建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.建峰化肥厂渠道规划与经销商管理渠道规划与与经销商商管理目 录序 言 3第一篇、建建峰化肥肥渠道战战略思想想 3第二篇、渠渠道规划划与渠道道模式 4第三篇、经经销商考考核管理理 122第四篇、经经销商评评估与选选择 200第五篇、经经销商激激励政策策 266第六篇、经经销商的的日常管管理29第七篇、经经销商营营销支持持35第八篇、经经销商对对下游网网络的管管理42声明：本报报告版权权归重庆庆建峰化化肥有限限公司和和深圳市市南方略略营销管管理咨询询有限公公司共同

2、同所有。因涉及研究究及知识识成果，本本手册属属于绝密密资料，未未经授权权不得复复制或以以其他形形式传阅阅！序 言言一、为贯彻彻建峰化化工总厂厂1377发展战战略和有有效实施施建峰化化肥营销销战略，旨旨在实现现建峰化化肥以市市场为中中心的营营销理念念，充分分整合渠渠道资源源，制定定立足于于企业现现状和企企业长远远发展的的渠道规规划和渠渠道管理理方案，实实现企业业与客户户的共同同发展，特特制定本本方案。二、本方案案适用于于建峰化化肥尿素素产品销销售业务务和与尿尿素产品品近似的的相关产产品销售售业务。三、随着时时间推移移和市场场变化，公公司可根根据营销销管理需需要组织织相关部部门对本本方案相相关内容

3、容进行修修改、调调整和不不断完善善。第一篇、建建峰化肥肥渠道战战略思想想一、实行立立体化渠渠道策略略，对不不同区域域市场针针对性采采用灵活活的合作作方式建建立多元元化的分分销体系系；二、逐步加加强对终终端市场场的支持持与掌控控,通过过协同经经销商拓拓展业务务以参与与市场,进一步步形成具具有高覆覆盖率和和高效率率的分销销网络；三、建立完完备的渠渠道开发发、管理理、评估估和淘汰汰的动态态机制，促促使渠道道商队伍伍不断提提高自身身市场竞竞争力；四、通过合合理的销销售政策策和市场场管理手手段让优优秀渠道道商能够够得到稳稳定、合合理的经经营利润润；五、视经销销商和经经销商的的客户为为建峰化化肥宝贵贵的市

4、场场资源，通通过各种种手段帮帮助其提提高经营营能力，使使其与建建峰由单单纯的买买卖关系系或松散散的合作作关系向向建立在在诚信共共赢基础础上的、以以长期契契约或资资本形式式为纽带带的战略略合作伙伙伴关系系转变，实实现渠道道商与建建峰化肥肥共同发发展.第二篇、渠渠道规划划与渠道道模式一、市场规规划根据对建峰峰化肥各各区域市市场规模模、品牌牌影响力力等相关关因素分分析，确确定不同同区域的的市场定定位，制制定不同同区域市市场的营营销战略略和渠道道开发计计划。渠渠道开发发按照市市场重要要程度分分阶段有有计划开开发。市场定位市场具体划划分营销战略A类市场（重重点开发发市场）武隆，彭水水，黔江江，沿河河、酉

5、阳阳；石柱柱、云阳阳、万州州，奉节节，巴东东，开县县，梁平平，涪陵陵，南川川，丰都都，垫江江、忠县县、长寿寿；铁路路片区南南宁,柳柳州、贵贵州草海海；湖南南岳阳,江苏通通州,如如东,海海安,启启东,海海门,南南通市,常熟,东台、扬扬州、张张家港,广东湛湛江，上上海、安安徽地区区汇口,望江；湖北宜宜昌，枝枝城，荆荆州，监监利，武武汉，蕲蕲春，浠浠水是企业实现现销量和和利润的的战略性性根据地地市场，在在产品资资源、营营销组织织、市场场推广和和服务上上进行重重点投入入，强化化渠道建建设和管管理；利利用企业业优势资资源对竞竞争对手手进行打打压、进进攻；对对该区域域的薄弱弱市场通通过优势势市场经经验的有

6、有效复制制和定期期性营销销力量的的集中增增补使其其快速发发展，与与优势区区域连成成一片，以以有效抵抵御其他他竞品的的侵蚀。B类市场（次次重点开开发市场场）秀山，德江江，印江江；广东东珠三角角、三茂茂铁路沿沿线市场场, 广广西崇左左，贵港港，来宾宾；百色色，玉林林；贵州州遵义，六六盘水，安安顺，湖湖南吉首首、邵阳阳，怀化化，江高高,常德德,益阳阳,长沙沙；江苏苏泰州；安徽芜芜湖县,南陵县县,繁昌昌县,无无为县,池州,铜陵；是建峰成长长性市场场和实现现销量与与利润增增长的重重要目标标市场，也也是决定定建峰品品牌能否否实现快快速扩张张的关键键市场。在在保证对对重点市市场资源源投放的的前提下下，采取取

7、分阶段段计划性性资源投投入，进进行市场场培育；通过成成熟市场场的业务务复制，阶阶梯性的的进行网网络布点点和渠道道开发；已经具具备一定定市场基基础或最最先培育育成熟的的市场可可以逐步步转化为为企业的的重点市市场，以以保证企企业市场场份额和和品牌影影响力的的稳步提提升C类市场（次次要市场场）云南昭通，广广西桂林林，湖南南湘西、永永州，株株州，云云南昆明明,大理理、江西西，四川川；浙江江、福建建沿海铁铁路市场场；江津津，鱼洞洞等重庆庆老区域域是建峰未来来实现销销量和利利润增长长的市场场.现阶阶段企业业宜选择择具备一一定物流流条件、市市场竞争争不够激激烈、投投入成本本不大、能能与上述述两类市市场保持持

