品牌架构各阶段风险识别及对策

1、MBA 学员课程论文MBA COURSE ASSIGNMENT2012 2013 学年第 2 学期Course Name /课程名称：渠道管理 Grade /成绩： 题目题目：1麦利肯案例分析-品牌架构各阶段风险识别及对策。作业 要求要求：1 仔细阅读麦利肯案例，试分析品牌架构各阶段存在的风险及其对策教师评语教师签名：2013年 月 日品牌架构各阶段存在的风险及其对策麦利肯案例分析在仔细阅读了麦利肯关于品牌架构的案例及结合李玺林老师深入浅出的讲 解之后，对于 B2B 品牌架构的理论知识有了更为深刻的认识，现就品牌架构的 各个不同阶段存在的风险及其相应的对策整理如下，请李老师审阅指导。联系阶段存

2、在的风险：在于自身的产品能否为外界所了解和认可？产品除次上市或进入 新的领域，其品质和性能能否为外界所知，能否让外界充分了解，这是产品打 入市场的第一步，也是最关键的一步。宜采取的对策：在本案例中，麦利肯采取的主要措施有三：一是，向每家潜在 客户的采购人员、用户和高管做讲演，以让外界了解麦利肯的声誉和注重品质 和创新的特性；二是，向外界展示公司的历史业绩和客户名单等背景信息，以 打消外界的疑虑；三是，指派技术熟练的销售代表并由技术专家提供相关服务 等方面的支持。交易阶段存在的风险：在于如何使自己独特之处能快速的被外界所了解和接受。让外界 了解到自身的独特之处，才能使顾客或用户能在做选择时更大可

3、能性地选择自 己，对于吸引新客户和保持老客户，都非常有利。因此在交易阶段，充分的展 示自己相对于其他产品的优点显得尤为重要。宜采取的对策：在这一阶段，麦利肯采用的主要对策是，从客户的客户入手， 主动出击，让下游公司也能充分了解到自身产品的优点，从而加强了外界对自 身品牌的认知。扩展阶段存在的风险：在于自身产品的产能及生产规模以及其产品的稳定性能否满足市 场需求。不光要有认可度，知名度，还要有足够的产能和稳定的品质才能支持 业务的拓展和增强市场占有率。宜采取的对策：在这一阶段，麦利肯采取的主要对策有：一是，利用自身在化 工行业的声誉和地位及其具有的伞型品牌的特性，从思想上减轻客户对于产能 方面的

4、担忧；二是，借助市场格局的有利化趋势，借机扩大产能和提升客户对 于其产品稳定性和安全性的认知。协商阶段 存在的风险：在于如何在提供足够且品质稳定的产品的同时，提供给客户额外 的价值。这对于提高客户的满意度和忠诚度无疑非常重要。 宜采取的对策：在这一阶段，麦利肯采取的主要措施有：一旦麦利肯在大批量 交易中赢得客户信心之后，公司就发动技术支持专家来帮助生产商及其客户设 计产品，以便将品牌与卓越的技术支持、品质和创新联系起来。从而最终达到 了市场开始将麦利肯和Millad3988品牌视为创新解决方案的代言人而非仅仅 是单纯散装化学品的供应商的认知的目的。合作阶段 存在的风险：在该阶段存在的风险在于，自身能否借机扩大业务范围，进行品 牌强强联合。这对于稳固自身在市场中的优势地位非常重要。宜采取的对策：在这一阶段，麦利肯采取的主要对策有：与大客户开始共同开 发新的应用方案，以寻求各种机会开扩大业务范围。一个成功的例子，就是麦 利肯与一家大型聚丙烯供应商建立了合作