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文档简介
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.标准化团队操作手册标准化团队操作手册征求意见稿目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc13136604 前 言言 PAGEREF _Toc13136604 h 2 HYPERLINK l _Toc13136605 第一章 指指标体系系 PAGEREF _Toc13136605 h 4 HYPERLINK l _Toc13136606 第二章 营营销文化化 PAGEREF _Toc13136606 h 6 HYPERLINK l _
2、Toc13136607 第三章 基基础管理理 PAGEREF _Toc13136607 h 18 HYPERLINK l _Toc13136608 第四章 活活动管理理 PAGEREF _Toc13136608 h 28 HYPERLINK l _Toc13136609 第五章 增增员选才才 PAGEREF _Toc13136609 h 38 HYPERLINK l _Toc13136610 第六章 培培训体系系 HYPERLINK http:/ PAGEREF _Toc13136610 h 49 HYPERLINK l _Toc13136611 第七章 会会报管理理 PAGEREF _Toc
3、13136611 h 55 HYPERLINK l _Toc13136612 第八章 激激励系统统 PAGEREF _Toc13136612 h 65 HYPERLINK l _Toc13136613 第九章 计计划追踪踪 PAGEREF _Toc13136613 h 74 HYPERLINK l _Toc13136614 第十章 职职场建设设 PAGEREF _Toc13136614 h 79前 言言“持续、稳稳定、健健康、快快速发展展”是我司司一贯的的经营宗宗旨,在在当前市市场主体体逐年增增加、市市场竞争争日益加加剧的情情况下,作作为一家家快速发发展中的的专业寿寿险公司司,如何何实现可可持
4、续发发展是摆摆在我们们面前的的一个重重要课题题。2001年年底,在在全国推推出了以以“提高人人均产能能、培养养优秀主主管、沉沉淀种子子队伍”为目标标的20002版版基本本法,对对我们的的人力结结构调整整奠定了了基础。但但经过一一段时间间的运作作后,发发现业务务发展与与人力发发展的轨轨迹不相相吻合。而而造成这这一情况况的主要要原因,或或者说制制约我司司业务高高速发展展原因主主要是人人均产能能过低、主主管能力力不强、团团队自我我经营能能力不足足。 HYPERLINK http:/ 的确,纵观观中国寿寿险业的的发展史史可以发发现,早早期各家家寿险公公司主要要依靠人人力的增增长来实实现业务务快速增增长
5、,圈圈人、圈圈地运动动式的掠掠夺性市市场开发发,在业业务快速速增长的的同时破破坏了市市场,人人员素质质参差不不齐,人人员大进进大出,导导致市场场口碑日日渐低落落,出现现了人均均保费极极低、市市场潜力力极大但但客户认认同度、美美誉度较较低的怪怪现象;激情营营销、激激励营销销、物质质刺激型型营销方方式占据据主导地地位,忽忽视了营营销队伍伍的基础础建设,导导致营销销业务大大起大落落,营销销队伍极极不稳定定,时好好时坏,依依赖性强强,抗风风险能力力弱。我我们不得得不重新新考虑,寿寿险公司司的营销销业务究究竟该如如何发展展?究竟竟什么是是寿险公公司的专专业化运运作模式式?经过几年的的起起落落落,我我们认
6、为为,持续续、稳定定、健康康是营销销业务发发展的关关键,营营销队伍伍的建设设是业务务发展的的基础,为为了业务务抓业务务,最后后的结果果只能是是没有业业务,就就算有业业务也是是暂时的的,只有有建立在在营销队队伍整体体素质及及能力提提升的基基础之上上的业绩绩增长才才是健康康、稳定定的,营营销业务务的发展展才有潜潜力。随随着市场场的日益益成熟,营营销团队队的日益益壮大,寿寿险营销销管理必必须尽快快摆脱以以往大进进大出、人人海战术术的粗放放式经营营,逐步步加强营营销队伍伍建设,从从而转向向系统化化、集约约化、专专业化经经营。因此,为了了建立具具有太保保特色专专业化经经营队伍伍,健全全我司个个人寿险险营
7、销的的管理体体制,进进一步按按营销规规律办事事,建设设一支高高质量、高高效益、具具有专业业经营水水准与自自主经营营能力的的营销员员队伍,更更好地贯贯彻总公公司寿寿险营销销业务人人员管理理规定,形形成太保保特色的的企业营营销文化化,特制制定本手手册。 HYPERLINK http:/ 第一章 指指标体系系一、指标设设定综合考量了了我司业业务发展展的部署署及目前前业务发发展的现现状,制制定了以以下指标标:标准化团队队指标标准业务室室标准业务部部标准督导区区 HYPERLINK http:/ 团队总产能能(单位:万万元)A类B类C类A类B类C类A类B类C类43.23628.8人均产能30002500
