市场工作流及核心业务思路

1、市场工作流及业务逻辑2017.5目录市场工作职能定位市场模块管控流程项目职能工作要点项目职能关键工作顶设1市场组工作职能定位组织体系组织架构3*51+1+1岗位定位智囊职责项目职能量价目标 产品定位产品还原 展示体验研究职能 客户研究 土地研究 周期研究 案例研究 政策研究 职能培养数据库 案例库 工具库管控机制机制铁马星级奖惩晋级质询市场组工作职能项目职能三大职能研究职能职能市场组项目职能6个关键节点会议投资阶段决策阶段塑造阶段销售阶段投委会一级节点定位会战规会开盘示范区开工集团12个月30天4个月8个月二级节点拿地后3天拿地后15天示范区开工前开盘前3个月营销事业部交底会投委会顶设1定位会

2、战规会三大件评审会顶设2开盘市场组项目职能工作及输出内容投资阶段投委会决策阶段定位会塑造阶段三大件会销售阶段开盘前 中 后顶设1战规会顶设2市场12会项目投委会投资交底会3.顶设1汇报会4.定位评审会7.战规会三大件交底会设计反馈会三大件评审会11.定位交底会12.定位后评估会项目定位会产品决策会1.投资2.顶设1项目定位定位成果表5.战规（6.三大件交底7、设计反馈8. 背景交底（定位+市场更新）产品政策培训培训15个标准动作）定位后评估市场周、月报竞品企业业绩热销案例市场组项目职能节点闭合项工作思路的完整闭合战规会三大件会投委会交底会量价判断顶设1定位会顶设2目标客户界定及描摹目标厘定（量

3、价）目标厘定（量价）量价考核指标目标分析拿地后意（利润率、年度目标）客户研究问题界定三大定位输入要求客户研究解题思路（置业逻辑、率值排布、形 象定位、推广策略、动作）问题界定（量价对标）售楼处概念方案（建筑、硬软装）客户定位费用分摊方案成果（总平、户型、立面、示范 区红线及动线方案）突破方向（量&价）产品定位（总平户型标准层）样板房概念方案（硬软装）产品方向（强排 意向、物业类型、户配）示范区概念方案（功能、动线和节点）示范区选址、规模市场组项目职能职责分工市场销售市场市场市场市场战规会三大件会交底会顶设1定位会顶设2量价判断目标厘定（量价）目标厘定（量价）量价考核指标目标客户界定及描摹目标分

4、析拿地后意（利润率、客户研究问题界定三大定位输入要求客户研究年度目标）解题思路（置业逻辑、率值排布、形象定位、推广策略、 动作）售楼处概念方案（建筑、硬软装）问题界定（量价对标）客户定位费用分摊方案成果（总平、户型、立面、示范区红线及动 线方案）产品定位（总平、户型、标准层）样板房概念方案（硬软装）突破方向（量&价）产品方向（强排意向、物业类型、户配）示范区概念方案（功能、动线和节点）示范区选址、规模市场研究职能工作内容及输出标准输出1. 周期研究宏输出观*政策分析解读2. 政策解读输出3. 客户研究项目客户研究中观事业部各项目案场4. 土地研究微观竞品案例5. 案例专题研究输出*专题研究系列

5、专题热销案例城市板块研究都市圈研究城市客研*周期研究市场周期研究*案例研究输出*城市研究输出*客户研究输出*热点分析行业热点分析政策输送市场组职能工作内容及输出标准新人培养案例库数据库工具包知识目录市场工作职能市场模块管控流程项目职能工作要点项目职能关键工作顶设11、投资取地阶段投资分析提交审核反馈启动提交发起完成抄送意见反馈评审意见市场组市场组投资终投委会投资部整合市场组撰写投资市场部分模板地块意向分级投资部地块筛选投资部工具输出要求闭合会议责任主体控制主体2、定位决策阶段顶设1形成 投资交底会启动沟通方向建议发起组织 事业部评审会 会议纪要及意见形成申请上会组织顶设1打分表 顶设1评审会

6、评审通过提交形成审核通过提交组织会议纪要合作项目董事会运营部顶设1成果市场组整合意见市场组市场组顶设1初稿市场组整合会议纪要运营部市场组撰写顶设1模板市场组投资部交底投资交底表意会议纪要工具输出要求闭合会议责任主体控制主体3、定位决策阶段定位启动沟通方向建议发起组织会议纪要及意见提交形成审核通过发送撰写下发提交申请组织定位会运营部发起申请定位决策纪要市场组整合定位定位成果表定位评审意见反馈单市场组会议纪要事业部定位评审会运营部市场组撰写定位模板市场组市场组准备工具输出要求闭合会议责任主体控制主体5、定位决策阶段战规会决策阶段提交定位问题撰写提交发起组织下发提交规划会运营部四部区域四部规划会会议

