第四章-非语言沟通-动作语言与副语言-商务沟通-教学课件

1、第四章 非语言沟通动作语言与副语言第四章 非语言沟通“听其言，观其行。”沟通中最重要的能力是观察能力第四章-非语言沟通动作语言与副语言-商务沟通-教学课件目标与任务学会观察面试考官中谁是决策者学会观察谁是你的粉丝学会观察谁是你的反对者目标与任务学会观察面试考官中谁是决策者第四章-非语言沟通动作语言与副语言-商务沟通-教学课件第四章-非语言沟通动作语言与副语言-商务沟通-教学课件第一节 观察空间语言三、高度与地位显示势语地位与高度成正比关系；通过手势、目光、身体形态的变化、所拥有的物品、空间语言等来显示。四、方向指示1.接纳/亲密指示信号 2.厌烦/疏远指示信号第一节 观察空间语言三、高度与地位

2、显示势语五、桌子和座位的选择A：经理 B1：竞合位置B2：合作位置B3：竞争位置 B4：独立位置方形办公桌AB1B4B3B2五、桌子和座位的选择A：经理 B1：竞第二节 观察物体语言一、观察服装与打扮1、服装款式：西装职业装休闲装日礼服/夜礼服特种服装2、色彩搭配：同色，对比色，中性色百搭；不超过三种色彩：主色、辅色、点缀色3、基本原则：整洁第一；整洁/漂亮一点点20%，否则会引起嫉妒。根据场合着装，不同款式的服装不混穿。第二节 观察物体语言一、观察服装与打扮二、观察书写笔迹1、书写字形与个性大小：字大，热情洋溢/不拘小节；字小而清楚者，富有耐心有观察力； 整洁与潦草：龙飞凤舞，性格放任不羁；

3、杂乱无章者性格多鲁莽；潦草涂鸦者，一般缺乏责任心；字迹整洁者谨小慎微；字迹端正者性格较庄重；写字轻重：用力者，自信；较轻者，随和；运笔的线条：运笔有力者倔强；线条流畅者性格开朗； 线条柔和者性格温柔；写字简洁涉笔成趣者，表明不拘小节、富有创造性。二、观察书写笔迹1、书写字形与个性二、观察书写笔迹2、书写布局与个性特点行间距：间隙较大者比较坦率诚实，对人宽宏大量；倾斜度：书写每行向上倾斜者往往进取心较强；相反则情绪消沉；书写向左倾斜者，往往善于分析；书写向右倾斜者，一般热情开朗。留白：整体布局策划周密性。二、观察书写笔迹2、书写布局与个性特点第三节 观察身体语言身体语言的功能：显露动作者心中真实

4、的情感、态度、性格、意向的最真实的媒介。身体体语言的特性：可靠性：因为许多人体语言属于下意识的范围，不完全受大脑控制。隐喻性：动作简单含义复杂。感染力和吸引力：大多是由身体语言来表达的，多取决于风度和气质，故第一印象很重要。第三节 观察身体语言身体语言的功能：一、观察眼语1、基本眼语：瞳孔放大表示肯定，瞳孔缩小表示否定，永不会撒谎。 2、凝视专注地看着对方凝视的种类：公事凝视-双眼以上；社交凝视-双眼到嘴之间；亲密凝视-双眼到胸部。一、观察眼语1、基本眼语：瞳孔放大表示肯定，瞳孔缩小表示否定凝视在交际中的功能在交谈中凝视地板表现紧张和害羞；长时间凝视交际对象，可能是亲密或威胁；对陌生人的凝视是

5、失礼；两个人面对面交谈时，说话者看对方的次数少于听者，如果讲话的人用眼睛看着听讲者，是在暗示对方可以讲话；地位高的人投于地位低的人的目光次数，往往会多于对方。凝视在交际中的功能在交谈中凝视地板表现紧张和害羞；3、其他主要的眼语测扫视-表示兴趣、喜欢（向上）、轻视、敌意（向下）。闭眼行为：有这种习惯的人往往是性情高傲、孤芳自赏者；如果同时伴有双臂交叉，将头后仰的姿势，暗示出他目中无人。向上看：右脑工作/向左看在编造，左脑工作/向右看为回忆。3、其他主要的眼语测扫视-表示兴趣、喜欢（向上）、轻视二、头势1、基本头部动作语言点头是摇头否。印度的偏头为是。中立：对讲话既不感到厌烦，也没感到很大兴趣；侧

