赢在执行课件

1、赢在执行 内 容 一 赢在思考 二 赢在定位 三 赢在规则 四 赢在创造一.赢在思考 没有任何东西可以阻挡思维方式正确的人达到他的目的,也没有任何东西可以帮助思维方式错误的人. -W.W.齐格 放慢脚步,思考片刻,我们会走的更快. 世界上95%的财富集中在5%的人身上;而有钱人与没钱人最大差别就在于思想和行动-略高一畴的思想和快速有效的行动力. 追求生活品质的人,学费是无法节约的;换句话说:每个人都要付出昂贵的学费,除非你不追求生活品质.但付费方式不同! 1.现金: 宁可美容也不洗脑 2.损失: 任何人做错事都要付出代价 国家也一样! 学会思考 关于中国经商环境的思考 关于中西文化道德差异的思

2、考 中国传统文化是以儒家为代表 其代表人物：孔子核心：仁爱（义气，礼仪，智慧，信用） 尊长辈，讲亲疏 西方文化核心：讲平等，讲公平 中国： 外部是西方的（宏观） 内部是东方的（微观） 中西文化：道德冲突！ 西方：平等 东方：亲疏外人犯人父亲儿子亲人恩人.朋友老乡 中.西文化道德的冲突 导致中国经商环境是 灰色的 保险是心理营销! 灰色的经商环境对保险市场 有巨大的影响 那就让我们重新思考, 理清一下我们的思路：主管首要具备的能力增员对象普遍存在的问题（选择）性格与行业不符人脉积累最应重视增员对象的能力（考察干部） 诸葛亮看人： “有温良而伪诈者，有外恭而内欺者， 有外勇而内怯者，有尽力而不忠者

3、”七观法 问之以事非而观其志 （观点）， 穷其以辞辩而观其变 （应变）， 资之以计谋而观其识 （胆识）， 告之以祸难而观其勇 （勇气，胆量）， 醉之以酒而观其性 （本性）， 临之以利而观其廉 （品德）， 期之以事而观其信 （信用，值得信任） 用人原则： 德才兼备，选贤任能 汉.王符在潜夫论.忠贵：“德不称其任，其祸 必酷；能不称其位，其殃必大。” 知人善用，不课不用 魏征“六观法” 贵则观其所举，富则观其所养，居则观其好， 习则观其所言 ，穷则观其所受，贱则观其所不为。 知人后如何使用？荀子：“论德而定次，量能而授官” “用人不疑”欧阳修：“任人之道，要在不疑，宁可艰于 择人，不可轻任而不信”

4、。 考核办法：“听其言观其行”“凡人当贵，当使可贱” 能上能下，能贵能贱。古人尚能如此考查干部更何况今人增员选材乎？最应重视增员对象的能力工作背景和经历（.）兴趣动力和干劲（.）适合团队文化（.）接受能力强（.）业务伙伴表现不理想的主要原因选错人：（.）工作指导不明确：（.）技能低下：（.）市场问题：（.）没有职业感：（.） 低潜质业务员带来的风险1.低产能，高脱落2.公司训练成本浪费3.主管时间成本浪费4.对内部士气的影响 团队面临的主要问题来源于管理：（.）留存：（.）增员：（.）销售：（.）竞争：（.）营销的困惑: 你做了吗?选择训练增员主管 的 责任没有办法建立起专业的循环系统R，S，

5、T没有办法建立起专业化的循环系统活动管理衔接训练结果过程开始渐渐变的无声无息!轰轰烈烈不了了之 问题孩子害怕会拉谁的手?妈妈害怕会拉谁的手?爸爸害怕会拉谁的手? 调 查在座各位有多少是先给自己买了保险之后 才做保险的？有多少是做了保险之后给自己买保险的？有多少是在业务竞赛最后冲刺时给自己买保险的？有多少是在快脱落时给自己买保险的？一 在中国保险首先是一种现象，其次才表现为一种商品 二 寿险首先解决的是保障问题三 在我国买保险是一个时间问题，但是 早买晚买一样吗四 买保险的决定权在国家手里五 消费保险就象买商品房：越早越实惠 再思考寿险营销是一个坚持的工作坚持三个月肯定有饭吃坚持一年饿不死坚持三

