2021中国保险行业展望：寻找第二增长曲线课件

1、寻找第二增长曲线中国保险行业展望 2021年3月22日 寻找第二增长曲线 2021年3月22日 概要2 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的2020变革之路健康险、养老险空间巨大，代理人仍将是主要渠道险种：医养产业大有可为，仍需潜心耕耘渠道：科技不会颠覆保险，代理人渠道仍有空间投资来自长期低利率预期的困扰，不足为惧风险提示：长端利率趋势性下行，保障型产品销售不及预期。 概要2 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的2020风自1982年复业后，中国人身险行业经历了近40年的快速发展，2020年总保费规 模达33329亿元，同比+8%，规模位列世界第二，仅次于美国。1999-2020年人身险保

2、费的年均复合增速达19%。其中，仅2004年、2011- 2013年、2018年和2020年的人身险保费同比增速低于10%。1 中国保险业快速发展的40年3 资料来源：银保监会，海通证券研究所图：中国人身险保费及增速142422753011322836974132503874478261162882223526746 27247309953332914%43%60%32%7%15%12%22%48%11%29%-9%4%8%1303110632 9721 10157 11010 18%25%37%20%2%14%8%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%05000100

3、0015000200002500030000350008729971999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020人身险保费收入（亿元，左轴）同比增速（%，右轴） 自1982年复业后，中国人身险行业经历了近40年的快速发展，中国保险市场规模不断扩大，保险密度和保险深度均有明显提升，但 相比其他成熟保险市场差距仍然较大。2019年中国保险市场原保费收入达4.26万亿元，资产总额达20.56万亿元，保险密度 和保险深度分别为305

4、1.06元、4.30%，相比1994年的31.55元和0.77%有着显著提 升。根据瑞士再保险数据，2019年中国内地保险密度为430美元，仅相当于美国的 6%、中国香港的4%，保险深度仅相当于美国的38%、中国香港的22%。4资料来源：wind， Swiss Re，海通证券研究所图：中国历年保险深度与保险密度情况图：2019年中国内地与成熟保险市场情况对比1.1 中国保险业发展迅速，但与成熟保险市场尚有明显差距5.0%4.5%4.0%3.5%3.0%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%0500100015002000250030003500保险密度（元，左轴）保险深度（%，右轴）

5、970674954993436237193621 3548293443019.7%11.4%8.4%683520.0%10.3%9.2%9.0%7.7%6.3%4.3%0%5%10%15%20%25%020004000600080001000012000保险密度（美元，左轴）保险深度（%，右轴） 中国保险市场规模不断扩大，保险密度和保险深度均有明显提升，但从设计类型分类角度看，人身险产品的险种结构经历了较为显著的变化调整。 自1982年复业至今，人身险产品结构先后经历了简单寿险产品时期（1982- 1998）、创新寿险产品时期（1999-2012）、普通型和万能型双核心时期（2013-2016

6、）和普通型产品主导时期（2017年至今）。从其变动原因上看， 市场需求、监管政策、利率走势和资本市场表现等是影响人身险产品结构的关键因素。1.2 险种结构变迁，“保障+储蓄”-“储蓄”-“保障” 资料来源：银保监会，中国保险年鉴，海通证券研究所图：中国寿险产品结构变化情况96%67%41%34%35%30%28%22%15%13%10%9%9%10%2000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201930%33%36%47%31%30%21%54%63%62%62%59%50%57%71

7、%77%78%76%67%45%32%24%31%40%36%2%8%3%2%2%1%2%9%6%2%1%2%2%3%3%2%1%7%19%22%14%11%12%11%15%23%23%32%37%20%28%33%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%普通寿险分红投连万能5 从设计类型分类角度看，人身险产品的险种结构经历了较为显著的变1.3 中国保险业遭遇对于未来长期增长动能的质疑6 资料来源：上市保险公司历年财报，海通证券研究所 注：2020年预计数为海通证券预测继2011-2013后，2018-2020中国保险行业再次进入低谷期，新业务价值出现下 滑，代理人

8、数下降。此轮调整为多因素导致：1）2017年监管134号文，年金险五年之内不允许返 还，限制年金储蓄类产品销售；2）2015-2017年高增长导致的透支；3）2020 年疫情影响。我们预计资本市场亦担心，中国保险业的高增长时期是否已经结束？图：四大上市保险公司历年新业务价值增速（2007-2020E）38%19%38%31%8%14%21%40%49%33%7%5%-35%-40%-20%0%20%40%60%2007200820092010201120122013-5%2014201520162017201820192020E中国人寿中国平安中国太保新华保险 1.3 中国保险业遭遇对于未来长

9、期增长动能的质疑6 资料来源概要7 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的2020变革之路健康险、养老险空间巨大，代理人仍将是主要渠道险种：康养产业大有可为，仍需潜心耕耘渠道：科技不会颠覆保险，代理人渠道仍有空间投资来自长期低利率预期的困扰，不足为惧风险提示：长端利率趋势性下行，保障型产品销售不及预期。 概要7 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的2020风2.1 按保障责任分类：寿险、健康险、意外险、年金险8 图：人身险按保障责任的分类资料来源：海通证券研究所 2.1 按保障责任分类：寿险、健康险、意外险、年金险8 图：8%4%4%4%3%3%4%4%4%4%7%8%4%5%5%8%8%8

