终端与ZOOM云视频会议的对接；2、支持SIP硬件终端

23、与ZOOM云视频会议的对接；3、支持H323MCU与ZOOM云视频会议的对接；4、支持SIP流媒体服务器与ZOOM云视频会议的对接；5、支持视音频交互；6、支持双流协议；7、支持呼入模式/呼出模式；8、支持主流硬件品牌：Polycom/Lifesize/Cisco/Avaya等Zoom Video Webinars提供大型在线会议功能Zoom Video Webinars允许用户进行大型在线活动，如市政厅会议，研讨会和营销演示。多达100名具有完整视频，语音，聊天和内容共享的小组成员可以与超过10,000名仅限使用视图功能的与会者进行通信。Zoom Video Webinars包括问答，报告，

24、邀请和CRM以及营销自动化软件集成等功能。它还可以轻松地与FacebookLive和YouTube集成，提供对大量观众的访问。第17页，共32页幻灯片。02公司七大产品耦合度高，协同发展第17页，共32页幻灯02Zoom for Developers允许开发人员将ZOOM的视频，语音，聊天和内公司七大产品耦合度高，协同发展Zoom Phone允许客户更换PBX方案，增强通信平台Zoom Phone是一种云电话系统，可作为附件使用，增强了ZOOM的通信平台。ZOOM通过公共交换电话网络和集成的传统电话功能支持入站和出站呼叫，使客户能够更换现有的专用交换机（PBX）解决方案，并将所有业务通信和协作

25、要求整合到Zoom上。Zoom for Developers and Zoom App Marketplace集成第三方开发应用图15：用户可通过Zoom的应用程序市场发起聊天容共享集成到其他应用程序中。在此解决方案中，Zoom，第三方开发商和合作伙伴构建了将ZOOM的平台与其他云服务集成的应用程序。ZOOM的客户还可以开发将Zoom集成到其系统中的私有应用程序。截至2019年1月31日的12个月，ZOOM提供丰富的可扩展API工具箱、跨平台SDK和MobileRTC，平均每月支持超过1.4亿个API。ZOOM在市场上对应用程序的安全性和用户体验进行全面审查。ZOOM的AppMarketpla

26、ce提供应用程序和机器人服务，其中包括HubSpot，Microsoft Teams和YouTube等服务。资料来源：Zoom公司官网第18页，共32页幻灯片。02Zoom for Developers允许开发人员将ZO02内容处理与流路由的架构分离：用于编码和解码的客户端处理，ZOOM用于公司技术及基础设施具有一流的性能公司技术及基础设施具有四大优势图16：Zoom采用分布式架构路由的MMR和流业务的动态优化使ZOOM能够提供可靠的高质量通信。可以支持大约1,100多个会议参与者，而标准MCU通常最多可支持80个参与者。从一开始就分布式云原生基础架构：从第一天开始，ZOOM就投资了分布式架构

27、和负载平衡，以确保最终用户始终获得最佳性能和质量。使用户能够连接到最靠近其位置的数据中心。客户端的主动服务质量应用层：ZOOM的优化技术基于专有算法，算法会优先考虑对特定设备最重要的因素，从而获得最佳的用户体验。安全和灾难恢复：ZOOM提供强大的安全功能，包括端到端加密，安全登录，管理控制和基于角色的访问控制。ZOOM具有弹性灾难恢复功能，包括实时流程的主主动灾难恢复，以帮助确保备份活动服务器可用。资料来源：中国产业信息网第19页，共32页幻灯片。02内容处理与流路由的架构分离：用于编码和解码的客户端处理，02公司技术及基础设施具有一流的性能云原生基础架构在私有云及公有云方向均具有优势私有云用

28、于实时活动：ZOOM在全球各地的服务器上使用13个共址数据中心托管实时视频和语音。ZOOM建立了一个私有链接网络，以便每个数据中心连接到多个其他数据中心。这种结构会产生冗余并确保可靠性和性能。优化公共云使用：为了最大限度地提高效率，ZOOM部署了公共云提供商（Amazon WebServices和Microsoft Azure）来托管ZOOM不需要实时使用的Web应用程序和消息服务。第20页，共32页幻灯片。02公司技术及基础设施具有一流的性能第20页，共32页幻灯公司至今得到了一系列认可，大型客户渗透率不断提高02为了更好地区分商业客户和更广泛的客户群，公司审查了员工人数超过10人的客户数量

