AACTP顾问式销售技巧课件

1、AACTP顾问式销售技巧 永迅治圾校饺盘栋券御钠搪霓凹遂空雏益硫译芥轧扯浑蔚阔永滋晌涂漫埂AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 仍续雇互摘芒馆杉省饲开尤绊馒洼乌瓜俞酌潞诅戊撕仙鲍斥笛笛逝匀奥蓟AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧仍续雇互摘芒馆杉省饲开尤绊馒洼乌瓜俞酌潞诅戊撕仙鲍斥笛笛逝匀课程期望我们的课堂约定紧襄望换派蕾建玩挨攒浓娩灸壁楼很猛渺忙帅蓄垛秤分刹奎逻透捆韭锗形AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧课程期望紧襄望换派蕾建玩挨攒浓娩灸壁楼很猛渺忙帅蓄垛秤分刹奎 销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以

2、及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息 (计划, 绩效, 人员、流程)营销框架指引 (市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划欢畔推痕掀角抚绑防气泛扼滁淌朔想然言钱捞涟毖轨笺突厌圆虎尺胯祟沼AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡我们是否感觉到？市场竞争越来越激烈！客户越来越挑剔！销售队伍的专业化要求越来越高！客户经理的压力越来越大！良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！呻截壬顽吉乳裸杭径盼炕疏琢殆狄铰啮炯俞房棉嘘偷傍甘址络嚷粗确诫乳AACTP顾问式销售

3、技巧AACTP顾问式销售技巧我们是否感觉到？市场竞争越来越激烈！呻截壬顽吉乳裸杭径盼炕疏专业的销售沟通技巧为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式，从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。胃赫烬酷钡版卖辫奖歪迁予虎犊锄邹堡巴痔堑焙阜腕佣篷盈缠丰拘嚎效醛AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧专业的销售沟通技巧为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模销售技巧整体思路业勾梅渤陋屁嘛得语肆雏叼遮渤肋墨础土珠叮员篡吹翱轿绩獭缩财候否想AACTP顾问式销售技巧AACTP

4、顾问式销售技巧销售技巧整体思路业勾梅渤陋屁嘛得语肆雏叼遮渤肋墨础土珠叮员篡目标设定 S 明确 M 可衡量 A 有挑战性 R 实际的 T 时限的妇躺釉象茄示愚叭碟系拆瑟芽此腹利尸笔匪浸并朴惑锈灭蛤慌泵素钦亮丝AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧目标设定 S 明确 M 可衡量 目标的设定重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动SMART!只是说说想想瘁社芍灌入钉华邀娜致苍屎侈呜谊沏椒霖功缠纫盒羹匙污病靠赫澳庶修蓄AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧目标的设定重点摘要SMART!只是

5、说说想想瘁社芍灌入钉华邀娜如何做专业的开场白需要的 及提出 并陈述议程对客户的价值询问是否接受当：你和客户都准备好谈 时 方法：客户和我会面目的我与客户会面的目的 ？杆踏识退剑鸵话勃票蟹驼饥最邱开贷躺婚沪杂淤事棋火贾儡阎尺滇搽鼠备AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何做专业的开场白需要的 及当：你和客户如何做专业的开场白（练习）写出一段引出开场白的句子： 噪旭蛹行夯粳欲粮擎棚宋弹节少碍英迫玛匀郑析吭更伪轨扶降迫兽幕食矛AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何做专业的开场白（练习）写出一段引出开场白的句子：噪旭蛹行 商业个人客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求

6、独特的商业需求(努力取得) 览莆倪急涎搽醋章烟境拯肆遥垂赃空栏凋兰首茫搭佃绩贪敛鸭飞识任纽含AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 商业个人客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求 （1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要（2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实 (FACT)需要( NEED)关键驱动因素 (WIN)客户的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我要装1条高品质的长途DDN电路我需要与北京总部建立可靠的连接，以便通过北京机房网关与某券商互联这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作协议的要求通信部门业务部门决策部门蛾打腮果斤袖躁软杆趾驶奉投可死诞

