房地产代理公司项目-操盘手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.操盘手册苏州中拓房房地产营营销策划划机构目 录第一章 筹建期期（3）第二章 蓄客期期（18）第三章 开盘期期（22）第四章 签约期期（46）第五章 持续期期（60）第六章 尾盘期期（64）第七章 交房期期（69）第一章 进进场前第一部分 营销组组织一、人员的的筛选：1、选简历历：对简简历的挑挑选和面面试的安安排可以以设定主主选简历历和备选选简历，在在主选简简历不能能实现招招聘需求求时，可可以从备备选简历历中挑出出备选人人员进行行面试。要要快速从从成堆的的简历

2、中中挑选符符合资格格者，可可以从以以下几点点考虑：是否随简历历附应征征信；应应征信中中有否对对职业的的发展和和工作的的职责有有清晰的的描述；简历是否简简明通顺顺，是否否草率，是是否有错错别字：是否有有较长时时间的空空档；换换工作的的频率是是否过快快；简历中能展展现自身身的才华华和特长长；简历中的从从业公司司是否名名牌或执执行过重重点项目目；2、面试：让面试者填填写一份份应聘人人员资料料登记表表。面试的时间间视招聘聘职位而而定，普普通岗位位一般控控制在220分钟钟左右。面试人员主主要评估估应聘人人员是否否符合岗岗位的基基本要求求。面试的精精神面貌貌 谈吐是是否流畅畅 简历的的真实性性 专业表表现

3、能力力 其他才才华体现现3、面试中中提问： 简历的真实实性你的上一份份工作作作出过什什么成绩绩？或者者你的从从业业绩绩？能否具体介介绍一下下你以前前参与（负负责）过过的项目目？能否介绍你你从业中中最得意意（尴尬尬）的一一件事情情？结果果如何？能否介绍你你所经历历的一次次克服困困难后完完成的工工作？2）激励此此人工作作的动力力是什么么：你为什么选选择应聘聘这份工工作？你你选择公公司看中中的条件件？你认为这份份工作在在现阶段段能够带带给你最最有价值值的东西西是什么么？你认为当你你工作顺顺利完成成后，对对你最好好的奖赏赏是什么么?此人是否能能配合经经理并与与其他同同事合作作：你的记忆中中有没有有一件

4、团团队合作作的事情情？能否否讲述一一下？当别人对你你提出建建议的时时候你会会怎么想想？怎么么做？你怎么看待待被别人人误会？你怎么看待待个人利利益和团团队利益益之间的的关系？此人是否正正直、诚诚实：能否介绍一一件你认认为自己己做得失失败的事事情？为为什么会会失败？你觉得自己己有什么么缺点？对你的的工作有有影响？你的上司对对你的评评价？你你对上司司的评价价？此人的专业业度：能否谈谈你你对某某某区住宅宅（商业业地产、办办公物业业、综合合物业）市市场的总总体印象象？你认为别墅墅（小高高层、多多层）物物业的特特点怎么么样？有有什么优优劣势？能谈谈你对对某某商商圈的看看法吗？你认为某某某区的某某某产品品的

5、竞争争主要在在哪个方方向上？这种竞竞争的发发展如何何？你认为某某某区的某某某产品品的市场场在什么么地方？客户应应该具备备什么特特点？附表：应应聘人员员复试初初评表、录录用通知知单二、售楼处处管理制制度：人员分工：项目经理11名：工工作主要要是深入入了解房房地产市市场状况况，负责责项目的的销售和和管理工工作，完完成销售售任务目目标，与与开发商商保持良良好合作作关系，树树立公司司品牌形形象。项目助理11名：工工作主要要是协助助项目经经理开展展项目营营销工作作;市场场信息反反馈及销销售策划划工作；参与项项目销售售管理；项目数数据库的的建设及及管理；置业顾顾问的培培训工作作。置业顾问若若干：工工作主要

6、要是参与与项目的的营销工工作；市市场信息息反馈；售前售售后服务务工作及及相关销销售文件件的制作作。实习试用人人员：接接受培训训，辅助助项目工工作。案场制度：考勤制度：签到制制度、作作息时间间、外出出管理、调调休请假假制度仪表规范：着装礼礼仪、仪仪态规范范、仪表表规范售楼处现场场规范：售楼处行为为规范：操作规规范、电电话接听听要求服务规范：售前服服务、售售中服务务、售后后服务销售工具准准备：销销售手册册整理规规范、置置业顾问问必备资资料夹、售售楼处常常用表格格准备。售楼处会议议规范：晨会、夕夕会（做做会议纪纪要）具体工作要要求：接接待流程程、成交交确认、填填写预约约书（认认购书）/合同要要求、填

7、填写相关关表格、客客户回款款、银行行按揭资资料市场调研工工作三、培训第一阶段：公司新新员工培培训企业简介公司规章制制度公司历年案案例简介介第二阶段：销售基基础培训训礼仪、行为为规范房地产基础础知识营销理念案场规章管管理制度度置业顾问素素质（销销售人员员基本要要求）房地产政策策法规房地产开发发流程市场调研销售基本流流程销售技巧合同解读及及签约流流程售后客服工工作（客客户跟踪踪）银行按揭办办理流程程及计算算第三阶段：项目情情况培训训开发商的公公司介绍绍（公司司架构、管管理制度度、开发发理念、开发业绩）项目介绍（包包括项目目特色、规规划、间间隔、建建筑、配配套、功功能、管管理）（应应有项目目的策划划

8、理念）项目卖点（项项目各方方面优势势）统一说辞市场分析（本本地区商商用物业业市场状状况、市市场发展展趋势、项项目的竞竞争优势势等）对手分析（竞竞争对手手的优劣劣情况分分析、成成功项目目的经营营情况）第四阶段：销售实实战演练练模型介绍（现现场演练练模型介介绍的要要点和方方法）现场路线（看看房路线线的行进进方向和和沿线的的介绍要要点）洽谈练习（同同事之间间一对一一的解说说、推介介、洽谈谈练习）成交练习（签签认购书书、收定定金、销销售控制制、签约约、交首首期、办办理按揭揭等成交交过程各各个程序序的工作作练习）第二部分 销售文文件管理工具文文件：公司人事制制度表格格：考勤类：公公司请假假单、员员工外出

