商务谈判与沟通技巧（韦宏 第三版）教案

1、商务谈判与沟通技巧教 案课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：4工程（任务） 名称工程一 虞者必胜一一谈判考察任务一置身谈判世界教学目的了解谈判的内涵；掌握商务谈判的内涵及特征教学重点解读谈判内涵教学难点具体任务讨论与训练工程载体设计课件、信息化教学场所、简单道具工程情境设计模拟家庭生活、消费交易、商务洽谈三项谈判情境学生训练内容案例分析思考；活动筹划讨论工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业阅读电子书课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：6工程（任务） 名称工程七 开诚布公一一谈判沟通教学目的了解商务谈判中沟通的重要性；掌握商务谈判语言沟通与非语言沟通的原那么； 学

2、会商务谈判中倾听与提问回答的技巧。学会谈判沟通技巧，增强谈判说服力。灵活运用谈判沟通技巧，实现谈判目标教学重点倾听与提问回答的技巧 灵活运用谈判沟通技巧教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计有一家汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样 品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究决定，请他们每一家来公司 做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家业务代表患有 严重的咽喉炎，无法流利讲话。如果你是这位业务代表，你打算如何实 现这次谈判的成功？请设计谈判方案并模拟谈判过程。学生训练内容案例分析思考；情景谈判工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外

3、作业补充两题课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧工程（任务） 名称工程八 降体以礼一一沟通礼仪教学目的理解礼仪的内涵从而培养礼仪的意识；学会塑造良好的礼仪形象；掌握在商务交往中运用一定的商务礼仪。教学重点培养礼仪意识 塑造礼仪形象教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计如果未来你从事商务工作，那么现在为自己制定一份提升职业素养的方 案。在这份方案中，要表达出你的学识、气质、修养、职业道德、工作 价值观以及你为此而需要采取的行动方案。学生训练内容案例分析思考；实践礼仪工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会参考授课时数：6工程（任务） 名称工程九

4、 因势利导一一沟通模式教学目的学会选择正确的沟通模式。增强沟通的能力。了解沟通的动机。掌握沟通的框架和模式教学重点掌握沟通的框架和模式教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计在一次学年评优中，你和自己最好的室友产生了竞争，竞争的结果 是你赢得了荣誉，你的室友也因此而远离你。你打算用怎样的沟通方式来消除彼此心中的隔膜？请模拟沟通的情景。学生训练内容案例分析思考工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：4课程名称：商务谈判与沟通技巧工程（任务） 名称工程十 以迂为直一一沟通技巧教学目的增强沟通的能力。了解沟通

5、的动机。通过沟通的技巧实现沟通的目标。教学重点通过沟通的技巧实现沟通的目标。教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计在一次学年评优中，你和自己最好的室友产生了竞争，竞争的结果 是你赢得了荣誉，你的室友也因此而远离你。你打算用怎样的沟通方式来消除彼此心中的隔膜？请模拟沟通的情景。学生训练内容案例分析思考；沟通技巧工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会参考授课时数：6工程（任务） 名称工程一 虞者必胜一一谈判考察 任务二解读谈判理论教学目的理解代表性谈判理论灵活运用谈判理论于实践操作教学重点通过经典案例解读领悟谈判理论的微妙教学难点运用谈判理论完

6、成谈判任务工程载体设计课件、信息化教学场所、简单道具工程情境设计同学分组完助艮价50万美元的标的工程谈判学生训练内容案例分析思考；活动筹划讨论和实战工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业阅读电子书课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：4课程名称：商务谈判与沟通技巧工程（任务） 名称工程一 虞者必胜一一谈判考察 任务三把握谈判心理教学目的理解谈判心理对于谈判结果的重要性 培养成熟的谈判心理教学重点谈判心理挫折的克服教学难点在谈判过程中克服畏惧心理工程载体设计课件、信息化教学场所、简单道具工程情境设计同学分组模拟卖方出售产权房的谈判活动。学生训练内容案例分析思考；活动筹划讨论

