行销执行专题方案

1、一、目前房地产市场形势简析如今的房地产市场，同质化竞争愈演愈烈，大量媒体轰炸带来 高昂成本，无效的传播渠道带来信息疲乏，让终端客户无所适从， 让潜在隐形客户白白流散。在剧烈的房地产竞争中，对于客户的争 夺已达到白热化阶段，而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广 告和某些促销方略，久而久之，人们就产生了视觉疲劳和心理抗性; 并且广告的效果也越来越差，但成本却越来越高；其信息的滞后性 和虚假性也使人们对于广告的信心大大下降。而我们这种模式，直 接和客户面对面，在第一时间把最真实最新鲜的房产信息传达给客 户，在第一时间解决客户的疑难问题，有效挖掘客户的真实需求， 在第一时间把意向客户带到现场，谈判成

2、交。二、目前项目销售问题与难点分析目前销售现场紧缺的是客户资源，根据以往客户到访量分析， 1.152.8客户到访总数11组，总来电57组，其中1.15,1.16两天 45组均为短信来电，后期至今只有12组来电，涉及5组路过客户， 1组广告牌，1组朋介，5组短信，可见短信效果时效性较短，并且 历来访渠道上面应约到访的客户少之又少。可见短信辐射面的片面 性，另质量有得讲究，短信和报广等目前的宣传方式比较平面化，而 给接受者的感觉很死板，很一般化，没有新鲜感。觉得整体市场上均 已此些方式错操作！此外从征询内容上仅4组征询100平米以上，其 他40-60平米居多，可见短信锁定客户层次局限性较大，并且给

3、广 大客户带来的信息相对单一。此外，本项目地理位置不算优越，整个片区的商业氛围不够浓厚、人流量比较少，并不能达到自然客户的高 访量、项目整体规模不大，此外目前项目自身的特色商业没有形成， 重要宣传口径，重要卖点未能凸显，在整个市场上影响度不高，市场 知晓限度不够强烈。先前的房子较好卖，大部分开发商都不会积极去寻找目的客户一 一开发商的观点常常就是，把品质做好了，酒香不怕巷子深。但目前， 这种营销思路需要转变，开发商要寻找更多的措施，拓展思路去寻找 客户群体，产品从一开始就需要营销，成功让客户感受到产品的附加 值，满足需求，才是成功的营销。三、行销模式简介和优势行销既直销模式，这种模式的最大优势

4、在于：我们的房地产信息 在最短时间内传达到购房人那里，并使之产生爱好和欲望，从而在第 一时间到现场理解、征询、下定、购买。众所周知，生意的达到需要 买卖两方，我们作为卖方，需要的是买方客户，并且是客户越多越 好，越准越好，越有实力越好。因此，操作的直销模式，就是致力于最大化积累客户，最专业化 经营客户，始终以客户为中心。由此，销售分为积累客户和经营客户 两个大的环节。而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。没有客户，再好的产品也不能产生价值，作为销售人员，只有有 了客户才干展开一系列销售过程，才干通过我们的解说，通过现场道 具和营销技巧，使客户产生爱好和欲望，从而下决心购买，实现自我 价值和公

5、司价值。客户资源开拓是行销的职责和工作。摒弃了老式的广告推广模 式，倡导的是“移动售楼处”的概念，整个都市的每一种角落都是我 们项目的展示台，每个行销人员都是我们所售项目的使者，是我们公 司所售项目的宣传者、展示者，是客户买房的征询者、推动者，是颠 覆地产模式的先驱者、实践者。现阶段的工作是寻找客户和积累客户， 为销售现场大批的输送有购房意向的客户，以增进成交，达到我们的 目时四、行销可以解决本项目的问题1、对项目宣传力度加大，扩大出名度。2、增长客户来访量，有量变产生质变，增长销售现场氛围。3、有效挖掘客户，提高来访客户质量，增进成交。4、最快的时间内传递项目最新动态信息，迅速推广项目。5、

6、反馈市场最新信息，最快理解整体市场信息收集、整顿。五、行销可带来的益处及也许浮现不利因素益处1、迅速成交，迅速回笼资金。2、减少投入，且能扩大宣传面。3、调节灵活以便，有效配合开发商各方面进展。弊端1、人员增多，代理公司需投入人员成本，增长管理成本。2、会让人感觉楼盘层次减少。3、前期会让人误判难以销售才采用此渠道。4、短期内效果不太明显，建议长期使用即可避免此不良影响。六、本项目行销队伍组建、管理及文化架构框架客户代表工作制度工作应认真、勤勉、实效、负责。应按公司规定独立完毕工作，今日事，今日毕。在规定的工作区域内展动工作，不得跨越区域工作，违者取消当 天成绩及业绩，并在大会上通报批评。每天

7、工作区域在早会后由专人分派，如对所分区域有异议，可向 主管领导反映，不得带情绪上岗工作。工作中不得与客户发生争执，更不得语言袭击、侮辱、谩骂客户， 违者罚款50元，并在大会上通报批评，严重者开除解决。工作中应实事求是的推介项目状况，严禁夸张其词、虚假宣传， 违者严重警告，对公司导致重大损失的，开除解决。保证工作时间，在公司安排下合理充足运用好时间，不得迟到、 早退、空岗、旷工，违者20元/次，一月内浮现3次，开除解决。在外积累的客户资源（电话资源），应按公司规定，每天下班后及 时统一交与经理，以便于及时回访、跟踪。所带到项目案场的客户资源，与现场置业顾问交接，并记录下所 带客户的简朴状况。每天成绩由带组主任记录，第二天在会上统一播报，有疑义的早 会后向主管领导反映、解决。所带客户资源或所留电话资源，如不能承受所售项目基本条件（单 价、面积、地段等）或不买房、不登记者，该客户不予记录成绩。员工反复产生的客户资源，以初始员工为准。歹意盖单罚款100元/次，合计两次，开除解决。每日早会结束10分钟内员工离开公司，迅速到岗开展工作，30分钟内未到岗者罚款20元/次，正常午餐时间为中午11： 30-12： 30， 根据所在工作区域客流量可酌情安排午餐时间，特殊状况除外。每天工作应结合每天工作地点实际状况携带宣传品，当天工作当 天完毕，未发完的宣传品不容许扔掉，如