6、年可以致富除了坚持你还要什么？寿险公司最在乎谁？ 寿险营销不是技巧的工作寿险营销首先需要战胜的是恐惧战胜恐惧后很容易盲目自大寿险营销普遍存在缺乏战略思维同时战略部署也不够精细连贯寿险营销是一个不断职业化的过程寿险营销不可能是一个门槛永远 不提高的工作 初级阶段的保险公司不可能对营销员定很高的门槛初级阶段的消费者对保险不可能有太多的了解社会各阶层的人都需要买保险保险营销是通过学习就可以做，通过不断学习就可以做好的工作。寿险营销是一个方法论的工作寿险营销是时间管理寿险营销是人际关系管理寿险营销是沟通管理寿险营销是情绪管理寿险营销是自我管理 寿险是一个非常有钱景的工作真正有钱的人大多还没买保险素质高

7、的人还在选择我国改革的力度越来越大买了保险的人更有可能再次购买寿险产品向投资方向转化 寿险营销是服务营销营销是让客户买，服务是让客户感动服务体现业务员的差异性“一切以客户的良好感受为目的”“反悔歌”先有服务的意识，才会有服务的行动 “我没忘记你忘记我， 连名字你都说错， 证明你一切都是在骗我， 把我的保费还给我 。 你说过两天来看我， 一等就是一年多， 三百六十五个日子不好过， 你心里根本没有我， 把我的保费还给我！” 什么是服务？就是设身处地为客户着想并满足其不同的需求就是以专业知识解决客户的问题就是超越客户所预期的就是一种诚实的态度就是不怕麻烦就是把客户的抱怨放在心上就是尊重客户的错误就是

8、获得客户长期的信赖，并提高业绩的不二法门。保险服务应该明确的七个问题服务是手段，还是品质？服务是个性化的还是千篇一律？服务是做到友好还是让他感动？服务的边界线是什么？服务提供的是什么？了解客户的期待是做好服务的前提不要把客户惯坏 寿险营销的主管对寿险营销有了一定的体验，但还缺乏理性的全景认识对自己的寿险职业生涯开始了规划，但生涯规划的基础还非常薄弱销售技术和管理技术是同样欠缺生存不仅是属员的问题，更是自己的问题 现实性的结论你最需要做的是行动而不是徘徊犹豫你最需要考虑的是怎样增员最有效你最应该去关心的是哪些工作最能提高产能你最应该放弃的是“红旗到底能打多久？”的想法！ 解决的办法 经营你的客户

9、 经营你的团队 经营你自己！秘密武器按照属员对你的期待去塑造你自己，你在属员的眼中才是主管按照你的领导期待你的那样去做，才能够得到帮助及得到资源上的支持。二.赢在定位保险业:呼唤职业经理人什么是职业？1.参与社会分工（与人类需求及职业结构有关）2. 利用专门的知识和技能（与职业内在属性相关）3. 为社会创造物质财富和精神财富（与社会伦理相关）4.获取合理报酬，作为物质生活来源并满足精神需求的工作（与个人生活有关）在社会需求推动下，新旧职业不断更替 旧职业： 电报员. 电报投递员. 照相馆着色工. 铅字制版工. 公交车售票员 新职业: 职业生涯指导顾问. 企业并购资产评估师. 保险索赔评估师.

10、电子商务师. 心理咨询师. 网上主持人. 短信写手. 计算机速记员. 职业点菜师. 健康顾问 职业经理人#企业家#政治家#好家长 角色体系职业经理人企业家政治家好家长 主要知识 体系企业管理市场竞争行业发展人文环境政治法律军事经济男女长幼生理心理 主要能力 体系管理经营决策组织领导谋略爱与被爱 关键价值 体系企业效益冒险精神社会发展感觉良好职业生涯的定义 为之受过训练并打算终身从事的工作.表 现为连续性,分阶段，分等级的职业经历. 即一个人一生中与工作相关的经历,行为,态度,价值观,愿望的有机整体. 职业生涯名言: 职业生涯的每一次质跃发展,都是以学习新知识.树立新观念为前提条件的.! 在职业

