销售总监的年度工作总结

1、 销售总监的年度工作总结一、销售业业绩回顾顾及分析析： （一）业绩绩回顾：1、开开拓了新新合作客客户近三三十个（具具体数据据见相关关部门统统计）。2、8112月份份销售回回款超过过了之前前388月的同同期回款款业绩。（具具体数据据见相关关部门统统计）3、市场遗遗留问题题基本解解决。市市场肌体体已逐渐渐恢复健健康，有有了进一一步拓展展和提升升的基础础。（二）业绩绩分析：1、促成业业绩的正正面因素素：调整营销销思路，对对市场费费用进行行承包，降降低新客客户的合合作资金金门槛。虽虽然曾一一度被人人背后讥讥笑，但但“有效效就是硬硬道理”！我公司司的思路路是促成成业绩的的重要因因素之一一。加强了销销售人

2、员员工作的的过程管管理，工工作实效效有所提提升。用提高提提成比例例和开发发新客户户给予额额外奖励励的“经经济激励励”手法法，形成成了“重重奖之下下必有勇勇夫”的的积极心心态，也也是促成成业绩的的重要因因素之一一。对于市场场遗留问问题的解解决，依依据“轻轻重缓急急”程序序，采用用“坚持持公司利利益原则则，以有有效依据据处理”的的指导思思路，从从而使问问题的解解决未成成触份公公司的利利益。2、存在的的负面因因素：销售人员员对公司司的指示示精神理理解不够够，客户户定位不不够稳定定，没有有严格按按照终端端思路开开拓客户户，部分分客户选选择方面面存在一一定失误误！销售人员员的心态态以及公公司存在在薪资制

3、制度，均均存在“急急功近利利”状况况。销售售人员更更多的只只想有钱钱回到公公司帐上上，却没没有更多多的考虑虑客户是是否适合合公司的的合作定定位以及及长久发发展。客户选择择公司产产品时更更多考虑虑的是折折扣低价价，所以以很多未未将铺底底铺入终终端卖场场，甚至至根本无无终端意意识，直直接将公公司的终终端品牌牌变成毫毫无优势势的流通通产品。大多数代代理商的的“等”“靠靠”“要要”观念念存在，但但公司的的产品价价格降到到底价，已已无更多多利润支支持市场场。公司的品品牌定位位终端，但但包装缺缺乏视觉觉优势，宣宣传促销销赠品不不够新颖颖丰富，对对产品的的宣传、销销售的拉拉动力不不大。暂时缺乏乏品牌入入市的

4、拉拉动策略略，不能能促成品品牌的热热销。销售人员员不能切切实推行行公司指指导思路路，至今今未建立立起典范范式的品品牌样板板市场。销售人员员缺乏统统一的营营销培训训，观念念、思路路、方法法和工作作执行力力无统一一和协调调，往往往擅长市市场开拓拓而不擅擅长市场场维护和和提升。二、费用投投入的回回顾和分分析：（一）费用用回顾：1、营销政政策调整整后，市市场费用用得以控控制，公公司的盈盈利能力力稳定，88122月相比比388月同期期利润额额增加。（具具体数据据见相关关部门的的统计）2、人员费费用的固固定风险险降低，基基本扼制制了人力力资源的的亏损，88122月相比比388月周期期人力成成本降低低，剩余

5、余价值提提升。（具具体数据据见相关关部门的的统计）（二）费用用分析：1、正面因因素：公司提出出市场费费用承包包政策之之后，最最大限度度防止了了费用陷陷阱，费费用超支支现象得得以控制制。公司调整整并制定定了销售售人员新新的待遇遇方案，公公司的固固定风险险降低了了，人员员的竞争争意识和和挑战性性加强。2、负面因因素：营销部没没有数据据统计的的支持，对对费用的的控制较较为盲目目。市场支持持费用和和人员费费用报销销等，营营销部存存在“知知情难，无无审批”的的歧形现现象，管管理无法法加强。个别人员员管理观观念陈旧旧、保守守，不能能主动遵遵从层级级化管理理，因此此整个管管理缺乏乏科学的的流程。老板“一一笔

6、签”的的现象依依然存在在。三、营销团团队的建建设回顾顾及分析析：（一）团队队建设业业绩回顾顾：1、销售人人员的“放放牧式”现现象基本本消除，营营销团队队的管理理加强。2、待遇方方面，基基本消费费了“大大锅饭现现象”，薪薪资待遇遇的挑战战性增强强，标准准更科学学合理。3、团队的的执行力力有所增增强。4、提问题题不提解解决方案案的现象象减少，销销售人员员的工作作能动性性增强。5、销售人人员工作作主动性性有所增增强，工工作实效效提高。（二）团队队建设分分析：1、正面因因素分析析：采取每日日电话报报到和每每月工作作汇报的的管理形形式，一一定程度度上可以以了解销销售人员员在做什什么？做做得怎样样？降低了

