某知名饮料新品上市策划案例（来自千马广告）

1、 引领新媒体传播，缔造卓越的沟通传播解决方案PAGE 联系我们千马广告：电QQ 100326458 100322648PAGE 16Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.康师傅饮料新品上市策划案例新产品上市市，意味味着暂时时性市场场平衡状状态的打打破，市市场份额额的重新新分配；与此同同时，上上市新品品也必然然会受到到竞品抵抵制、通通路拒绝绝、消费费者不认认同等各各方面的的考验，能能否经受受住考验验，是新新产品能能否在市市场上生生存下来来的标志志。因此此，对于于一个策策

2、划新产产品上市市的产品品经理来来说，策策划案的的周密性性、全局局性及各各类活动动安排的的巧妙性性、有序序性是非非常重要要的。康师傅瓶装装清凉饮饮品系列列（柠檬檬茶、酸酸梅汤）的的上市策策划案，借借助于竞竞品统一一（编者者注：统统一品牌牌是台湾湾统一企企业的产产品品牌牌，也是是顶新集集团的产产品品牌牌康师傅傅的最大大竞争对对手）。所所布建好好的通路路，利用用统一新新品断货货的契机机，从各各方面切切入，一一举占领领各个市市场。该该案例的的作者是是19998220000年顶新新集团天天津顶津津食品有有限公司司的产品品经理人人，为促促使康师师傅清凉凉系列饮饮品成功功上市，采采取了一一系列巧巧妙实用用的

3、营销销战术，如如“坎级级促销”等等。这些些战术在在传统的的营销理理论中虽虽没有详详细介绍绍，但在在营销实实战中却却被经常常使用，这这些内容容，其实实是本案案例中最最有价值值的成分分。另外外，策划划案中的的一系列列营销手手法，如如对延伸伸包装形形象的分分析，促促销的构构思等都都非常值值得市场场一线的的人员借借鉴学习习。请看看本期“康康师傅饮饮料新品品上市策策划案例例”。一、背景TP2500和CAAN3440已成成昨日黄黄花，PPET是是未来最最流行和和趋势化化的包装装形式，但但是康师师傅这种种包装的的吹瓶技技术不过过关，面面临竞品品统一旺旺销导致致断货的的契机，康康师傅决决定强推推新品，抢抢占市

4、场场。康师傅清清凉饮品品系列（柠柠檬茶、酸酸梅汤）原原有两种种包装形形式：TTP2550（纸纸包装2250毫毫升）和和CANN3400（听装装3400毫升），TTP2550系列列自19996年年推出后后，一直直是康师师傅饮品品系列的的当家花花旦，广广告语为为“好滋滋味绝不不放手”；但随着着市场的的发展，TTP2550系列列产品消消费年龄龄不断下下降，整整体市场场呈萎缩缩趋势，康康师傅TTP2550系列列虽仍是是市场领领导品牌牌，但产产品本身身已进入入生命周周期的衰衰退期，一一方面不不断有新新产品上上市，市市场份额额受切分分；另一一方面，又又需投入入大量的的促销费费用来维维护固有有的市场场份额，

5、对对上市新新品低价价倾销策策略予以以反击。在在竞争加加剧、市市场份额额缩小、利利润率下下降的情情况下，必必然要考考虑产品品何去何何从的问问题：是是继续在在这个成成熟的市市场中，停停留在过过去的成成绩上，只只是适时时地针对对竞品的的各种策策略制定定相应的的对策，从从而维持持原有的的市场份份额和有有限的利利润空间间？还是是跳出过过去成功功的光环环，通过过新产品品的研发发去开拓拓新的市市场领域域 康康师傅采采用了“继继承发展展”的方方式，还还是将TTP2550系列列列为119999年战术术产品，仍仍然以柠柠檬茶、酸梅汤汤为主要要销售产产品，但但是更换换了一种种新的包包装形式式来适应应和开拓拓市场。在

6、选择什什么样的的包装形形式上，厂厂商也是是颇费心心思。选选择什么么样的包包装形式式既有利利于消费费者又能能使商家家获利呢呢？依照照日本和和台湾最最新的研研究资料料，塑料料瓶装即即PETT装是最最理想也也是未来来最流行行和趋势势化的包包装形式式，这种种包装以以大包装装（4990mll、5000mll）、透透明化（使使消费者者对瓶内内饮料一一目了然然）、物物美价廉廉、易于于携带的的特点吸吸引消费费者，迅迅速占领领当地市市场；从从另一方方面来讲讲，商家家采用PPET瓶瓶装来代代替TPP系列，通通过厂商商自行生生产瓶装装的方式式，节省省了从利利乐公司司或康美美公司订订购昂贵贵的TPP纸的费费用，在在利

