犹豫不决型的顾客

1、8/8犹豫不决型的顾客日常生活中，很多人员面临各种选择优柔寡断、百般踌躇,他们在挑选床品时也犹豫不决，面对诸多床品花色款式难以取舍，对待此类顾客，首先记住顾客最先注意、最多询问的那一款花色,根据其态度，留下些适合他们的花色再着重介绍其优点,当顾客询问导购员时，根据你所观察出他最注意的一款,以自信的口吻对他说“小姐(先生），我认为这款花色适合您！” 慎重的顾客处事谨慎、凡事考虑得较为周到的顾客既为慎重型顾客。当导购员热心推荐反而使顾客犹豫不决，遇到此种情况,参考“犹豫不决顾客.在顾客较慎重时,可先谈一些说明，比如不能让价，但售后服务周到，引起对方购买欲再催促其下决心,如客人故意说其它商场较为便宜

2、时，此种情况应先说明价格觉得公道，然后严肃的“请再比较看看”，切忌顾客回头再买时摆出高姿态,应保持殷勤有礼沉默的顾客一些顾客任凭您多殷勤，仍然金口难开,因为这种“人性”很强的人一旦中意某品牌床品，通常成为永久的顾客。当顾客进店后，以“欢迎光临”开始，同时查看顾客谈吐、表情、判定他为沉默型顾客后,导购员应自行后退，让其“慢慢看,若发现顾客全神贯注的注意某一款花色,这时导购员应走到顾客身边，但不宜太近，说：“这款花色很好的”，观察所得，他所关心的款式花色，但不能勉强顾客发言,如顾客开启金口或点头同意,表明此次出击已基本成功,接下来的应对诀窍是:态度从容、语调清晰、沉稳。聊天型顾客这类顾客一般都是熟

3、客，一进门就天南地北的侃开了,应付此类顾客应注意三个步骤：、 根据卖场情况来衡量聊天的适当时间，如没其它顾客，不妨畅所欲言。2、觉得时间差不多了,可停止对谈，做个听众，偶尔一“的确、“是吗?等短句回答,通常话题到这儿,便告一段落。3、 如顾客意犹未尽,可以把眼光扫在货品上火突然插话“哎呀,我们最近来了一批新花色，要不要看一下,这时顾客便会自然地转入购物中.好讲道理的贵客遇到此类顾客应避免以下特别容易引起顾客与店方辩理的事：1、损伤顾客感情，顾客要看某款花色时,用那种你不够格的口气回答：“啊，那个吗？那个很贵。”、 伤害顾客自尊.3、 诽谤同行。4、 顾客退货或换货时应对不当。一、自命不凡型:

4、这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她）,迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她). 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”. 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他（她）,博其好感.当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买. 三、犹豫不决型: 有购买的意思，态度有时热情,有时冷淡,情绪多变，很难预

5、料。 对策：首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法. 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长. 对策：要迎合他（她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型： 希望你给他（她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价. 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见. 六、

6、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格. 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处,要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买,但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买. 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱，要想法刺激他(她）的购买欲望,和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理,也可以让他（她）分批购买.十种不同客户类型分析应对技巧 攻心必杀计 、沉默型客户的应对技巧、唠叨型-客户的应对技巧3、和气型-客户的应对技巧4、骄傲型-客户的应对技巧5

7、、刁酸型-客户的应对技巧、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型-客户的应对技巧、完全拒绝型-客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧、经济困难型客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多眀的这么认为,那你就要小心了.碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上.二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休,而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?

8、一、 他天生就爱说话，能言善道二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以,硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵.甚至他们会觉得，既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。（询问欀是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话，可能又会引起他.其次，你的设法将他

9、的(演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱.他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品.因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊

10、重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久.他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢.在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了,全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决.这并非表示他真的拒绝了，大多时候,他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了.这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么

11、令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的意见了只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢? 【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自

12、视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的（崇高)性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子，

13、他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论.暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突，要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我,只求的一张定单.这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫.只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦，马上签下定单了.只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客，何尝

14、不是销售生涯中的一大乐事呢? 【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战.也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在

15、他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了.这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚言反驳。总之，你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛!大不了不卖给你!）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易，也就以为你失去了战场。所以,只有一个字（忍）!忍气吞己的情绪吧！千万不要违背他的意思他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以

16、委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些.只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了.【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹!他看不顺眼你，他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客.遇上这类型的客人，对销售员来说,可真是极大的挑战.如果贀、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品，。

17、对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节.不过还好,我们这个产品正巧和产品，有小小幅度的不同，就是.王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有

18、研究,关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品。类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵!总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对攀，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方，他照

19、样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误.任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂!混蛋！你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后,索性不

20、想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点!这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知S瘀原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉，我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样,你轻轻松松地就征服了他！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门

21、,这样的关门，一定教你尴尬又沮丧连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信，这些广告都是骗人的.肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了!你几乎无任何回话的机会，反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况。购物习惯不同，习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。真的不喜欢产品,或者不相信产品不

22、喜欢推销员。要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了.的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一.因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机.你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他,缠得赶紧，他只会逃得越快!杀价，是

23、大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易，并拥有这个客户否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方

24、式大概是：真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧!你再少算我五百元,我就买了！这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧!就少算你五百元好了!如此，顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏，想多赚我那么多!以后，他就不想向你买东西了!对於这千万不要

25、让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求.还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起怎么这么贵？我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就们都喜欢产品,可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余,仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实

26、并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析.如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。还有另一种方法是拆解价格表.也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

27、每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表.以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受!要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件:受顾客欢迎的人.诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力:期许自己成为一个市场专家.能充实各项对产品开发有助益的资讯.善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看