8、有效呼呼应的区区域，采采取逐步步蚕食的的竞争策策略选择择性布点点，短期期内不追追求利润润，以逐逐渐挤占占市场为为目的；在企业业各项资资源与能能力具备备、渠道道建设趋趋于稳定定的条件件下，以以成熟市市场为依依托，成成片开发发，实现现市场份份额进一一步扩大大的目标标。二、渠道规规划1、渠道规规划核心心思想：各区域市场场根据市市场条件件选择灵灵活性的的渠道模模式，无无论采取取何种渠渠道模式式，原则则是充分分利用、引引导现有有渠道开开拓和管管理市场场。直营渠道的的开发前前提是不不与现有有经销商商渠道发发生冲突突，各种种渠道模模式形成成互补，共共同开发发和管理理市场。渠道下沉不不能单纯纯理解为为在市场场

9、自建终终端渠道道，关键键是通过过加强对对终端渠渠道的管管理与支支持达到到掌控渠渠道的目目的。建峰化肥在在未来很很长一段段时期，需需要采取取多种形形式并存存的立体体化渠道道模式。根据企业资资源能力力与市场场发展状状况进行行阶段性性渠道开开发。2、渠道总总体规划划根据区域市市场特点点、企业业资源与与能力状状况，建建峰化肥肥的渠道道分为二二个阶段段进行规规划。阶段划分企业资源与与能力状状况渠道规划第一阶段（22007720008年）建峰化肥、新新农资公公司及外外设经营营部缺乏乏市场影影响力，产产品资源源不足，销销售团队队的扩大大与能力力提升需需要时间间，营销销综合服服务能力力不足；缺乏终终端渠道道基

10、础和和开发、服服务终端端渠道的的能力需需要逐步步提高。各区域通过过分步骤骤外设经经营部、仓仓库前移移，强化化对中间间渠道（代代理/经经销/分分销渠道道）和零零售门店店的开发发、支持持、管理理和物流流配送服服务，分分阶段有有选择性性进行零零售直供供渠道的的开发。涪涪陵区域域建立若若干农资资连锁形形象店。推推广与服服务工作作从经销销商延伸伸到乡级级门店。第二阶段（22009920110年）农资流通公公司与外外设经营营部影响响力开始始提高，产产品外采采能力加加强、产产品结构构逐步完完善，营营销组织织规模扩扩大、营营销综合合服务能能力提高高，终端端渠道网网络形成成基础以农资流通通公司为为营销管管理平台

11、台，在各各区域设设立分公公司，或或与经销销商合资资设立农农资公司司控股的的子公司司。各分分（子）公公司下设设若干经经营部，同同时开发发管理中中间渠道道和零售售渠道，发发展农资资连锁店店。推广广与服务务工作从从经销商商延伸到到农村零零售门店店。有选选择的剥剥离部分分中间渠渠道，进进行门店店直供。3、各区域域市场渠渠道模式式31、第第一阶段段各区域域市场划划分和渠渠道模式式（2000720008年）渠道组织市场划分渠道模式新农资公司司涪陵、南川川区域市市场07年下半半年设立立涪陵经经营部，负负责涪陵陵、南川川市场渠渠道开发发和市场场管理。根根据物流流需要在在涪陵设设立二次次配送仓仓库；现现阶段该该

12、区域以以经销商商为主要要销售渠渠道，在在涪陵逐逐步建立立农资连连锁店；采取经经销商+零售店店+连锁锁店的复复合渠道道模式。业业务人员员以镇为为单位划划分区域域，从经经销商到到乡级零零售门店店，进行行推广和和服务工工作。经经营部在在本地招招聘具有有农资工工作经历历和有一一定客户户资源的的人员，进进行销售售网络的的开发。销售一部涪陵、南川川以外重重庆周边边市场；西南铁铁路市场场、云、贵贵、川、广广西、广广东湛江江市场。根据物流半半径划分分若干片片区，以以经销商商为主体体渠道，各各片区根根据物流流需要，分分别建立立二次配配送仓库库；以农农资公司司为经营营资质，设设立南宁宁、湛江江经营部部，分别别负责

13、各各区域市市场渠道道开发和和市场管管理、销销售服务务工作。经经营部下下设配送送中心经销商商零售店店。业务务人员划划分区域域，从经经销商到到乡镇级级批发/零售门门店，进进行推广广和服务务工作。销售二部长江中下游游（湖南南、湖北北、江西西、安徽徽、上海海、江苏苏）、浙浙江、广广东、福福建市场场长江中下游游及华南南市场以以最佳物物流半径径为单元元划分若若干销售售片区，建建立若干干二次配配送仓库库；以经经销商为为主体渠渠道；岳岳阳湖区区以岳阳阳经营部部下设配配送中心心经销商商零售门门店，岳岳阳经营营部负责责岳阳地地区渠道道开发和和市场管管理、销销售服务务工作。湖湖北市场场在江汉汉平原沿沿江地区区设立配

14、配送仓库库；设立立南通经经营部，采采取与岳岳阳经营营部相同同模式开开发管理理南通区区域市场场。32 第第一阶段段各区域域业务人人员市场场区域划划分渠道组织区域划分区域责任人人备注新农资公司司涪陵经营部部销售一部南宁经营部部湛江经营部部云南片区贵州片区其他片区销售二部岳阳经营部部南通经营部部 湖北片区其他片区33、第第二阶段段各区域域市场划划分和渠渠道模式式（20009年年20010年年）渠道组织市场划分渠道模式华东分公司司上海、江苏苏、浙江江、安徽徽整合第一阶阶段南通通经营部部、渠道道商资源源，成立立分公司司，分公公司负责责所辖区区域渠道道规划、下下设机构构管理、资资源配置置。根据据物流半半径

