汽车销售技法期末复习题

1、汽车销售技法期末复习题一、填空题1. 顾问式销售过程包括 售前准备 、 接待 、 需求分析 、 车辆介绍、 试乘试驾 、 异议处理 、 交车 、 售后跟踪服务 、 寻找潜在的客户 。2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是 外型 、 动力与操控 、 舒适、 安全 、 超值 。3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是 售后服务、 经销商的实力 、 销售人员的业务素质 。4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括 行业知识 、 客户利益 、_压力推销。 顾问形象 、 行业权威 、 沟通技能 、 客户关系 。5. 客户需求了解的方面分为 弄清来意 、 购买车型 、 购买周期 、 购买角色 、 购

2、买重点 、 客户类型。6. 售前准备的三个方面是 产品知识 、 消费行为 、 销售人员自己。二、选择题1顾客休息区需摆放_ A_，以保持生机盎然的氛围。 A.绿色植物盆栽 B.紫色植物盆栽 C.红色植物盆栽 D.白色植物盆栽2顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有_ D_个及以上烟蒂，应立即 清理。A.4 B.5 C.6 D.33在办公室接私人电话应_ B_ 。A.大声讲话 B. 尽量缩短时间 C. 长时间通话 D.边接电话边工作4来电铃声一般不超过_ C_。 A.四遍 B. 五遍 C. 三遍 D.一遍5_ C_不是电话预约要抓的要领。 A.谈话简单、抓要点 B.不强迫对方 C. 咨询身体情

3、况 D.尊重对方6与客户交谈时应该A_ _ 。 A.面对客户 B. 严肃 C. 心不在焉 D.说话冷淡7汽车销售员出门拜访是不可以_B_ _。 A.穿西装 B.留胡子和长指甲 C. 戴领带 D.夹提包8初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ _时间。 A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天 9在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应_ C_。 A.继续手中工作 B.与公司领导继续谈话 C. 迅速停止手中其他工作 D.坐在原地向客户打招呼 10统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠_C _ 。 A.经济实力 B.朋友多 C. 专业知识、人际关系和观察力 D.创新 1

4、1顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备， 在营业时间内可播放_C _。 A.新闻 B. 连续剧 C. 汽车广告宣传片和专题片 D.流行音乐 12接近客户的首要目的是_A _ 。 A.设法赢得客户的好感 B.向客户低头行礼 C. 快速介绍商品 D.签合同 13销售员与潜在客户联系的技巧应按_ A_次序进行。 A.优先排序明确目标电话预约 B. 明确目标电话预约排序 C.电话预约优先排序明确目标 D. 优先排序电话预约明确目标 14安装喇叭继电器的目的是_D _ 。 A.为了减小喇叭线圈的电流 B.为了延长喇叭的使用寿命 C.为了增加喇叭音量 D.为了保护喇叭按钮

5、15在变速器控制赶上一般用什么字母来表示倒档_ B_。 16初次会见潜在客户的技巧有_D_ _。 A.有意迟到 B.简单准备 C.穿着随意 D. 选择恰当的时间 17对喜欢炫耀的客户应_D _ 。 A.少赞美 B.打断话题 C.不专心 D.因势利导 18属于青年人购车特点的是_ A_ 。 A.追时代潮流、冲动 B.强调安全性 C.购车理智 D.追求舒适与方便 19中老年人购车特点有_ _C_ 。 A.突出个性 B.追时代潮流 C.追求良好的 D.冲动 20属于男性顾客购车动机特点的是_B _。A.感情色彩浓 B.动机形成迅速、果断 C.受外界影响大 D.主动性强21属于女性顾客购车动机特点的是

6、_D _。 A.感情色彩淡薄 B.被动性强 C.动机形成迅速、果断 D.受外界影响大 22二级维护质量保证期为车辆行驶_D _公里或者30日。 A.2000公里 B.3000 公里 C.4000 公里 D.5000公里23在中国影响轿车需求的主要因素不包括_D _。 A. 消费者收入 B.汽车价格 C.汽车消费环境 D.家庭人口 24_ A_是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。 A.消费者心理 B.顾客心理 C.消费 D.顾客25前置发动机后驱动汽车采用的字母表示是_C_ _。 A. FF B. MR C. FR D. 4WD 26在整个汽车获利过程中，获利的主要部分是_D _。 A.旧

