一致药业-职能策略规划报告v4.0-20110112课件

1、新加坡博维管理咨询有限责任公司 2010年11月10日深圳一致药业股份有限公司职能策略规划报告概述：通过资源配置规范战略执行体系，本报告重点阐述人力资源策略、投融资策略、研发策略企业资源的配置是建立在资源企业观的基础上的，根据企业的目标（主要是产品）和企业所处的资源环境，对资源不同用途加以合理利用和组合。 企业战略执行体系是基于企业各级战略目标、指导企业竞争战略和职能战略执行全过程活动的原则、方法、程序和标准的方案系统。目前一致药业的职能策略重点放在了人力资源、投融资及研发三个方面。研发策略解决未来的产品成长性问题，投融资策略解决资金匹配和企业发展规模问题，人力资源策略解决人员结构和发展动力问

2、题。组织结构方案 人员优化组合方案 行动与控制方案 资源配置方案 产品品种成长性方案 年度经营计划人力资源策略投融资策略研发策略战略执行系统职能战略规划报告人力资源策略投融资策略研发策略 总体上讲，一致药业今后对下属公司的管理模式应逐步向战略导向的战略管理模式过渡，但一定时期内最好采取混和型的管理模式，即针对不同的下属公司区别对待。管理模式财务管理型财务资源配置型战略管理型战略操作型操作管理型分权集权总部对下属公司直接进行管理和考核，后者只限于操作总部以财务指标对之进行管理和考核，无相应的业务管理部门总部采用战略性指标对下属公司（总经理）的运作结果进行考核组织资源配置是人力资源策略中最重要的一

3、环，本年度末，将通过组织结构的调整和管控手段的应用为未来五年一致药业的人力资源发展打下基础 国药控股深圳中药有限公司深圳一致药业股份有限公司 国药控股股份有限公司 作为独立上市公司：深圳一致药业股份有限公司 深圳万乐药业有限公司 分销事业部 制药事业部 致君万庆致君制药广州医院深圳医院广西医院商业/OTC省内医院 在明确一致药业总部对不同下属公司的管控模式的前提下，根据组织设计的原则，考虑一致药业当前的组织现状，进行有针对性的组织设计。影响因素目标与战略技术规模环境文化产品市场人力资源 组织设计的五项 基本原则以战略为导向分工协作责权对等管理明确精干高效具体组织设计有待在管控和组织结构设计报告

4、中进行。人力资源配置：在组织结构的设计和管控模式确立后，配套进行人力资源的调整结合一致药业的人力资源管理现状，下面对人力资源各项职能的薄弱性和紧迫性进行简要分析，以便为一致药业人力资源管理提升提出建议。相对薄弱性相对紧迫性低强弱高58796精细管理迅速提升着手准备加强和完善12培训与发展5人力资源规划1人事事务管理3薪酬激励体系7人员甄选和招聘9职业生涯管理4绩效管理体系6能力素质模型的建立与应用8企业文化建设10人力资源管理信息系统10现有人力资源改善建议人力资源工作计划人力资源业务计划重点工作内容细分工作内容 1、人力资源规划1.对人力资源现状进行盘点A.人员结构分析B.能力状况分析2.根

5、据战略目标进行人员需求测算A.核心人员需求测算B.规模性扩张人员需求测算 2、人力资源管理改善（体制、机制、策略）制度完善A.薪酬制度B.绩效制度人才引进机制 人才培养机制 人才选拔评价机制 人才流动机制 人才激励机制 3、能力培养（培训与轮岗）培训定期进行能力测评 职能战略规划报告人力资源策略投融资策略研发策略 一致药业未来要走实业经营与资本运作并举之路，通过合资、兼并、收购、参股等方式扩大规模，实现战略突破。规划投资管理部和总部资金管理部和财务管理部要做好投资规划与业务发展需求分析，共同承担起资本运作的作用；两个事业部的财务部要担负起支持公司实业运作和重任。为此，需要逐步完善企业财务管理平

