市场转型是否已成定局 未雨绸缪我们该做什么

1、12/12市场转型，是否已成定局未雨绸缪，我们能做什么尊敬的各位领导、同事，大家上午好： 很高兴参加集团公司的创新峰会,我要汇报的内容主题：市场转型，是否已成定局;未雨绸缪，我们能做什么。谈这个观点应从国家当前政策,经济形势、消费现状、发展走向等宏观方面论述。今天简单点，从南三条说起。南三条,这个曾经名扬天下，世人皆知的中国十大小商品批发市场现犹如一位沧桑中年，体格健壮难掩步履沉重,思维定势略显观念陈旧。还记得,正定小商品城喊出“省城批发市场接力棒”的声音；不曾忘，政府工作报告明确指出批发、仓储向二环外转移的大政方针。几年过去了,洪亮的口号声音不再，大政方针无人再提。南三条还是那个南三条，就在

2、那个位置上巍然不动。盛阳门如期顺利开业、冀兴商城如火如荼动工、建国一期二期收购照谈不误。外界的传言、政府摇摆不定的态度没有阻止她的发展。不过,各地批发市场陆续建立,辅射能力受到限制；零售业与厂商直接对接，压缩批发市场空间，使其发展速度大不如原来。是呀，外有其它市场的排挤，处处设障；内有政策的缺失,内功不足.速度放缓也再所难免。 速度放缓释放的信号,是发展瓶颈还是没落的开始.市场经营者、市场商家及政府管理者都陷入了沉思。大家都不得不认真考虑这个问题,因为看似小小的市场却关联到了千家万户。政府要稳定、市场谋发展、商家求利益。多少人的生计、希望、梦想、当然更多的是利益交集于此。老革命遇到新问题.顺其

3、自然，升级改造提上了议程。出现在了政府会议上，出现在经营者的讨论中，出现在了媒体的热评上。一时间，南三条升级的话题成为当下人们议论的热点.那么问题出现了,怎么升级，如何转型,具体步骤，哪些方法，从何下手，是何方向。政府开会座谈，外出调研,专家论证,学者见言.各种声音、各种关点显得热闹非凡。最终代表政府方面的市场管委会给出了这样一个结论,要把南三条打造成石家庄金融中心、省会的CB。一片哗然，市场安静了，争吵停止了。集中整治开始了。公安、城管,工商，税务，消防各个职能部门齐动员,上千人次参与。有点像文革运动.据说政府门卫的大爷也参与其中。最终轰轰烈烈的南三条集中整治大会战慢慢落下帷幕。经过这场运动

4、，效果还是有的。各市场都穿上的马甲，新装亮相。不过三条的停车依然紧张,收费还是1块，交通依然拥挤，车辆还是乱钻,卫生还是那个卫生,环境就是这个环境。 专家来了又走了，调研去了又回了，调子定了又否了，运动搞了又恢复了.经过这番折腾，三条还是原来的那个三条，没改也没变.商户经营照旧，模式依然如初，转型仍然再提,方向还是不明。作为南三条的一员，这个家庭的一份子，对她曾经的辉煌为之骄傲，对她现在的承受表示理解，对她未来的发展给予关注。身处这个大环境,我们的方向是一致的，我们的目标是共同的。我们痛心她错失多次赶超义乌的机会,我们期待与她阵痛后的再次腾飞。其实仔细对比，集团公司的二次飞跃战略与三条市场的升

5、级转型如出一辙,不谋而合.应该都是市场发展到成熟阶段后的一种战略思考。那是不是在某种程度上印证三条的转型即成定局,大势所趋。不管你信不信,反正我是信了。既然市场转型势在必行，那我们就一起来讨论一下这个话题。在百度百科对转型的解释是将现有的经营模式转变为符合当前环境或时代要求的新模式.说的笼统且模糊，领会精神吧。结合实际情况我们认为转型不应该局限于改善环境、提升形像等表面工作，这样略显肤浅。就像我们每个人想要提升自已，不能仅仅靠衣着服饰改变，更重要的是要有心态、品位、修养、气质等内在的提升。我们转型，就是要触动市场根本,改变市场模式。换句话说，思维观念不变、经营方式不改那转型无从谈起。不过在这要