11、生涯发展道路上,重要的不是你现在所处的位置,而是迈向下一步的方向! 职业生涯理论的发展美国 (六十年代开始出现理论)法国 (七十年代出现职业生涯发展委员会)英国 (八十年代)日本 中国台湾中国大陆(九四年在媒体上提出)为更好的理解职业生涯发展,规划 我们要记住三个重要概念: 外职业生涯 内职业生涯 职业锚外职业生涯: 从事一种职业时的工作时间.工作地点,工作单位.工作内容,工作职务,工资待遇等因素的组合及其变化过程. (通常由别人决定,给予,认可,也易被别人否定,收回,剥夺.)内职业生涯: 从事一种职业时的知识.观念,经验,能力,心理素质,内心感受等因素及其变化的过程. (靠自己不断探索而获得

12、,不随外职业生涯因素的获得而自动具备.) 案例: 打开你观念的抽屉 年轻的记者采访松下幸之助. 松: 一个月有多少薪水? 答: 很少,才一万日圆. 松: 很好,其实你的薪水远远不止这些,今天你能争取到采访我的机会,说明你有争取采访到其他名人的能力,日积月累将来你一定大的提升! 多年后,做了社长. 感慨: 对于年轻人来说,注重才能的积累,远比注重薪水的多少更重要,因为这是每个人最厚重的生存资本. 案例分析:人物: 年轻记者外职业生涯: 单位-报社 职务-记者 工资-每月一万日元内职业生涯: 能力-有争取采访名人的能力. 建立新观念-对职业生涯来说,积 累能力比薪水多少 更重要. 结果: 内职业生

13、涯(积累才能和经验)带动外 职业生涯发展(成为报社社长) 职业锚: 美国学者施.恩 1978年开始在中提出的重要概念.当你找到职业锚时你才真正定位职业锚由三部分内容组成 我到底想干什么 我到底能干什么 我到底为什么干 自省的动机和需要自省的才干和能力自省的态度和价值观 确定职业锚之日就是职业转变为事业之时!找到职业锚之后,才真正成为自己人生之舟的船长! 职业与事业的区别:做这件事的心态和受益人的多寡! 自己.家人.朋友.国家.民族.社会. 人生十阶段法（希腊人沃特恩）年龄阶段 主要特征0-7岁 幻想时期7-14岁 想象时期14-21岁 青春期 人生观形成21-28岁 发现和把握人生机会28-3

14、5岁 证实和强化已发现的机会形成核心竞争力35-42岁 第二青春期 按内心召唤 重新调整方向42-49岁 狂躁抑郁49-56岁 与自己的衰老搏斗56-63岁 思想成熟63-70岁 第二童年期 有意识地接受 新的更高起点开始你断奶了吗?-四次心理断奶 1岁左右 35岁起 40岁起生理断奶对自己的职业生涯负责对自己的感情生涯负责对自己的健康负责三十岁对自己的人生负责 越早领悟马斯洛需求理论 受尊重的需求 生理的需求 氧气，水，食品，休息，性 安全的需求 安宁，舒适自由，安全 友爱和归属的需求 与人交往，爱及被爱 求知的需求 求美的需求 自我实现 天人 合一 享受美被欣赏 理解原因 自己的人格，工作

15、成果自我定位 中层主管： 个人价值-努力工作-员工提升 业务员 : 收入 - 努力工作-客户健康 (营销创业) 主 管 ： 收入营销育才 从业心态: 老师. 医生的职业心态 营销层次论 温馨 爱情 人财 解决社会问题 人才 解决客户问题 和睦 人在 营销 维持 人灾 推销 快乐营销 婚姻员工营销 社会价值 人生价值 人格价值 自我价值 职业经理人的职责(24字口诀)上司怎么看你: 懂行.敢冲.负责下属怎么看你: 方向.协助.公平同僚怎么看你: 专业.行动.协作同业怎么看你: 成长.专业.创新 职业经理人成长的逻辑小偷的故事一个简单而有力的逻辑:-警察:”你为什么要抢银行?”-盗贼:”因为那里有

