营销活动礼仪培训

1、无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第六章 营销销活动礼礼仪 善气迎迎人，亲亲如兄弟弟；恶气气迎人，害害于戈兵兵。 管仲仲学习目标：熟悉促销活活动礼仪仪的礼仪仪。掌握握谈判的的程序和和技巧及及谈判的的礼节。了了解展览览会的含含义及步步骤，掌掌握展览览会的礼礼仪要求求。记者者

2、招待会会的涵义义及特点点，举办办记者招招待会的的条件，会会前的准准备工作作，会中中应注意意的事项项，会后的的工作。导入案例例 假戏戏真做讨讨赊帐有家百货日日杂小店店，门面面不大，生生意却做做得灵活活，但令令老板头头疼的就就是顾客客赊帐，而而欠帐者者大多为为老板的的亲朋好好友和街街坊邻居居，老板板一时还还无法开开口向他他们要帐帐。无奈奈，老板板只好写写了份要要帐通告告贴在店店门口催催促一番番，他们们把欠帐帐者的大大名挂出出来亮相相，而且且还规定定了归还还日期，声声明如不不按期归归还，店店家举家家老小将将上门讨讨债，并并且是本本息一齐齐算。这这一着棋棋一走，拖拖了很长长时间的的帐纷纷纷回笼了了。奥

3、妙妙何在呢呢？原来来，那公公布出来来的欠帐帐者的大大名全是是子虚乌乌有。小小老板将将心比心心，抓住住欠帐者者和自己己一样顾顾及脸面面的心理理，来了了场假戏戏真做。欠欠帐者心心明眼亮亮，体味味到小店店老板这这么将情情义，为为人厚道道，哪有有再拖欠欠之理？ 案例例分析：老板假假戏真做做将欠帐帐收回，注重了营销礼节，由内而外折射出的老板亲和力和感召力，既没有得罪顾客，又盘活了资金，还提高了小店的知名度，不失为一举两得的妙招！第一节 促销销活动礼礼仪礼仪原理：卖产品其实实就是推推销自己己。销售售人员良良好形象象是建立立顾客信信心的重重要基础础。要想想保持业业务的持持续发展展，除了了全面的的专业知知识，

4、人人格魅力力同样不不可或缺缺。通过过加强自自身修养养，注重重礼节 ，由内内而外折折射出的的亲和力力和感召召力，是是成功的的重要条条件之一一。推销销，是把把握客户户性格，洞洞察其特特点，然然后促使使客户思思考和行行动的活活动。世世界第一一号代理理商乔坎多尔尔弗说过过：既然然推销离离不开人人，离不不开对人人的理解解，当然然也离不不开人与与人交往往的礼仪仪，而且且对这种种礼仪要要求高。一、促销前前的准备备1、熟悉、热热爱自己己所推销销的产品品。熟悉产品是是为了宣宣传产品品，因此此对产品品的生产产过程、工工艺制作作、原材材料、质质量、包包装、优优点、缺缺点等应应全盘深深刻了解解，以备备消费者者询问和和

5、促成消消费者购购买。熟熟悉内容容包括：产品的的产地、价价格、造造型、颜颜色、质质量、款款式等，以以及有关关产品的的各项技技术资料料、产品品操作说说明书、保保养及维维修手册册等。2、了解顾顾客的情情况（1）了解解顾客所所在国家家和地区区。不同同国家、地地区和不不同民族族，人的的风俗、习习惯、性性格特征征、购物物心理都都不同，这这些会影影响顾客客的购买买。例如如，我国国几个城城市在南南洋群岛岛诸国推推销商品品时，根根据当地地群众酷酷爱热带带风光的的审美情情趣，注注意多介介绍质地地轻薄、色色泽鲜艳艳，并印印有大海海、太阳阳、柳树树、沙滩滩、帆船船、小屋屋之类热热带风光光的服装装料子，深深受当地地群众

6、欢欢迎。（2）根据据顾客的的地位、职职业、文文化教养养、年龄龄、性别别来推销销。如高高跟鞋针针对女士士，剃须须刀针对男士士；对老老年人着着重推销销老年用用品等。（3）根据据顾客性性格爱好好推销。对对沉稳型型顾客（表表现：老老成持重重，一问问三思），应应周全稳稳重，讲讲话可以以慢一些些，并留留有余地地；对独独尊型顾顾客（表表现：自自以为是是，夸夸夸夸其谈谈），应应心平气气和地听听其高论论，稍加加应和，进进而因势势利导做做出更正正与补充充；对率率直型顾顾客（表表现：性性格急躁躁，褒贬贬分明），应应平静利利弊；对对寡断型型顾客（表表现：患患得患失失，优柔柔寡断），应应察言观观色，及及时揭其其要害、晓

7、晓之以理理。（4）根据据顾客收收入推销销。不同同收入的的人会有有不同不不消费重重点。收收入处于于低级阶阶段的人人，一般般先满足足吃，再再满足穿穿，最后后满足用用。收入入处于中中级阶段段的人，则则先考虑虑穿，然然后吃，然然后用。收收入处于于高级阶阶段的人人，则先先考虑用用，然后后穿，然然后吃。所所以推销销员通过过观察顾顾客的穿穿着、家家庭装饰饰、家具具等，判判断顾客客处于哪哪一阶段段收入状状态中，以以便向他他们进行行适当的的推销。如如针对处处于中级级阶段收收入的人人，推销销服装易易成功。（5）根据据顾客家家庭状况况进行推推销。家家庭生命命周期论论认为，一一个人一一生要经经历个个阶段，构构成家庭庭

8、生命周周期。独身阶段。岁左左右处于于此阶段段。向这这个阶段段的人推推销自行行车、服服装、社社交活动动用品、娱娱乐活动动用品等等易成功功。新婚阶段。处处于此阶阶段的人人，向他他们推销销电器、家家具和其其他家庭庭用品易易成功。满巢阶段。孩孩子出生生后处于于此阶段段。此阶阶段又分分两个时时期：孩孩子入学学前和入入学后。入入学前向向他们推推销玩具具、儿童童服装等等易成功功；入学学后向他他们推销销书本、学学习机等等易成功功。小霸霸王电子子游戏机机、学习习机推出出便是针针对这一一类消费费者，取取得了巨巨大成功功。空巢阶段。孩孩子已有有工作离离开家庭庭。此时时夫妻两两人购买买力大大大提高，此此时向他他们推销