7、车回收 B.另配件销售 C.整车销售 D.维修服务 27广告的最终目的就是_C _。 A,形成偏好 B,竞争差异化 C.促进销售 D.扩大知名度 28让客户满意的技巧是_A_ _ 。 A.说到做到 B.过度宣传 C.没有说的必须拒绝 D.只说不做 29客户预订了汽车以后，最关心的是_D_ _。 A.汽车涨价 B.同品牌车辆的数量 C.汽车降价 D.购车前后的态度是否一致 30企业提升市场份额的重心是_C_ _ 。 A.大量生产汽车 B.开发新客户 C.稳定现有客户群和开发新客户 D.保现有客户群A.F B.R C.D D.E三、判断题1. “发动机导致的噪音被控制住了”是介绍发动机的动力性。

8、（ ） 2. 客户一进入展厅，应尽快将车的卖点首先告诉他。 （ ） 3. 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人。 （ ） 4. 和蔼型的客户喜欢事实准确完美。 （ ） 5. 低传统，低顾问的销售风格为参与、理解、支持、解答型销售。 （ ） 6. 销售人员七大核心实力中客户关系指销售人员与客户之间的关系。 （ ） 7. 客户通常知道他的需求是什么。 （ ） 8. 针对低素质客户的销售方式应为销售主导。 （ ） 9. 客户的异议除了来自对产品或服务的疑问外，还有其它原因。 （ ） 10. 客户类型的理性分类有支配型、社交型和分析型。 （ ）11. 当你认为自己产品在某些方面比竞争对手好时，可以贬低竞

9、争对手的产品特性。 （ ） 12. 如果客户没有主动提到竞争对手的车，你认为自己产品在某些方面比竞争对手好，就首先提 到竞争对手。 （ ） 13. 哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。 （ ） 14. 分析型的客户喜欢控制局面，一切为赢。 （ ） 15. 高传统，低顾问的销售风格为煽动、鼓动式的压力销售。 （ ） 16. 客户在汽车方面的素质指其知识、经验、技能。 （ ） 17. 客户通常不知道他的需求是什么。 （ ） 18. 针对高素质客户的销售方式应为销售主导。 （ ） 19. 低意愿的客户应采用销售导向的销售风格。 （ ） 20. 当客户没有准确理解你的回答时，你首先应该重新陈述自己的回

10、答。（ ）四、名词解释1在顾客的理性分类中， “高素质”顾客中的“素质”指的是什么？2. 什么是顾客问的商务问题？答：所有有关客户采购过程中的金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题。3. 什么是产品的特征？答：关于该产品的事实、数据和确定的信息。4. 什么是客户购买的显性动机？答:任何消费者在采购任何产品的时候有一部分是他们清楚的原因，称为显动机。5什么是异议？6. 什么是顾客问的利益问题？7. 什么是产品的优点？8. 什么是客户购买的隐性动机？五、简答题1汽车销售的特点?2孔雀型顾客的性格特征及应对方法?3叙述讨价还价的技巧?4列举接近进店顾客的时机?5叙述处理顾客投诉过程中的大忌?6

11、. 交车时的工作步骤?7. 处理竞争对手的异议有哪五大对策?8. 请分析应对高素质客户的销售方式?9. 尝试签单的方法有哪五种？10. 如何应对支配型客户?附录资料：不需要的可以自行删除餐饮服务安全知识餐饮部离不开燃气、灶具，离不开电器设施设备。为做好安全防范，餐厅服务员要掌握服务安全知识。 作为餐厅服务员，掌握餐厅电器设备的基本功能的使用常识，为宾客提供必要的空调、音响等，保证宾客在安全舒适的环境中用餐，可以促进企业效益。掌握安全服务知识。了解安全用电、安全用火的基本常识，可以消除隐患，防患于未然。 第一节 人身安全饮食业工作程序就是将食品原材料经过由生变熟的加工，然后经过服务环节端送到宾客

