2年多欧洲贸易的经验

1、7/72年多欧洲贸易的经验本文转摘自互联网 | 由摩雅软件 Sopha整理发布好久没上福步了。最近很忙。被一个新老板挖走。 新公司很大.因为有工厂，因此比以前的贸易公司好做多了.除了环境没以前的写字楼好之外.因为价格和其他贸易公司所没有的优势.因此外贸很好开展。才来18天。就已经有2个试定单。虽然才40美圆。但还是觉得有钱途。长话短说。只当教教新手。1, 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且

2、没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。（我面试外贸人员,只要他说什么阿里巴巴,或什么B2的。我就知道他是个新人。或者更难听，是个蠢蛋。因此绝对拒绝。）， 找客户关键是找,而不是等。B2就是等.因此没用。3, 诀窍,上各国搜索引擎，上COMPASS,用ALEX，用googe或yahoo的目录,用moz或别的.4, 如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言， 用各国本地搜索引擎, 如果嫌麻烦。就用GOGE。gole 有各国的分支.如gogle.de， gogle.f等等, 可以调一下oogle设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找

3、他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现gogl真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至亿倍。当然你要会诀窍。， 另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人.那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途.6， 总之，我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化-简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法=很多很多的钱。7,这只是大略的经验。细节太多。无法教人.对不起!关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在oo

4、gl在搜索一下.不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了。英国的appegate好象也有点小用途.德国的w也还马马乎乎。建议啊 。做生意.脑子要灵活多变.对准一个目标,如客户邮箱， 可以采取不同策略去找吗。具体的东西?还是实践中摸索吧！算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。， ， ,，, , ， ， ， ， , , ， ，, cypra/hti, ，Ietr， , ,， ， , search。ch， searc, ， , , ， ， ，, ， ， , ， cows/looo。au， ， acessnco。， ， ,one2se, ooksrt/iw/oexie/reana

5、meswecrawle， ， ，, , qango/ysech/derieingmatst/wnfosearhba/lik/sprcawler/onserchdow/ixquk/acbudd/iozo/sarccdd,kellysearc/D, ， ， , , 。il, .il， ，, ,， ，eahoo/nfoseede， ， inteearchpaperbytaist/be1nt/yco。d， gloalis， Kompasdoas.ie，, acha/taz/n.cil,wla/sivuv/nana。coil, arina/virgi/ho.it， ，注意pra/hotw是指 , 其他依

6、次类推谢谢大家讨论,只是举我的例子。这个只是思路而已。我的是线路板产品. 英文是B我首先分析，因为德国在欧洲中装备制造业太发达。尤其是电子装置因此我预计未来至少我在欧洲的主要前途是德国的最终客户但是我还是拿个小单再说，避免老板给脸色。因此我先去找德国的贸易商分析,只要是贸易商那他的产品PCB用德文就是Literatten。当然我还可以用别的关键语句(StarrfleiblLeitelattStar Leiteltten，exile Leiterplttn， 等等)我上google。de。用这个一搜索，有好多啊. 上面有50的是公司网站，另外30是一些目录及其他技术类，还有2%是文档那好。我就断

7、定这些0的公司网站至少其中80是贸易赏。因为成本问题.PC的生产基地在东亚.德国本地的生产快要跨掉。贸易全球化嘛！我上那些公司网站，虽然是德文但我至少认识德文的联系方式是”kontak其中一般有邮箱。如果不行，那就用impresm不要说你连一些最基本的一些国外语言的单词都不会去学习.我不知那什么意思，但是里面也包括联系方式。如果还不行，那前面就加上a, io， mail,等等，欧洲公司都这种古板的思路。(补充-在goold的网页上,请注意下面,有个Deutcand的网页,点击这个就行了.）说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了， 利润都被中间商榨取了，0的原因

8、就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在BB上注册，在阿里巴巴上N个人去竞争个中间商发布的求购信息. 不改变这个习惯，那么中国的外贸还是不会变强.这个也不错，可以用各种语言搜索的我和客户也谈过，是最终客户,不是中间商。（通过goge找到的）。他们采购部门确实不去LIB之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家,因此他们特别热情，而且他们的成本也确实节约了不少（同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到5%）。不过,他们一般也会试着在OOGL上搜索一下我们一下，这样看来。B2也还有点用途,因为你注册多了， 客户在GOOGL上试图查看你们公司时,会有很多你们公司的

9、信息。显的公司比较有知名度谢谢大家支持,这几天实在是有点忙,关于一些具体的问题，等到忙完后在解释，现在先派送一些好搜索引擎使用。欧洲比较商业和专业的搜索引擎英国的还可以全球电子行业公司的目录，有很多电子产品的分销商。楼主,可以再分享一个精典的网站吗？楼主，非常感谢， 确实是个好网站,我上周看完，就找到一个潜在客户，已经在开始谈样品的事了.但其他那些网站，似乎没这个这么好,能再分享一个精典的吗？期待中!感谢确实不错，今天就收到了一个潜在客户的回信, 你不需要都认识，你只需要认识你的产品的德文或法文产品关键词和联系方式就可以了。不会用德语拼写,那你就不会把德文的拼写从别的地方coy过来不就行了吗?