9、销那些高高档用品品、旅游游娱乐用用品易成成功。鳏寡阶段。此此时夫妻妻中一方方已去世世，另一一方由于于年老体体衰老需需医疗保保健用品品，以及及适合老老年人食食用的食食品，此此时推销销娱乐用用品易成成功。（6）根据据谁是决决策者进进行推销销。判断断谁是决决策者，就就要寻找找“家庭权权威中心心点”。在美美国有以以下几种种类型：各自做做主型。丈丈夫支配配型。妻妻子支配配型。调调和型。在在我国也也大抵如如此。怎样判断谁谁是家庭庭中的决决策者？可以利利用“体态语语言”理论寻寻找。如如果一个个家庭中中妻子把把腿跷起起来，其其他的人人也跟着着跷腿，妻妻子的其其他举动动也一样样影响其其他人，证证明人这这个家庭庭

10、是“妻子支支配型”，推销销工作的的重点就就应放在在妻子身身上。另另一种判判断可以以根据坐坐的位置置。如果果一家人人大多数数都坐在在长方形形桌的两两侧，而而只有一一人坐在在中间，那那么证明明可能此此人是决决策者。根据体态语语言判断断受综合合因素如如环境、个个人心态态、家庭庭成员性性格等影影响，所所以利用用体态语语言判断断谁是决决策决策策者也不不是绝对对的。为为了不犯犯错误，需需要对任任何人以以礼相待待。曾有有一名推推销员忽忽略了和和工人一一起装修修房屋的的男主人人，男主主人向他他打招呼呼他未理理，而是是转向旁旁边的女女主人。女女主人说说“你推销销玻璃找找我先生生”，然后后一指。推推销员才才如梦初

11、初醒，知知道推动动失去了了机会。所所以推销销员要对对任何人人都尽到到礼节。3、了解公公司情况况包括公司历历史、主主要业绩绩、组织织结构、决决策程序序、销售售渠道、广广告宣传传、运输输方式、交交货方式式、价格格折扣等等情况。只只有充分分了解了了公司情情况，才才能确认认自己为为不为此此公司推推销，才才能增强强自己的的归属感感、荣誉誉感，才才能应会会顾客提提的千奇奇百怪的的问题，才才能使自自己的推推销工作作容易成成功。所所以，在在选择推推销产品品的公司司时，千千万要慎慎重。要要弄清此此公司产产品质量量是否过过关、公公司信誉誉如何等等情况，以以确定自自己是否否效力于于该公司司。如果果发觉公公司不是是自

12、己所所期待的的，而是是质量、信信誉不佳佳的公司司，就毫毫无留恋恋地离开开；若是是自己理理想的公公司，一一旦下定定决心在在该公司司干，就就要踏踏踏实实、全全力以赴赴地干好好，做热热爱产品品的那“”中的一一员，这这样才能能成功。补充知识66-1： 在与与顾客交交往的过过程中，打打电话、介介绍、握握手、递递名片需要要注意的的细节可可真不少少，而这这些细节节在不知知不觉中中会给对对方一些些暗示，并并传递出出不同的的信息和和情感，同同时也直直接影响响着你的的形象。为为了提醒醒大家注注意某些些方面的的细节，在在此，我我们给大大家一些些小小的的提示： 提示一一：拨打打电话，考考虑时机机 打电话话时，要要考虑

13、对对方的时时间。一一般往顾顾客家中中打电话话，以晚晚餐以后后或休息息日为好好，但注注意不要要太早或或太晚，如如早上77、8点点或晚上上10点点以后，因因为这些些时间顾顾客有可可能正赶赶着上班班或准备备休息；往办公公室打电电话，以以上午十十点左右右或下午午上班以以后为好好，国灰灰这些时时间相对对比较空空闲，较较适宜与与顾客预预约。电电话拨通通后应礼礼貌地询询问：“现现在说话话方便吗吗？”谈谈话应适适可而止止，注意意控制通通话时间间，以免免占用线线路太久久，而给给他人造造成不便便。注意意不要在在电话中中谈生意意。 还需注注意的是是，如果果有顾客客打电话话来找你你，而你你恰逢不不在时，要要注意留留言

14、，并并及时回回电话。出出于礼貌貌，一般般应在224小时时之内对对电话留留言给予予答复。如如果回电电话时恰恰遇对方方不在，也也要留言言，表明明你已经经回过电电话了。即即使你确确实无法法亲自回回电，也也应托人人代办。 若使用用手机通通话时，应应注意控控制音量量不要影影响周围围的人。如如果拨打打对方手手机，也也应该长长话短说说，避免免给人罗罗嗦的感感觉。 提示二二：面带带微笑，声声音愉悦悦 打电话话时，虽虽然对方方无法看看到你的的面容，但但你的情情绪和态态度仍会会通过话话筒传递递给顾客客。面带带微笑是是一个好好办法，它它会使你你的声音音流露出出亲切的的愉悦，让让顾客感感到舒服服和愉快快。因此此，在通

15、通话的整整个过程程中，都都请保持持甜美微微笑。 讲电话话过程中中不要和和他人谈谈笑，也也不要用用手捂住住听筒与与他人谈谈话，因因为这是是极不礼礼貌的行行为。如如果万不不得已要要与旁边边的人说说话，要要先向对对方道歉歉，请其其稍候，或或者过一一会儿再再与对方方通话。 挂断电电话前的的礼貌也也不应忽忽视。若若要结束束电话交交谈，通通常由打打电话的的一方主主动提出出，然后后彼此客客气地道道别，并并等对方方放下听听筒后再再挂电话话。通话话过程中中无论是是什么原原因使电电话中断断，主动动打电话话的一方方都应负负责重拨拨。接完完电话后后，要确确定对方方已经挂挂上电话话，再轻轻轻放下下话筒，如如果在最最后致

16、意意还没说说完，便便将话筒筒“砰”地地挂上，会会给对方方留下极极坏的印印象。 二、促销技技巧1、推销产产品之前前先推销销自己。顾客只有先先接纳了了推销产产品的人人，才能能接纳他他所推销销的产品品，所以以推销员员的仪表表、风度度、知识识、智慧慧、谈吐吐等非常常重要。2、谈论顾顾客感兴兴趣的事事情。曼哈顿的的中国女女人一一书的作作者周励励，推销销以中国国名画为为图案的的领带时时，结识识了一位位特别喜喜欢中国国古董，两两人谈得得更加投投机。周周励未提提任何推推销领带带的事，那那位百万万富却把把领带全全部买下下了。另另有一位位推销员员向某经经理推销销商品时时，无意意中得知知经理的的儿子集集邮的事事，最

