营销中心管理工作手册

1、PAGE PAGE 111目录：营销中心工作职能、工作流程及组织架构 1下属各职能能部门工工作职能能及岗位位职责 9营销中心项项目策划划、销售售工作流流程16营销工作管管理规范范 225招商工作管管理规范范29市场开发类类人员激激励政策策67第一章 营销中中心职能能及组织织架构 营销中中心下设设策划部部、销售售业务部、招商商业务部部、客户户关系部部四个职能部门门，本章章中明确了营营销中心心职责范范围及组组织架构构。招商招商业务部客户关系部策划部销售业务部营销中心 1、营营销中心心业务职职能营销中心1）市场研研究：通通过对城城市总体体规划、区域城城市功能能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供

2、给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。提交结果： 市市场调研研分析报报告，项目目投资可可行性研研究报告告，项目目调查表表，客户户调查问问卷工作内容： 宏观观市场及及区域市市场调研研分析-城市总体体规划、区区域城市市功能规规划现状状及调整整分析-主要行业业产业特特征、经经济指标标分析-市场供需需对比状状况、客客户需求求特征及及发展趋趋势分析析 客户户群调研研分析-客户群调调查：需需求、偏偏好、特特征、分分布-客户群分分析：主主体构成成、购买买目的、价价

3、格承受受力、付付款方式式选择、装装修要求求等 项目目竞争力力分析-本项目条条件分析析：背景景位置、规规划条件件、地块块条件、周周边环境境、人文文特征、发发展趋势势、不确确定因素素-区域内主主要竞争争对手分分析-本项目竞竞争力分分析：优优势分析析、劣势势分析-市场机会会点分析析-困难点分分析及解解决建议议 项目目投资可可行性研研究分析析-前期成本本、净现现值-项目综合合成本、开开发利润润率及收收益率-现金流量量-投资回收收期-敏感度分分析2）产品研研究：根根据项目目先天条条件和限限制条件件、市场场特征、产产品发展展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场

4、定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。提交结果：项目目定位建建议书，建筑规划设计任务书中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，项目物业管理建议书。工作内容：依据市场场研究成成果，制制定项项目定位位建议书书，并在项目目的成本本控制范范围内，提提出项目目规划建建筑设计计建议和物物业运营营管理建建议，并并将其编编入建筑规规划

5、设计计任务书书和项项目物业业建议书书，使使设计师师和物业业运营管管理者了了解项目目营销思思路，并并将其融融入项目目的功能能、建筑筑风格形形象定位位设计、物物业管理理和商业业运营中中，体现现出项目目的物业业管理和和经营思思路。 项目目定位建建议主要要包括：市场定定位（档档次定位位、价格格定位），客客户定位位（年龄状状况、家庭结结构、收入状状况、职业特特征、价值取取向、需求状状况、购买决决策、媒体的的影响力力），产品品定位（规划形形式、建筑形形式、建筑风风格、单体立立面、户型），形象象定位（产品主题题形象、广告形形象、社会形形象）。 项目目规划设设计建议议主要包包括：项项目总体体规划、道道路交通通

6、组织、内内部环境境设计（绿绿地、园园林、公公共活动动空间、建建筑小品品等）、车车位设计计（汽车车位和自自行车位位）、配配套设施施的安排排（含商商业规划划、服务务设施、信信息网络络、物业业管理用用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。 项目目建筑设计计建议主要要包括：楼宇内内部功能能设计、各各种户型型的比例例、各种种户型面面积、各各种户型型功能设设置及布布局、装装修及设设备标准准、楼内内设施配配置（如如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。 项目目物业管管理建议议主要包包括：运运营/管管理（服服务

7、）范范围、管管理预算算、收费费标准、运运营/管管理要求求等，使使商业运运营/物物业管理理公司的的管理专专业化特特点符合合项目特特色，促促使托管管物业的的保值和和升值。3）营销策策划： 通过过对项目目特性和和市场条条件的分分析研究究，确定定项目目总体销销售方案案和项项目宣传传推广计计划。提交结果：项目目总体销销售方案案和项项目宣传传推广计计划工作内容：根据项项目概况况和项目目独特性性的分析析，加上上对即将将销售项项目的竞竞争项目目产品营营销数据据信息的的收集整整理，确确定项项目总体体销售方方案和和项目目宣传推推广计划划，以以保证项项目市场场推广销销售全过过程中的的系统性性，最大大程度追追求整体体

8、销售效效果，降降低整体体销售费费用，避避免由于于思路不不清引起起的工作作不连贯贯、项目目市场形形象混乱乱、各阶阶段工作作浪费给给下一阶阶段销售售工作带带来巨大大困难等等重大失失误。 项项目总体体销售方方案包包括：项项目总体体价格定定位报告告、项目目市场主主题形象象设计方方案、销销售策略略、价格格策略及及销售进进度和预预算控制制计划。 项项目宣传传推广计计划包包括：项项目现场场包装方方案和项项目宣传传推广计计划-项目现场场包装方方案：销销售中心心、示范范样板间间、工地地现场、看看房通道道、导示示系统、销销售中心心绿化小小品、停停车位、销销售人员员服装、物物业管理理等；-项目宣传传推广计计划：宣宣