15、划分分为若干干区域，由由各经营营部分管管，经营营部负责责经销商商和零售售渠道开开发、市市场推广广、物流流配送、农农化服务务和销售售管理工工作。采采取经销销商+零零售终端端直营+连锁店店的复合合渠道模模式。涪陵分公司司重庆及周边边长江、乌乌江沿线线湖北、贵贵州部分分区域以第一阶段段涪陵经经营部资资源为基基础，组组织机构构和市场场区域扩扩大，成成立分公公司，分分公司负负责所辖辖区域渠渠道规划划、外设设机构管管理、资资源配置置。根据据物流半半径划分分为若干干区域，由由各经营营部分管管，经营营部负责责经销商商和零售售渠道开开发、市市场推广广、物流流配送、农农化服务务和销售售管理工工作。以以零售店店为主

16、，采采取经销销商+零零售终端端直营+连锁店店的复合合渠道模模式。华中分公司司洞庭湖区及及长江中中游沿线线湖南、湖湖北、江江西区域域以第一阶段段市场渠渠道资源源为基础础，渠道道组织和和市场区区域扩大大，组建建分公司司，分公公司负责责所辖区区域渠道道规划、外外设机构构管理、资资源配置置。根据据物流半半径划分分为若干干区域，由由各经营营部分管管，经营营部负责责经销商商和零售售渠道开开发、市市场推广广、物流流配送、农农化服务务和销售售管理工工作。以以零售店店为主，采采取经销销商+零零售终端端直营+连锁店店的复合合渠道模模式。西南分公司司云南、贵州州、四川川区域以昆明为核核心市场场，设立立分公司司，负责

17、责西南市市场的渠渠道规划划、外设设机构管管理、资资源配置置。根据据铁路运运输站点点划分为为若干区区域，分分设柳州州、昆明明、遵义义经营部部，经营营部负责责经销商商和零售售渠道开开发、市市场推广广、物流流配送、农农化服务务和销售售管理工工作。以以地方经经销商为为主，采采取经销销商+零零售终端端直营的的渠道模模式。华南分公司司广东、广西西、福建建区域以湛江、南南宁经营营部为基基础，与与地方合合作关系系良好的的、具备备一定经经营规模模的经销销商合作作组建分分公司，分分公司定定位为两两广区域域农资产产品贸易易平台，从从事农资资产品批批发、进进出口贸贸易和少少量直供供销售业业务；下下设经营营部负责责经销

18、商商和零售售门店的的开发、管管理和服服务工作作。以大大批发和和经销商商分销为为主要渠渠道模式式，兼顾顾直供门门店的开开发。三、渠道合合作方式式渠道销售模模式合作方式具体内容适用区域代理区域总代理理公司授权经经销商在在较大区区域范围围独家代代理公司司产品/服务，通通过发展展下游代代理/经经销商分分销产品品，赚取取佣金（提提成），厂厂商按照照代理协协议定期期结算货货款。公司授权经经销商全全权负责责品牌推推广、渠渠道开发发、仓储储、销售售、送货货、货款款结算、渠渠道维护护和服务务活动；公司协协助经销销商进行行品牌推推广和销销售管理理工作及及对其进进行市场场价格指指导。无区域联销代代理公司与经销销商在

19、小小区域范范围联储储联销，经经销商通通过分销销给下游游网络，获获取佣金金和各种种奖励。经销商资金金（产）抵抵押、厂厂商联储储联销、定定期结算算；公司司提供促促销、服服务和渠渠道维护护支持、价价格风险险承担。适用于重庆庆周边区区域。区域联营联联销代理理在一定区域域范围，公公司与经经销商合合资组建建区域性性农资流流通公司司，农资资公司在在该区域域代理分分销公司司产品。农资公司负负责该区区域渠道道开发、渠渠道管理理、产品品销售、物物流配送送、推广广和服务务工作。经销区域总经销销公司授权经经销商在在一定区区域范围围独家经经销公司司产品，分分销给下下游经销销商和零零售门店店，获取取价差和和各种奖奖励。经

20、销商负责责仓储、销销售、送送货、推推广和服服务活动动；公司司对经销销商提供供销售预预测、人人员销售售支持、促促销配合合、协助助管理经经销商的的销售队队伍。适用于现阶阶段及未未来需要要进入的的、公司司不具备备仓储配配送、渠渠道开发发和市场场维护能能力的目目标区域域市场，如如湖北、江江苏、上上海市场场。区域经销经销商经销销公司的的产品，在在一定的的区域分分销给下下游经销销商和门门店，获获取价差差和阶段段性返利利。经销商负责责仓储、销销售、送送货；公公司对经经销商提提供销售售预测、促促销配合合、协助助管理经经销商的的销售队队伍。适用于岳阳阳、湛江江、南宁宁等区域域市场。直供零售门店直直供公司销售的的

21、产品直直接向乡乡镇门店店配送销销售，不不通过中中间渠道道销售。公司负责送送货、宣宣传、促促销和农农化服务务支持、店店面管理理支持；门店负负责产品品销售、宣宣传和服服务。适用于已外外设经营营部和二二次配送送仓库、且且与经销销商没有有渠道冲冲突的区区域，以以及未来来与渠道道合作设设立分公公司、具具备仓储储配送和和综合服服务能力力的区域域。连锁店（直直营或加加盟）直直供所有产品统统一由公公司直接接配送销销售，不不通过中中间渠道道销售。统一店招和和门店形形象，统统一价格格与服务务；公司司负责送送货、宣宣传、促促销和农农化服务务支持、店店面管理理支持；门店负负责销售售、宣传传和服务务。适用于涪陵陵区域和

22、和未来具具备品牌牌影响力力和配送送、综合合服务能能力的重重庆周边边、南宁宁、南通通、岳阳阳、湛江江等局部部区域第三篇、经经销商考考核管理理1、经销商商考核目目的为了对经销销商进行行分级管管理，公公司每年年度针对对不同合合作方式式的经销销商进行行科学考考核,以以进行企企业各项项资源的的合理配配置,保保证经销销商政策策的公平平合理,实现公公司对经经销商的的有效激激励，促促进经销销商与公公司的紧紧密合作作，特制制定经销销商考核核管理办办法。2、经销商商业绩考考核体系系（1）区域域联销代代理经销销商考核核指标和和考核说说明指标要素具体内容考核权数考核说明营销能力年销量20销量前5名名为200分；前前6