17、后后经理什什么也没没问就接接收了他他推销的的商品。所所以说，谈谈论顾客客感兴趣趣的事情情是推销销的捷径径。3、赞扬法法。赞扬是一种种“精神食食粮”，所以以通过赞赞扬别人人可以尽尽快地沟沟通双方方关系，达达到推销销目的。但但是，赞赞扬必须须是真诚诚的赞扬扬，虚伪伪的赞扬扬不仅起起不到沟沟通双方方关系的的作用，还还会使双双方的关关系拉大大距离。4、利益接接近法。提出有利于于对方的的条件，以以使对方方接纳你你推销的的产品。5、问题接接近法。故意制造出出吸引人人探究的的问题，以以利于推推销。如如英国一一女推销销员推销销大英英辞典，是是全英国国中推销销额最高高的。她她成功的的诀窍在在于“问题接接近法”。

18、她专专门选择择夫妻双双方都在在家的时时候去推推销，开开门之后后首先面面对丈夫夫说话：“先生，您您要的大大英辞典典我送送过来了了，您看看是今天天就要还还是过两两天我单单独给您您送来？”此时妻妻子便着着急了：“不用麻麻烦您再再送过来来了，我我们现在在就要。”在丈夫感到莫名其妙的时候，妻子已购下了大英辞典。这就是女推销员故意制造“我认识您先生，过两天单独送书来”的悬念，使吃醋的妻子紧张，达到推销的目的。6、演示法法。如推销玻璃璃清洁剂剂，可以以请求对对方让你你擦拭一一下玻璃璃，玻璃璃的清晰晰明亮就就是最好好的推销销。某企企业推销销一种粘粘度大的的胶。就就是在电电视广告告上推销销员把自自己双脚脚粘在房

19、房顶上持持续公公钟，达达到轰动动效应而而推销成成功的。所所以说，演演示法运运用恰当当，可以以起到绝绝妙的推推销效果果。7、信息法法。利用电话、报报纸杂志志、新建建大楼信信息等进进行推销销。例如如，大楼楼好后，会会带动一一系列需需求，如如办公用用品、装装饰用品品、家电电、电话话等，前前去推销销任何东东西，几几乎都可可能成功功。8、由近及及远法首先从自己己最熟悉悉的人那那里开始始销售，如如亲朋好好友、熟熟人、同同学等，或或者自己己公司生生产的产产品先从从员工用用起，再再由他们们的亲朋朋好友向向外宣传传，这样样由近及及远，形形成一个个网络，推推销效果果良好。例例如，我我国出口口量曾居居第一的的“金芭

20、蕾蕾”系列化化妆品，便便先由职职工自己己使用，公公司还配配有美容容师化妆妆，使用用后公司司员工个个个显得得年轻漂漂亮，引引起外人人好奇，争争相使用用，使推推销走向向了成功功。礼仪操作：在营销工作作中，礼礼仪是营营销人员员的名片片，顾客客由你的的礼仪而而知你的的修养，决决定对你你信任与与否、喜喜爱与否否、接纳纳与否，从从而决定定是否购购买你的的产品。补充知识66-2：提示三：会会见顾客客，先约约时间 无论与与顾客交交情有多多深，都都不应贸贸然提出出要与顾顾客立即即见面，这这是对顾顾客起码码的尊重重。因此此，会面面之前你你必须与与顾客约约好时间间。 约时间间也是有有技巧的的，如果果约在别别人最忙忙

21、的时候候，别人人肯定不不会有心心跟你交交谈；如如果约在在别人想想休息或或会客的的时候，也也常常会会引起他他的不快快。总的的说来，如如果你预预约的时时机不对对，不但但达不到到效果，还还容易引引起别人人的反感感。 一般来来说，会会面的要要求应方方尽早提提出，而而且最好好能说明明你将占占用顾客客多少时时间，好好让顾客客有宽裕裕的时间间提前安安排好自自己的活活动。如如果是由由你提出出的拜访访预约，则则要在登登门前半半天先给给顾客打打个电话话确认一一下，这这样既可可预防对对方的临临时变故故，也体体现了专专业和涵涵养。 无论是去对对方家里里拜访，还还是去对对方下榻榻的酒店店拜访，拜拜访前一一定要事事先预约

22、约。最令令人反感感的会面面是“临临时起意意”、“心心血来潮潮”，即即冒冒失失失的拨拨通电话话告知对对主半小小时后见见面，甚甚至根本本不事先先告知，就就莽撞上上门搞突突袭，令令对方来来不及准准备而造造成尴尬尬的局面面。1、营销人人员必须须注重仪仪表。推销员的服服装，一一般来说说应体现现时代特特点、性性格、季季节特色色，还应应根据推推销物品品、顾客客的有关关情况加加以变换换。如原原一平向向某董事事长推销销人寿保保险时，搞搞清了他他喜欢穿穿服装，于于是订制制了一套套和他一一模一样样的服装装，终于于拉近了了两人的的心理距距离，从从而推销销成功。无无论穿什什么服装装，一般般情况下下应注意意：（1）整洁洁

23、大方。尤尤其是穿穿西服的的衬衣的的领子、袖袖口千万万不能脏脏；否则则给人不不讲卫生生的感觉觉，而不不愿与你你交往。（2）忌奇奇装异服服和过于于花哨，否否则给人人不信任任感。（3）服装装不要太太高级，否否则使顾顾客自卑卑；也不不要太脚，否否则给人人一种不不好的印印象。除了服装达达到要求求之外，推推销员还还应注重重发型合合适，经经常梳洗洗头发，保保持干净净。胡须须、指甲甲、牙齿齿等都要要注意给给人干净净的感觉觉。另外外，不要要戴太阳阳镜或变变色镜；否则给给顾客阴阴沉的感感觉，使使顾客不不敢相信信你。2、保持自自然笑容容和良好好仪态。笑容是推销销员的基基本功。原原一平学学会了种笑笑容，他他能针对对不