10、%3%3%4%4%9%4%8%4%8%7%6%3%3%3%7%8%3%4%10%12%15%18%16%20%23%25%88%85%90%91%89%88%88%87%89%89%90%91%89%88%86%84%81%78%80%76%73%72%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020意外险健康险寿险中国人身险市场险种结构整体上维持相对稳定的格局

11、，在1999-2003年和2012年 发生了两次结构性调整，主要受到产品供给、市场需求和监管政策变化的影响。2012年后健康险迎来爆发期，占人身险比重由2012年的8%提升至2020年的25%，2012-2020年均复合增速32.45%。2.1 寿险一家独大，健康险重要性逐步凸显9 资料来源：银保监会，海通证券研究所图：中国寿险产品结构变化图 8%4%4%4%3%3%4%4%4%4%7%4%5%1999-2000年创新型产品风潮是寿险保费占比进一步提升的直接因素。医保改革、鼓励政策和“非典”疫情等共同推动2003年健康险高增长。1）新型医疗保障体系的建立为商业健康险发展奠定了需求基础。1998

12、年国务院出台文件建立城镇职工基本医保制度，明确了商业健康保险的补充定位。2）监管机构对健康险发展持鼓励态度，提升了险企发展健康险的积极性。2002年，原 保监会首次针对健康险专项发文，指导健康险发展。2002年，新保险法实施，允许 财险公司经批准后经营短期健康险业务，健康险市场参与主体增加。3）非典疫情直接导致了2003年的健康险增长高峰。突发的疫情事件进一步激发了社会 大众的健康保险需求，疫情最为严重的5、6月健康险保费同比增速分别为309.33%、 265.30%，大幅超过1-4月月均复合增速63.50% 的水平。2.1.1 1999-2003年：寿险和健康险先后迎来发展机遇350%300

13、%250%200%150%100%50%0%-50%-100%寿险资料来源：银保监会，海通证券研究所意外险健康险10图：2003年“非典”疫情带来健康险高增长 1999-2000年创新型产品风潮是寿险保费占比进一步提升的2.1.1 2012年之后：健康险进入发展快车道11资料来源：国家统计局，海通证券研究所4.8%5.0%5.2%5.3%5.5%5.9%6.2%6.3%6.4%6.6%4.0%4.5%5.0%5.5%6.0%6.5%7.0%2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019社会健康保障需求扩张和医保基金支付压力凸显是推动商业健康险

14、发展的底层 动力。中国卫生总费用支出2010-2019年年均复合增长11.7%，超过同期GDP 10.2% 的增速。 2019年城镇基本医疗保险总收入同比增长14%，总支出同比增长17%，全年 结余率为15%，累计结余率为133%，均处于历史较低水平位臵。政策引导在健康险发展中起到了重要作用。1）2013年普通型人身保险费率改革启 动促进了高预定利率健康险的发展。2）2016年开始的“保险姓保”监管动作曾导致健康 险增速的短期下降，但政策引导叠加市场需求刚性，支撑健康险增速在2018年触底反 弹。 3）2019年开始，银保监会密集出台政策引导健康险市场规范发展。图：2010年以来中国卫生总费用

15、占GDP比重持续上图：2008-2019城镇基本医疗保险结余情况31%24%18%20% 20%18%16% 17%18%20%17%15%165%153%143%139% 138% 134% 131% 135% 139% 134% 132% 133%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019结余率累计结余/当年支出 2.1.1 2012年之后：健康险进入发展快车道11资料来源旺盛市场需求和多轮鼓励政策带来健康险高增长，2017年后保障功能凸显，引导健

16、康险稳定健康发展。2012年后健康险迎来了快速发展时期。2012-2020年健康险保费收入的年均复 合增速达32.5%，远远高于人身险的其他两大险种寿险（16.0%）和意外 险（13.2%）的增速水平， 2020年在人身险的占比升至24.5%，较2011年的 7.1%大幅上升了17.4个百分点。2.1.1 2012年之后：健康险进入发展快车道12图：健康险保费规模及在人身险保费中的占比图：健康险与寿险、意外险保费增速对比692863158711232410404243897%8%10%12%15%18%16% 544820%23%817325%70660%5%10%15%20%25%30%90

17、008000700060005000400030002000100002011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020健康险保费(亿元，左轴)在人身险保费占比（%，右轴）资料来源：银保监会，海通证券研究所160%140%120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%2012-012012-062012-112013-042013-092014-022014-072014-122015-052015-102016-032016-082017-012017-062017-112018-042018-092019-022019-0720