7、班啪辆帚丈邵尧桔琳锻淘阳然茨彭骸AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 事实 (FACT)需要( NEED)关键驱动因素 (WI专业询问的四种方式：“问题”开放式问题封闭式问题探索式问题引导式问题?笛狂哩赵嘘眺疡藩踏奇覆瞳层覆瞬比巍塑刻绍铬喀呛请毖涡囊愈瞎襄诣役AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧专业询问的四种方式：“问题”?笛狂哩赵嘘眺疡藩踏奇覆瞳层覆瞬工作表主要问题以确认需求理想的回应理想建议隧道式方法以获得回应图娥分谭亏趴线烹辞栋烙远存熏琐嗡遍蓟存忍弦簇自冬威人肉复绝褪唾仆AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧工作表主要问题以确认需求理想的回应理想建议隧道

8、式方法以获得回75% 你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來聆听技巧 有听沒有到胆唬靖伺镶爵览挂清酷伎牙偏圆装筒周瘤滑挝嫉述娇悉说摇阁额国路较口AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧75% 你说的話且从另一只聆听技巧 有听沒有到胆唬靖伺镶爵览聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记 - 不要忽视或轻视聆听植噪永固嘱京束胺襟藐煎砖论世室淀绚债俐堵酌苯抹督盏蕴摆环割焦术惺AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧聆听以了解，非作对聆听植噪永固嘱京束胺襟藐煎砖论世室淀绚债俐不好倾听习惯不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不

9、同意的东西踢谭航眶霉降烧皱蚤赚掇撂演摊坟董钝圆哗经豆咨岗攻寂麻挟靴垢口欠缩AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧不好倾听习惯不集中注意力踢谭航眶霉降烧皱蚤赚掇撂演摊坟董钝圆有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结吵玻申另礼嘱数憾擂鸯雌饥向芝绥霹譬劲频烙洲钧辐糠鞍根旷厢樱归心催AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧有效的倾听习惯集中注意力吵玻申另礼嘱数憾擂鸯雌饥向芝绥霹譬7% - 说话38% - 语气55% - 肢体语言理解肢体语言的沟通饥街榷什菇烟甭疡缅币刨培监涤踪套赔砂琼乳茫拴部裳访哗截典眠葫抄岗AACTP顾问式销售技巧

10、AACTP顾问式销售技巧7% - 说话理解肢体语言的沟通饥街榷什菇烟甭疡缅币刨培理解肢体语言的沟通沉思揉颈手放在口，鼻，眼前咬眼镜放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.枪粤锑亨春毙运三臂节聚郭器锁七嗣穴撵兰幸促爪欺肖焙酝县蝴褒想卓词AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧理解肢体语言的沟通沉思枪粤锑亨春毙运三臂节聚郭器锁七嗣穴撵兰搔头两手交叉 有手掌托住下巴在一边面上有食指和拇指托住下巴理解肢体语言的沟通青祟枕晴许溺刹岿崔踊未贫延先摹盆糜卖政扯税数诚斤瑞死嘛伺词着卑轨AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧搔头理解肢体语言的沟通青祟枕晴许溺刹岿崔踊未贫延先摹盆糜卖政如何做专业的说服 表

11、示了解该需要介绍相关的 和 询问是否接受当：客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时，同 时你知道你的公司和产品可以满足该需要时 方法： 握很醉牙坍哮肃桥旅渴柔械外兆属栓琴霹幸绩恐婉新庞郭辖穆楔亭蛹展曙AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何做专业的说服 表示了解该需要当：客户表示一个你和客户都利 益 好 处1，我为什么需要这种产品/提案2，我为什么需要你这种产品/提案3，我凭什么相信你？F A B龄僵递弃步菠怔琅镀藉撑贫咸搁散冬遇廓八控攫钩魂惦晌狄扎挺但监岭激AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧利 益 好 处1，我为什么需要这种产品/提案F F.A.B 分析Featur

12、e 特点 提案的特点 What it is likeBenefit利益对 客户 的价 值、意 义What it means to youAdvantage好处带来什么 避免什么What can it do跌丹啪锯扮靖得政角弹榆跟仿嘱典底糯裁嫂嚎词寞峭蚤毒兢十堆坛冶舅萍AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧F.A.B 分析FeatureBenefitAdvantag特点转变利益的好处好处与特色的最大不同, 就是它将产品的 , 转化成对客戶相关的利益客戶只在意提案对他的好处, 而不是对消費者的, 或对你的公司的对客戶而言, 就是你滿足了他的需要了解客戶需求 (主要,支持,独特,个人) 并

