商务谈判策略概述课件(共84张)

1、第六章 商务谈判策略第六章 商务谈判策略引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉

2、美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细主要内容第一节 商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略 主要内容第一节 商务谈判策略概述第

3、一节 商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念 第一节 商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤 了解第二节 开局阶段的策略协商式开局 坦诚式开局 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选

4、择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点 第二节 开局阶段的策略协商式开局 坦诚式开局 适用：实力比第二节 开局阶段的策略慎重式开局 进攻式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利

5、、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 第二节 开局阶段的策略慎重式开局 进攻式开局 适用：谈判双案例进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚案例进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了

6、这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。案例进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况案例进攻式开局 点评： 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。案例进攻式开局 点评：开局中：情报战略开局中：情报战略厚积薄发养兵千日，用兵一时80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进

7、联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品厚积薄发养兵千日，用兵一时80年代我国光冷加工的水引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都 掏去了。”在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中

8、往往能够游刃有余，获得成功。 引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。获得有用情报，正确认定价值1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包 含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术 “双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马 克。获得有用情报，正确认定价值1982年，石家庄市第

9、三印染评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许 结果会完全不同。评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，

10、在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握

11、的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是第三节 报价阶段的策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠

12、，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节 报价阶段的策略一、价格起点策略第三节 报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。第三节 报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）第三节 报价阶段的策略二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用

13、时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。第三节 报价阶段的策略二、除法报价策略三、加法报价策略案例除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心

14、理上就容易接受了。案例除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保案例加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 案例加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一第三节 报价阶段的策略 四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时

15、间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 第三节 报价阶段的策略 四、差别报价 五、对比第三节 报价阶段的策略六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。第三节 报价阶段的策略六、数字陷阱第四节 磋商阶段的策略一、优势条

16、件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略第四节 磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 如何应对？一、优势条件下的谈判策略1、不开先例 一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理

17、需求？一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜 案例先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。案例先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预

18、期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱 如何应对？1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。 3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。

19、一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。 1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切一、优势条件下的谈判策略4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 一、优势条件下的谈判策略4、期限策略一、优势条件下的谈判策略5、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，

20、以求实现自己的谈判目标。 一、优势条件下的谈判策略5、声东击西一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 因势布局，顺情入理，适当地施加压力，但必须用得巧妙，得体，才能达到夺人的效果 该策略如何用好？一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人 该策略如二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚是指在谈判出现危难

21、局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人 二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制 二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度

22、，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理？二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主 三、均势条件下的谈判策略1、投石

23、问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 三、均势条件下的谈判策略1、投石问路三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从

24、而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵采用这一策略时要注意： 1、立点在“擒”，故“纵” 时应积极地“纵”，即在“纵” 中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。 2、在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。 3、注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。 采用这一策略时要注意： 案例中国某公司(称A方)与美国

25、某公司(称B方)及H本某公司(称C方)就电视机显像管用的玻壳生产设备的采购进行淡判。从技术、报价、保证条件分析看，C方条件较有优势，A方内定成交对象为C方。为了防止C方“翘尾巴”，趁机抬价，决定使用“欲擒故纵”的策略对付C方。 首先，A方在谈判日程上把B方放在前面，且谈判时间也较充裕。C方在其后，时间似乎为“边角料”使用A方多余时间。这个日程使C方受到冷遇。 然后，A方在谈判中热情不够，似乎信任C方，随C方的步骤走。却又时而打断该节奏(说：有事需凋整日程)。谈判中，仅了解C方情况，随手批评C方几句，也不勉强C方是否改善，这个态度对手难受。 在充分与B方谈判后，A方掌握了更多的信启。在与C方谈判

26、时，时而撺入这些信息，或肯定C方有所长，或提示C方该如何做，又让C方找到了谈判方向和信心。 这样维持一段时间后，被冷落的C方即主动要求与A方谈判、这时，双方大步靠拢，很快就交易条件达成了妥协。 最终A方如愿以偿，按预期条件与C方达成采购协议。A方策略运用得很规范，效果也好。 案例中国某公司(称A方)与美国某公司(称B方)及H本某公司(三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚三、均势条件下的谈判策略5、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关

27、键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 三、均势条件下的谈判策略5、走马换将三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一

28、种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术案例红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。案例红白脸

29、术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为案例红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。案例红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在案例红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。” 上

30、述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。案例红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么“武器”三、均势条件下的谈判策略8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略8、休会策略三、均势条件下的谈判策略9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。三、均势条件下的谈判

31、策略9、私下接触三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略三、均势条件下的谈判策略11、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。 三、均势条件下的谈判策略11、情感转移第五节 成交阶段的策略1、场外交易2、成交迹象判断 3、行为策略4、不遗余“利” 第五节 成交阶段的策略1、场外交易

32、1、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 注意谈判对手的不同习惯 1、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个2、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会 2、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨3、行为策略适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商

33、量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 3、行为策略适时展现对“结束谈判”的积极态度 4、不遗余“利”不忘最后的获利 争取最后的让步 注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果 4、不遗余“利”不忘最后的获利 商务谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋商务谈判案例：一个销售经理的谈判奇谋Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2012年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2012年秋，Q牌 男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌 休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务

34、。 一个销售经理的谈判奇谋Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具根据以往 经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。 在市 场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服 饰代理商，并建立了初步友谊。 有备 而来的客户根据以往 经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政2012年11月23日，品牌 发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，

35、还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点 安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四 五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。2012年11月23日，品牌 发布会暨招商会正式召开。公司将会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安 排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理谈判 法则

36、一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。 谈判 法则一：第二 天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。 晚饭 刚过，山 东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。 陕西 的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代 理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。 这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。 同时 面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他

37、俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。 第二 天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧索性 先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打 个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重 要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。 客户 们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准 备。 大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。 索性 先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客谈判 法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间

38、。 谈判 法则二处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间招商 智斗 谈判 很快就开始了。 首先 我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营 销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司 还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀 的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”招商 智斗 谈判 法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。 谈判 法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告关于 政策 对于 我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多

39、客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好 的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实 话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有 什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更 改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟

40、悉多少。谈政策？确实有许多 品牌比Q牌的优惠。 于是 我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政 策重要，还是品牌的可持续发展重要？”关于 政策 谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。 谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。 谈判法则六：避重就轻，广

41、描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。 谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。 谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，谈判法则九：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。 谈判法则九：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实谈判法则十：要注意何时结束，语多必失 谈判法则十：要注意何时结束，语多必失 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而

42、是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我

43、们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，

44、一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力

45、，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生