24、同顾顾客很自自然地用用一种顾顾客喜爱爱的笑容容与之交交流，使使人乐于于与之交交往。推推销员应应做到充充满自信信，呈现现自然明明朗的笑笑容。（1）推销销员应忌忌讳的是是：性格格不开朗朗。皱眉眉头。傲傲慢无礼礼。好色色、垂涎涎地笑。皮皮笑肉不不笑。（2）推销销员应保保持良好好仪态，注注意克服服以下举举止：不不停地眨眨眼。摸摸鼻子，挖挖鼻孔。折折手指并并发出声声音。搔搔头挖耳耳。耸肩肩。随地地吐痰。咬咬嘴唇，舔舔嘴唇。脚脚有停颤颤抖，或或用脚敲敲击地板板发出响响声等。3、注意抽抽烟、进进餐的礼礼貌一般来说，推推销员不不应抽烟烟。因为为嘴里有有烟味，和和顾客交交谈时，会会给顾客客一种不不愉快的的感觉。

25、此此外，抽抽烟会把把牙齿熏熏黑，与与顾客谈谈话时满满嘴黑牙牙，也非非常不文文雅。所所以，推推销员最最好把烟烟戒掉。如果实在戒戒不掉烟烟，也不不应在客客人面前前抽烟。在在和顾客客交谈时时，如果果顾客不不抽烟，则则尽量不不抽烟；如果顾顾客请你你抽烟，那那么一定定要尊重重顾客的的习惯，注注意地点点、场合合，讲究究方式方方法。如如有女士士在场，应征得女士同意再吸；有些场合如商店、仓库、工厂的车医院等地不准吸烟，就应不吸；还要注意熄灭烟蒂，把烟蒂放入烟灰缸，以免引起火灾；抽烟的姿势要优雅，一般使用食指和中指夹住香烟，坐姿要端正、自然。招待顾客进进餐要注注意：首首先从工工作需要要出发，不不要搞得得鹌鹑铺铺

26、张。招招待地点点，一般般不宜选选在对方方投宿的的旅馆、饭饭店，因因为一般般顾客把把这些地地方当成成自己的的家看待待。主人人应提前前到招待待地点，在在门口迎迎接客人人。入坐坐后要先先介绍大大家互相相认识。菜菜一上来来，注意意招呼客客人进餐餐，无论论是做主主人还是是陪客，都都有应与与同桌交交谈，特特别是左左右邻座座，不要要只与几几个熟人人或一两两个人说说话。4、注意使使用推销销礼貌有有语推销员应懂懂得使用用礼貌用用语，如如请、赐赐教、拜拜读、奉奉还、恭恭贺、劳劳驾、惠惠赠、高高寿、承承蒙、多多谢、费费神、失失陪、失失言、不不敢当、岂岂敢、不不客气、见见笑、慢慢走之类类。还应注意用用明快的的语调说说

27、话，训训练语调调的重心心。说话话要抱着着喜欢对对方的心心情，发发出有朝朝气的声声音，以以明快的的语调来来沟通双双方感情情；训练练语调的的重点，同同样的句句子由于于运用不不同的声声调，会会产生不不同的效效果。如如“我没说说他偷了了那钱”，对不不同的字字进行强强调，则则会产生生不同的的意思、后后果。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，不是是我说）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，没有有说）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，不是是说，而而是其他他，如暗暗示等）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，不是是他，而而是另外外的人）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，不是是偷，而而是借或或其他）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，

28、不是是那钱，而而是另外外的钱）。我没说他偷偷了那钱钱（意为为，不是是钱，而而是物等等）。所以，要训训练达成成交易的的声调，强强调该强强调的部部分，减减少废话话。推销销辞令使使用时还还应注意意说话不不要太快快，要有有节奏地地说；一一次说话话不要太太长，在在适当的的时候应应停顿；推销时时注意不不要使用用难懂的的语言、方方言等。补充知识66-3：提示四：自然握握手，力力度适中中 人际交交往中，握握手是世世界上较较为通行行的礼展展出。一一般来说说，与顾顾客见面面与告别别时，出出于礼貌貌，都应应该与对对方握手手。 握手时时，一般般约定俗俗成的是是使用右右手手掌掌和手指指握住对对方的手手掌。握握手的一一刹

29、那，应应该面带带微笑，双双目注视视对方，显显得你非非常有诚诚意。握握手的力力度应适适中，仅仅仅是轻轻触手指指会令对对方感到到疼痛。为为了显得得礼貌，握握手一般般只持续续几秒钟钟。 总的来来说，握握手应该该掌握恰恰当的时时机，在在自然的的状态下下进行，体体现出自自己的信信心和与与对方交交往的诚诚意。 销售礼仪是是一种常常识，但但并不是是每一个个销售人人员都了了解并能能正确运运用的，古古人说，纸纸上得来来终觉浅浅，绝知知此事要要躬行。只只有在实实践中不不断对照照和实践践，所有有的常识识才会体体现价值值。 第二节 营销销谈判礼礼仪礼仪原理：谈判是营销销人员一一种常见见的业务务活动。大大至国家家间的经

30、经济谈判判，小至至企业部部门之间间的事项项磋商，通通过对涉涉及切身身经验权权益分歧歧冲突的的交涉和和调和，达达成某种种协议。它它是一个个通过思思想观点点的讨论论磋商，寻寻求解决决途径和和达成协协议的过过程。营营销人员员需要了了解谈判判的程序序，运用用谈判的的技巧，掌掌握谈判判的礼节节。补充知识66：谈判在有文文字记载载的历史史中，最最早的是是公元前前年埃埃及第十十九朝法法老二世世拉姆西西斯与赫赫梯国王王哈图里里三世为为共同抵抵御外来来侵略而而进行的的谈判，最最后签订订了军事事同盟条条约。我我国在公公元前年年齐桓公公主持葵葵丘之盟盟，与盟盟者有宋宋、鲁、卫卫、郑、许许、曹国国国君以以及国王王使者

