商业房地产营销推广案例

1、商业房地产营销推广案例在传统的经济体制下，旧的房地产市场推广手段已经越来越不适应新经济的发展，相对于走在全国房地产前头的北京、深圳、广州、上海而言，房地产场的营销策划，更加表现出一种积极、有效的需求，生产方式及消费行为的这种变化与技术差异逐渐缩小，产品日趋同质化的冲突，不仅加速了全社会范围内的产品更新换代，也促使企业在市场营销方面不断寻找新的突破口。 2001年年，21世纪，在在新经济济及全球球经济一一体化，信信息网络络化的趋趋势下，中中国房地地市场正正酝酿一一场全新新的世纪纪营销革革命，一一个前所所未有，充充满巨变变的房地地产时代代业已来来临。 市场营销核核心的观观念是：了解消消费者的的需求

2、，运运用合适适的产品品，定价价、渠道道、促销销和服务务等方法法来满足足消费者者的需要要，它包包括以下下四个方方面的含含义。 （1）认清清消费者者的需求求。 （2）激起起和满足足消费者者的欲望望。 (3)制制造所能能销售的的产品前前有效地地组织实实施销售售活动。 （4）以顾顾客为主主体，一一切为了了满足消消费者。 市场营销的的手段是是开展综综合性的的营销活活动、即即整体营营销，在在市场上上把产品品策略、定定价策略略、销售售渠道策策略、促促销策略略等四大大要素在在时间与与空间上上协调一一致，实实现最佳佳的营销销组合，以以达到综综合最优优的效果果。 营销策划的的新方向向到底表表现为哪哪些内容容？它如

3、如何以房房地企业业为龙头头，有效效地整合合各种资资源，尽尽快地走走出传统统策划产产业笼罩罩的氛围围之中，则则是一个个无论是是从理论论层面上上，还是是在操作作需求上上，都是是极为迫迫切的一一种市场场需求。 其实这种方方向并不不神秘： 以“策划时时推广叶叶广告”为层面面推进的的操作模模式，即即为新的的房地产产营销策策划方向向的核心心价值所所在。 因为营销策策划是一一种贯穿穿市场意意识的行行为方式式，以主主动创造造效益为为目的，而“策划、推广、广告”三者之间的整合则是为达到这种目的的具体整合行为。 我们以顺德德国际商商业城一一案为例例，来具具体探讨讨“策划、推推广、广广告”这种一一种新的的营销方方式

4、：在在楼盘推推广中的的整合效效应。 顺德商业城城简介 由顺德知名名的房地地产开发发商一广德德业房地地产发展展有限公公司开发发的顺德德国际商商业城，地地处珠三三角中心心地带，顺顺德市中中心的南南大门，市市客运汽汽车总站站旁。总总占地面面积达 18万平方方米，总总建筑面面积达 22万平方方米，总总投资达达5亿多人人民币。商商业城内内各种配配套设施施一应俱俱全，超超前设计计的停车车场围绕绕整个商商业城，汽汽车可直直接开上上2层商铺铺，上落落车购物物与首层层商铺一一样便利利。商业业城功能能区分明明确，地地理位置置优越，规规模傲视视群雄，为为中国最最大的商商业城之之一。 顺德商业城城前期推推广问题题分析

5、 1、销售策策略 主要集中在在以下方方面，导导致项目目出现滞滞销状况况，影响响整体资资金回笼笼及营销销部署进进程，项项目总体体形象及及档次，项项目优势势未能充充分体现现，缺乏乏市场竞竞争优势势。 （1）定价价策略 销售价格与与市场价价格脱节节，定价价方式单单一，总总体金额额较高，投投资层面面狭小，未未充分体体现商铺铺位置、朝朝向、地地段等优优势，影影响总体体销售收收益平衡衡。 （2）销售售部署 以全盘开放放推售方方式进行行，70位置置较优越越的商铺铺被认购购，造成成北向及及中间位位置商铺铺大量积积压，影影响中、后后期销售售进程。 （3）付款款方式 由于资金回回笼原因因，采用用一次性性及按揭揭付

