处理异议的方法诀窍

1、处理异议(问学员日日常生活活中是否否经常碰碰到异议议, 并常常试举例例)学习目标能找出真正正的异议议学习如何处处理异议议甚么是异议议对计划, 建议或或产品本本身有所所顾虑, 疑惑惑或问题题而作出出反对, 这就就是异议议.异议是销售售过程的的一部份份, 这只只是反影影客户在在作出决决定前, 须解解决对计计划的疑疑惑; 或对个个人意愿愿的一种种表达 所所以我们们要小心心聆听; 并给给于尊重重.如何处理异异议: (问学员员意见) 减低异议发发生的机机会当异议出现现时, 要有效效地处理理 减低异议发发生的机机会持有良好的的客户数数据(业务上上的或客客户个人人的), 这有有助预测测客户可可能提出出的问题

2、题.在计划拜访访前, 熟读有有关资料料. 如消费者活活动说明明; 新产产品上市市之”问与答答”(这会会有效地地协助你你解答绝绝大部份份的问题题); 促销活动细细则, 在推出出前于例例会中讨讨论可能能面对的的问题, 并加加以研究究.针对个别问问题, 在出发发前与经经理或主主任练习习, 如何何处理异异议(问学员有有效的方方法, 举例: 你的情情人叫你你去吃饭饭, 但你你刚刚跟跟另到别别的女孩孩吃完, 并吃吃得很饱饱, 你的的答案会会如何-情人会会相信吗吗? 信! 因没没想到你你会说假假话.)“真” ”假假”异议客户会提出出”真异议议”, 但亦会会提出”假异议议”, 我们最最主要是是学习如如何找出出

3、及处理理”真异议议”, 而不是是花太多多时间去去回答和和处理”假异议议”. 从实际方面面说, 我们应应假设每每一个由由客户提提出的疑疑虑都是是真的. 但在在不同的的疑虑中中, 必然然有一些些比其它它较为重重要的.(尝试举出出10个异异议)真异议 = 从客客户的立立场所表表达出来来真正/重要的的疑虑.例子:客户: “老老陈, 在你提提出来的的建议里里, 产品品的利润润是不足足够的”业务员: “你是是担心产产品的利利润, 不知还还有没有有其它?”客户: “其其它都可可以-除了利利润.”这是否真的的异议? 利润润是否客客户真正正的疑虑虑? 在缔缔结整个个拜访时时, 利润润的疑虑虑是否一一定要处处理?

4、假异议(找女生及及男生各各一名, 叫男男生约会会女生, 但女女生不喜喜欢, 她会怎怎样处理理)很多时候, 业务务员都会会接受这这些假异异议而放放弃推销销. 久而而久之, 客户户便养成成一个习习惯, 他们会会将脑海海中突然然出现的的问题, 当成成疑虑. 而我我们的责责任便是是”协助”客户找找出真正正的疑虑虑, 并令令我们的的建议得得到合理理的评估估 如建议议对客户户有利, 他们们是会接接受的!.假异议 = 表达达出来的的疑虑并并非真正正的问题题所在.例子:“这包装设设计太老老套!” “小孩再也也不喜欢欢喝啦!”“没有人愿愿意付更更多的钱钱来买!”为了找出真真正的异异议, 我们需需要”考验”这些由

5、由客户提提出的疑疑虑.处理异议的的程序处理异议44 步曲曲:测定Ideentiify (真异异议thhe rreall obbjecctioon)了解Unddersstannd 求证Verrifyy 处理Hanndlee 第一及二奌奌是协助助你找出出真正的的异议, 及异异议背后后的理由由.第三奌是确确定你的的看法 找找出客户户真正及及最重要要的疑虑虑, 而这这疑虑是是需要处处理的, 并且且这疑虑虑是你有有能力去去处理的的(例如利利润, 而不是是毛利率率). 第四奌是处处理疑虑虑 从而成成功完成成拜访测定(真异异议)第一步: 重复听听到的异异议, 然后问问有没有有其它(如心仪对对象答应应与你约约

6、会, 但你不不知她喜喜欢甚么么活动, 你会会怎样问问?)例子:客户: “老老陈, 在你提提出来的的建议里里, 产品品的利润润是不足足够的”业务员: “你是是担心产产品的利利润, 不知还还有没有有其它?”客户: “其其它都可可以-除了利利润.”业务员: “你是是担心产产品的利利润, 并没有有其它了了?”客户: “是是.没有其其它.”客户已确定定利润是是真的疑疑虑, 没有其其它. 第一先先步完成成!但在一些情情况, 客户会会提出多多个的疑疑虑, 我们又又怎样处处理.例子:客户: “噢噢! 我的的货架没没有位置置放你的的新产品品!”业务员: “唔.你担心心货架的的空位不不足! 不知还还有没有有其它?