7、润上上也是一一个突破破。对新产品品进行准准确定位位，并找找准了利利益点之之后，康康师傅便便从19999年年初，对对现有生生产线进进行改装装，但经经几次吹吹瓶、试试车生产产之后，发发现装瓶瓶之后由由于模具具的一些些技术指指标不到到位，致致使装瓶瓶之后，PPET瓶瓶变形严严重，无无法投放放市场。而而在康师师傅为瓶瓶装变形形问题深深深困惑惑的同时时，统一一PETT装上市市了，这这对康师师傅而言言无疑是是当头棒棒喝，根根据先入入为主的的原则，谁谁先入市市并在市市场上站站稳脚步步，谁就就是领导导者，而而领导品品牌意味味着拥有有较多的的市场份份额和市市场认同同度，追追随者要要想取代代领导品品牌，则则需要投

8、投入大量量人力、物物力才有有可能扭扭转消费费者对先先入产品品的偏爱爱。作为康师师傅最大大的竞争争品牌统一一，对国国内的饮饮料市场场一直处处于一种种摸索之之中，统统一于119977年至119999年先后后推出TTP3775系列列及TPP2500系列，其其3755系列由由于先入入为主原原则，销销售一直直优于康康师傅3375系系列，其其TP2250于于19999年初初上市，主主要目的的是延伸伸其TPP3755系列包包装形式式，占领领更多的的市场份份额，但但上市之之际正是是TP2250市市场由成成熟走向向衰败之之时，所所以其上上市之后后，市场场反应冷冷淡，所所以，对对统一来来说也同同样面临临着产品品的

9、包装装换代问问题，于于是19999年年3月，统统一率先先推出其其PETT冰红茶茶、冰茉茉莉，与与康师傅傅的产品品策略不不谋而合合。这时时虽是阳阳春三月月，但依依然寒风风萧萧，饮饮料市场场仍是淡淡季，且且对经销销商而言言，PEET包装装是新面面孔，未未来走势势非常不不明朗，所所以其PPET推推出之后后，市场场反应一一般。但但统一毕毕竟是统统一，有有着较强强的市场场企图心心和雄厚厚的资金金做后盾盾，经过过其一系系列的通通路让利利政策、消消费者促促销活动动，到119999年5月月初，PPET市市场开始始启动。然然而市场场一经启启动，统统一立即即处于一一种尴尬尬的局面面，其产产能的不不足，根根本无法法

10、满足市市场之需需要，于于是市场场严重断断货，经经销商怨怨声载道道；但统统一的这这种尴尬尬却给了了康师傅傅清凉饮饮品系列列柠檬檬茶、酸酸梅汤PETT装以良良好的上上市契机机。康师傅势势在必行行的包装装替代、竞竞品统一一费尽心心机布建建好的市市场以及及统一因因产能不不足而断断货的良良好契机机，促使使康师傅傅在尚未未解决瓶瓶装变形形的情况况下，提提早上市市，即于于19999年55月200日推出出PETT清凉饮饮品系列列（康师师傅柠檬檬茶、酸酸梅汤），事事后回想想，当时时推出的的新品PPET清清凉饮品品系列因因为瓶型型变形问问题未能能完全解解决，产产品是真真真正正正的丑小小鸭，但但市场机机会难得得，也

11、只只好借此此一搏了了。二、实战电视广告配配合终端端铺货，其其他宣传传方式配配合跟进进。为了了更广泛泛地铺货货，对经经销商采采用“坎坎级促销销”策略略。大型型商场和和批发市市场促销销各有特特点。康师傅PPET上上市时间间：19999年年5月220日上市区域域：以北北京、天天津、郑郑州、石石家庄、太太原、青青岛、济济南为中中心，涵涵盖其下下辖区域域并包含含内蒙古古部分地地区。宣传1电视广广告电视广告从从19999年44月份推推出“不不爱柠檬檬只爱它它”的主主题广告告，以省省台市市台的投投播方式式，争取取覆盖最最大面积积；投播播第一阶阶段主要要以新包包装TPP柠檬茶茶为主要要沟通对对象，55月中旬旬