18、19-122020-052020-10意外险健康险寿险 旺盛市场需求和多轮鼓励政策带来健康险高增长，2017年后保障2.1.1 中国的健康险以重大疾病保险为主13资料来源：波士顿咨询打造健康管理能力，破局健康险挑战，众安保险2017-2019年年报，海通证券研究所近年健康险保费的增长主要来自于重大疾病保险与医疗保险，而失能收入损失 险和长期护理险尚未起步。 2019年，商业健康险保费中，疾病险、医疗险、护理险、 失能险占比分别为64.4%、34.6%、0.9%、0.1%。自2016年开始，重疾险仍然保持增长 趋势，但增速有所放缓。互联网渠道兴起+百万医疗爆款产品成为医疗险增长的主引擎。除传统重

19、疾及医疗险等险种快速发展外，在政策扶持下健康险产品创新也有助 于进一步提高市场渗透率和强化产品保障功能：1）保险公司经办大病保险与基本 医疗保险，2）长期护理险，3）税优健康险。图：商业健康险增长主要来自于疾病险与医疗险图：众安尊享系列产品保费及用户情况6.417.543.11404001100020040060080010001200504540353025201510502017尊享e生及好医保 2018尊享e生及好医保2019尊享系列保费收入（亿元，左轴）被保用户（万人，右轴） 2.1.1 中国的健康险以重大疾病保险为主13资料来源：波士2.1.2 医养产业大有可为，但仍需潜心耕耘14

20、美国寿险市场增长乏力，健康险公司后来居上。资料来源：太保安联官网，海通证券研究所投资产品导投资产品创 向新利率环境高涨，搭上了经济快车利率下行，投资产品竞争广泛，新一代客户将对 保障需求乏力1820-1970年代定期寿险，终身寿险寿险 市场1980-90年代万能险达到巅 峰，占寿险市 场38%1990年代变 额万能寿险 跃入榜首2010年代客户需求转变， 寿险成为理财工具，错失 95%健康险市场2000年代万能寿 险重回主场，与传 统寿险占据天下今天近10年保费年增长2%， 面临变革创新探索互联网客户尝试数据时代创新2010年奥巴马医改美国寿险公司经历了利率下行通道，用IT自动化优化效率，近1

21、0年增长的困境保障与投资产 品组合创新直销系统、高效 核保IT技术驱动新科技个险市场健康 险市 场从团体医疗险发展至初步健全的健康管理组织，经历了40年从健康管理组织到完成供应链整合，经历10年1920年凯 撒模式1930年蓝十字和蓝盾1940-60年代1960年代1970年代1980-2000年代DRGs付费方式改革、团体健康保险 Medicare/Medicaid UnitedHealth 个人税优健康账户产业链整合 健康险帝国雇主发起全 科家庭医生医生组织 发起团体 医疗保障商业保险机 构发起团体 医疗险社会医疗保 险老人/穷人 群体保险机构主 导HMO体系付费方式 改革个人 参与控费保

22、障产品导向美国健康险公司发展为核心保险业务，经历了30年医疗能力的基建过程 2.1.2 医养产业大有可为，但仍需潜心耕耘14 美国寿险市2.1.2 医养产业大有可为，仍需潜心耕耘15 我们预计保险公司将逐渐转为一整套解决方案与服务的提供方。作为保 险的核心保障服务提供者，健康产业、养老产业能够为寿险业务提供协 同。资料来源：中国太保2019年投资者开放日材料，海通证券研究所图 中国太保打造“保险+生态+养老”生态圈 2.1.2 医养产业大有可为，仍需潜心耕耘15 我们预计保险1.82.82.93.03.03.20.41.22.01.82.22.02.22.42.52.62.72.73.03.1

23、3.84.58.79.07.38.28.38.48.38.18.07.46.72.81.31.316.014.012.010.08.06.04.02.00.02007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018城镇职工基本医疗城镇居民基本医疗新型农村合作医疗162.1.2 短期内健康险仍以重疾险为主流，医疗险创新值得关注资料来源：国家统计局，世界银行，海通证券研究所中国基本医疗保险的覆盖广泛但保障不高，医保基金面临赤字压力。截至2018 年底，中国基本医疗保险覆盖率超过96%。但从实际支付结构上看，根据世界银行数 据，2015年

24、中国个人支出占医疗费用比重高达40%，远远高于其他主要国家。2012至 2019 年，我国城镇基本医疗保险支出年均增幅达20.84%，超过医疗保险收入增幅的 19.69%，医保基金支付压力巨大。2020年1月，银保监会等13部委关于促进社会服务领域商业保险发展的意见提出， 商业健康保险到2025年超过2万亿元，未来6年要保持19%年均增长率。图：中国基本医疗保险覆盖人数（单位：亿人）图： 2015 年主要国家医疗费用支出结构55.8%48.3%83.5%80.4%83.6%84.3%39.7%18.5%13.1%12.0%14.0%4.5%33.3%3.4%7.6%2.4%9.6%6.1%10

