xx品牌汽车兰州团购会活动方案0613课件

1、零度冰点团购会万元惠夏 乐享奇瑞零度冰点团购会万元惠夏 乐享奇瑞活动概述活动时间：2014年6月22日（兰州）活动目的：吸引广大消费者关注奇瑞、关注活动，并消化经销商的老库存活动地点：兰州区域户外试驾场活动对象：奇瑞（瑞虎、艾瑞泽7）意向客户、奇瑞车主等活动概述活动时间：2014年6月22日（兰州）活动形式现场活动一：奇瑞试乘试驾会，挑战极限车技以“奇瑞特技车队”特技表演为噱头邀约客户参与试乘试驾选拔赛，现场邀请客户亲身试乘试驾，体验奇瑞“安全、操控、节油”的核心产品卖点，竖立产品品质信心。现场活动二：奇瑞直销团购会，集中消化意向客户现场开展闭馆式直销团购会，配合抽奖、互动游戏等实现产品销售，

2、集中消化意向客户。活动形式现场活动一：奇瑞试乘试驾会，挑战极限车技活动主题万元惠夏 乐享奇瑞 零度冰点团购会”“活动噱头（兰州专场）：奇瑞厂家裸价团购会到场人人有礼订车可参加循环大抽奖现场订车最终抽取终极大奖“现金一万元”活动主题万元惠夏 乐享奇瑞”“活动噱头（兰州专场）：前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）活动进

3、程前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、一、宣传物料筹备主KV一、宣传物料筹备主KV一、宣传物料筹备DM单活动DM单一、宣传物料筹备DM单活动DM单一、宣传物料筹备文案建议30秒6月22日

4、XXX奇瑞汽车零度冰点团购会，车型最高优惠10000元，E3、瑞虎5疯狂来袭，价格全年最低，下订即可抽奖，最高可赢取一万元现金！更多优惠等您参加！尊享热线：XXXXXXX电台稿邀约短信6月22日，奇瑞在XXX举办“万元惠夏 乐享奇瑞”零度冰点团购会 ，最高优惠10000元，紧俏瑞虎5 先抢先得，价格全年最低，下订还有机会抽取一万元现金，打进一个电话即可享受1000元现金优惠，更有精彩活动等您参加！尊享热线：*一、宣传物料筹备文案建议30秒电台稿邀约短信6月22日，前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（

5、N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、线上传播（内外兼备）外传统媒体渠道内经销商自有传播渠道网站招募报纸宣传微信/微博/QQ群经销商论坛内外兼备，同心协力，利用一切可能资源，传播先行，扩大活动音量，引起客户兴趣，提升客户参与度！ 一.传播集客线上传播线上传播（内外兼备）外内网站招募报纸宣传微信/微博/QQ群经外：传统媒体+新媒体网站：汽车之家/易车网报纸：兰州晚报奇瑞嘉年华万元惠

6、夏 乐享奇瑞零度冰点团购会（相关活动具体点位根据实际情况为准）万元惠夏 乐享奇瑞零度冰点团购会活动6月12345678910111213141516171819202122232425262728293031兰州团购会媒体投放规划（6月11-20日）电台、报纸、网站宣传电台：陕西交通、兰州交通 一.传播集客线上传播外：传统媒体+新媒体网站：汽车之家/易车网报纸：兰州晚报奇瑞内：经销商自有平台微信/微博/QQ群/自有论坛（发帖/软文）万元惠夏 乐享奇瑞零度冰点团购会万元惠夏 乐享奇瑞零度冰点团购会万元惠夏 乐享奇瑞零度冰点团购会线上广告宣传内容预告奇瑞嘉年华线下活动的时间、内容；活动四重豪礼信息

7、：奇瑞厂家裸价团购会，全年最低价到场人人有礼订车可参加循环大抽奖现场订车最终抽取终极大奖“现金一万元” 一.传播集客线上传播内：经销商自有平台微信/微博/QQ群/自有论坛（发帖/软文）内：新媒体互动传播活动形式：1）微博互动抽大奖具体执行：经销商将活动信息发布到微博上，每一位微博用户只要转发并三位好友，即可到店领取300元购车代金券。（建议经销商自己执行）2）微信越“赞”越有奖具体执行：经销商将活动信息发布到微信上，客户只要转发此信息到自己的朋友圈，并且集“赞”。100个“赞”以上，购车再送价值2000元装潢大礼包80个“赞”以上，购车再送价值1000元装潢大礼包50个“赞”以上，购车再送价值