23、-110名为为15分分；111-155名为110分，115名以以下为55分营销服务水水平5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、44分、33分下游可控网网络数量量10可控网点440个以以上为110分；25-40个个之间为为8分；10-25个个之间为为6分；10个个以下为为4分客户忠诚度度产品专销比比重10产品专销比比重为1100%,得满满分;每每降低55%,扣扣减3分分,扣完完为止.产品提货均均衡性15得分为均衡衡指数15分分，工作配合度度价格执行力力10违反价格规规定每次次扣5分分，超出出权重分分从总分分中扣除除推广与服务务配合度度10公司推广或或服务活活动不予予配合，每每次扣55分。超

24、超出部分分从总分分中扣除除跨区销售管管理5跨区销售一一次，扣扣5分。超超出部分分从总分分中扣除除资信度资金能力10分为高、较较高、一一般、低低四个类类型，分分别为110分、88分、66分、44分。信誉度5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、33分、11分。考评合计100（2）区域域总经销销商考核核指标和和考核说说明指标要素具体内容考核权数考核说明营销能力年销量30销量前5名名为300分；前前6-110名为为25分分；111-155名为220分，115名以以下为115分营销服务水水平5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、44分、33分品牌区域影影响力10一类品牌110分；二类品品牌8

25、分分；三类类品牌66分客户忠诚度度产品专销比比重10产品专销比比重为660%,得满分分;每降降低5%,扣减减1分,扣完为为止.产品提货均均衡性15得分为均衡衡指数15分分工作配合度度推广与服务务配合度度5公司推广或或服务活活动不予予配合，每每次扣22分。超超出部分分从总分分中扣除除跨区销售10跨区销售一一次，扣扣2分。超超出部分分从总分分中扣除除资信度资金能力10分为高、较较高、一一般、低低四个类类型，分分别为110分、88分、66分、44分。信誉度5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、33分、11分。考评合计100（3）区域域经销商商、直供供门店考考核指标标和考核核说明指标要素具体内容

26、考核权数考核说明营销能力年销量30销量前5名名为300分；前前6-110名为为25分分；111-155名为220分，115名以以下为115分营销服务水水平5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、44分、33分区域品牌影影响力10一类品牌110分；二类品品牌8分分；三类类品牌66分客户忠诚度度专销比重10产品专销比比重为440%,得满分分;每降降低5%,扣减减1分.产品提货均均衡性15得分为均衡衡指数15分分,见备备注说明明工作配合度度推广与服务务配合度度5公司推广或或服务活活动不予予配合，每每次扣22分。超超出部分分从总分分中扣除除跨区销售10跨区销售一一次，扣扣2分。超超出部分分从总分分

27、中扣除除资信度资金能力10分为高、较较高、一一般、低低四个类类型，分分别为110分、88分、66分、44分。信誉度5分高、中、低低三个等等级，分分别为55分、33分、11分。考评合计1003、经销商商考核指指标说明明3.1营销销能力指指标年销量：以以实际发发货量计计算，各各类经销销商年度度销售建建峰尿素素产品的的总吨量量。营销服务水水平：指指经销商商店面服服务质量量、对下下游客户户的分级级管理能能力、产产品配送送服务质质量、推推广与农农化服务务水平、店店面管理理与销售售业务指指导与培培训水平平等。下游可控网网络数量量：指经销销商在该该区域市市场可控控的、帮帮助其进进行产品品分销的的分公司司、经

28、营营部、配配送中心心、门店店、加盟盟店数量量。基层层网点越越多、市市场覆盖盖面越广广，其营营销网络络越健全全。区域品牌影影响力：指每年年度经销销商经销销的公司司尿素产产品品牌牌与其他他同类品品牌相比比，在经经销商所所辖区域域的市场场影响力力排名，分分一类品品牌、二二类品牌牌和三类类品牌。3.2客户户忠诚度度指标产品专销比比重：指该客客户在该该区域当当年销售售建峰尿尿素的数数量占经经销商各各种品牌牌尿素销销售总量量的百分分比。经经销商年年度各种种品牌尿尿素销售售总量数数据来源源于公司司销售业业务人员员对经销销商及其其下游渠渠道的调调查。产品提货均均衡性：指经销销商每年年度各月月份是否否按照计计划

29、从公公司均衡衡提货。用用于衡量量经销商商在尿素素销售淡淡季是否否帮助公公司缓解解库存压压力、满满足公司司流动资资金周转转需要、实实现公司司每月销销售目标标的达成成、缓解解旺季产产品发运运压力、及及时满足足市场需需求。备注：提货货均衡指指数计算算办法设定为经经销商提提货均衡衡指数，001。越大，提提货越均均衡，反反之，越小，提提货越不不均衡。若该客户为为网络客客户时，按按以下公公式计算算提货均均衡指数数：m=（qqm/Qm）/12（mm12，当当qm QQm时取11）i=1 qm为月月实际提提货量，QQm为月计计划提货货量，mm为月份份。若由由于我方方原因造造成网络络客户该该月数量量较小，则则视

30、同该该月完成成了计划划，即qqm=Qm。若该客户为为非网络络客户时时，按以以下公式式计算提提货均衡衡指数：m=qqm /(Q/112）/112（mm12，当当qm Q/112时取取1）i=1qm为月实实际提货货量，QQ为年提提货总量量，m为为月份。3.3工作作配合度度指标价格执行力力：指区区域联销销代理经经销商是是否按照照公司价价格管理理规定执执行市场场销售价价格，是是否经过过公司批批准随意意低价倾倾销进行行恶性竞竞争，以以打击对对手、扰扰乱市场场。推广与服务务配合度度：指经经销商是是否组织织其员工工和网络络成员参参与公司司相关部部门进行行市场推推广或农农化服务务工作，以以及为推推广和服服务活

