新模式·新财路·新未来0115课件

1、新模式新财路新未来开疆拓土，一路前行畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁 孙国平2013年1 月 15日yonyou software Co., Ltd.愿景：让中国每一家小微企业都用上畅捷通管理软件与服务目标：成为中国小微企业管理软件与服务第一品牌目 录小微企业管理软件增长趋势分析赛迪顾问预测研究表明：中国管理软件市场2014年度仍将以17.8%的增长率稳定增长，到2014年，市场规模将达到262.84亿元；以及仍然保持财务市场的持续增长，CRM、ERP、FM仍将领跑市场，企业信息系统的完善将进一步对商贸流通、移动应用、财税共享等快速应用、精细管理成为必然；华东、华南、华北市场仍为活跃，特别

2、是华东复合增长率达到21.4%；小微企业管理软件继续保持较高的增长速度。2013年产品线客户注册行业分布(T1)畅捷通2013年产品注册及行业分析T1产品前十五个行业分布显示：1、超过一半(50.36%)的重点行业是零售行业，说明专业市场根据地建设的重要性。2、流通行业占有(34.56%)的份额，依然是重点发展的部分，加大老客户经营。3、在IT服务、建筑、服装鞋帽、制造等行业也有不少机会，说明加大小微企业行业细分，拓展行业营销，提升盈利的趋势。2013年产品线客户注册行业分布(T3)畅捷通2013年产品注册及行业分析T3产品前16个行业分布显示：1、T3销售目标广泛，行业分布较多，在零售/流通

3、、建筑/房地产、生产/制造等都占有10%以上份额；2、在公共设施、政府/机构、商业服务等行业中有较大的份额，说明加大服务类市场拓展的必要性。3、机会市场如农林牧渔、餐饮/酒店/旅游、医药/医疗卫生等行业市场，加速市场细分，样板传播。2013年产品线客户注册行业分布(T6)畅捷通2013年产品注册及行业分析T6产品17个行业分布显示：1、T6销售目标广泛，行业分布较多，在生产/制造、建筑/建材/房地产、餐饮/酒店/旅游等行业都占有10%以上份额；2、在公共设施、零售/流通、商业服务、政府/机构等行业中有较大的份额，说明加大拓展对服务类市场的机会。3、机会市场如IT服务、农林牧渔、医疗卫生等行业市

4、场，加速市场细分，样板传播。小微企业信息化购买行为分析客户购买行为市场营销吸引力线上查询网络营销、互动体验 线下询问、打听比较好友介绍品牌形象样板用户服务应用收集需求、多方询价同行对比、厂商咨询市场活动促销优惠平台服务产品体验全程服务性价比高、使用便捷、员工喜爱服务保障、同行口碑、市场营销增值配置促销优惠个性易用产品体验全程服务品牌口碑查问询选80后将成为中坚力量，购买习惯也在发生变化辽宁山东福建河南广东云南四川宁夏黑龙江吉林内蒙古西藏青海甘肃海南台湾广西河北北京天津上海重庆山西陕西新疆浙江贵州湖南湖北江西安徽江苏4651133902882340116423320319252073289827

5、87345294879676947881316437095230728814529542128471950104773706278376714772155142014年20万新增开卡客户开卡率预计增长130%2014产品线区域客户目标共享20万用户盛宴147741052115152014软件包产品布局夯实-财务基础 T3: 会计家园拉动、会计准则调整 G6: 行政事业单位会计制度、教育/中小学新会计制度发布 T+: 多分支机构、免年结的财务营销动作： 以财务和库存普及为核心的520大型市场活动启动； 第七届会计文节；坚守-制造优势 T6: 短、平、快的制造业成熟产品。持续维护更新，与工作圈连接

6、实现协同工作 T+: 完善委外/成本分配，工贸特色支持营销动作： 老客户经营活动 全年的小型客户体验会 健康成长计划 突破商贸流通、快速占领现代服务业 T+: 品类批发、商超供货、现代服务业、连锁零售、区域分销四种业态支持完备。继续突破电子、食品、服装三大行业特性。 T1: 加快维护更新，打造客户基础营销动作：专业市场活动2014业务实现总策略普及化道路专业化道路精准营销范围T1：低端进销存T3：低端财务软件新客户方法行销：派单三扫网销：网络营销店销：店面联盟促销：软件促销范围T6：工业一体化T：商贸、工贸、现代服务业一体化老客户、新客户方法案例营销：建根据地会议营销：搞打单会社交营销：病毒营

