教学培训-像医生一样思考课件

1、像医生一样思考 像医生一样思考 在你的工作中,都有哪些困惑或挑战？在你未来3到6个月的工作中,你想发生哪些转变？评估这些转变对销售结果产生的影响是正面还是负面？重点关注你能够施加影响或能够控制的事物，除此之外的一概忽略！自身思考在你的工作中,都有哪些困惑或挑战？自身思考培训内容思维转变像医生一样思考 治疗周期 临床思路A到B转变 策略客户增量方案培训内容请移动一根火柴棒，使等式成立 Game:“移动火柴棒”=请移动一根火柴棒，使等式成立Game:“移动火柴棒”=要销售突破，就需要转变视角从“他人”的立场来考虑问题。专心关注于你能够控制或施加影响的事物，除此之外一概忽略。集中精力、转变视角要销售

2、突破，就需要转变视角从“他人”的立场来考虑问题。集中一年前的观念决定了你今天的位置今天的观念决定了你一年后的位置集中精力、转变视角一年前的观念决定了你今天的位置集中精力、转变视角治疗方案采用周期 医生的临床思路促进医生转变处方行为客户上量计划表像医生一样思考 治疗方案采用周期 像医生一样思考 医生对药品治疗的认知过程区分不同处方状态客户的意义: 培养客户从不用药到推广用药 区分客户的不同阶段,传递相应的信息 区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议 推广资料的有效应用 与讲者有效过幻灯片治疗方案采用周期医生对药品治疗的认知过程治疗方案采用周期 TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不

3、治疗5倡导4治疗大部分患者3治疗部分患者依据证据患者类型治疗方案采用周期 TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗5 在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题来推广产品？思考 思考 合适的问题-“不识别”您是以什么标准诊断CU？您认为哪些CU患者较难治疗？您如何判断药物对患者身体的负影响？合适的问题-“不识别”您是以什么标准诊断CU？合适的问题-“不治疗”对于CU患者，您是怎么治疗的？对于CU患者，您首选哪一类药物治疗？对于这类患者，如果治疗效果不理想会不会调整方案？同上，您是如何调整治疗方案的？同上，您是否会考虑使用LDF？像这样的患者，您不首选LDF的原因？合适的问题-“

4、不治疗”对于CU患者，您是怎么治疗的？合适的问题-治疗部分患者对于这类患者您是什么原因考虑将LDF作为首选的？您对这类患者治疗不错，那么这一类的患者您都会将LDF作为首选吗？对于CU患者，您首选LDF的主要顾虑是什么？合适的问题-治疗部分患者对于这类患者您是什么原因考虑将LDF合适的问题-治疗大部分患者主任，您治疗CU患者，LDF能占一半吗？您会怎么推荐使用LDF？对CU患者，您处方LDF新的经验是什么？合适的问题-治疗大部分患者主任，您治疗CU患者，LDF能占一合适的问题-倡导主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料，您愿意拿出在科室上做病例分享吗？主任，我准备举行LDF学术会，您能将亲身

5、治疗经验做大会专题发言吗？合适的问题-倡导主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料， 倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别影响更多的医生增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选确认原因。探询医生：a)如何定义患者类型的？ b) 如何安排治疗方案的?帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法降低风险帮助医生正确识别患者类型排除不适用的患者54321行动方案 倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别影响更多的医生增实战应用分析分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?实战应用分析分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?王医生 制定皮肤科王医生市场推广计划：患者类型现LdF处方因

6、素分析王医生cu患者首诊10% 30%左西Cu患者再次就诊0% 30%左西一年以上Cu患者复发5%20%左西+5%其他特发性cu患者物理性cu患者患者10名 患者X名患者X名目标:增加X合莱多菲/月(X：新增患者或单张处方量的增加)计划:6次拜访/月.周+1（城市会+病历讨论会）+2次销售费用投入患者X名患者X名核心信息缔结王医生 制定皮肤科王医生市场推广计划：患者类型现LdF处医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现临床治疗效果。出于什么原因要选择它作为一线治疗产品？一年前的观念决定了你今天的位置区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议培养客户从不用药到推广用药您认为哪些C

