某软件公司总经理管理手册

1、 金蝶KIS伙伴总经理管理手册2009PAGE PAGE 5 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.金蝶软件（中中国）有有限公司司金蝶KISS伙伴总总经理管管理手册册20009中小企业事事业总部部分销业务部部KIIS渠道道伙伴部部 PAGE 1目 录录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc239683453 1总经理理的岗位位目标 PAGEREF _Toc239683453 h 1 HYPERLINK l _Toc239683454 2伙伴总总经理的的职业规规范 PAG

2、EREF _Toc239683454 h 1 HYPERLINK l _Toc239683455 3伙伴总总经理的的工作职职能 PAGEREF _Toc239683455 h 2 HYPERLINK l _Toc239683456 3.1岗岗位职责责 PAGEREF _Toc239683456 h 2 HYPERLINK l _Toc239683457 3.2工工作范围围 PAGEREF _Toc239683457 h 2 HYPERLINK l _Toc239683458 3.3角角色扮演演 PAGEREF _Toc239683458 h 4 HYPERLINK l _Toc23968345

3、9 4伙伴总总经理的的工作内内容 PAGEREF _Toc239683459 h 4 HYPERLINK l _Toc239683460 4.1业业绩管理理 PAGEREF _Toc239683460 h 4 HYPERLINK l _Toc239683461 4.1.11工作目目标 PAGEREF _Toc239683461 h 4 HYPERLINK l _Toc239683462 4.1.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683462 h 4 HYPERLINK l _Toc239683463 4.1.33核心业业务与关关键点 PAGEREF _Toc239683463

4、 h 7 HYPERLINK l _Toc239683464 4.2市市场规划划 PAGEREF _Toc239683464 h 7 HYPERLINK l _Toc239683465 4.2.11工作目目标 PAGEREF _Toc239683465 h 7 HYPERLINK l _Toc239683466 4.2.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683466 h 7 HYPERLINK l _Toc239683467 4.2.33核心业业务与关关键点 PAGEREF _Toc239683467 h 9 HYPERLINK l _Toc239683468 4.3建建立工

5、作作规范与与制度 PAGEREF _Toc239683468 h 10 HYPERLINK l _Toc239683469 4.3.11工作目目标 PAGEREF _Toc239683469 h 10 HYPERLINK l _Toc239683470 4.3.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683470 h 10 HYPERLINK l _Tocc239968334711 4.33.3核心业业务与关关键点 PAGEREF _Toc239683471 h 11 HYPERLINK l _Toc239683472 4.4主主要业务务管理 PAGEREF _Toc2396834

6、72 h 11 HYPERLINK l _Toc239683473 4.4.11销售管管理 PAGEREF _Toc239683473 h 11 HYPERLINK l _Toc239683474 4.4.22市场管管理 PAGEREF _Toc239683474 h 12 HYPERLINK l _Toc239683475 4.4.33技术支支持管理理 PAGEREF _Toc239683475 h 13 HYPERLINK l _Toc239683476 4.4.44实施服服务管理理 PAGEREF _Toc239683476 h 14 HYPERLINK l _Toc239683477

7、4.5财财务管理理 PAGEREF _Toc239683477 h 15 HYPERLINK l _Toc239683478 4.6人人力资源源管理 PAGEREF _Toc239683478 h 16 HYPERLINK l _Toc239683479 4.6.11工作目目标 PAGEREF _Toc239683479 h 16 HYPERLINK l _Toc239683480 4.6.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683480 h 16 HYPERLINK l _Toc239683481 4.6.33核心业业务与关关键点 PAGEREF _Toc239683481

8、h 17 HYPERLINK l _Toc239683482 4.7重重点客户户拜访及及高层交交流 PAGEREF _Toc239683482 h 17 HYPERLINK l _Toc239683483 4.7.11工作目目标 PAGEREF _Toc239683483 h 17 HYPERLINK l _Toc239683484 4.7.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683484 h 17 HYPERLINK l _Toc239683485 4.7.33核心业业务与关关键点 PAGEREF _Toc239683485 h 19 HYPERLINK l _Toc2396

9、83486 4.8二二级渠道道业务管管理 PAGEREF _Toc239683486 h 19 HYPERLINK l _Toc23966834487 4.88.1工作目目标 PAGEREF _Toc239683487 h 19 HYPERLINK l _Toc239683488 4.8.22主要工工作内容容 PAGEREF _Toc239683488 h 19 HYPERLINK l _Toc239683489 5伙伴总总经理常常用管理理方法与与工具 PAGEREF _Toc239683489 h 20 HYPERLINK l _Toc239683490 5.1网网格化营营销 PAGEREF

10、 _Toc239683490 h 21 HYPERLINK l _Toc239683491 5.1.11释义 PAGEREF _Toc239683491 h 21 HYPERLINK l _Toc239683492 5.1.22客户分分类 PAGEREF _Toc239683492 h 21 HYPERLINK l _Toc239683493 5.1.33经营原原则 PAGEREF _Toc239683493 h 21 HYPERLINK l _Toc239683494 5.1.44商机管管理常识识 PAGEREF _Toc239683494 h 22 HYPERLINK l _Toc2396

11、83495 5.2八八周预算算管理 PAGEREF _Toc239683495 h 23 HYPERLINK l _Toc239683496 5.2.11释义 PAGEREF _Toc239683496 h 23 HYPERLINK l _Toc239683497 5.2.22管理内内容与管管理方法法 PAGEREF _Toc239683497 h 23 HYPERLINK l _Toc239683498 5.2.33支撑工工具及价价值点分分析 PAGEREF _Toc239683498 h 24 HYPERLINK l _Toc239683499 5.3销销售漏斗斗管理 PAGEREF _T