7、纪要考核版货值规划运营部整合规划部运营部工具输出要求会议流程责任主体控制主体6、产品塑造阶段三大件塑造阶段提交组织形成审核反馈反馈交底形成实施设计发起会议邀请邮件提交形成参与反馈认可稿发送组织 三大件打分表市场组三大件评审会会议纪要事业部方案评审会部市场市 场组三大件设计方案设计部设计部概念设计策划交底会议纪要部策划概念策划示范区交底会市场组输出要求闭合会议工具责任主体控制主体目录市场工作职能市场模块管控流程项目职能工作要点项目职能关键工作顶设1市场模块项目职能控点5大阶段、9大控点项目职能工作5大工作阶段9大控点55项内容货值节点周期塑造客户五大阶段9大控点费用价格产品流量市场模块项目职能控

8、点55项内容市场模块项目职能工作专业度把控点阶段序号模块内容阶段序号模块内容阶段序号模块内容阶段序号模块内容阶段序号模块内容投资阶段1周期判断顶设 1目标确认定位阶段目标确认产品决策阶段总平评审战规会阶段产品价值判断问题24问题38户型评审48货值3市场判断解题思路解题思路示范区评审年度指标客户分析价值分析26价值分析40立面评审50示范区方案5成本标准客户分析客户分析大堂评审示范区费用价格判定竞争分析28竞争分析42评审三大件评审阶段52平面方案7流量判定形象定位形象定位园林配套等景观方案户型配比户型配比30价格定位44产品力分析54风格效果图9强排方案21价值体系31户型配比45三大件费用

9、55开盘节点10示范区选址22三大件选址32价值体系46推盘策略11费用33户型定位12推盘指标34总平定位35成本标准36三大件选址项目职能工作投资拿地工作成果文件沟通文件投资评审意见表地块意向分级表投资拿地后交底会 会议纪要（含节点）项目职能工作顶设1成果文件沟通文件顶设1评价文件顶设1项目职能工作定位工作成果文件定位成果表定位会纪要评审会 会议纪要沟通文件投资交底表项目职能工作产品决策及战规会阶段工作成果文件稿）定位成果表（定位会后） 需评审的设计过 成果文件 产品设计优 沟通文件 化建议参考文件项目推售计划表产品竞争力分析三大件费用分摊表（签字确认项目职能工作三大件设计阶段工作成果文件

10、 需评审的设计过 成果文件 产品设计优 沟通文件 化建议精装修设计任务书三大件设计任务书项目职能工作三大件节点工作成果文件目录市场工作职能市场模块管控流程项目职能工作要点项目职能关键工作顶设1顶设1思路价格竞争比较流量客户比较目标对不对不够够产品突破客户扩容客群客户敏感点物业类型匹配产品价值体系基于目标之下的问题量价目标下的关键问题价值挖掘地脉发展下准确的土地价值认知客户分析地脉发展下的客户变化分析关键深挖客户基数分析样本客户深访客户特征分析外拓&小盘 VS封闭/大盘 VS外部拓客外部拓客结论关键客户模型需求关注客户地图定位路径土地研究+客户研究地脉土地的前世今生产品大方向客户大方向针对性客研

11、竞品客户 产品分析地块土地指标分析客户刻象客户定位产品定位产品定位客户：产品户型配比客户特征 VS 户型面积和功能基数 VS 户型配比价值体系需求偏好 VS 价值发力方向竞争突破 VS 价值突破方向&竞争选型竞争占位行业价格产品有不可重复性过河拆桥者改变规则者追随者次/非主流市场搭便车，借势以小博大，强调新的评估标准强调产品的特色和价值战术非行业价格战的制造者中大规模市场敏锐的目标明确，挖掘客户机会主义者瞄准市场缝隙补缺者创新产品和需求点产品力关键坚持价值控制方向户型功能园林功能配套服务功能功能常见项目一般控制倾向5.0中中高端高端功能543规划布局建筑立面园林绿化室内精装施工品质美学空间345规划空间室内空间空间4.04.5美学3451 不要求，2 轻度要求，3 一般要求，4