8、2000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%3个月转正正率35%(总总公司将将根据业业务发展展的情况况调整各各项指标标数值)业务员达标标标准FYPA类B类C类标准业务员员300025002000优秀业务员员800070006000明星业务员员200000170000150000(总公司将将根据业业务发展展的情况况调整各各项指标标数值)二、KPII指标分分析与改改善措施施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活活动量不不足(1)意愿愿:不了解组组织利益益增员创伤伤辅导意愿愿低(2)能力力增员选择择能力不不足辅导能能力弱2、销售与与增员习习惯不
9、习习惯3、业务主主管本身身产能低低、无吸吸引力4、职场气气氛差、脱脱落率高高5、人员素素质低、人人均收入入低6、缺乏单单位内部部在职训训练1、方法:(1)不推推销,即即死亡增员员是推销销的延伸伸(2)不增增员,即即死亡增员员是寿险险经营的的命脉(3)运用用基本法法组织织利益,高高效率,高高报酬(4)熟悉悉各种增增员方法法,来源源,面谈谈技巧(5)运用用各项选选择流程程,工具具与概念念(6)业务务主管以以身作则则,单位位举办增增员活动动(7)拟定定年度人人力发展展计划(8)改善善职场布布置,气气氛,提提升工作作士气(9)提高高三个月月转正率率,降低低脱落率率(10)提提升人均均绩效,追追求团队队
10、荣誉 HYPERLINK http:/ (11)改改善正式式业务员员比例,优优化人员员组织结结构2、规划、设设定每月月(季)增增员活动动,新聘聘人员时时应考虑虑:(1)代理理人登陆陆考试时时间、次次数(2)季节节性转业业(3)人力力市场变变化(4)增员员活动规规划(5)单位位辅导人人员数(6)主管管辅导能能力脱落率较高1、增员来来源话术术不实2、选才未未落实执执行3、单位衔衔接训练练未到位位4、增员对对象缺乏乏企图心心、亲和和力5、销售拜拜访量不不足缺乏市市场1、改善增增员,选选择流程程(l)熟悉悉缘故增增员法、推推介增员员法(2)建立立增员及及来源人人才库(3)设定定选择合合格业务务员标准准
11、(4)运用用选择工工具、流流程(5)熟练练增员面面谈技巧巧2、强化单单位衔接接,在职职训练问题分析原因改善措施脱落率较高(续)6、新人本本身工作作习惯不不佳7、职场气气氛、工工作环境境太差8、主管辅辅导能力力、意愿愿不足9、差勤管管理,过过程管控控不足10、早会会经营,二二次晨会会散漫11、主管管本身为为考核而而增员12、行政政手段干干扰业务务管理(1)增员员角色扮扮演、案案例研讨讨(2)落实实新人衔衔接Foolloow-uup训练练(3)主管管市场陪陪同辅导导,建立立陪同卡卡制度(4)提升升正式业业务员比比例,三三个月转转正率(5)推销销角色扮扮演、实实例研讨讨(6)运用用训练方方法P.EE
12、.S.O.SS3、活动量量管理提高高改善主主顾开拓拓技巧(1)至少少拥有1100名名准主顾顾量(2)完善善P-ll00、工工作日志志填写检检查,保保户卡(3)落实实二次晨晨会,过过程管控控(4)分析析新人收收入及业业绩状况况 HYPERLINK http:/ (5)填写写计划与与活动表表(6)推销销辅导4、改善职职场气氛氛,团队队工作士士气(1)完善善早、夕夕会、周周、月、KKPI会会议(2)建立立单位经经营哲学学、业务务文化(3)宣导导执行太太保企业业文化、业业务理念念(4)提高高人均收收入(5)宣导导业务员员基本法法职涯涯规划、福福利保障障(6)主管管以身作作则,业业绩挂帅帅5、辅导与与激
13、励(1)个别别辅导,寻寻找激励励点,工工作动机机(2)一对对一激励励,公开开表扬,赞赞美(3)主管管本身保保持激情情,复制制成功经经验(4)强大大资深业业务员数数量(5)长期期积极培培育新一一代的业业务主管管才是关关键人均件数偏低增员选择不不当,人人员素质质低1、销售拜拜访规律律100:3:1落实活动量量管理,过过程管控控问题分析原因改善措施人均件数偏低(续)2、工作习习惯不佳佳3、未建立立计划划与活动动表4、主顾开开拓能力力差5、末拥有有市场6、销售流流程不清清晰,技技巧不足足7、销售拜拜访量不不足8、辅导、训训练力度度不足9、商品组组合能力力差10、售后后服务不不佳11、缺乏乏引伸市市场运
14、用用12、主管管本身业业绩差,未未能带头头示范13、末认认同寿险险意义与与功用有效运用销销售对象象与目的的4、研讨主主顾开拓拓方法5、至少拥拥有1000名准准主顾量量6、落实件件数责任任额目标管管理7、单位落落实推销销演练、在在职训练练、衔接接教育8、建立特特定目标标市场开开拓,建建立交叉叉销售、职职团开拓拓9、举办件件数竞赛赛,商品品组合研研讨10、提升升主管推推销、辅辅导能力力 HYPERLINK http:/ 11、落实实基本法法晋升,要要求件数数12、建立立单位各各项报表表分析,追追踪管理理件均保费偏低1、市场因因素2、经济消消费能力力3、销售心心理观念念4、推销技技能不足足5、单一险
15、险种销售售6、销售易易于销售售的险种种7、缺乏在在职训练练8、业务人人员自身身素质不不佳,层层次低9、偏重拜拜访中、低低收入层层客户群群1、建立正正确销售售观念寿险险意义与与功用2、研讨各各型不同同客户对对象的商商品组合合3、训练销销售高保保费,保保额的观观念与技技能4、积极拜拜访中、高高收入群群客源5、完善售售后服务务,理解解服务行行销6、积极参参加社区区、社团团活动、扩扩大人际际关系接接触面7、落实太太保礼仪仪,包装装专业形形象8、提高销销售拜访访量,运运用介绍绍法,引引伸市场场开拓9、建立众众多资深深业务数数量10加强强商业保保险推销销技能 HYPERLINK http:/ 问题分析原因
