商务合作谈判流程

1、 4/4商务合作谈判流程现在越来越多的商业合作正在进行，我们的谈判在商业交易中起着非常重要的作用，那么整个谈判过程是什么呢？让我们和你一起研究谈判过程。谈判过程1:准备阶段谈判的准备工作越全面和充分，就越有机会在谈判中采取主动，使各种矛盾和冲突在有准备的状态下得到解决，进而获得更满意的结果。(一)自身分析(1)项目可行性分析判断为“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。(2)社会效益在一定条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。(二)对手分析(1)对手的实力。包括公司历史、社会影响、资本积累和投资状况、技术装备水平、产品品种、质量和数量等。(谨防上当受骗)(2)对手的需求和诚意了解对方的合作意

2、向、合作愿望的诚意、合作的紧迫性、合作伙伴的选择以及与他人的合作先例。(3)对手谈判者的地位了解对方的思维习惯、行动、心理倾向和自身需求，如身份、地位、性格、爱好、经历等。(赞美他们的优点，攻击他们的缺点)。(三)谈判团队的组织商务谈判往往是群体之间的对抗。光是谈判者丰富的知识和熟练的技能，不一定会有好的结局。组织良好、协调良好的谈判团队是保证自身利益、尽可能获得满意谈判结果的必要条件。(1)商务谈判人员的素质1.知识质量熟悉相关知识是任何以商业活动为职业的人开展工作的基础(除专业知识外，还应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、相关工程技术知识、社会史、相关国家和地区的风俗宗教

3、等。).2.心理素质耐心和毅力是谈判者应该具备的基本素质。(注意马拉松式谈判。当胜利在望或陷入僵局/外部压力增大时，要善于控制自己的情绪，冷静如镜。开心或者委屈，不仅是贬低，更是给对手抓住弱点和疏忽的机会。3.礼仪素质“谦虚，讲道理，克制，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。4.谈判技巧和素质(1)谈判人员应具备必要的操作和计划能力。谈判过程如何把握？谈判什么时候什么情况下可以从准备阶段到接触阶段，实质性阶段再到达成一致阶段？在谈判的不同阶段，要注意重点的转移，应该采用什么技巧和策略？对此，谈判者要精心设计，统筹安排。谈判者要有语言控制能力。谈判者要善于表达自己的观点，描述清楚，用词准确清晰。谈判

4、者要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化(口头语言、行动语言、书面语言等)。)，并做出快速判断和有效应对。创造力和灵活性对谈判的成功起着关键作用。不易屈服，也善于妥协。谈判人员应具备较强的人际交往能力，与政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，建立便捷的信息渠道？5.礼仪素质遵守时间，穿着得体，符合对方习俗，保持头脑冷静等。6.精力充沛的商务谈判往往是一项涉及面广、耗时长、节奏紧张、压力大、消耗谈判者体力和精力的工作。这些要求要求谈判者具备良好的身体素质，这也是谈判者保持顽强意志力和快速思维的物质基础。(2)译者的素质1.知识渊博翻译人员不仅要懂外语，还要懂业务，掌握尽可能多

5、的专业词汇，并注意有关国家的历史、文化、宗教、社会和习俗的背景知识，这对中外交流有很大的帮助。(如果不了解，接受任务时要注意咨询相关专家，补充所需知识)2.做好充分准备自接受任务以来，需要了解项目的中外背景、沟通情况、公司名称、相关技术文件、合同内容、公司名称、相关人员、专业术语和一些特殊缩写。3.稳重的风格要忠实地表达谈判者的意愿，翻译原文；为了避免遗漏，要做一些记录，在听不清楚或听不懂的时候，要主动征求同意(翻译工作“翻”“译”不分青红皂白是个忌讳)4.五是适度译者要守住自己的职责(沟通的桥梁)，做好自己的角色，不要妄加评论。5.礼貌周到举止优雅、谈吐得体的译者会赢得谈判对手的青睐。利用自

6、己的知识，可以主动承担一些服务工作。多做谈判领域以外的工作，促进双方的沟通和理解，增进彼此的友谊和信任。6.充满体力(四)谈判团队的管理(1)选择主要谈判者作为谈判团队的灵魂，他应该具备自上而下的沟通能力，较强的判断、归纳和决策能力，必须能够把握谈判的方向和过程，设计规避风险的方法。他必须有领导和下属一起工作，一起工作，打破僵局，实现既定目标。(2)授权赋予谈判团队相应的权利，使他们责任平等，谈判灵活。(3)协调和控制谈判者和顾问应该坦诚交换意见，有效沟通，但分歧可能仍然存在。因此，我们应该采取先民主后集中的方法，以确保最终决策者的权威。(4)激励由于谈判工作的压力和紧张的节奏，很容易引起成员

