商务谈判的语言技巧分析

1、商务谈判的语言技巧分析作者：褚喜之 龙丹 李晓媛 丁建丽 李敏来源：中国市场营销研究方向2018年第5期摘要商务谈判是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他 们的商务交换活动，为了能够取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。文章首先根据商 务谈判的概念分析其特点；其次研究了近十年商务谈判的文献综述；最后分析商务谈判中的语 言技巧和语用策略，从而提高商务谈判的质量，改善商务谈判的效果，最终促进国际间的友好 合作。关键词商务谈判；语言技巧；策略DOI10.13939/ki.zgsc.2018.13.1031国际商务谈判的概念及特点美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都

2、致力于说服对方接受其要求时所运用的 一种交换意见的技能，其最终的目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”王立非（2014） 认为：“商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易 的需求，围绕标的改善商务交换条件，彼此交流协商成交的行为过程。”蔺欣（2016）认为： “商务英语谈判是一个与商务活动有关的谈判过程；在这个谈判过程中，各个不同的经济团队 通过沟通、协商与合作等各种不同的方式充分考虑自身的经济利益，并在此基础上，满足谈判 对方的需求，从而完成整个商务活动。”扬伶俐（2012）认为：“国际商务谈判是指处于国家 和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交

3、易、国际投资等多种形式的国际经济合 作而进行的磋商。”通过以上提及的“商务谈判”的概念，作者分析出商务谈判的特点。首先，商务谈判主要发生在经济领域，通过各方的磋商，改善经济关系来满足双方的需求， 因此谈判各方都是以自我的经济利益最大化来进行磋商，并且要平衡其他各方的经济利益，使 利益保持均衡，以便为后续的商品贸易交往得以顺利进行。其次，商务谈判整个过程是具有合 作与冲突的，谈判各方一定是朝着互惠互利的方向进行努力，在谈判的过程中势必会发生合作 与冲突，当各方面利益获得满足时，商务谈判过程便表现出合作性，当各方面利益不能达到满 足时，商务谈判过程便会表现出冲突性。最后，谈判过程肯定会存在文化差异

4、、思维差异、价 值观念差异、社会交往背景差异等各方面的不同，如果要保证商务谈判的顺利进行就必须考虑 到对方与自己在各方面的差异。2国际商务谈判的研究现状王立非在商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（20042013）中指出从2004年到 2013年国外对商务谈判发表的论文成波浪式上升的趋势，其研究成果多数发表在“谈判与决 策”“经管类”和“心理类”的期刊上，但很少发表在“语言类”的期刊上；这说明国外商务 谈判在语言学范畴研究关注甚少，而“商务谈判”集中在管理学、心理学、信息技术、谈判策 略、文化冲突等领域进行研究，国外商务谈判研究的焦点主要集中在谈判环境，谈判双方的行 为、策略、技巧，谈判过程

5、中的合作与冲突以及谈判结果进行论述。商务谈判的热点话题在逐年变化着，2004年的热点话题是行为与表现；2005年的热点话题 便转移到电子商务中的自动化话谈判，这和新兴产业的兴起是分不开的，由此可见， 2005年电 子商务已经作为新兴产业开始迅猛发展起来；2006年的热点话题集中在中美商务谈判上；2007 年，商务谈判的热点话题集中在谈判结果与谈判模式上；2008年的热点话题是文化、管理以及 设计对谈判的影响；2009年的热点话题转向比较大，多数集中在电子商务的研究中，这就说明 电子商务已经被广泛地运用起来，新的模式的商务已经逐步取代旧的模式的商务；从2010年开 始，电子商务成为商务谈判的主要

6、话题；2011年国外将商务谈判的重点集中在冲突、权衡、性 别、管理、策略、影响、判断等因素上。国外商务谈判研究的特点主要是采用实用性研究和定量研究，其主要是通过统计来研究商 务谈判，电子商务中所反映出来的文化差异、策略、冲突、影响，成为商务谈判的主要趋势， 然而商务谈判与语言学的结合涉及比较少。文章将从商务英语谈判的语言技巧分析。3商务谈判中语言技巧分析商务谈判的过程实际上就是用语言进行沟通交流并达成经济共赢的过程。这就要求商务谈 判的语言具有客观性、针对性、逻辑性、准确性和灵活性等特点。在商务英语谈判过程中也要 遵循一定的语用原则。首先是合作性原则，谈判双方要合理运用合作原则，这样既可以促进

7、谈 判过程的顺利进行，也可以提高谈判效率，稳定谈判氛围。其次要遵循礼貌原则，礼貌原则包 含同情、谦和、大方、表扬以及赞同等基本礼貌原则，在谈判过程中，只有适当地运用礼貌原 则，才能建立更好的谈判环境，并保证谈判的顺利进行。最后，要处理好文化差异，这样可以 防止由于文化差异而导致谈判中的不和谐因素的产生；包括了解对方的语言习惯、礼仪常识、 文化背景，以及对方的价值观念、思维模式，甚至是宗教信仰。在商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握 语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。而在实际的谈判过 程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，

8、以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得 最大的成功。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效地避免和化解冲突。4结论如今经济全球化的速度越来越快，随着互联网经济的迅猛发展，商务谈判，尤其是互联网 背景下的商务谈判对经济的影响程度是非常深远的，因此，商务谈判对经济的发展起着非常重 要作用。在谈判的过程中，语言表达就显得尤为重要，语言表达准确到位，就会使谈判的进程 加快，如果语言表达不能恰到好处，那么谈判的效果势必就会陷入僵局，甚至破裂，因此了解 商务谈判的语言特点，熟练地运用语言技巧和谈判策略，对谈判的有效进行甚至成功起着非常 重要的作用。参考文献：扬伶俐论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式

9、J.对外经贸大学学报，2013 (5)：122-127.王立非，张裴瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展(200420 1 3) J .外语教 学，2013(6)：5-10.蔺欣商务英语谈判的语用策略分析J.经济视野，2016 (2)： 251.陈红商务谈判语言的特点及运用技巧J.贵州师范学院学报，2011 (5):17-19.秦臻.分析“互联网+”时代商务沟通与谈判教改的创新与实践J 中国市场， 2018(4).董伟.企业商务谈判作用及谈判策略分析J 中国市场，2017(29).7孙智贤国际商务谈判中的报价原则和方法探析J 中国市场，2015（52）.8乐冰洁跨文化商务谈判中的语言技巧J 中国市场，2016（22）.基金项目本论文系西安航空学院大创项目“商务谈判技巧的培养”（项目编号DCX2017001）。作者简介褚喜之（1985），女，汉族，北京人，硕士研究生，讲师，现任西安航空 学院英语专业教研室教师，研究方向：英语教学；龙丹（1985），男，汉族，汉