31、动动与地方方相关部部门进行行协调、提提供必要要的场地地和工具具。跨区销售：即跨区区域窜货货。指各各类经销销商不遵遵守合作作协议、未未经公司司许可的的情况下下，将公公司产品品发运或或销售到到指定区区域以外外的市场场。属于于市场各各类客户户投诉并并经公司司市场部部门或销销售部门门调查属属实的、或或公司市市场人员员直接发发现的跨跨区销售售行为，不不论数量量多少，都都界定为为跨区销销售。3.4资信信度指标标资金能力：指客户户自有固固定资产产、流动动资金的的多少和和融资能能力，可可以从客客户的付付款速度度、一次次性支付付货款的的大小等等方面进进行评价价。信誉度：指指经销商商是否按按照协议议约定或或口头约

32、约定及时时进行货货款结算算；是否否及时或或如实提提供库存存数据和和按照公公司合理理要求提提供销售售信息、市市场信息息；是否否按照承承诺及时时为公司司市场营营销工作作提供相相关协助助；是否否如期履履行合同同约定的的条款。4、经销商商考核评评级与相相应政策策根据“分类类考核、统统一分级级管理”的的原则，公公司对不不同类型型经销商商根据对对应指标标进行年年度考核核后，不不分客户户类型，以以考核评评分结果果为统一一标准，进进行分级级管理，制制定不同同级别经经销商对对应政策策。 经经销商分分级管理理政策标标准经销商评级级年度考核得得分经销商政策策核心经销商商（VIP客客户）90分以上上1、公司产产品资源

33、源优先保保障；2、年终超超出目标标销量部部分按照照 元元/吨实实施奖励励；3、专销公公司尿素素产品，年年终一次次奖励 元元；4、遵守公公司价格格政策和和区域管管理规定定，年终终一次性性奖励 元；5、全面配配合公司司推广与与服务活活动，年年终一次次性奖励励 元；6、其他相相应资源源与政策策支持。（见见经销商商激励政政策，下下同）重点经销商商（优秀客户户）75-899分1、公司产产品资源源优先保保障；2、年终超超出目标标销量部部分按照照 元元/吨实实施奖励励；3、专销公公司尿素素产品，年年终奖励励 元/吨；4、遵守公公司价格格政策和和区域管管理规定定，年终终一次性性奖励 元；5、全面配配合公司司推

34、广与与服务活活动，年年终一次次性奖励励 元；6、其他相相应资源源与政策策支持。普通经销商商（良好客户户）60-744分1、年终超超出目标标销量部部分按照照 元元/吨实实施奖励励；2、其他相相应资源源与政策策支持。问题经销商商（整改或淘淘汰客户户）59分以下下按照商定的的供应价价格或佣佣金标准准获取经经营利润润，不享享有公司司相关激激励政策策；公司司营销人人员帮助助经销商商提高经经营能力力与经营营水平。5、经销商商业绩考考核管理理办法5.1 每每年度销销售管理理部组织织市场部部、各销销售部门门和销售售区域销销售经理理，对各各自的经经销商进进行考核核。销售售管理部部经理监监督考核核的公正正性。5.

35、2 考考核结果果通过销销售部门门汇总到到销售管管理部合合同管理理员处，由由销售管管理部实实地进行行经销商商访谈，确确定考核核结果；5.3 经经销商对对考核结结果存在在异议时时可直接接向销售售管理部部合同管管理员提提出申诉诉，销售售管理部部经理经经过核实实后两天天内给予予经销商商申诉结结果5.4 经经销商考考核后，各各销售部部门必须须严格按按考核结结果对应应的级别别调整对对经销商商的政策策和支持持。没有有执行考考核结果果，将追追究销售售经理的的责任。对对公司资资源的浪浪费和经经销商的的损失负负全部责责任。 5.5 考考核后被被降级的的经销商商，销售售经理通通过良好好的沟通通，鼓励励其继续续改进，

36、保保留其未未来考核核评级资资格。5.6 每每年度对对经销商商予以考考核，连连续2个个年度考考核都是是问题经经销商的的予以淘淘汰。第四篇、经经销商评评估与选选择一、经销商商选择1、经销商商管理原原则和体体制公司可对经经销商评评定质量量等级，根根据等级级实施合合同管理理和其他他相应政政策支持持。公司定期或或不定期期地对经经销商进进行评价价，不合合格的解解除长期期经销合合作协议议。公司对经销销商信息息实行动动态管理理，随时时更新经经销商信信息库。公司可对经经销商进进行考核核，确定定重点经经销商给给予各种种政策支支持。2、经销商商的评级级与筛选选公司根据营营销战略略进行渠渠道管理理，建立立经销商商的优

37、胜胜劣汰机机制，实实现经销销商队伍伍的动态态优化，每每年要淘淘汰一部部分业绩绩最差的的经销商商，保持持经销商商队伍的的紧迫感感和进取取心。重重点扶持持最具优优势的核核心经销销商和重重点经销销商，确确保经销销商拥有有足够的的市场空空间和丰丰厚的利利润，所所以把现现有经销销商划分分为以下下四个层层级：2.1核心心经销商商 年度考评分分数在990分以以上成为建峰化化肥整体体服务方方案的积积极推动动者认同 、支支持市场场管理规规范良好的网络络管理和和网络服服务能力力销售增长潜潜力大资信状况好好2.2重点点经销商商年度考评分分数在775分以以上认同、支持持市场管管理规范范一定的网络络管理和和网络服服务能