16、钱”职业经理人的素质（）东方CEO：使命感.信赖感.诚信.仁爱.忍耐.热情.责任感积极性.进取性.公平.勇气.西方CEO：百折不挠的韧性.商业头脑而非技术头脑.洞察力.前瞻性.野心和魄力.战略性目光和判断未来价值趋向.善于沟通和交流.有聚众力.能调动大家向即定目标拼.永远不间断的学习随时充电.从失败中吸取教训。 拍卖你的生涯1，豪宅。 2，巨富3，一张取之不尽用之不竭的信用卡4，美貌贤惠的妻子或英俊博学的丈夫5，一门精湛的技艺。 6，一个小岛7，一所宏大的图书馆8，和你的情人浪迹天涯9，一个勤劳忠诚的仆人10，三五个知心朋友。 11，名垂青史12，一张免费环游世界的机票13，和家人共度周末14

17、，直言不讳的勇敢和百折不饶的真诚15，一份价值50万美圆并每年可获25%纯利的股票三.赢在规则 制度决定观念:1.基本法的魅力2.承诺与执行3.公司制度与职业生涯 管理规则: 上级全方位. 平级和为贵. 下级恩加威 管理的主要内容: 计划 谋划+预警 组织 分工+协作 领导 引领+指导 控制 目标+调整 管理内容清晰市场经济的规则 市场经济的核心:公平竞争,自由选择以及所有权的保护经理人首先是一个以管理为职业的人所以受企业的利润约束,也就是您的所有行为的根本驱动力在于企业之所以为企业的根本原因-追求利润这就是所谓的商业头脑所有权是道德之神前提:穷人也能赚钱伯乐谁来找用人原则：知人善用 “安邦定

18、国我不如萧何，运筹帷幄我不如张良，冲锋陷阵我不如韩信。但我能恰当地使用他们，使他们发挥自己的才能，所以取得了天下。” -刘邦四.赢在创造复制 创造 复制自己的创造一个男孩追女孩 （自然成功）另一个男孩追女孩 （战略）我不能给你永远生存的岗位-通用总裁如是说企业六维管理核心竞争力 文化(该不该)执行力(能不能)(美不美)艺术环境(变不变)(会不会)知识信息(真不真)1.文化:(最重要的的统御性的维度) 把一个人与他人区别开来的个性是那个人的文化,把一个组织与其他组织区别开来的个性是那组织的文化,一个国家一个民族 文化的本质就是个性. 一个人.一个组织.一个国家.一个民族如果失去了他们自己的个性,

19、也就失去了他们的文化. 文化是判断一切事物好坏对错的标准体系 形成个性(文化)的要素: 1. 外在的行为方式 生活方式,习惯,穿戴,语言,肢体动作,处事的方式方法等. 2. 所进行的所追求的事业背后的理由和意义 3. 个人生存奋斗的意义何在? 信仰不同,价值观不同,其生存奋斗的意义也就不同,由此所决定的事业的行为方式也就不同. 匈牙利诗人.裴多菲 生命诚可贵,爱情价更高, 若为自由故,二者皆可抛. 经济实惠(丰田) 豪华高贵(宝马) 安全第一(沃尔沃) 母亲和妻子同时落水 先救谁?不同的个性差异决定你的职业趋向办事认真，对原则不妥协的人可以做审纪， 对数据敏感而不厌烦枯燥的人可以做会计，善于同

20、人打交道，能够在短时间内把陌生人变成熟人，把熟人变成朋友的人可以做 营销员。文化营销:给客户设计未来就是给他愿景,修改他的愿景就是给他文化.如果你能改变他的期愿,他信你,就拼命跟着你朝着那个方向奔,你描写 的和他想要的一致就好了-给他文化. 愿景界定了企业的方向(文化) 愿景决定你的人生(文化) 有文化的人打不死,击不倒,充满精神 有文化的人满面红光 ,神采奕奕. 人生得意马蹄急! 看看他们是怎么做的？东亚公司：做事；人若不做事，生之何意？人若只做自私之事，生之何意？若无事做，要我做什么？若无艰难事做，要我做什么？若不报效国家，要我做什么？尽责（略）过失：从心无过圣贤也，闻过则改君子也，闻 过