9、传主题题、广告告主题、平平面创意意表现、媒媒介采购购策略、活活动营销销方案、软软性新闻闻方案、展展会方案案、广告告及市场场信息监监测工作作计划等等；4）销售和和招商执执行：依依据项项目总体体销售方方案作作为指导导方针制制定项项目销售售执行计计划，进进行销售售准备、销销售实施施和销售售管理工工作。提交结果：项目目销售执执行计划划工作内容： 项目目销售道道具、销销售资料料准备方方案 项目目销售部部的人员员结构及及岗位职职责、销销售团队队组建、 项目目销售工工作流程程、销售售管理制制度 销售售人员项项目培训训资料：沙盘讲讲解、统统一说法法、答客客问、工工作流程程等 销售售人员培培训，并并建立营营销危

10、机机处理系系统2、营销中中心工作作流程：客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织架架构图：客户客户总监项目客户专员策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总

11、监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章 各职能能部门工工作职责责及岗位位说明书书1、 区域域管理总总部营销销副总裁裁中心总总经理岗岗位说明明书职位名称: 营营销中心心总经理理归属部门：营销中心职位级别: AA隶属关系：直接上级: 公司司总经理理直接下级: 下属属各职能能部门总总监/经经理职位概述： 全全面负责责营销中中心工作作,确保保完成公公司营销销工作要要求，对对营销工工作所有有结果承承担责任任。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述述1对营销中心心策划、推推广、销销售、客客户服务务工作全全

12、面负责责；2参与公司发发展规划划，负责责项目销销售计划划的拟订订，并组组织实施施；3组织项目营营销策划划方案的的制订，并并监督其其展开和和落实；4规划销售体体系，对对项目市场场实施有有效管理理，使之之符合公公司目标标要求；5参与项目前前期市场场定位与与研发；7负责项目的的品牌定定位与推推广；8制定策划、广广告等代代理单位位的选择择标准与与审定；9负责营销中中心团队队的建设设、训导导与考评评；10负责营销中中心与其其它部门门的协调调工作。2、销售业业务部工工作职责责及岗位位说明书书成立项目专专案组项目专案组组是销售售业务部部进行项项目销售售工作的的业务组织织形态。项项目营销销任务由由专案组组承担

13、，项目销售执行计划的由专案组负责实施并完成执行。销售业务部部根据阶阶段操作作项目的的数量、质质量及其其他要求求，对下下辖人员员依据能能力绩效效评定的的原则进进行合理理有效的的组合，形形成项目目专案组组，并指指定业务务操作与与管理能能力双强强者为专专案销售售主管，负负责对现现场销售售工作的的综合管管理，并并根据阶阶段总体体工作要要求，以以现有人人力资源源为基础础，指定定人员担担任不同同工作岗岗位。（1）销售售业务部工工作职责责： aa、参与项项目总体体销售方方案和和项目目宣传推推广计划划制定定工作，负责项项目销售售执行计计划的的制定。 b、 负负责公司司开发项项目的销销售、租租赁工作作。 cc、

14、 负负责项目目客户从从来访至至交房后后的联络络，维护护工作。 d、 参与与项目销售售准备期期的市场竞竞品项目目调研工工作。 e、 负责责销售期期中的市场竞竞品项目目监测工工作，并并向公司司传递市市场动向向、市场信信息。 f、 负负责对项项目专案案组销售售工作进进行绩效效考核，确确保完成成公司销销售任务务。 g、 负负责销售售现场及及销售道道具的维维护管理理。 hh、 协协助举办办项目的大大型推介介活动。 （2)岗位位说明书书 销售总监监岗位说明明书：职位名称: 销销售总监监归属部门：营销中心销销售业务务部职位级别: B隶属关系直接上级: 营营销中心心总经理理直接下级: 地区销销售经理理/项目销

15、销售主管管职位概述： 协协助营销销中心总总经理完完成所有有项目的的销售任任务，监监督并考考核各在在售项目目项目目销售执执行计划划的执执行，对对所有项项目的销销售工作作进行具体体管理和业业绩考核核。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述述1依据公司经经营计划划，并配配合公司司总目标标，拟订订本部门门的目标标与工作作计划，并并随时予予以追踪踪控制，以以便有效效执行；2主持本部门门日常工工作，负负责拟定定和修改改本部门门专业管管理制度度，并监监督实施施；3根据本部门门工作进进度，编编制本部部门的销销售计划划，逐月月加以控控制；并并进行平平衡、协协调、督督促检查查考核；4对销售中的的项目，应应根据不