8、500元装潢大礼包（建议经销商自己执行） 一.传播集客线上传播内：新媒体互动传播活动形式： 一.传播集客线上传播1、早8点营销2、DM终端大战时间：07:00-08:00地点：各成熟社区和大型写字楼内容：早上07:00-08:00是人们集中上班的时间，这个时候相对人群较为集中，而且集中在社区和写字楼处，选择在这个时候发放单页传达产品信息为最佳时机，同时发放嘉年华活动宣传单页。时间：09:30-11:30 15:30-18:30地点：各汽车商圈进入和入口处内容：选择在消费者集中呈现的地方进行DM大战，实施终端拦截是最直接和最有效的手段，而最明显的行为特征则是在汽车城出入的消费人群，在汽车城进行终

9、端大战不仅可以有效的传达活动信息，更可以直接拦截终端客户，有效集客。同时发放嘉年华活动宣传单页。 一.传播集客线下集客介绍活动信息、突出活动优惠询问消费者购车意向有否了解客户购车意向并介绍相应车型优惠了解其知道的朋友购车意向记录客户资料，再次强调活动优惠，并派发精美小礼品（经销商自己提供）派发流程：DM单大作战（活动前15天内）1、早8点营销2、DM终端大战时间：07:00-08:00时前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉

10、年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、三、场地选择和规划足够大和平整：1万平米以上，满足车手表演、客户试驾及篷房搭建车程约45分钟：长时间车程会增大邀约难度，控制车程可避免消磨掉客户兴致相对封闭：现场环境不宜噪杂，避免分散客户注意力注：考虑天气对活动的影响，要提前10天关注天气情况三、场地选择和规划足够大和平整：1万平米以上，满足车手表演、现场区域规划-平面图1.帐篷/讲解区2.签到处3.观赏区4.展车区5.场地入口6.赛道区域123465现场区域规划-平

11、面图1.帐篷/讲解区123465场地赛道规划待设计场地赛道规划待设计帐篷区规划注：1、可根据当地情况进行平面图的调整，但要求商务政策榜/订车风云榜必须在醒目位置。 2、休闲娱乐区可根据当地情况设置不同的互动游戏促进销售商务政策榜订车风云榜帐篷区规划注：1、可根据当地情况进行平面图的调整，但要求商务前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华

12、时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、四、内促外促政策制定外促政策原则 全车系店头原有最优商务政策现场继续享有 所有到场意向客户都享有到场礼通过阶梯式商务政策吸引客户持续下订 到场礼：价值25元的生活大礼品（包含印有奇瑞雨伞） 阶梯式商务政策：在原先优惠基础上，进行优惠礼品大抽奖活动，奖品设置：特等奖：一万元现金（1名）；一等奖：电冰箱（2个）；二等奖：洗衣机（4个）；三等奖：电压力锅（6个）；纪念奖：加湿器（10个）外促具体政策建议四、内促外促政策制定外促政策原则 全车系店头原有最优商务政内促政策原则 通过合理的邀约KPI设定激励销售代表邀约客

13、户。 通过合理的销量奖励设定激励销售代表现场谈单，促进下订内促具体政策建议 邀约KPI：根据具体情况每位销售代表邀约5批次客户。达到目标后，每超出一批奖励50元，每少一批扣罚50元。 销量奖金：每台奖励高于展厅100-200元四、内促外促政策制定内促政策原则 通过合理的邀约KPI设定激励销售代表邀约客户前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞

14、嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、五、内部人员培训活动前期，邀请专业培训讲师对销售顾问进行培训和激励动员，确保现场成交率。N-8：全体销售人员进行邀约技巧培训N-1：督导、总经理、市场/销售经理、全体销售顾问活动前举行启动会议为活动提势五、内部人员培训活动前期，邀请专业培训讲师对销售顾问进行培训邀约技巧培训内容启动会议内容1.“业代销售提升”计划，进行活动前金牌销售课程培训培训目标：提升三大能力客户邀约能力：针对邀约方法和话术培训快速成交能力：现场成交手段、客户判断技巧、成功经验的分享等展开培训客户服务能力：对流程和服务细节的把控培训2