6、斜：对对方产生了极大的兴趣；垂下：消极沮丧。二、头势1、基本头部动作语言2、手+脸+头部动作非礼勿视非礼勿听非礼勿言类似动作很多，大多为消极性的。2、手+脸+头部动作非礼勿视三、手臂语言1、基本手势：掌心向上表示诚实、谦逊和屈从，不带有任何威胁性；掌心向下表示命令和强制；手掌紧握食指伸出表示强制性和镇压性，具有很大威胁性。握拳表示紧张。三、手臂语言1、基本手势：2、握手规则：长辈/地位高者先伸手；女士先伸手；脱掉手套；掌心向上表示顺从谦恭；掌心向下表示支配性；垂直表示地位相等。 种类：热情：双握式、手扣手式、抻臂式；冷淡与侮辱：木棍式、戴手套式、死鱼式、抓指尖式；控制与威胁：刺剑式、攥向指节式

7、。2、握手四、腿语1、基本动作：双腿交叉是一种防御信号控制消极感情；当然女士也许是为了优雅。2、坐姿中的腿势膝盖相叠：标准的姿势，表示紧张、缄默、防御；有时也为了换一种姿势放松自己。人群中最先膝盖相叠者，具有领导力和号召力。脚踝交叉：是一种控制紧张情绪和恐慌心理的姿势；有时也是一种个人习惯；女士为了优雅也常用。双腿前伸：很放松的状态。脚踝与膝盖相叠：即字形搭腿，表示竞争性、争辩性的态度。如果再加上用手抓住脚踝，即为字形腿夹，固执己见的人常用。抖动：厌烦心理。四、腿语3、坐姿浅坐且双膝并拢：一种随时都准备立即站起来的动作，诚惶诚恐/紧张，或要离开希望结束谈话。深坐且双腿交叉：放松，有控制局面的能

8、力。由深坐变为浅坐：感兴趣，或希望结束而准备离开。3、坐姿浅坐且双膝并拢：一种随时都准备立即站起来的动作，诚惶五、模仿动作合作与友好模仿即有意无意地模仿别人的动作或姿态。模仿的功能：一致性和协调性礼节性催化”和“感染”功能讽刺性功能调整情绪功能 五、模仿动作合作与友好模仿即有意无意地模仿别人的动作或姿态六、侮辱与威胁信号不友好与敌对1、没兴趣的信号：心不在焉见面故意不打招呼，装作没有看见，或是绕道而行拒绝握手或应付一下2、厌烦焦急信号：有意表示的厌烦：皱眉、伸懒腰、打哈欠、打瞌睡、与他人聊天；看手表，眼睛盯视别处等。焦急信号：用手指不停地敲打桌子或抖动腿脚、踱步。极度不安的信号：用双手捂住脸、

9、深叹气、较重地跺脚。六、侮辱与威胁信号不友好与敌对1、没兴趣的信号：3、高傲/瞧不起/蔑视信号 眯着双眼或将头向后仰；背手、讲话时两腿叉开、双臂交叉、冷笑、乜斜着眼、手插腰、歪着脖子等。4、讽刺性信号有些正面赞赏，某种情况下会转变成讽刺性侮辱信号。“皮笑肉不笑”是一种无声的讽刺。鼓倒掌。背向对话者，用手背往外扇动，推、赶或弹手指。向对话者皱眉、吐舌头并撇嘴。嘲笑/耻笑，用手捂住嘴，故意掩饰笑的动作，同时又故意将笑的动作显示给对方。撇嘴/蔑视，下唇向前伸出，嘴角用力向下拉。通常暗示蔑视或看不起。3、高傲/瞧不起/蔑视信号5、侮辱信号比有声语言的侮辱更形象、更深刻、更简洁有力。6、威胁信号威胁行为