25、0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%中国美国英国德国日本法国基本医疗个人支出商业保险 1.82.82.93.03.03.20.41.21.817 2.1.2 重疾新定义和发生率表发布，有助于重疾险需求释放重疾险是保险公司最重要的保障型业务，也是NBV的最重要来源。2019年重 疾险保费4107亿元，占健康险近60%。重疾定义和新发生率的发布，有利于重疾产品科学定价，预期产品价格降低将有助于释放保险需求。主要内容：1）新修订的重疾定义规范建立了重大疾病分级体系，首次引入轻 度疾病定义。2）增加病种数量，适度扩展保障范围。3）扩展疾病定义范围, 优化定义内涵。4）新修订的

26、重疾发生率表在 2020 版新定义规范的基础上， 新增了多张专属发生率表。5）从发生率上来看，受 2020 版新定义将轻度甲 状腺癌划归为恶性肿瘤轻度影响，使得恶性肿瘤重度的发生率下降， 而恶性肿瘤轻度的发生率有所提高，合计来看发生率有所下降。根据监管要求，旧重疾定义产品已于2021年1月31日停售，目前各公司新重疾产品已经推向市场。 17 2.1.2 重疾新定义和发生率表发布，有助于重疾险需求18 2.1.2 医疗险产品创新仍是未来关键长期医疗险：依托鼓励政策，保险公司或将发力长期医疗险业务。2020年4月，银保监会发布关于长期医疗保险产品费率调整有关问题的通知，明确了费率可调整的长期医疗险

27、产品相关规定。目前人保健康等公司已经推出了相关产品。惠民保：政策性优惠产品引发热潮，或将成为客户二次转化的抓手。根据复旦 大学中国保险与社会安全研究中心数据，截止2020年11月5日，全国各地“惠民保”产 品参保人数总计超过2000万，累计保费超过10亿元。惠民保”盈利性未可知，保险公 司更看重其在获客与二次转化、履行社会责任、维护地方政企关系等方面的作用。医疗险业务发展瓶颈：医疗支付生态渗透度低，保险控费难度大。医疗险与重 疾险业务运营逻辑大相径庭，费用管理是医疗险业务质量的核心。基于产品+服务，着 力提升健康管理服务能力或是未来的破局之道。表：广东省部分城市“惠民保”参保人数及保费规模省城

28、市保险名称承保险企投保日期保费（ 元/ 年）参保人数（万）市场规模（万元）参保人数备注广东深圳深圳重疾补充险平安养老险5/1 - 6/303075022500为2019年度数据佛山平安佛医保平安养老险2019/12/24 -2020/3/3118510018500珠海大爱无疆中国人寿2019/12 - 2020/119010419760为2019年度数据惠州惠州惠民保太保财险3/1 - 3/31498392东莞东莞市民保人保财险8/21 - 9/3069604140为截止到2020年9月10日的数据潮州潮州市民保人保财险9/9 - 10/3159-资料来源：保险茶社 INSTEA TALK，海

29、通证券研究所 18 2.1.2 医疗险产品创新仍是未来关键长期医疗险：依托272 318626 640555119190583-549-2226-4212-6504-6211-100020003000400050006000700002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 201719 2.1.3 老龄化下养老险发展空间广阔，税优力度有待提高资料来源：国家统计局，海通证券研究所4.4%12.6% 200010005290.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%中国老龄化加速，基

30、本养老保险压力累积，我们预计未来商业养老保险需求必然激增。2020年一季度，商业养老年金保险保费收入325亿元，积累了超过5320亿元的保险责任 准备金，较年初增长11.7%。2018年4月，个人税延型养老保险试点正式启动，截至2020 年4月底，共有23家保险公司参与试点，其中有19家公司出单，累计实现保费收入3亿元，参保人数4.76万人。目前税延养老保险发展较慢，可能原因：1）试点区域有限，优惠政策力度不 足；2）领取期税率较高，降低了部分群体的投保意愿；3）税延限额计算复 杂，抬高了投保门槛。4）销售费用较低，销售人员和保险公司积极性不高。图：中国 65 岁以上老年人口占比持续提升图：2

31、013 年后养老保险征缴差额（亿元）呈扩大趋势 272 318626 640555119190583-5420 2.1.3 第三支柱重视程度提高，政策支持商业养老保险发展人社部提出正积极推动养老保险第三层次制度模式的落地。2021年2月26日，国新办举行就业和社会保障情况新闻发布会，人社部提出正积极推动养 老保险第三层次制度模式的落地。人社部表示，作为第三层次的个人养老金制度还没有 出台，第三层次在整个养老保险体系中目前还是个短板。近年来，人社部在多层次养老 保险体系的框架下系统谋划、整体设计第三层次制度模式。经过充分的研究论证，借鉴 国际上的经验，总结国内一些试点经验，目前已经形成了初步思路

32、。总的考虑是，建立 以账户制为基础、个人自愿参加、国家财政从税收上给予支持，资金形成市场化投资运 营的个人养老金制度，正在紧锣密鼓地推出。银保监会拟开展专属商业养老保险试点。2020年12月，在国务院政策例行吹风会上，银保监会副主席黄洪表示，将开展专属商业 养老保险试点，适当扩展保障责任，提供更加灵活的养老金积累和领取服务，支持保险 机构立足消费者需求，创新发展提供具备长期直至终身领取功能的养老年金保险，特别 是能够与其他养老金融产品所积累的养老资金有效对接的即期年金产品。鼓励保险机构 面向创新创业就业群体的保障需求，开发有针对性的养老产品，支持保险机构探索运用 互联网、金融科技等方式，优化业