15、. 召开全体誓师动员大会，激励员工士气，调动销售人员积极性和精神激励向全体参与人员讲解活动场地情况及流程；现场通报销售人员邀约情况；现场再次强调销售人员所需准备物料；紧急预案的培训五、内部人员培训邀约技巧培训内容启动会议内容1.“业代销售提升”计划，进行活前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活

16、动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、活动前成功的邀约，将是活动最终成功的一半!能邀约更多高意向客户，现场进行深度体验，更易加深客户对产品的理解，加深认同感，促进更多的成交六、销售代表邀约邀约对象前期招募中报名的客户；客户信息联系表内2年的所有意向客户；2-3年的全车系保有客户；本周致电咨询的客户、看广宣打电话的客户；邀约方式活动前5天采取电话+短信的形式，做到至少6天内三通电话及三个短信的邀约频次N-6N-5N-4N-3N-1活动前成功的邀约，将是活动最终成功的一半!六、销售代表邀约邀邀约步骤确定邀约目标和客户邀约名单电话/短信进行邀约，建议达到六次的邀约次数详细记录客户意愿并紧密跟踪

17、确定愿意到场客户名单/持续跟进犹豫不定的客户电话/短信温馨提示客户地点/活动信息客户邀约记录表每次邀约电话后，销售人员必须将邀约情况填入表格，在当天结束工作后上交销售经理监控邀约进度，它能帮助销售人员细致记录客户的每次邀约情况，让工作呈递进式展开；预计到场客户名细表最后一次邀约完，记录确认参加活动人数、摇摆不定人数，帮助预估到场人数及订单数。登记活动当天到场客户，跟进未到场客户邀约话术表提前想好邀约话术，引导销售人员如何按流程对客户进行邀约；分阶段制作三个客户邀约管控工具，按步骤做好前期邀约六、销售代表邀约邀约步骤确定邀约目标和客户邀约名单电话/短信进行邀约，建议达被邀约客户分类 等客户发完牢

18、骚后，更愿意倾听销售顾问的活动告知信息第一种：打电话直接拒绝的 不断将优惠信息告知客户，吸引客户到场，坚定到场参与活动的决心第二种：打电话模棱两可的 活动前一天短信提醒，“一言为定、不见不散”让准备参加的客户有了要重承诺的心理暗示第三种：打电话参加意向很高针对电话邀约的客户态度采取不同邀约话术话术要点建议奇瑞品质全新升级，安全、操控性好，节油环保，舒适新高度，诚邀客户现场观看特技驾车表演及试驾。“感恩回馈”奇瑞厂家直销会，邀请保有客户/意向客户/曾关注专营店的所有客户，前来参加活动，现场有礼品赠送，购车即可参与大抽奖活动，大奖一万元现金等您来拿！ 六、销售代表邀约被邀约客户分类 前 期 筹 备

19、活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播集客（N-20）三、场地选址和规划（N-15）四、内外促政策制定（ N-10 ）五、内部人员培训（ N-8 ）六、销售代表邀约（ N-6 ）七、嘉年华活动（ N ）八、后续客户跟进（ N+5 ）九、后续传播（ N+5 ）活动进程奇瑞嘉年华时间：兰州站（6月22日）前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）八、4S店客户签到13:30-14:001统一上大巴车上移动讲解当天内容14:15-14:50同时到达活动场地，分发到场礼（若没下雨将到场礼放在最后发放）14:50-15:0032销售代表讲解奇瑞车型卖点15:25-15:35进入