6、台，构建适宜企业不同发展阶段的财务分析和规划体系。投融资发展要与财务资源配置相结合，在一致药业的十二五期间投融资业务的发展分为三个阶段推进核心竞争力体系建立阶段 20112012提升阶段2014-2014巩固阶段2015加强内部财务管理，改善财务状况，提高投资决策效率，优化银企关系，拓宽融资渠道，利用多元化资金夯实主业，提高资金利用效率，增强抗风险能力。注册一家投资公司，为大举进行重组、并购的外延式发展做储备提高资本运作能力，以自建、兼并、收购、参股等方式扩大规模，利用一致药业资本运作能力和管理能力实现战略突破，进一步扩大一致药业的影响力，并尝试引进战略合作者，积极探索战略合作方式。力争通过科

7、技创新项目引入外部投资商，多层面拓展资金融通渠道，打造企业强大的融资平台，进一步做强工业，在此基础上寻求新的利润增长点。投融资资源配置增强资本运作能力，建立相关多元化的投融资模式，以雄厚的资金为手段，不断扩大企业规模，进而以规模优势吸引源源不断的资本，从而形成企业投融资的良性循环。对于一致药业来说，除了充分发挥原有股东的资本优势外，有选择地引进战略股东，构建创新模式的融资手段（如供应链融资、仓单质押业务），拓宽融资渠道，搭建功能强大的融资平台，是解决资金问题比较有效的几种方法。仅仅依靠企业自主筹集资金，一是规模不大，二是信用等级相对低，筹资成本较高。因此，积极探索多元化的投融资模式是一致药业迅

8、速发展壮大的重要保障。投资杠杆+项目式融资+多元化融资的运作模式充分发挥财务部门的金融杠杆作用强化银企关系，建立总行级的战略合作关系以项目合作为切入点，相机开展公司合作引入有实力的战略合作伙伴，或通过资本运作迅速壮大 项目式融资财务杠杆以小部分自有资金与其他企业的资金合作，双方共同投资某个新药产品生产线项目，并组建项目公司，然后以项目向金融机构融资。这是以项目融资获取财务杠杆收益的运作模式。 供应链融资 供应链融资是银行围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，变把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，将风险控制在最低的金融服务。分销业务具有大批货品与资

9、金在周转，以此可取得资金，并为供应商提供增值服务。融资模式分析目前一致药业具有多个生产基地，如考虑作为工业地产经营，使未来一致药业的融资渠道有多种选择当前仅靠银行一条腿走路迟早是行不通的。一些头脑灵活的医药企业已经开始寻求银行以外的融资渠道，金融监管部门也在积极地为拓宽融资渠道铺路、引航。如：项目投资信托、股权投资信托、项目财产优先受益权信托、医药产业基金一时间，新的融资之路被不断地开辟出来。 银行贷款信托资金产业基金以工业地产为核心进行多元化发展多种不同融资渠道可为一致药业注入资金发行债券信托融资信托公司通过发行股票或收益凭证募集投资者的资金，然后进行专业化的医药产业投资。信托的融资方式有多

10、种，其一可以引入海外基金；其二可以充当国内的产业投资信托基金；其三可以以固定回报的方式、以股权投资方式进入项目公司；其四可以在适当的时候将项目公司包装上市；其五可以完成项目前期建设，使项目符合银行贷款条件。信托可以巧妙地串接各种医药产业融资工具，成为组合融资的一揽子解决方案融资方式灵活，可针对医药企业本身运营需求和具体项目设计个性化的资金信托产品财务成本相对较低，通常一年付一次利息，而银行则按季付息信托产品筹资周期较短，手续简单，只要委托人和受托人自主商定，设计、发行速度快中国人民银行关于信托投资公司资金信托业务有关问题的通知规定，每个信托计划限卖份，难以满足大型医药产业基地的项目融资需求信托

11、产品不能很好地流通信托受到很强的政策限制从目前央行的监督管理看，只有 政策性比较强且承担社会效益的大型投资类项目才有可能获得信托计划信托公司在融资监控、管理、经营的能力或经验都不及银行，抗风险能力也弱于银行，一旦其中一个环节出现问题，就会产生连锁反应，形成更复杂的金融风险 优点缺点难点融资方式贷款融资银行贷款是目前医药企业融资的主要途径。在目前以及在今后比较长的时间里，银行的信贷资金仍然会是我国医药企业的主要的资金来源融资程序相对便捷融资成本相对较低财务杠杆作用大银行贷款受政府宏观调控影响较大还款期限明确，还款压力大主要以流动性资金贷款为主，授信额度与企业当前的发生业务规模核定，再扩大的可能性

