第四季度营销计划

1、 4/4第四季度营销计划一.计划大纲1.第四季度销售目标600万元；2.50个经销商网点；3.公司在自动控制产品市场有一定知名度；二、营销情况空调自控产品属于中央空调等配套产品，受上游产品消费市场的约束，但总需求还是比较可观的。随着城市建设和人民生活水平的不断提高，产品升级期的到来，市场持续增长，整体市场容量扩大。湖南地处中国中部，对空调自控产品的需求比较大：1。夏秋季热，春冬季冷；2.近两年湖南房地产业发展迅速，尤其是中高档商厦、别墅的建设；3.湖南进入西部大开发，将增加各项基础工程建设；4.长株潭三市；5.郴州、岳阳、常德等地建设了大量工业园区和开发区；6.人们对自身生活要求的提高；综上所

2、述，空调自控产品，尤其是高档空调自控产品，在湖南有很大的发展潜力。营销方式一般来说，空调自控产品的销售方式有三种：项目招标、房地产团购、私人项目。项目招标渠道占有很大份额，但房地产团购和私人项目两个渠道发展迅速，呈现多元化发展态势。从各个企业的销售渠道来看，大部分公司采用的是办公室加经销商的模式。国内空调自控产品企业在XX加大了全国营销网络的部署和传统渠道的整合，加强了与设计院和管理部门的公关合作。对于进入相对较晚的空调自控产品企业，由于市场积累时间较短，急于快速打开市场，基本采用办公加配送系统的渠道模式。为了快速响应市场，所有进入湖南市场的自动控制产品都在湖南库存。湖南空调自控产品市场容量比

3、较大，潜力很大，发展趋势总体看好。因此，对于尚未进入湖南市场的品牌来说，有很大的市场机会，只要采取适当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正毅在湖南空调自控产品市场基础薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力有待巩固和扩大。在销售过程中，一定要非常清楚自己公司的优势，发挥到极致；并找出我公司的弱点，及时提出来克服，实现价值最大化；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每一个环节，注重售前、售中、售后回访等各项服务。第三，营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目标，力争在湖南扎根。2011年第四季度，我们重点建立了完善的销售网络和样板项目，销售目标600万元；2.挤一流的空调自控产品供应商

4、；成为快速成长的成功品牌；3.用空调自控产品带动整个空调产品的销售和开发。4.营销的短期目标：使营销业绩在短时间内快速增长，并在年底前使其产品成为行业知名品牌，取代省内一部分同级产品的市场。5.致力于发展分销市场，到2011年底已发展到50家分销业务合作伙伴；6.无论精神体力，都要全身心的投入工作，让工作高效率、高收入、高工资发展；第四，营销策略空调自控产品要想快速成长，获得竞争优势，最佳选择必须是“目标集中”的整体竞争战略。用th重点发展市场郴州、常德、张家界和怀化培育市场娄底、衡阳、邵阳等待发展的市场吉首、永州、益阳、总体营销策略：全体员工的营销策略，直销与渠道营销相结合1.目标市场：遍地

5、开花，中心城市和中小城市同时取得突破，重点发展行业示范项目，大力发展重点区域和重点代理，快速提升产品销量和销量。2.产品策略：用整体解决方案带动整体销售：要求我们的产品形成完整的解决方案，并有成功案例，从而带动整个产品线的销售。尺寸与尺寸的互动：空调自控产品的销售带动阀门等产品的销售，阀门等产品的项目带动空调自控产品的销售。3.价格策略：高质量、高价格、高利润率的原则；做一个现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开发售，市场最低价。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制营销系统。严格控制价格体系，保证一级经销商、二级经销商、项目工程师和最终用户之间的价格距离。为了适应市场，价格政策要有一定的活

6、动性。4.渠道策略：(1)分销合作伙伴分为两类：第一，分销客户是我们的关键合作伙伴。第二，工程客户是我们的基础客户。(2)渠道建立模式：a .采取循序渐进的方式，先签订协议，然后做销售预测表，再正式签订协议订购第一批商品。不进货就不能签订代理协议；b .采取寻找重要客户的方法，通过谈判把货物压到经销商手里，然后我们的销售和市场支持跟上；c在代理人之间选择竞争的心态，谈判中我们有本地的潜在客户，这让我们掌握了主动权和高姿态。不能低调入市；d .草签协议后，草签代理人的名字可以出现在我们的广告中，拾取经销商与原厂商的矛盾，我们趁机进入市场；e .在本地区域市场，始终保证有一个本地二级代理可以成为一