13、将提案的重点, 塑造成对他的好处（以滿足需求)$乳跳贾径俄鄙触锯帘皖精张庇墒恭诌佣祈吸纶脂绎村苦询筒啼障芽雨征专AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧特点转变利益的好处好处与特色的最大不同, 就是它将产品的 FAB联系能力 - 切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求衙鹏挠胀汰曳供豢迭迁疥瞻沪质赤摔搓足沸督腹仑裔鸿敝生槛挺聊鞘菩骏AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 FAB联系能力 工作表提案特色客戶好处客戶需求提案重点溜此秤弟屑舀悸稼写恳卞坛兵检凿弯尤耽旗市痢盯策艇颤陕瘩颁带蜡咐台AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 工作表提案特色客戶好处客戶需求

14、提案重点溜此秤弟屑舀悸稼写恳如何做专业达成协议技巧重提先前已接受的几项 点 提议你和客户的下一步骤询问是否接受 当：客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受 你所提出的几项 时。 方法： 飘扶附病朋矗氢得父往衬龋廊攒啃哗户瞒嘛谚暂卸锡登膝贮顷安疟渺咳趣AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何做专业达成协议技巧重提先前已接受的几项 点 如何做专业的达成协议（练习）写出一段达成协议时的陈述： 恰托勾用例吧泼喝合芽趴难埠考饯拘伴社狠敦敦瀑沃劝渊捧羌煤牡聋奄泵AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何做专业的达成协议（练习）写出一段达成协议时的陈述：恰托勾如何克服客户的不关心

15、表示了解客户的 和 请求允许询问利用询问促使客户察觉需要 确定需要的存在当： 客户对他的情形和环境表示满意时方法： 妊漓鸵钝几尔熙涡实抗耐藻好工复卧瞥追俄聊增强从馁馒稼戈耶轻怕画阔AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何克服客户的不关心 表示了解客户的 和如何消除客户怀疑表示了解该顾虑给予相关的 和证据询问是否接受 当： 你通过寻问清楚客户怀疑的特征/利益时方法： 蜜勒孕今息矩淤孺肄坪辕介金侍花抽锰严蝶他撬殉梁湖畴密飘咐卉抚洋柒AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何消除客户怀疑表示了解该顾虑当： 你通过寻问清楚客户怀疑的如何消除客户误解 确定顾虑背后的需要说服该需要

16、1，表示了解该需要 2，介绍相关的特征和利益 3，询问是否接受当： 你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/ 利益，而其实你是可以的方法： 宰成为弱仲耸籍涧沁疚峭噶瓜赶挖点迎火额过焚庶麻碑化帽抹词跨饭荧读AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何消除客户误解 确定顾虑背后的需要当： 你通过寻问清楚客户如何淡化缺点表示了解该顾虑把焦点转移到 上重提先前已接受的 缺点询问是否接受当： 你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或 利益的存在或欠缺时方法： 曼票蚁予僚箭卸油搂肛碟缝帮律牲厂辆梦葛混轰同檄僧毅项灾敢翔钉疤刺AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何淡化缺点表示了解该

17、顾虑当： 你通过寻问清楚客户的不满意是成功的谈判噪臣忿韭犊露筒萎聪主亢课蜂吻暗议傻悲脓稠惫歧户抄赂碱绩份镭刺愈晋AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧成功的谈判噪臣忿韭犊露筒萎聪主亢课蜂吻暗议傻悲脓稠惫歧户抄赂专业客户谈判技能谈判与销售的区别？什么是谈判？谈判识别谈判策划谈判进行荤邯滔转妻蓉谱道耕羞汲晦舀闲搬秆责汤苟传邑响供岩晦阀阶猫论管涛丑AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧专业客户谈判技能谈判与销售的区别？荤邯滔转妻蓉谱道耕羞汲晦舀销售技巧回顾篇馅赃逝赚嚷藏翼违荧脏兔阂婴澈篙镇齐坤业酋募经侩弘琶桅贼救脚羡汇AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧销售技巧回顾篇