16、改善措施活动率偏低1、增员选选择不当当2、训练辅辅导不足足3、销售流流程不清清晰4、未拥有有市场1、有效增增员运作作2、强化主主顾开拓拓技巧3、研讨市市场开拓拓方法4、贯彻活活动量管管理活动率偏低(续)5、主顾开开拓技能能差6、准主顾顾量太少少7、未落实实活动量量管理8、差勤管管理未积积极执行行9、早会经经营,二二次晨会会未到位位10、缺乏乏主管陪陪同辅导导11、主管管自身销销售技能能不足,业业绩太差差5、差勤管管理,基基本管理理,过程程管理6、落实件件数,保保费责任任额目标管管理7、市场陪陪同辅导导、观察察8、经常执执行角色色扮演,案案例研讨讨9、加强业业务报表表分析10、执行行会报活活动1
17、1、改善善职场气气氛、团团队土气气,12、落实实考核,适适时表扬扬,激励励13、积极极优化人人员,组组织结构构问题改善措施改善三个月转正正率1、加强增增员选择择(1)根据据业务单单位的经经营策略略和市场场所需求求人员状状况,制制定适合合自己单单位的增增员标准准:业务部经理理可根据据以往经经验制定定增员标标准,增增员标准准通过主主管讨论论通过后后在业务务部内公公布,并并经常在在早会和和其他形形式部门门会议中中反复强强调。业业务部经经理自己己带头严严格执行行本单位位增员标标准,在在业务部部内长期期操作并并形成习习惯。督督导区和和业务室室同样可可按照此此种方式式操作。 HYPERLINK http:
18、/ (2)加强强业务单单位增员员的计划划性:根根据发展展需要和和业务单单位可辅辅导新人人数量,制制订增员员计划:每一类业务务人员的的状况并并不一样样,增员员的需要要也不一一样,制制订计划划应分解解到每名名业务员员:业务务人员和和准主任任三个月月内晋升升主任所所需人数数;主任任维持或或晋升所所增员人人数;经经理增员员人数。在在制定增增员计划划时,同同时考虑虑该业务务员可增增员人数数和其辅辅导能力力成正比比。增员率=增增员人数数/辅导导人员数数问题改善措施改善三个月转正率(续)(3)提高高业务人人员的增增员技巧巧:以准主任为为突破口口,在业业务单位位中形成成增员的的良好氛氛围,提提高业务务人员增增
19、员积极极性,对对有意愿愿的增员员者提供供增员培培训课程程,要求求每位学学员制订订实施计计划,由由业务部部经理或或主管追追踪。通通过不断断反馈,提提高增员员技巧。(4)严格格选择流流程(5)选择择新人时时一定要要严格按按照增员员标准,依依次通过过主管面面谈、经经理面谈谈、经业业务部选选择后再再送交督督导区和和业务部部面试。分分公司组组织新人人参加基基本文化化课考试试,同时时配以性性向测验验。如何何改善三三个月转转正率。2、有效的的新人培培训、训训练(1)在新新人班中中强调与与要求业业务人员员遵守活活动管理理规定,认认真填写写工作日日志,填填写准主主顾卡。(2)业务务主任或或增员人人帮助新新人建立
20、立三个月月的工作作目标:转正所所需业绩绩和件数数、件均均保费、客客户量、准准主顾量量、帮助助建立准准主顾名名单、以以及每个个月的业业务进度度等等;按周检检查新人人业务进进度,及及时给予予改进意意见。(3)重点点介绍缘缘故法展展业的方方式、方方法;在在前三个个月将业业务员的的展业重重点集中中在缘故故客户群群中;逐逐渐教导导业务员员以介绍绍法开发发准主顾顾,积累累准主顾顾量。(4)新人人夕会三个月内新新人一定定要坚持持做夕会会,夕会会可以突突破业务务部的限限制,由由区组训训主持,重重点回顾顾当天的的展业经经验,解解决业务务员提出出的问题题,让表表现优异异者介绍绍展业经经验;并并在夕会会中加入入有关
21、培培训、演演练、角角色扮演演等内容容。(5)根据据业务员员的准主主顾的需需求特点点,设计计一种组组合商品品制式建建议书,设设计介绍绍建议书书的说明明、拒绝绝话术,展展业时重重点按照照建议书书推荐商商品;(6)增员员人或主主管编制制三个月月内陪同同展业计计划表,以以及陪同同展业要要达到的的目标,每每月一天天;(7)主管管严格检检查新人人的活动动管理以以及工作作日志的的填写;必要时时可通过过电话抽抽查业务务员拜访访量(8)根据据新人不不同状况况,选择择人员参参加不同同类型的的培训。问题改善措施改善十三个月定着率1、加强增增员选择择:此步步骤与提提高三个个月留存存率相同同2、转正后后,帮助助业务人人
22、员规划划自己的的职业生生涯,以以晋升和和收入的的持续增增长作为为自己工工作的发发展方向向和目标标,个人人寿险也也是一个个朝阳行行业,是是一个可可以终生生从事的的职业。业业务员制制定短期期和长期期工作计计划,短短期以提提高业务务水平、增增加准主主顾为主主,长期期以晋升升为主。3、强化专专业化推推销:在在转正后后,通过过转正培培训和业业务单位位自行组组织的业业务研讨讨或培训训,提高高业务人人员的展展业水平平在业务务单位中中,规划划针对新新晋升的的正式业业务人员员的培训训、训练练节目表表,制订订培训反反馈和效效果追踪踪体系。4、注意调调整好业业务人员员心态:关注业业务员的的发展,及及时排解解业务员员