6、和大家说明的是今天我要汇报的内容不是市场如何转型.充其量是转型前我们需要做的一些准备工作或铺垫，仅此而已。当然,这也不能怪我,因为转型是复杂的、系统的工程，它需要自下而上,上下结合；由内向外,内外并举的多重动作,需要政府引导、市场响应执行、广大商家参与。话题太大，实在不好过多涉及.还是重点说说我们自已能干点什么。接下来就我结合礼品城现状和礼品行业趋势谈一下转型前我们要做的一些工作.一、思想思维观念是转型的关键。引导商户转变经营方式、营销思路、服务意识已经成为我们在日常管理过程中最为重要的工作之一.我们平时经常听过这样一句话“不换思想就换人，用在市场中就可以改为“不换思想遭淘汰”。没错，市场已经

7、发展到信息化阶段如果你还是墨守成规，沉浸在过于。思想保守，脑袋不开壳。那么你不落后谁落后，你不淘汰谁淘汰。在批发市场中，思想陈旧、意识落后是普遍存在的问题之一.也不能全怪他们,首先我们的商户从事着中国最原始、最传统的批发生意。其次他们是中国商人中学历最低知识最少的群体。坐等客来向来是他们的经营之道，实践经验是他们唯一学习方法。他们凭着对生活的向往，凭着一腔热血和满身力气打拼到现在。他们完全有理由知足并满足。没文化怎么了,小学文凭又如何,每个人的生意不照样做的风生水起、有生有色吗。说的不错,但也不完全对，时代不同了，生意经也应该变变了。要不你老报怨买卖难作、生意难干、客户流失、利润下滑。市场传统

8、生意的弊端暴露了。没办法,人到中年了,但该学还得学；生意做大了,但该取的经还得取。这几年,我们确实做了很多努力，也付出了很出辛苦，换来的是他们从坐等客来到主动出击;从对宣传的漠视到积极踊跃。他们改变了经营意识得到了更多的客户，他们重新认识了宣传收获了实惠的订单.看来还是胡主席说的话对,无论你是谁，必须要与时俱进呀.二、形像刚刚说过只是片面的追求形像、环境是肤浅的。而市场形像、购物环境是消费者对我们的第一印像。是他们能实实在在看到、感受到的.是现代消费者购物基本需求，是商家实力展示、品牌经营的实际需要。是转型的基本条件之一。几年来,在市场形像提升方面一在直努力.今年我们充分利用商户资源，在公司费

9、用的前提下，更换了市场大门、更新了市场导视系统、将市场所有立柱用不锈钢进行了包装改造成企业文化宣传或广告位。我们引导商户对店铺进行特色装修,引导商户用玻璃门和玻璃钢材质的门头替换原有的卷闸门和铝塑板门头。将商铺隔断打造通透效果。加强商户对商品陈列培训。经过一系列的动作，使得形像较原来有了很大的改变。今后在公共设施和商户店铺形像上我们还将继续秉承舒适、便利、有序、美观、卫生的要求进行提升。三、服务市场服务过程其实可以用这个简单的图表示.我们服务于商户，商户服务于顾客。最终我们的目标是为顾客所服务。反过来,顾客为商户提供利润，而商户给我们交租金。租金就是我们创造的价值。市场租金越高说明通过我们创造

10、的价值越大,与之相应我们提供的服务也应该越多。否则就像商户不提高产品品质也不提供服务附加值,只一味看高利润，消费者是不会买单的.这也符合服务能创造价值这一规律.通过这个服务链可以看到谁最重要,当然是顾客.做好服务时也要关注关注顾客的变化,调整我们的经营策略。其实我们市场顾客类型的结构也在发生着潜移默化的改变.以往的顾客以价格敏感型顾客为主,现在购买力较强的中高端的高质量客流正在增多.他们除了关心价钱外还比较注重服务和品牌.他们的要求在不断的提高。希望在一个产品档次全、商品品质高、价格适中、设施完善、环境舒适、服务周到的市场购物。这就对市场和商家提出了更高的要求。要求市场在硬件加大投入时，注重软

11、件提升；要求商家强调产品品质也要加强服务。在这个服务链中强调一点，商户的服务意识.批发市场商户的服务意识是有问题的，特别是对零售客户。一副多你一个不多少你一个不少，可买可不买的高姿态。商户的常用语，这已经是批发价了，买不买都行。常常弄得我们的上帝很尴尬。有些商户对我说过，这是他们多年总结的销售经验和技巧。貌似不中听的话,确成了商户必杀技.往往屡试不爽。这样的销售方法不管它多管用,我们还是杜绝的好，商户是在用我们的形像换取眼前的蝇头小利。我们重视零售，发展零售。而部分商户最基本的服务态度、服务意识都没有,这不是自毁长城吗。四、诚信良性的市场一定要有可持续性，可持续性必定要讲诚信。诚信方面主要说两

