初识电话行销

1、初识电话行销华夏人寿电话中心2009版课前问答 你曾经被电话行销过么？你认为什么是电话行销？ 你遇到之后通常会怎样处理？什么是电话行销？ 以电话为媒介，销售特定的商品。电话行销产生的背景科技的发展信息与通讯科技的发展，大大改变了销售方式的形态经济的发展经济的发展、甚至是激烈动荡，之前传统的销售方式受到前所未有的挑战，企业纷纷追求低成本、高产能。市场的认可现代人追求快捷的生活方式和消费形态，电话行销已成为全球各地销售方式的新宠课程大纲 一、色彩缤纷、百花齐放的电话行销二、预约成功我们都是电话精英三、电话行销和保险的关键认识四、华夏电话行销介绍课程大纲 一、色彩缤纷、百花齐放的电话行销二、预约成功

2、我们都是电话精英三、电话行销和保险的关键认识四、华夏电话行销介绍色彩缤纷百花齐放的电话行销电讯、保险、银行、等金融业务投资、期货、图书、报纸、广告租赁、邮购、饭店、度假村、VIP卡、俱乐部会员卡、甚至是医院、化妆品、健康食品、净水机拥有电话行销的企业包括 Microsoft、Avon、Coco Cola、DHL、DELL由此看来，电话行销的盛况与荣景！由此看到，电话行销的趋势！十九世纪七十年代始于美国 美国人口3亿，电话行销成功发展了40多年。现在全美的电话营销相关行业年产值高达500亿美元在英国有超过5000家电话营销中心，从业人员高达35万在香港有600多万人口，电话行销蓬勃发展了20多年

3、在台湾有两千三百多万人口，电话行销风风光光发展了10多年，电销人员在台湾已成为高收入人群色彩缤纷百花齐放的电话行销在台湾于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用,包括：电信，保 险，银行，消费品，会员俱乐部，广告，租赁，饭店许多保险公司将电话行销视为必备的销售渠道，有保险公司把电话行销作为唯一的销售渠道金融商品电话行销绩效台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300张 信用贷款 : RMB 238万 房贷 : RMB 1190万 呆账催收 : RMB 214万 基金 : RMB 476万 人寿保险 : RMB 50万 意外保险 : RMB 30万以

4、上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩色彩缤纷百花齐放的电话行销1998年：DELL于中国率先开展电话行销2001年：外拨电话行销以名单清洗，市场调查，客户满意度问卷为主2002年：电话行销大规模应用于广告销售2003年：电话行销大规模应用于信用卡、车险销售2004年：电话行销被广泛应用于各个行业，同时开始应用于寿险行业2005年：从事电话行销的寿险公司有太平、信诺、海康、友邦、中英、平安、泰康、中美大都会等 未来的20年是电话行销的世界！ 未来20年电销的世界是属于中国的！色彩缤纷百花齐放的电话行销电话行销与其他媒体行销的绩效比较销售媒介市场精准度 成本回应率回应速度业务扩展速度控制力测

5、试能力电视低-中极高低-高低-高低-高低中等广播中低低-中高中-高中中等报纸低-中高 低-中高中中中等杂志中-高中低-中中低-中中-到中-高见面高高中中中中-高中-高邮件高中中-低中低高高网络低-高低低-中高低-高中-高高电销（被动）低-中中-高低-中高低-中高高电销（主动）高低-高中-高高中-高中中-高色彩缤纷百花齐放的电话行销色彩缤纷百花齐放的电话行销 未来展望 全球化 大型化 科技化课程大纲 一、色彩缤纷、百花齐放的电话行销二、预约成功我们都是电话精英三、电话行销和保险的关键认识四、华夏电话行销介绍预约成功我们都是电话精英 三个角色定位你选哪一个？ 产品说明员 产品营销员 兼有专业与亲和

6、力的服务员课程大纲 一、色彩缤纷、百花齐放的电话行销二、预约成功我们都是电话精英三、电话行销和保险的关键认识四、华夏电话行销介绍 五分钟搞懂保险与电话行销 准客户对保险行销的态度电话行销和保险的关键认识拒绝抗拒不认同中立认同遇到抗拒：当“天灾”遇到不认同试着让他认同遇到中立证明他想让我们来说服遇到认同那你还等什么？电话行销和保险的关键认识电话行销的核心价值是 可以大量且快速的把认同的客户找出来 另外透过有效的销售技巧把中立于不认同的人 也变成客户！电话行销和保险的关键认识 电话行销成功方程式业绩=接触量 X 成交率 X 件均（体力X能力X价格）管理/持续训练/培养策略/话术电话行销和保险的关键

7、认识 到底什么是电话行销？发挥大数法则原理电话行销和保险的关键认识 “推” 和“拉” 的市场广告效果越低 广告效果越高专业程度越高 专业程度越低医生用药人寿保险汽车保险日用品口香糖拉推汽车保险电话行销和保险的关键认识 推拉理论拉：广告推：1、公司名气 2、产品售后 3、产品 4、个人魅力实验：找5个人，都经过5天培训，都发同样的数据，经过一周后请问每个人的业绩都一样么？实践证明：表达方式比表达的内容大4.3倍推，难度 专业 跨过难度 胜利课程大纲 一、色彩缤纷、百花齐放的电话行销二、预约成功我们都是电话精英三、电话行销和保险的关键认识四、华夏电话行销介绍发展策略：以数据为核心，实现三年规划；运

8、营策略：形成招募、培训、系统、运营、流程、报表管理的运营链条；产品策略：按照意外、健康的需求，递进式地开发产品；合作策略：“一二三计划”力争开发一家银行、二个专案、三家数据商。发展策略产品策略运营策略合作策略华夏人寿电销中心营销策略在各分公司开展电销；加强数据库管理和分析，全面开展各种形式的直复式行销，为数据库营销打好基础。成功复制，充分挖掘地方优势和地方资源，集中数据库管理，开展多种合作模式。以租代建，系统磨合，渠道开发，重在数据积累和人才培养。北京自建呼叫中心，开发独立系统、形成华夏电销文化，辐射全国。华夏人寿电销中心发展策略 200820102009以数据为核心电话行销运营流程产品及客户运营管理质量保证安全控管员工激励流程管理电话量报表绩效报表专案管理报表报表频率培训新员工培训巩固培训话稿督导招聘简历筛选电话面试性格测试面谈录用系统CTI & ORS录音系统监听系统外拨系统界面的应用报表管理电话处理业务受理付款送单华夏人寿电销中心运营策略个人意外计划健康，家庭计划个人健康计划少儿教育计划 储蓄/投资 客户价值：high生命阶段青年老年