31、，这这个谈判判是世界界上最早早的一个个举行多多边谈判判并成功功地达成成协议“互互不侵犯犯条约”的范例例。近代意义上上的谈判判，据记记载有条条约的最最早是世纪纪中叶欧欧洲年战争争后缔结结的“威斯特特伐里亚亚和约”。这个个和约是是除英国国、俄国国、波兰兰外所有有欧洲国国家都参参加的。随着社会的的不断进进步，谈谈判已深深入到了了人类社社会生活活的各个个领域。从从世世纪初以以来，有有证可考考的国际际间由谈谈判形成成的协议议有万万多件，每每年以件的速速度递增增。谈判之所以以发展如如此快，是是因为：谈判是是社会竞竞争的润润滑剂。如如关贸贸总协定定调整整了许多多国家间间的贸易易和经济济事务，缓缓和了竞竞争。

32、谈谈判是处处理社会会人际关关系的有有效工具具。谈判判还是人人类保护护和获取取利益的的手段。谈判学的诞诞生是以以年谈谈判的艺艺术（尼尼尔伦伯伯格著）一一书的出出版发行行为标志志的。此此后，各各种谈判判学著作作如雨后后春笋，层层出不穷穷，教授授“谈判学学”的学校校也越来来越多。美美国年代成成立了全全国性谈谈判学研研究会，其其他国家家也相继继成立类类似组织织。一、营销谈谈判的含含义及特特点所谓营销谈谈判也称称“谈生意意”，即是是指参与与谈判各各方以某某一具体体商务目目标为谈谈判客体体，以经经济利益益为谈判判目标指指向，通通过信息息沟通与与磋商、寻寻求达成成双方共共同利益益目标的的行为互互动过程程。营

33、销谈判所所要解决决或已经经解决的的事例，虽虽不如国国内外政政治、军军事谈判判那样具具有显赫赫影响和和广泛传传播，但但它却是是最常见见的，既既平凡又又频繁。如如日常生生活中的的购物还还价，虽虽数额小小而简单单，但却却包含了了商务谈谈判的一一切必备备要素条条件和基基本环节节，并且且选择并并实施着着各种谈谈判技巧巧。可以以说，商商务谈判判的外延延是很广广泛的，法法人的每每一次交交换活动动都包含含有商务务谈判行行为的发发生。除除了双方方谈判者者面对面面正襟危危坐于谈谈判桌前前的正式式谈判外外，函电电通讯谈谈判、推推销访问问等活动动都包含含有谈判判活动的的存在，只只不过简简单隐蔽蔽一些罢罢了。营销谈判与

34、与一般的的谈判相相比较，既既具有谈谈判一般般的共性性，即谈谈判一般般所具有有的基本本功能和和特征，又又有谈判判一般所所不具备备的个性性。在谈谈判目标标的确定定、谈判判各方所所处的地地位以及及谈判进进行的过过程和结结果等方方面，都都与一般般的谈判判有显著著的区别别。营销销谈判的的目标是是人们为为了在经经济方面面追求某某种需要要的实现现，既有有利益的的统一，又又有利益益的矛盾盾；商务务谈判的的参加者者具有相相对独立立的法人人地位，相相互之间间的矛盾盾只能依依靠谈判判去解决决；商务务谈判的的进行要要遵循价价值规律律，受市市场供求求关系的的制约；商务谈谈判的顺顺利进行行，需要要有法律律作为基基本保证证

35、，并共共同受法法律的约约束；商商务谈判判的结果果一般是是达成双双方均可可接受的的具有法法律效力力的经济济合同或或协议（一一般书面面居多）。二、营销谈谈判的基基本特点点1、以获得得经济利利益为目目的不同的谈判判者参加加谈判的的目的是是不同的的，外交交谈判涉涉及的是是国家利利益；政政治谈判判关心的的是政党党、团体体的根本本利益；军事谈谈判主要要是关系系敌我双双方的安安全利益益。虽然然这些谈谈判都不不可避免免地涉及及经济利利益，但但是常常常是围绕绕着某一一种基本本利益进进行的，其其重点不不一定是是经济利利益。而而商务谈谈判则十十分明确确，谈判判者以获获取经济济利益为为首要目目的，在在满足经经济利益益

36、的前提提下才涉涉及其他他非经济济利益。虽虽然，在在商务谈谈判过程程中，谈谈判者可可以调动动和运用用各种因因素，而而各种非非经济利利益的因因素也会会影响谈谈判的结结果，但但其最终终目标仍仍是经济济利益。与与其他谈谈判相比比，商务务谈判更更加重视视谈判的的经济效效益。也也更注意意谈判所所涉及的的技术、成成本、效效率和效效益。所所以，人人们通常常以获取取经济效效益的好好坏来评评价一项项商务谈谈判的成成功与否否。不讲讲求经济济效益的的商务谈谈判就失失去了价价值和意意义，这这是商务务谈判的的显著特特征。2、以价值值谈判为为核心营销谈判涉涉及的因因素很多多，谈判判者的需需求和利利益表现现在众多多方面，但但

37、价值则则几乎是是所有商商务谈判判的核心心内容。这这是因为为在商务务谈判中中价值的的表现形形式价格最最直接地地反映了了谈判双双方的利利益。谈谈判双方方在其他他利益上上的得与与失，很很多情况况下或多多或少都都可以折折算为一一定的价价格，并并通过价价格升降降而得到到体现。因因此在许许多场合合，人们们都把商商务谈判判称为价价格谈判判或讨价价还价。当当然，在在商务谈谈判中，我我们一方方面要以以价格为为中心，坚坚持自己己的利益益，另一一方面又又不能仅仅仅局限限于价格格，应该该拓宽思思路，设设法从其其他利益益因素上上争取应应得的利利益。与与其在价价格上与与对手争争执不休休，还不不如在其其他利益益因素上上（如

38、运运输、品品质、保保险、附附加服务务等）使使对方在在不知不不觉中让让步。这这也是从从事商务务谈判的的人需要要注意的的。3、注重合合同条款款的严密密性与准准确性营销谈判的的结果一一般是由由双方协协商一致致的协议议或合同同来体现现的。合合同条款款实质上上反映了了各方的的权利和和义务，合合同条款款的严密密性与准准确性是是保障谈谈判所获获得的各各种利益益的重要要前提。有有些谈判判者在商商务谈判判中花了了很大气气力，好好不容易易为自己己获得了了较有利利的结果果，对方方为了得得到合同同，也迫迫不得已已作了许许多让步步，这时时谈判者者似乎已已经获得得了这场场谈判的的胜利，但但如果在在拟订合合同条款款时，掉掉