12、点.一诚信报价；我们通常讲物美价廉、物真价实。可见人们除了关注商品品质外最重要的就是价各。而价格应该是我们市场最大的优势。南三条，交通挤,环境差，为什么还那多人来购物不就图一便宜吗。而部分逐渐“觉醒”的商户开始意识到零售就等于暴利。能宰就宰能杀就杀。礼品由大宗消费转向个人消费趋势决定商超的礼品比重会越来越大。很难想像,除了价格我们还能拿什么和他们竞争。推行诚信报价，明码实价是我们争夺礼品零售群体的开始。二完善售后。礼品没有售后.因为礼品的消费群体与购买群体是分离的。简单说用的不买，买的不用.恰恰这种情况我们商家更应该注重售后信息的提供和售后服务的完善。这样方能显示诚意,拉近关系,满足其心理需要

13、,免除其后顾之优。从而使随机顾客成为忠实客户。理想状态还可以免费发展导购员。做售后还能有力的抓住潜在客户。五、品牌品牌的重要性不言而喻，这么一个值的大说特说的内容却是礼品行业的痛处。礼品行业最大的特点有礼无品，种类丰富,品牌匮乏.尽管目前礼品业范畴在扩大，传统行业挥师进军，仍难掩其知名品牌、大众品牌缺少的尴尬局面。不过，细细想想，这也是批发市场的短板。同样是批发市场存在的理由所在。因为大品牌有自已成熟的、完善的销售渠道和网络，完全没有必要紧紧依赖批发市场这个平台。当然,行业的问题，不是你我所能左右的。管不了的就只能先放一放。不过弥补这一缺陷措施还是有的。那就是打造品牌市场.礼品城在行业内的品牌

14、和地位不容置疑；在终端消费群体中，经过这些年的努力，得到了长足的发展，同时仍有很大的上升空间。不得不承认太和这两个字电子城先入为主，名气较大，在终端太和俨然就是电子城的代名词。我相信大家也有同感，我们表示很有压力。如何转变消费者头脑中太和就是电子城的认识.是我们当下必须要做而且要做好的一篇大文章.通过我们的宣传和努力,越来越多的消费者知道太和文化礼品城与太和电子城系出同门，是亲兄弟。礼品城家在南三条。打造品牌市场,特别是拓展在零售、终端渠道品牌影响力是我们的目标.也是践行二次飞跃战略的具体表现。我相信，无论从哪个层面上讲,品牌都是我们发展的方向。品牌力量,无法阻挡。六、创新今天我们这是创新峰会

15、,说一下我个人对创新的理解。创新就是把别人成功的经验和作法直接复制过来,结合我们的实际情况打磨成自已的东西.当然，大家也不要不好意思.听着貌似是抄袭，不过可以理解为借鉴。它确实好用，管用。最重要的一点全国人民都在用.“一直被模仿，从未被超越”这一流行语恰恰说明这一点.礼品行业特性决定一个品牌或一个产品系列不足以支撑店面经营。它需要更大的空间展示更多系列、类别和品种的礼品供顾客选择。这样，他们对大面积铺位的需求和我们规划小商铺、多商户的原则相矛盾.客观事实表明我们不能轻易分割商户的铺位，当然也没办法满足商户对大面积商铺的渴求。我们结合广州万凌市场上展下铺经验。今年把大厦6层库房和地下室部分库房改

16、造展厅，租给商户使用，满足其对大面积铺位的需求.我们还会将上展下铺经验推而广之.引导商户重视这种经营模式的实际应用。用其成功的经验吸引有实力、有品牌、有需求的商户入驻集展示、洽谈、交易的商务平台.通过这种商务配套的增加，加快商户交易模式的转变,提高商户对市场的依赖性和忠诚度.七、模式模式是转型的核心。没有模式的转变，转型注定是不能成功的。其实这是最重要而我们平时容易忽略的一个环节，同时也是我最不愿说、最不好把握的一个方面。南三条作为典型的集散型市场，经过0多年的发展、积累、沉淀。形成了强大的品牌号召力和流通、扩散能力。是小规模、小企业、小生产的重要销售平台。城镇和区域发展不均衡，使和乡镇或部分