16、不同的客客户群体体，制定定相宜的的促销方方案，修修正确保保销售目目标的达达成；5负责本部门门员工的的考核工工作，审审慎办理理所属员员工的考考核、奖奖惩等事事项，并并力求处处理公平平合理，与公司司配合，有有计划地地培训所所属人员员，以提提高其工工作能力力与素质质；6主持本部门门全面工工作，落落实各岗岗位职责责，检查查和监督督本部门门员工工工作计划划的执行行情况；7做好销售业业绩的周周、月报报工作，及及时组织织收取销销售应达达帐，确确保帐款款的安全全、到位位；8据市场需求求的变化化，及时时向相关关部门反反馈市场场信息；9承办领导交交办的其其他事项项及未尽尽事宜。地区销售经经理岗位位说明书书：职位名

17、称: 地区销销售经理理归属部门：营销中心销销售业务务部职位级别: C隶属关系直接上级: 销售总总监直接下级: 项项目销售售主管/销售代代表职位概述： 协协助销售售总监完完成负责责区域项项目的销销售任务务，具体体负责项项目销售售执行计计划的的执行，承担对销售人员的培训，对所有项目的销售工作进行具体管理。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述述1依据项目销销售执行行计划，拟拟订各项项目的具体工作作执行计划划，并确确保销售售回款的的实现；2主持地区内内各项目目组日常常工作，负负责针对对性调整整各项目的管理理制度，并并实施执执行；3对销售中的的项目，应应市场的的变化，提出相宜宜的促销销方案，修修正确

18、保保销售目目标的达达成；4确保营销危危机处理理体系的的正常运运转；5负责所属员员工的日日常工作作考核，照章办理理所属员员工的考考核、奖奖惩等事事项，有计划划地培训训所属人人员，以以提高其其工作能能力与素素质；6做好各项销销售报表表管理工工作，及及时督促促客户如如约缴纳纳销售款项项，确保保销售合合约的履履行；7监测市场需需求的变变化，并并及时上报报市场信信息；8承办领导交交办的其其他事项项及未尽尽事宜。项目销售主主管岗位位说明书书：职位名称: 项项目销售售主管归属部门营销中心销销售业务务部职位级别: DD隶属关系直接上级: 销销售总监监/地区区销售经经理直接下级: 销销售代表表职位概述 协助销销

19、售总监监/地区区销售经经理落实实项目现现场的管管理工作作，负责责完成项项目销售售任务。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述述1销售人员岗岗位分配配，项目目现场日日常工作作排班管管理，负负责各项项销售报报表的填填写上报报； 2负责监督销销售卖场场的销售售活动，每每日将销销售现场场工作日日报及时时发给相相关领导导，每周周工作计计划和总总结发给给销售总总监/地地区销售售经理；3负责周边楼楼盘市场场动态及及最新资资料的监监控收集集，参与市市场调研研及销售售情况分分析及总总结，向向相关人人员反馈馈销售信信息；4执行销售计计划，协协助销售售总监/地区销销售经理理落实各各项工作作；5及时将公司司确定的的销

20、售资资源及报报价转达达给销售售代表，负责控制销售政策的执行工作；6对于个别客客户的个个别问题题，作为为特例及及时上报报，并将将意见尽尽快反馈馈给客户户；7根据推广进进展情况况，随时时将推广广效果反反馈；8负责分管销销售人员员的培训训工作和和业务辅辅导；9负责售楼部部的日常常行政管理理、销售售报表管管理及文文书工作作；项目销售代代表岗位位说明书书：职位名称: 销销售代表表所属部门： 营销中心销销售业务务部职位级别: EE隶属关系：直接上级: 项项目销售售主管直接下级: /职位概述 协协助项目目销售主主管完成成销售任任务，对对所有客客户进行行接电接接访，分分析、跟跟进成交交。主要职责和和任务 No

21、岗位主要职职责描述述1遵照项目现现场日常常工作排排班接听听来电，接接待来访访，并进进行详细细记录；2收集意向客客户相关关信息，及及时回访访，进行行邀约计计划；3向客户介绍绍项目的的基本信信息，讲讲解沙盘盘、样板板间，参参观工地地现场；4负责客户分分析，及及时向销销售主管管反馈销销售动态态；5填写客户登登记表、梳梳理客户户，并汇汇总；6根据客户需需求，制制订置业业方案；7收集客户签签约时存存在的问问题（每每周一次次）并提提交项目目销售主主管；8负责认购、签签约工作作，督促销销售回款款履行工作作；9完成当月的的销售任任务；3、 客户户关系部部工作职职责及岗岗位说明明书：客户关系部部是项目目销售业业

22、务部取取得完美美销售质质量的基基础依赖赖，是销销售服务务的后续续有效补补充，涵涵盖项目目售后服服务与营营销中心心内部行行政服务务两大功功能。客户专员日日常项目目情况下下分解至至各项目目专案组组，履行行相应岗岗位职责责，为专专案组提提供完整整的售后后服务。（1）客户户关系部部工作职职责：a、现场财财务：现现场认购购金、房房款的如如实、准准确、安安全、妥妥善的收收存，准准确无误误的开具具收款票票据；客客户交款款情况统统计，汇汇总，上上报。bb、客户户资料建建立：负责每每日成交交客户资资料收集集及数据据库录入入工作； 负责责成交客客户后续续办证工工作相关关资料的的准备及及存档工工作。 c、销售合合同