12、受限优点缺点难点融资方式债券融资债券种类很多，国内常见的有企业债券和公司债券以及可转换债券。企业债券要求较低，公司债券要求则相对严格，只有国有独资公司、上市公司、两个国有投资主体设立的有限责任公司才有发行资格，并且对企业资产负债率以及资本金等都有严格限制。可转换债券只有重点国有企业和上市公司才能够发行，它是一种含期权的衍生金融工具债券融资的期限较长、融资规模大,能满足企业业务周期长期化、业务发展多元化需要企业债券的资金期限结构稳定，有利于企业安排还款计划债券融资使企业背负很大的资金成本企业发行长期债券面临较大的利率风险企业债券流动性差、变现能力弱，加大了债券投资者对企业债券的风险预期我国企业债

13、券实行规模控制、集中管理、分级及多部门的审批制，政府对发债企业的地域、行业、所有制性质及发行利率等均严格审批，准入限制过多，审批环节繁琐近年来国家批准的企业债券发行主体都是国有大型企业，用于国家重点建设项目，对其它企业进行适度开放，中小型企业和民营都被排斥在外优点缺点难点融资方式一致药业外延式发展需要投资的几个领域研究目标领域抗肿瘤领域心脑血管领域大健康领域中成药领域特点分析起步晚，发展快，高端刚性需求，高毛利、高盈利、高成长！ 集中度低，拥有一个特色品种即可占有一席之地；在我国医院用药市场，抗肿瘤药物的销售规模近几年来一直稳步增长（2008年增长达到23.77%）在各药物领域格局中，抗肿瘤已

14、超越心血管系统药物（仅次于抗感染），占据我国第二的市场地位！人口逐渐老龄化，后续市场容量大2007年，心脑血管疾病患病人数约6600万人，患病率逐渐增长在我国医院用药市场，心血管药物销售规模稳步增长，占据第三位，心脑血管中成药用药规模明显高于化学药。健康消费逐年攀升，营养保健品需求十分旺盛 2008年我国保健品行业总产值达到700亿元左右，同比增长13%我国保健品消费仅占总支出的0.07，远低于发达国家，大健康领域市场发展潜力巨大 中成药子行业资产平缓增长，利润大幅度增长，企业的盈利空间大，盈利能力强中成药增长速度高于全国平均增长水平，是一个投资回报率较高的子行业。 经调研分析（详见博维咨询：

15、医药产业研究分析报告）以上一致药业所关注的四个领域均为未来增长型子行业领域，如有好的项目可以通过可研后进行投资。工业发展部在调研过程中，发现很多优质企业已单独上市或被其它大型国企及外企收购，且国内众多产业资本也在大肆跑马圈地，所剩优质企业不多，所以我们只有利用现有政策导向优势，以及央企、上市公司的品牌优势，加快外延扩张的步伐，全面提升一致工业的市场地位！作为一个有较高进入壁垒的行业，医药行业的关键成功因素主要是强大的产品研发能力，规模化的生产能力，先进的工艺技术以及畅通的、全国型的销售网络先进的制备工艺和技术先进的制备工艺和技术能够确保产品的高质量，而质量是药业企业的立足之本可以实现较低的运营

16、成本集约化、规模化的生产能力集约化、规模化的生产能显著降低产品的单位生产成本，提高盈利能力可以实现不同产品生产之间的协同效应强大的产品研发能力拥有自主研发的产品专利可以避免支付专利使用费，大大降低产品成本强大的产品研发能力可以保证企业根据市场需求不断推陈出新，发展壮大畅通的、全国型的销售网络中国从根本上看，仍是一个由销售推动的消费市场药业零售体制的改革使得销售网络的重要性更为突出因此，一致药业在进行投资、并购企业选择时，要充分考虑并购对象的企业状况，从以上四个方面进行充分考查。药业的关键成功因素在投资以后，要关注和明确行业关键成功因素、投资企业的业务规划，企业战略目标，重点发展策略，并形细化的