6、款方方式，并并要求在在7天内付付清首期期或总金金额，阻阻缓客户户投资周周期。 （4）促销销策略 未有形成极极具投资资吸引力力的招商商策略，各各层面买买家的投投资积极极性未能能充分调调动。 （5）招商商范围 以顺德市大大良为主主要招商商区域，未未进行广广泛招商商拓展，对对品牌企企业缺乏乏针对性性的招商商推广，主主力市场场投资积积极性来来充分发发掘。 2、总体规规划 （1）经营营规划 缺乏超前性性及创新新性，仍仍停留在在传统单单一的专专业市场场经营模模式上，缺缺乏统一一经营规规划，服服务配套套设施未未尽完善善，影响响经营前前景及投投资信心心。 （2）市场场定位 未有制定准准确的市市场定位位，与专专

7、业市场场性质类类同，缺缺乏竞争争力及核核心优势势。 （3）形象象包装 项目形象及及包装本本充分体体现项目目优势，经经营档次次较低，影影响项目目价格提提升及总总体收益益。 （4）功能能定位 未有制定主主力市场场功能定定位，发发展前景景模糊，缺缺乏投资资吸引力力。根据据对顺德德国际商商业城前前期推广广的问题题分析，我我们已经经知道，这这样一个个中途接接手的项项目所面面临的问问题，依依照房地地产营销销策划的的具体内内涵，我我们理所所当然地地按照“策划、推推广、广广告”这样一一种楼盘盘市场推推广的行行为方式式，来实实现主动动创造效效益的营营销自的的。 策划，营销销的第一一步 尽管顺德国国际商业业城在前

8、前期推售售过程中中产生了了许多不不利于项项目继续续顺利销销售的因因素，但但还不至至于从根根本上造造成市场场的困难难，凌峻峻在这个个时候介介入项目目，事后后的策划划就应该该对项目目新的推推广工作作实行“全身手手术”，即找找出市场场的结症症所在，然然后对症症下药，做做到标本本兼治，实实现策划划真正意意义上所所需从事事的市场场工作。 顺德国际商商业城原原先的市市场定位位仅限于于“国际商商业城”这样一一个大而而平的概概念，偌偌大的经经营面积积却没有有一个明明确的功功能区分分，销售售策略和和总体规规划上的的失误与与不足不不能完全全体现出出项目不不能完全全体现出出项目的的竞争优优势，从从而导致致项目正正常

9、的销销售工作作。 如何使顺德德国际商商业城在在众多的的专业市市场的竞竞争脱颖颖而出，扩扩大项目目的知名名度与影影响力，全全面提升升项目档档次和综综合素质质，针对对目前专专业市场场的空白白点分析析并研究究其经营营档次、市市场形象象、包装装等因素素，项目目功能重重新定位位“一个永永不落幕幕的名优优产品展展示交易易会”；项目目形象重重新定位位：“顺德之之窗一顺德德国际商商业城”。 作为国际级级的商业业城，项项目所具具备的发发展性与与首创性性必将形形成以品品牌产品品展示及及名优产产品销售售的多功功能现代代综合性性商城。并并在档次次及形象象功能等等综合素素质上全全面提升升，以吸吸引更广广泛的投投资层面面

10、，将招招商经营营范围拓拓展至海海内外，项项目的功功能及形形象定位位便表现现出它的的市场价价值。 由于顺德国国际商业业城具有有极大的的规模及及地段优优势，奠奠定了项项目良好好的发展展规划基基础，这这就应该该在策划划思路中中具体反反映出来来。 一、以综合合性产品品进行经经营规划划，面向向全国及及海外市市场。以以市场领领导者地地位及角角度发展展，站在在竞争市市场的制制高点上上，全面面提升项项目综合合素质，增增强市场场凝聚力力及竞争争力，实实现持续续发展战战略。 二、项目发发展前景景广阔，投投资价值值更为显显著。以以“会展经经济”形式吸吸纳品牌牌企业进进驻经营营，提供供广阔的的产品展展示舞台台及创建建