12、oc239683499 h 28 HYPERLINK l _TToc223966835500 5.33.1释义 PAGEREF _Toc239683500 h 28 HYPERLINK l _Toc239683501 5.3.22主要用用途 PAGEREF _Toc239683501 h 28 HYPERLINK l _Toc239683502 5.3.33使用方方法 PAGEREF _Toc239683502 h 29 HYPERLINK l _Toc239683503 5.3.44不同漏漏斗形状状与销售售管理方方法 PAGEREF _Toc239683503 h 30 HYPERLINK

13、l _Toc239683504 5.4SSWOTT分析 PAGEREF _Toc239683504 h 31 HYPERLINK l _Toc239683505 5.4.11释义 PAGEREF _Toc239683505 h 31 HYPERLINK l _Toc239683506 5.4.22分析内内容 PAGEREF _Toc239683506 h 31 HYPERLINK l _Toc239683507 5.4.33主要用用途 PAGEREF _Toc239683507 h 32 HYPERLINK l _Toc239683508 5.4.44分析步步骤 PAGEREF _Toc239

14、683508 h 32 HYPERLINK l _Toc239683509 5.4.55制订对对策 PAGEREF _Toc239683509 h 33 HYPERLINK l _Toc239683510 5.5销销售全面面质量控控制（SSTQCC） PAGEREF _Toc239683510 h 33 HYPERLINK l _Toc239683511 5.5.111000%商机机漏斗 PAGEREF _Toc239683511 h 34 HYPERLINK l _Toc239683512 5.5.22项目全全过程管管理 PAGEREF _Toc239683512 h 35 HYPERLIN

15、K l _Toc239683513 5.5.33项目分分级监督督指导 PAGEREF _Toc239683513 h 35 HYPERLINK l _Toc239683514 5.5.44商机1000%分分析 PAGEREF _Toc239683514 h 35 HYPERLINK l _Toc239683515 5.6客客户价值值分析法法 PAGEREF _Toc239683515 h 36 HYPERLINK l _Toc223966835516 5.66.1释义 PAGEREF _Toc239683516 h 36 HYPERLINK l _Toc239683517 5.6.22客户分分

16、类与价价值分析析 PAGEREF _Toc239683517 h 37 HYPERLINK l _Toc239683518 5.6.33客户价价值评价价方法 PAGEREF _Toc239683518 h 38 HYPERLINK l _Toc239683519 5.6.44客户经经营的几几种方法法 PAGEREF _Toc239683519 h 39 HYPERLINK l _Toc239683520 5.7客客户生命命周期管管理 PAGEREF _Toc239683520 h 41 HYPERLINK l _Toc239683521 5.7.11释义 PAGEREF _Toc2396835

17、21 h 41 HYPERLINK l _Toc239683522 5.7.22主要用用途 PAGEREF _Toc239683522 h 41 HYPERLINK l _Toc239683523 5.7.33阶段描描述 PAGEREF _Toc239683523 h 42PAGE 66PAGE 8总经理的岗岗位目标标概括来讲，伙伴总经理岗位目标为：以公司战略为核心，完成制定的营销任务，建立顺畅的内部运营机制，并培养专业人才梯队，为伙伴公司的持续发展做出贡献。【完成营销销任务】在市场竞争争日益激激烈的格格局下，总经理应开疆拓土，扩大市场份额，取得竞争优势，圆满完成营销指标，并保障业绩指标的可持

18、续增长。【管理】业务发展必必须以优优秀的内内部管理理为后盾盾。总经经理应理理顺内部部的业务务流程和和管理流流程，提提高运营营效率；建立优优秀的企企业文化化。【培养人才才】人是企业持持续发展展的根本本，是企企业壮大大的动力力。伙伴伴总经理理应在伙伙伴内部部建立吸吸引人才才、培养养人才和和留住人人才的机机制，建建立优秀秀的专业业人才队队伍。伙伴总经理理的职业业规范总经理作为为战略的的执行者者及推动动者，是是日常工工作的管管理者及及组织者者。总经经理的职职业操守守及日常常行为对对伙伴健康康发展至至关重要要，为规规范伙伴伴总经理理的日常常行为，树树立良好好的职业业操守，特特制定如如下规范范。【十大行为

19、为规范】完整理解自自己的岗岗位工作作标准，保保证自己己所承担担的职责责全面履履行落实实；完整准确界界定下属属的工作作标准，及及时为下下属的工工作提供供支持和和帮助；认同同事的的工作价价值，及及时回应应兄弟部部门的工工作请求求和上级级的工作作协调安安排；向下沟通，保保证决策策内容都都能与下下属达成成基本共共识；向上（公司司董事会会）及时时汇报反反馈，保保证上级级全面准准确把握握组织运运行状况况信息；通过目标实实现管理理，目标标标准和和目标措措施同时时确立；定期跟踪下下属工作作过程，对对下属的的工作失失误承担担主要责责任；定期量化考考核下属属工作，公公正评价价下属工工作绩效效；准确把握下下属的优优