12、面前。餐厅工作人员不但在加工过程中需要用电、用火，就在服务过程中依然离不开用电、用火。为此，每一位餐厅服务员必须要了解和掌握安全操作规程。一、安全用电 安全用电必须做到：1各种电器(如加热毛巾箱、电饭锅、微波炉、空调等)使用后一定要切断电源。电器设备周围严禁堆放易燃易爆物品。2对室内的电器设备要经常检查，发现电线老化接触不良绝缘不好时，要及时向有关部门报告，进行维修。3电闸箱周围绝对禁止存放易燃易爆物品。4下班前，要有专人检查各种电器设备是否断电，要关闭电源。 5搞卫生时，如刷地、冲洗瓷砖，要注意用水安全，避免电线插座进水，避免电机进水，禁止带电作业。 二、安全用火 1安全使用煤(天然)气 (

13、1)使用煤(天然)气要严格遵守“火等气”的操作规程。(2)先点火，放置炉内，由小至大启动煤气开关，直至煤气完全燃烧。e)点火送人煤(天然)气时。注意火焰瞬间从炉火中喷出。点火时脸不能贴近炉口：(4)火熄灭时，应完全关闭总闸. (5)煤(天然)气使用中要有人看管，注意检查管道开关是否跑气。工作完毕后，专人检查灶炉全部熄灭后，才能离去。2安全使用酒精炉在经营的菜肴品种中，有的是带酒精炉上桌的。酒精炉有固体酒精和液体酒精两种。无论使用哪种酒精炉一定要等菜肴上桌后，将酒精炉摆在应放的位置，用火柴点燃酒精。席间要注意观察。客人餐毕后，用吃碟盖上酒精炉，等自然熄灭后再撤掉。千万注意不要先点燃酒精炉后，再将

14、菜肴上桌，这样做十分危险，决不可取。3防火常识(1)预防措施 俗话说水火无情。餐饮业离不开火。因此，餐厅服务员要掌握防火知识，消除隐患，防患于未然显得十分重要。1)下班前要仔细检查餐厅内是否有未熄灭的烟头及火种。2)烟缸内烟头、烟灰要单独湿灭倒掉，不得放人台布内一同处理。3)发现煤(天然)气漏气要打开门窗，同时不要使用明火。4)爱护消防器材，掌握消防器材的使用方法。5)切勿携带易燃易爆物品进餐厅。6)落实安全责任制，杜绝空室不锁门，值班脱岗，下班不断电源，不关电器不锁门窗，违章使用大功率电器等现象。(2)出现火情的处理方法1)切断气源、电源，熄灭一切明火。2)立即报告领导，打119报警电话，坚

15、持守机，传递消息，保持与各部门联系。3)有组织进行灭火，阻止火灾扩散。4)火熄灭后保护现场，收好票据和贵重物品。维护餐厅秩序保护企业财产。如果餐厅营业当中出现火情，要迅速疏散客人以保证顾客的安全。三、防爆在餐厅服务过程中，对易燃易爆物品要妥善保管，正确使用，做好防爆工作。1餐厅服务防爆在餐厅服务中，餐厅服务员为宾客开启酒瓶盖时，眼睛不要直视瓶口，要形成45度角防止意外。另外，酒水要勤进勤销，按先后顺序出售，避免酒水气体遇热膨胀、压力过大而引发意外.2餐厅设备防爆液化石油气要与明火隔离，用毕，必须关掉总闸，遇到气体快用完时，千万不可将煤气罐横卧或将煤气罐坐人热水盆内浸泡，一旦瓶底部有漏眼，与明火接触极易引起爆炸。易燃易爆物品，如酒精、煤气要远离明火。油脂过厚的区域要及时清除污垢，杜绝隐患。电器设备要避免长时间使用造成高温过热引起易燃物着火。电器在潮