7、级代理，以此来威胁和提升一级代理。(3)市场上有推力和拉力。要实现快速增长，就必须采用驱动力。培养需要很长时间。为此，我们将重点开放分销渠道。此外，主要客户负责人员和工程公司人员将重点关注行业市场和工程市场，争取在三个月内完成45个样板项目，为内部人员和经销商树立信心。到年底，完成你的营销配额。5.人事战略：营销团队的基本概念：a .虚心；b .战胜自己；c .专业性；(1)业务团队可以通过保持垂直联系和高效沟通做出快速反应。团队建设平平。(2)内部人员报告制度和销售奖励制度(3)以专业精神销售产品。价值=价格技术支持服务品牌。实际卖的是解决方案。(4)编制销售手册；包括游戏规则，技术支持，市

8、场部的范围和职能，可以解决的问题，提供的支持。动词（verb的缩写）营销计划1.公司要利用好上海品牌，走品牌发展战略；2.整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3.培养一批好客户，建立良好的社交网络；4.建立良好的营销团队；5.选择一套适合公司的市场运作模式；6.把握公司产品的特点，找到公司的卖点。7.公司应采用湖南直销与经销相结合的市场运作模式；直销作为示范项目，带动分销网络的发展，分销作为公司的销量和利润增长点；8.直销采用人员推广和一些媒体宣传相结合的方式来拓展市场。对于空调自控产品，可以采用社区推广的方式9.为了尽快进入市场，有利于公司的长远发展，应以长沙为中心，进军省内各大城市，

9、以长沙为核心，以地方城市为利润增长点；10.湖南渠道应采取扁平化模式，做好渠道建设和管理。渠道建设方面，省一级可以没有总经销商，但可以以地方城市为基本单位进行划分。每个地级市都有两个一级经销商，营销触角已经延伸到有市场价值的县级市场，改变了湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期的游击战模式，采用阵地战，与经销商建立长期利益的品牌运营模式，并对各个区域市场进行集约化培育。11.为了保证上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，需要建立一支能够招到好战的营销团队：为了保证营销团队的相对稳定性和合理流动性，全年必须有不少于3名合格的营销人员；一定要做好招聘和培训工作；将具有良好试用业绩的营销人员

10、分配到每个地区作为区域主管；12.加强销售团队的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因素；定期召开销售会议；树立长远发展思想，用养结合。13.销售业绩：公司下达的年度销售任务根据具体市场情况细分。主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种宣传活动，制定奖惩制度和激励方案。14.工程师和代理商的管理和关系维护：对现有工程师的客户、代理商或拟扩大的工程师和代理商进行有效的管理和关系维护，为每个工程师的客户和代理商建立客户档案，了解以前的销售情况和实力，开展公司2011年的企业文化传播和新产品传播。这项工作在第四季度末完成。在旺季结束后，旺季前不时传播。了解各工程师、代理商负责人的基本情况，定

11、期走访，有效沟通。15.品牌和产品推广：2011年第四季度，公司定期开展品牌推广和产品推广活动，并策划了一些低投入成本的公关宣传活动，以提升品牌形象。如果可能的话，与各种工程师和代理商联合推广，不仅可以扩大影响，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要涉及一些“路演”或者户外静态展示，以及一些产品推广和正常的商业推广。16.终端布局和渠道拓展：根据公司11年的销售目标，渠道网点的知名度将大幅提升。根据这种情况，我们将随时随地积极配合业务部门的工作和经销商的形象塑造。17.促销活动的规划和实施：根据市场情况和竞争对手的促销活动，灵活规划一些促销活动。主题思路避开其优势，打击其劣势，根据公司的产品优势和资源优势，重点规划实施。18.团队建设、团队管理和团队培训不及物动词设备和预算1.营销团队：全年合格营销人员不少于3人；2.所有的工作都集中在提高销售额上。要建立长期用工制度，保证营销人员的所有后勤工作按时、按量到位。3.为了适应市场，公司必须在湖南有一定的库存，以保证充足及时的货源，协调比例，优化库存，尽量避免缺货或断货现象。(长沙已经约定了经销商，经销商免费提供门面和人员)。4.不定期开展市场调研、市