17、区域传统商业模式依旧顽强，传统批发的生命力犹在.全国各地批发市场的陆续建立,以及信息、交通、物流的快速发展，辅射能力受到限制。总结得出：南三条批发功能将长期存在，不过它会越来越向着区域性市场发展。而这个区域可能会有一天只局限于省内或更小。趋势已经显现,那我们的商户要想不被抛充，继续做这个中间商“二道贩子”。那就需要做出一些调整和改变了。一、代理。市场越来越多的商户一改以往从义乌市场随意拿货的习惯。而是跑厂家签代理。先下手为强呀。说的直接一点，我和你签代理有时并不是看中你品牌有多强大,也不是我多么重视品牌，我要的是区域保护。代理签了，好，你只能和我合作了。但我并没有高枕无忧，因为保护是有区域限制

18、的，我至少目前还能辐射三北，而你只签我河北。二、代工。既然二道贩子有这么多弊端，我搞开发，做加工.咱自已也当厂家。掌握主动权。算算成本，划不来。那我找厂家代工帖自已的牌子总可以吧。其实好多时候的改变是迫不得已而为之。尽管帖牌现在还属少数但势头还是很强劲。三、主动出击。商户最大的变化就是一改以往坐等客来的销售方式,主动走出去寻找客源。他们以展商的身份参加展会,收获订单；商户推广自有品牌商品的方法主要有：、借助太和市场平台。2、借助多年积累的销售网络。3、借助礼品展会，他们在展会设立展位,面向全国招募代理商。他们借助人脉关系和自有的实力,参与投标，令人欣喜的是在众多企事业招标会上都活跃着我们商户的

19、身影。他们与礼品公司合作，为其供货；在石家庄大约有30多家礼品公司，大部分与我们的商户合作.礼品公司已经成为我们市场强有力的销费群体。他们召开订货会，推介产品。变化已经开始,他们还将继续下去。四、展贸式经营.商户改造库户或租赁写字楼作为展厅。将品牌精品在展厅陈列，附之良好的灯光和完美的配套。将客户从店铺请到展厅,在喝茶品茗、展示交流之余便完成交易.经营模式从传统的店铺升级为品牌展贸式，提升了交易环境和档次，提高了服务质量和成交量.五、电子商务。市场大部分商户都对电子商务有了较为清晰的概念，也深知其给力程度。苦于客观因素制约，真正试水者还属少数.电子商务应该成为市场管理过程中引导工作的重点。说完

20、商户变化再简单说说我们管理者的转变.我们是管理者，是服务者,也要成为行业专家，商户顾问。商家的市场向导,商户的决策参谋.举个列子.礼品城有一商户叫陈余富，02年进入商城经营工艺礼品，借助太和的平台把生意做的顺风顺水。也可以说是突飞猛进。一跃成为本地礼品界明星式的人物.任何产品到他那都能迅速打开市场。良好的势头一直持续到了年。行业的低迷,使得他的发展遇到了瓶颈。消沉、徘徊、迷茫,同时感到无奈.年,我和毕总参加深圳礼品展会遇到了正在踌躇的陈余富。毕总从工艺品和实用品发展对比，品牌产品的拉动作用，总代理的优势等方面给其上了一堂生动的同时也是免费的培训课。助其成功签约格顿电陶壶.后来发生的事情就简单了

21、,陈转型后把原来自已一直梦想的奥迪A6变成了现实的雷克萨斯。举这个列子说明两点，一只有变化才有可能突破。二市场管理者要发挥参谋、顾问的作用。乏善可陈,空洞无味的讲了这么多，总结起来无非几句话:驾驭市场不放松，品牌锻造首当冲，夯实基础练内功,创新服务价值升，直面转型从容对，任尔东南西北风。我的汇报本该到此结束了，就在这个月上旬我和毕去厦门参加了中国市场商会关于批发市场升级的研讨会,会上，行业专家、业内精英都纷纷发表了自已的思路和看法，现将其部分观点与大家分享。一、市场招商工作是永不停滞的活动这个话题是比较好理解的。在这解释一下招商的范围,包括供应商,也就是厂商,厂商可以让更多更好的产品入驻市场;服务商，也就是商户，商户的变化可以发挥鲶鱼效应，引进新模式,带动老商户转型;采购商,也就是消费者，他们的到来是我们繁荣发展的保证.二、商标战略，促进品牌发展这个论题内容比较多，截选其中一部分。市场做到一定程度,有一定的知名度和品牌后，要加强自我保护意识。注册了商标则是最为有效的方法。商标注册后，最为重要的是将其打造成著名商标和驰名商