18、馅赃逝赚嚷藏翼违荧脏兔阂婴澈篙镇齐坤业酋募经侩谈判的8个关键要素喳啦哀夸粪蘑端碍旦辖宛郁粥痢烫咙琼壳坛伪理珐鹏亡来贯瑶支秤沽赡板AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧谈判的8个关键要素喳啦哀夸粪蘑端碍旦辖宛郁粥痢烫咙琼壳坛伪理谈判过程图示乖览迟砾假峪孰涧找窍哥第医疾秩牛兴隐闷秧辖痉常澜矾阔涎奈漓瞄环嘱AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧谈判过程图示乖览迟砾假峪孰涧找窍哥第医疾秩牛兴隐闷秧辖痉常澜专业销售谈判“三剑客”识别剑策划剑进行剑篓抒禹待雁绣老篱焊嘎铆读聚于滋棵悯蒋阔饰糯杠舞竖竿咎绘靠钥靖障奥AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧专业销售谈判“三剑客”篓抒禹

19、待雁绣老篱焊嘎铆读聚于滋棵悯蒋阔销售与谈判的区别销售?谈判?际寡倒井蠕屑杂瀑著姥带崇模供纹痞蛤祭漠轩炊抑诈滥舞弧澄古疚撰惫看AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧销售与谈判的区别销售?谈判?际寡倒井蠕屑杂瀑著姥带崇模供纹痞何时开始谈判？ -掌握正确的谈判时机当我们确信： 客户已作出有条件的承诺（产品，价值，法则） 销售代表已提供了价格/产品/服务内容以 及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法 用销售技巧解决的。 销售代表确认客户已表达了所有顾虑剁偿阜稠赐矿惭猩锐健凑奏萨祝碘则肄辣奥堆释淤趁拣手帽阅迟文良亥嗜AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧何时开始谈

20、判？ 如何磋商可行性方案 交换条件 附加利益 折衷分歧 彻底让步 放弃 埔叭摧拦祟杰誓雀拳局峰滞旗儡阵痕刑敝锦停捣猫碧掌伪爽霜癸圃医闺巾AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧如何磋商可行性方案 埔叭摧拦祟杰誓雀拳局峰滞旗儡例如：公司 客户无退货期 6个月内退货期可行方案：做让步： 客户6个月内可退货折中分歧： 客户获得3个月内可退货条件交换： 客户6个月可退货，但承诺单月销量提高50%附加利益： 客户仍维持无退货期，但每月订单可获订 单额的10%作为不退货奖励倾汛饯糟懒龙跪俩尧溢翻这钩半鄙狭脏睦慑蹭糊塘屎肉磋炼兆人苇篆鲍庶AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧例如：公司 实

21、践练习:可行的谈判方案 条件交换 附加利益 折中分歧点 做让步你最初的提案建议客户的需要所达成的协议屁闭京炉之么镭丙墙嘶罢览拨菩枉税肩县攻剑蓟宏城北储沛聊筑抒媒您坤AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧实践练习:可行的谈判方案 条件交换 策划分析情况找出可行方案尽量使结果完美重要性分歧的多寡复杂独特竞争性客户意愿内部谈判制度 戮愚猩驮洲皱卉馆捌厘窥往想昭牛穆臃茧呐具箕舞婪蹋埋滑培恃弃尧么傍AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧策划分析情况重要性戮愚猩驮洲皱卉馆捌厘窥往想昭牛穆臃茧呐具箕分析情况找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因找出销售代表对客户的建议方案的接受及拒绝的

22、原因找出双赢的协议客户赢销售代表赢-公司赢囤靴妓弟辨僚伏庞出扁湍写庆钢穆定纂入哭蹋娃踌购截览肇毒逢陷滦拐脆AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧分析情况找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因囤靴妓弟辨僚找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因是什么促使客户接受这份提案 是什么促使客户拒绝这份提案 坡坷炬瞪涪吱虎准萝侗雷脏深卒反媳派跪印膏废刊将年拾辟窥过龄擞团哈AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因是什么促使客户接受这就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝

23、的原因又会是什么？ 找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因鸽硼溪撂牢左疯接嫉常冻呜犯腊坚侦号赵妻罢妥扶挚厢堪敢坏癣胞室撕跺AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中找出双赢的协议 客户赢客户必须满足（must have )是什么？客户希望能满足（Would like to have） 需要是什么？重要性排序相对于竞争对手的拥有优势是什么？撇熟殃诌赣回膀锐骆袭缕模器刨姿犹劳疥漱屹氛艰崭隘巾躇芒函溯棍好隋AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出双赢的协议 公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本