38、力力积极协助和和支持建建峰市场场推广和和农化服服务活动动资信状况好好2.3普通通经销商商年度考评分分数在660分以以上有一定的产产品销售售能力认同、支持持市场管管理规范范资信状况良良好2.4问题题经销商商有一定的产产品销售售能力不认同、支支持建峰峰市场管管理规范范资信状况一一般3、基本条条件销售部门根根据本区区域市场场状况，参参考以上上选择项项目评定定现有经经销商等等级，但但必须符符合以下下基本条条件：3.1经销销商的资资格要求求具有正规营营业执照照的农资资批发商商必须具有独独立的营营业场所所和一定定的分销销能力在经销区域域拥有较较强的终终端销售售网络认同建峰产产品品牌牌经营理理念愿意接受建建

39、峰的营营销管理理政策3. 2违违规条例例：对以以上要求求和金额额标准，如如经销商商提供虚虚假或严严重失实实资料，一一经查实实将取消消独经销销商资格格并没收收保证金金。4、评级管管理程序序每年初由销销售管理理部和销销售部门门盘点上上一年度度经销商商资源，各各提出一一定数量量的候选选经销商商名单并并进行初初步评级级。由销售管理理部牵头头，由销销售、市市场、销销售管理理、农化化服务部部门组成成的经销销商评级级小组；评选小组初初审候选选经销商商后，由由销售管管理部实实地调查查经销商商，双方方均填调调查表；经对各候选选经销商商逐条对对照筛选选，按标标准决定定评级与与取舍。评级后的经经销商，公公司按各各级

40、经销销商支持持政策给给予支持持。没有有通过的的，请其其继续改改进，保保留其未未来候选选资格。每年对经销销商予以以重新评评估，不不合要求求的予以以淘汰，从从候选队队伍中再再行补充充合格的的经销商商。公司可对经经销商划划定不同同等级进进行管理理。评级级过程参参照如上上筛选经经销商的的办法。对最高等级级的经销销商，公公司可提提供一系系列的政政策和支支持，其其中包括括协助市市场推广广、提供供各种培培训、技技术支持持等待遇遇。5、新加入入经销商商的评级级为了更加合合理的对对经销商商进行评评级，公公司制订订一系列列的评级级指标：这些指指标包括括综合实实力、营营销理念念、市场场能力、管管理能力力、资信信与口

41、碑碑、合作作意愿等等。公司制定如如下经销销商筛选选与评级级指标： 综合实力：经销商商的人力力、仓储储能力、运运力、资资金、知知名度、产产品年销销售量；合作意愿：经销商商是否对对厂家的的产品、品品牌有强强烈的认认同，是是否对市市场前景景有信心心没有有合作意意愿的经经销商不不会对公公司产品品积极投投入；资信与口碑碑：同业业（其他他厂商）、同同行（其其他批发发商）对对经销商商的评价价，是否否有带头头冲货砸砸价、截截流费用用、拖欠欠或截流流货款等等行为；营销理念：经销商商对做终终端市场场的意识识是否强强烈，是是否是那那种坐在在家里等等销售上上门的老老式经销销商（坐坐商）；经销商商是否认认同企业业的营销

42、销理念。市场能力：经销商商是否有有足够的的网络，他他现在代代理/经经销的产产品/品品牌经营营状况；销售与与网络规规模增长长率。管理能力：经销商商自身经经营管理理状态如如何； 在具体筛选选与评估估经销商商时，应应根据形形成的指指标体系系，给出出各指标标的权重重和评分分标准。6、新加入入经销商商评级标标准评价指标具体内容权重评分评分标准综合实力化肥年销量10年销量在33万吨以以上，评评10分分；年销销量2万万吨以上上，评88分；年年销量11万吨以以上，评评6分；年销量量不足11万吨，评评3分。资金能力5分高、中、低低三个级级别，分分别为55分、33分、11分市场人员5市场人员88人以上上，评55分

43、；66人以上上，评44分；44人以上上，评33分；33人以上上，评22分；不不足3人人，评11分仓储能力5实际库存能能力2千千吨以上上，评55分； 1.55千吨以以上，评评4分； 1千千吨以上上，评33分； 0.55千吨以以上，评评2分；不足00.5千千吨，评评1分合作意愿与公司合作作意愿10合作意愿强强烈，评评10分分；合作作意愿一一般，评评6分；经三次次沟通后后无合作作意愿，为为否决项项市场信心5分为强、弱弱两个级级别，分分别为55分、33分资信与口碑碑同业评价10同业评价高高，评110分；评价一一般，评评6分；资信与与口碑很很低，为为否决项项市场规范5无冲价、窜窜货行为为，评55分；冲冲

44、价或窜窜货一次次，评00分。营销理念市场意识5分高、中、低低三个级级别，分分别评55分、33分、11分公司经营理理念认可可度10分完全认可可、部分分认可、不不认可三三个级别别，分别别评100分、66分、00分市场能力可控网络规规模10网点40个个以上为为10分分；255-400个之间间为8分分；100-255个之间间为6分分；100个以下下为3分分现有产品/品牌经经营5分为好、一一般、差差三个级级别，分分别评55分、33分、00分管理能力个人能力5分为强、一一般、弱弱三个级级别，分分别评55分、44分、33分店面管理10分为好、一一般、差差三个级级别，分分别评110分、66分、44分考评合计1

45、007、新加入入经销商商的选择择与政策策经销商评估估分数990分以以上：首首选特级级合作伙伙伴，政政策等同同重点经经销商；经销商评估估分数775-889分：优秀合合作伙伴伴，政策策等同普普通经销销商；经销商评估估分数660-774分：良好合合作伙伴伴，政策策等同问问题经销销商；经销商评估估分数559分以以下：一一般合作作伙伴，政政策低于于问题经经销商，在在合作协协议中体体现。说明：实际际评级工工作中，评评分标准准可根据据评分结结果做适适当调整整。第五篇、经经销商激激励政策策一、核心经经销商的的激励1、 资源源支持1.1促销销支持1.2礼品品、旅游游、培训训、保险险1.3返利利2、 政策策支持2