17、投资目标，定期进行投资预期对标分析目标分类评估指标评估方法市场能力提高整体销售收入现有产品形成的销售收入提高整体利润率产品组合的利润率和边际贡献率市场份额的增长产品组合的利润率和边际贡献率客户服务能力提高客户管理的能力客户查询的解决数量和质量改善应收帐款的能力账单的错误率 账单的准确率计划预算管理能力提高生产投资的产出经济效益设备运转率与维修成本改善财务管理和汇报能力财务管理成本与收入的比例提高企业预测的准确度有效的预测相关业务领域的市场规划关键成功因素重点发展策略示例注意：在不同领域应有不同的投资目标体系以及权重分配。在投资过程中要时刻注意风险性防范：系统性风险的防范，需要注意以下几方面：-

18、首先提高对系统性风险的警惕。在项目筛选初期要注意投资价值分析，对市场结构、产品系列、趋势预测、效益判断进行量化评估。-其次是注意控制资金投入比例。特别是在种子期的企业阶段需要将资金投入比例控制在可承受风险的范围内。非系统性风险的规避方法：-构建投资组合：1、要注意通过产品分析选出一些市场前景较好的不同产品类型。2、要注意投资市场操作能力和管理能力强的企业团队。3、要注意避免投资过度分散，不能集中到一两个企业上，这样会造成投资不足，市场运作能力减弱的情况出现。投资价格初始成长平稳成熟高低投资吸引力种子期企业成熟期企业低高投资风险分阶段考虑退出分阶段考虑进入作为外延式增长方式，一致药业的投融资策略

19、具体操作内容如下：1.融资策略：充分利用项目式融资和二级资本市场为工业产业提供投资；对投资回报预期充分把握时，项目式融资可考虑债权融资方式。2.投资策略：计划收购、兼并和投资的对象标准是-具有良好市场前景的产品；具有品牌优势的细分行业龙头企业，并拥有优秀的管理团队；主要产品与一致现有的产品形成互补，增长潜力良好。3.投资项目可行性研究与投资评估策略：投资活动必须符合一致药业的整体发展战略，必须提供严格详实的可行性研究分析和投资回报分析。 4.收购后管理和激励策略：保留原有经营管理团队、管理层持股、一致外派董事/财务进行监管、绩效考核奖励。5.财务管理策略：一致药业应采取增资扩股的形式参与购并，

20、并尽量获得控股资格，保证购并资金保留在体内。母公司建立严格内控体系，通过财务整体预算、经营计划管理、依据业务情况滚动调整计划等措施对子公司财务实现时时对接管理监管。6.投融资人才策略：吸纳并建立富有经验的投融资管理高级人才。7.提高良好的公共关系处理能力。一致药业十二五融资规划影响因素20112012201320142015经营规模融资279,006323,425377,935438,649492,360经营资金规模 349,306 459,525 598,135 764,849 951,560 办公场所建设项目 1.一致药业深圳总部大楼9004500720049005002.广州分销总部大楼

21、项目5000450045001000250工程建设项目1、致君观澜二期 12,000 13,000 - 2、一致坪山 3,000 10,000 12,000 10,000 -3、致君万庆二期 8,400 -物流基地建设项目1.深圳新物流中心 3,000 4,000 3800 1,000 200 2.佛山物流中心 3,000 7,300 6,500 1,000 200IT信息管理系统建设投资1.总部办公系统优化- 350 350 3002.分销电子商务系统建设 200 3003001001003.制药事业部业务管理系统建设200 350 300100504.物流信息系统建/p>

22、22新产品/新工艺研发 1、研发公共开支 700 850 950 1,100 1,200 2、头孢类项目开发 1,480 1,530 1,550 1,457 1,500 3、非头孢抗感染项目 376 485 600 610 720 4、心血管项目 360 500 675 800 800 5、消化系统项目 724 800 800 737 700 6、呼吸系统项目 177 201 201 300 300 7、中药产品开发 150 200 400 450 500 8、其他类药物开发 464 671 771 1,000 1,100 9、原料药工艺改进 700 600 600 700 700 10、制剂