20、帐篷洽谈区15:15-15:25观看车手车技表演（主持人同期讲解）15:00-15:15645车手讲解试驾说明15:35-15:40督导公布商务政策15:40-15:45集中签单消化首批客户15:45-16:15978嘉宾返程18:1512项目选拔（同步进行签单洽谈）16:15-18:0510来宾、特技车手大合影18:05-18:1511七,嘉年华活动流程编排4S店客户签到1统一上大巴同时到达活动场地，分发到场礼32销七,嘉年华活动流程编排序号时间时长内容113:30-14:0030分钟4S店客户签到214:15-14:5045分钟统一上大巴，工作人员对当天活动进行讲解314:50/同一同时达

21、到活动场地414:50-15:0010分钟下车后现场分发礼品（下雨天流程）515:00-15:1515分钟观看车手车技表演（主持人同步进行车型讲解）615:15-15:2510分钟进入帐篷洽谈区715:25-15:3510分钟销售代表讲解奇瑞车型卖点815:35-15:405分钟车手讲解试驾说明915:40-15:455分钟督导公布商务政策1015:45-16:1530分钟集中签单消化首批客户（穿插购车抽奖）下面1116:15-16:205分钟三等奖订车抽奖1216:20-16:5030分钟项目试驾+商务洽谈1316:50-16:555分钟二等奖订车抽奖1416:55-17:2530分钟项目试

22、驾+商务洽谈1517:25-17:305分钟一等奖订车抽奖1617:30-18:0030分钟项目试驾+商务洽谈1718:00-18:055分钟特等奖订车抽奖+DM单页抽奖1818:05-18:1510分钟来宾车手大合照1918:15/客户返程七,嘉年华活动流程编排序号时间时长内容113:30-14:0流程细节要点衔接活动前一天预先彩排，一定要让督导、总经理、销售/市场经理、业代等熟悉各个流程的起承转合，现场流程执行严谨、氛围热烈，是给客户充分洗脑的保障。客户接待环节车手对比试驾环节4S店集中统一大巴接送到场，到场后大巴离场在活动现场客户集体下车时，CA进行漏斗式欢迎队伍着重展示车型优势卖点.配

23、合车手试驾，主持人进行对卖点的现场讲解车手对比试驾完毕，主持人引导车手打开引擎盖，让车手告知客户现场试驾的车辆没有进行任何的改装，是奇瑞车真实的性能表现流程细节要点衔接活动前一天预先彩排，一定要让督导、总经理、销流程细节要点衔接车型讲解环节调动现场气氛：通过与客户问答和送礼品方式互动，把客户情绪进一步调动起来；产品USP软性植入客户脑中：重点展示车型卖点带来的超强操控严格控制时长：10分钟内车手全程必须穿赛车服，展现权威性和专业性解说严格控制时长：3分钟内强调试驾的专业性：车手必须提示“活动中如果有未按照车手要求执行，车手有权利随时终止您的试驾权利”，目的是让客户感觉活动的专业性而珍惜试驾机会

24、检查试驾人员的驾驶证，核对嘉宾身份，请试驾人员填写安全协议书确认场地安全状况，提醒客户系好安全带，确认车辆状态无异常车手试驾说明流程细节要点衔接车型讲解环节调动现场气氛：车手全程必须穿赛车强调双重优惠：先公布专营店政策，再公布十周年庆总部大回馈，表示双重优惠，机会难得递进式优惠宣布：“阶梯商务政策” 宣布要层层递进，逐步点燃现场情绪。流程细节要点衔接督导公布商务政策环节重视前15分钟，抓紧完成首批订单，营造现场销售氛围，帮助后期客户签订：通过有奖问答发现首批购车意向最高客户，在培训结束后重点攻克，确保现场20台的首批订单主持人现场不断唱单：实时宣布现场订车人数和累计商务政策数据实时更新：购车风

25、云榜根据下订人数及时更新，商务政策榜提示优惠叠加情况客户的统一管理：帐篷区内尽量避免未签单客户离开，避免现场组织松散制造现场不断下订气氛：每实现一个订单，以放手持礼炮恭喜客户，同时全场业代热烈鼓掌财务订单窗口持续保持客户排队签单场景：保持2-3名客户排队的场景，即使某个阶段没有客户，也需要有托围在周围，造成稀缺性闭馆销售环节强调双重优惠：先公布专营店政策，再公布十周年庆总部大回馈，表主持人工作要点规范事先彩排，一定让主持人熟悉各个流程的起承转合；主持人熟悉活动内的所有环节规范主持人的服装形象、标准动作、言行举止、标准话术等，一定要提前准备好主持人串词；配合车手试驾，主持人卖点进行同期讲解，调动