46、.1授信信支持2.5经销销商的融融资政策策 2.6累进进激励 2.7经销销商区域域范围扩扩大政策策3、 奖励励3.1战略略合作伙伙伴，参参与建峰峰的一些些重要决决策3.2现金金奖励3.3管理理层培训训3.4提供供并参与与管理建建议3.5人力力资源共共享平台台3.6协助助建立信信息系统统4、 惩罚罚4.1警告告4.2缩减减支持和和奖励4.3取消消核心资资格二、重点经经销商的的激励1、 资源源支持1.1促销销支持1.2礼品品、旅游游、培训训、保险险1.3年终终返利、2、 政策策支持2.1价格格优惠政政策2.2经销销商培训训政策2.3经销销商的融融资政策策 2.4累进进激励 2.5经销销商区域域范围

47、扩扩大政策策3、 奖励励3.1发展展为核心心经销商商3.2礼品品、旅游游等3.3现金金奖励3.4管理理层培训训3.5提供供管理建建议，人人力资源源共享3.6协助助建立信信息系统统4、 惩罚罚4.1警告告4.2缩减减支持和和奖励4.3取消消重点资资格三、普通经经销商的的激励1、 资源源支持1.1促销销支持1.2礼品品、旅游游、培训训、保险险1.3返利利2、 政策策支持2.1价格格优惠政政策2.2累进进激励3、 奖励励3.1发展展成为重重点经销销商3.2礼品品、旅游游3.3现金金奖励3.4管理理层培训训4、惩罚4.1警告告4.2断货货4.3 经经济处罚罚4.4 淘淘汰第六篇、经经销商的的日常管管理

48、成功的销售售来自于于为客户户解决问问题的能能力.有有规律有有计划的的销售访访问可以以使销售售人员与与客户保保持良好好的关系系,更好好了解客客户需求求,提供供优质的的客户服服务.经销商日常常管理的的内容建立经销商商档案经销商分类类管理经销商的销销售拜访访经销商库存存管理库存的建立立与定单单管理经销商产品品销售路路径管理理基本财务和和信息管管理一、客户档档案的建建立经销商档案案的建立立，是我我们以后后客户服服务和管管理维护护的依据据，它不不仅仅是是资料的的堆积，而而是你的的劳动成成果，不不断用心心去领悟悟和体会会，你会会感到，你你正在不不断走向向成功。经销商档案案信息要要素经销商基本本信息经销商评

49、估估结果经销合作洽洽谈评估估分析报报告经销合作协协议书经销商拜访访记录经销商交易易记录经销商阶段段性合作作评估来往信函及及文件二、经销商商分类管管理的重重要性2/8法则则：通常常营销业业绩的880%是是由200%的重重点客户户带来的的，通过过客户分分类管理理，给予予重点客客户最大大限度的的支持，是是营销业业绩完成成的保证证有关研究表表明：客客户流失失的最重重要因素素是客户户管理和和服务不不完善，一一个不满满的客户户会影响响到十个个潜在客客户新客户开发发的成本本是老客客户维护护的5-10倍倍、营销销业绩的的70%来自于于现有客客户。分类管理-使经经销商的的管理更更有效三、经销商商的分类类管理方方

50、法四、销售拜拜访的重重要性有计划的客客户拜访访,可以以及时处处理合作作中的问问题,减减少工作作误解,增强客客情关系系.方便便更有效效地安排排促销工工作,促促进产品品的销售售.有利于建立立建立良良好的客客情关系系，客户户拜访可可以加强强与客户户的沟通通,使客客户及时时知道和和理解公公司的各各项营销销政策,更好地地与公司司合作.及时了解竞竞争对手手动态和和收集市市场信息息五、计划拜拜访制度度的建立立1.客户资资料的收收集整理理:客户现有多多少客源源?是谁谁?在哪哪里?主主要是什什么层次次 主要销售什什么产品品?销量量如何?区域内有多多少竞争争对手?在哪里里? 2.拜访频频率的确确定:各类客户多多长

51、间隔隔拜访一一次为宜宜?3.在各类类客户处处的访问问时间: 拜拜访客户户时做些些什么? 4.周（月月）拜访访计划? 每每周（月月）的报报告与分分析5.拜访计计划的执执行和调调整6.客户拜拜访卡如何进行有有效的客客户拜访访拜访访7步骤骤1.重温拜拜访计划划2.门店检检查3.建议合合理库存存4.交货和和收款5.协助销销售6.记录和和访问7.访问回回顾六、库存的的建立及及定单管管理经销商的安安全库存存对你意意味着什什么?经销商大量量囤积竞竞争产品品的库存存对你有有何影响响?为什么经销销商总不不愿意保保持安全全库存?为什么经销销商总不不愿意定定卖得不不快的产产品?1.5倍库库存原则则1.5倍原原则是库

52、库存管理理的主要要内容之之一,是是一个安安全库存存的原则则,是建建立在上上期客户户的销量量的基础础上的本本期建议议客户定定单的依依据.新客户的库库存卖进进:不同产品规规格在类类似市场场的销量量比例专业性的客客户必须须卖进它它所经营营的所有有规格综合性客户户必须卖卖进全系系列产品品关注各品种种规格的的出仓,并对销销量小的的规格立立即采取取措施以以免打击击经销商商的信心心(不是是退货)七、基本财财务和信信息管理理信用管理客户信用是是客户自自己建立立的.信用控制不不是限制制销售信用额的计计算要以以事实和和数据为为基础规避信用风风险的重重要性不不亚于销销量的提提高建峰的信用用制度: 1.头三个个月没有

53、有信用额额; 2.回款与与每笔销销售相对对应 3.有超过过回款期期仍未回回款的客客户取消消信用额额. 4.超过信信用额不不予发货货 5.任何例例外情况况和信用用额变化化由营销销副总级级以上人人员签署署.信用额的计计算: 客客户信用用额=客客户前段段时间销销售总量量前段时时间天数数最长回回款期(天数) 客户销销售增长长系数客户前段时时间销售售总量:该段时时间的定定单或到到货总金金额最长回款期期:公司司规定客户销售增增长系数数:调整整信用额额时的客客户当期期销售上次调调整信用用额时的的当期销销售,由由财务部部信用控控制组和和营销部部经理级级以上人人员微调调.信用制度的的实际操操作:与客户充分分沟通