23、的心理理障碍;5、加强业业务追踪踪:主管管应养成成追踪下下属业务务员进度度的习惯惯,帮助助业务员员管理自自己的业业务发展展情况,分分析可能能产生的的考核压压力或晋晋升可能能,将目目标管理理溶人日日常管理理之中;6、业务人人员主顾顾开拓方方法的提提升:转转正后,业业务员的的缘故市市场己不不足以应应付业务务的需要要,主顾顾开拓应应以介绍绍法为主主,注意意收集大大量准主主顾名单单;适当当开发职职团开拓拓和目标标市场;7、对于业业绩情况况良好、自自己意愿愿较高的的业务人人员,鼓鼓励其晋晋升,通通过准主主任培训训和其他他训练,使使业务员员掌握增增员技巧巧、管理理水平;8、对于低低产能者者,分析析每名业业
24、务人员员的内在在原因,解解决问题题,并对对解决方方案进行行追踪;对于仍仍无法成成长的,坚坚决辞退退;9、脱落人人员面谈谈:业务务主任、业业务部经经理坚持持与要脱脱落的人人员进行行面谈,了了解业务务员脱落落的真正正原因,是是否可以以通过业业务员和和主管的的共同努努力可以以解决。第二章 营营销文化化随着知识经经济社会会的到来来,未来来企业的的竞争战战略更多多地定位位于知识识战略,221世纪纪的企业业竞争在在很大的的程度上上是文化化的竞争争、知识识的竞争争。一个个没有文文化的军军队是愚愚蠢的军军队,一一个没有有文化的的企业是是愚蠢的的企业,一一个没有有文化的的营业部部是愚蠢蠢的营业业部。不不同的文文
25、化背景景会形成成不同的的思想和和不同行行为习惯惯,也有有不同的的道德规规范。一一个企业业是社会会的缩影影,企业业的经营营理念和和经营文文化,会会对企业业员工的的思想、行行为习惯惯、道德德规范产产生深远远的影响响。一、经营理理念与经经营哲学学所谓经营理理念,是是指企业业经营的的使命、目目标、经经营原则则、经营营思想等等一整套套理论体体系,是是以大家家所认同同的企业业远景为为目标,结结合多种种意见,经经过认真真思考而而逐步形形成的一一种信念念体系。经经营理念念是经营营文化的的精神层层面与核核心、灵灵魂之所所在,它它的形成成往往来来自企业业内大部部分员工工对企业业的存在在意义,社社会使命命、发展展方
26、向和和发展目目标的认认定,然然后在生生产经营营中凝聚聚出一肥肥强大的的精神力力量。经经营理念念反映着着价值观观。所谓经营哲哲学,是是指企业业在经营营管理过过程中的的秉持的的宗旨、原原则及方方法论。经经营哲学学是经营营文化的的核心与与灵魂,也也可以说说,经营营哲学与与经营理理念是同同等的概概念,二二者可以以相互替替代。经经营哲学学指导着着企业的的经营活活动,经经营的成成功来自自成功的的经营哲哲学(或或理念)。没没有经营营哲学(理理念)概概括的经经营文化化是层次次较低的的经不起起竞争的的短视文文化,也也是没有有企业特特色的文文化。经经营哲学学集中反反映了企企业经营营的智慧慧与方略略。二、经营哲哲学
27、的用用途:(一)提供供长期经经营的方方针(二)各种种决策的的理论依依据(三)公司司各种业业务目标标遵循的的大纲(四)维系系公司,追追求发展展(五)由全全体员工工坚持一一致性运运作的最最高指导导原则三、业务部部经营哲哲学的主主要内容容(一)经营营理念 经经营理念念是以组组织远景景为目标标,结合合部门中中多种意意见,经经过认真真思考而而逐步形形成的经经营信念念体系。包包含三项项内容:1、经营组组织与社社会经济济环境的的关系;2、经营的的目标远远景;3、达到这这些目标标要采取取的手段段与方法法。(二)经营营制度 俗俗话说得得好:无无规矩无无以成方方圆。制制度是经经营理念念的体现现与载体体。对于于一个
28、业业务部来来讲,如如果没有有大家共共同遵循循的制度度,就没没有真正正意义的的经营哲哲学。在在业务部部中,如如晨会制制度、考考勤制度度、激励励制度、例例会制度度、学习习制度、从从业守则则等规定定,都是是保证部部门有秩秩运作的的软件。(三)典礼礼仪式 典典礼仪式式也是经经营理念念、经营营活动的的一种体体现,是是业务部部经营哲哲学的表表现形式式之一。晨晨会、夕夕会、周周例会、月月例会、庆庆功会、其其他激励励活动等等,都是是业务部部典礼仪仪式的表表现形式式。(四)行为为规范 行行为规范范就是大大家都一一致认同同并遵守守的行为为准则,如如“干寿险险、爱寿寿险、学学寿险”、“不为失失败找借借口,只只为成功
29、功找方法法”等,这这些经常常为营业业部同仁仁所以同同遵循的的行为理理念,就就是行为为规范。大大家都这这么去做做,便成成了一个个部门的的文化。(五)职场场布置 职职场布置置是业务务部经营营哲学中中最感性性的物质质形态部部分。职职场布置置不仅可可以给人人视觉上上产生直直接的刺刺激,使使人产生生共鸣,更更体现了了业务单单位的经经营理念念和文化化。 四、太太保营销销文化的的内涵(一)公司司宗旨一流的服务务质量一流的工作作效率一流的公司司信誉(二)太保保营销文文化的核核心服务创造价价值对行业的再再认识我们所从事事的是金金融服务务行业;是依赖客户户的长期期信任与与支持的的行业;是靠我们的的长期守守信的服服
30、务来取取胜的行行业。关于客户所有投保于于太保的的客户;所有与我们们有工作作或非工工作联系系的人士士;下级是上级级的客户户;外勤员工是是内勤员员工的客客户;业务员是主主管的客客户。誰是我们的的客户?我们的的定位决决定了我我们的态态度,我我们的态态度决定定我们的的未来!顾客不靠靠我们,而而我们却却少不了了他们 顾客不不是我们们争辩或或斗智的的对象 顾客是是我们最最重要的的人物,亦亦是我们们有工作作机会及及收入的的原因 对顾客客来说,接接触顾客客的员工工就代表表整个公公司关于服务一切以客户户的感受受良好为为根本;服务的核心心理念是是顾客的的满意和和忠诚;衡量的标准准:客户户满意率率、员工工满意率率、