29、。截至2017年1月31日，2018年及2019年的财政年度，来自这些客户的收入分别占收入的69，75和78。截至2017年1月31日，2018年和2019年，公司约10,900名，25,800名和50,800名客户的员工超过10名。公司专注于增加年收入超过10万美元的客户数量，以衡量公司与客户进行扩展并吸引更大型组织进行ZOOM会议的能力。图17：ZOOM在大型客户中不断渗透资料来源：中国产业信息网ZOOM至今得到了客户和行业分析师的一致认可：在2018年，ZOOM的平均客户净推荐分数（NPS）超过70。Gartner基于“执行能力”和“视觉完整性”，将Zoom命名为其会议解决方案魔力象限的

30、领导者.Zoom也一直保持高分跨客户评论网站，包括Gartner Peer Insights，TrustRadius和G2 Crowd。ZOOM被公认为2018年Gartner PeerInsights客户选择会议解决方案（Web会议）。公司在大型客户中不断渗透：第21页，共32页幻灯片。公司至今得到了一系列认可，大型客户渗透率不断提高02为了更好03未来展望：公司优势保证未来继续领先市场，云+端下三大战略扩大领导地位Zoom具有一系列竞争优势，有助于未来公司扩大领先地位云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势第22页，共32页幻灯片。03未来展望：公司优势保证未来继续领先市场，云+端下三大战

31、略03Zoom的技术从一开始就使用专门设计以解决难度最大的通信组件：视频。Zoom具有一系列竞争优势，有助未来公司扩大领先地位图18：云视讯产品满意度视频优先云架构：ZOOM的平台从一开始就构建为云原生和视频优先，不同于其他尝试将视频添加到老化的，预先存在的电话会议或聊天工具的方法。公认的市场领导：ZOOM被行业分析师认可为市场领导者。由个人用户驱动的病毒式的需求：ZOOM的快速采用是由积极的用户体验的良性循环驱动的。当同事或同事邀请他们参加Zoom会议时，个人可体验其优势，进而成为付费用户。不断增长的客户群：ZOOM相信，制定和保持用户满意度对于发展ZOOM的业务至关重要。ZOOM的客户NP

32、S在2018年平均超过70，易于使用的平台让客户满意。多管齐下的市场战略：ZOOM将平台的病毒式热情与最佳的市场路线相结合，与市场规模相匹配。直销团队和战略合作伙伴面向各种规模的客户，利用在线销售渠道为小客户提供服务。强大的客户支持和成功功能：ZOOM通过在线聊天，电话和视频提供24/7/365全天候支持。在截至2019年1月31日的90天期间，客户支持团队的客户满意度得分（CSAT）超过90。Zoom独特的技术和基础设施可实现一流的可靠性，可扩展性和性能。Zoom将通信平台设计为具有视频优先和云原生的性质。而多数传统资源密集型的做法则限制了架构的可扩展性。资料来源：G2第23页，共32页幻灯

33、片。03Zoom的技术从一开始就使用专门设计以解决难度最大的通信云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势03云+端模式充分利用既有设备，价格具有显著优势Zoom一开始的基因就是用云加端的模式去做协同，主打易用性、实用性,充分利用用户手中的既有设备且恰当地完成了沟通这件事情。恰当的点在于，对比传统硬件解决方案，虽然整体体验上不占优势，但价格足够有优势。通过云端模式，打破传统音视频解决方案的孤岛。对比Skype、Hangouts、Facetime等，Zoom更聚焦于B端企业协同。同时Eric重视研发团队和产品质量，从丢包处理，SVC技术还是多设备打通等均是行业中的领先者，形成自身行业壁垒。图19：

34、ZOOM未来将采用多类战略资料来源：中国产业信息网图20：Zoom大量开发者位于中国，研发成本低延两大方向创新平台，扩展功能增强竞争力自主创新平台：ZOOM将继续投入资源以增强公司平台的功能。公司在2018年10月发布了Zoom Phone，并于2019年1月全面上市。发展伙伴关系生态系统并继续扩展平台：2018年，ZOOM还宣布公司的App Marketplace将由Zoom和第三方开发商构建的应用程序整合到ZOOM平台中，使客户和开发人员通过新功能扩展公司的产品组合。Zoom在中国的多个研发中心有500多名员工，占总数的约30%，研发成本较同行有竞争力。资料来源：Glassdoor第24页