20、点和长长处，及及时奖励励下属；时刻牢记组组织目标标和发展展战略。伙伴总经理理的工作作职能在公司经营营战略的的指引下下，伙伴伴总经理理需要制制定所属属伙伴的经经营策略略、计划，并通过过市场拓拓展、售售前支持持管理、销销售管理理、运行行维护管管理、客客户化开开发管理理、二级级伙伴管管理及培培训教育育市场管管理等，以保障障伙伴年度度经营目目标的达达成。岗位职责【规划】结合年度战战略任务务，对公公司的业业绩实现现和整体体发展，进进行全面面规划。包包括设定定目标，制制定策略略，建立立机制，协调资源。【组织】确定达成组组织目标标必须执执行的任任务并合合理分配配；对各类资资源进行行组织与与协调；建立有有效的

21、分分工合作作体系和和原则，明确体体系内各各个人员员的职责责。【配置】对人员情况况进行筛筛选，把把合适的的人放到到合适的的岗位，保保证人员员效率的的最佳发发挥。【指导】根据总体规规划，明明确阶段段目标及及每个人人的工作作方向；对达成成目标的的过程及及行动进进行分析析、指导导，对工工作过程程中出现现的问题题提供解解决办法法，不断断提高员员工能力力、激励励团队士士气。【监督】建立公司的的KPII考核体体系，及及各项业业务的工工作制度度和衡量量标准；设立阶阶段性的的检查点点，监督督工作完完成情况况；发现现问题，提出补救计划。工作范围【业绩管理理】配合整体战战略规划划，统筹筹协调资资源，确确保全年年业绩

22、指指标的顺顺利达成成。【销售管理理】在公司营销销策略的的指引下下，通过过对日常常销售工工作进行行管理，提提高金蝶蝶产品市市场占有有率，完完成产品品销售目目标。【重点客户户拜访及及交流】宣扬公司文文化、产产品理念念与功能能亮点，坚坚定客户户信息化化建设的的决心，提提升客户户购买欲欲望，给给予客户户与金蝶蝶深入、长长期合作作的信心心。【二级渠道道伙伴管管理】合理规划分分销渠道道伙伴总总体布局局，帮助助主要伙伙伴进行行能力提提升，确确保业绩绩达成。【技术支持持管理】在公司技术术支持策策略的指指引下，主主导项目目技术支持持、产品品及行业业知识培培训，协协助实现现产品销销售目标标。【服务、运运行维护护管

23、理】在公司服务务策略指指引下，制制定产品品服务计计划，主主导进行行新老客客户服务务、客户户关怀及及服务营营销，管管理伙伴伴客户信信息，提提升客户户满意度度，完成成产品服服务收款款目标，并并促进产产品二次次销售目目标的实实现。【市场推广广管理】通过市场活活动、媒媒体宣传传、品牌牌推广等等提升金金蝶及资资深公司司的知名名度和美美誉度，创新营销推广途径和方式，保证商机充足，促进产品销售。【建立工作作规范与与制度】明确合理有有效的管管理制度度，指导导建立标标准的业业务流程程与规范范，落实实公司“三化”，确保保当地伙伙伴工作作有序进进行。【财务管理理】，建立健全全伙伴财务务管理制制度，监监督执行行。【人

24、力资源源管理】配合发展战战略，结结合伙伴伴发展目目标，制制定与之之相配套套的人力力资源发发展战略略和人力力资源的的管理体体系,推推动伙伴伴人力资资源队伍伍的专业业化。角色扮演【领导者】合理授权，正正确引导导员工，促促进员工工的能效效的发挥挥。【沟通者】让员工拥有有足够的的信息，倾倾听员工工的意见见并与领领导或其其他单位位保持畅畅通的沟沟通与协协调。【训练者】指导员工的的日常工工作，明明确发展展方向，提提升员工工能力。【咨询者】关怀员工需需求，随随时提供供有效建建议。【维护者】保持部门员员工公平平付出（公公平、公公正、公公开），维维护工作作规则执执行，公公平处理理“违规”事件。【工作者】以身作则

25、建建立标准准，为所所有的工工作负责责，本身身的操作作要经得得起检验验。伙伴总经理理的工作作内容业绩管理工作目标配合整体战战略规划划，统筹筹协调资资源，确确保全年年业绩指指标的顺顺利达成成。主要工作内内容【制定全年年业绩落落实计划划】根据全年业业绩指标标，以及及营销指指标分解解比例，制制定公司司全年业业绩规划划比例，按按季、月月划分指指标，同同时按产产品线、业业务线分分解，指指标落实实到人。数据分析对伙伴历史史数据进进行分析析：直销销、分销销、产品品、人员员、服务务实施；对伙伴所辖辖市场进进行分析析：行业业分布、地地区态势势、竞争争状况；对人员构成成进行分分析：状状态、能能力、发发展空间间；对发

26、展战略略进行分分析：年年度发展展战略、产产品策略略、市场场策略。历史数据目标市场内容关键点内容关键点直销行业分布分销地区分布实施竞争态势公司战略人力资源内容关键点内容关键点年度战略状态市场策略能力营销计划发展对业绩指标标进行分分解，保保证指标标落实到到人维 度指 标时 间负 责 人人备 注业务线产品线部 门人 员按业务线划划分业绩绩指标：直销、分分销、服服务；按产品线划划分业绩绩指标：专业版版、迷你你版、标标准版、商商贸版、新新产品；按部门划分分业绩指指标；按人员划分分业绩指指标。对各业务线线指标进进行分析析，预测测完成情情况，估估算差额额依据目前所所掌握的的商机数数量，项项目进展展程度、市市

