汇仁集团案例分析

1、汇仁集团案例总结人：蔺益 2汇仁概况行业：医药药、保健健品长远定位：健康产产业，按按产业链链拓展目前主打产产品：汇汇仁肾宝宝、乌鸡鸡白凤丸丸自19944年正式式转入制制药行业业以来，汇汇仁取得得了长足足发展年份94 995 96 997 98 988 2200002001（预预计）销售收入3200万万 62200万万 90000万万 33亿 5亿亿 10.5亿 115亿15亿创业期高速成长期期？治理结构1、总体股股权状况况：陈家家六兄妹妹平均股股份，董董事会亦亦由陈家家兄妹组组成。但但实际具具有经营营企业能能力的只只有陈年年代和陈陈冰郎二二人。其其它人均均未参与与实际运运营。2、经营层层：董事

2、事长兼总总裁 陈陈年代 副总裁裁 陈冰冰郎 主主管研发发、营销销等 但实际际上兄弟弟二人并并无十分分明确的的分工3、核心管管理人员员：生产产部负责责人 主管管全面生生产、质质量等工工作，生生产工人人约20000人人 营销部部负责人人 主管全全面营销销工作，营营销系统统约30000人人三、非集团团化企业业群的架架构目前以汇仁仁冠名的的企业包包括：汇汇仁制药药 汇仁药药业 汇仁集集团 汇仁营营销 汇仁科科研营销销所有企业均均是平行行关系1、目前的的核心企企业：中中外合资资汇仁制制药有限限公司这是最早成成立的，属属假合资资，是为为了归避避政策限限制（119933年）外外方占225%股股份，固固定回报

3、报率，不不参与经经营，合合作期满满撤销（明明年期满满）。2、其它企企业成立立主要原原因是政政府抢夺夺税收资资源的结结果；也也有部分分是为归归避其它它政策限限制，如如设立营营销分公公司；还还有部分分企业是是基于资资本运作作目的成成立的。3、图示汇仁制药公司汇仁制药公司外 商陈氏家族（六兄妹）汇仁科研营销汇仁药业汇仁集团汇仁营销生产部营销部车间营销分公司行政部、人力资源部、企业文化中心、法条部、保卫部、发展部（基建）、财务部、财务总监部、营销部、证券部、研发部、质检部四、营销系系统 11、总体体架构营销部营销部市场部监审部销售部评议中心调研中心调研中心调研中心调研中心30人下设九个大九（三北三中三

4、南）、75个分公司，1000个执行部，共2000多人2、市场部部（1）调研研中心：负责组组织或实实施各类类调研，为为决策提提供依据据。中心心设主任任一名，共共五人。市场、产品品方面的的调研国家政策、产产业、竞竞争者调调研客户咨询与与回访 calll ccentter 电话回回访 终端员员回访（消消费者、零零售点等等）一般每年会会有几次次大的调调研活动动，委托托专业公公司去做做。一些些小的调调研自己己组织做做。（2）媒介介中心：负责媒媒介的分分析、投投入与监监督。中中心设主主任、分分总级文文员、一一般文员员各一名名。九个个销售大大区的文文员配合合。在国内有数数据分析析支持的的媒介，主主要是全全国

5、四五五十家主主要电视视台的分分析与投投放策略略，确定定投多少少钱，如如何投，该该工作目目前与实实力媒体体合作。没有数据支支持的媒媒介，主主要是各各地方电电视台及及纸质媒媒介，由由各地分分公司经经理在媒媒介中心心指导下下负责运运作。媒介监播：与广州州康赛合合作（注注：广州州康赛已已与央视视索扶利利合并，是是中国最最大的）（3）品牌牌管理中中心：负负责广告告内容的的设计、创创意（广广告诉求求）。包包括：平平面创意意组：平平面广告告、报纸纸广告、户户外广告告、宣传传品，共共9人；影视创创意组：电视媒媒体的创创意与制制作，共共3人。品牌中心曾曾设产品品经理，但但运行后后发现产产品经理理对人的的素质要要