11、理想的的经营环环境及商商机，投投资吸引引力及价价值更为为显著。 三、营造浓浓厚的市市场商业业氛围，增增强市场场经济价价值及市市场凝聚聚力，形形成强烈烈的投资资氛围，全全面促进进销售及及招商进进程。 具体运作如如下： 强化专业市市场投资资前景，以以及与传传统商铺铺的经营营规划，增增强投资资信心。 强化项目地地块发展展前景及及新城区区的发展展前景。 借助品牌企企业进驻驻项目后后，在入入流、经经营回报报、品牌牌效应、市市场收益益等因素素的全面面素质提提升，强强化项目目优势及及特性。 强化项目的的价格升升值空间间，并以以专业市市场进行行价格类类比，突突出项目目发展优优势。 四、吸纳大大型百货货超市进进

12、驻，增增加入流流及品牌牌效应。 带动中、小小型商铺铺销售和和租赁进进程，而而且顺德德仍未出出现大型型超级市市场，我我们将发发挥其品品牌效应应及优势势。 根据广东省省经济发发展研究究中心数数据显示示，广东东省19999年社会会消费品品零售额额达36556亿元，占占全国11.7%。其中中东莞占占148亿 元，佛佛山3033 亿，顺顺德205亿，深深圳4655.2亿，如如此巨大大的市场场消费份份额及潜潜力深不不可测，其其中全球球零售业业巨头“沃尔玛”已开始始在深圳圳、东莞莞进驻，并并向珠江江三角洲洲发展。 我们建议以以优惠的的招商措措施吸纳纳大型零零售业进进驻，借借助其品品牌效应应及知名名度，带带动

13、整体体商场销销售。 例如：天河河城的“吉之岛” 中旅商商业城的的“百佳超超市” 深圳的的法国“家乐福” 东莞的的美国“沃尔玛”针对顺德国国际商业业城经营营规划的的不完善善与商铺铺首、二二层功能能定位不不明的现现状，我我们在策策划思路路中人又又别拟定定了经营营与功能能区分的的建议，具具体内容容如下： 一、创建完完善的经经营规划划具体建建议 形成以品牌牌产品展展示及名名优产品品销售的的多功能能综合性性商业城城。 扩大经营招招商范围围，抢占占市场空空白份额额。 合理规划各各行业商商铺使用用面积及及经营特特性。 提供完善仓仓储、货货运、商商务、市市场资讯讯、饮食食娱乐等等服务配配套设施施。 制定完善的

14、的开业后后市场宣宣传推广广计划。 以“会展经经济”形式，进进行项目目经营发发展，为为商户创创造无限限的商机机。 强化项目优优势，增增强凝聚聚力及投投资信心心。 实现可持续续发展战战略。 二、首、二二层功能能定位建建议 以品牌产品品展示和和名优产产品销售售为主。 在确定各区区域功能能规划时时，将吸吸纳品牌牌企业进进驻经营营并发挥挥其品牌牌效应，同同时考虑虑本地市市场需求求及本地地品牌企企业优势势，快速速回笼资资金，降降低投资资成本风风险，形形成综合合性功能能规划，进进行招商商经营达达至全城城旺销。 具体建议如如下： 以家电、建建材、涂涂料、汽汽车为主主力市场场 面向全国市市场，以以日用百百货、塑

15、塑料、影影音产品品为辅助助； 面向区域性性市场，形形成综合合性商业业城。 主力市场分分析 1.家电、涂涂料 本地支持经经济产业业及品牌牌企业优优势。 2.汽车 未来市场需需求潜力力巨大，目目前大良良汽车市市场以零零散经营营为主，缺缺乏总体体统一经经营规划划及服务务配套设设施，未未形成强强大的竞竞争优势势，发展展空间广广阔。 3.建材（装装饰材料料、厨卫卫洁具、灯灯饰） 顺德新城区区的建设设发展需需求巨大大，同时时房地产产开发量量剧增，居居民家居居装饰需需求增大大，而且且目前区区域市场场未有大大规模的的建材市市场，处处于空白白市场阶阶段。 楼层功能规规划 首层 以名优产品品销售为为主 二层 以品