54、预警;平衡单次定定货量和和定货间间隔有付款返利利时为客客户考虑虑信息管理 必必备的报报表:访访问报告告、进销销存报表表、竞争争状况报报告、销销售月报报报表不是额额外的负负担报表是你的的工具如实、及时时填报各各报表是是销售人人员的职职责,是是对公司司的贡献献第七篇、经经销商营营销支持持一、制定经经销商的的发展计计划客户最想从从你这里里得到什什么？ 你最想想从客户户那得到到什么？回款期 资金及及库存市场支持持 合作关关系人员支持持 下属客客户网络络赢利空间间 卖出价价格运输、服服务支持持 运输、服服务能力力是否独家家经营 所经营营的品牌牌经销商的发发展计划划经销商的发发展计划划就是针针对你要要推动

55、的的经销商商,按照照区域规规划的设设计,结结合双方方对映的的需求而而制定的的给经销销商的销销售计划划和预测测.目标:针对对指定的的业务区区域,与与选择的的经销商商共同建建立一个个适合本本地市场场的客户户服务系系统,按按照公司司业务原原则及共共同确定定的方法法与要求求,通过过有效的的业务工工作并共共享资讯讯,从而而提高市市场竞争争地位,共同获获得有利利益的业业务增长长.二、经销商商销售计计划支持持1、数据分分析：利利用并分分析以往往的销售售数据或或上期的的销售资资料，做做好销售售预估。2、计划分分解：将将公司的的销售目目标分解解后分配配给经销销商，在在此之前前必须了了解经销销商的销销售状况况，以

56、及及与计划划间的差差距，以以便采取取相应有有效的对对策。年年初与经经销商讨讨论上年年度的销销售状况况，找出出与本年年度计划划的差距距，拟定定解决办办法。3、计划落落实和追追踪：将将销售计计划传达达给经销销商的每每一个相相关人员员；让经经销商了了解每一一个阶段段的销售售重点，以以期共同同提升销销售业绩绩。定期期与经销销商就上上述计划划工作进进行检讨讨，找出出差距，拟拟定解决决措施。 三、经销商商的培训训支持公司根据市市场推广广中的情情况不定定期的举举办产品品、营销销、客户户管理、农农技知识识等方面面的培训训；经销销商是公公司的合合作伙伴伴，对经经销商培培训的目目的在于于增强经经销商对对公司的的信

57、任度度，提高高其营销销水准，扩扩大公司司产品的的销售，提提升公司司的营销销业绩，建建立与经经销商稳稳定、持持久的战战略伙伴伴关系。经经销商可可随时得得到公司司全面的的业务指指导、市市场推广广、公关关等整合合营销传传播的培培训和指指导；1、培训内内容1.1公司司形象和和品牌的的推广培训过程中中首先应应该向经经销商推推介的是是公司形形象、公公司的企企业文化化、公司司的品牌牌、公司司的人员员素质、公公司的技技术实力力公司持持续发展展的保证证因素。1.2公司司的产品品应着重介绍绍公司产产品的技技术依托托，公司司产品的的功效，树树立良好好的市场场定位，以以区别于于竞争者者及其产产品。介介绍公司司产品的的

58、特点、优优势以及及能给经经销商带带来的利利益，尽尽可能地地避免贬贬低对手手产品而而忽视介介绍自身身产品特特色的推推介方式式，鼓励励经销商商大胆经经销本公公司的产产品。1.3公司司的销售售政策在开展对经经销商的的培训工工作之前前，一定定要做好好充分的的市场调调研工作作，了解解当地的的价格水水平，制制订一套套针对该该区域市市场的销销售政策策。这方方面，公公司营销销人员一一定要把把握好“度”。必要要时还应应该制订订奖励政政策，如如给予时时间奖励励、数量量总量奖奖励、文文化奖励励等等。1.4公司司的营销销队伍推推介应着重向经经销商推推介公司司营销人人员经过过良好的的培训，有有敬业精精神，有有专业水水准

59、。在在推介培培训之前前，市场场部一定定要做好好充分的的准备，对对营销员员进行良良好的训训练，1.5公司司的营销销支持应着重向经经销商推推介公司司的农化化服务支支持、推推广支持持、管理理支持，还还包括公公司能为为经销商商提供的的协同销销售、公公关运作作等等。1.6营销销理念的的交流经销商面对对日益激激烈的市市场竞争争压力，会会十分热热衷于从从外界获获取经验验，一般般会认真真研讨这这方面的的问题。在在交流营营销理念念的过程程中，与与经销商商取得更更多的一一致与认认同。1.7市场场环境与与行业竞竞争情况况以及应应对措施施1.8其他他方面如如双方合合作的权权利与义义务、经经营过程程中的失失误、教教训、

60、碰碰到的困困难以及及化解的的办法；从较低低层面上上去看，还还包括营营销中的的实际操操作技巧巧等等。2、培训方方式经销商培训训，必须须考虑经经销商有有良好的的信誉和和财务状状况，有有较强的的市场拓拓展能力力，有积积极进取取的意识识，尊重重公司的的价值观观、关注注本公司司的营销销状况，有有长远打打算，在在市场、价价格、促促销、付付款方式式上能理理解公司司的意图图，面对对新的诱诱惑能够够把握自自己。在在选择有有进取心心、合作作意识和和营销能能力的经经销商前前提下，可可以运用用以下方方式对经经销商进进行培训训：2.1 年年度经销销商大会会2.2 区区域集中中培训或或经验交交流会2.3 拜拜访洽谈谈式运