31、社会会美誉度度等。服务的品质质:1,可靠性性:誠信信无欺 22,迅速速性:快快捷高效效 3,专专业性 :专业业与素养养 4,实实质性: 利益益与保障障 5,亲亲切感 :微笑笑与尊重重服务创造价价值业务员靠服服务客户户创造个个人价值值;主管靠客户户(业务务员)创创造团队队价值;公司靠客户户(员工工)创造造公司价价值。(三)太保保营销团团队经营营理念1、誠信为为本,客客户至尊尊2、积极极正面,乐乐观向上上3、求变变创新,永永无止境境4、团队队精神,心心手相連連5、学无无止境,人人人为师师6、星火火相传,助助人助己己7、感恩恩之心,遵遵从伦理理8、竞争争超越,追追求卓越越9、平衡衡成功,家家庭美满满
32、10.以人人为本,快快乐营销销这些都是建建立一个个成熟的的营销团团队应该该倡导的的经营理理念和经经营哲学学,每个个业务单单位可结结合各自自的具体体情况,根根据某一一具体时时期,突突出某一一重点,创创造性地地定立自自己团队队的经营营理念。(四)业务务部经营营哲学范范例 建立卓越的的工作标标准,订下斩钉截截铁目标标,信守客户至至上的原原则,有效的执行行,保持上进心心,为将将来的成成功作准准备。精通团队合合作的重重要,培养组织技技巧,创造激动人人心的环环境,和变革结为为盟友,维持不断的的挑战。1、建立卓卓越的工工作标准准(1)新进进业务员员:一个月转正正;填写计划1100,至至少300500位准客客
33、户;填写工作日日志;每日至少拜拜访344位客户户,其中中至少22位面谈谈;每日出勤参参加晨会会;每周参加部部夕会训训练。(2)业务务员任何一个月月不得低低于FYYP90000;填写计划1100,随随时维持持准主顾顾至少330550位;持续填写工工作日志志;每日至少拜拜访100位客户户,其中中至少33位面谈谈;每日出勤参参加晨会会;每周参加部部夕会训训练;生涯规划;填写增员1100。(3)主任任:任何一个月月个人业业绩不得得低于FFYP990000;任何一个月月小组业业绩不得得低于FFYP7700000;填写计划1100,随随时保持持准客户户至少330550位;每日填写业业务员工工作日志志及主管
34、管工作日日志;每日至少33位面谈谈业务,绝绝对不可可离开市市场;每日至少增增员1人人,面谈谈行业的的未来;每周增员1100的的填写;每周至少主主持二次次组会;参与部、区区、公司司的会议议及训练练;生涯规划;学习报表管管理;积极参与公公司、区区、部等等的公益益活动及及事务。(4)经理理:每日出勤,主主持早会会、统计计出勤率率;每日注意业业务产生生各小组组分组,统统计业绩绩;每日直辖会会议至少少30分分钟;每周主管会会议至少少一次(业业务、管管理、训训练、激激励、分分析);每周至少增增员1人人;每周夕会活活动,负负责统筹筹安排;拟定每月、每每季、每每年营业业单位经经营计划划;负责每季人人员晋升升考
35、核;负责新进人人员的选选择,面面谈流程程;良质契约、契契约继续续率的管管理及部部里业务务分析拟拟定商品品策略;职场的布置置气氛,成成为激励励人心的的环境;具有极强的的进取心心,对事事业忠诚诚。2、信守客客户至上上的原则则“客户至上上,服务务至上”是我们们的服务务宗旨;客户是您寿寿险事业业的最大大资产;设身处地为为客户想想,经常常想您是是客户会会怎样;建立客户人人际关系系,成立立客户售售前售后后服务网网;随时注意诊诊断客户户保单内内容,即即时为之之服务;服务可以协协助准主主顾开拓拓客户户介绍客客户;服务可以提提升继续续率,让让公司在在市场上上获得口口碑;服务就是销销售,销销售就是是服务;记住,他
36、满满意,我我们获利利就是我我们的职职责。3、有效的的执行 设定的的目标,一一个一个个去执行行,没有有完成永永不放弃弃;成功功与成就就,就是是自我期期许的体体现,成成功的人人总都是是有那么么一点的的执着;公司、部部或您自自己每月月、每季季、每年年的指标标都要去去执行完完成它。 我我们是优优秀的一一群。当当公司、部部的一个个命令、一一个动作作下达时时,要确确实做到到令行禁禁止,否否则就是是乌合之之众。 在在保险事事业的殿殿堂里,没没有任何何一位主主管会去去压抑或或加害唯唯有有效效的执行行任何使使命与任任务,我我们才谈谈得上我我们是高高效率,高高产能的的单位。4、保持上上进心,为为将业成成功作准准备
37、随时为成功功的将来来作准备备 积积极的心心态,加加上坚强强的意志志,持续续着简单单重复的的工作,每每日4访访,每周周增员11人;注注意公司司晋升考考核制度度及条件件; 为为了培养养自己,必必须不断断地工作作,让自自己打开开创造之之门;“学习,追追赶,超超越”三部曲曲是您成成功之陛陛;成为为真正的的您,每每日唤醒醒自己成成为真正正喜欢的的自己。 成为真真正伟大大的自己己。保险事业需需要您的的激情,持持续的激激情以及及您的爱爱, 爱爱您的客客户,爱爱您自己己,爱您您的公司司。5、精通团团队合作作的重要要 “太平洋洋”是您的的依靠,是是您的家家,覆巢巢之下无无完卵,我我们是整整体的一一群,唯唯有公司