27、场投放放、人员员结构，对对年度业业绩指标标进行分分析，估估算差额额。针对差额，制制定突破破策略业务：从商商机数量量、订单单结构、产产品结构构、伙伴伴结构、伙伙伴分布布、人均均收款、实实施进度度、二次次销售等等方面寻寻找突破破；人员：从人人员数量量、人员员结构、工工作态度度、工作作能力、发发展空间间等方面面；市场：行业业分布、企企业分布布；战略：产品品策略、市市场策略略。【利用八周周滚动预预算进行行业绩监监控】八周预算滚滚动表是是统一制制定的，反反应伙伴伴过去一一周以及及未来八八周的合合同、收收款执行行情况和和预测的的专用表表格，是是伙伴总经经理开展展业绩监监控的核核心工具具。 分业务线线、产品

28、品线、部部门、人人员进行行业绩监监控对商机充足足率进行行分析充足：对各各业务线线、产品品线的商商机进行行分析，对对商机不不足的部部分分析析原因，制制定弥补补措施，保保证各产产品线、业务线均衡发展；不足：分业业务线、产产品线对对不足的的原因进进行分析析，关注注点：网网格化、市市场活动动、电话话营销、老老客户二二次销售售、人员员能力。 对销售过过程进行行管理：销售进进程的掌掌控、下下一步工工作计划划、补救救措施、资资源调配配销售推进过过程是否否合理，是是否需要要修订销销售策略略；项目是否能能够如期期落单，分分析造成成延时的的原因，制制定推动动措施；分析项目销销售人员员是否有有足够的的掌控能能力，是

29、是否需要要协调资资源或更更换销售售人员。对输赢单进进行分析析通过对八周周滚动表表中的项项目输赢赢情况进进行详细细分析，找找出每个个项目的的输赢原原因，归归纳整理理，作为为其他项项目跟进进的参考考。对人员进行行分析通过商机充充足率判判断员工工日常工工作的积积极性、有有效性、能能力；通过项目跟跟进过程程是否合合理，判判断销售售人员把把握项目目的能力力；通过项目的的输赢分分析，判判断人员员能力是是否具备备及人员员配备是是否合理理。【业绩检查查分析】根据8周滚滚动预算算表及预预算计划划表（季季度、月月、周），利利用周例例会分析析检查业业绩完成成度及可可行度。检查整体预预算完成成情况，明明确差额额，对差

30、差额按业业务线、产产品线、部部门、人人员分解解分析差额产产生的原原因：商机是否充充足：如如充足，则则关注各各产品线线、业务务线商机机是否均均衡，对对不足的的部分需需重点关关注；如如不足，则则从网格格化、市市场支持持、二次次销售、人人员能力力等方面面入手，制制定弥补补措施；过程是否合合理：推推进是否否按计划划进展，是是否需要要修订策策略，是是否需要要增加资资源投入入、人员员是否得得力；合作伙伴：布局是是否合理理、数量量是否充充足、支支持是否否到位；人力资源：人员数数量、人人员结构构、工作作状态、工工作能力力。【业绩补差差】商机：深化化网格化化的开展展、专项项市场活活动支持持、深入入挖掘老老客户的

31、的二次销销售机会会、使用用专职电电话营销销人员；进程：对所所有推进进过程中中的项目目详细分分析，调调整策略略、协调调资源、合合理安排排人选；伙伴：针对对伙伴地地区开展展专项市市场活动动、对重重点项目目列名支支持、对对核心伙伙伴优先先保证资资源、加加快伙伴伴的发展展及成长长；人员：对现现有人员员的数量量、构成成、状态态、能力力进行评评估，及及时进行行人员招招募、培培养、淘淘汰的工工作；分析：对重重点项目目进行输输赢单分分析，总总结得失失成败，以以供参考考；加快：对正正常推进进中的项项目，分分析关键键点、关关键人，协协调资源源，争取取提前落落单。核心业务与与关键点点上述业务是是伙伴总经经理平时时或

32、特定定时刻必必须进行行的管理理工作，其其中8周周滚动预预算监控控分析是是所有这这些工作作中的核核心业务务市场规划工作目标“没有市场场，就没没有商机机”，市场场是伙伴伴工作的的龙头，市市场工作作的核心心目标就就是帮助助销售提提供足够够商机。伙伴总经理应对此予以足够关注，其主要目标包括：结合地区特特点，理理解并落落实总部部的市场场规划；拓展销售商商机数量量，促进进销售业业绩提升升；提升金蝶和和自身公公司品牌牌知名度度和美誉誉度。主要工作内内容【配合金蝶蝶落实品品牌的建建设】品牌建设的的基本目目标：提提升金蝶蝶品牌的的知名度度和美誉誉度。知知名度衡衡量金蝶蝶品牌传传播的广广泛程度度，美誉誉度揭示示金

33、蝶品品牌的优优质程度度。伙伴伴总经理理要根据据战略，结结合当地地市场情情况，制制定当地地品牌建建设的方方案与行行动并检检查。在在此过程程中，应应注重金金蝶品牌牌的两个个核心定定位：金蝶品牌的的国际化化；企业管理专专家。【目标市场场分析与与定位】伙伴总经理理可按如如下三个个阶段完完成目标标市场规规划：目标市场分分析掌握当地企企业数量量及行业业分布状状况掌握地区竞竞争对手手情况态态势掌握合作伙伙伴布局局及竞争争状况掌握伙伴在在当地行行业中的的位置企业情况竞争对手内容关键点内容关键点企业数量行业特征企业分布产品特征行业分布地区特征合作伙伴当地机构内容关键点内容关键点下级伙伴布布局行业优势下级伙伴分分