23、签署署以及配配合办理理按揭等等手续；c、协助助销售部部进行月月度来访访客户以以及成交交客户资资源分析析工作。 d、定期期客户回回访（电电访/走走访）。 e、负责责客户资资源的日日常管理理及维护护工作。 f、负责处处理日常常的客户户投诉。（2）岗位位职责客户关系部部经理岗岗位职责责：职位名称: 客客户关系系部经理理归属部门营销中心客客户关系系部职位级别: CC隶属关系直接上级: 营营销中心心总经理理直接下级: 客客户关系系部财务务主任、项项目客户户专员职位概述 统筹管理客客户关系系部全面面工作及及团队建建设工作作，督导导各项目目销售善善后工作作，各类类客户投投诉。主要职责和和任务No岗位主要职职

24、责描述述1负责统筹管管理客户户关系部部全面工工作及团团队建设设工作；2负责组织编编制市场场营销、客客户关系系工作规规范、制制度,并形成成完整客客户关系系管理手手册；3负责指导完完成各项项目销售售合同、客客户资料料数据、销销售数据据等的收收集及相相关档案案建立、管管理和报报表制作作和审批批工作；4负责指导合合同、设设计变更更、产权权办理、入入住管理理等工作作；5负责审批项项目销售售文件中中相关内内容，督督导各项项目销售售工作中中的客服服工作。6负责组织监监督销售售合同、客客户合同同的签署署及档案案管理工工作，建建立客户户资源数数据库及及客户关系维维护；7负责组织监监督客户户欠款的的收款工工作；8

25、负责组织合合同、设设计变更更手续的的执行工工作；9负责审核项项目销售售统计报报表工作作。10负责组织指指导并监监督办理理产权工工作；财务主任岗岗位职责责： 职位名称: 客客户关系系部财务务主任归属部门营销中心客客户关系系部职位级别: DD隶属关系直接上级: 客客户关系系部经理理直接下级: /职位概述 配配合销售售业务部部完成按按揭回款款任务，与财务对接收款及房款转帐，合同合约备案管理等业务工作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述述1负责项目按按揭贷款款工作，主主要建立立按揭贷贷款回款款台帐，整整理归档档贷款合合同；2负责查阅客客户按揭揭贷款资资料并转转交银行行，预约约银行面面签时间间，陪同

26、同客户办办理按揭揭手续；3负责与银行行、房管管局配合合办理备备案、抵抵押进件件手续，并并及时完完成按揭揭回款；4协助客户经经理进行行项目销销售收款款工作，并并追收客客户欠款款，与财财务对接接房款并并转款入入帐，保保证回款款任务完完成；5负责按揭到到帐后期期的合同同整理，开开据按揭揭票据，与与财务对对接工作作；6负责已购客客户合同同备案及及管理工工作；7负责合同变变更网上上退房事事宜；8负责部门内内部一些些事务性性工作；项目客户专专员岗位位职责： 职位名称: 客客户关系系部项目目客户专专员归属部门营销中心客客户关系系部职位级别: EE隶属关系直接上级: 客客户关系系部经理理直接下级: /职位概述

27、 在项目目专案组组中，配配合项目目销售业业务组完完成各类类工作事事务，督督促销售售工作管管理流程程及认购购、签约约工作按按照规范范执行，认购合约及商品房买卖合同的内容确认和打印，落实销售计划执行，负责项目与外部联系单位的接口工作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述述1负责验收、接接管、存存档客户户经理转转交的客客户档案案，建立立客户资资源数据据库及数数据输入入维护查查询；2负责签署、管管理销售售合同，并并建立有有效安全全的合同同档案管管理体系系；3负责监督项项目销售售进展，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，执行项目销售计划，销售统计报表的制作和提交工作；4负责监督客客户合同

28、同变更手手续办理理，为业业主办理理产权证证。5负责网上打打印商商品房买买卖合同同及时时输入完完成，如如有变更更负责网网上退网网工作；6负责部门补补贴上报报工作；7负责部门各各类文件件的报批批工作；8配合物业部部门完成成已购客客户办理理入住手手续；9完成部门月月/季度度奖金核核算及上上报工作作；4、策划推推广部工工作职责责及岗位位说明书书：（1）部门门职责：a、负责市市场研究究及定期期市场研研究报告告的撰写写； b、项目的的定位与与策划报报告的撰撰写；cc、根据项目目销售进进度，制定并并执行推推广策略略，根据实实际反馈馈调整相相应的推推广策划划方案；d、根据公公司企业业品牌形形象推广广工作的的要

