报价之葵花宝典

1、报价之葵花宝典 在大多数情况下，报价只是合同文本上一组简单的阿拉伯数字。不过，但凡与外贸报价打过交道的人，都不敢小瞧了它。报价的技巧是绝对的艺术与技术的融合体，完美程度之高，堪称经典。成为专家（熟谙于心，成竹在胸）想要在报价上面尽显功力，前提就是必须成为产品的专家，这在外贸的各行各业都是通用的法则。这里所指的专家并非是科学家，而是产品销售的专家，以化工产品为例，要想在报价谈判方面完美的显示基本功。能够脱口而出以下信息就看成专家了：产品的分类、用途以及产品上下游产品的用途产品的生产流程、生产方法、未来的趋势是否危险品、退税率、装箱量检测报告里的重要数据项目，化学、物理性质产品的生产国和消费国的分

2、布，年生产、消费量，最近20年的趋势当下产品的价格、过去10年的价格，并能预测未来1年的价格分析询盘（知彼知己，百战不殆）与报价技巧关系最紧密的就是询盘分析，这也是报价的前期准备工作。询盘大只可以分为五种类型，与之对应的也就有五种不同的报价策略：万能型询盘-顾客对大类而笼统的产品感兴趣，但没有确定具体的产品。 第一步，先介绍相应的两到三种产品，分为高、中、低三档，覆盖所有范围。第二步，区别开来介绍各个产品的具体作用，然后稍微提一下公司的简介和在这个行业中的低位。第三步，高、中、低三档三种产品报三个价格，让客户自己选择。如果有其中的一个利润比较大，可以极力推荐。价格型询盘-顾客仅仅对价格感兴趣

3、简要介绍产品的各个类型和各个用途，然后报一个范围价。尽量把区间范围拉大，让其有充分的想象空间。要知道，低价只有在比较中才会诞生。调研型询盘-顾客要求提供详尽的商品资料 这类客户不一定马上下单，可能要长期跟踪、保持联系。先对这个产品在中国和别的国家的行业发展状况进行一个概述，再介绍自己的公司。对产品的生产流程做一个大体的阐述。报价的时候，先告诉客户现在的价格，然后再把过去一年的价格发展趋势描述一下，并对未来做一个展望。附带条件询盘-客户对产品的某一个性能或者是含量有硬性的要求。 如果自己的公司有相应要求的产品，那再好不过。如果没有此产品，就极力推荐类似的或者是替代品，并强调用途一样，效果一样。这

4、时候的这个类似的替代品的价格要稍低于要求产品的30%左右，这样才有可替代性。专业型询盘-顾客户往往对各项指标都严格规定了，很难有回旋的余地。 这样的客户往往是两个极端，要么是非常专业，要么是拿着数据来充专业，要区别对待。你可以真实地向他们介绍自己的产品以及用途，大胆说出自己对未来这个行业和价格的预测，并佐以国家统计局或者是商务部的数据。报价按正常的范围报。报价模式（六脉神剑）正所谓万变不离其宗，无论报价的花样有多少，基本上都可以最终归纳为下面的六种基本模式。只要熟悉掌握了这“六脉神剑”，什么样的客户都能够应付得来。分解式 将产品的各个规格、层次都一一报价，用于挑剔的大买家。以硫酸铜为例，它是硫酸和铜的反应物，因此要计算硫酸和铜的价格，然后减去副产品价格。西欧式 按从整体到特色、从高到低的方式报价，通过减少部件、包装种类、付款方式等等，让客户自己选择组合。分为两种方式：一种是档次从高到西，一次报价；另一种是通过和客户讲明，减少多少部件就减少多少钱。日本式报价 完全和西欧式相反，通过增加额外的部件或者是服务，价格从低到高式逐渐增加。对比式 将两种产品列举出来，一般一个高档点、另一个低档点的产品，让顾客自己选择对比来买。但不提及那个产品好，那个产品不好，而是仅仅强调用途。图文式 用图文并茂的方式，让客户形象直观地了解。分析式 将报价的结果逐步分析给客户。比如出厂价