33、务流程，改进服务质量。 20 2.1.3 第三支柱重视程度提高，政策支持商业养老保险21 2.1.4 发力医养服务：提升客户粘度+构建差异化竞争优势目前部分保险公司已通过打通保险、体检、康复、养老、药品、医院等产业链条，建立 “健康管理+医疗服务+保险”的一站式健康生态系统。根据中国平安2020投资者日资料，平安通过平安好医生、平安智慧医疗等12个子成员单位构建了覆 盖3.46亿用户的全方位医疗健康生态圈，平安15-20%的新增金融客户来自医疗生态圈，其客均金融 合同数为3.1件，客均AUM为10000元，远高于非医疗生态圈金融客户的2.0件和5600元。2019年末，众安旗下互联网医院正式上

34、线，截至2020年中，互联网医院已签约2000名医生。众安还 推出了尊享E生门急诊版，深度融合保险保障与互联网诊疗服务，根据公司2020年中报，目前60% 以上的尊享系列用户已叠加医疗服务加油包。资料来源：众安在线、中国平安2020年投资者日材料，海通 证券研究所，众安在线2020年中期业绩材料图：中国平安医疗服务生态示意图：众安在线健康服务生态示意 21 2.1.4 发力医养服务：提升客户粘度+构建差异化竞争22 2.1.4发力医养服务：提升客户粘度+构建差异化竞争优势我们预计险资布局养老社区，有助于实现产品端与投资端资金对接，发挥长期投资优势， 覆盖客户全生命周期保障需求，提升公司品牌形象

35、与市场竞争力。以中国太保为例，太保已在成都、大理、杭州、上海、厦门、南京6个城市落地7个养老社区项目，“东西南北中”的养老产业全国布局正在形成，“颐养、乐养、康养”三位一体的全龄覆盖产品和服 务体系初步建立。根据中国太保官网，目前公司已累计发放养老社区入住资格函超过1万份，对应契约 保费超过220亿元。公司项目开始 时间布局及建设情况中国人寿国寿嘉园2015定位为度假型活力养老社区，目前共4个社区项目，其中苏州阳澄湖“国寿嘉园 雅境”、三亚海棠湾“国寿嘉 园 逸境” 已经开业运营，北京“国寿嘉园韵境”、天津“国寿嘉园乐境” 已开工。颐康之家2015定位为普惠型高品质养老社区，目前共3家，分别为

36、福保社区、康欣社区、悦享中心，均位于深圳市。博鳌项目2017联合海南发控共同开发乐城馨苑康养中心，目前已开工。中国太保太保家园2018已在成都、大理、杭州、上海、厦门、南京6个城市落地7个养老社区项目，其中成都颐养社区、大理乐养社区预 计将率先于2021年开业，南京、武汉、青岛、北京等地意向项目也在持续推进。国际康养 社区项目20202020 年6 月与上海市普陀区规划资源局签订投资合作协议。泰康保险泰康家园2012已完成 全国22个核心城市的大型连锁医养社区和康复医院的布局，其中北京燕园、上海申园、广州粤园、成都蜀园、苏州吴园、武汉楚园、杭州大清谷七地社区及配建康复医院已正式投入运营。中国太

37、平乐享家20142014年自主投建“梧桐人家”CCRC（持续照料退休社区），2017年起合作开发上海快乐家园、云南古滇名 城、北京当代时光里，目前均已开业运营。新华保险新华家园2012旗下北京莲花池尊享公寓、海南博鳌乐享社区项目已开业运营，北京延庆颐享社区已开工。资料来源：中国人寿、国寿嘉园、国寿投资、中国太保、中国太平、新华家园、泰康之家、 海南控股、大理州政府、新华保险官网、国寿集团2019年年报、中国人寿微信公众号、泰康 养老公众号、泰康之家公众号、太平乐享健康微信公众号、新华家园养老微信公众号、深圳 新闻网、中国银行保险报、养老天地、新华网、新浪财经网、中国证券网，海通证券研究表 ：部

38、分险企养老社区布局 22 2.1.4发力医养服务：提升客户粘度+构建差异化竞争优资料来源：海通证券研究所2.2 渠道扩张仍有空间，“提质”重于“扩量”23 保险销售渠道是指保险产品销售的途径和方式，有效连接客户需求和产 品供给。我国保险行业销售渠道主要分为第三方渠道和保险公司自有渠 道。第三方渠道以保险经纪为主；自有渠道则包括个人代理、专业代理、 银保代理、和公司直销等。个人代理和银保渠道构成了最主流的销售渠道，2019年保费收入占比 分别为60.58%和27.69%。表 ：保险销售渠道分类分类属性渠道定义主要销售产品第三方渠道保险经纪保险经纪保险经纪人基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保