9、出登记表表、员工情况：员工调调动申请请表、员员工增补补申请表表、员工工奖惩建建议申请请表、员员工个人人情况登登记表、员员工辞职职申请审审批表交接类：项项目经理理工作交交接单、员员工辞职职交接单单、部门门工作联联系单其他：公司司事故报报告单2、售楼处处现场管管理：客户接待：售楼处处日报表表、客户户登记表表、客户户资料汇汇总表(电子版版)、来来电客户户登记表表员工日常工工作报表表：会议议纪要、项项目排班班表、备备用金支支出明细细表、费费用预测测（月）、考考勤表、实实际开支支明细、收收款清单单、应收收款清单单、个人人考核表表（各阶阶段）、市市调表格格经理日常报报表：周周成交报报表、周周工作计计划、月

10、月总结报报告、工工作月报报（各阶阶段）、考考核表。财务类报表表：销售售佣金计计算表、员员工提成成表培训类报表表：各个个阶段培培训计划划及人员员培训反反馈3、与开发发商交接接文件：文件交接单单、优惠惠价申请请表、工工程变更更申请表表开发商背景景熟悉：开发商的基基本情况况：公司司成立时时间、营营业执照照、注册册资本、资资质等级级。公司架构：部门组组成、下下属子公公司、主主要人员员名单。开发理念：现存量量土地情情况开发业绩：在哪个个城市开开发过项项目，开开发过哪哪些项目目，具体体项目名名称，得得过何种种荣誉。建筑商的背背景物业公司的的背景项目报批进进展：下面就从开开发商取取得土地地使用权权开始应应取

11、得（应应结合当当地政府府的有关关文件规规定办理理）1、向计划划局提出出立项申申请：根根据规划划要点进进行小区区规划设设计和施施工图设设计2、向地名名委员会会确认项项目名称称（取得得认可）3、由规划划部门通通过规划划图和施施工图（有有些地区区国土、规规划是两两个部门门）4、向以下下各部门门提出申申请批准准报告：人防办：对对图纸的的人防设设施进行行审批，并并按审批批意见修修改；环保局：对对有关环环境影响响的设施施审查；消防局：对对图纸的的消防分分区、消消防设施施进行审审批，并并按审批批意见修修改；供电、供水水、煤气气、邮电电部门：请供电电、煤气气对设备备、接口口等进行行审批，并并按审批批意见修修改

12、；请请供水公公司对接接口指定定位置；按规定定收缴增增容费。市政、绿化化部门：请市政政部门对对排污指指定接口口和排污污线路审审批，对对拟开发发地块中中如需砍砍伐树木木、消除除绿地报报请绿委委审批。城管、交通通：项目目建设需需在道路路上开口口的，向向交管部部门申请请道路开开口位置置。5、招标办办：按当当地政府府规定，对对项目建建设、设设备采购购进行招招标的，需需按批准准及规定定的流程程开展招招标工作作。建设局：开开工前向向建设局局申请报报建，取取得开开工许可可证，按按规定缴缴纳报建建费、墙墙改基金金、散装装水泥基基金等（按按当地政政府的规规定）。7、质监站站：向当当地的质质量监督督部门申申请，请请

13、对施工工项目进进行质量量监督，并并缴纳质质监费用用。8、测绘部部门：进进行建筑筑面积计计算。9、选择监监理公司司和进行行工程招招标10、档案案馆：按按建设项项目归档档规定，向向当地档档案馆移移交建设设项目档档案。项目相关资资料收集集：项目的资料料：户型型图（每每套及每每层的）、总总平图、海海报、施施工图、开开发商资资料、模模型、外外立面图图、中庭庭景观图图、工地地现场照照片、售售楼处现现场照片片、住宅宅的智能能化（新新风系统统、楼宇宇可视对对讲、停停车场管管理、社社区服务务等）、小小区配套套（会所所、游泳泳池、网网球场、幼幼儿园等等）、交交通（到到项目的的各辆公公交车线线路）。项目小区现现有周

14、边边配套（市市场、商商场及大大型超市市、中小小学、幼幼儿园、医医院、健健身娱乐乐场所、银银行、邮邮局、政政府机构构、公园园、广场场等）及及道路的的规划（最最好从规规划局取取得，如如即将兴兴建的公公园、广广场、政政府大楼楼、道路路、桥梁梁等）。项目所在区区域的剪剪报（关关于周边边大型项项目的进进展、交交通变更更、政策策法规等等）。项目周边楼楼盘的情情况（包包括新楼楼盘的详详细情况况、二手手房的价价位及销销售情况况）第三部分 项目定定位一、案场选选址包装装： 1、选址址决策模模式：吸引途径客客源。在在楼盘销销售中，途途径客源源一般占占相当大大的比例例，一些些楼盘的的成交客客户中，途途径的客客源甚至

15、至比传媒媒广告所所吸引的的成交客客户比例例还要大大，而吸吸引途径径客户的的重要途途径就是是楼盘现现场的包包装。从从这方面面考虑，楼楼盘卖场场应尽可可能选在在主干道道或人流流量密集集的地方方。尽可能地利利用规划划中的建建筑物。如如会所、酒酒店、商商业中心心、学校校、停车车场等，先先把项目目整体规规划中的的“其中一一域”做出来来，并以以规划中中的水景景、园林林、广场场等等加加以配合合，形成成一个及及具冲击击力的实实景卖场场体系，将将未来的的生活模模式局部部实地提提前展现现出来，这这样产生生的效果果是临建建售楼处处无法比比拟的。项目开发方方面的考考虑。对对小规模模项目来来说，由由于场地地的限制制，要