7、；模拟谈判工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充书面作业两题课后体会参考授课时数：2工程（任务） 名称工程二知己知彼 谈判准备任务一收集谈判信息任务二分析谈判信息教学目的掌握谈判前的调研和分析方法；掌握谈判信息提供的内容，学会分析对手的信息教学重点学习信息提供的内容和方法教学难点分析有关对手的谈判信息，进行任务讨论与训练工程载体设计课件、信息化教学场所、简单道具工程情境设计假如自己是某妇女服饰公司的销售部经理，与西班牙客商谈判工程，在 不能给予价格让步的背景下如何为谈判做好准备？学生训练内容案例分析思考；任务学习讨论；模拟谈判训练工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业为

8、任务三情境设计的谈判资料准备课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：4工程（任务） 名称工程二 知己知彼 谈判准备 任务三制订谈判方案教学目的学会制订谈判方案； 为开始谈判做好准备教学重点制定谈判目标的层次和体系；谈判团队组建的要求教学难点对具体谈判任务进行方案设计工程载体设计课件、信息化教学场所、简单道具工程情境设计假如你准备到其他地方定居，决定出售本地私房，而且你不小心暴露了 自己即将迁移的行程，那么你将用怎样的谈判方案来实现你的谈判目标 呢你？学生训练内容案例分析思考；学习讨论；谈判实战训练工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业阅读电子书课后体会课程名称：商务谈判与沟

9、通技巧参考授课时数：4课程名称：商务谈判与沟通技巧工程（任务） 名称工程三运筹帷幄一一谈判开始教学目的了解谈判开局的意义。掌握谈判开局的工作内容。学会营造良好的谈判开局气氛。运用谈判开局的技巧到达期望的目标。教学重点通过经典案例领悟谈判的意义教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计某电子公司想转让自己研制出来的一种新型集成电路，欧洲一公司代表 飞了几千英里来洽谈转让事宜，你作为该电子公司的谈判代表，该如何 营造谈判开局的良好气氛？学生训练内容案例分析思考；活动筹划讨论工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会参考授课时数：4课程名称：商务谈判与沟

10、通技巧参考授课时数：8工程（任务） 名称工程四 循循善诱一一谈判磋商教学目的了解商务谈判的实质性磋商阶段的原那么。掌握商务谈判磋商的技巧和策略。学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。 运用谈判策略实现谈判目标。教学重点化解谈判冲突教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计你在服装交易市场闲逛，忽然发现有件外套款式很新颖，而你恰好计划 近期要买一件新衣服，于是你马上把样品穿在身上，确实很合身也很好 看，于是你决定与店主谈谈价格：他报价500元，而你只愿意出300元， 经过数个回合的较量，双方做出了一定程度的让步，店主把价格降到了 380元，并对你说这是最低报价了，再低就会亏

11、本了，你说最多出价350 元购买，而且根本不相信“再低就会亏本了”这套鬼话。店主表示这样 就没方法做成这笔生意了。面对这样的局面，模拟完成谈判。学生训练内容案例分析思考与模拟谈判工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会工程（任务） 名称工程五求同存异一一谈判成交教学目的学会阅读成交信号掌握签订谈判合同的原那么学会规避合同风险教学重点把握成交时机 规避合同风险教学难点任务讨论与训练工程载体设计课件、场所、简单道具工程情境设计某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经 过估价之后，决定邀请拥有该设备先进生产技术的某国客商来进一步洽 谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。如今已经接近谈判尾声，接 下来该如何处理谈判事务？学生训练内容案例分析思考工程学习参考查阅网络或图书资料，研究学习课外作业补充两题课后体会课程名称：商务谈判与沟通技巧参考授课时数：2课程名称：商务谈判与沟通技巧工程（任务） 名称工程六 兵家之道一一谈判策略教学目的深刻领悟谈判策略的意义。掌握一定的