16、牌企业业产品展展示推广广为主 首二层 部分面积将将规划成成大型超超级市场场功能。 策划主要体体现于房房地产项项目营销销的前期期工作，顺顺德国际际商业城城策划思思路的确确定，为为下一步步的推广广奠定了了基调。 推广，营销销的第二二步 顺德国际商商业城根根据前期期销售中中出现的的问题重重新进行行项目市市场定位位后，具具体的推推广工作作便显得得尤为重重要，涉涉及到项项目的招招商及经经营，项项目的推推广主要要是通过过销售推推广以及及广告宣宣传推广广方式进进行。 由于项目当当时的销销售体系系及销售售价格都都未有一一个详细细的制订订标准，致致使投资资客户缺缺乏必要要的信心心，以至至影响整整体营销销部署及及

17、项目经经营。针针对顺德德国际商商业城前前期销售售过程中中所存在在的问题题，有必必要首先先扩大招招商范围围，首先先针对顺顺德几个个镇区，然然后再扩扩展到珠珠江三角角洲地区区及广东东及至全全国市场场进行巡巡回展示示推广活活动，以以吸引更更多的目目标投资资群体。在在招商过过程中外外对品牌牌企业专专门制定定优惠的的招商经经营促销销策略，成成立专门门的销售售部门，安安排专人人负责跟跟踪访谈谈，并辅辅以最直直接有效效的形式式进行项项目推广广。 顺德国际商商业城在在招商活活动中同同时配合合以灵活活的促销销策略，激激活投资资群体，调调动投资资积极性性，采取取反租回回报，先先租后售售，免管管理费等等一系列列促销

18、策策略，降降低置业业投资门门槛，以以灵活多多变的付付款方式式，充分分挖掘小小型投资资客户前前来投资资。 顺德国际商商业城为为全面促促进招商商经营进进程。重重点加强强经济层层面较高高的投资资型客户户先期进进场，这这类客户户由于经经济层面面较高，能能及时把把握最新新投资信信息，商商业城若若有外来来客户的的先期进进驻，必必将带动动各个层层面的客客户以形形成强劲劲的投资资认购热热潮，加加快全面面招商的的进程。 价格策略一一直是项项目推广广过程中中最为敏敏感的也也是最难难以控制制的部分分，为避避免一期期推广过过程中将将铺位一一次性整整体推出出的诸多多不利因因素，顺顺德国际际商业城城此阶段段的推广广采取分

19、分阶段推推售商铺铺的策略略并辅辅以灵活活的价格格作为调调控以以多样人人的付款款方式和和促销策策略，全全面迎合合各层面面买家的的不同求求 销售是项目目推广过过程中至至关重要要的一个个环节促销策策略的好好坏，将将直接体体现于销销售过程程中。为为了保证证促销策策略的成成功实施施，顺德德国际商商业城根根据促销销策略的的环节需需要，建建立了一一套完善善的销售售体系，实实行项目目销售主主人负责责制，向向项目派派驻项目目经理及及销售经经验，统统一销售售部署、统统一销售售策略、统统一销售售目标，统统一销售售行为。 广告，营销销第三步步 营销策划成成功与否否的关键键重要要是将策策划思想想如何具具体执行行到位。广

20、广告，作作为一种种具体的的执行形形式、表表现得好好坏将将直接影影响到销销售成绩绩。 长期以来，策策划和广广告一直直似乎是是两个水水火不相相溶的东东西，做做策划的的人轻视视广告的的作用，作作广告的的人又认认为策划划不能包包打一切切广告告在策划划思想贯贯彻落实实的过程程中具有有不可替替代的作作用。这这一点，其其实就是是我们所所要阐明明的观点点，新世世纪营销销的核心心价值正正在于将将策划、推推广、广广告三位位一体地地执行到到位。房房地产策策划师需需要-专多能能，具有有统筹与与执行整整个项目目营销推推广的能能力，销销售经理理则需要要具体的的销售经经验及能能力，广广告作为为一种营营销传播播，更侧侧重宣传