16、考考虑售楼楼部的选选址会不不会影响响到工程程的施工工。而对对于大型型项目来来说，就就要考虑虑到项目目的开发发部署一一般不太太可能将将卖场放放在这一一端，而而楼盘开开发时先先开另一一端，售售楼部的的地址应应尽可能能选在项项目首期期开发区区域范围围内。楼盘形象方方面的考考虑。对对于地块块狭长或或者地块块较大的的楼盘，要要考虑放放在哪个个部位更更能提升升项目的的市场价价值或更更能提高高项目的的正面形形象。2、选址原原则位置显眼眼，有利利于展示示项目形形象，最最好迎着着主干道道（或主主人流方方向），在在进行营营销活动动时，易易于吸引引过往人人流。交通便利利，有利利于置业业者快捷捷到达。人人车都能能方便

17、到到达，且且有一定定车位，最最好也能能方便到到达样板板房。场场地扩充充性较强强，停车车方便与与交通疏疏通容易易。位置相对对固定，与与施工时时序高度度结合。营营销中心心位置要要相对固固定，与与施工场场地容易易隔离、现现场安全全性高，不不能因为为施工时时序的推推进而经经常变动动。营销销中心场场地广阔阔或环境境和视线线较好，便便于开展展大型主主题营销销活动。3、售楼处处包装及及室内外外展示设设计 1）室外外展示设设计包括括：销售售中心大大门横眉眉、路旗旗、广告告牌、绿绿化小品品、围墙墙等。售楼部形象象墙设计计。包括括项目的的标志（或或VI）、销销售中心心的形象象墙（或或门面、LLOGOO墙）等等。其

18、中中形象墙墙是影响响人的第第一感觉觉的重要要视觉因因素，可可以改变变客户对对项目的的看法，因因此设计计必须大大胆、新新颖、有有效、使使整个售售楼处焕焕然一新新。对客户视线线可及地地墙面要要进行美美化和装装饰，可可以上裱裱喷绘，也也可用色色彩直接接上绘。墙墙上的内内容可以以仅仅是是楼盘的的LOGGO和售售楼电话话，也可可根据其其所在位位置通过过结合灯灯箱、广广告牌来来昭示和和展示楼楼盘的形形象和卖卖点。大门：一个个物业的的大门口口，犹如如人之脸脸面，你你的全部部的内涵涵、气质质、神韵韵、品格格，甚至至小区的的整体建建筑风格格，都首首先通过过它表现现出来。它它向全社社会传达达出该物物业的第第一直观

19、观印象。所所以大门门口的设设计和装装璜，是是关乎全全局成败败的大问问题，务务必倾发发展商之之全力，按按顶级设设计和施施工进行行建造。工地围板：可以直直观的显显示发展展商的实实力、态度和和责任心心，同时时可以表表现建筑筑的规模模、档次次和水平平。因此此，要用用好工、好好料、好好的宣传传（企业业标志和和漫画），上上面还要要插精工工制作的的彩旗。样板房：是是未来房房屋成形形之后的的模拟，是是整体建建筑水平平之代表表，也是是发展商商企业理理念之窗窗口和联联系消费费者的桥桥梁。样样板房能能推动和和刺激人人们最终终下决心心购买。精精美装修修的同时时要注意意不过份份超面积积、超标标准装修修，以免免引起买买家

20、逆反反心理。室内展板 ：制作精精良的室室内展板板，可以以予人赏赏心悦目目的愉快快感受，同同时可以以暗示出出发展商商一丝不不苟的精精神和亲亲切有礼礼的服务务态度和和上乘的的水准。因因此要用用电脑喷喷绘等手手段来制制作。高高档一些些的可用用玻璃或或进口有有机玻璃璃制作。大门外路牌牌：路牌是是一种版版面最大大的媒体体，按传传播原理理来说，面面积是和和效果成成正比的的，面积积越大，效效果越好好。而对对于楼宇宇这种特特殊的商商品来说说，路牌牌是最直直观、最最动人、最最有气势势的媒体体，因此必必须采用用。（市市区其他他地方也也需要采采用，形形成网络络。）指示牌：两两种功能能，一种种是引导导买家路路向，二二

21、是塑造造物业形形象。彩旗（T型型旗）：在售楼楼处大门门外道路路两旁悬悬挂，一一般挂在在沿街灯灯柱上，用用以烘托托热烈的的销售气气氛。旗旗上一般般印有楼楼盘标志志及广告告标语。盆景花卉：在售楼楼处大厅厅的各个个角落，分分别摆设设，以增增加视觉觉美感、清清新空气气和烘托托亲切氛氛围。2）室内展展示设计计包括：背景板板、展板板、功能能牌、导导示牌、售售楼人员员胸卡、售售楼人员员名片、绿绿化小品品等。室内布置要要高雅、清清新、宜宜人，要要动用一一切手段段渲染出出旺气、平平和之气气（灯光光、色彩彩、音乐乐、摆设设、植物物、展板板等）。要有精美建建筑模型型，（模模型为小小区规划划模型和和户型模模型两种种）

22、通过过立体效效果，制制造销售售气氛。台面设计：根据售售楼中心心室内空空间进行行弧形、方方形等造造型设计计。对尺尺度、色色彩风格格等提出出策划建建议。展示设计：展板更更多地是是告诉客客户项目目的优点点，而不不是创造造抽象的的、客户户不明白白的艺术术作品。因因此，展展板设计计应尽量量体现项项目的卖卖点，在在艺术表表现方面面可以生生动、形形象、有有适度的的创意。对对展板内内容文案案与数量量包装策策划。售楼处导视视牌：导导视牌的的设计首首先是服服务于客客户的，在在设计方方面与营营销中心心的颜色色相称，同同时体现现项目的的特色和和内涵，对对营销中中心功能能区进指引牌:如如指示示示范单位位，指示示洗手间间