38、司好,才才有您好好; 成成功、合合作的定定义是您您和我; 工工作中除除了直向向的沟通通,且还还要注意意横向的的人际关关系; 当当您努力力一直在在提升自自我之际际,记住住:想要要成为领领导者,首首先要学学会被领领导。 现现今的社社会,市市场经济济绝不是是单打独独斗,唯唯有整体体的努力力,全体体的力量量,才可可呈现出出您个人人的成就就。 团团队精神神来自从从上而下下的相互互分享,胜胜利的荣荣耀是属属于整体体,而非非专层于于个人。 我我们都是是渺小的的个体,必必须团结结在一起起,共同同呼吸、共共同努力力、共创创保险事事业,才才有美好好的未来来。6、培养组组织技巧巧了解公司每每季、每每半年的的晋升及及
39、考核制制度;每季初对自自己组织织诊断、评评估;分分析,成成长及脱脱落原因因;了解公司、督督导区及及部增员员流程与与选才标标准;善用增员1100及及建立增增员人才才库;把增员视为为每周工工作的项项目之一一;增员员是习惯惯,是寿寿险天地地里永续续经营的的方法之之一7、创造激激动人心心的环境境职场的布置置(每季季、每年年半年)应应有所小小变化;环境能孕育育高昂的的士气,提提升战斗斗力。职场内设备备充分使使用及运运作;培养团结和和谐的气气氛,没没有阶级级斗争,论论是非歪歪气;推销讲究论论理,同同事友爱爱尊重,提提携后进进;职场的美观观及卫生生反应出出单位人人文的水水平。8、和变革革结为盟盟友 保保险事
40、业业在中国国起步腾腾飞高速速发展,市市场亦随随之在产产生莫大大的变化化,所以以您也要要学习锐锐变。 学学习是变变革的起起源,训训练改革革行为的的过程;随时能能适应市市场的变变化; 您您的产品品策略、推推销方式式、管理理方法有有没有变变革,当当您的一一些在变变,表示示您在进进步。 我我们都知知道锐变变。成长长的过程程 是苦苦涩的,但但其结束束将是甜甜美的;和变革革结为盟盟友,市市场在变变化,客客户层次次在提升升,唯有有您驱策策自我变变化,否否则市场场会把您您淘汰,客客户会另另请高明明;让周周遭认识识您的人人,说您您变了,您您进步得得好快,您您变得好好杰出、好好优秀,我我们都快快不认识识您了。 是
41、是的!唯唯有您自自己可以以改变您您自己,成成为自己己想成就就的人就就是“您”,您是是最伟大大的。9、维持不不断挑战战挑战是协助助我们订订定目标标;挑战战维持组组织精神神的重要要因素;我们必必须不断断地面对对挑战,否否则怠情情与轻忽忽便会趁趁虚而人人,瓦解解任何完完备的组组织;竞竞争驱策策我们日日新又新新,我们们要面临临一个又又一个自自我挑战战;成功功是重复复简单的的开始,我我们有发发展自我我的野心心;该想想的,今今天就想想,该做做的,现现在就做做;明天天与未来来都没有有后悔的的权利。 第三章 基基础管理理一、差勤管管理考勤是整个个晨会经经营的有有机组成成部分,也也是晨会会长期经经营的保保证。考
42、勤的具体体规定:、晨会考考勤由督督导区负负责,个个人业务务部监督督实施情情况。、除国定定假和国国家法律律法规规规定的假假期外,督督导区全全体成员员必须参参加督导导区组织织的晨会会。、督导、各各级主管管与组训训人员每每天提早早15分分钟到职职场,作作晨会开开始前的的准备工工作。其其他人员员上午88:300准时参参加晨会会。、凡因事事因病不不能参加加晨会的的,必须须提前办办理请假假手续。特特殊情况况应事后后补假,否否则以无无故缺勤勤处理。业业务员向向业务室室主任请请假,由由业务部部经理批批准;业业务专务务和业务务室主任任以上职职位者向向业务部部经理请请假,由由督导区区督导或或组训人人员批准准;业务
43、务部经理理向督导导或组训训人员请请假,由由营管处处负责人人或辅导导员批准准。请假假必须填填具假条条,病假假必须附附上医院院出具的的病假条条。、允许一一个月有有两次请请假(事事假)。迟迟到155分钟三三次,作作一次缺缺勤处理理。病假假不作缺缺勤处理理。、缺勤者者应缴纳纳一定数数量的罚罚金作为为捐助,由由公司代代扣,用用于督导导区建设设。二、功能小小组(一)功能能小组的的意义:具有针针对性的的解决某某项工作作的团队队。它是是公司的的神经系系统,将将贯穿于于各项工工作之中中,体现现真正的的团队成成员自我我管理。(二)优势势:打破破了原有有的框架架,避免免了工作作中相互互推诿的的事情发发生。(三)特点
44、点:灵敏敏、快捷捷、针对对性强,更更富民主主精神,充充分发掘掘团队智智慧。(四)种类类:任何何一个你你认为需需要解决决的问题题都可以以。(业业绩诊断断、培训训、早会会、增员员、企划划)(五)工作作方式:在各自自的工作作之外,各各方面的的人员共共同来做做一件共共同的事事。(六)业务务部功能能小组与与职能序号名称职责成员构成注意事项1早会小组协助部经理理拟定早早会计划划,主持持早会,通通知主讲讲人员,控控制早会会气氛与与场面。组训、部经经理、各各级主管管、兼职职讲师。2差勤小组负责部早会会及各种种培训、会会议的考考勤。由责任心较较强,能能支持原原则的主主管参与与。3企划小组协助进行职职场布置置。在
45、举举行各种种活动时时,组织织或参与与环境布布置、气气氛渲染染。有较好的企企划经验验与美工工基础,且且愿意为为督导区区出力。4增员小组策划增员活活动、组组织增员员推介会会、组织织增员与与新人面面试活动动、开拓拓增员渠渠道等。分析现有高产能人员情况,开发高产能人群的增员话术;制定有针对性的培训计划。室主任以上上、在增增员与队队伍建设设方面有有丰富成成功经验验的主管管组成。 5培训小组新人岗前培培训衔接训练代理人培训训各类应式培培训应式教材的的开发(增增员手册册、话术术手册的的编定)让最优秀的的人去上上最拿手手的课。室主任及以以上级组组织发展展、人力力规模、组组织业绩绩、个人人业绩各各项指标标优秀且