23、工艺改进 401 450 450 550 550 新并购企业投资1、分销 24,000 11,200 6,500 4,800 -2、OTC 10,000 -3、中药- 56,250 -4、云南个旧（抗肿瘤）- 20,400 -5、吉林一心 37,500 6、肿瘤药项目 60,000 投资总计 75,389 118,510 166,950 31,026 9,692 职能战略规划报告人力资源策略投融资策略研发策略 “以药养医”制约行业良性竞争,致使中国大多数制药企业对研发并不重视我国现行的医疗卫生体制支持了医院“以药养医”，“销售居间人”的存在导致医院这个强势药品销售终端销售壁垒极低，看似竞争激烈

24、的医药行业，由于特殊利益链存在，占药品销售70%的处方药市场是一个没有充分竞争的市场。我国5400多家制药企业约80%即使没有战略、没有研发、没有盈利模式，但还有相当部分生存得很不错。客户服务 设计环节供应商、生产、物流、OEM/ODM医药行业的微笑曲线在医药业的微笑曲线上，占有资源以及品牌、产品研发技术和市场营销能力的企业具有较高的赢利能力，随着市场的规范，单纯的产品研发和生产商的利润将趋向社会平均利润率在世界医药行业内，资金占有者及营销渠道占有者居于微笑曲线的高端。在国内医药行业中，出于中国国情，资金资源和政府资源的占有者也居于微笑曲线的高端，而由于大部分医药商自办渠道，目前渠道占有者的优

25、势还没有充分体现出来。但是产品研发和品牌正在成为决定中国医药企业赢利能力的重要因素赢利能力企 业 能 力医药行业以往关键成功因素主要是保持成本优势，保证稳定质量。新的关键成功因素包括：优质品牌形象、技术创新和设计能力、营销能力。而一致药业占据了整个价值链中的所有环节，可以利用研发的优势资源向下游产业链延伸。上游下游产品研发品牌运作 渠道建设 资金占有以研发控制产业链中间环节聚焦临床前业务充分利用成本优势积累技术优势提升市场份额塑造品牌突破壁垒全方位CRO(新药研发外包）专业性CMOCRO(Contract Research Organization)直接翻译过来的意思是合同研发组织,一般称之为

26、生物医药研发外包，CRO:Contract Research Organization, 合同研究组织。出现于上世纪80年代，一种学术性或商业性的科学机构。申办者可委托其执行临床试验中的某些工作和任务，此种委托必须作出书面规定，其目的是通过合同形式向制药企业提供新药临床研究服务的专业公司。全球生物制药合同生产（CMO）合同加工外包，CMO(Contract Manufacture Organization)主要是接受制药公司的委托，提供产品生产时所需要的工艺开发、配方开发、临床试验用药、化学或生物合成的原料药生产、中间体制造、制剂生产（如粉剂、针剂）以及包装等服务。中国CMO另一个特点是在委托

27、合同研究（CRO）作为先导下孕育而生。产能过剩、过度竞争所带来的对新机会新市场渴望与需求；国际化分工所带来的机会。全球医药市场变局带来外包机遇。全球化竞争和经济危机加速国际大药厂业务流程外包进程，国内药厂软硬件设施不断完善，将逐渐进入大药厂的合同研发和制造链条，获取产业转移机遇。一致药业借助国药集团产业链中的科研优势，通过与国外药厂的合作占领价值链中的小试、中试环节优势。 一致药业在产业价值链中的位置分析世界制药行业运行趋势呈现：全球研发和生产外包趋势非常明显，世界药品市场专利纷纷到期。新药研发难度越来越大，上市新药数量日益减少。专利药企面临盈利压力。资料来源：Business Insight

28、、申万研究趋 势从国际市场看，跨国制药企业面对专利大规模到期而丧失本土市场份额、研发投入产出比下降、各项成本不断上升，国际制药产业有两大发展趋势：生产外包（CMO）。研发外包（CRO）。欧美药企研发外包和生产外包增长很快，2010年全球合同外包市场超过500亿美元，临床前合同外包市场约为160亿美元。中国研发外包快速增长，中国目前有200多家研发外包企业， 2007年规模已达1.8亿美元，预计2012年将超过7.7亿美元。中国药品市场未来30年运行轨迹中国制药企业研发发展的三个成长阶段：逐步升级的发展轨迹从需求层面从供给层面成长阶段1 2008-2020年实现了全民医保，行业增长驱动力是医疗保