34、布产品优势下级伙伴特特性地区优势目标市场选选择结合发展战战略、产产品战略略选择目目标市场场，确定定哪些行行业、哪哪些规模模、哪些些地理位位置作为为伙伴的主主攻方向向，确定定主战场场。目标市场定定位目标市场定定位主要要从产品品特性、市市场细分分、市场场竞争33方面予予以考虑虑。产品特性：品牌特特性、产产品功能能、产品品特点、产产品适用用度市场细分：行业分分布、地地区分布布 、产产品分布布市场竞争：行业竞竞争态势势、地区区竞争态态势、产产品竞争争态势【市场资源源建设】加强与政府府部门的的互动，重重点关注注财政部部门、信信息产业业部门、科科技局等等关联度度较强的的单位。通通过对政政府关系系的建设设，

35、实现现对政府府资源的的利用；加强与行业业协会的的联系，利利用协会会在行业业内的影影响力及及相关信信息，推推进行业业销售；注重院校关关系突破破和维系系，高等等院校中中的管理理教授、信信息化专专家、会会计系主主任等相相关角色色对企业业信息化化的规划划、选型型有较大大影响，应应重点予予以关注注；加强与知名名媒体的的关系建建设，利利用媒体体的覆盖盖面及影影响力提提升的品品牌影响响。【竞争力分分析】掌握当地市市场格局局及竞争争情况，制制定相应应的竞争争策略。掌握当地市市场格局局，详细细了解伙伙伴现有有客户数数量、市市场占有有率、分分行业占占有率，区区域分布布状况； 明确当地33家主要要竞争对对手的竞竞争

36、策略略、竞争争优势，结结合伙伴伴自身的的优势行行业、优优势区域域、优势势产品制制定相对对应的竞竞争策略略。【传播成功功模式】结合发展战战略，树树立行业业及产品品样板客客户，对对样板客客户的成成功管理理模式进进行推广广及复制制。按照事业部部样板客客户的标标准选择择潜在样样板客户户：行业业或地区区影响力力、管理理基础较较好、产产品应用用的深度度、广度度、产品品应用效效果、对对金蝶满满意程度度、合作作意向；样板客户的的包装：提供包包括成功功故事、客客户证言言、成果果展示、第第三方证证言、获获奖证书书等相关关资料；推广及复制制：协助助举办各各类市场场活动，将将样板客客户的成成功经验验进行推推广，引引导

37、客户户加以引引用、复复制。核心业务与与关键点点上述业务是是伙伴总经经理平时时或特定定时刻必必须进行行的管理理工作，其其中当地地市场行行业分析析是所有有这些工工作中的的核心业业务和关关键点。建立工作规规范与制制度工作目标明确合理有有效的管管理制度度，指导导建立标标准的业业务流程程与规范范，确保保运营工作作有序进进行。主要工作内内容【分析并确确定年度度工作总总表】主要工作列列表根据战略及及主要工工作任务务，制定定和建立立当地伙伙伴工作作总表。主要资源列列表清晰掌握伙伙伴各项项资源情情况，通通过建立立伙伴资源源列表监监控资源源利用情情况及未未来发展展变化规规划。存在问题的的列表及及改进计计划清晰了解

38、和和掌握当当地伙伴伴问题状状况及问问题变化化，明确确制定问问题列表表的改进进计划与与改进措措施，监监督问题题执行情情况及发发展变化化。【完善管理理制度】制定与完善善伙伴各项项管理制度度及优化化方案，指指定相关关人员完完成制度度的优化化和改进进计划，确确保伙伴伴业务工工作顺利利开展。尤其是涉及业务管理、绩效考核等方面管理制度，要切身参与制定与完善。八周预算项项目滚动动穿透制制度新员工培训训及老员员工提能能计划业绩考核管管理办法法财务预算管管理制度度【规范工作作流程】规范伙伴部部门工作作流程，尤尤其是涉涉及到跨跨部门协协作的工工作流程程的梳理理和确定定；规范范各业务务线工作作流程，尤其是销售、实施

39、、服务的标准流程。跨部门协作作标准流流程项目报备流流程各级财务审审批流程程销售、服务务重大事事件处置置流程【日常例会会及规范范】本着会议数数量精简简、会议议内容精精炼的原原则，梳梳理日常常运营各各个方面面所涉及的的各类会会议。对对会议召召开方式式、会议议内容、会会议结论论的达成成以及会会议后续续工作的的监督和和反馈要要有明确确的规定定。周例会月度总结会会季度总结会会销售项目穿穿透会议议项目分析会会议行政类会议议【管理工具具及知识识库建立立】推动当地伙伙伴管理理工具与与应用知识识库的建立，包包括当地地市场知知识库，行行业知识识库，销销售、技技术、服服务工具具集和案案例集等等，指定定专人负负责维护

40、护并定期期检查。核心业务与与关键点点上述业务是是伙伴总经经理平时时或特定定时刻必必须进行行的管理理工作，其其中分析析并确立立年度主主要工作作、主要要可用资资源、可可能遇到到的问题题及其改进进计划是是这些工工作中的的核心业业务和关关键点。主要业务管管理本章内容依依照公司司现有业业务类型型及主要要业务线线工作范范围，按按照销售售管理、市市场管理理、技术支支持、实施服务务管理四四个部分分分别介介绍。销售管理【工作目标标】伙伴业务线线目标达达成及措措施制定定；各项业务资资源梳理理及关键键业务支支持；为达成业绩绩目标确确定各项项业务阶阶段目标标及举措措。【主要工作作内容】销售策略制制定对于行业及及重点市