29、求，实实施各项项推广方方案及措措施；ee、负责项项目外部部公共场场地公关关活动的的组织、策策划、实实施工作作；f、负责公公司企业业宣传，与与媒体的的沟通与与协调工工作；gg、负责与与广告公公司的沟沟通工作作，直接接对广告告公司负负责；（2）岗位位职责策划推广部部总监/经理岗岗位职责责：职位名称:策划推推广部总总监/经经理归属部门营销中心策策划推广广部职位级别: B/C隶属关系直接上级: 营营销中心心总经理理直接下级: 设设计主管管、策划划主管职位概述 部门管管理者，对对于来自自上级的的新思想想和新计计划，快快速有效效的传达达给部门门内工作作人员。团团结团队队队员高高效完成成各自本本职工作作。以

30、专专业的眼眼光审核核部门工工作成果果，并及及时上报报。不断断学习新新的策划划思想和和推广手手段，并并与队员员分享。帮帮助部门门队员协协调各部部门完成成相应工工作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述述1不断改进部部门内各各职能的的工作流流程。2根据公司市市场发展展目标及及战略，组组织制定定市场、品品牌的中中、长期期发展战战略，组组织市场场信息的的收集与与市场调调研分析析；3参与公司重重大业务务决策的的制定与与执行；4组织策划并并审定产产品、品品牌、市市场推广广、媒体体运营、市市场研究究等市场场活动的的策略、推推广方案案、相关关预算，组组织、整整合相关关资源推推动方案案的实施施并监督督实施效效

31、果，提提高产品品与企业业的知名名度和美美誉度；5维护与开拓拓政府、媒媒体、客客户及相相关企业业间的积积极交流流与良好好合作；6负责市场部部门的团团队建设设、绩效效管理、市市场费用用的整体体控制工工作。策划主管岗岗位职责责：职位名称: 项目策划划归属部门营销中心策策划推广广部职位级别: DD/C隶属关系直接上级: 策策划推广广部经理理直接下级: 职位概述 针对每每个项目目委派一一名策划划主管，跟跟进项目目进度，安安排各时时间结点点的推广广工作，并并及时沟沟通部门门经理完完成推广广物料的的制作和和推广计计划的快快速实施施。定期期汇报市市场调研研成果，不不断总结结市场变变化，捕捕捉新的的营销手手段和

32、思思想。兼兼管部门门内勤。主要职责和和任务市场调研、项项目操盘盘No岗位主要职职责描述述1定期对特定定市场进进行调研研，提交交调研报报告。2跟进项目进进度，进进行项目目操盘。3用专业思想想，对销销售人员员进行销销售说辞辞培训，并并总结说说辞文稿稿。4针对HSCC投资项项目进行行专项调调研，并并提交调调研报告告。5策划市场推推广方案案、活动动设计、过过程组织织、信息息处理；6组织编制推推广宣传传材料；7兼管部门内内勤，合合同审批批单流程程管理。职位名称: 市市场研究究归属部门营销中心策策划推广广部职位级别: DD/C隶属关系直接上级: 策策划推广广部总监监/经理理直接下级: 职位概述 综合分分析

33、市场场动态、公公司战略略与技术术可行性性，确定定调研工工作目标标,制定定市场调调研计划划，组织织策划市市场调研研项目；定期汇汇报市场场调研成成果，不不断总结结市场变变化，捕捕捉新的的营销手手段和思思想。主要职责和和任务市场调研、No岗位主要职职责描述述1定期对特定定市场进进行调研研，提交交调研报报告。2监督市场调调研项目目的实施施情况，针对HSC投资项目进行专项调研，提交公司管理层；3维护、开拓拓市场调调研所需需的信息息渠道；4追踪市场调调研的新新方法与与新技术术，进行行调研方方法和信信息体系系的建设设。5设计主管岗岗位职责责：职位名称: 设设计主管管归属部门营销中心策策划推广广部职位级别:

34、DD隶属关系直接上级: 策策划推广广部经理理直接下级:职位概述 设计各种宣宣传物料料，以专专业的眼眼光结合合实际情情况进行行设计，并并联系制制作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述述1负责项目广广告、推推广道具具等的设计，并并运用辅辅助制图图软件规规划、创创意，制制作图片片及图形形材料；2参与设计作作品的定定位、定定向、定定风格的的研究；3协调与外部部广告机机构的关关系； 4监督外包广广告业务务的完成成。5第三章项项目营销销策划、销销售、签签约业务务工作流流程项目营销策策划流程程：一、项目前前期调研研分析（一）市场场调研1、市场分分析（1） 当当前市场场分析（开开发总量量、竣工工总量、积积

35、压总量量）（2）区区域市场场分析（销销售价格格、成交交情况）2、竞争个个案项目目调查与与分析3、消费者者分析：（1）购买买者地域域分布；（2）购买买者动机机（3）功能能偏好（外外观、面面积、地地点、格格局、建建材、公公共设施施、价格格、付款款方式）（4）购买买时机、季季节性（5）购购买反应应（价格格、规划划、地点点等）（6）购购买频度度（二）项目目环境调调研1、地块状状况：位位置、面积、地形、地貌、性质2、地块本本身的优优劣势3、地块周周围景观观（前前后左右右，远近近景，人人文景观观，综述述）4、环境污污染及社社会治安安状况（水水、空气气、噪音音、土地地、社会会治安）5、地块块周围的的交通条条