10、的步骤：有声威胁无声威胁武力进攻目的：强化自己、消减对方的威力、征服对方。5、侮辱信号恐吓性威胁信号：吓唬对方，无意进行武力进攻；或仅仅表达内心的愤怒，但如果僵持的时间较长也可能转化为进攻性行为。改向型威胁信号：不是指向对方，而是指向自己，但是效果仍然是在威胁对方。用手卡住自己的脖子/两手“掐”，暗示“掐”；一只手握成拳状，手背向对方，掌心向着自己，暗示进攻；一手五指并拢形成刀状，暗示“砍”；一只手食指伸直向脖子拉去，暗示“杀”；打自己的脸。 进攻型威胁信号：往往用手臂/手指表示，像要打对方，但又将手臂停止保持一会；单手或双手四指插入腰带或口袋中女士为轻挑，男士为挑衅、进攻。恐吓性威胁信号：吓

11、唬对方，无意进行武力进攻；或仅仅表达内心的七、求偶语言主要内容来自：人类的浪漫之旅-迷恋、婚姻、婚外情、离婚的本质美海伦费什著 刘建伟 杨爱红译 海天出版社七、求偶语言主要内容来自：1、求偶的一般进程 根据大卫吉文斯，提莫蒂帕伯的调查结果微笑凝视吸引注意：晃动身体相互认识交谈（闲聊）阶段碰触身体（自己或对方） 身体同步（模仿动作）抚摸与性1、求偶的一般进程 根据大卫吉文斯，提莫蒂帕伯的2、迷恋/热恋的进程开始觉察到“某种异样的感觉闯入性思考：最多时85-100%的时间想念。具体化阶段，即迷恋者的白日梦阶段。白日梦阶段的情感特征矛盾主要想法是希望和不确定的背后存在着难以言状的恐慌。被调查者说他们

12、发抖、恐慌、脸红、胆怯、窘迫、语无伦次，连最基本的能力也表现不出来。2、迷恋/热恋的进程开始觉察到“某种异样的感觉第四节 副语言及其他一、副语言：伴随语言出现的音调高低、声量大小、节奏快慢、抑扬顿挫，甚至犹豫停顿等非语言的声音信息。即声音的音调、速 度、停顿和音量。二、几个结论1、7-38-55公式 加利福尼亚大学洛杉矶心理学教授Mehrabian：一条信息所包含的意义的7%是直接由语言传达的；38%通过语气，55%通过视觉信息，如手势、姿态、面部表情等。2、副语言可单独表达信息 3、语言与副语言信息矛盾时，副语言为主第四节 副语言及其他一、副语言：伴随语言出现的音调高低、声4、副语言的功能

13、展示个性与感情、突出重点、渲染气氛。相关练习了解自己的语速、音质和音量，是太快、太慢。把自己平时的对话录下来。是有否口头禅。自己留意，请朋友指出。练习将70%的降调放在句子的末尾。这样更能表现声音的权威性。深呼吸，放松脖子肌肉和声带，大声地朗读，直到获得满意的音质、声调、使声音富于变化。4、副语言的功能 小结：擅长沟通者，必擅长观察观察是进行沟通的第一步。进行观察的一般顺序：空间语言物体语言身体动作与表情再倾听副语言及气味等小结：擅长沟通者，必擅长观察观察是进行沟通的第一步。总结1：几个人中，谁是决策者？1、问候时身体的相对高度；2、语言、行为的发起者与跟随者；3、握手时的主动者；4、遇到“需要决策”时候众人目光的焦点。总结1：几个人中，谁是决策者？1、问候时身体的相对高度；总结2：你的粉丝具有什么行为特征？1、出现在现场周围，无论是什么借口；2、身体尤其是脚尖的朝向；3、你说话时常常有倾听的动作与反馈；4、瞳孔变化；5、目光追随；6、炫耀、吸引注意力的动作、语调、语言等；7、身体间距离逐渐缩小；8、肢体较多“偶然” 接触趋增：关系“质变”信号。6、总结2：你的粉丝具有什么行为特征？1、出现在现场周围，无论是总结3：你的反对者具有什么行为特征？1、目光焦点游离，左顾右盼、心不在焉；2、动作目标游离，小动作增加；3、晃腿；4、打哈欠、看表、玩手机、摆弄无关物品等