39、险合同提供中介 服务的销售渠道无倾向自有渠道保险代理个险渠道个人根据保险人的委托, 向保险人收取代理佣金，在保险人授权的范围内代 为办理保险业务的销售渠道。期缴类保险产品银保渠道银行根据保险人的委托, 向保险人收取代理佣金，在保险人授权的范围内代 为办理保险业务的销售渠道。具有分红性质的趸 缴、短期期缴产品专业代理专业代理机构代理根据保险人的委托, 向保险人收取代理佣金，在保险人授 权的范围内代为办理保险业务的销售渠道。无倾向直销公司直销公司通过自身雇员、电话、网络等直接销售保险产品团体险、较简单的 个人产品 资料来源：海通证券研究所2.2 渠道扩张仍有空间，“提质”重资料来源：中国保险年鉴，

40、海通证券研究所24 我国保险业渠道变迁历程可以概括为4个阶段：1、1992年以前，单一的团体直销渠道主导保险销售。2、1992年到2000年，个险渠道快速成长、银保渠道获批但规模尚小。3、2000年到2010年，银保渠道异军突起，实现井喷式发展。4、2010年至今，银保经历高速增长后受限， 2017以来坚定落实“保险业姓 保”，个险渠道重回第一。图：寿险分渠道保费收入占比（2000-2019）2.2 渠道扩张仍有空间，“提质”重于“扩量”74%71%61%57%56%54%55%52%42%44%41%45%49%51%49%48%46%50%59%0.580%4%17%26%23%25%29

41、%34%49%48%50%48%41%37%39%42%44%41%31%7.6925%25%22%17%21%20%15%12%8%7%7%7%9%11%11%10%9%8%10%12%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008个人代理渠道2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019银保渠道其他 资料来源：中国保险年鉴，海通证券研究所24 我国保险业渠道变金融科技/第三方平台，利用巨大的流量优势，会颠覆保险行业现有的

42、经营模式吗？蚂蚁集团招股说明书披露，截至20200630止一年内，超过5.7亿支付宝用户 通过公司平台投保或受保，或参与了互助项目相互宝，公司平台促成的保费 及分摊金额达518亿元。2.2.1 寿险会被金融科技颠覆吗？25 图：相互宝大病互助计划人数达1亿人图：蚂蚁集团保险平台促成保费快速增长921453752864003503002502001501005002017201820192020H1蚂蚁集团保险科技平台促成的保费及分摊金额（亿元）12000100008000600040002000060000500004000030000200001000002019年1月2019年2月2019

43、年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月2019年11月2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月分摊总金额（万元，左轴）分摊人数（万人，右轴）资料来源：支付宝APP，蚂蚁集团招股书，海通证券研究所 金融科技/第三方平台，利用巨大的流量优势，会颠覆保险行业现有支付宝、微保等第三方 平台，与大量中小保险 公司展开深入合作，开 发一系列定制产品。除相互宝和车险外，在人 身险方面，蚂蚁保险已推 出好医保、健康福、全民 保等系列产品，险种涵盖 短期/长

44、期医疗、短期/定 期/终身重疾、养老金、定 期寿险等。合作保险公司 包括众安在线、人保健康、国华人寿等等。资料来源：支付宝app，海通证券研究所2.2.1寿险会被金融科技颠覆吗？26 支付宝、微保等第三方 平台，与大量中小保险 公司展开深入合作互联网渠道寿险销售的主要障碍是条款复杂性和信任基础。1）寿险、重疾险等长期保障型保险的保险条款一般相对复杂，往往篇幅很长、 复杂难懂，普通的消费者很难逐个读懂每条疾病的定义。2）互联网保险平台的虚拟特性，容易使消费者产生不信任感，缺乏信任基础。资料来源：Wind，保险业协会，海通证券研究所2.2.1 互联网渠道重要度在提升，但短期难以撼动现有格局27 费

45、用报销 型医疗保 险, 61.3%重疾险, 23.1%防癌险, 3.7%其他疾病险, 11.9%图：互联网寿险市场以中小型险企为主图：互联网健康险中60%以上为简单的报销型医疗险中邮人寿, 18.0%国华人寿, 12.4%建信人寿, 10.5%工银安 盛人寿, 10.3%平安人保健康, 人寿, 6.0%6.0%太平人寿, 4.2%中国人寿, 5.0%平安健 康 , 3.7%弘康人寿, 3.6%其他, 20.3% 互联网渠道寿险销售的主要障碍是条款复杂性和信任基础。资料来源资料来源：中国保险行业协会，海通证券研究所28 保险产品具有低频、非刚需属性，因此大多数保险产品特别是寿险产品通 过互联网直

