卷烟零售客户星级评定培训课件

1、卷烟零售客户星级评定培训会2015年主要内容星级评定的目的国家烟草专卖局关于印发烟草零售业态分类标准的通知（国烟法【2005】845号）、中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知（中烟销网【2008】52号）文件政策依据食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。特点：多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。营业面积一般在100平方米以内。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。服务时间一般在12小时以上。一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。便利店：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需

2、求为主要目的的零售业态。特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在100平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。服务时间16小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式商场：在一个建筑物内,经营若干大类商品;实行统一管理,分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在100平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。服务时间16小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式烟酒店：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业

3、态。特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区或百货店、购物中心内。大多在200平方米以下。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。服务时间一般在12小时以上。管理信息化程度不一。采取单体或连锁经营方式。娱乐服务类： 以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。特点：多位于市、区（县）商业区以及城郊结合部。营业面积不等。多以商品部、吧台售卖为主，也可点叫购买。服务时间一般在下午及夜间。管理信息化程度较高。食杂店87.5%便利店6%烟酒店1%娱乐服务2.7%其它2.8%我县各零售业态客户数情况 市场类型分类按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地；乡镇区：是指乡镇街上所在

4、地；村区：是指乡镇街上所在地以外的区域）。城网是指城区、乡镇区；农网是指及村区。共有6个种类，包括五星级、四星级、三星级、二星级、一星级和新户。五星为最高，一星为最低，新户货源按一星标准执行。烟酒店细分为: 五星、四星、三星、二星、一星、新办，分城网和农网各6个类别。超市细分为: 五星、四星、三星、新户，分城网和农网各4个类别。商场细分为: 五星、四星、新户，分城网和农网各2个类别。娱乐服务细分为: 五星、四星、三星、二星、一星、新户，分城网和农网各6个类别。其他类细分为: 五星、四星、三星、二星、一星、新户，分城网和农网各6个类别；其他类另设其他一类：持证内供如监狱、政府、部队等1个类别；其

5、他二类：指直营店。其他类：指除其他一、二类以外的其他类。分为：五星、四星、三星、二星、一星、新户，分城网和农网各6个类别。市场类型星级食杂店（Z）便利店（B）超市（S）商场（N）烟酒商店（Y）娱乐服务（F）其它类（Q）其它类（1Q）其它类（2Q）城镇（C）五CZ5CB4CS5CN5CY5CF5CQ5C1Q5C2Q5四CZ4CB4CS4CY4CF4CQ4三CZ3CB3CY3CF3CQ3二CZ2CB2CY2CF2CQ2一CZ1CB1CY1CF1CQ1新办CZ0CB0CS0CN0CY0CF0CQ0乡村(x)五XZ5XB4XS5XN5XY5XF5XQ5四XZ4XB4XS4XY4XF4XQ4三XZ3XB

6、3 XY3XF3XQ3二XZ2XB2XY2XF2XQ2一XZ1XB1XY1XF1XQ1新办XZ0XB0XS0XN0XY0XF0XQ0贡献度（50分）诚信度（5分）支持度（27分）成长度(18分)月卷烟合理购进量（25分）城区镇区、乡区、村区1、标准值：月均订货数量500条； 1、标准值：月均订货数量460条； 2、按条计分。计算标准为：2、按条计分。计算标准为：（1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准上限条数得出单位分；（1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准上限条数得出单位分；（2）订购分：月均订货量低于标准值的，按客户实际订货条数乘以单位分；高于标准值的直接得15分。（

7、2）订购分：月均订货量低于标准值的，按客户实际订货条数乘以单位分；高于标准值的直接得15分。（3）加分：月均销量超过标准上限的，每条按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。（3）加分：月均销量超过标准上限的，每条按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。3、保留两位小数；3、保留两位小数；4、设置保底分10分。4、设置保底分10分。总分=订购分+加分+保底分（保留两位小数）销售结构(25分)1、标准值：单条均价140元； 1、标准值：单条均价125元； 2、按元计分。计算标准为：2、按元计分。计算标准为：（1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准上限条均价得出单位分；（1）单位分：用