7、销精准普及化营销精准专业化营销产品定位精准目标客户精准方法手段精准2014市场策略2014年度战略市场营销地图小微企业新准则新制度实行研究启动小微企业信息化成果研讨会（财政部+工信部）小微企业健康成长&扶助计划启动小微企业信息化研究院成立大会 畅捷通工作圈云发布工作圈社区及样板案例成果集平台建设：区域政府云平台平台合作：政府或运营商等平台合作北京项目等交付，树样板，全国20个省以上平台合作案例Q1Q2Q3Q4战略市场营销地图小微企业健康体验小型客户会财税改革小型研讨会软件包业务+线上工作圈客户运营工作圈云运营重点区域：贵阳、大连、厦门、青海、甘肃等20个左右省份平台建设政府已有及电信等运营商第

8、三方平台合作以财务普及化、库存普及为主的营销动作（520关怀日）知识传递 共享欢乐：第七届会计文化节Q1Q2Q4Q3老客户经营、专业市场巡展、小型客户体验会全年常态化推广标准化会议营销看板、用户样板为重点，树立产品品牌口碑2014年度渠道市场营销节奏平台合作及政府项目工作圈上线移动体验赢大奖（交话费送T+）融资贷款不再忧 解囊相助用T+激情燃烧的岁月：老客户经营活动健康成长计划小微企业研究院成立2014年度伙伴市场基金使用及报销看板2014年度合作伙伴市场基金使用参考表营销手段线下常规活动线上网络营销伙伴类型总部大型主题活动三扫派单小型客户会客户体验/样板案例巡展户外广告政府合作/财税讲座电话

9、/短信/EDM/论坛/QQ群微信公众平台/二维码微博/社区/码客等营销百度等投放网站建设及电商合作入门级伙伴/新伙伴一般资源税务/政府资源成长型伙伴一般资源税务/政府资源渠道资源持续经营期伙伴/区域核心伙伴一般资源税务/政府资源平台合作渠道资源报销要求及标准报销费用控制标准：按全国标准按照物料制作标准一级城市：800/场以内；其他区域：600/场以内人数50的，按照小型打单会计算；人数50的：1000/场以内不超过发生费用的50%人数100的，按照小型打单会计算；人数100的：2000/场以内不超过发生费用的50%不超过发生费用的50%不超过发生费用的50%不超过发生费用的50%不超过发生费用

10、的50%报销要求：按实时要求按报备要求提交模版及总结照片、总结照片、总结不同角度的照片三张以上照片、总结按报备要求提交计划及总结伙伴支持基础内容角色提能（新人、销售、技术、老板）畅捷通内部提能畅捷通学院普及化提能营销与技术支持工具（产品价值、竞品分析、升级指导）样板提炼与推广伙伴盈利手册：不同阶段伙伴的发展瓶颈？如何合理布置销售目标？销售经理如何组织项目过堂？中层技术经理需要具备的技能？畅捷服务联盟体系培训提能产品市场伙伴经营以畅捷通学院为基础的伙伴支持，包括培训提能、产品市场、伙伴经营三大部分2014年度伙伴支持地图培训提能新兵训练营销售骨干我为销售狂技术骨干动力加油站CEO训练营老板聚义堂

11、认证与比武T+专属认证高级技术认证畅捷大比武入户提能、联合计划联合计划大数据时代下的新型客户服务新型用户服务需求2014服务目标2014关键策略2014主要动作与伙伴一起建立方便用户获取的专业化服务体系！建服务工作圈，倡客户自助互助，用服务促经营！01推客户产权制度、无主客户分配建立企业和个人档案BPS用户赠送3月在线服务0302开通服务工作圈、用户社区用户可通过手机、产品查询服务有效期、知识库、积分、参与抽奖、兑换服务币等碎片化软件应用知识，不同渠道进行推送：微信公告邮件微视频网络培训电子期刊方案应用;信息一体化;知识碎片化技能竞赛：省市会计技能竞赛示范校普测竞赛师资竞赛师资培训：行指委师资

12、培训国家骨干师资培训省教委骨干师资培训财政电算化考试：会计从业资格考试 3省市使用B/ST3会计从业资格考试 6省市C/ST3更版11省市自治区会计 从业资格电算化考 试合作专业标准：会计电算化专业标准会计电算化课程标准行业教学实训案例会计专业资源库 2014培训教育业务重点2014渠道授权政策2014渠道发展总纲单项级应用部门级应用企业级应用个性化应用初创期小微企业成长期小微企业成熟期小微企业用户应用产品匹配渠道类型简单进销存单财务一体化网络财务一体化+生产行业应用网络应用T1&电商T1/T3/T6T+税务软件票据G3G6记账宝水平/垂直渠道五星、四星、三星、二星区域总经销商、区域经销商1-