46、接获客的难度很大。相比于官方自营渠道，第三方网络平台拥 有更多的用户场景，客户触达能力和转化率都具有更强优势。据中保协统计，2020年共计60家公司与第三方平台合作开展互联网业务，通过第三方 平台累计实现规模保费1787亿元，占互联网人身险总保费的 84.7%。虽与第三方平台合作能短时间快速获得客户流量和保费收入，减少渠道自建成本，但 是保险公司不掌握客户资源，因此议价能力和渠道掌控能力较弱。图 ：互联网保险对第三方平台依赖程度高2.2.1 一定程度与第三方网络平台合作97.2%95.2%88.9%83.1%87.2%84.7%2.8%4.8%11.1%16.9%12.8%15.3%100%9

47、0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201520162017201820192020第三方平台自营平台 资料来源：中国保险行业协会，海通证券研究所28 保险产品具有我们预计，大型保险公司仍会致力于自有平台的研发和建设，而中小 型保险公司对于第三方技术服务的需求和重视程度将持续提升。 2.2.1 与科技和解，打造多方共赢资料来源：艾瑞咨询中国保险科技应用价值研究报告，海通证券研究所29 我们预计，大型保险公司仍会致力于自有平台的研发和建设，而中小未来保险产品需要从产品设计和定价策略两方面不断优化。产品设计上，除极简条款、灵活缴费方式等，需要借助互联网各项便捷手段，提供进一步的

48、健康管理、健康服务等附加服务，真正做到“以客户为中心”。定价策略上，致力于千人千面、精准定价，同时精准识别欺诈风险。资料来源：艾瑞咨询，海通证券研究所30 图：互联网保险产品设计及定价原则2.2.1 金融科技将优化保险产品设计 未来保险产品需要从产品设计和定价策略两方面不断优化。资料来源个险渠道发展是驱动NBV增长的强大动力。代理人渠道的新业务价值率远远高于其他渠道。我们认为主要原因有：1）代 理人能够更好地销售一些复杂的高MARGINR的保险品类，如长期保障型保 险。2）相较银保渠道，代理人渠道的销售费用相对更低。国寿、平安、新华2019年个险渠道NBV占比高达89%、90%、99%。资料来

49、源：上市险企历年财报， 海通证券研究所2.2.2 个险渠道依然是增长的核心31 图：国内上市险企个险渠道NBV占比在90%左右图：2019年代理人渠道新业务价值率45.3%23.8%64.9%0.6% 1.3%20.4%70%60%50%40%30%20%10%0%个险渠道银保渠道团险渠道中国人寿平安寿险92%88%87%89%90%91%90%89%90%102%94%98%95%96%99%72%70%70%72%74%0%20%40%60%80%100%120%20152018201920162017国寿平安新华友邦 个险渠道发展是驱动NBV增长的强大动力。资料来源：上市险企历在监管趋严

50、的大背景 下，人海红利时代已经 过去。客户知识储备日 趋完善、保障型对销售 技能要求高等原因， “优增”已成为行业核 心议题之一。根据银保监会披露， 2019年中国内地寿险代 理人数量超过900万， 约占总人口的0.64%， 占城镇人口1.06%。从 占比来看已接近国际成 熟保险市场水平，我们 预计人力规模高速增长 或难以为继。资料来源：Wind，统计局、Statiata，中国产业信息网，中国保险代理人渠道调查（2019），海通证券研究所2.2.2 个险渠道单纯规模扩张进入瓶颈期32 图：2007-2019年代理人数量及增速中国内地中国香港地区（2018）中国台湾地区（2018）美国德国英国日

51、本（2019（2018（2013（2018（2018）代理人数量（万人）9001037.58116.897.759.42125城镇人口（百万人）8487.3718.98268.7264.1055.43116.24代理人深度1.06%1.36%1.98%0.43%0.12%0.17%1.08%表：年代理人占城镇人口的比例27%13%13%2%-17%4%12%45%39%23%8%-10%-20%-30%3% 0%50%40%30%20%10%100090080070060050040030020010002007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

52、2016 2017 2018 2019保险代理人数量（万人，左轴）增速（右轴） 在监管趋严的大背景 下，人海红利时代已经 过去。客户知识储备国内代理人普遍留存率低、产能低；销售误导、人员素质有限、留存率 低等行业顽疾有待解决。我国的代理人的平均从业年限较短。2010-2017年间美国个人寿险代理人综合 平均年限为5.6-6.4年。而根据LIMRA数据显示，中国受访公司在册代理人的 平均服务年限仅为1.57年。腾讯网援引麦肯锡加速中国寿险业发展报告中指出，对比境外情况，中国 保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。资料来源： 中国保险代理人渠道调查（2019）援引代理人 的生产与留存2017

53、，海通证券研究所2.2.2 代理人留存率和产能的提升空间大33 图：中美加代理人留存率图：美国个人寿险代理人平均从业年限7.2777.37.47.47.57.95.75.75.65.9666.16.4221.92.22.22222046810在职者（年）20102011201220132014201520162017在职+离职者（年）离职者（年） 国内代理人普遍留存率低、产能低；销售误导、人员素质有限、留存坚持优增：按需甄选人才，完善基本法提高入口端增员标准行业专业性要求愈发提升，入口端需重视有经验的专业代理人群体。1）队伍 需按险种和营销方式进行适当年轻化，年轻团队与老龄团队差异化管理势在必