8、总分减去保底分后的剩余分值除以标准上限条均价得出单位分；（2）订购分：单条均价低于标准值的，按客户实际订货单条均价乘以单位分；高于标准值的得15分。（2）订购分：单条均价低于标准值的，按客户实际订货单条均价乘以单位分；高于标准值的得15分。（3）加分：单条均价超过标准上限的，每元按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。（3）加分：单条均价超过标准上限的，每元按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。3、保留两位小数；3、保留两位小数；4、设置保底分10分。4、设置保底分10分。总分=订购分+加分+保底分（保留两位小数）诚信度（5分）价格执行（5分）一贯坚持明码实价5卷烟零包执行明码实价，整条

9、销售低于零售指导价3对零包销售低于零售指导价或一次低价销售5条以上1支持度（27分）品牌培育（12分）卷烟品牌培育、促销等工作配合度达100%12卷烟品牌培育、促销工作配合度达80%8卷烟品牌培育、促销工作配合度达60%6卷烟品牌培育、促销工作配合度达40%3卷烟品牌培育、促销工作配合度低于40%0网上订货（5分）是网上订货户， 有电脑且自主订货，成功率达100%5是网上订货户，无电脑但为自主订货的，成功率达100%4是网上订货户，成功率低于100%2非网上订货户0网上结算(5分)是网上结算户且成功率达100%以上5是网上结算户且成功率在80%至90%（含）3非网上结算户或成功率在80%以下（

10、含）0扫码销售（5分）是扫码销售客户，配合扫码销售，成功率达100%5是扫码销售客户，配合扫码销售3非扫码销售客户或者不配合扫码销售0经营地址（1分）繁华闹市、县城所在商业街道1一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、镇）所在地0.8人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远0.5店堂环境、卷烟陈列规范性（5分）店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜、货签对位率达95%以上。5店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%至95%（含）。3店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、货签对位率85%以下（含）。1卷烟品

11、牌规格数量（12分）城区镇区、乡区、村区1、标准值：季度订货规格数40个； 1、标准值：季度订货规格数35个； 2、按品牌规格个数计分。计算标准为：2、按品牌规格个数计分。计算标准为：（1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准季度订货规格个数得出单位分；（1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准季度订货规格个数得出单位分；（2）订购分：订货规格个数低于标准值的，按客户实际订货规格个数乘以单位分；高于标准值的得7分。（2）订购分：订货规格个数低于标准值的，按客户实际订货规格个数乘以单位分；高于标准值的得7分。（3）加分：季度订货超过标准数的，每多一个规格按单位分的30%计算增加分

12、数，最多加5分。（3）加分：季度订货超过标准数的，每多一个规格按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。3、保留两位小数；保留两位小数；4、设保底分5分。设保底分5分。总分=订购分+加分+保底分（保留两位小数）星级客户按照评价最后得分由高到低划分为五星、四星、三星、二星、一星5个不同星级，具体划分客户比例为：五星1.5%，四星8%，三星35%，二星35.5%，一星20%，即：五星客户按本县市总客户数评分排名前1.5%；四星客户按本县市总客户数评分排名前1.6%9.5%；三星客户按本县总客户数评分排名前9.6%44.5%；二星客户按本县总客户数评分排名前44.6%80%；一星客户按本县总客户数评

13、分排名80.1%100%。如遇到总分数相同的零售户，以评分标准中的“贡献度”分值排名。评定周期及步骤：客户经理自评营销中心审定星级评定主要以系统自动测为主，其中客户经理手工评定分为27分，手工评定内容为诚信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜台形象。其余73分由系统自动根据销售情况进行测评。星级每季度测评一次，星级不是一层不变的，可能会出现波动的情况。星级的测评三分之二是由系统自动打分，三分之一是由客户经理手工打分。星级测评是公平公正公开的，因为即使手工打分也是按标准进行的。星级测评是由各项指标组成的，不是销量好、结构高就一定星级高，还要参考其它要素。客户需要理解的几个问题客户需要注意的几个问题客户需要注意的几个问题保持销量和结构的稳定提升，这是基础。注重品牌上柜，尤其是季度上柜品牌数是纳入星级评定内容的，一般情况下，县城上柜品牌应高于45个以上。提升终端形象，尤其是搞好柜台卫生，卷烟陈列，标签维护。积极主动推介品牌，配合做好品牌培育。配合搞好网上订货、网上结算、网上营销、网上配货工作。如何保持和提升星级掌握月度销售情况，合理规划月度销量。超量供货户要确保申请量订足。比同类别客户在销量上突出。每月保持递增保持提升销量在保持提升销量的同时，要