29、险覆盖率提高和保险金额提高。开始产生本土大型企业，具备一定创新能力：中小生产企业淘汰一大批，市场向大企业集中；中小流通企业逐步转型为销售型企业；在国际研发外包（CRO）带动下，中小研发企业蓬勃发展；和国际专利药企业合作紧密，中国制剂出口具有一定规模；本土大型企业已经具备一定创新能力。成长阶段2 2020-2030年行业增长驱动力兼顾医疗保障金额提高和制药企业推动人们对新技术和新治疗模式的追求。多家企业具有创新能力，创新药走向国际市场。成长阶段3 2030-2040年行业增长驱动力更多是来自供给方的创新，人们对新技术和新治疗模式的追求。产生了国际化中型制药企业。启示：三种研发模式值得应用研发外包

30、模式：国内企业参与研发外包，能与全球最新药物研发同步，有利于增强自身创新能力，了解最前沿的技术发展，学习新药研发的管理运作模式，同时能在短时期内获取利润，有助于反哺自身的药物创新开发。 研发战略联盟模式：目前，医药研发项目交易正逐渐由单一成果购买转向形成投资型战略联盟。采取的政策包括占有股份、双方成立公司共同运营承担风险与获利、研发机构作为大医药集团的研发基地等多种形式，这种联盟弥补了我国医药企业研发力量不足的缺陷，在全国乃至全球范围内有效地配置了研发资源。 合资研发模式：创造自主知识产权与引进国外先进技术并举是适合我国国情的新药研究开发战略。同样，围绕新产品开发建立技术平台、研发型和产销型企

31、业密切合作共同开发也是一种强强结合、优势互补的发展新机制，其中最重要的合作形式之一是合资开发。由于我国有低廉而优质的中低端医药研发力量，可以通过整合国内外技术研发的各种资源，极大地降低研发成本和风险。 研发策略具体实施思路：1.科技资源整合 1根据产业链一体化发展的要求，致君制药致力于制剂研究，将原料合成研究的工作向万庆转移。同时接收万庆制剂产品向致君转移的工作。深圳中药业将借助这二家公司的技术力量，提高自身产品的质量。 2一致药业各研究所与上海医工院、川抗所之间有着长期的密切合作的经验和良好的合作基础，未来将借助科研院校的专业优势，整合资源，区分利用其技术侧重点，通过合作开发，有效降低风险，

32、促进致君科研发展，提升行业地位，同时提高政府的认同度，争取政策支持。 3一致还将积极引进国内、外新技术，并进行消化吸收和创新；积极进行国际国内的技术合作与交流。 4考虑多种方引进或直接购买有市场前景的品种，包括国际专利药品、市场重磅炸弹品种、特色技术品种等，尽快培育新的增长点。 研发策略具体实施思路：2.创新平台建设 1.各企业需挥发挥各自的特点和优势，打造有企业特色的研发技术平台。 2.致君制药加强抗生素药物研发技术平台、冻干制剂研发技术平台、缓控释制剂研发技术平台、液体缓释制剂研发技术平台的建设。“十二五”期间还将争取国家级的企业技术中心和工程实验室的申报。 3.致君万庆将完成改建多功能合

33、成中试车间，力争新创甲氧头C/甲氧7-ACA的合成途径，保证系列下游品种的技术优势。在十二五期间也完成省级技术中心到国家级技术中心的升级。医药科研开发计划 配合一致药业的总体发展目标，科技发展的目标是积极开发抗感染、消化系统、呼吸系统、心脑血管、抗肿瘤、抗抑郁等领域的新产品，横向拓宽产品领域；原料药和制剂同时开发，纵向完整的产品产业链；通过工艺改进不断提高产品质量和生产效率，降低生产成本、提高企业盈利能力。具体措施：通过加强管理加大投入，增强研发实力；通过创新机制多方合作，提高研发效率；通过自主研发与引进开发，开发新增产品；通过改进工艺与提高质量，提升已有产品。要增加研发投入，提高企业自身科研能力，引进有学识有经验的人才，加强实验室设施建设，并建立研发人员激励制度，提高研发积极性，更有