54、 行。2）发展销售顾问型代理人渠道。提升留存：加强系统管理（机构管理、培训管理、科技赋能）提升留存的核心在于提升队伍收入（或者活动人力的人均收入），需要通过培 训和销售支持帮助代理人自主出单。资料来源：中国保险代理人渠道调查（2019），海通证 券研究所34 图 ：不同经验背景人员从事代理人后的成功率2.2.2 个险渠道应坚持优增、提升留存，探索高质量发展模式图 ：代理人活动率（产能）与司龄的关系示意图 坚持优增：按需甄选人才，完善基本法提高入口端增员标准资料来源中国平安代理人产能较高且稳步提升。平安的寿险代理人人均产能最高，2019年可达到10万/人/年，其次是国寿、太 保、新华。新华约为3

55、.9万/人/年，较其他险企偏低。从趋势来看，平安人均产能逐年提升，其他险企则较为稳定。平安代理人人均 产能2019年达8900元，但较友邦保险的15000元左右仍有较大提升空间。资料来源：中国保险代理人渠道调查（2019），上市险 企历年财报，海通证券研究所35 图 ：代理人活动率（%）2.2.3 中国平安代理人质量优于同业，但仍有提升空间100806040200图 ：平安代理人产能稳步提升（千元/人）1202011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020国寿平安太保新华39.6%41.1%41.1%39.5%65.5%62.6%60.9%49

56、.3%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%70.00%60.00%中再均值201520162017201820192020平安 中国平安代理人产能较高且稳步提升。资料来源：中国保险代理人在移动互联网时代，保险公司应用互联网和金融科技武装代理人队伍， 加强客户黏性并改善客户体验是必然要求。保险科技的应用或许无法在 短期带来经营成果的质变，但一定会在长期构建新的护城河。增员方面，平安寿险构建了动态的“人员画像+关键特征+筛选流程”循环体 系，识别准增员，优选代理人。培训方面，平安寿险构建了三大线上培训模 式，自动调配资源，为代理人推荐个性化课程，全方位管控培训效果

57、。36资料来源：中国平安科技提升传统金融价值，海通证券研究所 图 ：平安寿险的增员管理+保险科技2.2.3 中国平安：“增员培训+保险科技”的领先模式图：平安寿险的代理人培训+保险科技 在移动互联网时代，保险公司应用互联网和金融科技武装代理人队伍友邦保险专注落实精英制队伍建设，执行“最优秀代理”策略。友邦自2010年前后开始，在中国内地开始实行“最优秀代理”策略，友邦的代 理人倾向于年轻、高学历的人士。友邦“最优秀代理”策略的目的：通过改善 代理人的学历和年龄结构，提升客户品质，增加高价值率的传统寿险销售。“最优秀代理”策略在中国内地取得成功，后于东南亚地区推广。最优秀代理 策略所到之处NBV

58、 margin均实现快速增长，带动公司整体人力量质齐升、新 单增速优于同业。资料来源：中国保险年鉴，友邦保险年报，海通证券研究所37 图 ：友邦中国“最优秀代理”策略2.2.3 友邦保险：坚持精英模式培养图 ：友邦中国人均产能快速提升招募高学历、年轻化的代理人最佳的培训和 发展计划有竞争力的薪酬充分运用新技术向高净值人群 销售价值较高 的传统寿险05000100001500020000010000200003000040000500002011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019友邦中国代理人总人数（人，左轴） 人均产能（元/人/月，右轴） 友邦保险

59、专注落实精英制队伍建设，执行“最优秀代理”策略。资料近年来在全行业代理人数量增长进入瓶颈期的背景下、友邦的“最优秀 代理”策略亦引发各内地险企效仿。代理人年轻化、专业化培养有望为 内地险企带来产能的提升和队伍的持续稳定发展。中国平安推出“优才计划”，重视高产能代理人规模持续增长，重视科技赋 能。中国人寿扎实推进“鼎新工程”，“强总部 精省域 优地市 活基层”，强化大 个险价值创造。探索队伍融合，深化个险业务转型升级。中国太保“转型2.0”，核心内容是聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能，着力打造 核心人力、顶尖绩优、新生代三支关键队伍。新华保险强化增员投入，新人津贴回归。做大代理人队伍，坚持“先大后强

60、” 战略；加强代理人渠道财力投入；全方位提升代理人培训计划；进一步通畅代 理人晋升通道。38 2.2.3 上市险企争相探索代理人团队年轻化、专业化培养 近年来在全行业代理人数量增长进入瓶颈期的背景下、友邦的“最优概要39 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的2020变革之路健康险、养老险空间巨大，代理人仍将是主要渠道险种：康养产业大有可为，仍需潜心耕耘渠道：科技不会颠覆保险，代理人渠道仍有空间投资来自长期低利率预期的困扰，不足为惧风险提示：长端利率趋势性下行，保障型产品销售不及预期。 概要39 中国保险业快速发展的40年，遭遇质疑的20200.20.30.40.60.81.11.41.82.