36、件（环环邻的公公共交通通条件、地地块的直直入交通通）6、公共共配套设设施（菜菜市场、商商店、购购物中心心、公共共汽车站站、学校校、医院院、文体体娱乐场场所、银银行、邮邮局、酒酒店）7、地块地地理条件件的强弱弱势分析析（三）确定项项目品牌牌定位 在对同同类竞争争楼盘进进行调研研走访的的前提下下，进行行项目的的特性分分析，从从而确定定项目的品品牌定位位。项目目特性分分析即是是将自身身的优点点和且缺缺点都一一清二楚楚地挖掘掘出来，目目的是确确立本项项目在所所处地段段和同类类物业中中的地位位。项目特性分分析包括括以下内内容：11、建筑规规模与风风格；22、建筑布布局和结结构（实实用率、绿绿地面积积、配

37、套套设施、厅厅房布局局、层高高、采光光通风、管管道布线线等）；3、装修和和设备；4、功能配套套；5、物业管管理；66、发展商商背景；7、结论和和建议（哪哪些需突突出、哪哪些需弥弥补、哪哪些需调调整）。二、确定主力客户群定位及其特征描述 针对项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理老客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信

38、息，以便明确制定今后营销推广策略。1、经济背景 经济实力 行业特征公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式三、确定项目价格定位1、理论价格（达到销售目标）2 、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略、入市时机、入市姿态四、 制定广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控五、制定媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费用估算六

39、、进行推广费用预算七、配合项项目销售售进展分阶阶段进行行项目推推广1、现场场包装（项目VI设计、售楼处、工地围档等）2、印刷品制作（销售文件、楼书、等）3、阶段性媒介推广项目销售工工作流程程：（一）制定定项目销销售计划划 项项目计划划包括项项目开盘盘准备计计划、项项目销售售进度计计划。项目开盘准准备计划划为销售售部内部部计划，由由销售部部经理与与专案主主管共同同制定。项目销售进进度计划划 销销售部与与市场推推广部共共同制定定，确定定项目总总体销售售期目标标及分阶阶段销售售目标，补补充应变变措施，于于项目开开盘前制制定完成成。（二）开盘盘准备1、相关销销售文件件的准备备销售许可证证、施工工图、楼

40、楼书、购购房流程程与说明明等文件准备备。楼书、海报报、DMM、价目目表、付付款方式式等销售售资料提提前准备备。2、销售处处的布置置3、销售人人员入场场：成立立专案组组人员，专专案组岗岗位确认认，职责责分配。4、专案销销售人员员培训（三）项目目开盘根据既定计计划完成成分阶段段销售任任务与项项目总体体销售任任务 销销售专案案组成员员进行销销售工作作，制定定各阶段段销售具具体战术术，在授授权折扣扣及其他他条件范范围内严严格执行行进行销销售工作作，最终终达成目目标。专案现场销销售基本本流程流程一：接接听电话话基本动作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候港港湾中心心，你好好！而而后

41、开始始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来销售现场参观。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说辞。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）电话话接听适适应由被被动接听听转为主主动介绍绍、主动动询问。（4）约请请客户时时应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。（5）应将客户来电信息及

42、时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎迎接客户户1、基基本动作作客户户进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说欢迎迎光临，提醒醒其他销销售人员员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。流程三：介绍产品1、基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品

43、（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项侧重强调步项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈1、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。2、注意事

44、项入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带带看现场场1、基基本动作作结合合项目现状状和周边边特征，边走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所吸引。2、注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好其随身所带物品。流程六：暂未成交1、

45、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表1、基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客

46、户。2、注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。三、认购/签约流流程图 （一）内内部工作作组织流流程图客户选定买房屋客户选定买房屋签署认购合约签署认购合约按照规定数额付定金按照规定数额付定金7日内付齐首付款7日内付齐房款 （一一次性付付款） （按按揭贷款款）7日内付齐首付款7日内付齐房款开据房地产专用收据开据房地产收据（发票）开据房地产专用收据开据房地产收据（发票）签署正式合同签署正式合同签署正式合同签署正式合同协助办理产权备案

47、协助办理产权备案借款人准备各种资料借款人准备各种资料客户关系部对已完成的合同整理归档保管借款人备齐各种资料与银行信贷员见面客户关系部对已完成的合同整理归档保管借款人备齐各种资料与银行信贷员见面签定各种合同及单据和表格签定各种合同及单据和表格银行对借款人进行全面资信审查并逐级报批银行对借款人进行全面资信审查并逐级报批银行审批合格后，通知业主办理保险、抵押登记、公证备案等各项手续（所需资料按揭说明）银行审批合格后，通知业主办理保险、抵押登记、公证备案等各项手续（所需资料按揭说明）借款人每月向银行还贷款银行向借款人发放贷款借款人每月向银行还贷款银行向借款人发放贷款更换房地产正式发票更换房地产正式发票