23、的标牌牌。画有销售图图表，显显示销售售实绩，激激发购买买者决心心。选用较好建建材，调调高屋顶顶高度，光光线畅亮亮，前后后通透，空空气清新新，强调调综合视视觉美感感。要有销售专专车，方方便客户户参观样样板房。销售人员必必须经过过专业培培训，方方式灵活活多变，服服务态度度要好，服服务质量量到位；设立热线电电话；设置购楼客客户联络络卡；3） 售楼楼处功能能分区提提示：接接待区、展展示项目目环境与与主题区区、模型型展示区区、洽谈谈区、儿儿童活动动区、影影音播放放区、咖咖啡吧台台、资料料取阅架架、形象象墙及PPOP（促促销招贴贴）、储储藏室及及更衣室室、签约约处、客客户休息息区、银银行营业业点4、销售人

24、人员与物物料包装装 1）销销售人员员服装设设计提示示：销售售人员着着装应给给人热情情周到、亲亲善友好好的感觉觉。服装装设计一一定要求求款式美美观大方方，有利利于提高高工作效效率。服服装的款款式不可可太宽松松，以合合身和不不妨碍操操作为原原则。销销售人员员制服的的材料、款款式及色色彩的选选择与搭搭配，还还应与项项目的建建筑风格格、售楼楼处设施施情调及及室内装装饰相呼呼应、浑浑然一体体，使客客户感到到舒适、典典雅、协协调。 2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等。二、样板房房包装1、看房通通道是连连接售楼楼

25、处和样样板房之之间的交交通通道道。看房房通道策策划应注注意以下下几点：1）看房通通道的选选择以保保证线路路尽可能能短和安安全通畅畅为原则则。2）要保证证通道充充足的采采光或照照明。3）通道设设计不影影响施工工组织，施施工组织织也不能能影响看看房者的的通行安安全。4）对于特特殊过道道要有示示范单位位导视牌牌，必要要时进行行人性化化提示，如如注意佩佩带安全全帽；提提示高低低不平、顶顶梁过低低等。5）在通道道较长的的条件下下，要做做到移步步换景，要要丰富而而不单调调。2、样板房房是户型型的示范范单位。主主要是让让客户对对所购买买物业有有一个直直观的感感觉和印印象。 1）样样板房设设计包装装的特点点：

26、针对性。样样板房的的设计与与楼盘的的定位及及销售唇唇齿相依依，因此此，样板板房的设设计必须须与定位位、卖点点相关联联、相呼呼应。展示性。样样板房的的展示性性强于实实用性。样样板房的的首要功功能是配配合销售售，强调调感观效效果，而而普通住住宅的主主要功能能用于居居住。现现在许多多开发商商希望样样板房将将来能卖卖给客户户，要求求将样板板房做到到又好看看又实用用。煽动性。样样板房为为了推动动销售，一一般做得得夸张一一些，甚甚至达到到一种舞舞台布景景效果，具具有极强强的煽动动性。通通过光、形形、色、摆摆设创造造某种非非常吸引引人的氛氛围效果果，去俘俘虏客户户心，激激起客户户的购买买欲望。特色性。一一个

27、样板板房必须须有特色色，让人人记住；与众不不同，让让人耳目目一新，甚甚至引起起轰动效效应。2）样板房房设计包包装要求求。样板板房设计计其实是是户型结结构的美美化和再再创造，强强化自己己的优点点，掩饰饰其中的的缺点，以以便完美美地展现现在客户户面前。因因此，样样板房设设计的关关键就是是：扬长长-充充分展示示自己的的优点；避短-通过设设计的手手法来弥弥补户型型的缺憾憾。3）样板房房设计包包装关键键因素。光光、灯具具，颜色色和配饰饰。4）样板房房设计包包装要体体现“一个中中心、两两个基本本点”。“一个中中心”是要有有空间体体验中心心，两个个基本点点是要有有看点与与卖点。5）商业项项目样板板房要充充分

28、展示示商业价价值大环环境。三、产品策策划：（一）项目目总体定定位：11. 物物业类型型定位22. 项项目市场场形象定定位3. 客户户定位44. 建建筑形态态定位55. 建建筑风格格定位（二）整体体环境定定位：11. 项项目整体体规划战战略及布布局定位位2. 环境组组织定位位3. 交通组组织定位位4. 内部空空间布局局定位55. 建建筑单体体设计定定位（三）景观观设计1. 景观观设计理理念2. 景观观主要构构成要素素3. 中心景景观、宅宅间景观观策划（四）户型型定位1. 户型型面积定定位2. 户型型比例定定位3. 户型型机能定定位（五）其他他定位1. 智能能化定位位2. 社区配配套定位位3. 建

29、材设设施建议议4. 新技术术、新材材料建议议5. 物业管管理：包包括物业业管理公公司的资资质（是是否具有有品牌知知名度）、所所管理过过的物业业项目，具具体的服服务项目目等。（六）规划划设计配配合第四部分 房地产产前期策策划房地产市场场策划市场策划的的内容1、项目区区域的经经济调研研 宏观经经济总量量分析 宏观经经济增长长因素分分析。包包括需求求和生产产供应两两方面 区域未未来经济济走向分分析。包包括未来来宏观经经济走势势和未来来区域发发展规划划。2、项目市市场的分分析策划划 房地产产市场分分析基本本框架。包包括区域域房地产产分级市市场分析析即房地地产一、二二、三级级市场。区区域房地地产物业业细

30、分市市场分析析即住宅宅市场、商商业市场场、工业业物业市市场、写写字楼市市场。 供需分分析。包包括供给给量分析析，即现现有供给给量分析析和潜在在供给量量分析；供给结结构分析析。需求求分析，包包括成交交需求分分析、未未来需求求分析、未未来需求求偏好分分析、供供需对比比分析。 外部关关键影响响因素分分析。包包括房地地产政策策影响分分析以及及城市规规划影响响分析。 市场基基本预测测分析。包包括定性性预测分分析和定定量预测测分析。3、项目市市场的要要素研究究 消费者者研究。包包括消费费者购买买行为、购购买水平平、购买买倾向、消消费者的的共同特特征等。 竞争者者研究。包包括专业业化程度度、品牌牌知名度度、