41、市场销售售策略进进行确定定。明确年度发发展策略略、产品品策略、市市场策略略；配合策略，结结合伙伴伴所辖区区域的特特点，对对行业分分布、行行业特点点进行分分析；落实网格化化，对重重点行业业、重点点地区制制定突破破策略。商机分析主要分析和和检查商商机的充充足率、合合格率及及商机结结构。对商机数量量进行分分析，如如商机数数量不足足，则制制定弥补补措施；对现有商机机进行质质量分析析，避免免无效商商机的影影响；对商机结构构进行分分析，分分业务线线、产品品线、部部门分解解，制定定有针对对性的弥弥补措施施；对商机构成成进行分分析，大大中小单单合理配配备，以以保证业业绩均匀匀达成。项目成败分分析项目成功与与项

42、目失失败的原原因和要要素分析析，重点点检查和和总结成成功与失失败的关关键点。对销售过程程进行分分析；对销售资源源的组织织进行分分析；对产品适用用度进行行分析；对项目人员员进行分分析；对照用户反反馈的输输赢原因因进行总总结。价格审批根据价格管管理规章章制度及及权限范范围，确确定项目目报价策策略及最最后价格格审定；各产品线的的报价方方式、报报价审批批流程、报报价审批批权限。合同审批重点就合同同的范围围、项目目风险、资资源确定定、法律律条款、交交付周期期及项目目关键点点审定。重点项目穿穿透分析析指导或组织织伙伴各业业务线及及项目经经理，及及时或定定期对伙伙伴内重重点项目目进行分分析。主主要根据据业绩

43、计计划表、收收款预算算计划表表来确定定项目策策略、打打单方案案、项目目推进计计划等。【核心业务务与关键键点】上述业务是是伙伴总经经理平时时或特定定时刻必必须进行行的管理理工作，其其中8周周滚动预预算监控控分析及及部门或或业务线线工作检检查交流流是所有有这些工工作中的的核心业业务和关关键点市场管理理解总部市市场规划划，结合合当地伙伙伴实际际情况分分析、落落实和创创新；根据当地市市场特点点，策划划一系列有针对性性的市场活活动；信息化管理理论坛小型行业促促进会产品专项推推介会集中打单主主题交流流会重要行业研研讨沙龙龙明确目标市市场，指指导建立立目标客客户数据据库及动态更更新；属地市场分分析对伙伴所属

44、属地区市市场进行行分析，明明确地区区内所有有企业数数量、行行业分布布状况、当当地5000强的的分布情情况；对伙伴所属属地区情情况进行行分析，合合作伙伴伴分布状状况、数数量、结结构，以以及地区区优劣势势分析；明确公司产产品在当当地的市市场占有有率，行行业分布布状况、优优势、劣劣势；明确当地33个主要要竞争对对手的竞竞争策略略，优势势行业、优优势地区区、优势势产品。当地市场品品牌及知知名度的的建立（媒媒体、政政府、行行业关系系）理解并落实实品牌战战略，制制定适合合当地特特点的品品牌策略略；建立并维系系与当地地主要媒媒体的联联系，通通过重大大事件报报道、软软文等形形式，提提高品牌牌在当地地的知名名度

45、；重点关注财财政局、信产局、科技局、中小企业局等政府部门，详细了解相关政府部门年度信息化建设规划，借助政府的平台提升金蝶品牌；与重点行业业协会建建立联系系，共同同促进行行业信息息化建设设的发展展。督促相关市市场信息息及时输输出到销销售部门门督促市场部部门，及及时准确确地将各各类市场场信息提炼炼并输出出到销售售部门，由由销售部部门负责责挖掘、跟跟进。技术支持管管理汇总售前支支持项目目总表，以以计划、组组织、配配备售前前支持资资源。结合年度发发展目标标和销售售策略，根根据年度度售前资资源重点点发展方方向和配配备缺口口情况，有有针对性性的组建建售前支支持队伍伍。售前支持业业务管理理按照商机（提提问）

46、阶阶段、需需求（诊诊断）阶阶段、方方案（设设计）阶阶段、商商务（实实现）阶阶段四个个部分明明确售前前支持的的流程，并并细化整整个售前前体系中中每个阶阶段的主主要活动动及关键键检查点点。 通通过售前前支持申申请表和和售前顾顾问支持持工作成成果确认认单检查查、考核核售前支支持情况况。技术支持资资源分配配协调由项目金额额、紧迫迫程度、行行业及区区域影响响力等参参数确定定项目权权重系数数，根据据系数大大小对售售前资源源进行分分配和协协调。对对于合作作伙伴的的项目售售前支持持申请，同同样参照照上述参参数，进进行调配配。协助制定售售前队伍伍能力提提升计划划，并监监督、推推进提能能计划的的执行，保保证售前前

47、人员的的能力逐逐步提升升实施服务管管理依据发展战战略及当当地行业业现状，协协调资源源配置及及能力提提升结合当地行行业现状状，对确确立的发发展战略略进行分分析，以以配备最最优实施施资源保保障项目目实施；对于无无法满足足客户实实施需求求的项目目，伙伴伴总经理理应确定定相应的的能力提提升计划划，监督督其执行行并进行行考核评评估，推推动实施施队伍不不断成长长壮大。项目的重大大危机处处置对于大项目目实施过过程中出出现的重重大危机机，应及及时启动动紧急处处置机制制，由伙伙伴总经经理亲自自主导危危机的处处置。规范实施文文档、知知识库管管理制度度按行业、分分产品线线，建立立实施方方案知识识库，以以及实施施支持