7、销销售人员员底薪，并并将提成成比例随随着回款款额度的的增加而而提高，增增强了销销售人员员的工作作挑战性性。通过“提提醒式”的的罚款和和个人管管理信用用的树立立，从制制度要求求和心理理印象上上让销售售人员感感觉到公公司管理理的严肃肃性，因因此执行行力随之之增强。管理要求求每一个个销售人人员必须须提出问问题的解解决办法法，从而而“逼迫迫”销售售人员遇遇到问题题时首先先联想解解决问题题的办法法。同时时树立了了销售人人员的责责任心，遇遇到问题题找借口口、找理理由的现现象降低低，逐步步树立了了“解决决问题是是职责”的的职业操操守。在管理实实践中，不不断地给给销售人人员心理理压力和和工作危危机感，从从而使

8、得得销售人人员的主主动性不不断增强强。“居居安思危危”的心心理利于于工作能能动性和和工作实实效的提提升。2、负面因因素分析析：公司内部部的辅助助管理配配合不到到位，团团队管理理实效降降低。公司部份份管理人人员管理理意识保保守，团团队管理理实效降降低。销售人员员长期适适应了“放放任式”的的管理，从从观念上上、心理理上和行行为上有有一定适适应期去去接受较较为实效效的管理理。部分人存存在“老老油条”观观念，有有一定优优越感，因因此对于于公司加加强管理理有“和和稀泥”的的想法存存在。部分人心心存不轨轨，希望望钻公司司管理的的漏洞。所所以希望望公司管管理的漏漏洞一直直存在，甚甚至增加加。人性特点点的普遍

9、遍反映：被管理理者希望望公司管管理的能能见度、透透明度一一致较低低。因此此对能见见度逐渐渐增强的的管理有有一定抵抵触心理理。公司管理理高层调调整，久久经事故故的销售售人员见见风使舵舵，左右右逢缘，趁趁机蒙混混过关，不不遵从公公司的管管理，重重新回到到“放任任状态”。谁都想做做好人，缺缺乏主动动做“恶恶人”的的管理人人员，管管理原则则不能坚坚持，等等于一纸纸空文。四、内部管管理运作作的回顾顾及分析析：（一）运作作回顾：1、基本解解决了不不按客户户定单发发货的现现象。2、公司制制定工衣衣，并规规定着装装时间，公公司人员员有了较较统一的的形象。3、文员工工作有了了一定分分工，工工作程序序、方法法和责

10、任任逐步明明确。4、制定并并实施了了新的行行政管理理制度，逐逐步规范范了员工工行为，出出勤等管管理一视视同仁，趋趋于规范范化。5、客户档档案基本本建立。6、周一和和周六有有开例会会，工作作有了积积极明确确的氛围围。（二）存在在的负面面因素分分析：1、部门协协作性不不强，都都喜欢围围着老板板转，喜喜欢把老老板推到到“工作作前线”。一一方面不不能形成成管理层层面；另另一方面面促成了了“一笔笔签”现现象，并并让老板板处于被被动境界界。停留留于小公公司的思思想、观观念、模模式和行行为，是是阻碍公公司科学学化管理理进程的的最大障障碍。2、客户管管理能力力较弱，有有待进一一步的能能力提高高和完善善。五、存

11、在的的主要问问题：1、销售管管理无数数据：一份正规地地年度工工作总结结报告，应应该用数数据来说说话，可可是真正的的销售管管理必须须包含两两部份内内容：一一、销售售回款的的管理；二、销销售费用用的管理理。从而而成为真真正的经经营。管管理需要要数据支支持，就就相当于于打靶需需要有望望远镜帮帮助看靶靶心一样样。每次次放枪，都都应当检检查结果果，以便便于不断断调整而而尽量达达到最高高目标准准确度。而而公司现现时的销销售管理理，就等等于闭着着眼睛瞎瞎放枪，只只知道靶靶子的方方向在哪哪里，至至于每一一枪的结结果，只只能凭着着经验去去判断，去去调整射射击位置置。所以以目标的的命中率率可想而而知！所所以我认认

12、为，正正确地管管理应当当是每半半个月，财财务部门门应当向向销售部部门提供供详尽的的数据，帮帮助销售售管理的的判断和和调整，以以达到最最高管理理实效！2、管理无无层级：公司的员工工常挂到到嘴边的的一句“我我要请示示老板”。本本意没错错，老板板才是最最终决策策者！但但是我认认为老板板花钱雇雇用我们们，最少少应当有有三个目目的：一一、为公公司创造造剩余价价值；二二、为公公司解决决问题；三、帮帮老板分分解、承承担责任任。所以以应当是是员工主主动帮老老板分析析问题，解解决问题题，把老老板“藏藏到幕后后”。否否则的话话，做好好人做恶恶人的都都是老板板！例如，某某客户要要申请某某项支持持，若公公司给予予了支

