房地产销售管理流程与表格工具

1、30/30销售管理流程与表格工具 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc225239758 1.市场营销完整流程 PAGEREF _Toc225239758 h 2 HYPERLINK l _Toc225239759 2.年度经营方案制订流程 PAGEREF _Toc225239759 h 3 HYPERLINK l _Toc225239760 3.销售方案管理流程 PAGEREF _Toc225239760 h 3 HYPERLINK l _Toc225239761 4.项目定价流程 PAGEREF _Toc225239761 h 3 HYPERLINK l _To

2、c225239762 5.销售价格管理流程 PAGEREF _Toc225239762 h 3 HYPERLINK l _Toc225239763 6.项目的宣扬推广流程 PAGEREF _Toc225239763 h 3 HYPERLINK l _Toc225239764 7.销售日报流程 PAGEREF _Toc225239764 h 3 HYPERLINK l _Toc225239765 8.销售周（月）报流程 PAGEREF _Toc225239765 h 3 HYPERLINK l _Toc225239766 9.产品市场性分析表 PAGEREF _Toc225239766 h 3

3、HYPERLINK l _Toc225239767 10.产品定价分析表 PAGEREF _Toc225239767 h 3 HYPERLINK l _Toc225239768 11.产品售价表 PAGEREF _Toc225239768 h 3 HYPERLINK l _Toc225239769 12.楼盘售价计算表 PAGEREF _Toc225239769 h 3 HYPERLINK l _Toc225239770 13.楼盘销售方案表 PAGEREF _Toc225239770 h 3 HYPERLINK l _Toc225239771 14.促销活动方案表 PAGEREF _Toc2

4、25239771 h 3 HYPERLINK l _Toc225239772 15.促销成本分析表 PAGEREF _Toc225239772 h 3 HYPERLINK l _Toc225239773 16.销售预算方案表 PAGEREF _Toc225239773 h 3 HYPERLINK l _Toc225239774 17.广告费用分析表 PAGEREF _Toc225239774 h 3 HYPERLINK l _Toc225239775 18.客户销售收款状况分析表 PAGEREF _Toc225239775 h 3 HYPERLINK l _Toc225239776 19.客户

5、增减分析表 PAGEREF _Toc225239776 h 3 HYPERLINK l _Toc225239777 20.历年销售业绩比较表 PAGEREF _Toc225239777 h 3 HYPERLINK l _Toc225239778 21每日销售报表 PAGEREF _Toc225239778 h 3 HYPERLINK l _Toc225239779 22.销售员实绩综合月报表 PAGEREF _Toc225239779 h 3 HYPERLINK l _Toc225239780 23.月份销售实绩统计表 PAGEREF _Toc225239780 h 3 HYPERLINK l

6、 _Toc225239781 24.月份经营利益检核表 PAGEREF _Toc225239781 h 3 HYPERLINK l _Toc225239782 25.潜在客户追踪表 PAGEREF _Toc225239782 h 3 HYPERLINK l _Toc225239783 26.负面情报分析改善表 PAGEREF _Toc225239783 h 31.市场营销完整流程销售小组公司可依据实际状况打算销售小组的组织大小，并可依据建设项目的状况打算是否聘请专业的销售代理公司广告宣扬销售小组公司可依据实际状况打算销售小组的组织大小，并可依据建设项目的状况打算是否聘请专业的销售代理公司广告宣

7、扬报纸、电视及其他宣扬媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需状况，将来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果准时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层依据销售策划报告及把握的市场状况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，打算售价及推出时机等取得售楼许可证市场摸索开盘仪式，意在宣扬推出少量单元按定价摸索市场反应，并准时做出反馈调整价格分