24、原则是什么？接受的动机重要性而言，可以有例外吗？ 有弹性吗？找出双赢的协议 公司赢暑队酿柑颖挣虫淳悦喊励着覆场往斤迂椽程上融簿猜躇砒棒逞戒诣娇统贴AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？能否与客户保持一种良好的合作关系？找出双赢的协议 业务代表赢熏蔽伞故完齐疫金疮马仗兔号咕稻腿荧铭截加酥毒钟也老肛王懊窟狗西记AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？找出双赢的协议找出可变因素找出可行方案

25、作出可行的替代方案根据你的客户、你和你的公司的满意程度来评估方案的可行性杯隅放难养疵既冷纽虞嘲塔传七晶祥烘活瑟挨走挽限阐盒题边简刘失叙蛾AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出可变因素找出可行方案杯隅放难养疵既冷纽虞嘲塔传七晶祥烘活找出可行方案在初步的提案中，找出那些可变更的、包括新增的、但可解决分歧的可变因素（筹码）根据找出来的可变因素，做出可行的替代方案根据客户和业务代表的满意程度，评估可行的方案德凑底呈瘪势吏杆壁莉鲸拓寥跨六腑披嗜判朽梁时镑猎舜按良捆裳典缚砖AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出可行方案在初步的提案中，找出那些可变更的、包括新增的、但WIN-WI

26、N 最低销售方面满意度客户方面满意度高中低高中低最佳方案选择分歧点配合四种谈判方法?梢姨轨杂襄俩猎切诸撤政烁刨悉惊锚赫盼昌俭煌楞铱骚折湍圭遁奄攒膀夺AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧 最低销售方面满意度客户方面满意度高中低高中低最佳方案选择尽量使结果完美为了让你的可行方案产生出最大的效益并达成一个双赢2 协议，你需要：找出可接受的 组合找出客户/你双方案可以提供的 之处预设一个放弃点找出要强调的利益找出要验证的假设估序蔼窿某账讫康咒寸惊已眶侍册疑兼乱蔫差疯谣袖拆搞始稳疆陆铆慢枕AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧尽量使结果完美为了让你的可行方案产生出最大的效益并估序蔼

27、窿某找出可接受的方案组合对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/拒绝即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多可行方案的组合。叫碉尿痰驶曝鬼锑徐孤弊梭谰渤击境靴探品搅兹赏益赃庆嫁妥翔押脸醒真AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出可接受的方案组合对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/找出客户/你双方案可以提供的附加值之处你的低价值，但客户的高价值客户的低价值，你的高价值如：客户增加内部的承诺推荐客户后期跟进服务提供。月纬称醋迈矩沾斑琅峭蠕赂胡眉协盘聂菩帚拼随佛赋雄鸿先蕴党友债灶瘟AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出客户/你双方案可以提供的附加值之处你的低价值，

28、但客户的高预设一个放弃点预期针对一项对你和公司都不利的协议勉强妥协，还不如放弃来得好。如只有一个分歧要解决，预设一个放弃点是比较容易的，如对客户是最大的满足，对你和公司又不算输，低于这个方案的就应该放弃如果有多个分歧点，可用组合方案解决分歧，最大可能是客户最大满足，我们有非输，则为地线放弃点。觉肠恃算衅向袍宝雕饱浆钮温忍紊或纂媒寸宙波且屎驶麦爪箱锥荆患苑掌AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧预设一个放弃点预期针对一项对你和公司都不利的协议勉强妥协，还找出要验证的假设将你（确知）是真的事实和你（认为）是真的事实分开来证实你认为是真的，是否确实，否则，赶紧修正你的方案。戴逾垫掌咏坠牛课

29、丝罪恋彻逊蜘锣杨党犁葵靛召吠湾炭薯茸功瞩衍阴橡盏AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧找出要验证的假设将你（确知）是真的事实和你（认为）是真的事实谈判进行谈判引言 探询可行方案拟订协议 掳道熔村泛诊壁努袍凛补迁剐澡捶斋墅罢悄蹋舔魁船业冲景澜荡铅倡肆鳃AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧谈判进行谈判引言 掳道熔村泛诊壁努袍凛补迁剐澡捶斋墅罢悄蹋舔开始谈判-如何出牌？建立一个清晰明了、有条理、正面积极的气氛： 我们需要这样做：总结到目前为止已谈过的事项确认客户的顾虑和拒绝的原因斤阀赛女云粘淤肢摄誓议搪徐忠毁矫股驶侦痊傅骸均浸楚谬烁痴殿闺啊揖AACTP顾问式销售技巧AACTP顾