48、工工具集，指指派专人人负责，明明确实施施顾问主主动共享享的机制制。将实实施方案案知识库库和实施施工具集集纳入到到伙伴总体体知识库库当中。“帮助顾客客成功”是金蝶蝶软件的的服务理理念。伙伴总经理理需充分分理解服务务是公司司文化的的重要组组成部分分之一，它它保证了了企业获获得稳定定利润的的可能性性，同时时也是公公司构筑筑核心竞竞争能力力的重要要方法；积极推进金金蝶CSSP标准准服务理理念和产产品的营营销；金蝶CSPP标准服服务产品品充分贯贯彻金蝶蝶软件服服务的主主体理念念，为客客户提供供多种新新颖的专专业软件件服务“套餐”以及灵灵活多样样的服务务方式。包括热热线服务务、远程程服务、软软件安装装、现

49、场场服务、初初始化服服务、配配套服务务、业务务流程优优化、系系统巡检检、数据据库维护护、升级级服务、辅辅助交接接、电子子期刊、二二次培训训、二次次实施、客客户关怀怀、专题题培训。其其中热线线服务、远远程服务务、软件件安装、现现场服务务、系统统巡检、电电子期刊刊是交纳纳年费客客户享受受服务，其其他内容容为定制制服务。指导、组织织制定老老客户运运营服务务管理规范范；配合金蝶相相关部门门针对客客户满意意度的各各类调查查配合公司发发展战略略任务，强强力推进进老客户户再销售售机会的的挖掘，并并定期检检查跟进进情况；针对重点客客户提出出个性化化服务方方案要把优惠信信息及时时传送给给最忠诚诚的客户户群，对对

50、重点客客户给予予丰厚的的回报，经常关心客户各方面的发展情况，让客户真切体会到企业对他们的关心和支持。满足各种客户的个性化产品需求或其它的咨询服务，以体现“帮助客户成功”的理念。不定期检查查客户服服务部门门对于客客户投诉诉的处理理情况客户一旦投投诉，客客户服务务部门必必须立即即以最快快的速度度进行处处理。要要本着为为客户着着想的原原则，与与客户进进行真诚诚的沟通通，取得得客户的的理解与与谅解，赢赢得客户户的信赖赖与支持持。财务管理对业务预算算管理，财财务核算算，经营营数据分分析，资资金、应应收账款款等资产产管理进进行监控控和检查查，并根根据所提提供的各各类财务务数据，与与业务良良性互动动，不断断

51、提升伙伙伴财务务基础管管理和内内控水平平，促进进伙伴盈利利持续增增长。确保财务及及行政管管理制度度的贯彻彻与执行行；参与制定年年度财务务预算并并进行有有效监控控；指导、参与与预算的的汇总编编制并督督促执行行和考核核，通过过事前规规划、资资源匹配配、即时时监督、提提高效率率等措施施，不断断进行伙伙伴业绩绩的监控控、反馈馈与分析析，提升升伙伴经营营管理水水平不断促进财财务核算算的规范范性、准准确性与与及时性性，制定定、健全全和执行行伙伴财务务核算规规范与制制度，以以真实准准确反映映伙伴的经经营状况况和监督督执行财财务计划划；重大项目财财务收支支评估费用控制及及节能措措施制定定为了提升赢赢利能力力，

52、通过过加强伙伙伴项目目成本管管理、结结构性成成本调整整、日常常费用控控制等措措施，实实现资源源效益最最大化规范合同档档案管理理人力资源管管理工作目标配合发展战战略，结结合伙伴伴发展目目标，制制定与之之相配套套的人力力资源发发展战略略和人力力资源的的管理体体系,推推动伙伴伴人力资资源队伍伍的专业业化。主要工作内内容【人力资源源的规划划与优化化】人力资源规规划是伙伴整体体规划和和财政预预算的有有机组成成部分，涉及到伙伴人力、物力和财力三个资源的有效配置，积极协调好企业中人与物、人与人、人与事、人与组织等多种关系。人力资源战略规划要确保实现以下目标：保持一定数数量的具具备特定定技能、知知识结构构的人

53、员员，以符合合企业发发展战略略的需要要；能够预测组组织中潜潜在的人人员过剩剩和人员员不足，并并采取相相应的措措施，保保持企业业人才供供求的平平衡。【建立人力力资源管管理体系系】业务流程业务流程员工提能发展战略经营目标岗位职责能力素质人员配置部门职责组织架构结合发展战战略和伙伙伴经营营目标,确定与与之相配配套的组组织伙伴伴框架；根据伙伴各各业务线线的工作作流程，确定相应的部门职责和具体组织架构，最终分解成每个岗位的岗位职责；根据人力资资源战略略和岗位位职责制制定岗位位所需的的能力素素质；根据岗位能能力素质质要求配配置人员员和制定定员工培培训计划划。【推进人力力资源管管理职能能的转变变】积极推动人