12、以后片片尾加上上PETT柠檬茶茶的特写写镜头及及相应之之广告语语，并持持续投放放至8月月中旬。因消费品尤尤其是饮饮品系列列，属随随机性购购买产品品，且品品牌忠诚诚度不同同于其他他产品那那么强，所所以在推推出电视视广告之之前，康康师傅就就利用强强大的销销售网络络，组织织助理业业务代表表组成小小分队，通通过集中中铺货的的方式来来提升零零售店的的铺货率率，并使使康师傅傅清凉饮饮品系列列铺货率率达755以上上，在此此市场基基础之上上推出电电视广告告，就会会使看到到广告的的消费者者很方便便地买到到广告诉诉求中的的产品，而而正是这这小小的的细节，却却是许多多厂商在在投入昂昂贵的广广告费时时却常常常忽略的的

13、细节。2宣传品品从19999年4月月康师傅傅推出柠柠檬茶酸梅汤汤4K海海报、吊吊旗、横横幅，用用于张贴贴、悬挂挂于各零零售点及及批市摊摊床，并并在张贴贴时采用用标准化化的张贴贴位置，有有很强的的视觉冲冲击力，从从而提升升了公司司的品牌牌形象；此外为为配合“清清凉一夏夏只爱它它”商场场促销活活动，另另制作相相关主题题DM、海海报、吊吊牌、书书签，增增加促销销效果。3电台为配合“清清凉一夏夏只爱它它”商场场促销活活动，在在所辖区区域各音音乐台投投放“清清凉一夏夏只爱它它”活动动主题RRD广播播稿。4为弥补补部分地地区电视视广告投投放的不不足，用用公车广广告来进进行补强强。通路1经销商商主导思想：由

14、于康康师傅瓶瓶装清凉凉饮品系系列（柠柠檬茶、酸酸梅汤）上上市时间间相对较较晚，在在行销资资源有限限的情况况下，单单纯依照照厂商的的力量将将产品推推向市场场，其时时效性会会不够显显著，且且风险性性较大，因因此决定定实行由由厂商让让利，利利用经销销商的资资金及库库存将产产品推向向市场的的方式进进行促销销活动，具具体如下下：活动前奏经销销商联谊谊会此活动属于于心理攻攻坚活动动，名义义是总结结第一季季度各经经销商销销售业绩绩，按销销售业绩绩进行颁颁奖，实实际上是是通过联联谊会来来进行新新产品发发布活动动，鼓舞舞士气，于于是，在在康师傅傅精心布布置下，在在颁奖活活动现场场，有新新产品的的堆箱造造型、TT

15、VC广广告在连连续播放放、产品品特性说说明在大大屏幕上上不停的的滚动，在在北京区区销售协协理极具具鼓动性性的演说说词中，一一幅幅蓝蓝图在向向经销商商描述，各各经销商商的进货货积极性性也慢慢慢地调动动起来了了，甚至至有性急急的经销销商要在在与会现现场签单单。阶段性快速速行销策策略坎级促促销饮品相对应应于其他他商品，属属毛利率率较低的的产品，加加之其消消费群是是非忠诚诚消费群群，所以以流畅的的销售渠渠道、相相对稳定定的市场场价格对对产品本本身的销销售非常常有利，各各厂商也也以稳定定市场价价盘为进进行各项项活动的的前提，而而坎级促促销，其其活动前前提就是是将经销销商分成成三六九九等，按按其销售售业绩

16、给给予其每每箱不同同的利润润，这样样，销货货能力强强、资金金雄厚的的客户为为了获取取高额的的让利，必必然利用用进货价价格差，自自行定出出一个自自己认为为合适的的出货价价格来进进行销售售，这样样一来，市市场价格格必然就就乱了，而而价格的的不统一一就会使使零售商商接货方方产生一一种怀疑疑的态度度，对厂厂商的价价格、销销售策略略存有疑疑问，而而这种疑疑惑和观观望的态态度对厂厂商的市市场推进进活动却却极其不不利。但推出坎级级促销从从另一方方面讲，却却有无穷穷的潜能能可以发发挥，那那就是利利用经销销商对利利润追逐逐的企图图心，借借助于经经销商庞庞大的销销售网络络，快速速地将产产品推广广至末端端消费者者。