39、以轻心心，不注注意合同同条款的的完整、严严密、准准确、合合理、合合法，其其结果会会被谈判判对手在在条款措措辞或表表述技巧巧上，引引你掉进进表述的的陷阱，这这不仅会会把到手手的利益益丧失殆殆尽，而而且还要要为此付付出惨重重的代价价，这种种例子在在商务谈谈判中屡屡见不鲜鲜。因此此，在商商务谈判判中，谈谈判不仅仅要重视视口头上上的承诺诺，更要要重视合合同条款款的准确确和严密密。4、更注重重时效性性商场如战场场，商机机不等人人。“寸金难难买寸光光阴”，市场场变幻莫莫测，竞竞争者虎虎视眈眈眈，时间间变化往往往会使使黄金变变成粪土土，正所所谓“货到田田头烂”，特别别是零售售商品购购销，一一旦过了了销售旺旺

40、季，就就只有大大打折扣扣一条路路了。所所以在商商务谈判判中，谈谈判者都都非常注注重谈判判的自身身效率和和合同履履行的时时间保证证。补充知识66-：全球性谈判判交流规规则的例例子与马来西亚亚人交往往时不要要碰他们们的头顶顶，他们们认为那那是一个个人的灵灵魂所在在。与阿阿拉伯人人交往时时不要将将鞋底对对着他们们，他们们认为鞋鞋底很脏脏，代表表着身体体的底部部。而在在穆斯林林人中不不要使用用左手，因因为他们们从卫生生角度考考虑，认认为应当当保留左左手。在在意大利利人眼中中，摸鼻鼻子是不不信任的的信号。在在做出重重要决定定前，一一定要直直视着法法国人的的眼睛。然然而，对对于东南南亚国家家的人来来说，应

41、应当避免免直视对对方，除除非已经经建立起起非常稳稳固的关关系。如如果日本本同事刚刚刚深深深地吸了了一口气气，表明明谈判者者遇到了了真正的的问题。墨墨西哥同同事在一一次漫长长而成功功的谈判判之后想想要紧紧紧地拥抱抱谈判者者，而中中东的同同事也紧紧紧拥抱抱谈判者者并交替替在谈判判者面颊颊上亲吻吻三下。美美国人一一般站得得距离比比拉美和和阿拉伯伯同事要要远，而而比亚洲洲国家同同事要近近。在美美国，人人们握手手重而长长久。而而欧洲，握握手轻而而短暂。在在亚洲握握手甚至至更加轻轻柔。咯咯咯笑在在西印度度群岛被被视为幽幽默，而而在亚洲洲表明窘窘促和谦谦卑。另另外，在在大多数数亚太国国家，在在公众面面前流露

42、露情感被被认为是是坏习惯惯，他们们认为个个人情感感和公众众形象应应该是截截然不同同的。然然而，在在拉美，抑抑制情感感被认为为是对对对方的不不信任。摘自（美美）罗伊伊列维奇奇等谈谈判实务务三、谈判礼礼仪的前前提是谈谈判者的的素质要要高。所谓营销谈谈判礼仪仪即是指指谈判各各方在参参与谈判判活动过过程中所所应遵守守的各种种礼仪规规范。谈谈判的每每一个环环节，每每一次参参与各方方的沟通通，从各各方人员员的迎送送、谈判判的导入入乃至交交锋、冲冲突、妥妥协过程程，都有有相应的的礼仪规规范。通常要求谈谈判者具具有下列列素质：清晰的的思路和和敏锐的的观察能能力。稳稳健、能能克制自自己的能能力。创创造性思思维和

43、解解决问题题的能力力。守时时、守信信的道德德要求。多多种角度度看问题题的能力力。了解解对方所所在国或或地区的的风土人人情。尊尊重他人人。良好好的判断断能力。品品格正直直。拥有有丰富的的学识。四、谈判的的程序。谈判过程是是谈判双双方或多多方协商商的过程程。要取取得谈判判的成功功，需要要经过一一个计划划准备、磋磋商、交交涉、谈谈判结束束的程序序。谈判判的大体体程序是是:1、谈判要要约。这这是整个个谈判的的起点，它它是谈判判各方通通过一定定方式确确定谈判判内容方方式及有有关事宜宜。通常常由一方方首先提提出建议议，发出出邀请，另另一方或或多方作作出允诺诺，从而而确定谈谈判项目目，在正正式谈判判之前，一

44、一般由较较低一级级人员就就有关问问题进行行非正式式磋商，包包括谈判判内容、人人员规格格、谈判判程序以以及时间间地点等等。2、情报收收集。谈谈判不能能打无准准备之仗仗,只有有知己知知彼,才才能取得得谈判的的主动权权,最终终获得成成功。要要收集包包括已方方的谈判判意图，明明确合适适的谈判判目标，包包括临界界界目标标、期望望目标和和理想目目标。收收集与谈谈判主题题有关的的信息资资料、政政策法令令以及公公开渠道道获得的的各种资资料。还还要了解解谈判对对手的信信息，包包括谈判判对手权权限、履履历、性性格、兴兴趣爱好好等。3、计划拟拟定。这这是谈判判的行动动方案，要要确定的的内容有有:谈判判主、谈谈判目标

45、标及可行行性、谈谈判人员员、谈判判议程、谈谈判方式式、时间间地点、物物质准备备等。其其中主办办方还要要重点负负责谈判判环境布布置、食食宿交通通安排等等。4、模拟培培训。重重要的谈谈判还要要进行实实战前的的彩排演演练.对对参与谈谈判人员员进行必必要的培培训.训训练谈判判的应对对技术和和应变能能力.可可以通过过列表分分析预预先辩论论实际际排演等等方式进进行训练练.5、进行谈谈判。这这是谈判判活动的的实质性性实施阶阶段.包包括谈判判的开局局导入入陈述述辩论论整合合协议议等环节节,往往往决定谈谈判的效效果.6、谈判结结束。谈谈判进行行到一定定程度,就要结结束谈判判,不能能无限期期地拖延延下去,正所谓谓