7、的抑郁。所以要不断激励他们，激发他们的成就感和事业心，认可他们的工作成绩。这些都是内部激励，有时候外部激励也是必要的。比如足够的工资，津贴，额外的奖金，谈判结束后给谈判者休假放松。谈判地点的选择(1)主场选择：有安全感，信息收集和沟通方便，在因素和条件具备的情况下，争取主场谈判(全场优势)。(2)客场谈判：长途跋涉后，难以适应环境，造成心理紧张，情绪不稳定。不必承担主持人的责任，可以回去请示一下，暂时退出谈判，更好的了解对方。(3)中国立场谈判(6)谈判目标的制定(1)最优期望目标的确定最优预期目标是指谈判中对一方最有利的理想目标，即除了满足一方的实际需要和利益外，还有附加价值。实现的可能性小

8、，但有利于扩大我国的谈判空间，降低目标。(2)实际需求目标的确定实际需求的目标是谈判各方根据总体因素考虑各个方面。经过科学论证、预测和核算，纳入谈判计划的谈判目标。(3)确定可接受的目标可接受的目标是满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。(4)最低目标的确定最低目标是商务谈判中一方必须达到的目标谈判过程2:联系阶段谈判双方准备就绪后，双方正式进入面对面谈判期。接触阶段开始选择的初始话题和讨论方式，会对后期谈判阶段问题的解决产生直接影响。在接触阶段进行的所有活动谈判气氛热烈、积极、友好；有的冷淡、紧张、对立；有的是松散的跨越，缓慢的，持久的；有的是认真，抓住时机，速战速决。不同的谈判氛围对商

9、务谈判有不同的影响。总的来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有利于商务谈判的顺利进行。(1)谈判的开场白1.轻松进入问题采用轻松进入话题的方式，有助于消除谈判开始时的紧张气氛和尴尬心理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。从题外话进入正题(与谈判无关)包括氛围、季节、新闻、社会名人、爱好、兴趣、衣食住行、健康、互利话题等。从“自谦”进入题目如果对方在自己的位置上谈判，可以谦虚地表示自己没有得到各方的很好照顾，对对方表现出谦逊。或者由主谈自我介绍，虚心说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判学习经验，建立合作友好的关系。(3)从自己的谈判者引入话题也就是说，它打开了话题，消除了紧张的气氛和不安的心理，使对方了解

10、了自己谈判者的基本情况，展示了自己的谈判实力和阵容，震慑了对方。介绍自己这边的生产经营和财务情况向对方提供一些生产经营的信息和基本情况，说明他们有雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定谈判的信念。从具体问题入手从小到大，从简单到复杂，按程序一步一步来。2.开场白用简洁的语言，清楚地说明谈判目的、主要问题、自己一方的立场和态度。(2)寻找底部考察对方是否诚实、正直、值得信赖、能够信守承诺。其次，要知道对方在这个交易中有多真诚和合作，对方在这个交易中的真实需求是什么。第三，要尽量了解对方的谈判、经济、风格、优缺点。(3)修改谈判计划通过与对方的初步接触和谈判，我们对对方的期望和立场有了大致的了

11、解，在一些基本问题上达成了共识，但也发现双方在一些问题上存在分歧。为了在谈判中占据主动，维护自己的利益，在允许的条件下改变计划有利于谈判的顺利进行。谈判过程3:实质性阶段经过全面的准备和初步接触，谈判各方对彼此有了基本的了解，形成了各自的谈判方案。随着良好谈判的建立，谈判自然转向实质性阶段。谈判的实质性阶段是就交易本身进行谈判，即产品、服务或项目的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、融资和付款条件、违约责任等实质性内容。(一)谈判报价1、报价水平在从报价中获得的利润和接受方的接受之间的可能性范围内，报高价还是报低价，最终取决于产品的特性和由其决定的市场需求情况。在追求长期合作伙伴的过程中，考虑双方的合理报价，有利于长期保持合作的顺利进行。2.综合报价技巧有数量条件的报价技巧：根据采购数量，鼓励