17、无论论是对厂厂商还是是对经销销商来讲讲，推出出新品即即意味着着新的赢赢利点的的出现，在在产品生生命周期期中，是是风险与与利益并并存的阶阶段，所所以从经经商的基基本之道道追追逐利润润这点来来讲，经经销商在在执行坎坎级促销销时，为为赚取最最大利益益，有可可能就会会严格按按照厂商商规定的的经销商商出货政政策（价价格）来来推广，而而只要有有这个可可能，那那么康师师傅就有有可能通通过坎级级促销的的这个切切入点，充充分利用用统一布布建好的的市场和和断货的的契机，将将康师傅傅瓶装清清凉饮品品系列（柠柠檬茶、酸酸梅汤）推推向市场场，5月月底已差差不多进进入饮品品销售的的旺季，在在市场先先机已丧丧失的情情况下，

18、康康师傅必必须通过过坎级促促销，一一举占领领市场。坎级第一阶阶段：119999年5月月20日日至6月330日，其其坎级分分别为3300箱箱、5000箱、110000箱，依依坎级不不同奖励励为07元箱、11元箱箱及15元箱，该该阶段考考虑到坎坎级自身身必有的的劣势，所所以将坎坎级设定定较低，但但奖励幅幅度较大大，主要要是考虑虑到新品品知名度度的提升升会走由由城区向向外埠扩扩散的形形式，在在上市初初期应广广泛照顾顾到小客客户的利利益，而而小客户户多分布布在城区区。坎级第二阶阶段：119999年7月月1日至至7月331日，其其坎级分分别10000箱箱、20000箱箱、30000箱箱，依坎坎级不同同奖

19、励为为1元箱、115元元箱及及2元箱；此此阶段新新品已在在城区得得到良好好回应，并并辐射到到外埠，应应提高坎坎级，照照顾中户户利益，但但对小客客户来说说，却需需要投入入大部分分精力，或或者放弃弃其他品品牌的销销售专做做康师傅傅才能顺顺利达到到所想要要的返利利。在推推出第二二阶段时时，因为为市场需需求的急急剧扩大大和PEET装的的热销，康康师傅和和统一都都处于断断货的状状况，但但因为康康师傅华华北区的的生产线线在天津津，统一一的生产产线在昆昆山，相相比较来来讲，康康师傅的的生产能能力比统统一强很很多，且且运输线线路也短短，占据据地利之之长；但但在厂商商断货之之时，某某些经销销商却有有大量的的囤货

20、，经经销商囤囤货和厂厂商断货货共存的的情况下下，奇货货可居又又必然会会影响到到价盘的的稳定，所所以在推推出该阶阶段促销销政策的的同时，推推出一份份各级经经销商出出货价格格单，明明确告诉诉经销商商，如有有违反价价格政策策，立即即停止供供货，这这项措施施稳定了了市场的的价盘，也也消除了了各级经经销商对对价盘不不稳的担担心。第三阶段区域域销售竞竞赛：119999年9月月1日至至9月331日，按按各区域域销售状状况进行行区域销销售竞赛赛，设立立入围资资格及奖奖励金额额，高额额奖金的的利诱极极大调动动了客户户的积极极性，使使客户大大量囤货货，最大大可能地地占用客客户的库库存及资资金；99月份对对饮品来来

21、说已是是旺季的的尾声，淡淡季的到到来，所所以通过过此活动动，在淡淡季到来来之际，利利用客户户的囤货货来打淡淡季仗。销销售竞赛赛的完满满进行，为为本次上上市计划划画上精精彩的句句号。2零售点点主导思想：尽可能能提高铺铺货率，增增加产品品的曝光光度，具具体如下下：于19999年5月月20日日至6月330日针针对零售售店进行行返箱皮皮折现金金活动，每每个PEET5000箱皮皮可折返返现金22元，此此项举措措为饮品品常见之之促销政政策，推推出前一一周内，市市场反应应一般，但但由于受受经销商商的宣传传及市场场接受度度的不断断提升，零零售店对对康师傅傅瓶装清清凉饮品品系列（柠柠檬茶、酸酸梅汤）的的接受度度