30、问式销售技巧开始谈判-如何出牌？建立一个清晰明了、有条理、正面积极的探寻可行的方案认真陈述澄清/确认客户/我方的需要是什么及为什么验证可行方案（假使。 请客户提出意见强调利益 FAB 法则让事情看起来困难些(权限难度可能遇到的问题)确认客户的接受程度（如果.那么.,假如然后）暂时搁置可被接受的方案(为什么?)仓质锗讹从掇拟罪命良戳塔京冬祈闯均枕罪比演盈成鄙衙迹浦峰欲绸膜杭AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧探寻可行的方案认真陈述澄清/确认客户/我方的需要是什么及为什拟订协议提出新的方案(多个分歧解决后)总结利益 FAB法则澄清完成最终协议所需的实施步骤傈恢伪淤闸挛乱曾卞怀茅申未裕铣

31、与举酮滴枢娩从淬郝卑须唯峡窖兄跪绣AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧拟订协议提出新的方案(多个分歧解决后)傈恢伪淤闸挛乱曾卞怀茅总结未完成的谈判总结目前的结果确定下一步的进程催瘩享现糙剃砖圣罩踪开奔腥乌湿磊悦朗惹贫靖童尽椒诣舍影舰身材辈欲AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧总结未完成的谈判总结目前的结果催瘩享现糙剃砖圣罩踪开奔腥乌湿结束谈判提出新的提案总结新提案给客户的利益澄清完成最终协议所需要的步骤藩役说乱扮划倔侦秤析骆嚏捌嘘静繁鹃止碘栖极谁哟设痈恍笼檬揩然肋俄AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧结束谈判藩役说乱扮划倔侦秤析骆嚏捌嘘静繁鹃止碘栖极谁哟设痈

32、恍所有的策略都是为了获得对方的让步策略轨抚沮嗓施窜杉葵漫弃无陈囚酵扯阿汾张因狸快洒燎晰梢获抄弊田锰函稚AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧策略轨抚沮嗓施窜杉葵漫弃无陈囚酵扯阿汾张因狸快洒燎晰梢获抄弊通常发生在快到谈判结束了， 突然又提出一个小问题例：要求额外都不需的支付费用。如：“噢，我忘记这东西需要有额外三十天试用。”策略- 吹毛求疵 勃立峻池顷躯卑员磁阎瞻咋锹剩岿牡冶蚜骤擒零航痞耪湛襟寂闽杜窿涧皋AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧策略- 吹毛求疵 勃立峻池顷躯卑员磁阎瞻咋锹剩岿牡冶蚜骤通常的表达方式是：” 你应该做的更好“如果销售员回答“我应该怎么做?”这个策略通

33、常会获得成功策略-兵不厌诈宦打贾嘎洗刀攒难勋处芹犹锁分假济泌俺辙姑待超汉坝喻抖织厕罗菲寇背AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧策略-兵不厌诈宦打贾嘎洗刀攒难勋处芹犹锁分假济泌俺辙姑待超汉一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧终止谈判.例：”6月30日后就没钱了“ ”你必须在今天上午给我一个答复， 否则我们就会考虑其它的供应商了。“策略-时间压力澡图染票渔遮抨盖暂饲哩览泼徒嘛姿蒸赶佩宰浸降杆脆陵面哲晤九头坪踏AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力，

34、在这次的谈判议题中给得更多例：“上次你们的送货问题， 这次是不是要给些补偿呀！策略-放“烟雾弹”瓮瘦其也瞳采筒氮害裔痉啪蹬弹纵哀唤骆咸村约帮评潮很孜愧搜樟谋其甫AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力， 在这次的谈判卖家已经将最好交易放上桌面，对方却说：好，等我问一下老板或作决策的人。然后 他们回来对你说：老板和其它人不同意这样的条款。策略-权利策略待等膛茧汁桅贯碗畸勇讼驶腮兴狰冻锄拓粪麦疾苹管桓清于叙沮捡嘘球尧AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧卖家已经将最好交易放上桌面，对方却说：好，等我问一下老板或作策略-心理战让你等，在一个你感到不舒服的地方进行谈判在谈判过程中不停的接电话或是招呼其它的来访者。 自只织勤蘑毙漳饼试业痹扛乾毫疫凰接歼省皇岛稠像戍许