26、现场热烈气氛车手对比试驾完毕，主持人引导车手打开引擎盖，让车手告知客户现场试驾的车辆没有进行任何的改装，是新天籁真实的性能表现主持人需引导客户进入帐篷区，邀请车手宣讲试驾活动的路线、讲师讲解新天籁车型的卖点以及督导宣布当天的优惠政策主持人现场不断唱单，实时宣布现场订车人数和商务政策，并通过互动环节吸引客户关注目前订车进度主持人工作要点规范事先彩排，一定让主持人熟悉各个流程的起承转4S店集中签到，统一大巴接着于活动现场，车上讲解活动内容到达活动场地后大巴离场活动结束后大巴回来送走所有客户活动亮点1：全程大巴接送目的:保证现场客户不能随意离场，可更专注于活动本身4S店集中签到，统一大巴接着于活动现

27、场，车上讲解活动内容活动表演时间:5分钟表演车型:瑞虎3、艾瑞泽7表演项目:车型特技操作规程:1. 车手必须身穿赛车服、戴墨镜；2.销售顾问监管好指定负责的客户，让客户在观赛区的安全。3.客户观赏完毕，主持人引导让赛车手打开车引擎盖，客户围观证明车是非加装车；然后迅速将客户邀请至篷房内。目的:刺激客户感受车型性能，增强活动趣味性活动亮点2：入场即看到车手特技表演表演时间:5分钟目的:刺激客户感受车型性能，增强活动趣味性活特等奖：一万元现金抽 奖 卡目的:订车抽大奖，刺激消费者下订抽奖资格:订车客户抽奖规则：可重复抽奖，即第一轮抽奖后奖牌可再次放入抽奖箱，在后续同样享有抽奖机会，以此刺激客户快速

28、下订（时间每30分钟举办一次）抽奖礼品:到场优惠抽奖：抽取3名50元生活大礼包；下订抽奖：第一轮：抽取价值500元三等奖奖品6名；第二轮：抽取价值1500元二等奖奖品4名；第三轮：抽取价值2500元一等奖奖品2名；第四轮：抽取现金一万元现金特等奖1名；四轮抽奖中没有中奖的获取价值50元的纪念奖奖品。活动亮点3：订车即参与抽奖特等奖：一万元现金抽 奖 卡目的:订车抽大奖，刺激消费者1）游戏区与礼品区现场加设游戏区与礼品区，让嘉宾进场便能感觉到活动热烈氛围2）入场小游戏赠送代金券、下订砸金蛋等促销方式，促进客户购车意向活动亮点4：现场销售氛围营造3）浓郁促销氛围厂家临时宣布优惠政策-赠送500元精

29、品券；主持人不断进行唱单目的:浓烈的销售氛围，更有助于现场的成交率1）游戏区与礼品区2）入场小游戏活动亮点4：现场销售氛围营造目的:方便销售顾问区分下订与非下订客户，增进下订客户情感，同时促使其他犹豫型客户下订。送花对象:订车客户鲜花建议:建议选择百合等操作规程:1.客户签 单完毕，安排礼仪及时送花一束；2.销售顾问根据培训话术，祝福感谢客户；3.送花完毕及时步入风云榜区域登记。活动亮点5：订车即送鲜花目的:方便销售顾问区分下订与非下订客户，增进下订客户情感，同参与车型:全车系登记方式:登记姓名+电话人员配备:登记人员1名操作规程:1.分车型登记，便于现场销售代表及客户及时了解热销车型；2.若选择拍照方式，建议在风云榜背景板处拍照；目的:方便销售顾问区分下订与非下订客户，增进下订客。奇瑞“直销团购会”风云榜QQ风云2瑞虎5新QQE5E3艾瑞泽7瑞虎3活动亮点6：订车风云榜参与车型:全车系目的:方便销售顾问区分下订与非下订客户，增进前 期 筹 备活动日后期跟进一、宣传物料筹备（N-20）二、传播