13、2级城市快速布局布局优化建核心渠道建核心渠道广泛布局布局优化建核心渠道建核心渠道3-4级城市5-6级城市布局覆盖快速布局布局覆盖布局覆盖布局策略渠道设计产品价值用户划分2014伙伴考核及激励原则1、继续沿用“优惠额度”和“市场基金”激励制度2、13年未达成协议定额任务的伙伴，14年第一季度需交首付款（全年定额的20%），且半年内不给予优惠分担3、14年未续签伙伴，其用户视为无主客户，将按客户产权保护制度执行4、对同期签约额增长并达成的伙伴给予5%市场投入追加，对冲百伙伴按贡献给予奖励; 对超五星伙伴并达成签约额追加奖励(签约额相比对应城市级别5星定额的增量部分)；对应奖励标准如下表所示激励原则

14、伙伴打款区间条件：相对13年签约增幅激励一：回款增量奖励激励二：冲百奖励激励三：超五星奖励(0,2050%5%-(20,3050%5%-(30,5030%5%-(50,10020%5%1.00%0.50%(100,15015%5%1.50%0.80%(150,20010%5%2.00%1.00%(200,3008%5%2.50%1.50%(300,5%5%3.00%2.00%2014伙伴考核及激励原则 1、优惠额度视同“抵用券”，可用于新购、升级、扩站，不用于优惠定额 2、优惠额度适用原则为：70%优惠额度+30%现金优惠额度使用规则201合作伙伴年度任务考核标准任务分解 第一季度 第二季度

15、第三季度 第四季度 合作伙伴 20%50%70%100%城市级别&授权等级-T11、所有授权T1伙伴，产品进货折扣统一为3.5折2、现有T1总经销伙伴可继续延续3、T1产品线原则上只允许网络版优惠分摊，T1单笔销售合同成交价格超过5000元，软件定货时可以申请优惠分摊。每季度享受不同优惠分摊项目数，5星3个，4星3个，3星2个，2星2个；伙伴星级优惠额度市场基金T1产品城市级别对应定额一级二级三级四级五级六级总分销商30%3%200150100五星30%3%806040301810四星22%2%50403020168三星15%2%30181612106二星10%2%121086541、所有授权

16、T3/T6伙伴，进货折扣统一3.5折2、除了T+、T1、院校以外产品，全部计入T3、T6产品线定额3、二星伙伴可考虑T3或T6单产品线授权4、T3 标准版多站点（站点数=3）应用项目及 T6 合同金额 3 万以上项目可请申优惠分摊；每季度享受不同优惠分摊项目数，5星5个，4星4个，3星3个，2星2个；伙伴星级优惠额度市场基金T3/T6城市级别对应定额一级二级三级四级五级六级五星30%3%18015070604030四星22%2%1508050453020三星15%2%605030221810二星10%2%201510865城市级别&授权等级-T3/T61、所有授权T+伙伴，进货折扣统一3.5折

17、2、T+专属伙伴每季度优惠分摊项目数2个；3、要求：各产品线签约伙伴需达成上一季度任务方可在下一季度享受优惠分摊。授权等级优惠额度市场基金T+产品城市级别对应定额一级二级三级四级五级六级130%3%705030201010222%2%50302010-315%2%3020-410%2%20-城市级别&授权等级-T+核心伙伴支持计划渠道大会核心伙伴夏令营CEO指导团Q1Q2Q4Q3 畅捷商道（每月一课）顾委会云端茶馆精英伙伴委员会/伙伴满意度调查：每季度举办一次；顾委会云端茶馆顾委会云端茶馆顾委会云端茶馆目 录软件包业务渠道经营模型业绩实现看板布点推进看板市场执行看板支持实施看板产品布局看板伙伴

18、成长路线图一线成长路线图一、战略两位个模型二、战术三个方法论三、战术执行五个实施看板四、战术保障两个成长路线厂商盈利模型伙伴盈利模型01020303渠道经营全程方法论伙伴经营全程方法论客户经营全程方法论厂商伙伴切入市场增员提效建业务体系100万80万20万5万支持能力初级：招募&扶持中级：管理&提能专家：规划&品牌高级：体系&营销入门生存期成长发展I期成长发展II期持续经营期盈利瓶颈核心诉求核心策略迟迟打不开市场如何快速切入市场、培养人市场规划、培训提能、技术支持增员不增效如何提高效率销售管理、培训提能、营销支持缺乏体系，没有核心业务，竞争力不强找到核心业务、从营销、销售、团队着手改造缺乏核心竞争力，业务不可持续建核心能力聚焦业务、聚焦细分市场、包装专业品牌，建核心能力，形成可持续业务业务特质可持续业务做简单产品，以财务、进销存为主有单就做，抓客户、抓钱为主上量了，但是竞