怎样科学设定销售人员KPI考核指2

1、阅读令人充分，会谈令人敏捷，写作令人精确。培根如何科学设定销售人员的KPI核查指标销售人员的薪水结构作为销售人员，无论是属于哪个行业哪个企业，他们的薪水结构都是同样的，一块是销售人员的基本薪水,这一块平时都是固定的，详尽数字因企业自己的情况和所处的城市花销水平而别；另一块是奖金也许提成，这一部分是浮动的，之因此要浮动，是为了恩赐销售人员以充分的激励，最大程度地发挥销售人员的积极能动性，在为企业创立最大效益的同时，也为个人也获得比较高的回报。因此，对于销售人员来说，最有价值的就是浮动薪水这一块，销售人员看重的也是这一块。浮动薪水的表现形式多样，包括奖金、提成等，奖金又可分为月度奖金、季度奖金、年

2、终奖，以下我们把浮动薪水统称为奖金。奖金不但对于销售人员意义非凡，对于企业同样如此，科学地计算并管理销售销售人员的奖金，既能调动销售人员的积极性，又能使销售人员的行为尽可能的吻合企业的利益。为此，不同样行业不同样企业纷纷引入了KPI核查制度，把销售人员的奖金跟一系列的KPI指标挂钩，销售人员要想拿到高的奖金，必定尽可能多地完成各项KPI指标。因此可知，如何科学合理的设定销售人员的KPI指标，使这些指标要既能充分调动销售人员的积极性，激励他们多创业绩并使有能力的销售人员可以拿到更高的薪水，又能对销售人员的行为作出指引，使之吻合企业的战略、计划以及利益，成为了整个KPI核查制度的核心，也成为了可否

3、科学管理销售人员奖金并可否充分调动销售人员积极性的重点。也许有人会说，既然是销售人员的KPI核查，所谓的KPI指标不就是销量吗？诚然，销量是销售人员KPI核查指标最重要和最基础的一项指标，但不是全部，随着现代企业的发展和人力资源制度的不断完满，销售人员的KPI核查指标也不断丰富和完满。与销量挂钩销量，这是销售人员KPI核查最基本和最原始的的指标，无论哪个行业哪个企业，凡是对销售人员的KPI核查指标里面都有这么一条，企业在期初的时候给销售人员设定一个销量指标，期末核查就依照期末销量完成的多少来对销售人员进行核查，完成的越高则反响销售人员表现越好，销售人员相应与之挂钩的奖金拿的也就越多。一般说来，

4、与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”，有些企业习惯用数量指标来衡量，比方件、箱、吨、台等等，而别的一些比较习惯用金额来衡量比方元也许美金等；与利润挂钩在原来对销售人员只设定销量指标核查的企业发现，只对销售人员核查销量出现了很多问题，比方销售人员为了完成销量指标，大力销售那些价格低同时也是低毛利甚至不赚钱的产品，由于这些产品有价格竞争力，销售起来比较简单而且市场需求比较大，销售人员很简单完成任务。这样经常造成销售人员的销量是完成了，也拿到了相应的高薪水，但是企业有可能是不赚钱甚至损失的，这样下去是不利于企业的连续经营的。比方某啤酒企业给某地域的销售人员下达了月10000箱的销量指

5、标，该啤酒企业的产品包括毛利率最高的纯生啤酒、毛利率一般的一般啤酒和毛利率很低主要用来打击竞争对手的超爽啤酒，结果一个月下来，学问是异常可贵的东西，从任何源泉吸取都不可以耻。阿卜日法拉兹阅读令人充分，会谈令人敏捷，写作令人精确。培根该地域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱，占整体销量的90%以上。单从总销量上来说，该地域可以说是超额完成了企业的指标，该地域的销售人员也宽泛拿到了很高的奖金，但是企业的财务人员月底一核算，由于该占该地域整体销量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉经销商的毛利、运输费、促销费、销售人员的薪水，企业在该地域是损失的！今后该企业决定改革，该

6、地域的销售任务依旧是10000台没有变，但是把任务细分到了产品种类上，10000台任务里面含2000箱高毛利的纯生啤酒，6000箱一般利润的一般啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，这样销售人员不仅要完成10000台的总任务，还必定的完成必然数量较高毛利的产品，这两项指标若是有一项不达标则销售人员拿不到100%的奖金也许提成就会相应的减少，这样驱遣销售人员在完成整体销量的同时也去努力销售企业的高毛利产品，为企业多创立利润。再比方某汽车销售企业，一开始企业给销售人员只下达了销量指标，这样以致销售人员为了完成销售车辆台数，总是依照企业的底价跟客户成交，销售人员的业绩是完成了但企业的利润一般，今后企业改

7、革，销售人员不但要完成销售台数，还要完成必然的利润指标，规定销售人员一个月必定达到多少的利润，高出利润之外的才能提成，改革今后，销售人员不但努力的完成了销售台数，还纷纷都争取以用户所能接受的最高价格成交，企业的利润从而也大幅提高，实现了良性循环。一般说来，与利润挂钩的KP指标包括“毛利”、“回款”、“高端产品比重”等；与其他销售指标挂钩无论是销量还是利润，其实都是从销售的角度来设定KPI指标，除了销量和利润之外，为对销售人员的工作做出指引以及完满对渠道的管理，很多企业在销量和利润的基础上再细分出其他更多的KPI指标来对销售人员的工作做出一个全面科学的评估。这些指标包括“新开客户数”指标，用来督