21、不改庸人也，闻过则怨小人也。同 仁 堂：炮制虽繁却不敢省人工，品位虽高必不感减物力民生公司：服务社会，便利人群，开发产业富强国家四通公司：高效率，高效益，高境界海 尔： 敬业报国，追求卓越北京大学：民主，科学，仁爱。从我做起，从现在做起。清华大学：厚德载物。冲出亚洲走向世界。太 平 洋： 诚信天下，稳健一生看看我们做的够吗？团队文化建设的诊断.你的团队有自己的理念和价值观吗？.你的属员接受吗？.团队中有体现价值观的代表人物吗？.他们是否真的有威信？.你的团队内聚力强吗?.员工士气高吗？.员工对企业忠诚吗？ 团队文化的建设愿景的描绘与共建核心价值观的提炼与培养典型事件和典型人物的树立和推广文化精

22、神的物化体现 文化铸造团队 一个人 靠 精神 十个人 靠 氛围 一百人 靠 文化 由此可见：一个人，一个企业，一个国家 一个民族 文化建设远比知识建设更重要 文化经济远不知识经济更重要 文化素养远比知识素养更重要 价值个性远比学位职位更重要一个人的成功首先是文化的成功，企业，国家，民族亦如此！2.知识（会不会） 知识如科技是属于工具理性的范畴. 知识是做事的正确方法. 不同的人.国家.组织.民族完全可以掌握相同的知识. 知识一定是力量吗? 知识是共性的可以学无垄断力文化是个性的学不去有垄断力 垄断力就是你的核心竞争力 学习就是消灭别人的垄断力“知识是力量”受文化约束 知识与文化 文化的本质是个

23、性;知识的本质是共性. 文化的本质源于主观,知识的本质源于客观 文化决定效果,知识决定效率. 文化决定一件事情本身的好坏对错, 知识决定做一件事情方法的对错. 小结:文化是知识的根本约束,当文化等于零时,知识至少等于零,甚至等于负数.因此毫无力量 可言.一个有文化的人,即使缺乏知识,最坏也只能坏到用错误的方法来做正确的事情,也总能 做出一些正效果. 而一个没有文化有知识的人却会用正确的方法去做错误的事情.那更可怕.一个既有文化又有知识的人,他能用正确的方法做正确的事情,既有效果又有效率.3.信息（真不真）事情的确定性的程度。不确定就是假的,真的就是信息.信息是决策的前提.在客观上,信息有三种状

24、况: 确定性 风险性 不确定性信息完全,知识力量充分发挥,运气毫无意义信息不完全,知识发挥受限制,运气也能有回报信息完全缺乏,知识不能发挥任何作用,决策完全随机靠运气和命运支配,这时,迷信比知识甚至更有力量.“知识是力量”受信息的制约 一群猴子和一群经济学家买股票一个社会越是透明,信息就越对称,环境就越有确定性,因而知识就越能发挥作用. 假设： 知识=视力 灯光=信息 找到房间的某样东西=决策项目 视力.瞎子四.环境（变不变） 制度环境 政府环境 文化环境 与时俱进战略管理就是根据环境来改变方法 谁动了我的奶酪易经环境变了你要变！让我们来看看分红险！ 2003年，由于市场的原因，我们放缓了分红

25、险前进的脚步， 市场转型、 康健停售我们全年销售371万元，保费量仅比火红五月一个月的销量稍强。 2004年，分红险销量进一步萎缩，前9个月合计只有46万元，月均5万元。2004年1至8月份大连分红险市场 8月份，大连市场销售分红险近800万元，我们只有7万元，占比不足百分之一。在大部分的公司里，分红险占据了他们半壁江山！ 我们的差距在分红险！现在的市场是分红险的市场！市场变了，我们也要变！不要再遗忘你身边的宝藏！综述： 在产品进入无差异时代的今天，寿险公司的竞争已从过去的产品、价格竞争转向服务的竞争。最高为2.5%的预定利率对于各家保险公司都是一样的，致使产品在收益方面的侧重点不一样而已。对于客户而言，就产品本身没有好与不好，只是合适与不合适产品、满意与不满意的服务。 理性思考： 分红型保险买的是什么？中国资本市场变革中的希望。中