8、段推出收集信息信息反馈收集依据市场反应调整价格公司有关部门依据销售状况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结阅历销售时要不断地收集客户的反应，准时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营方案制订流程相关部门 市场发展部 相关领导开头开头各项目公司制定年度综合方案各项目公司制定年度综合方案总师办确定项目年度工期方案总师办确定项目年度工期方案市场发展部编制集团年度经营方案初稿财务部确定年度财务预算方案副总裁审核市场发展部编制集团年度经营方案初稿财务部确定年度财务预算方案副总裁审核人事行政部确定年度人事行政方案人事行政部确定年度人事行政方案初稿进行修改、调整初稿进行修改、调整

9、组织召开特地会议讨论，调整后形成正稿组织召开特地会议讨论，调整后形成正稿总裁审批总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束结束3.销售方案管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导开头开头销售部依据集团年度经营方案，制定月/销售部依据集团年度经营方案，制定月/年策划和销售方案项目营销副总审核项目总经理审批项目总经理审批集团市场发展部分析汇总集团市场发展部分析汇总副总裁审批副总裁审批项目公司按方案执行工作项目公司按方案执行工作结束结束4.项目定价流程评估外部因素评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售力量利润目标收集定价信息确定单价地

10、段远近、产品品质等综合反应确定单价把握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导开头开头项目公司/项目公司/策划公司进行市场调研项目公司项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析市场发展部进行定价分析分管副总裁审核分管副总裁审核总裁审批总裁审批人事行政部发文人事行政部发文依据市场状况

11、，合理调整售价项目公司按批文执行销售项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案市场发展部、财务部备案结束结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣扬推广流程目标明确目标明确普遍知名度和美誉度目标客户关注率实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台协作促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问1置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告

12、；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、批阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；1、批阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理11、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款状况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员客服文员/收银员核对工作日志和收款日报，发觉问题准时外理。核对工作日志和收款日报，发觉问题准时外理。做销控登记（定期与收款组核对）将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理销售经理营销部经理批阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销部经理批阅工作日志、日

13、报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程每周一（月每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款状况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员客服文员/收银员销售经理批阅周（月）报表、签字；销售经理批阅周（月）报表、签字；填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。11、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理营销部经理审核，签署意见审核，签署意见转客服传达营销副总营销副总领导意见的传达；领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部

14、经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员客服文员集团公司项目中心集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数其它10.产品定价分析表年 月 日 编号 产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本分析成本项目生 产 数 量%原料成本物料成本 人工成本制造费用制造成本毛 利合 计100100100100100产品竞争状况生 产 公 司产品名称品质等级售 价估量年销售量市场占有率备注1234567比较图单位占有率订价分析订价利用率利润200100产品102030 打算售价：厂价 零售价 总经理 经理 分析者11.产品售价表编号 年 月 日订产名名称规格：产品说明

15、及图样销 售 条 件 说 明售 价 范 围决 定 者备 注规定售价 总经理 审核 拟定12.楼盘售价计算表编号 年 月 日产品名称建筑 成本成本项目用量售 货 类 别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料成品 其他成本项 目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注总经理 经理 分析员13.楼盘销售方案表产品编号产品规格去年销售量单价月月月月月月淡季旺季销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额14.促销活动方案表月 日促销编号针对产品促销方式促 销 期 间负 责 人配 合 事 项预 计 经 营预 期

16、 效 果备 注起止15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算方案表提报17.广告费用分析表月 日至 月 日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用估量每次接触人数总接触人 数每人次成 本广告选择 性广告效果备 注合 计18.客户销售收款状况分析表月 月份合 计19.客户增减分析表20.历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率万每人营业额年度%广告费比率年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 % 15 10 5销售费用比%利

17、 润 率00 01 02 03 04 05 06 07 08 0900 01 02 03 04 05 06 07 08 0921每日销售报表 月份 日 目 标 实 绩 差 额 十 内 容 特殊记事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名： 月分： 年 月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优待额度业绩排名转变幅度备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23.月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用部门分摊净利润收款记录绩效薪津旅费其他合计应收实收未收 24.月份经营利益检核表目 标实 绩达成率目 标实 绩达成率1销售净额2销售成本3销售毛利=1-24其它费用5销售纯利=3-46总成本7总资本周转次数=16.8