8、促销售人员多开发新客户。“活跃客户数”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的必然成交率；“渠道管理”、“可否有窜货”、“价格管理”等指标，用来督促销售人员加强对渠道的管理，使渠道运作顺畅。与市场表现挂钩很多企业也对销售人员设定了销量和利润的KPI指标核查，但发现即使这样，还是存在一些问题，由于无论是销量还是利润，都是属于销售的范围，销售人员主观认为只要完成这些销售指标就万事大吉了，以致销售人员为完成销量指标平时会不择手段，比方采用一些短期行为，从而有意或没心的忽略了企业品牌和产品在市场的表现。比方很多企业就发现，诚然有些销售人员的每个月销量指标完成很好，利润也不差，但是市场上几乎

9、看不到该企业的产品，由于产品全部压在经销商的库房；终端上也很少看到该企业产品曝光，由于业务员很少拜会终端客户；企业拨的促销花销也全部销售人员折算成了返利用于对经销商的压货；该企业产品在当地的市场份额不断萎缩等等。针对这种情况，一些国际性的大企业完满了对销售人员的KPI核查指标，不但设定销量和利润指标，还加入了市场的表现。比方可口可乐企业在针对销售人员核查的KPI指标里面就设定了“终端生动化表现”、“促销活动执行”等市场指标，从而使得销售人员在完成销售指标的同时，也去主动关心企业产品在市场上的表现，这样，销售人员执行好了促销、摆设等市场任务，反过来又推动了销量的增添，从而使可口可乐的销量呈良性增

10、添的态势。再比方诺基亚企业，在为销售人员设定销售指标的同时，还设定了市场份额指标，企业特地邀请第三方检查企业进行市场占有率的检查，若是销售人学问是异常可贵的东西，从任何源泉吸取都不可以耻。阿卜日法拉兹阅读令人充分，会谈令人敏捷，写作令人精确。培根员完成了销售指标，但是市场份额在掉的话，同样是不合格的。总之，市场和销售是互为补充，相互促进的关系，在核查销售人员的KPI指标中加入市场的因素，使销售人员在关注销售指标的同时主动去担当市场的职能，有利于整个市场健康发展；与管理能力挂钩作为一名销售管理人员，他们的KPI核查不但要设定销售和市场的指标，还应该跟他的管理表现挂钩，由于销售管理人员的职责不但是

11、要完成销量和市场指标，还应该担当管理的职能以及为企业不断培养人才。一名合格的销售管理人员除了能做销量之外，还应该可以管理好整个团队，调动整个团队的积极性。针对销售管理人员的KPI指标一般包括：“可否有手下投诉”、“团队人员流失率”、“可否发生客户重要投诉”、“可否为企业培养人才”等等；比方某企业给该企业某地域销售经理设定的年度人才流失率为不高出10%，若是高出这个数字，则意味着该地域经理年度奖金的减少也许擢升机遇的丧失，这就指引该地域销售经理在做好销售的同时，多点关心手下，培养手下团队意识和归宿感，尽可能的减少员工的流失率，由于每一位员工都是企业的财富。从单一指标向多个指标发展现代企业对销售人

12、员的核查，应经都不再是设定唯一KPI的指标，而是设定多个指标，涵盖销售、市场、管理等多个方面，从而对销售人员进行全面综合的议论，为企业发现和培养综合性的人才。比方可口可乐企业对一般销售代表的KPI核查包括：指标销量终端生动化某新产品铺货率活跃客户数灌装产品完成率比率60%10%10%10%10%从上表我们可以看到，可口可乐企业对该业务员的核查设定了5个KPI指标包括销量、终端生动化、某新产品的铺货率、活跃客户数、灌装产品完成率，其中，销量和活跃客户数是属于销售指标，终端生动化和新产品的铺货率属于市场指标，而灌装产品完成率是属于利润指标，可见，可口可乐对业务员核查的KPI里面涵盖了销售、市场、利

13、润等多个方面，是也比较科学的KPI指标系统。从静态指标向动向指标发展现代企业对销售人员设定的KPI核查指标也不是一模一样的，而是依照企业经营发展的需要以及外面环境的变化来不断进行调整的，而且，调整的不但是指标自己，还包括他们在这个核查指标系统里面的比重。比方某企业处于市场导入阶段，销量不大，企业更多的希望销售人员能做好一些基础工作，比方新开客户数、铺货率、生动化等等，各指标的比比以下：指标新开客户数量终端铺货率生动化销量比率30%30%20%20%学问是异常可贵的东西，从任何源泉吸取都不可以耻。阿卜日法拉兹阅读令人充分，会谈令人敏捷，写作令人精确。培根当该企业的产品发展了了成熟阶段今后，企业这个时候更多的希望销售人员能实现销量的最大化并赶忙回笼资本，这个时候企业对销售人员的核查指标里面更多的是销量、回款、利润、渠道管理等销售指标，这个时候对销售人员的KPI核查就变成了以下表：指标销量利润市场表现渠道管理比率50%30%10%10%比较这两个指标表我们可以看出，企业在不同样的时期不同样的环境下，针对销售人员的KPI指标是经常变换的，变换的不但包括指标自己，还包