46、且富有培培训经验验的主管管组成,兼兼职讲师师优先,组组长由组组员选出出。建立立一支强强有力的的兼职讲讲师队伍伍:兼职职讲师有有优先参参加各类类培训的的权力,讲讲师沙龙龙定期活活动。6市场开拓组组分析市场;收集同同业材料料,提供供对策;新产品品推广,老老产品包包装。业绩突出,有有较强的的市场与与客户开开拓能力力。7产品开发功能小组产品分析,同同业险种种比较,针针对不同同层次客客户进行行产品搭搭配组合合,形成成自助餐餐式产品建议书书的设计计各类产品话话术的编编写(业务主管管)三、早会经经营寿险营销的的经营管管理就是是早会的的经营。充充实早会会经营的的内容,提提高早会会经营的的水平,就就变得尤尤为重
47、要要。(一)早会会四声:笑声、掌掌声、祝祝福声、赞赞美声。(二)早会会内容:气氛渲染、形形式活泼泼、主题题阐述、政政令宣导导、方案案炒作、业业绩追踪踪(三)晨会会月度计计划的编编制配合所在单单位业务务发展的的月计划划而制定定,主要要是晨会会主题及及专题内内容的安安排,以以确保晨晨会内容容的系统统性。1、晨会月月计划表表晨会月计划划表督导区: 本本月经营营主题: 日日期:日期主持人专题讲师专题内容第一周星期一8:30-星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五注意事项:如外请请讲师,要要注意他他宣导理理念、
48、文文化与本本单位的的差异2、晨会日日程安排排(范例例)晨会日安排排表督导区: 主主持人: 日期: 项目时间(分钟钟)负责人备注1晨操8:30-8:3355晨操2奏国歌8:35-8:3361主持人3出勤公布8:36-8:3382主持人4业绩公布8:38-8:4402主持人5专题8:40-9:00020督导6轻松节拍9:00-9:0055小品7业务推动9:05-9:1105督导8政令宣导9:10-9:1133督导9群体激励9:13-9:1152主持人机动3、晨会栏栏目、内内容与形形式栏目目的时间器材内容注意事项奏国歌营造企业文文化2分钟 播放设施施、磁带带全体起立、或或场或听听晨操活泼气氛5分钟
49、播放设施施、磁带带样样红、真真心英雄雄等专人带教、全全体参与与、选好内容出勤公布落实出勤管管理措施施、鼓励励出勤2分钟 出缺勤情况表鼓励全勤单单位喜讯报道激励、鼓励励营销员10分钟明星介绍、转转正与晋晋升、奖奖励通报报介绍事迹、公公布名单单、分享心得、适适时激励励信息窗口增加资讯、扩大视野3、5分钟媒体信息、生生活常识识感性时间(四个栏目目)1、成功人人物介绍绍 通过成成功故事事,启迪迪理念、坚坚定信念念5分钟原一平、柴柴田禾子子等故事事晨会总结、激激励时用用2、早读-了解知知识、帮帮助思考考3分钟书籍、杂志志、文章章预先演练、朗朗读、诵诵读3、有问必必答-运运用群体体智慧,解解决展业业中的疑
50、疑难问题题20分钟1、业绩冲冲刺前的的晨会2、由推展展高手作作答3、主持人人安排好好问、大大次序4、总结4、展现自自我-学学习他人人优点,联联络感情情5分钟1、用于士士气低落落的单位位2、一分钟钟谈优点点,三分分钟倾听听3、用感恩恩的心总总结轻松节拍(八个栏目目)1、小故事事,大启启示-启启发思考考人生5分钟寻找参考书目听完故事,谈谈启示2、潜能激激发-鼓鼓动自我我能量、培培养积极极心态半小时有呐喊、焕焕发激情情、信任任游戏、倾倾听训练练、突围围闯关、团团队精神神等,操作各不相相同3、性格测测验-认认识自己己,振作作士气5分钟测试题,答案适性测试表等1、偶尔,业业绩低潮潮时用2、全体参参与栏目
51、目的时间器材内容注意事项轻松节拍(续续)4、趣味问问答-提提高学习习兴趣、培培养团队队精神业绩结束后后的第一一周晨会会用题目、奖品品、小礼礼物1、掌握时时间与气气氛2、公正、公公平3、奖品以以小礼物物为主5、小品欣欣赏-同同上6、名人名名言-同同上7、游戏-活跃气气氛5-10分钟过独木桥、找找朋友等等1、自愿报报名2、主持人人事后总总结点明明主题8、今日幸幸运人-鼓励出出勤、活活跃气氛氛偶尔纸箱、名片片1、随机抽抽取2、送小奖奖品业务推动(四个栏目目)1、业绩通通报与分分析-鼓鼓励先进进、促进进个人与与组织目目标的达达成5分钟每周周或每月月一次1、主管根根据目标标、进度度、完成成业绩三三项指标
52、标具体分分析2、公布团团队业绩绩及排名名情况3、公布已已经完成成业绩与与晋升指指标、即即将完成成指标者者、举绩绩不佳者者名单4、提供分分析与策策略2、挑战与与应战、誓誓师大会会-向更更高目标标挑战,激激励士气气业务冲刺期期的晨会会1、挑战与与应战可可在营销销员之间间、室与与室之间间、部与与部之间间等各层层面展开开2、采用下下战书的的方式,制制订比赛赛规则及及奖惩方方案,当当众宣读读挑战书书与应战战书,张张榜公布布3、气氛热热烈友好好3、公布展展业精英英奖-鼓鼓励与激激励定期的晨会会4、表彰会会-激励励士气,在在竞争中中找差距距业务竞赛结结束后的的晨会政令宣达(两个栏目目)管理新动向向-让营营销
53、员及及时了解解公司的的方针政政策与规规定,以以便贯彻彻执行根据公司安安排组织学习心心得规章章制度、管管理办法法工作指示-加强管管理人员员与营销销人员之之间的交交流每周一次经理训导群体激励鼓舞士气,相互激励晨会结束时在主持人的的引领下下,全体体人员一一起高呼呼激励口口号栏目目的时间器材内容注意事项专题论坛(八个栏目目)1、经验分分享-通通过经验验分享,发发现自己己的优缺缺点,提提高自己己10分钟胶片介绍整个成成功展业业的过程程1、实现安安排经验验分享的的营销员员2、围绕近近期展业业焦点话话题,介介绍签单单过程2、专题讨讨论-针针对与营营销有关关的话题题进行讨讨论,在在知识、观观念、技技巧、习习惯