31、推动动度或拉拉动度、开开发经营营方式、楼楼盘质量量4、项目市市场的定定位策划划二、市场研研究1、整体市市场发展展态势研研究2、区域人人文、经经济、发发展、历历史、市市政等综综合环境境分析3、竞争个个案综合合分析（规规模、整整体规划划、建筑筑风格、形形态、景景观、容容积率、户户型、会会所配套套、停车车位、价价格与价价格走势势、销售售、层高高、建材材设备、户户型主要要功能尺尺度及面面积、销销售率等等）4、项目地地块透视视及开发发战略综综合研究究5、客群消消费心态态、消费费趋向等等需求市市场分析析6、区域市市场发展展走势探探悉，包包括产品品走势、供供需走势势、消费费走势等等三、项目概概述及分分析（一

32、）项目目当前状状态1、产品设设计 2、工程进进度（二）分析析思路1、政策分分析2、区位及及用地分分析3、开发目目标分析析4、市场分分析（三）目标标与挑战战1、目标明明确2、主要挑挑战3、项目竞竞争产品品分析（四）项目目建筑分分析1、项目优优劣势分分析2、建筑产产品分析析（五）产品品形象定定位 （六）客户户分析1、置业类类型2、职业构构成 3、家家庭年龄龄4、区域来来源5、购买特特征四、营销推推广1. VII导入系系统 案名、LLOGOO 工地整整理、样样板间、接接待中心心空间包包装 楼书、DDM、PPOP 信封、稿稿纸、名名片、传传真纸、指指示牌 车身、男男女销售售人员服服装 2. 发展商商形

33、象包包装 3. 项目产产品卖点点提炼与与气质整整合 4. 客群消消费心态态研究 5. 项目目营销战战略与战战术拟订订 6. 营销销阶段划划分及各各阶段营营销主题题 7. 广告告诉求点点与平面面广告创创意及设设计 8. 媒体分分析、媒媒体策略略制定与与通路选选择 9. SP活活动策划划及执行行实施五、 销售售团队建建立1. 销售售团队招招聘与培培训2. 销售售团队搭搭建与组组织管理理机制33. 售售楼处、样样板间策策划与概概念设计计4. 发展商商与开发发合作团团队背景景资料准准备5. 价格格拟定、价价格策略略、促销销策略实实施方案案6. 销售控控制策略略与行销销工具制制作7. 销售售流程制制定8

34、. 行销销话术、答答客问制制作执行行9. 业绩目目标制定定执行第五部分 市市场调研研一、房地产产市场环环境1、 政治治、法律律环境调调研地区各级级政府有有关房地地产行业业开发经经营的方方针政策策：（当当地）房房改政策策、 开开发区政政策、房房地产价价格体系系、房地地产税收收政策、房房地产金金融政策策、土地地定级和和地价政政策、人人口政策策和产业业发展政政策。各级政府府有关国国民经济济社会发发展计划划、发展展规划、土土地利用用规划、城城市规划划和区域域规划。国家有关关法律法法规、环环境保护护法、土土地管理理法、城城市房地地产管理理法、广广告法。当地政府府法规（相相关）。2、 经济济环境调调研主要

35、是了解解财政、金金融、经经济发展展状况和和趋势等等因素。主主要包括括：该地地区居民民的收入入、消费费水平、消消费结构构、物价价水平、物物价指数数。地区的经经济发展展规模、趋趋势、速速度和著著名企业业的效益益。地区经济济结构、人人口及其其就业状状况、就就学条件件、基础础设施情情况、地地区内的的重点开开发区域域、同类类竞争午午夜的供供给情况况。当地一般般银行利利率水平平、获取取贷款的的具体要要求和可可能性。当地居民民平均收收入水平平、消费费结构和和消费水水平。3、 社会会文化环环境调研研主要是当地地居民的的生活习习惯、生生活方式式、消费费观念、消消费心理理等。因因为在很很大程度度上决定定着人们们的

36、价值值观念和和购买行行为为它它直接影影响房地地产消费费者购买买房地产产产品的的动机、种种类和方方式。4、 社区区环境调调研社区环境直直接影响响着房地地产产品品的价格格，这是是地产商商品特有有的属性性。主要要包括：社区繁繁荣程度度、购物物条件、文文化氛围围、居民民素质、交交通和教教育的便便利、安安全保障障程度、卫卫生、空空气、水水源质量量和建筑筑小品的的要求。二、房地产产市场需需求1、 房地地产消费费者调研研消费者对对某类房房地产消消费者的的总需求求及饱和和点、房房地产市市场需求求发展趋趋势。调研房地地产现实实与潜在在消费者者的数量量和结构构：地区区、年龄龄、民族族特征、性性别、文文化背景景、职

37、业业、宗教教信仰。消费者的的经济来来源和平平均经济济收入水水平。消费者实实际支付付能力。消费者对对“产品品”质量量、价格格、服务务等方面面的要求求和意见见。2、 房地地产消费费动机调调研 主主要是指指：消费费者的购购买意向向、购买买行为、购购买力水水平、购购买倾向向、影响响消费者者购买动动机的因因素、消消费者购购买动机机的基础础。3、 房地地产消费费行为调调研消费者购购买房地地产商品品的数量量及种类类。消费者对对房屋设设计、价价格、质质量以及及位置的的要求。消费者对对本企业业房地产产商品的的信赖程程度和印印象。房地产商商品购买买行为的的主要决决策者和和影响者者情况三、房地产产市场供供给1、 市

38、场场行销调调研 在整个个地区市市场，房房地产市市场现有有产品的的供给总总量，供供给结构构、供给给变化趋趋势、市市场占有有率。房地产市市场的销销售状况况与销售售潜力。地区房产产市场产产品的市市场生命命周期。房地产产产品供给给充足程程度、房房地产企企业的数数量、种种类和有有多大的的市场空空隙。同类房地地产项目目的经营营成本、价价格、利利率的比比较。整个地区区房地产产产品价价格水平平的现状状和趋势势，最适适合于客客户接受受的价格格策略。新产品定定价以及及价格变变动幅度度等。2、 市场场反响调调研 现有房房地产租租售客户户和业主主对房地地产环境境、功能能、格局局、售后后服务的的意识意意见以及及对某种种