22、直线上上升，到到6月中中旬，康康师傅瓶瓶装系列列在零售售店铺货货率达到到70。于19999年7月月至9月月推出“财财神专案案”，即即规定奖奖励的条条件，达达到奖励励条件的的每陈列列2瓶包指定定产品即即送PEET5000清凉凉饮品系系列一瓶瓶，此项项促销政政策一经经推出即即受到零零售店的的一致认认同，“财财神专案案”连续续执行33个月，康康师傅铺铺货率得得到极大大提升。财神专案其其目的在在于增加加零售店店内产品品的陈列列面、增增加产品品的曝光光度和铺铺货率，因因为对饮饮品这类类随机购购买类产产品，消消费者在在口渴的的情况下下会去最最近的零零售点买买水喝，至至于买哪哪种产品品全凭其其在零售售点所看

23、看到的有有限的产产品，即即使他有有打算购购买的某某种产品品，如果果零售点点没有他他想要的的产品，他他会迅速速地找出出替代产产品来完完成购买买行为，所所以方便便地使顾顾客购买买到产品品或者说说提升零零售点的的铺货率率对这种种随机购购买型产产品至关关重要，财财神专案案也正是是在这种种概念的的情况下下出台的的，是厂厂商有意意识的引引导零售售店增加加产品陈陈列排面面，吸引引眼球。3批市摊摊床主导思想：扩大声声势，提提升批市市产品的的铺货率率及曝光光度，具具体如下下：批市造势活活动，除除北京外外其他地地区选择择当地主主要批市市进行造造势活动动，主要要是使用用锣鼓队队（舞龙龙队）配配合横幅幅、DMM单及现

24、现场“幸幸运转转转转”活活动来带带动声势势；北京京因其地地理位置置特殊性性，在四四大批市市太阳宫宫、小井井、净土土寺、潘潘家园利利用TVVC广告告播放来来代替锣锣鼓队。批市有奖陈陈列：即即每个批批市摊床床每陈列列15箱箱PETT5000，陈列列期为一一个月，经经检查、抽抽查合格格，即奖奖励其PPET5500两两箱，此此项举措措也是旨旨在提升升产品在在批市的的铺货率率，吸引引有进货货需求的的人关注注。4消费者者促销主导思想：通过消消费者促促销活动动，提升升产品的的口味接接受度及及知名度度，扩大大消费群群。KA（大大型商场场）割箱箱陈列：在各大大型KA进行行割箱陈陈列活动动，增加加产品曝曝光度。“

25、清凉一夏夏只爱它它”商场场促销活活动，此此促销活活动与其其他促销销活动相相比，具具有两个个优势，其其一为声声势大，现现场活动动主题板板为3mm4m，竖竖起后高高为45m，图图案以海海浪、椰椰树、柠柠檬为主主要组成成部分，清清凉感十十足，在在众多的的促销活活动中非非常醒目目；加上上广宣品品及RDD广播，提提高促销销影响人人潮；其其二为以以“康师师傅饮品品系列请请你参加加游戏”的的方式来来进行，现现场用“探探宝游戏戏”、“套套圈游戏戏”来吸吸引消费费者参与与现场活活动中，利利用聚集集的人气气来达到到促销效效果。三、效果无论在销售售量、销销售金额额及毛利利额上都都创饮品品系列上上市以来来本品历历史最

26、高高纪录。销售额追追踪：PPET清清凉系列列19999年66月份销销售金额额为3778万元元、七月月份为7762万万元、八八月份为为8900万元、九九月份为为6977万元，无无论在销销售量、销销售金额额及毛利利额上都都创饮品品系列上上市以来来本品历历史最高高纪录。各项指标标追踪：零售点点铺货率率在旺季季时保持持70以上，淡淡季时也也维持在在50左右；在市场场份额上上，康师师傅与竞竞品统一一的市场场占比为为733。市场状况况追踪：有效实实现了由由TP包包装向PPET包包装的成成功转换换，奠定定了PEET清凉凉系列市市场的主主导地位位，塑造造了品牌牌形象，为为20000年销销售奠定定了良好好的基础

27、础，也为为茶系列列即乌龙龙茶、绿绿茶的市市场推广广打下良良好的基基础。四、总结“PET清清凉系列列上市策策划案”大大部分沿沿袭了食食品业传传统的通通路促销销及消费费者促销销方式，但但在某些些方面作作了创新新。本案例的的机会点点主要有有两点：第一点点即饮料料市场由由碳酸型型饮品向向非碳酸酸型饮品品或绿色色饮品转转换的趋趋势，人人们在饮饮用习惯惯上更注注重饮品品本身的的自然与与健康特特性，PPET清清凉饮品品系列中中的酸梅梅汤有解解暑去火火之功效效，是夏夏季首选选之解暑暑饮品，柠柠檬茶在在口味上上则是世世界普遍遍认可的的一种口口味，新新品大包包装PEET的出出现，延延续了原原品的功功能特性性又使消