54、人力资源源管理职职能的转转变，全全面推进进从整体体规划到到员工激激励开发发，从组组织文化化建设到到员工职职业生涯涯规划，从从人力资资源组织织到支持持组织整整体战略略的系统统性工作作。根据伙伴的的经营目目标,指导人人力资源源管理做做好“选、育育、用、留留”的工作作，有计计划有步步骤地对对人才进进行培养养、招聘聘筛选，安排储储备人才才,在合适适的环境境和时间间使合适适的人充充分地发发挥其良良好的技技能；将公司的发发展战略略与薪酬酬、福利利战略相相结合. 【全年员工工提能计计划】主要业务线线负责人人的考核核、指导导；面向全体员员工的绩绩效考评评和薪酬酬激励体体系设立立；推动企业、员员工共同同提升与与

55、发展。人力是资源源，其开开发与使使用要讲求效效益和效效率，通通过明晰晰岗位能能力要求求及与员员工共同同规划职职业生涯涯，快速速有效的的提升员员工的能能力素质质，推动动员工的的表现不不断提升升，力求求伙伴与员员工共同同进步和和发展。【团队文化化建设】除选、育、用用、留之之外，人人力资源源管理还还应包括括“企业文文化”、“价值观观”、“员工意意识”等“软件”内容。通通过强化化企业文文化、塑塑造统一一价值观观，长期期稳定的的贯彻公公司战略略理念，推推进公司司战略的的顺利实实施，使使伙伴能够够得到长长期稳定定的发展展！核心业务与与关键点点制定人力资资源管理理战略规规划，建建立整体体平衡的的人力资资源管

56、理理体系，有序开发人力资源，并强化与之配套的企业文化，是人力资源管理的核心业务与关键点。重点客户拜拜访及高高层交流流工作目标宣扬公司文文化、产产品理念念与功能能亮点，坚定客户信息化建设的决心，提升客户购买欲望，给予客户与金蝶深入、长期合作的信心。主要工作内内容【重点项目目支持】对于签单额额较大，在区域、行业内有重要影响的大项目，以及涉及重要合作事项的重点客户拜访与高层交流，可以就金蝶产品亮点、实施服务能力、价格、双方长期合作等方面展开沟通，树立客户高层对金蝶的信心，打消合作疑虑。行业特点分分析帮助客户分分析客户户所在行业业的特性性，客户户的竞争争市场及及上下游游市场；理解客客户在管管理上的的困

57、难，寻找客户管理上的盲点与重点，进行有意义的交流与沟通，并提出有效的建议。公司整体优优势信息化是个个长期的的工程，客客户选择择的不是是软件本本身，而而是一个个长期的的战略合合作伙伴伴； 面向中小企企业的全全面解决决方案；贴切中国的的客户 国国外软件件许多灵灵活的需需求无法法实现；架构先进目前前国际上上最先进进的架构构和开发发语言、平平台化、灵灵活定义义流程、逻逻辑规则则、能够够满足客客户业务务发展所所带来的的组织、流流程及业业务的重重组；容容易与第第三方软软件接口口。实施服务方方法科学学先进金蝶具有先先进的、被被证明切切实有效效的实施施方法论论（若客客户感兴兴趣可适适当介绍绍实施方方法论），能

58、能很好地地管理及及控制项项目，确确保成功功，金蝶蝶每年大大项目要要做上百百个，小小项目要要做上万万个，所所以我们们的成功功率是最最高的。成本低，风风险低，懂客户户，；服务快捷方方便遍布全国的的服务网网点外企无无法做到到；响应的的及时性性是我们们给客户户最好的的保障，及及时解决决问题节节省的时时间代表表了给客客户更多多的价值值专业服服务（可可介绍我我们的维维护体系系）性价比高总体拥有成成本低，不不但购买买价格低低，使用用价格也也低；国外产产品有时时也把售售价降低低，但总总拥有和和维护成成本是国国内软件件的数倍倍；重要的的是我们们更能确确保项目目的成功功；【日常关怀怀与关系系维护】重点客户关关怀与

59、日日常关系系维系是是伙伴总经经理进行行重点客客户管理理的重要要工作内内容，包包括推动动建立大客户档档案、开开展日常常客户高高层拜访访与沟通通、确立立大客户户应用回回访及电电话拜访访机制，以以及重点客户户负责人人人性化化祝福等等等工作作内容。推动建立客客户档案案组织建立大大客户档档案，并并安排专专人负责责维护。伙伴总经理要监督和检查档案库的动态更新和维护情况，并对大客户的增加和流失、客户高层变动以及重大事件处置给予高度关注。日常客户高高层拜访访与沟通通伙伴总经理理作为金金蝶形象象代表，应定期对大客户进行例行性拜访与沟通，了解客户实施及应用情况，并有针对性的挖掘新增商机。对于2年以上的大客户，伙伴

60、总经理应确保每年3次的现场拜访。检查重点客客户应用用回访及及电话拜拜访情况况检查大客户户专员及及伙伴客户户服务部部对于大客客户实施施应用的的回访，应应确保每每季度一一次对伙伙伴所属属大客户户进行1100%的拜访访与回访访。督促促商机管管理部每每月一次次对大客客户的电话回回访，检检查大客客户需求求及应用用反馈情情况，并并审定大客户户服务运运营报告告。重点客户主主要负责责人个人人关怀每逢大客户户主要负负责人生生日或家家属喜庆庆之时，要要准备伙伙伴总经经理亲笔笔签名的的相关礼礼品（如如贺卡、生生日礼品品等），可可通过当当地礼仪仪公司完完成送寄寄。重点客户（企企业）重重要节日日祝贺每逢大客户户企业重重