54、上皆皆有进步步观念、技巧巧、知识识、习惯惯诸方面面内容具体,切切忌泛泛泛而谈3、专题讲讲座-通通过讲座座,提高高修养15分钟书面资料专业知识案案例等每周由主题题,提前前一周公公布,全全体参加加4、电视教教学-通通过声像像教材使使专题更更活泼,效效果更好好20分钟电视机、录像机营销实务等等录像教材1、收集电电视教学学内容2、最后,主主持人组组织讨论论或心得得报告5、口才训训练-提提高解释释与影响响能力根据不同方方式确定定计时表、响铃1、形式多多样:有有辩论比比赛、三三分钟演演讲、即即席演讲讲等2、配合个个性、工工作等6、推销演演练-通通过拜访访示范、销销售面谈谈、提高高新人、老老业务员员的推销销
55、技巧10分钟桌子一、椅椅子二;摄录设设备若干干1、选出演演练人员员若干对对2、先由指指导者作作示范,然然后具体体演练,最最后安排排点评3、准备小小礼物,进进行颁奖奖7、专题报报告-弘弘扬先进进的人和和事,提提高素质质具体安排1、参加上上级公司司活动的的人作报报告2、受表彰彰者作专专题报告告3、先进典典型作弘弘扬正气气的报告告8、专题演演讲-倡倡导健康康、积极极、乐观观、向上上的观念念一般为200分钟胶片1、专题演演讲伙自自拟题目目均可2、加上背背景音乐乐3、内容积积极向上上4、充分准准备,人人人有份份四、二次早早会(一)二次次早会的的目的1、立个别别辅导对对象及内内容(心心态、销销售技能能);
56、2、发现单单位共同同问题,制制定夕会会训练内内容3、掌握单单位整体体活动量量,有效效拜访数数量,准准主顾存存量,拜拜访质量量;4、估未来来,调整整工作方方案,力力争目标标达成;5、保持良良好的情情绪,充充满自信信和勇气气;6、沟通情情感,增增强团队队凝聚力力。(二)主要要内容1、方案的的个别追追踪2、昨日举举绩通报报3、昨日活活动汇报报4、角色扮扮演5、个案研研讨6、一对一一沟通(三)二次次早会日日程安排排栏目内容时间(分钟钟)业绩讲评总结前期业业绩状况况表扬出单人人员鞭策倒数人人员以团队为荣荣5分钟统计当日工工作状况况业绩拜访量出勤心得分享保险理念分分享积极心态自信心、毅毅力爱心事业双赢策略
57、10分钟绩优业务员员经验谈谈成功经验失败原因技能传授训练研讨保险市场需需求分析析个案研讨商品组合训训练话术演练辅导追踪昨日拜访状状况的诊诊断与辅辅导日志批阅日志的复述述个案研讨15分钟会议时间30分钟第四章 活活动管理理一、概论根据LIMMRA统统计,业业务员业业绩低迷迷的原因因有: 不愿愿意做 155%不懂得做 200%做得不够 600%因此,导致致业务员员低产能能性的主主要原因因是拜访访量不够够,即活活动量不不足。(一)活动动管理定定义对于业务员员来说,活活动量管管理是指指业务员员对于一一段时间间内所从从事的推推销活动动过程(包包括推销销对象与与推销目目的),订订定量化化目标,并并记录实实
58、际结果果,而且且评估自自己技能能熟练程程度的一一种管理理办法。对于业务主主管来说说,是指指业务主主管对于于业务员员的推销销活动计计划作事事先的指指导,并并与一段段时期后后,检讨讨实际结结果与计计划的差差距,提提出改善善意见及及辅导,是是业务员员的活动动量能不不断提高高,技能能不断提提升的一一套管理理制度。(二)活动动管理的的重要性性业务员要想想提升产产能,必必须加强强活动管管理。因因为,它它可以协协助我们们:1、建立充充分而有有效的准准主顾,确确定拜访访的对象象;2、保持一一定数量量和质量量的销售售活动;3、提升销销售活动动的针对对性和有有效性;4、大幅提提升业务务员的成成功率;5、提高业业务
59、员的的增员意意愿。同时,由于于活动管管理也是是一种自自我管理理,一种种习惯的的建立,除除了公司司规定的的活动应应积极参参加之外外,必须须依靠自自己来安安排所有有活动的的对象和和路线。因因此,活活动量的的多寡往往往是影影响业绩绩的主要要因素之之一。而而且活动动管理也也是一种种良性的的互动,也也能让人人产生积积极的行行为,如如果每个个人都很很敬业,拼拼命工作作、上行行下效,影影响所及及,就可可以塑造造出整体体同仁对对工作的的冲动与与习性,在在这种环环境之下下,成功功的模式式就容易易被创造造出来。二、活动管管理系统统(A.Q.SS)的建建立对于业务主主管来说说,不能能只重视视业务员员的销售售活动的的
60、“结果”,同时时必须重重视“过程”即“活动量量”。(一)活动动管理系系统(AActiivitty QQuotta SSystten)即业务主管管通过有有计划、有有原则作作业,制制定明确确的展业业目标,以以提升业业务员的的一套管管理制度度。(二)、业业务主管管应有的的管理理理念1、计划(1)分析析并了解解业务员员的展业业能力及及其工作作习惯;(2)协助助拟定个个人展业业目标并并予以量量化;(3)了解解业务员员市场活活动访谈谈作业的的规划内内容。2、执行(1)明确确要求业业务员将将访谈过过程详细细记录;(2)将实实际结果果与预定定计划进进行比较较。3、检讨(1)定期期检查并并辅导改改进;(2)修正
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