48、客户关系部对已完成的合同整理归档保管客户关系部对已完成的合同整理归档保管退房流程图图客户提出退房客户提出退房由客户填写退房审批表上报客户关系部由客户填写退房审批表上报客户关系部客户关系部经理确认通过后 客户关系部经理确认通过后 由客户关系部负责到公司逐级审批上报由客户关系部负责到公司逐级审批上报公司审批通过后公司审批通过后销售业务部通知客户办理退房手续销售业务部通知客户办理退房手续收回相关购房资料退回购房发票/收据客户关系系部 客客户收回相关购房资料退回购房发票/收据更改销售资源表办理网上退房手续与财务核对客户所付房款，并交房款退还客户。退回购房合同/认购合约 更改销售资源表办理网上退房手续与

49、财务核对客户所付房款，并交房款退还客户。退回购房合同/认购合约（二）按揭揭工作流流程1、客户签签署商商品房买买卖合同同。办理按揭贷贷款，应应具有符符合法律律和公司司要求的的合同文文本。目目前为房房地产网网上的打打印版本本，手写写无效。按按公司对对各条款款的具体体要求打打印后即即可执行行。合同同附件格格式和内内容公司司有具体体要求，粘粘贴在相相应附件件指示处处即可。关于合同客客户签字字请注意意以下事事项：乙方本人签签字（若若为共有有人的，共共有人共共同签字字），并并注明签签字日期期；合同附件一一签字（户户型图、所所在楼层层平面图图）骑缝缝签字；合同附件三三（商品品房质量量情况和和设备情情况）骑骑

50、缝签字字；4、合同附附件五（补补充合同同）骑缝缝签字；5、上述乙乙方签字字后，甲甲方必须须盖公章章和骑缝缝章；6、在签署署商品品房买卖卖合同同同时，客客户需交交纳如下下费用(按揭付付款方式式)，此此费用由由开发商商代收：1、总房款款的500金额额；2、契税 房房屋合同同额3% 3、抵押登登记费 借借款金额额 1 （三）客户户准备资资料：客户准备资资料清单单： 借款人及配配偶身份份证、户户口本(外籍/异地提提供有效效证件、 联系系人)（验验原件交交复印件件，其中中借款人人身份证证复印件件三份，其其余为一一份）。结婚证（验验原件交交复印件件）或婚婚姻状况况证明。首付款凭证证；（验验原件交交复印件件

51、，一式式二份）。借款人及配配偶收入入证明（只只盖章即即可，请请不要注注明日期期）。其他有效资资产证明明 。银银行对借借款人资资信调查查后有可可能提供供以下资资料，不不一定都都提供：以自己公司司或不知知名企业业名义出出收入证证明还需需提供公公司或单单位的执执照、章章程、验验资报告告、报表表。借款人或直直系亲属属名义购购买房产产的产权权证（验验原件交交复印件件）；借款人或直直系亲属属名义的的存单、存存折；有价证券证证明有关关资料（验验原件交交复印件件）；房屋租赁协协议（复复印件）；其他有效资资产证明明。借款人正楷楷名章。借款人为外外埠人或或外籍人人的，需需提供在在津的暂暂住证（验验原件交交复印件件

52、）。同意共同抵抵押公证证书（共共四份）:所购房屋为共有人的，除借款人外的其他共有人需对所购房屋同意共同抵押事项进行公证。同意共同还还款公证证书（共共四份）：同意共共同还款款的，需需对共同同还款承承诺事项项进行公公证。附客户按按揭资料料清单（四）商商品房买买卖合同同房管管局备案案、进行行抵押登登记若客户中途途中途退退房，于于商品品房买卖卖合同备备案后、进进行抵押押登记前前，所交交契税可可退。退退税事宜宜由购房房人自行行办理，开开发商提提供必要要的协助助。商品房买买卖合同同进行行抵押登登记后，所所交契税税不能再再退。第四章营营销中心心工作管理理规范 一、部门日日常工作作要求：1、工作的的预控性性和

53、计划划性：各部门员工工应养成成预控的的习惯；各部门员工工应根据据公司项项目目标标及控制制计划制制定专业业执行计计划。可可根据专专业特点点及相关关部门的的配合需需求进行行计划细细分（细细化到周周），要要求实现现目标预预控。清晰任务：上级或牵头头者在布布置任务务时，有有解释任任务目标标和要求求的义务务；接受任务者者应用自自己理解解的方式式简明扼扼要的复复述，确确认理解解正确；接受任务者者在总目目标或阶阶段目标标前提下下与上级级协商制制定分目目标，并并及时返返馈；布置工作应应做到：人员、时时间落实实，质量量要求明明确，可可追溯。是否能如期期完成任任务的问问题必须须特别重重视，若若因某种种原因预预计不

54、能能如期完完成，必必须提前前向上级级提出、说说明原因因，希望望得到团团队的支支援。主动性：对自身职责责范围内内的工作作应有清清楚认识识并主动动进行合合理安排排，避免免做事全全凭上级级交待的的工作态态度。对不属职责责范围但但对公司司、部门门工作有有影响的的事情也也有义务务主动提提醒、提提供帮助助。严谨性：工作态度应应严谨认认真，决决策需以以多角度度分析为为前提并并对工作作成果进进行预评评估，对对撰写的的文案必必须认真真校审。整合资源：应充分认识识到资源源的整合合问题对对营销工工作的重重要性，平平时应注注重建立立积累各各种资源源，并做做到资源源共享。对自身无法法完成的的工作，要要善于寻寻求同事事、