46、”见好应应收”。否则则,有时时就会出出现前功功尽弃的的情形。双双方无法法达成一一致，只只能分道道扬镳，不不欢而散散；或者者是就共共同关心心的问题题达成一一致，这这两种情情形都意意味着谈谈判可以以结束了了。7、后续工工作。谈谈判结束束后,还还有一些些后续工工作。例例如,共共同起草草协议、会会谈纪要要或公报报,形成成有一定定约束力力的文件件。召开开新闻发发布会，向向公众发发布谈判判结果等等等。五、谈判技技巧。谈判的技巧巧对谈判判成功至至关重要要。正确确而恰当当地运用用谈判技技巧，巧巧妙处理理谈判过过程中一一些问题题，是谈谈判取得得成效的的关键。谈谈判的技技巧很多多，常用用的有:1、明示姿姿态。谈谈

47、判姿态态是谈判判时采取取一种什什么样的的态度.采取强强硬的还还是温和和的态度度.谈判判各方应应当根据据谈判进进程明示示姿态.一般来来说,应应当采取取积极的的姿态,有利于于另一方方的行动动.遇到到对方强强硬的态态度,应应当适当当采取消消极的态态度惩罚罚对方,表明不不改变态态度,谈谈判将会会陷入僵僵局甚至至不会成成功.2、讨价还还价。不不管是什什么内容容，谈判判实际上上是一个个讨价还还价的过过程。讨讨价还价价是一项项技巧性性很强的的活动，必必须讲究究策略。要要选择何何时开价价,在了了解对方方的态度度谈判判焦点和和大致内内容后,就要适适时报价价。报价价要合乎乎情理,不能漫漫天要价价；报价价是最高高目

48、标,为讨价价还价留留下充分分的回旋旋余地；报价必必须坚定定明确，给给对方一一个认真真诚实的的印象。还还价是对对对方提提出条件件的表态态，要慎慎重表述述。为了了准确无无误地把把握对方方的开价价，可以以适当提提问，比比如“你们的的基本意意见是什什么?”“为什么么要这样样报价?”“这样报报价的依依据是什什么?”等等。还还价可以以采取一一次性让让步和递递增、递递减让步步的方式式。3、打破僵僵局。谈谈判陷入入僵局是是常见的的.如何何打破僵僵局就成成为推进进谈判顺顺利进行行的关键键.如果果找不出出有效办办法,谈谈判就会会搁浅或或不欢而而散.谈谈判陷入入僵局的的原因很很多,比比如谈判判者的感感情、立立场、性

49、性格、谈谈吐等方方面的原原因,也也有谈判判议题和和外部环环境变化化等原因因.要从从中找出出解决分分歧、求求同存异异的办法法。可以以利用谈谈判中的的可变因因素,通通过变换换场所、调调整部分分人员、暂暂停谈判判、私下下沟通等等方式，消消除分歧歧，打破破僵局。4、学会让让步。谈谈判中的的让步是是必不可可少的,否则,谈判就就无法进进行。学学会让步步，就是是运用让让步技巧巧阻止已已方让步步,迫使使对方让让步。要要阻止已已方的让让步，明明确拒绝绝对方要要求是最最好的办办法。但但生硬地地拒绝常常常会加加速陷入入僵局。可可以用权权力、资资料、时时间等因因素的限限制，来来延缓让让步，阻阻止对方方的咄咄咄逼人。有

50、有时候，将将已方摆摆在弱者者的位置置，或者者坦诚亮亮出限制制的“底牌”,或者者采取主主动进攻攻的方式式，都可可以有产产阻止已已方的让让步。至至于迫使使对方让让步，则则可以采采取激烈烈的方式式，如态态度强硬硬地讨价价还价；也可以以采用迂迂回战术术，如分分化瓦解解对方、与与对方持持利已观观点者结结盟、制制造竞争争对手等等方式。案例6-：几年前，我我国某企企业集团团一行四四人去朝朝鲜参加加一次商商务谈判判，有两两位男士士和两位位女士。两两位男士士身着西西服，两两位女士士穿长裤裤和正式式的上衣衣，在平平壤火车车站上，令令中国谈谈判人员员感到奇奇怪的是是，来迎迎接的朝朝鲜伙伴伴在向中中国人员员表示礼礼节

51、性欢欢迎的同同时，目目光不断断打量两两位中国国女士的的下半身身。其中中一位女女士尽管管不知道道出了什什么事，但但已察觉觉到不对对头，所所以就打打量了一一下自己己的下身身，看看看裤子上上是否有有脏点或或出了什什么差错错。原来在朝鲜鲜，较有有身份的的女人一一般要穿穿裙子，穿穿长裤很很少见。虽虽然在平平壤能见见到身穿穿长裤的的女性，但但这些人人一般是是社会地地位较低低的普通通公民，而而社会地地位较高高的政府府工作人人员穿长长裤的女女性极少少见。本本案例中中的朝鲜鲜谈判伙伙伴不断断打量两两名中国国女性谈谈判人员员的下半半身，唯唯一的原原因是她她们穿了了长裤而而没穿裙裙子。礼仪操作：谈判的礼节节涉及到到

52、营销礼礼仪中的的各个方方面。既既有仪表表仪容的的要求，又又有谈吐吐举止的的规范，还还有交际际交往的的礼节。主主要有:1、谈判座座位。在谈判中座座次的安安排尤其其重要，例例如与谈谈判对手手怎样坐坐、自己己内部座座位摆放放办法、先先后次序序等都对对谈判的的成功有有微妙的的影响。119911年100月，中中东和谈谈中座位位的安排排是既体体现微妙妙的心态态又符合合谈判礼礼仪的。谈谈判采用用“T”形谈判判桌，这这是主办办者绞尽尽脑汁才才想出的的“T”字顶头头，是美美苏（因因为他们们是举办办者，并并且是超超级大国国）的座座位。右右边为埃埃及、以以色列、黎黎巴嫩，考考虑到埃埃及与以以色列结结怨不深深，可以以

53、坐在一一起。左左边为欧欧共体、约约旦一巴巴勒斯坦坦联合代代表团、叙叙利亚。约约旦、巴巴勒斯坦坦、叙利利亚与以以色列结结怨很深深，万不不可坐在在一起，所所以坐对对面。座座位的安安排用心心良苦，从从而对谈谈判达成成协议起起到了一一定作用用。一般在商务务谈判中中，谈判判双方是是面对面面坐着的的。如果果说一个个谈判小小组的领领导坐在在中间，其其他队员员围绕着着他坐，则则消息传传递和团团结性力力量就更更能加强强；双方方领导者者应该坐坐在平等等而相对对的位置置上，并并且还要要能够用用眼睛和和队员交交换意见见。这种种座次安安排，能能够产生生较佳的的团结控控制力，并并能提高高士气。补充知识66-：有目的地安安