10、我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下1，耐心和勤奋我在这个新公司已经有1个月,绝对很勤奋, 我每天发的邮件有0040封， 而且每周必有1次follow和rest.到了第三周的第天开始有回复和讯价，从第三周的每天-5个回复到现在的50个回复和讯价。综合以前的经验， 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。 而且要注意每周follow一次,1次为标准上限.这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例2，邮件内容.好的邮件主题很重要，不要单写上up*或*产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白

11、但又不是垃圾邮件举个例子we want be your* spplie ， may bewe will eyou * supier, hope *这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思.只是例子，具体自己揣摩去.内容很商业化，2个原则简洁和明了国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。3，其他在你开始一段时间后， 随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模,及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐

12、的改正随着你的经验的积累。发邮件发累了,谈谈一些问题1, 和国外的贸易公司打交道,没什么诀窍,只有一个诀窍-价格。我对贸易公司的开发信强调的就是价格优势（实际上没优势的，但为了吸引眼球必须的如此，正所谓“无商不奸。什么srpre pi or sperowe pce 等等。在主题上最好也有此点。把他们打上颜色或描粗更好。(另外要注意在发邮件要设置要求阅读回折)顺便,对最终客户强调的就是交期和质量优势，（实际上有没有优势老天才知道）不会骗人不会夸大其词做什么生意。2, 然后贸易公司给你回复了。让你试着报价,你就报高样品的价格,低量产的价格（要注意量产价格至少要在业内处于中下水平，他们也会有很大可能

13、性接受。)然后样品搞定后你们能打到的就争取达到.不能达到的反正你也有样品单了，不吃亏。至少压力小一些（当然在解释时要斟酌用词,找个好理由了，例如原料猛涨， 或者由于工艺问题，报废率高了 ,无法维持原来量产价格了等等，不要得罪客户.,在刚开始,由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了.当然,有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了.这些一般都是些高技术电子公司5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了

14、。6， 关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想.而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。以上是大概的总结做业务真痛苦这段时间感觉自己跟机器一样， 不断忙,忙，但是好象都是瞎忙来这里5个月了，也开发了个客户，也有好多报过价的潜在客户但这7个客户有2个差不多可以确定死去或要放弃很可惜而另外5个客户的样品或小量产已经通过很久但承诺的后续大量产迟迟未能开始， 客户的话真的不能太当真。有时侯感觉自己又真的很懒，我是我们公司唯一做外贸的,公司对我的单还是比较重视的，再加上国外单交期没有国内那么紧所以

15、我自认为远远没我们的一些国内业务那么勤奋我早上点才到，中午12点休息， 下午1：3才开始工作晚上6点又休息，7点多自己又过来主动加班， 点左右下班.（PS我们公司所有业务的上班时间都是自己随意，不用打卡的 ，老板常说工作看的是成绩） 但看看我们公司的一些国内业务那简直是疯子， 白天去跑客户, 晚上去陪客户消费,深夜又自己过来自己催板，（如果自己不催，他的单铁定会elay，公司自己的客户已经很客观了），简直24小时很少休息，我的一个内销同事，他有4天每天的睡眠只不过作车时睡一会。还有1个同事,为了追款， 有2个晚上没合眼堵着那个客户的家门口.不过我们的内销业务真的很富裕了，个个的销售额的提成每半

16、年都有6万以上，买房买车，羡慕啊但我发现我真的很难达到那种勤奋的程度，难道我们大学生就真的吃不了那种苦吗？我有点不服气，但又真的有点做不到我一天搜索7个小时就觉得自己想把面前这部电脑给砸了.(这个电脑花了老板万元配的dell高级台式机）今天有点思绪混乱，介绍一下我们是一个电子元器件的工厂,位于深圳， 这个工厂很不小了,成立1年了,有2.亿左右的营业额，但一直做内销，公司自己有很好的客户但作为补充,国内市场部也有1多个业务,我是被老板挖过来的， 有5个月了,在工厂1万美金以下的都是小量产或样品，你如果只接这样的单,同事或上级会给你脸色的，但国外业务真的太难做了,长久的试单期， 以及长久内销所形成

17、的管理和财务的惯性， 以及工程和生产部门的无法配合，我们诺大一个100人的工厂,除了我,懂英文的寥寥无几，工程更是一群绝对经验制胜的老工程师.很难沟通。哎。我们工厂更是没有任何B2平台和展会或国外办事处我们这一行B2B平台据我经验成效也不大。再说如果我去财务部花几万去参加什么展会或平台，再成绩不显著的话我会无法承受财务的白眼和老板的目光以及别的同事的评论的。但老板对外贸真的太重视了, 她说她不论任何代价,也要成立我们自己的国外市场部,不断鼓励我2, 三天两头找我讯话,问我情况,让我有什么事情找她解决,（她现在一般都不管公司的日常事情了,别的国内业务2，3个月没跟她说句话都很正常）3，承诺要把未

18、来的外贸部设在香港， 我们公司每年有5个赴香港的名额.并且现在就想这样做,被我否决了,因为那样的压力太大了。 公司的花费太大，我会无法承受的.我说等到明年做到一定阶段,再把外贸部搬到香港和参加展会，这样我会好受一些老板让我招人,我也拒绝败了,因为招一个即有几年市场经验,又精通我们这一行，又英语6的人不多，我们的底薪招不到这样的人。我们的底薪才250MB我又不敢招没有经验的人，要把一个新人培养到非常了解我们产品和熟悉我们工厂生产情况和体系的时间要很长，要花2万RMB和半年的成本，等到那时候如果新人没什么成绩或走掉我就更被人白眼了。但很庆幸，我联系了有2个多月的一个客户终于在打了次样品后把这个项目给了我们.是俄罗斯的而且是一个很有名的国际性的公司，付款也谈的很轻松，6%预付,0到付。非常高兴。-以下是我的几点经验， 不要怕苦,不要怕累, 我发现好多做外贸的同行都很怕吃苦受累的，抱怨加班，抱怨没有平台,抱怨坏同事，甚至抱怨别人不