39、产品的的接受程程度。新技术、新新产品、新新工艺、新新材料的的出现以以及其在在房地产产产品上上的应用用情况。建筑设计计以及施施工企业业的相关关情况调调研四、房地产产市场营营销活动动营销活动是是一系列列的活动动组合，主主要包括括：房地地产产品品、价格格、促销销、广告告等活动动。1、房地产产产品调研研房地产市市场现有有产品的的数量、质质量、结结构、性性能、市市场生命命周期。现有房地地产租售售客户和和业主对对房地产产的环境境、功能能、格局局、售后后服务的的意见及及对某种种房地产产产品的的接受程程度。新技术、新新产品、新新工艺、新新材料的的出现及及其在房房地产产产品上应应用情况况。本企业产产品的销销售潜

40、力力及市场场占有率率。建筑设计计及施工工企业的的有关情情况。2、房地产产价格调调研影响房地地产价格格变化的的因素。（特特别是国国家价格格政策对对当地的的影响）房地产市市场供求求情况的的变化趋趋势。房地产商商品价格格需求弹弹性和供供给弹性性的大小小。房地产开开发商各各种不同同的价格格策略和和定价方方法对租租赁销售售量的影影响。国际、国国内相关关市场价价格。开发个案案所在城城市以及及街区房房地产市市场价格格。3、房地产产促销调调研房地产企企业促销销方式、广广告媒介介的比较较和选择择。房地产广广告的时时空分布布以及广广告效果果测定。房地产广广告媒体体使用情情况的调调研。房地产商商品广告告计划和和预算

41、和和拟订。房地产广广告代理理公司的的选择。房地产人人员促销销的配备备状况。各种营业业归刮宫宫内活动动的租赁赁销售绩绩效。4、房地产产营销渠渠道调研研房地产营营销渠道道的选择择、控制制与调整整情况。房地产市市场营销销方式的的采用情情况、发发展趋势势以及其其原因。租赁销售售代理商商的数量量、素质质以及其其租赁销销售代理理情况。租赁销售售客户对对代理商商的评价价。5、房地产产市场竞竞争情况况调查A：竞争企企业的调调研（同同等实力力的开发发企业或或代理公公司）竞争者及潜潜在竞争争者的实实力和经经营管理理优劣势势调查竞争企业的的品牌知知名度。竞争企业业习惯采采用的市市场营销销策略以以及新产产品的开开发情

42、况况。竞争企业业未来市市场竞争争情况分分析、预预测。B：竞争产产品的调调研（运运用SWWOT分分析法）与与竞争产产品进行行比较。对竞争者者的商品品房设计计、室内内布置、建建材及附附属设备备选择、服服务优缺缺点调查查与分析析。竞争产品品的市场场定价以以及反应应状况。竞争产品的的市场占占有率。对竞争者广广告的监监视和广广告费用用、广告告策略的的研究本地消费费者对竞竞争产品品的态度度和接受受情况。第二章 前期蓄蓄客 一、前期期蓄客主主要目的的吸引和引导导更多的的消费者者认知、关关注和购购买项目目，创造造更多的的销售机机会，为为项目培养养尽可能能多的潜潜在客源源，扩大大项目与与公司在在市场中中的知名名

43、度和影影响力；树立项项目的品品牌形象象，为项目的的顺利开开盘奠定定基础 。二、前期蓄蓄客主要要工作内内容（一）、 营销部部门主要要工作 （1）此阶阶段工作作目标此阶段为项项目导入入期，主主要是项项目各类类物品的的准备和和制作以以及主力力客户的的确定签签约，树树立项目目形象，渲渲染卖场场气氛为为目标 。（2）此阶阶段工作作内容首先制作项项目资料料及效果果图，完完成小区区沙盘模模型、单单体模型型、透视视模型；工地现现场清理理美化；广告宣传传发布类类项目展示中中心的内内外布置置，美化化；项目展板、展展牌的发发布网络、路牌牌广告、户户外广告告的发布；围墙广告、户外广广告及车车身广告告的发布布；销售实战

44、战培训类类A、项目统统一说辞辞及内部部培训资资料编制制完成；B、销售人人员系统统培训（产产品、规规划、竞竞争对手手分析、市市场抗性性应对说说辞培训训）；C、进场后后困难产产品对应应统一说说辞D、蓄客期期工作内内容培训训及工作作执行表表格培训训销售工作内内容培训训、分工工、演练练谈判技巧演演练：包包括处理理客户异异议（含含退换房房），议议价与守守价、促促成技巧巧签约流程的的培训：主要通通过模拟拟签约的的方式来来熟悉流流程成交后的客客户服务务工 作作不定期与与客户保保持联系系协助客户户办理相相关手续续经常向客客户通报报楼盘最最新情况况帮助客户户解决相相关房产产问题 、市市政规划划、法律律法规培培训

45、J、各类物物业专题题培训（如如：店面面、商场场、写字字楼）市场调查查与分析析不定期进行行市场调调查与分分析，并并及时与与策划设设计部门门沟通TTA、区域范范围内竞竞争楼盘盘市场调调查B、市场同同质/同同价竞争争楼盘市市场调查查C、同期土土地拍卖卖资讯了了解D、同期二二手房市市场价格格信息了了解E、即将上上市的楼楼盘的市市场调查查F、政策法法规、市市政配套套价格制订订与价格格控制A、根据价价格定位位和蓄水水情况，进进行详细细的价格格制订B、付款方方式的确确定C、优惠折折扣的条条件和方方式D、销售人人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围F、价格制制定方式式依据（见见附件）客户分