28、消费者体体会到物物美价廉廉、便于于携带的的产品包包装特性性；另一一个机会会点则是是竞品统统一所给给予康师师傅的一一个机会会，即竞竞品在119999年3月月推出了了PETT瓶装饮饮品，并并经过一一定阶段段的市场场培养，市市场已有有了接纳纳该包装装形式的的市场承承受力，在在一定意意义上讲讲，康师师傅并不不是该市市场的先先行者而而是跟随随者，有有一定的的市场经经验来借借鉴，但但更重要要的是统统一的产产能完全全不足，它它只有一一条PEET生产产线来供供应全国国的市场场，而且且其生产产线远在在昆山，而而康师傅傅却同时时有天津津、武汉汉、重庆庆、广州州四个生生产基地地来供货货，且每每个生产产厂均有有四条生

29、生产线来来生产，无无论在市市场供货货还是在在调货上上均优于于统一。本案例的的创新在在于勇敢敢地推出出“坎级级促销”，如如前所述述PETT清凉饮饮品系列列上市相相对较晚晚、行销销资源又又有限，如如果单纯纯依照产产商的力力量推出出新品无无论在时时机上还还是在行行销资源源上都明明显处于于劣势，因因此利用用坎级促促销，相相对较高高的返利利，调动动经销商商的积极极性，借借助经销销商的力力量来实实现促销销目的。但但坎级促促销有一一定的利利弊，一一方面它它能快速速地将产产品推向向市场，经经销商为为拿到更更多的返返利，会会积极启启动其自自有的销销售网络络，将产产品推向向下线销销售渠道道；另一一方面坎坎级促销销

30、会扰乱乱市场价价格，影影响到市市场价格格的稳定定性。所所以在推推出坎级级促销后后，对其其弊的一一面进行行弥补，用用通报的的形式告告知各经经销商最最低出货货价格，并并签订协协议，如如违反立立即取消消其进货货资格，此此举措对对于有品品牌形象象的产品品来讲对对经销商商有一定定的威慑慑力，但但对小品品牌却未未必有效效。推出出之后对对康师傅傅价格的的稳定起起了一定定的作用用，所以以管控的的有效性性对促销销活动执执行的成成败具有有一定的的影响力力。本案的创创新性还还在于“清清凉一夏夏只爱它它”的差差异性促促销方式式，传统统商场促促销即一一个促销销台、一一至两名名促销小小姐，以以促销海海报及促促销小姐姐的促

31、销销活动及及现场有有竞争力力的价格格或有吸吸引力的的促销赠赠品来进进行宣导导。“清清凉一夏夏只爱它它”促销销活动表表面上来来看与销销售并不不相连，它它只是请请你来参参加现场场游戏，现现场布置置游戏感感十足，骷骷髅头、海海盗船及及探宝箱箱组成的的探宝游游戏，精精美小赠赠品组成成的套圈圈游戏吸吸引了大大量的观观众，尤尤其是小小观众更更是对此此非常感感兴趣。与与别的促促销活动动不同的的是参加加游戏是是需要买买“门票票”的，“门门票”即即购买PPET清清凉饮品品系列任任意两瓶瓶的小票票，即可可参加两两个游戏戏，有好好玩的奖奖品送给给你。但但本促销销活动也也有一个个明显劣劣势，即即对游戏戏场地要要求较高

32、高，场地地要足够够大，这这在大部部分商场场是不具具备的，为为弥补这这方面的的不足，特特选定几几家能举举办活动动的商场场，在两两个月内内每个周周六、日日持续进进行活动动，并用用RD广广播来广广为告知知。本案例的的成功关关键点在在于促销销活动展展开的有有序性、连连贯性及及面面俱俱到的营营销方式式的组合合。有序序性、连连贯性即即从19999年年4月份份开始全全区域投投放电视视广告，以以TP柠柠檬茶与与消费者者进行沟沟通活动动，与此此同时张张贴大量量的POOP，为为PETT清凉上上市作前前期动作作；上市市之后，通通过经销销商联谊谊会进行行上市产产品说明明会，宣宣讲通路路促销政政策及相相关行销销支持，使使人气指指数迅速速提升；针对经经销商的的坎级促促销与针针对零售售点的返返箱皮促促