55、上级级、社会会的资源源支持。二、例会制制度1、专案现现场例会会专案现场应应于每日日工作开开始前或或结束后后，由现现场专案案主管或或其指定定人员召召集进行行。总结结前日（当当日）工工作中的的问题，汇汇总讨论论，寻求求解决方方案，使使专案现现场在整整个营销销变动过过程中，时时时注意意，化解解潜在问问题。2、专案负负责人会会议由销售业务务部经理理召集，各各专案现现场负责责人或某某项任务务负责人人共同参参与。在在每周二二下午召召开。各各负责人人在会上上汇报上上周工作作内容及及成果，沟沟通情况况，研究究下周工工作安排排。本会会议是营营销中心心各部门门负责人人围绕项项目推广广之间的的交流会会，主旨旨在于增

56、增强部门门间工作作沟通的的互动性性。3、营销中中心全体体会议最少每两周周应举行行一次，全全体成员员参与。由由各部门门经理对对阶段性性工作进进行回顾顾、总结结，并回回答其他他成员的的疑问；或由营营销中心心总经理理对公司司的各项项政策、计计划进行行宣解。本本会议的的目的在在于促进进各部门门全体成成员间的的相互关关系，并并统一认认识与思思路，与与公司整整体发展展进程保保持一致致。三、日报、周周报、月月报制度度1、销售业业务部每每日188：000前提交交当天销销售日报报。2、周报、月月报应按按公司要要求内容容、格式式填写；3、个人工工作周报报应在每每周五116：000前以以电子版版形式交交到部门门经理

57、处处汇总；部门工工作周报报周五118：000前以以电子版版形式交交至行政政人事部部审定；4、个人工工作月报报应在每每月300号上午午9：000前以以电子版版形式交交到部门门经理处处汇总；部门工工作月报报在2日日内以电电子版形形式交到到营销中中心总经经理处审审定；四、计划控控制制度度：营销部门的的工作计计划性较较为薄弱弱，为了了使工作作开展富富有条理理与时效效控制性性，有必必要在整整个部门门中加强强计划概概念，经经过分析析认为下下列计划划是工作作正常稳稳健开展展所必不不可少的的。（一）项目目计划 项项目计划划包括项项目开盘盘准备计计划、项项目销售售进度计计划。项目开盘准准备计划划：销售售业务部部

58、与策划划推广部部共同制制定，自开发发项目确确立销售售期后，立立即制定定。 项目销售进进度计划划：销售业务务部与策策划推广广部共同同制定，确确定项目目总体销销售期目目标及分分阶段销销售目标标以及相相应推广广计划，补补充应变变措施，于于项目开开盘前制制定完成成。（二）月度度工作计计划业务计划：销售部部经理、专专案主管管应按公公司规定定于月底底提交下下月工作作计划，针针对上月月销售实实际情况况提出下下月销售售情况预预测，并并提供现现场战术术执行意意见，下下月工作作应按计计划严格格实施。管理计划：销售部部经理、专专案主管管应按公公司规定定于下月月提交管管理计划划，发掘掘上月管管理问题题，提出出下月管管

59、理目标标，说明明将要采采用的有有效管理理手段，对对公司的的相关资资源服务务部门提提出适当当建议。 业业务计划划和管理理计划可可合并在在总的月月度计划划之内。（三）部门门建设计计划由销售中心心总经理理提出部部门建设设计划，协协调行政政人事部部共同讨讨论，并并决策制制定。内容包括：1.人力资资源配置置、储备备计划：根据阶阶段性需需求向行行政人事事部提交交人力资资源需求求表及年年度综合合计划。2.核心干干部培养养计划：确定部部门核心心人员的的人选，合合理安排排培养方方向及具具体培养养手段。3.全员培培训计划划：与行行政人事事部协调调制定销销售中心心全体员员工一年年的基本本素质、业业务能力力培训计计划

60、，并并纳入公公司的总总体培训训计划。营销中心总总经理在在年度中中应根据据工作发发展阶段段不同需需求，提提出合理理的部门门建设思思路，不不断充实实高素质质复合型型人才，提提高部门门整体工工作能力力。五、信息传传递制度度1、反馈项项目专案案现场信信息必须须真实、准准确、完完整、及及时；2、内部信信息渠道道应遵守守如下原原则：正常情况信信息按照照直接上上级纵向向传递，特特殊情况况可越级级上报但但要补报报直接上上级；项目运营过过程中各各类信息息的横向向传递，应应涵盖部部门各相相关专业业人员；以部门名义义发的文文件，应应征求各各相关专专业意见见，由部部门经理理确认后后发出；鼓励利用社社会资源源建立各各类