21、传表现所所产生的的效果。 顺德国际商商业城统统一项目目市场形形象，统统一项目目市场定定位，统统一宣传传推广部部署作为为项目广广告宣传传推广的的策略，全全面进行行广告宣宣传。 为创建顺德德市明星星商业城城的品牌牌效应，强强化项目目发展前前景及地地段经营营规模与与规划优优势，除除在顺德德市进行行新闻炒炒作外，并并同时在在各大广广告媒体体进行炒炒作，以以迅即把把项目创创建成顺顺德市的的明星业业城，以以及形成成强劲的的市场效效应，达达成广告告宣传的的目的。 除了一般的的媒体广广告，顺顺德国际际商业城城还在珠珠江三角角洲作针针对性巡巡回招商商推广，以以化工、装装饰材料料、电器器等不同同行业为为重点，进进

22、行招商商推广，以以扩大项项目的知知名度及及影响力力，广泛泛吸纳外外围投资资潜力，全全面促营营销进程程。 顺德国际商商业城根根据所确确定的销销售目标标，以“德之窗一个国国际级多多功能综综合商业业城”、“顺德国国际商业业城一个永永不落幕幕的名优优商品展展示交易易会”为项目目形象与与功能定定位，以以广告推推广达到到扩大项项目知名名度、提提升项目目形象、推推大投资资客户范范围、制制造投资资吸引力力。全面面促进销销售成功功为目的的。 广告推广也也需有策策略，顺顺德国际际商业城城广告推推广策略略通过举举行现场场公关活活动、举举办迎春春花市等等，积聚聚现场人人气及浓浓厚的经经营氛围围，并配配合销售售步署进进

23、行电视视、报纸纸平面广广告，报报纸夹报报派送等等广告形形式，推推广招商商范围形形成强烈烈投资热热潮，激激发投资资欲望与与积极性性，同时时在现场场及新世世纪商场场、体育育馆举行行大型展展销活动动与客户户联谊会会，全面面促进销销售成功功。 项目广告买买点（十十大投资资经营优优势） 强化项目优优势及投投资前景景、经营营信心，激激发投资资欲望，全全面促销销。 项目市场优优势 顺德商用物物业以专专业市场场为主，未未有综合合性商业业城项目目，而且且专业市市场以租租赁经营营为主（市市区商铺铺以产权权销售为为主），而而综合性性商业城城仅项目目唯一拥拥有50年经营营产权。 项目市场需需求优势势 据市调分析析，顺

24、德德的中、小小型企业业及品牌牌企业（家家电、涂涂料、塑塑料等行行业）希希望拥有有一个相相对集中中及较大大规模、较较高知名名度的产产品展示示平台，面面向全国国、东南南亚及欧欧美国家家进行广广泛的产产品展示示推广，扩扩大产品品知名度度及销售售网络，同同时也为为振兴顺顺德制造造业的经经济及提提升其档档次形象象。项目目的建立立将提供供一个完完善的产产品展示示推广平平台，同同时迎合合市场需需求。 项目规模及及规划优优势 在经营规模模、经营营理念、产产品功能能类别，经经营性质质上都将将是顺德德及珠江江三角洲洲地区仅仅有的项项目，没没有较直直接的市市场竞争争对手项项目，而而且项目目的发展展是对提提升整体体社

25、会经经济及行行业档次次形象起起积极促促进作用用。 将成立商业业城统一一经营推推广机构构及巨额额宣传基基金，为为商城在在开业前前后进行行广泛的的社会传传播及增增强投资资信心及及拓展经经营商机机，共同同获利。 项目地段及及地块发发展优势势 地处1055国道，位位于新、旧旧城区的的中心地地带，并并将形成成以商业业为主的的发展前前景，其其经济及及交通有有绝对的的优势。 项目投资前前景优势势 在上述各点点的基础础上，项项目的经经营规划划、经营营理念，发发展趋势势等都将将成为投投资的信信心保证证及投资资前景优优势。包包括项目目的功能能规划以以品牌家家电、涂涂料及名名优产品品展示推推广为主主，将形形成强大大