13、持持，客户户会认为为“老板板不错”！若由于于其他原原因公司司未给支支持，客客户自然然会认为为“老板板太精了了”！正正确在做做法，我我认为是是永远让让老板是是“好人人”，时时刻维护护老板的的正面形形象。身为公司的的管理人人员，是是判断和和处理一一般问题题的责任任人，是是帮老板板做事的的。如果果大事小小事都让让老板判判断和处处理，那那就等于于是老板板在做事事！既然然老板自自己在做做事，多多请些文文员就行行了，哪哪需要那那么多经经理呀、老老总呀！另外老老板“一一笔签”绝绝对正确确！正确的的前提在在于各级级管理人人员有责责任帮助助老板判判断，确确保老板板每一笔笔都签得得正确！而且，从管管理的角角度来分

14、分析公司司的管理理。AA管理模模式一一直强调调管理的的层级和和跨度（事事实上，无无论任何何组织或或群体，成成功的管管理结构构都是呈呈“A”形形状）。管管理的扁扁平化，适合合小的组组织。当当组织不不断壮大大之后，人人的精力力和能力力很难再再直接适适应不断断膨胀的的管理层层和面，如如果可以以的话，各各朝帝王王都完全全没必要要设那么么多部门门，养那那么多大大臣！就就相当于于，如果果公司大大事小事事都是老老板处理理，相信信老板一一天488个小时时都不够够用！老老板雇用用管理人人员就等等于养着着一群光光拿钱不不做事的的“闲人人”，老板板不是在在做生意意做企业业，而是是在做“慈慈善事业业”！我一直的观观点

15、，公公司的管管理应当当是一条条自动化化地生产产线，老老板就只只是掌握握开关的的自动化化操作员员。当然然，“生生产线”要要真正实实现自动动化，对对每一个个“部件件”的品品质要求求都比较较高，我我想作为为操作员员（老板板）来讲讲，最担担心的还还是“部部件”的的品质！因因为“部部件”品品质不稳稳定，一一方面操操作员心心理压力力和警惕惕性会加加大，比比较累。第第二方面面操作员员会时常常扮演更更换“部部件”的的“机械械维修工工”；第第三方面面，生产产出的“产产品”很很难达到到“预期期品质”；第四方方面，品品质不稳稳定的如如果是“重重要部件件”，有有可能会会毁掉整整条“生生产线”！3、管理无无流程：生产洗

16、发水水，需要要配料搅拌拌灌灌装的基基本流程程。在配配料一定定的情况况下，搅搅拌的过过程决定定了洗发发水的品品质！管管理也一一样，中中间的管管理流程程直接影影响着管管理的结结果。倘倘若省去去中间流流程，把把配料直直接装进进洗发水水瓶，就就等于把把原料变变成垃圾圾，最多多也只能能算是半半成品洗洗发水，并并没有达达到预期期的结果果，或者者说结果果的品质质没有达达到最佳佳！当然，以上上是从结结果方面面来分析析。如果果从过程程来分析析，就会会出现有有些事大大家都在在做，有有些事没没有人去去做！有有些人忙忙得实效效低下，有有些人却却闲得无无所事事事！简单单地举例例，某份份文件传传真过来来，文员员不知道道该

17、给谁谁处理或或者先给给谁处理理后给谁谁处理？唯一的的办法，上上面注明明给谁就就交给谁谁！结果果，几乎乎全部是是由老板板去处理理！（直直接从配配料到灌灌装环节节）六、完善管管理的建建议：无论什么样样的观点点，无论论什么样样的管理理，无论论什么样样的人来来建设和和推行管管理，必必须从根根本上解解决公司司存在的的三大现现象问题题：1、执行力力太差的的问题：无论什么样样的管理理，不执执行或执执行不到到位，不不是一纸纸空文就就是达不不到预期期效果，永永远还是是原地踏踏步！2、责任不不与职权权、利益益挂钩的的问题：有权有钱却却没有责责任，谁谁都可以以乱搞！搞出了了问题拍拍拍屁股股就可以以走人！打工的的，谁都都可以走走，唯独独老板走走不了，所所以最终终遗留的的问题只只能老板板自己负负责！而而且，任任何员工工要是都都不用为为自己享享有的利利益相应应的负责责任，都都抱以“无无产阶级级思想”，说说不定哪哪天还可可以“杀杀富济贫贫”呢！3、做事有有始无终终的问题题：超级成功功学里里有这样样一句话话：成功功者永不不放弃，放放弃者永永不成功功！做事事有始无无终，如如何能成成功？ DATE M.d.yyyy 10.1.2022 DATE HH:mm DATE M.