54、排座次次座次安排常常闹出笑笑话。有有时候，人人们过分分地强调调座次的的重要性性，尽管管也有人人喜欢让让座次顺顺其自然然，谁想想坐哪儿儿就坐哪哪儿，但但这绝对对不可取取。下面有几点点提示：坐在能迅速速私下请请教的人人身旁。坐在对方主主谈手对对面。比比如说，你你是己方方谈判团团主帅，那那你就坐坐在彼方方主帅的的对面。如如果你想想缓和对对立的紧紧张气氛氛，你可可以坐在在与谈判判桌中央央相距两两三把椅椅子的地地方。有有时候，谈谈判桌或或房间的的形状给给了你靠靠近对手手的机会会，而不不是完全全的对面面而坐。还应考虑，谁谁靠门坐坐，谁离离电话最最近。如如果你希希望随时时使用电电话或者者希望不不让非工工作人

55、员员入内，这这些都是是很有利利的位子子。靠近近电话的的人，一一般来说说，是为为了控制制电话的的使用权权；坐在在门边的的人则可可控制人人员出入入。窗户的位置置和阳光光照射的的角度也也需要认认真考虑虑，尤其其当阳光光使人烦烦躁或耀耀眼的时时候。在老板的办办公室里里谈判，勿勿坐你经经常坐着着受命的的那个位位子。如如果老板板和你谈谈提职问问题，则则应坐在在尽量靠靠近老板板的位子子上。沙沙发是最最好的地地方，如如果老板板稳坐在在办公桌桌后面，你你要做两两件事：始终站在老老板坐着着能平视视你的地地方。如需坐下时时，把椅椅子挪到到桌子的的一边，或或者尽量量挪开原原先的位位置，以以此表明明，此次次交谈不不同于

56、平平时老板板向你布布置工作作。摘自（美美）迈克克尔唐纳逊逊等如如何进行行商务谈谈判2、仪容大大方。著名作家萧萧伯纳好好作惊人人之论。一一次他曾曾建议让让两个争争吵不休休的超级级大国首首脑脱光光了衣服服，除去去勋章，坐坐在大自自然中来来谈判，这这样谈判判就易成成功。虽虽说一语语惊人，但但也有些些道理。因因为心理理学家研研究发现现，彼此此赤裸着着身体进进行交谈谈，人与与人之间间高贵卑卑之类的的差异就就自然消消失，人人也会变变得诚实实起来；而一旦旦穿上衣衣服，戴戴上勋章章，被那那些精心心制作的的外壳包包裹之后后，人就就会变得得极其复复杂。但是，随着着人类社社会的发发展，衣衣服不仅仅是人类类形体的的遮

57、羞布布，而且且还代表表了一个个人的身身份、地地位、性性格、修修养等内内容。意意大利著著名影星星索菲亚亚罗兰认认为：“你的衣衣服往往往表明你你是哪一一类人物物，它代代表你的的个性，一一个与你你会面的的人往往往自觉不不自觉地地根据你你的衣着着来判断断你的为为人。”在谈判判中，因因为谈判判对手大大都是你你的衣着着判断你你的性格格，从而而达到制制服你的的目的。所所以，一一般参加加谈判、尤尤其是大大中型谈谈判的人人，往往往不穿个个性化服服装，而而一律是是西装笔笔挺。这这样，一一方面显显示出谈谈判的庄庄重气氛氛，另一一方面也也可以遮遮掩本人人的性格格、心理理，增加加神秘感感，不至至于让对对方轻易易看透自自

58、己而谈谈判失败败。参加谈判要要穿着大大方，修修饰整洁洁，不能能过于随随便。一一般要穿穿带礼服服性质的的服装。女女士穿戴戴不要过过于华丽丽时髦，化化妆不能能过于浓浓艳。3、谈吐得得体。谈判语言应应做到刚刚中有柔柔，不可可过分咄咄咄逼人人，甚至至进行人人身攻击击。这些些都是极极失礼的的行为，会会造成谈谈判的破破裂。谈谈判时要要巧于辞辞令，措措词准确确，掌握握分寸，语语气声态态切合现现场气氛氛。注意意发问的的方式，不不能过于于唐突，咄咄咄逼人人；陈述述时要娓娓娓道来来，不能能东拉西西扯，傲傲慢无礼礼；辩论论时要心心平气和和，以理理服人。4、守时守守约。这是谈判中中的的礼礼节。参参加谈判判的人员员，要

59、准准时按约约定时间间到达，不不能迟到到，也不不能过早早到达，免免得主办办方因未未准备完完毕而出出现手忙忙脚乱的的难堪的的情况。不不能如期期赴约要要事先打打招呼，因因帮迟到到要主动动致歉。5、尊重对对方。要在谈判桌桌上营造造一种友友好的气气氛，不不能弄得得硝烟弥弥漫，刀刀光剑影影，这就就需要充充分尊重重对方，包包括尊重重对方的的风俗习习惯，交交谈中不不要涉及及隐私、禁禁忌及敏敏感问题题，更不不能拿对对方的生生理、穿穿戴、习习惯等作作为话题题加以揶揶揄。6、适当施施礼。在谈判交往往中，适适当施礼礼是必要要的。互互赠礼物物，可以以增进双双方的情情谊，融融洽彼此此关系，创创造良好好的谈判判氛围。赠赠送

60、礼物物要恰当当，不能能过于贵贵重，以以免令人人怀疑有有温柔陷陷阱。第三节 展展览会礼礼仪礼仪原理：一、展览会会的涵义义展览会也是是常见的的一种公公共关系系专题活活动。展展览会是是一种以以实物、文文字说明明、图片片、模型型、幻灯灯、录像像等来展展示社会会组织成成果，树树立社会会组织形形象的公公共关系系宣传活活动。成成功地举举办展览览活动，可可以达到到吸引公公众的注注意和兴兴趣，实实现社会会组织与与公众的的双向沟沟通，有有效推销销组织形形象的目目的。二、展览会会的特点点和类型型1、展览会会的特点点。（1）直观观性。展展览会是是一种非非常直观观、形象象的传播播方式。它它把实物物直接展展现在公公众面前