7、”客户: “另另外是天天气, 现在对对饮料来来说, 天气是是太冷啦啦!”业务员: “你同同时担心心天气太太冷对饮饮料的表表现有影影响不知还还有没有有其它”客户: “没没有其它它.”业务员: “高老老板, 你刚才才提到33个疑虑虑.利润润, 货架架的空位位及天气气, 不知知那一个个是最重重要呢?”客户: “唔唔! 我想想是天气气吧!”在第一步的的测定下下, 我们们知道在在这剎那那, 天气气是最重重要的疑疑虑.了解异议(你看见一一对夫妇妇在吵架架, 你会会想到甚甚么 为甚甚么会吵吵架, 在吵些些甚么? 背后后的原因因)第二步: 清楚了了解客户户提出的的异议及及其背后后的疑虑虑 以便成成功完成成整个

8、拜拜访.例子: 客户: “唔唔! 我想想是天气气吧!”业务员: “可以以告诉我我多一奌奌吗!”这样的处理理, 可给给客户更更多的空空间来解解释对天天气的疑疑虑, 同时可可避开不不必要的的误解客户: “我我的货架架没有位位置放你你的新产产品.”业务员: “你最最担心的的是货架架的空位位不足?” 这可反影你你知道客客户的疑疑虑是甚甚么及给给予客户户修正的的机会 如如你的理理解不对对当你进一步步了解异异议时, 应转转变为你你可处理理的情况况, 例如如对价格格及毛利利率的疑疑虑, 我们应应将转化化为对利利润的疑疑虑, 因我们们可以运运用利润润故事去去处理. 句子子如: 业务员员:”你提提到对价价格(或

9、毛利利率)的问题题, 其实实你担心心的是售售卖该产产品带来来的利润润, 是否否这样?”有一奌非常常重要: 知道道客户的的疑虑并并不代表表你的反反对. 紧记在在这一步步是收集集更多资资料, 了解疑疑虑, 而非解解决. 因若果果客户感感到你在在反对他他的意见见, 他将将, 自然然地, 更加不不合作并并强化异异议所以, 在在处理异异议前, 必先先准确地地找出双双方认同同的疑虑虑.注:妥协/让步步 在寻找找真正疑疑虑的过过程中, 千万万不要对对未确立立的疑虑虑作出妥妥协或让让步, 因这会会増加你你处理真真正疑虑虑时的困困难, 并且可可得跌进进客户的的陷阱里里去!求证第三步: 确保保双方都都了解疑疑虑所

10、在在, 并针针对地处处理. 其中一个有有效的求求证方法法是总结结对方的的观奌, 并加加上确定定性的句句子, 例如.这样样就可以以啦! 对不对对.:“你的决定定是因为为.对不不对?”“你真正想想知道的的是.对不对对?”“你想了解解的是.是不是是这样?”这样你可得得到客户户对”疑虑”的确认认, 并容容许你加加以处理理. 而你你正在协协助客户户仔细分分析他的的疑虑, 并鼓鼓励客户户继续聆聆听. 另一个个重奌是是如果客客户反对对你的总总结, 明显地地你必须须进一步步加深了了解客户户的疑虑虑.处理第四步: 解决问问题, 令客户户满意地地接受我我们的建建议.处理异议所所需要的的:见识广博: 在业业务上每每

11、方面都都有充份份的知识识, 如品品牌资訉訉, 客户户表现, 市场场趋势等等等技巧纯熟: 将异异议转变变为推销销重奌, 并使使利益淹淹盖异议议简明表达: 用适适量的资资料去推推销, 不要长长篇大论论处理异议有有效的方方法找出客户曾曾经历类类似的经经验 如过过往新产产品/包装/促销成成功的经经验.其它客户成成功例子子 借用其其它客户户, 城市市, 国家家地区的的例子. 客户户以甚么么作为榜榜样? 一般小小店可能能参力考考独立超超市; 而独立立超市则则可能参参考重要要客户.当客户不愿愿意负上上较大风风险时, 可提提出较小小型的测测试, 确保消消费者接接受. 例如业业务员: “我我刚才分分柝的利利润故

12、事事, 是基基于酷儿儿蜜桃汁汁销量可可达到橙橙的500%, 让我们们用一个个比较安安全的数数字, 20%橙销量量, 那就就是说33箱. 这是是否一个个更好的的建议呢呢?”突出事情的的迫切性性, 即使使面有疑疑虑 如产产品涨价价, 客户户有新的的竞争对对手出现现.总结处理异议四四步曲对对我们日日常操作作提供了了一个简简单而有有效的方方法, 去解决决客户的的疑虑. 同时时, 我们们不应害害怕面对对异议. 相反反, 我们们应装备备自已, 从而而有效的的, 成功功地处理理异议. 我们愈熟练练处理异异议的技技巧, 当面对对异议时时, 我们们的成功功机会便便愈大. DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm 03:43 DATE HH:mm:ss 03:43:03 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分 3