46、析析 （见见附件）A、现场客客户的接接待和跟跟踪：包包括日常常工作表表格的填填写和客客户档案案的建立立B、各种媒媒体广告告效果（来电、来访状况）分析C、每周、每每月销售售（蓄客客）情况况分析D、下一阶阶段销售售计划安安排与建建议整体推广广营销计计划（时时间周期期目标推推广产品品）（见见附件）含开盘方案案拟订、确确认，包包括：A、开盘方方式、时时间B、宣传推推广方式式、周期期C、宣传、蓄蓄客及销销售等各各阶段目目标D、蓄客方方式和周周期销售手册册准备销售手册包包括内容容：A、证照类类：营业业执照、资资质证、五五证、公公司简介介、项目目概况B、图纸类类：外立立面效果果图、总总平图、楼楼层平面面图、

47、户户型图、区区域规划划图C、财务类类：面积积价格表表、银行行贷款利利率表（商商业、住住宅）、配配套项目目及费用用D、产权登登记费等等其他费费用明细细E、其他：交房标标准、价价格计算算表、项项目剪报报、销售售流程图图现场在售售期间施施工图纸纸、测绘绘资料备备查、常常用法规规汇总根据各阶阶段的目目标进行行任务分分解，并并完成蓄蓄客目标销售合同同、认购购及各种种工作表格制作完完成；（3）准备备期需要要注意的的事项A、现场业业务销售售方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正； B、不定期期举行销销售与企企划设计计部门动动脑会议议，对来来人、来电、区区域及前前期工作作效果予予以分析析，决定定是否修修正

48、推广广策略C、定期由由项目经理理或营销销部召开开销售人人员会议议，振奋奋士气；D、 注意意售楼现现场的气气氛营造造等；E、针对项项目各类类产品的的市场接接受情况况进行适适当的价价格调整整。 （二）策策划设计计部门主主要工作作（1）工作作目标制定系列宣宣传推广广计划 ，通过过前期的的宣传，全全面展开开蓄客工工作。 工作目的：通过多种种公关活活动或广广告建立立项目品牌牌形象，引起目目标客户户的高度度关注，提提高项目目知名度度和美誉誉度。全面介绍绍项目的的各项优优势，导导入项目目主题，为为项目作作舆论准准备，刺刺激消费费市场。加大宣传传力度，继继续扩大大项目的的影响，吸吸引潜在在客户，并并辐射到到周

49、边地地区；为公开销销售积累累更多的的客源，为为开盘奠奠定良好好的基础础。（2）此阶阶段工作作内容广告设计计制作类类A、 项目目展板、展展牌的设设计制作作； B、工地围围墙广告告、户外外广告及及车身广广告的设设计制作作C、网络、路路牌广告告、短信信、软文文的设计制作作D、各种宣宣传资料料的制作作（户型型、海报报、楼书书、罗马马旗、礼礼品、手手提袋、档档案袋、纸纸杯、吊吊旗等）此阶段工作作重点：完善整整体推广广执行方方案策划推广广类宣传推广方方案的讨讨论和确确认A、根据楼楼盘的产产品定位位、目标标客户群群定位，确确定广告告基调和和广告风风格B、宣传推推广渠道道的选择择和方式式的确认认C、推广活活动

50、方案案的拟定定（3）准备备期需要要注意的的事项A、根据现现场客户户反馈的的情况，修修正媒体体策略广广告投放放区域及及广告诉诉求点；B、针对项项目各类类产品的的市场接接受情况况进行适适当的推推广策略略调整。（三）蓄客客期营销销活动1、奠基仪仪式2、房展会会3、产品推推介酒会会4、各类会会员活动动5、异地营营销活动动（四）蓄客客期各类类执行文文件附件一： 售售楼处日日报表附件二： 项项目意向向客户登登记表附件三： 项项目来电电登记统统计表附件四： 晨晨夕会会会议纪要要表附件五： 月月总结报报表（客客户分析析）范本本 附件六：项目推推介会活活动附件七：奠奠基活动动 附件八参参考文件件：御之之苑营销销

51、建议 附件九：价格策策略第三章 开盘盘筹备背 景：项目进入蓄蓄客期期期间，来来客量较较为稳定定和顺畅畅，根据据工程进进度和预预售证取取得时间间，提前前一个月月做开盘盘整体方方案的筹筹备工作作。环节重点工工作：第一部分 开盘盘筹备八八大步骤骤步骤一、项项目开盘盘总指导导方针包括-推盘策略：以开盘盘任务为为目标，结结合工程程预售进进度，初初步明确确开盘时时间、推推盘区域域、推盘盘总量、推推盘节奏奏控制、销销控控制制（栋号号、楼层层、产品品搭配、重重点强攻攻产品区区域）价格策略：宣传报报价策略略（区间间价）、产产品定价价策略（层层差价、朝朝向差价价等）3、参与开开盘阶段段推广执执行方案案的制定定-（

52、策策划部）包括：开盘盘阶段推推广目的的、推广广要点、推推广渠道道、推广广活动、推推广时间间节点、推推广手段段（如看看房车等等）。步骤二、加加强人员员组织培培训工作作 1、销销售管理理制度健健全，作作业流程程完善。2、 销销售经理理选拔，采采取开盘盘考核上上岗方式式；步骤三、确确认售楼楼处、示示范单位位建设工工作到位位（策划划部）1临时销销售中心心）-确确认中心心内展板板包装2装修公公司考察察及确定定；3装修方方案确定定；4售楼处处物料清清单制定定；5售楼处处施工的的更进和和时间掌掌控；6工地售售楼处外外包装（特特别注意意大展板板的稿面面和效果果）；7围墙包包装8室内展展板、喷喷绘等；9售楼处处

53、家具、物物料的购购买；10售楼楼处验收收；11电话话到位（来来电显示示电话）；12、项目目模型到到位。有示范单位位（样板板间）的的情况下下：进场前对样样板间户户型进行行筛选，并并与策划划部就其其建筑空空间处理理和示范范风格进进行专项项讨论-开发发商确认认-协调装装修公司司报价、议议价-开开发商审审批-发发包备注：与售售楼处建建设基本本同步，并并注重看看房通道道的统一一包装和和建设，须须于开盘盘前完成成。售楼处外围围广场园园林 （策划划部、景景观部）时间：保证证景观完完工时间间与售楼楼处建成成时间一一致1园林规规划设计计；2园林公公司招标标；3招标评评审；4园林施施工。步骤四、监监控广告告宣传（