26、的 市场效应，其其专业性性、发展展前景更更为强大大广阔。 客源优势 精明实在的的顺德人人对商铺铺投资情情有独钟钟，而且且顺德 12个镇区区的经济济实力及及人均收收入较高高，具有有强大的的市场承承受力，而而且较易易受投资资趋势及及潮流影影响，拥拥有广阔阔的市场场潜力及及挖掘空空间，周周边的东东莱、番番禹、中中山、南南海、佛佛山等城城区的经经济实力力也相对对强大。 产品市场优优势 顺德己成为为国内家家电、涂涂料、家家具主要要的生产产基地产品销销售网络络面向全全面及国国外，具具有较高高社会知知名度和和市场需需求空间间。 项目将以上上述类别别的产品品和为主主要的招招商范围围，并形形成一个个名优产产品集

27、中中展示推推广的交交易平台台，凭借借产品的的品牌效效应，在在商场经经营上将将起积极极促进作作用。 市场资讯优优势 将定期举办办各类型型产品博博览会，展展示推广广活动，并并通过互互联网络络的电子子商务形形式向商商户提供供及时的的市场资资讯及供供求信息息，为商商户提供供无限商商机。 投资回报获获利优势势 看个有投资资回报获获利的商商业城，提提供%年返租租回报，并并以公证证形式签签订确立立银行监监控帐号号，确保保投资者者的回报报获利收收益及投投资信心心。 三大经济支支柱，十十大投资资信心，100投资资回报“会展经经济”“口岸经经济一“民族经经济”。 三大经济支支柱 （1）以“会展经经济”形式进进行经

28、营营规划 商业城将各各类品牌牌企业及及名优产产品的国国际性交交易会、博博览会，广广泛拓展展扩大经经商范围围及销售售网络，带带动整体体商户经经营发展展，提供供无限商商机。 （2）形成成“口岸经经济”经营发发展模式式 作为1055道上的的国际商商业城，南南接容奇奇港、直直达中山山、珠海海、澳门门，北与与顺德客客运站相相联，通通向番禹禹、广州州，东接接顺德新新城区，西西向乐从从，联接接南海、佛佛山，交交通及经经济位置置优势，同同时也是是品牌家家电的生生产基地地，各类类产品都都在当地地向外发发送，顺顺德国际际商业城城将在“会展经经济”基础上上发挥强强大的品品牌产品品展示推推广交易易功能，成成为新的的经

29、商口口岸，从从而形成成以“口岸经经济”形式进进行商业业城发展展模式，增增台投资资信心及及投资前前景。 （3 ）以以振兴“民族经经济”为项目目发展目目标 为更更广泛传传播顺德德以制造造业为主主的社会会经济地地位，提提升整体体形象及及档次，扩扩大知名名度及销销售网络络，拓展展全球商商务贸易易市场，不不断辅助助企业发发展，以以振兴“民族经经济”为项目目发展目目标。 项目宣传广广告语 A、地段 （1）雄据据105国道大大良路段段的国际际商业城城-“顺德之之窗”。 （2）唯一一经过大大良1055 国道进进入顺德德新城区区的国际际商业城城“顺德之之窗 （3）占尽尽天时、地地利、人人和，交交通畅达达客似云云

30、来一顺德德国际商商业城。 （4）顺德德商业地地王物业业-“顺德之之窗”。 （5）顺德德客运站站旁的商商业地王王物业“顺德国国际商业业城”。 （6）顺德德国际商商业城地地处入车车流量最最高的“商业运运输干道道一1055 国道”。 B、产权 （1）顺德德唯一有有产权出出售的大大型国际际商业城城“顺德之之窗”。 （2）顺德德唯一以以1000% 实用率率销售国国际商业业城“顺德之之窗”。 C、规划 （1）“顺顺德之窗窗”1个面向向全球市市场客户户的名优优产品展展示中心心。 （2）顺德德名优产产品最集集中的商商业展示示中心一顺德德国际商商业城。 （3）顺德德名优产产品展示示交易会会“顺德之之窗”。 D、投资吸吸引力让让顺德为为您赚钱钱！ （1）