7、U患者较难治疗？-高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等临床思路与讲者有效过幻灯片对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位周+1（城市会+病历讨论会）+2次销售费用投入临床思路 医生如何思考和治疗对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？询问适当的问题来识别医生的临床思路。在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位 观念处方从医生的角度考虑问题流行病学不识别国际指南/诊断标准不治疗经验分享倡导应用病例治疗大部分患者药物试验/临床证据治疗部分患者区分不同处方状态客户的意义医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现

8、为什么教授的讲课内容包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据应用病例经验分享区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议为什么教授的讲课内容包括以下几个部分:区分不同阶段的客户,参一般推广资料也包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据(应用病例)(经验分享)推广资料的有效应用一般推广资料也包括以下几个部分:推广资料的有效应用与讲者确认内容,也就是传说中的”过幻灯片” 与讲者有效过幻灯片与讲者确认内容,也就是传说中的”过幻灯片” 与讲者有效过幻灯临床思路 医生如何思考和治疗医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。个体化治疗的倾向。临床思路。询问适当的问题来识

9、别医生的临床思路。目标医生临床思路临床思路 医生如何思考和治疗目标医生临床思路医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现临床治疗效果。确定标准剂量是为了避免不必要的副作用（隐性：避免医患矛盾的产生）。加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。分析：“滴定模式” 与莱多菲治疗慢性荨麻疹的减法与加法滴定模式医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现医生如何对病程进行定义和识别在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位我们必须了解的领域医生如何对病程进行定义和识别我们必须了解的领域选择具有竞争优势的患者类型的标准有没有足够多的患者人数在该领域的竞争激烈程度产品特

10、点与患者需求的匹配选择具有竞争优势的患者类型的标准有没有足够多的患者人数询问正确的问题 认识疾病您是用什么标准来诊断CU的？（落脚点：荨麻疹指南）主要患者类别您治疗的CU患者有那些常见类别？那些不常见？归类标准您将患者如何归类？一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？出于什么原因要选择它作为一线治疗产品？对于这一类患者而言， 您遵循的治疗过程通常是什么？二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做？询问正确的问题 认识疾病您是用什么标准来诊断CU的？（落 AB?如何帮助医生进行转变? AB?如何帮助医生进行转变? AB?转变医生的观点先转变自己的观点! AB?

11、转变医生的观点先转变自己的观点!不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险51%掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识转变的成本38%患者抵抗采用后的成本14%对患者有效效果或价值12%AB医生的观点不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险51%掌握错误决策的风险12%转变的成本10%采用后的成本13%效果或价值43%1、在拜访中我们应该关注什么？2、什么情况医生会考虑处方？代表行为错误决策的风险12%转变的成本10%采用后的成本13%效果或Time医生的事实AB转变期是一个无声的杀手!Time医生的事实AB转变期是一个无声的杀手! ABTime医生现在所处的阶段倡导A向B逐步

12、递增:增量步骤 1增量步骤2增量步骤3A向B的转变AB解决方案 ABTime医生现在所处的阶段倡导A向B逐步递增:A向B的 Time12345不能识别不能治疗治疗部分患者治疗大部分患者倡导当前位置ABTM治疗方案的采用 Time12345不能识别不能治疗治疗部分患者治疗大部分患A向B转变的增量方案A向B转变的增量方案“ ”需厘清的问题客户关系为何需要 ？如何识别和计算客户的 价值？如何让我们的客户增值并控制成本？“ ”需厘清的问题客户关系为何需要 ？加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。好的习惯要经过21天/21次才能养成；合适的问题-“不治疗”合适的问题-“不识别”对于这一类患者而言，您

13、选择的一线治疗产品是什么？如何帮助医生进行转变?-高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等如何识别和计算客户的 价值？区分客户的不同阶段,传递相应的信息与讲者有效过幻灯片2、什么情况医生会考虑处方？“ ”需厘清的问题您会怎么推荐使用LDF？主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料，您愿意拿出在科室上做病例分享吗？今天的观念决定了你一年后的位置合适的问题-治疗部分患者为什么教授的讲课内容包括以下几个部分: 的三个阶段-$+$培养维持转变时间强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩大用途加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。 的三个阶段-$我们拥有哪些资源?代表的基础工作 -X费、日常拜访等非市场部活动 -小活动、科会、区域会、旅游等市场部活动 -高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等我们拥有哪些资源?代表的基础工作 的常见误区会哭的小孩有奶吃一开始就亮出所有的底牌代表急于寻求短期的利益