35、，共32页幻灯片。云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势03云+端模式充分03云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势推动新客户订阅，加速国际扩张推动新客户购买：公司专注于继续增加使用ZOOM平台的客户数量。ZOOM的经营业绩和增长前景将部分取决于公司吸引新客户的能力。虽然ZOOM的平台具有重要的市场机会，但很难预测客户采用率或平台的未来增长率和市场规模。ZOOM需要继续投资销售和营销，通过雇用，培养和留住能够在合理的时间内达到所需生产力水平的优秀销售人员来应对这一机会。图22：ZOOM将继续拓展新客户的购买资料来源：中国产业信息网图21：近年来客户量快速增长资料来源：Drift第25页，共

36、32页幻灯片。03云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势图22：ZOO03云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势保证原客户满意，在现有客户中继续挖掘市场潜力让现有客户满意：ZOOM对客户和主机产生的积极影响反映在公司的平均客户净推荐值（NPS）上，这一数值在2018年超过70。NPS的取值是从-100的最低值到+100的最高值，测量客户愿意向他人推荐公司的产品或服务，并用作衡量客户对公司产品或服务的总体满意度以及客户对品牌忠诚度的代理。公司相信，以客户为中心的重点是公司DNA的关键部分，并直接构建到ZOOM的平台架构中，该架构可跨设备动态处理和提供可靠，高质量的视频。ZOOM的架构可以在一

37、次会议中支持数万名视频参与者。遍布全球的13个位于同一地点的数据中心使公司能够为客户提供高质量和高清晰度的实时视频，即使在低带宽环境中也是如此。在现有客户中扩展：截至2019年1月31日的财政年度，超过50的财富500强企业至少有一家付费Zoom主机，而只有4的收入超过10万美元。许多客户增加了订阅的规模，因为他们已经扩展了对平台的运营使用。在将整个组织推广到公司的平台之前，一些大型企业客户首先在一个团队，位置或地理位置部署Zoom Meeting。ZOOM的几个最大客户在较小的初始部署之后，已将平台部署到全球员工。ZOOM平台的使用扩展也为公司提供了向客户推销和销售其他产品的机会，例如每个办

38、公地点的ZoomRoom和Zoom Video Webinars的支持。为了使ZOOM能够利用这个机会扩大与现有客户的产品使用范围，公司需保持平台的可靠性，并生成满足客户对企业级解决方案要求的新功能。公司通过净美元扩张率来量化在现有客户中的扩张。净美元扩张率包括客户中用户采用率的增加，因为公司的订阅收入主要受客户内付费主机数量和购买其他产品的影响。截至2018年7月31日，2018年10月31日和2019年1月31日，公司的12个月净美元扩张率分别为138，139和140。第26页，共32页幻灯片。03云+端协同发展，三大战略保证公司未来优势第26页，共304数据来源：会畅通讯招股说明书，国泰

39、君安证券研究云视频领域重点推荐标的会畅通讯：云视频会议领导者公司以高质量的服务稳居企业多方通信市场。在云视频方向上主打新旧融合策略，云端技术和音视频处理技术领先，目标客户群定位于大中企业与垂直领域。服务好，覆盖广，渠道建设是公司的核心竞争力。公司核心优势在于“端+云平台+行业”解决方案一体化优势突出，技术领先同业核心竞争力牢固。公司以会议平台的优化和维护为核心，同时在客户会议解决方案、移动电话软件辅助、邮件系统软件辅助等几个方面进行软件与技术创新。已成功研发出多方通信协同服务平台、移动解决方案以及基于微信的视频会议与直播等功能应用。收购前后，老会畅也在推进业务转型，并在视频会议业务上实现了内生

40、增长。会畅通信协议服务平台公司并购明日实业和数智源，产品体系进一步完善，应用前景大幅度拓宽，研发壁垒得以巩固。 数智源在原有视频综合管理平台、结构化主题视频、视频大数据产品的基础上，深入挖掘市场需求，整合开发出视频大数据分析平台，视频大数据可视化管控平台。 明日实业成立以来一直致力于视频会议摄像机研究、开发与制造，公司在视频会议的终端摄像机领域有了更强的话语权。并购以来，明日实业和数智源的营业收入均保持高速增长。第27页，共32页幻灯片。04数据来源：会畅通讯招股说明书，国泰君安证券研究云视频04云视频领域重点推荐标的亿联网络：全球SIP龙头，业绩超过预期亿联网络的产品包括统一通信个人桌面终端及视频会议系统两大业务块，目标用户为全球企业用户。其次，根据其2018年年报披露，公司主营产品及营收占比分别为：SIP统一通信桌面终端：73.96%；DECT统一通信无线终端：12.12%；VCS高清视频会议系统：9.66%；配件及其他：4.26