6、求太高高，无法法实现。（4）计划划中心：相当于于市场部部部长秘秘书，负负责确定定总体营营销策略略，包括括费用计计划、控控制、宣宣传组合合等。3、销售部部设部长、部部长助理理、文员员各一名名。九大大区管理理机构（大大区经理理、主任任、文员员各一名名）也在在销售部部机关办办公。合合计共330人。职责：负负责货物物的计划划、仓储储、发运运、回款款等工作作，即负负责整个个货物流流转系统统；销售队队伍的行行政管理理；宣传策策略的执执行。销售系统的的架构：（1）执行行部：是是销售的的基本单单元，由由执行经经理负责责。一般般两三个个县设一一执行部部，大县县、地级级市等一一县（市市）设一一执行部部。较大大的执

7、行行部下面面会分设设业务主主办，如如北京执执行部下下设6个个主办，两两人一组组。 目目前全国国有9990多个个执行部部，每个个执行部部一般22人。有有一百多多个执行行部下设设业务主主办，共共有主办办4000多人。（2）分公公司：99-155人执行行部合为为一个分分公司，目目前全国国有755家分公公司。分分公司设设分总、 分销经经理（相相当于副副总）及及会计、出出纳。省省分城市市还配有有一名市市场经理理（相当当于副总总，主管管广告等等）。（3）大区区：三四四个省合合起来为为一大区区，管辖辖6-110个分分公司，目目前有99大区，设设大区经经理、大大区主任任、文员员各一名名。销售系统各各岗位职职责

8、：（1）执行行经理：分销（对对批发商商）和促促销（销销售工作作）包括批发商商的考察察、选择择、授信信额度、发发货、管管理、回回款等。另另外还有有定位工工作。但但目前该该职能已已弱化，一一般宣传传不由当当地来做做，不做做低级的的宣传。（2）分公公司总经经理：全全面负责责分公司司的行政政、人事事、宣传传、销售售、公共共关系等等。负责分公司司在当地地的立足足问题，如如与政府府机关的的关系等等。负责分公司司业务的的发展（3）大区区经理：负责大大区全面面业务。 大区区主任：侧重于于市场策策划，要要根据各各地实际际情况确确定。大大区主任任由大区区经理和和市场部部共同考考核。4、监审部部负责对各分分公司监监

9、察审计计工作，主主要是经经济帐监监审，共共30人人，两人人为一组组，设主主任一名名。（1）监察察：贪污污挪用等等违规行行为。（2）审计计：财务务审查。5、评议中中心职责：销销售人员员对监审审部审计计结果不不同意，以以及其它它必要情情况下，进进行复查查复议；收集执执行经理理对上层层的意见见，主要要是能否否公开、公公平、公公正的处处理问题题，侧重重于品德德方面，秘秘密工作作。目的在于安安抚销售售人员，扼扼制行政政管理人人员不公公正行为为。半年年评议一一次。6、销售系系统管理理人员职职级（1）职级级序列（公公司所有有管理人人员）1序 2序序3序 4序序5序 6序序7序 8序序办事员级主办级主任级高管

10、层每一序又分分为200级（2）营销销假系统统职级序序列1-2序3-4序5-6序7序8序执行经理业务主办一般文员分销经理市场经理主办级文员员大区主任分总分总级文员员市场部所属属四个部部门的主主任九大区经理理营销部长市场部长销售部长基层中层高管层五、企业战战略1、战略目目标：220055年实现现销售收收入500亿。2、业务定定位：健健康产业业，以产产业链拓拓展。3、具体业业务方向向选择：（a）OTTC（非非处方药药）及保保健品：估计220055年可做做到200-300亿。（b）处方方药：目目前有一一些普药药，但销销量很少少。（c）GAAP基地地（中药药原材料料种植）：已购地地皮，正正在运作作。（d）医药药销售（批批发业务