医药精细化招商管理与控制

1、演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案医药精细化招商管理与控制第 42 届全国新特药品交易会即将于8 月初在厦门拉开序幕，又亡齿寒的工商博弈，不同的营销From cn 人都有不同的解读。不管是响誉全国的品牌企业，还是名不见经传的小型企业；也行业面临“高增收、低增利、效益趋降”的时期，医改，如何保障合理科学；药价，如何保障生产企业生存空间；招标，如何真正做到公正、公平、公开；监管，如何保障落实到位。新政层出，工商博弈加剧，一场以话语权争夺为主题的供应链革命也正在悄然发生力把代理价或买断代理价定得很低，10 扣左右的产品比比皆是。拉/ 2006 年医药产品质量新的招商规则

2、已逐渐被广泛接受。如：终端推广、临床学术外包，甚以生存、发展的上上策。如何对招商的区域进行精细化管理，主要从如下几个方面着手：精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案一、招商产品的筛选与产品设计1、对产品精准定位与分析通常一个完整的产品概念由四部分组成： 消费者观点：从消费者角度提出的有关问题； 利益点：说明产品能为消费者提供哪些好处； 总结：将上述三点的精髓用概括的语言表达出来。产品定位： 产品定位中的利益特点分析是形成产品概念的的内容：础，充分挖掘产品的特性和特点，提炼出产品卖点。的市场容量、市场份额、同类产品在品类市场中占有率，

3、竞争品种的产品是否是品牌产品，从而决定制定不同的操作空间。2、设计个性化的营销方案精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案不同的代理商、分销商、医药终端的资源服务和市场推广策略。制定合理的销售目标，明晰经销、代理区域和经销、代理权限。有力保障销的各个环节集中资源、集中目标的有力措施！二、确定招商目标、策略、模式、规划1、招商目标管理速建立营销网络，占领市场、从而达到了锻炼队伍，总结经验，提炼是企业进行产品快速拓展的手段，从而也有效的规避企业运作风险，但同时一定要设立一个合理的目标：（2标、网络目标、终端目标、市场份额目标、利润目标。目

4、标制定切勿 SMART2、精细化招商策略管理精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案厂家介绍推荐品种，当药企业面临暂时资金不足、网络不全、队伍不理想，你可以借力社会资源，借力于医院专业代理商；（1）整体规划招商体系：对现有招商策略进行规划，确定自己的目标招商群、选择恰当的招商方式 、制定恰当的招商政策。招商药商业之间只有优势互补，各取所需，才能完成产品的营销全过程！代理商是产品营销的中间环节，是通路，不是最终的消费者。找到合适的代理商是产品销售的开始，而不是药品销售的结束。（2）渠道建设工作的重心下移：制药企业有义务协助代理商进行产品

5、的分销工作，建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平。建立健全的二级分销级商进行销售、促销、服务和管理，保证二级商的充分利益，同时维护价格秩序和物流秩序。（3）终端上量的微观分析：分析招商产品的产品力、评估预期和潜在风险，进行品种筛选竞品策略、招商政策制定、市场规模、区域限制、终端开发、渠道（代理商）情况调查制定目标、政策组织保做到稳操胜券。三、精细化招商的控制管理：精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案/代理商的短期利益、预期利益和风险、期望利润，而对经销商/代理商基本管理手段是：客户资源

6、等。1、招商关键控制点：以代理商的拥有的真正终端为基本划分单位，尽量以有终端资源的代理商为主。不要盲目以地理区域划分，要要对等，避免区域代理商过大，适时进行拆分。充分考虑企业自身拥有的资源。2、代理商/经销商的筛选与分类：3、代理商/经销商评价量表4、代理商经销商选择权重量表5、首批提货量及医院进货要求：年销售协议指标的10-15%为首批进货量，在招标之后的20天内，对目标医院进行医院采购。由于“一品两规”的政策、医院资金的有限性、竞争产品的排他性等条件6、保证金制度：代理商需向企业交付一定的保证金（市场保证金、指标保证金、招投标保证金、窜货保证金）最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式

7、支付公司 、签订合同时交纳保证金数额的 10%为市场定金 ，合同期满或合同终止，公司根据情况全部或精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案部分保证金退还，附带利息。7、 代理商经销商考核与激励：考核分为定量和定性两种，定量考核：包括按销售指标完成情况、医院开发情况（地区、医院、科定性考核：企业发展战略、规划，企业文化建设、团队建设、团队凝聚力、团队战斗力。对于经代理商代理商激励包括：销量完成返利奖 、渠道维护奖 、价格信誉奖 、合理库存奖 、经销商协作奖 、市场开拓奖。8、 代理商经销商培训与市场支持：由于代理商经销商群体训支持；除此

8、之外还会提供企业品牌塑造、专业学术推广支持、 医学杂志论坛、 医学营销培训等。为代理商和经销商的销售队伍提供更多提升技能的机会和个人发展的空间。、售后服务：设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询 。达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导。 每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课，加强信息的交流。10精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案支持，信息反馈过程。全过程进行过程管理与控制。随着2006年以来政府不断加大反商业贿赂的力度，一些新法律合作中，从价值链整体统筹，合理分工，明确定位，深入开展学术推广活动，改变医生处方习

9、惯，是处方药医院销售上量的根本路径。从处方药销售医院精耕细作，掌控市场，实现双赢。点评：高普才一、必须明确并理解招商的概念：1、经济学角度看招商：企业按照共享社会资源、做自己最专长事的专业化分工原则，与资本、管理和网络资源丰富的市场中间商，建立双赢的战略合作伙伴关系。是运营成本更低、运作更灵活、效率业竞争的核心优势。2精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案划、建设、运行及通路管理等系统工作。3、 狭义的招商概念：选择适合企业发展，符合公司渠道网络建设要求的通路伙伴经销商这一企业活动的简称。二、 招商不仅仅是产品的销售，而是建立利益共

10、同体。系，高级阶段提升到战略合作关系。只有精细化管理，才能实现利益共同体的目的：1、松散的利益关系变成紧密型战略伙伴关系2、平行关系变成垂直的、利益一体化的关系3、简单的合同型契约关系变成管理型、合作型、公司型关系4、较长、较混乱的渠道网络变成扁平化、清晰化的网络渠道5、简单的无序放射状网络分布变成网络分布合理，容易达成信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态势：1、容易出现市场的短期行为，只为近期利益，不去维护品牌形象。2、市场的深度分销及精耕细作不足，管理粗放。3、医药企业的销售工作会产生致命的惰性和依赖性。4、市场信息短路，不能够及时发现问题。精心收集精心编辑精致阅读如需请下载！演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案5、只是注重产品的销售指标，忽视消费者研究。67冲突不断。8、医药企业对通路的控制力弱，代理商不