54、策策划部执执行）1.楼盘VVI导示示系统设设计及确确定2.报纸、电电台、分分众等传传媒的报报价评估估后确认认。3.开盘阶阶段推广广方案时时间节点点细化4.开盘系系列广告告方案设设计制作作5.广告设设计与审审查（包包括方案案与时间间的吻合合效应）；6.VIPP卡制作作7.插页设设计印刷刷8.楼书设设计9.楼书印印刷10.户户外导视视、区域域包装方方案设计计与实施施（围墙墙、灯标标旗、灯灯箱、路牌等等）11.看楼楼专车包包装到位位12.其他他媒体接接洽（DDM直邮邮、车身身广告、分分众等）13.其他他外送资资料印刷刷、定购购（手袋袋、礼品品、海报报、请柬柬等） 步骤五、销销售准备备工作 1.预售许

55、许可证2.按揭银银行确定定3.销售整整套图纸纸（人手手一份），现现场保留留一套施施工图纸纸4价目表表5付款方方式与认认购须知知，由城城市年轮轮提出，开发商决策6VIPP登记协协议书准准备，由由城市年年轮提出出，开发发商决策策；（主主要看客客户来量量决定的的开盘方方式）7.物管资资料准备备，由开开发商提提出，我我方参与与建议8.销售管管理制度度（岗位位职责、管管理制度度）9.销售统统一说词词（针对对开盘推推广） 10.销售售控制表表制定 11.客户户登记表表12.前期期准客户户综合分分析13.销售售控制计计划14.正式式买卖合合同，与与开发商共共同拟订订；15.物业业管理公公司确定定 步骤六：开

56、开盘前产产品推介介会营造造对于开盘前前的VIIP客户户已经蓄蓄客到基基本达到到开盘的的标准量量，为了了能够加加强客户户的忠诚诚度和购购买热度度，项目目组有必必要根据据实际情情况，做做一次全全面的有有针对性性地产品品推介会会，展示示开发商商品牌和和项目价价值，刺刺激客户户开盘购购买欲。开盘前一周周举行一一次产品品推介会会注意参与合合作单位位的选择择执行参考：见推介介会筹备备和推介介会流程程表。步骤七、开开盘活动动-（销销售部、策策划部）1.开盘活活动方案案研讨 （了解解开发商商开盘效效果预期期） 开盘前前一个月月筹备2.选定开开盘礼仪仪公司3.开盘仪仪式内容容与程序序细化（礼仪公司配合建议）4.

57、开盘场场地包装装，由我我方提出出各区功功能，礼礼仪公司司准备5.临时泊泊车位规规划，由由开发商确确定并协协调政府府相关部部门6.邀请嘉嘉宾，由由开发商拟拟定名单单7.与媒体体互动。与与媒体协协调配合合（广告告软文写写作、电电视报道道配合）8.物料筹筹备（场场地包装装、服装装、音响响、请柬柬、礼品品等）9.开盘活活动方案案细化调调整于总总部确认认 开盘前前20天天确认发发包步骤八、开开盘业绩绩管理目目标，包包括： 开盘前前15天天提供总总部确认认3、开盘房房源最后后确认2、开盘价价格表最最后确认认3、开盘阶阶段控盘盘策略（销销控及放放盘）总总部研讨讨审核4、开盘销销售目标标，预期期开盘阶阶段完成

58、成指标任任务5、折扣策策略及各各级让价价幅度标标准最后环节：确认5大工工作已完完成1开盘阶阶段广告告推广执执行方案案提前330天确确认2VIPP卡发放放可提前前30天天发放3开盘活活动方案案细化提提前200天总部部确认4开盘前前的预热热活动的的执行（如如产品推推介会、大大型公关关晚会等等）5开盘业业绩管理理目标至至总部审审核于开开盘前115天提提交第二部分 开开盘前造造势目的：鉴于于蓄客期期已基本本达到目目标，为为加强客客户忠诚诚度和煽煽动购买买情绪，有有必要考考虑一次次完整的的深度推推介会。备注：本活活动可以以是恰逢逢节气或或晚会形形式代替替，此处处暂拟推推介会活活动。 一、推介会会筹备期期

59、各单位位准备事事项筹备时间：开盘前前三周进进行（策策划部主主导，销销售部配配合）执行时间：开盘前前7天左左右形式：暂定定酒会开发商：确定推介会会时间与与地址工程进度表表的确定定物业公司及及物业承承诺事项项的确定定会所各配套套设施、装装修标准准等各项项承诺的的确定确定与会方方人员（建建筑设计计院、园园林设计计单位、施施工单位位、物业业公司、开开发商代代表），并并协调其其完成销售部：客户资料的的整理与酒店方协协调客户证言代代表酒会前一周周内，预预约成交交客户提提前到售售楼处填填写抽奖奖券企划公司：软文思路及及文案的的确定硬广设计方方案路牌内容更更新方案案推介会SPP礼品方方案设计计酒店会场布布置方

60、案案设计负责现场放放映二、推介会会人力配配置一览览表项目人数工作内容礼仪接待组组人人人人迎宾接待处出示示VIPP卡并签到到，发放放礼品，同同时依照照客户进进场顺序序发放抽抽奖券（一一份给客客户，一一份留在在奖箱内内）席位位安排，配配合司仪仪，协助助现场活活动引导导媒体组人媒体接待媒体礼品媒体宣传报报道资料料准备流程组人现场硬体布布置监督督、调控控，全程程辅助，各各单位协协调（其中1人人负责音音响设备备调控和和服务调调控）销售组人人推介会解说说售楼处现场场留守保安组名保护收银，维维持宴会会厅现场场秩序（接接待组空空闲人员员支援）收银处名收款餐饮、招待待、休息息服务由由餐饮部部服务生生负责。保卫组